Técnicas de Persuasión.Técnicas de Persuasión.

Comunicación Organizacional.

Introducción.Introducción.

Todo ser humano requiere del arte de la persuasión en un cierto punto de la vida. Como niño, uno pudo utilizar la persuasión para el logro de un juguete o como adulto para adquirir de otros objetos, de una manera empírica o inconscientemente.

Lo que uno necesita es persuasión pues es el único método que se puede demandar por uno para alcanzar lo que él desea.

Definición.Definición.

La "persuasión es una forma de influencia. Es el proceso de dirigir a gente hacia la adopción de una idea, de una actitud, o de una acción por medios no solamente lógicos racionales y simbólicos.

Existen diversas y variadas definiciones y tipos de persuasión.

Técnica.Técnica.Etimológicamente la palabra técnica procede

remotamente del griego: techniké, que es femenino del sustantivo technikós. Esta última expresión deriva del vocablo techen, que significa: arte o industria. En el idioma latín, la expresión que nos ocupa deriva del término technícus.

En su significación gramatical, el sustantivo técnica, según el diccionario de la Real Academia Española, significa: “conjunto de procedimientos y recursos de que se sirve una ciencia o aun arte”.

En una segunda acepción alude a la pericia o habilidad para usar de esos procedimientos y recursos.

Clasificación.Clasificación.

Existen muchas clasificaciones y diferentes tipos de técnicas entre las cuales podemos nombrar las siguientes:

Iniciación y comunicación.Estructuración.Reflexivas.Alentamiento.Catarsis.Silencio.Contextualización.Interpretación, confrontación y clarificación.Terminación.De decir “No”.De realización y aceptación de críticas.De pedir Favores.De hacer Pactos.De hacer Cumplidos.De expresar los criterios y sentimientos propios.

Persuasión.Persuasión.

Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las cosas y respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros planteamientos.

Podemos ejercer influencia en otra persona por nuestra forma de ser y actuar, pero quien influye puede hacerlo inconscientemente; en cambio, quien persuade sí pretende que se produzca el cambio de opinión en el otro y desea que quien asume sus posturas lo haga de convencimiento propio y haciendo uso de su libertad de elección.

A tener en cuenta…A tener en cuenta…

Para que el mensaje tenga efecto, la fuente ha de ser creíble: quien pretende convencer debe tener autoridad moral y estar éticamente legitimado para hacerlo. Y la argumentación debe basarse en la coherencia lógica del razonamiento expuesto.

El mensaje resultará convincente si, además de bien argumentado, moviliza emociones capaces de cambiar actitudes en el interlocutor.

Por tanto, nuestra comunicación debe ser legítima, competente y emocionalmente persuasiva.

Problemática.Problemática.

Un problema que se nos plantea a diario en las relaciones interpersonales: cómo conseguir que los otros comprendan y asuman mi punto de vista y terminen cooperando conmigo.

No se trata de aprender a discutir para vencer siempre ni de utilizar habilidades maquiavélicas para manipular mentes ajenas, sino de resultar convincente, de armar bien nuestros mensajes y opiniones.

Los argumentos, intereses y necesidades de nuestros interlocutores también cuentan, y mucho.

Tipología. Tipología.

Como se define, como se aplica, como se interpreta desde las diferentes técnicas modernas de persuasión como son:

la persuasión cognoscitiva en la información de la actualidad, la persuasión ideológica o propaganda, la persuasión comercial o publicidad, entre otras.

Tipología.Tipología.

Elena Garrido Gaitán, Miguel Ángel Soria Verde, Rebeca Rodríguez Escudeiro, Didier Tejedor de Felipe , nos dicen que las técnicas suelen agruparse siguiendo el esquema general de la comunicación social: emisor, receptor, mensaje, etc.

Existen múltiples técnicas de persuasión basadas en procesos diversos (visuales, audiovisuales, etc.)

Comunicación Persuasiva. Comunicación Persuasiva.

Se caracteriza por la intención manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta en algún sentido.

Hay siempre un mensaje, una transmisión de información, que se caracteriza en la comunicación persuasiva respecto de otras clases de comunicación porque está cargado de significado, y que contiene también elementos sociológicos, ya que implica controlar, coaccionar y presionar.

Comunicación Persuasiva. Comunicación Persuasiva.

La convicción de un mensaje y su grado de intensidad se crea especialmente por medio de recursos retóricos, lógicos y argumentativos que operan sobre las representaciones previas de los receptores; y que pueden modificarlas total o parcialmente, o bien reforzarlas, según la intención del persuasor.

La sugestión es un factor de base psicológica. Es efectiva cuando el persuasor tiene capacidad de crear la impresión de que las propuestas incluidas en el mensaje (argumentos, juicios, valoraciones) concuerdan con las ideas y creencias de quienes reciben los mensajes persuasivos.

Todo mensaje incluye elementos vinculados a la manipulación persuasiva de los significados.

Manipular es claramente tergiversar, modificar o cambiar los hechos en un sentido determinado, siguiendo unas orientaciones prefijadas y con fines de control de los comportamientos.

Comunicación Persuasiva. Comunicación Persuasiva. Todos los procedimientos persuasivos van

orientados básicamente a disminuir las resistencias psicológicas de los receptores expuestos a la comunicación persuasiva, al mismo tiempo que a verificar la correcta transmisión del mensaje y, sobre todo, se concentran en captar la atención del auditorio.

La persuasión técnicamente no lava el cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado esté consciente de qué causó su cambio de opinión.

Bibliografía.Bibliografía.

1.Cfr. Enciclopedia Salvat, tomo XII, Salvat Editores, S.A., Barcelona 1971, pp. 3140-3142; Cfr. Diccionario de la Lengua Española, Real Academia Española, 19ª. Edición, Editorial, Espasa-Calpe, S.A., Madrid, 1970, p 1258.

2.Instrumentos de Investigación, La Doctora Guillermina Baena 13ª. Edición, 3ª. Reimpresión, Editores Mexicanos Unidos, México, 1998, p.9.

3.Psicología Jurídica. Un Enfoque Criminológico, Elena Garrido Gaitán, Miguel Ángel Soria Verde, Rebeca Rodríguez Escudeiro, Didier Tejedor de Felipe, Editorial Delta Publicaciones. México 2006, p. 32