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    Tcnicas de Negociacin

    Elaborado por JuliaLizette Villa Tun.

    Elaborado por Liz Villa Tun.

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    Negociacin

    Proceso mediante el cual las partesinvolucradas donde una posee opuede hacer algo que otra desea y

    viceversa

    se comunicanrecprocamente con el objetivo delograr un acuerdo que brinde las basespara un correcto entendimiento queayude a la consecucin de lasnecesidades y por lo tanto a lasatisfaccin de las partes interesadas.

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    Miembros de una negociacin.

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    ETAPAS DEL PROCESO DENEGOCIACIN.Elaborado por Liz Villa Tun.

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    ETAPA INICIAL ETAPA DE APERTURA

    ETAPA MEDIAETAPA DEPROPUESTA YCONTRAPROPUESTA

    ETAPA DE ACUERDOSETAPA DE

    SEGUIMIENTOS

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    Etapa Inicial

    Es la etapa de bsqueda y recopilacinde la Informacin.

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    Etapa de Apertura

    Es la Etapa en que se conocen laspartes que negociarn.

    Se declaran las metas y objetivos deambas partes.

    Esta etapa permite que ambas partenevalen hasta donde se puedencomprometer con la otra.

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    Etapa Media

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    Se debe de realizar conjustificacin convincente, por elloes importante recabar lainformacin necesaria para poder

    convencer. La otra parte se verobligada a realizar unacontrapropuesta.

    Rechazarla

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    En caso de aceptar la primerapropuesta que todos los puntos desu lista de verificacin se cumplan

    al cierre de la negociacin

    Aceptarla y Cerrar el trato.

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    Una vez conocidas las posicionesde las partes, es momento dehacer pequeas concesiones paramantener activa la negociacin, a

    la vez que se abordan temas deinters comn.

    Proponer una Contraoferta.

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    Razones de resistencia a Negociar:

    Tu precio es muy alto,.

    Lo necesitamos antes de la fecha que nospropones.

    Lgica

    En realidad no me gusta tratar con esagente.

    Ese tipo es detestable.Emocional.

    La gente generalmente se siente mejor ensituaciones familiares o conocidas, en lugarde una situacin diferente a laacostumbrada.

    Cambio

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    Es decir que la contraparte esta probando loslmites.

    Qu tan lejos est dispuesto a llegar?

    Ser en verdad su lmite ms bajo?

    ProbandoMinimax.

    Por ejemplo, presupuestos, polticas o indicacionesde mandos superiores.

    ReglasOrganizaionales.

    No aceptar ninguna concesin en el primerencuentro.Regla Personal.

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    Etapa de Propuesta yContrapropuesta

    Es el momento de analizar las propuestas.

    La clave esta en escuchar lo que la otraparte quiere decir de manera completa y

    responder con igual cuidado.

    Cuando alguna de las partes empieza acambiar su posicin inicial se denomina

    concesin. Un intento precipitado y mal calculado

    puede lograr que la otra parte se retire.

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    Ejemplos de Concesiones:

    DESCUENTOS SERVICIOS PROMOCION TIEMPO PAGOSPor lacompra degrandescantidades.

    Asesoramientopersonalpara darmantenimiento a losequipos.

    Materialpromocional en elmercadodeimportacin.

    Plazos deentregams rgidos.

    Mejorescondicionesde pago ycrdito.

    Por las

    comprasrepetidas.

    Servicio

    postventasin costo.

    Comisiones

    ms altas.

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    Recomendaciones

    Al escuchar una oferta, es importanterepetirla en voz alta en manera depregunta para corroborar que lo dicho

    est correcto.

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    Recomendaciones

    . Esto tiene tres ventajas:

    Mejorar la oferta.

    Si el ofertante trata de corregir podemosdesafiarlo.

    Podemos ganar tiempo para formular unanueva contraoferta.

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    Etapa de Acuerdos

    Es cuando ya se ha establecido unacuerdo conveniente para las dospartes.

    Debe a su vez fomentar laconsolidacin de relaciones comercialesa largo plazo.

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    Para cerrar el trato exitosamente se debe

    considerar:

    A. Satisfacer la lgica de la contraparte.

    B. Convencer a la contraparte de queestamos en la lnea final.

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    Etapa de Seguimiento.

    Hacer

    Cumplir con lo acordado

    Dar seguimiento a la negociacin.

    No Hacer

    Considerar que la negociacin haterminado una vez cerrado el trato.

    Adoptar una posicin rgida al momentode realizar la negociacin.

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    Referencias.

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