PROFESORA: Chunga Liu Zeidy.

• LÓPEZ ÁNGELES SIGRY

• LOZANO MENDOZA BEATRIZ

• MINAYA LOBATÓN DAYANA

• SILVA RAMOS JUDITH

Consultor asociado de GanarOpciones.comEs uno de los conferencistas y capacitadores en ventas

y servicio al cliente más influyentes y dinámicos de habla hispana.

Comenzó trabajando en Editorial Codex S.A.De Argentina en la cual adquirió mucha

experiencia en ventas

En su libro “Nuevas Técnicas de Ventas” encontramos una recopilación de sus técnicas

de venta, las cuales mencionaremos

Fuente: www.ganaropciones.com/7reglas.htm

Todos tratamos de justificar la reputación que nos atribuyen sea buena o mala

Los banqueros tienen reputación de ser fríos y calculadores por eso actúan con mucha frialdad en el Banco. Seguramente en sus casas, son tiernos padres y afectuosos esposos.

Un profesor dice a sus alumnos: como ustedes ya están por graduarse. Se que son muy buenos alumnos y comprenderán fácilmente el manejo de estas formulas y se observa que los

alumnos se sientan derechos y con mas atención.

Pues lo que buscamos de cierta forma es la aprobación

de los demás.

Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli

Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pgs.: 48-49

“Veo que Usted sabe apreciar las cosas de buena calidad...”

“Usted que está acostumbrado a tomar decisiones importantes con mucha rapidez...”

Un vendedor utiliza esta técnica para reforzar la atención de un cliente, para estimularlo a que tome una decisión, etc.

“Usted que entiende de números, seguramente apreciará este beneficio..”

Algo que no debemos decirle es: “Supongo que Usted debe recibir muchas ofertas como esta...”

Fuente: www.calandrelli.com - Matías J. Calandrelli

El autor de la técnica Matías Calandrelli comenzó a innovar este tipo de técnicas cuando trabajaba en la Editorial Codex S.A. en Argentina. Actualmente cuenta con su empresa de consultaría entre las cuales tiene como clientes a Toyota.

Empresa mundialmente reconocida por variados modelos de autos con

los que cuenta.

Los vendedores al acercarse a su cliente que esta junto a un Toyota RAV4 comienzan con: “Veo que usted sabe apreciar la buena calidad…” a lo que el cliente responde siempre me gusta buscar lo mejor.

Desde ahí el vendedor ya se va dando cuenta de lo que busca el cliente y comienza con todas las

características y beneficios que le trae el auto, terminando con: “El Nuevo Toyota RAV4 es el coche

que sólo usted querrá tener“

LA TÉCNICA DEL

LA TÉCNICA DEL “SÍ”LA TÉCNICA DEL “SÍ”

El esfuerzo de decir sí es 10 veces menor que el de decir no

Decir no; no necesariamente significa

decir esta palabra, lo puedes hacer a través de una serie de argumentos

Por ejemplo: cuando se te acerca una persona que no te

cae y te pide prestado tu cuaderno, tú sueles decir una

serie de excusas, tal vez le dirás: ¿lo quieres ahora?, es que lo he prestado o estoy

utilizándolo, o no lo he traído búscame más tarde, etc. (*)

En cambio cuando se nos En cambio cuando se nos acerca un amigo y te pide acerca un amigo y te pide prestado tu cuaderno tú prestado tu cuaderno tú

fácilmente le dices ¡Sí! o ya, fácilmente le dices ¡Sí! o ya, claro, etc.claro, etc. (*)

Por eso podemos ver que decir ¡No! Por eso podemos ver que decir ¡No! es constantemente agotador, sino es constantemente agotador, sino

preguntémosle a cualquier madre al preguntémosle a cualquier madre al fin del día: ya no tiene fuerzas para fin del día: ya no tiene fuerzas para decir No a sus hijos y termina con decir No a sus hijos y termina con ganas de decir Sí a cualquier cosa ganas de decir Sí a cualquier cosa

que le pidan.que le pidan.Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli

Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pg.: 36

Fuente (*): Alumna Minaya Lobatón Dayana

LA TÉCNICA DEL “SÍ”LA TÉCNICA DEL “SÍ”

Hacer que una persona diga “SÍ” varias veces a través de una serie de preguntas para que le resulte más trabajoso decir NO.

“Buscar el cuarto “SÍ”“Buscar el cuarto “SÍ”

También conocida como

Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli

Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pgs.: 37

Consiste en

Utilizada a lo largo de todo el desarrollo de

una venta

Esta técnica es utilizada, generalmente para obtener los primeros minutos de la

venta o de una entrevista.

De esta forma el cliente se sentirá comprometido de escucharnos y

porque no hasta terminará comprándonos nuestro producto.

Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli

Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pg.: 37

TÁCITO

Clases de SÍ:Clases de SÍ:

EXPLÍCITO

La persona acepta internamente, está de acuerdo, sin pronunciar

necesariamente la palabra “SÍ”

La persona abordada debe pronunciar la palabra “SÍ”

Antes de usar esta técnica, debemos analizar a nuestros clientes e identificar que tipo de cliente tenemos delante de nosotros, puede ser el cliente sabelotodo, el tímido, el comunicativo, inseguro, entre otros.

Esta técnica tiene mucho éxito con clientes inseguros, tímidos y callados, por que, son ellos los que necesitan que les brindemos confianza, que los asesoremos, que les transmitamos sentimientos de amistad, etc. para llevarlo a que concreten lo que desean.

En cambio si chocamos con los otros tipos de clientes como: el comunicativo, el charlatán, el ofensivo, el agresivo, etc. es mejor utilizar otra técnica

Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli

Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pg.: 37

Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli

Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pg.: 37

Vendedor : Buenos días, ¿es usted el señor González?

(Primer SÍ explícito)

Vendedor : Usted es el gerente de esta empresa, ¿Verdad?

(Segundo: SÍ explícito)

Vendedor : ¡Qué linda oficina! (Tercer SÍ, esta vez Tácito)

Vendedor : ¿Puede concederme cinco minutos de su

tiempo? (Se busca el cuarto Sí)

Caso de una venta de ServicioA)

El cliente acepta por que, el vendedor a logrado hacer sentir al cliente importante con la segunda y tercera pregunta, ya que le ha hecho recordar cual es su cargo en la empresa y además lo ha elogiado al decirle que

tiene una oficina muy linda. Por ello el cliente se siente contento y comprometido a escucharlo.

Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli

Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pgs.: 37 - 38

Fuerza de Ventas: Directa al consumidor.

Ningún empleado de esta empresa contesta que SÍ a nada, si antes no lo hacen decir Sí por lo menos tres

veces.

Se basa en el principio de que las técnicas se automatizan

solamente cuando se usan a menudo. Implantan

la semana del “SÍ”

Cuenta con más de 100,000 vendedores, los cuales practican

permanentemente la técnica del “SÍ”.

B)

(Puerto Rico)

Fuente: Alumna Dayana Minaya Lobatón

C)

Fuerza de Ventas

Misión: Vender los productos directamente a los clientes.

Vendedora : Seguro estudias mucho o trabajas por eso te sientes cansada, sin energías ¿No? (Primer SÍ explícito)

Vendedora : Seguro te desvelas y no te alimentas bien, ¿Verdad? (Segundo: SÍ explícito)

Vendedora : Casi siempre este cansancio suele reflejarse en el estado de ánimo: uno empieza a renegar con los demás y consigo mismo (Tercer SÍ, esta vez Tácito)

Vendedora : ¿Qué te parecería comprar un sobre del producto para que compruebes que es verdad lo que te he dicho? (Se busca el cuarto Sí y cerrar la venta)

Recibe capacitación sobre los productosRecibe capacitación sobre los productos

Proporciona de 6 a 8 horas de energía continua, ayuda a eliminar el cansancio y mejora el estado de ánimo. Presentación: Bote y sobre.

Esta técnica es absolutamente indispensable cuando el producto o servicio que vendemos es complejo o muy extenso

En cada etapa el vendedor describirá cuidadosamente las características del

bien o del servicio.

Se compone de varias etapas

Después de cada etapa, se preguntará al cliente si quedó claro lo que se fue

explicando

También es sumamente útil aunque el tema

no sea muy extenso: el cliente nunca va a recordar todos

los beneficios

Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Págs.:39 - 40

Generar la argumentación Generar la argumentación apropiada y efectiva que apropiada y efectiva que

produce la aceptación del produce la aceptación del interlocutorinterlocutor..

La clave a través del cual el La clave a través del cual el entrevistado "visualice su entrevistado "visualice su propia situación personalpropia situación personal”

A través del uso del producto o A través del uso del producto o servicio que se ofrece en esa servicio que se ofrece en esa

oportunidad.oportunidad.

EFECTO :

SE DEBE :

Fuente: http://www.hellerconsulting.com

Uno de los servicios más difíciles de vender es el Tiempo compartidoUno de los servicios más difíciles de vender es el Tiempo compartido

"Tiempo Compartido" es "Tiempo Compartido" es el derecho a usar semanas específicas o el derecho a usar semanas específicas o distintas noches de un desarrollo durante un periodo especifico o distintas noches de un desarrollo durante un periodo especifico o variable. Simplemente dicho, es la pre-compra de una vacaciónvariable. Simplemente dicho, es la pre-compra de una vacación

INTERCAMBIOINTERCAMBIO

Ahora Los propietarios tienen la posibilidad de intercambiar sus vacaciones a otros resorts.

En su inicio, las personas quedaban obligadas En su inicio, las personas quedaban obligadas a pasar la misma semana, en el mismo a pasar la misma semana, en el mismo

desarrollo, año tras año.desarrollo, año tras año.

Fuente: http/.www. tiempocompartido.com

Aplica la técnica de acuerdos parciales, ya que cuenta con un equipo altamente calificado con respecto al tiempo compartido.

