TALLER DE VENTAS

Objetivo

Aplicar las técnicas de venta efectiva para el desarrollo de sus

actividades, creando una cultura de comercialización e

incrementando las ventajas competitivas.

“Quien fuese capaz de conquistar al cliente

tendría asegurado un brillante porvenir.”

JP Morgan

Preguntas Motivadoras

¿Está Ud. preparado para vender?

¿Manejamos de manera adecuada nuestra imagen personal?

¿Sabemos cómo lograr una comunicación eficaz?

¿Cuál es la Actitud vendedora que debemos generar?

¿Cómo lograr ventas?

¿Que significa Vender?

Proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente

potencial para que compre un artículo o un servicio o para que

actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia

comercial para el vendedor.

Objeciones

La Objeción es un reflejo normal de DEFENSA del cliente.

La objeción es para el cliente un medio para: Resistir la influencia

del vendedor, es darse importancia, y asegurarse antes de

comprar.

Buscar la solución de las preguntas del cliente en forma clara

segura a fin de logra el éxito en la venta respectiva.

¿La objeción es un problema o una oportunidad?

OBJECIONES

TIPOS

HACIA QUÉ OBJETAMOS

ACCIONES PARA MANEJARLAS

¿QUÉ HACER?

Manejo de objeciones

¿ Qué hacer ante una objeción?

Escuchar atentamente.

Dejar que se desplaye.

Agradecer el comentario.

Identificarse y ponerse en su lugar.

Plantear soluciones que estén a tu alcance.

Cumple con lo que prometes.

Verifica la satisfacción del cliente.

Proyéctate para no cometer el mismo error.

Técnicas para el manejo de objeciones

BALANZA

EXAGERAR

BOOMERANG

COLABORACION ESPEJO

RESUMEN DE BENEFICIOS

SILENCIO TIPOS ARGUMENTO

Dinámica

Técnica de la balanza

Especialmente útil cuando se trata de una objeción verdadera

ocasionada por un inconveniente o desventaja real.

Se debe minimizar la objeción, señalando los beneficios que

tiene el producto o servicio.

Técnica resumen de beneficios

Consiste en resumir por escrito, con ayuda del cliente, primero las

dudas que todavía pudiera tener y, adicionalmente, todos los

beneficios que la operación le acarrearía.

Técnica del boomerang

Cuando el cliente expresa un juicio inmanejable, de manera que

se pueda hacer la objeción más tangible y poder rebatirla.

Ojo!! Muchos ante este tipo de “ataques” responden con

argumentos logrando enfrentarse con los cliente.

Técnica del argumento

Se basa en reconocer como válido el comentario del cliente,

volviéndolo en un beneficio para el cliente.

Se debe tener especial cuidado en saber el tipo de cliente que

tenemos en frente.

Técnica del espejo

Se trata de repetir la objeción tal cual la dijo el cliente. Con ello

se logra que tienda a explicar y ahondar en detalles.

Este método ayuda a encontrar una solución a la objeción y

reducir la intensidad de la misma por parte del cliente.

Técnica de la colaboración

Se involucra al cliente en la solución del problema.

Ayuda a evitar respuestas o actitudes evasivas y refuerza la

relación hepática con el cliente.

Técnica de la exageración

Se le devuelve al cliente la objeción de manera exagerada, con lo

que el cliente tenderá a justificar la objeción con menor

intensidad.

Principalmente útil cuando se trata de un juicio por parte del

cliente.

Técnica del silencio

Cuando el cliente se encuentra con muchas dudas y/o cuando se

trata de objeciones ya aclaradas, es mejor no responder y

escuchar. NO precisar más.

Otra manera de aplicar la técnica es simplemente

permaneciendo callado, con lo que el cliente tenderá a explicar el

porqué de la objeción.

