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Técnicas de Planeación y
Control
Sesión 4: Métodos cualitativos de pronóstico
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Contextualización
¿Por qué surge este método?
Desde el momento en que
surge la necesidad de hacer
negocios, nace también la
necesidad de llevar a cabo
una planeación de lo que se
necesita para vender y poder
generar utilidades.
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Introducción
Objetivo del pronóstico
El objetivo de los pronósticos es
poder elaborar una previsión lo más
exacta posible a partir de una
información disponible, pero en
muchas ocasiones esta información
no se tiene a la mano, sobre todo en
entornos en donde existe una gran
incertidumbre o bien, en donde no
existe esta información.
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Enfoque cualitativo
Es utilizado sobre todo cuando
en las empresas no existe
información histórica sobre el
comportamiento del producto, ya
sea porque se trate de un nuevo
producto o porque es una
empresa de nueva creación.
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Estos modelos se basan
generalmente en opiniones o
juicios emitidos respecto a
factores causales
subyacentes, es decir
comportamiento en el
mercado de un producto o
servicio similar, el cual se
considera tiene un
comportamiento análogo al
producto que se analizará.
¿En qué se basan?
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Algunos de estos métodos
Consultar la fuerza de ventas:
En muchas ocasiones es
importante tomar en cuenta las
opiniones de las personas que
tienen mayor contacto con los
clientes, ya que gracias a su
experiencia nos pueden
proporcionar un panorama mucho
más completo sobre el
comportamiento de la demanda.
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Método Delphi
Este método consiste en elaborar
expertos del ramo, una encuesta a
través de cuestionarios
especializados y sucesivos, con la
finalidad de determinar
convergencias de opiniones y
deducir consensos.
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Investigación de mercado
Es un enfoque sistemático para
determinar el interés de los clientes
por un producto o servicio.
Refleja las necesidades de un grupo
de personas hacia el cual se quiere
dirigir el producto, además de sus
tendencias y características propias,
conducta, hábitos, etc.
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Analogía de ciclos de vida
El fundamento de este método es el relacionar la estimación de
ventas de un producto nuevo, con respecto al conocimiento de
las ventas de un producto similar, durante las diferentes fases de
su ciclo de vida, es decir en la fase de introducción, crecimiento
y saturación.
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Conclusión
Debido a la gran complejidad para hacer
pronósticos, la gestión de la empresa debe conocer
a fondo todas y cada una de las piezas que involucra
un pronóstico y debe saber valorar adecuadamente
las repercusiones que esto tendrá en la toma de
decisiones.
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Referencias
Alianza PYME. (s.f.) Pronóstico de la demanda. Obtenido de
http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/416/Pron%C3%B3stico-de-
la-demanda
Krajewski Lee J. (2000). Administración de operaciones: estrategia y análisis.
México. Pearson Educación.
Render Barry. (2004). Principios de administración de operaciones. México:
Pearson Educación.
Stanton, William; Michael, Etzel, et al (1995). Fundamentos de Marketing.
México: Ed. McGraw Hill.
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