El vendedor se acerca al cliente potencial, saludándolo y empieza a mencionar el tiempo compartido y lo que es la compra de una semana. El prospecto preguntará y con razón y ¿qué significa comprar una semana? ¿qué estoy comprando?. Qué significa eso ceder mi semana en una época y utilizar esa semana en otro periodo?

Se tiene que explicar cuál sería este otro lugar a donde el cliente iría : cómo son las playas, dónde se puede alquilar un auto, que vida nocturna tiene. Debe ser mostrado también con fotos, videos y frases.

Cuando se concluye el desarrollo de la venta el cliente recuerda muy poco de lo expuesto y no puede tomar una decisión.

Cuando termino de explicar el funcionamiento del sistema busco un acuerdo parcial (de lo que se explicó hasta ahora)

¿Estamos de acuerdo en que el sistema es ingenioso? Y se busca acuerdo parcial de lo que acaba de explicar. ¿verdad que es bueno no tener que vacacionar siempre en el mismo lugar- acuerdo parcial- coincide conmigo en qué Cancún es ideal para descansar-descripción del complejo y acuerdo parcial.

Cuando se termina el cliente no recuerda todo lo que se dijo, pero recuerda que estuvo de acuerdo con todo.

Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pág.:41

LA TÉCNICA DEL NOMBRE

En cualquier idioma, en cualquier cultura, para cualquier persona , el sonido más dulce del mundo es el de su propio nombre.

El ser humano es

EGOCÉNTRICO

Teoría del Egocentrism

oJean Piaget

1923

LA TÉCNICA DEL NOMBRE

Cada individuo es el centro de

su propio universo.

RECONOCIMIENTO

Llamen por nuestro

“NOMBRE”

Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pág.:42

El vendedor profesional, que conoce esto, utiliza el NOMBRE de la otra persona “CLIENTE”, varias veces a lo largo de un desarrollo de venta. Y consigue un efecto importante:

EL USO DEL NOMBRE PREDISPONE POSITIVAMENTE

Ejm: Cuando nos encontramos en la calle con alguien no muy conocido y a quien hace mucho tiempo no vemos, nos sorprende agradablemente que ese alguien recuerde nuestro nombre.

Nos predispone a su favor que debido a que sentimos que somos importantes para esa persona; ya que el hecho que recuerde nuestro nombre implica un interés y un esfuerzo para memorizar nuestro nombre.

Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pág.:43

IMPORTANCIA

Recordar los nombres de los clientes es una de las cosas más importantes en las ventas y más difíciles, con ello logramos beneficios:

Que las personas perciban interés por parte de los vendedores. Genera confianza en los clientes.Estado anímico positivo porque a las personas les gusta de sobremanera que recordemos sus nombres. Cualquier pregunta que hagamos, cualquier información que demos, cobra un peso diferente si le agregamos el nombre de la persona que tenemos en frente.

Fuente: www.estoesmarketing.com Autor: Gabriel Olamendi Profesor del Master en Dirección del Marketing Consultor Independiente de Marketing y Ventas en Pymes

2. Información Visual

Hacer fotografías mentales: Identificar y captar características distintivas: rostro, color de cabello, estatura, etc.

3. Repetición

Repetir el nombre del cliente varias veces, por lo menos 3 veces. Ejm : Cuando se presentan, cuando se dirija con una pregunta o comentario y finalmente repítalo cuando se despidan.

1. Atención

Enfocar toda nuestra concentración cuando escuchamos el nombre de la persona. Cerciorarnos que hemos escuchado bien el nombre de la persona. Si no ha sido entendido volver a preguntar: “Perdone, usted, ¿puede repetir su nombre?

¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?

Fuente: www.estoesmarketing.com Autor: Gabriel Olamendi Profesor del Master en Dirección del Marketing Consultor Independiente de Marketing y Ventas en Pymes

Recomendación

Para poder aplicar la Técnica del nombre recomienda a los equipos de venta instituir cada cierto tiempo “ La semana del Nombre”La semana del nombre Por una semana, cada vez que

se dirijan a otra persona, deberán utilizar su nombre. Si no lo pronuncian, la otra persona no debe responder.

Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pág.:45

Ejemplo

Asesora de ventas y servicios

Tarjetas de Crédito.Cuentas de ahorro.Prestaciones Personales.Cuentas Corrientes. Seguros.

Pautas de ventas:

Mirada fija Sonrisa Pronunciar el nombre del cliente (2 a 3 veces)

Genera un ambiente confianza y el cliente se siente el centro de la comunicación, esto lo predispone en el proceso de venta, de forma positiva y es mucho más factible que este cliente compre los productos que se le ofrece.Cartera de

cliente

Solicitando el DNI

Obtención del nombre del cliente

Fuente: Srta. Magaly Muñoz Ortiz. Asesora de ventas y Servicios del Banco InterbankOficina ubicada en la Av. Perú