PROSPECCION

PLANIFICACION

ROMPER EL HIELO

POST-VENTA

NEGOCIACION Y CIERRE

ARGUMENTACION DE BENEFICIOS

ANALISIS DE OPORTUNIDAD

La venta efectiva

Formación de la Cartera de Clientes

La prospección

Es encontrar aquellos clientes a quienes podríamos vender

Encuentre un medio que le facilite hablar con ellos

BÚSQUEDA DE NOMBRES

CANDIDATOS CALIFICADOS

Prospectar significa

Buscar e identificar clientes calificados:

¿Quiénes son?

¿Cuáles son sus necesidades?

¿Qué le interesan de nuestros productos y servicios?

Programas Corporativos

Labor del Promotor de Ventas Como prospectar

Necesidad o deseo

Capacidad de compra

Autoridad para comprar

Elegibilidad para vender

Trabajadores

Cadenas sin fin

Observación

Publicidad

Visitas por áreas

Registros internos

Personal de servicio

Directorios o listas

de correos

Concursos

Importancia de la calidad en las ventas.

Elementos fundamentales

Marketing Relacional

• La prioridad es formar relaciones en el tiempo.

• Fidelización.

Marketing Transaccional

• Concentrado en las captaciones y colocaciones.

• Vender.

Elementos fundamentales

Criterio

Transaccional

Relacional

Orientación de la

comunicación

(Cliente / producto)

Hacia el producto Hacia el cliente

Tipo de comunicación

(Vertical / bi-direccional)

Vertical Bi-direccional

Filosofía…¡Marketing

somos todos!

Marketing es un área Todos debemos aplicar

Marketing

Base de datos

(Profunda / Básica)

Base de datos básica o

elemental

Profunda y detallada

base de datos

Elementos fundamentales

Criterio

Transaccional

Relacional

Beneficios para la

empresa

(Corto / Largo plazo)

Corto Plazo Orientado al mediano y

largo plazo

Objetivo de clientes

(Captar / Fidelizar)

Captar cartera Atraer, mantener y

fidelizar cartera

Estrategia de ventas

(La satisfacción / La

venta)

La venta La satisfacción

¿Cuál es la tendencia

más usual en el Perú?

Realmente estamos aplicando Marketing

Relacional, o estamos en proceso de

aprendizaje

Argumentación

Un Argumento es la razón que da Ud. al cliente para motivarlo de

que es de interés para él comprar.

Conocimiento del producto: Caraterísticas, ventajas y beneficios.

Cierre de ventas

¿Qué significado tiene?

¿Cuál es su objetivo?

¿Qué estrategias utilizas para tu cierre de ventas?

El cierre

Se hace para concretar la venta. El cliente esta motivado a

realizarlo el secreto es ayudar al candidato a decir “SI”, sea

especifico, evite confundir, sea claro, sea profesional ofrezca

distinto tipos de condiciones de pago.

Síntomas o señales de cierre

Su silencio, sus momentos de reflexión.

Un cambio favorable de actitud, se relaja, sonríe.

Al consultar con una tercera persona presente para recibir su

opinión o acuerdo tácito.

Comentarios favorables.

Preguntar por algo ya contestado.

Una pregunta especial: “Si me decidiera por....., podría .....”

Poner una falsa objeción.

La manera en que estudia la presentación o la muestra si la

tienen.

Tipos de cierre

Cierre por convicción: Llegar a la conclusión que sí lo quiere,

aunque no lo parezca.

Doble opción: Siempre ofrezca dos opciones o más.

Cierre pregunta: Poner pregunta al final de cualquier frase para

lograr un estímulo positivo.

Cierre pregunta inadvertido: Es exactamente igual al amarre,

pero con la pregunta al inicio.

Cierre astuto: Es contestar una pregunta con otra y pasar a la

papelería.

Cierre torero: Es aquel que se realiza envolviendo al prospecto

antes de comprar.

Cierre despistado: Me equivoco a propósito, al corregirte el

cliente inmediatamente ya me compró.

Cierre por empeño: Se trata de comprometer al cliente. Si le

compruebas que tú tienes la razón, ya vendiste.

Tipos de cierre

Cierre directo: Cuando el vendedor ha recibido varias

aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su

producto, ya que éstos satisfacen las necesidades de su cliente.

Orden de cierre: Muy parecido al anterior, la variación en este

caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por

algo muy simple.

Cierre presuntivo: Muchos clientes dudan al tener que decidir

sobre una elección importante, sin embargo son capaces de

decidir sobre los pequeños detalles.

Hacer desear: Privar al cliente de la posesión del producto,

desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el

deseo de poseerlo.

Cierre por oferta: Decirle al cliente que el producto o servicio va a

aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes.

¿Tus clientes son todos iguales?

Tipos de clientes

Conservador.

Obsesivo.

Oportunista.

Amargado.

Tímido.

Silencioso.

Pesimista.

Sarcástico.

Escéptico.

Sabelotodo.

Descontento.

Hablador.

Para reflexionar

¿Por qué compra un cliente?

¿Cuáles son los factores que influyen en la conducta de los

clientes?

¿En que medida esos factores influyen en las decisiones de

compra de los clientes?

Gestión centrada en el cliente

comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo

con lo que los consumidores compran, sino con las razones por las

que compran, cuándo, dónde y cómo compran, y con qué

frecuencia lo hacen.

Involucrando al cliente

Factores que influyen en las decisiones y comportamientos de

compras.

Factores culturales

Factores Sociales

Factores Personales

Factores Psicológicos

Necesidad / Motivo

Necesidad déficit que se busca eliminar.

La necesidad siempre esta referida a las personas.

La demanda siempre esta referida a mercancías y servicios.

El motivo es lo que mueve a la gente a actuar.

El motivo desencadena una acción destinada a satisfacer la

necesidad durante cierto tiempo.

Motivos de compra

POSESION

EXPERIENCIA

RECONOCIMIENTO

Obtener una

ganancia

Experimentar placer,

alegría, comodidad

Autosatisfacción

Orgullo legítimo

Evitar una

pérdida

Evitar dolor,

Preocupaciones,

problemas

Reconocimiento

Social, Prestigio

¿Qué buscan los clientes?

QUIERO EL MAXIMO BENEFICIO

POR MI DINERO

Frases que conviene evitar

Se le ofrece algo...

.... No gracias

Dicho en términos sencillos...

Espero que no se este aburriendo...

No me entendió bien (Lo siento no

me he expresado bien)

No se trata de una critica.

No....

Conviene decir

Es menos costoso en lugar de más barato (se asocia a menos

calidad)

¿No le parece a usted que es una buena idea? En lugar yo creo

que...

Hay una situación... En lugar de hay un problema.

¿Cómo ganarse al cliente?

Centrarse en el cliente.

Ganarse el derecho a proseguir.

Involucrar al cliente.

¿Qué es una Negociación?

La negociación se puede definir como la relación que establecen

dos o más personas en relación con un asunto determinado con

vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea

beneficioso para todos ellos.

“Un negocio que no es bueno para uno no es

bueno para ninguno”

“Las organizaciones que no se preparen en

negociación estarán en desventaja frente a

aquellas que lo hagan”

Los objetivos de toda negociación son

1. Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte

contraria.

2. Preservar las buenas relaciones.

3. Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo.

Módulo de Promotores de Venta

Estratagemas de los compradores

Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga

concesiones, con frases como: «¡Usted tiene una gran influencia!».

Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el

vendedor un sentimiento de culpa.

Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear

perspectivas de futuro favorables.

Ablandar al vendedor con negociaciones duras.

Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rápidamente un

acuerdo. De esta forma se animará y estará dispuesto a hacer

concesiones.

Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la

recíproca en los aspectos importantes.

Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar

que se espera lo mismo del vendedor.

Dar la aprobación con reservas, para retener en la mano un medio

de coacción.

“Para lograr el éxito tienes que tener: Un sueño

(intuición), tener fe (coraje), hacer el esfuerzo

para lograrlo (compromiso en el tiempo)!”

Miguel Angel Cornejo

Muchas Gracias

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Calle Uno Oeste N° 039 Urb. Corpac San Isidro – Lima

Central telefónica: 20 20 900

Expositor: Gladys Cueto Machado.