RENTABILIDAD

La rentabilidad es la capacidad de producir o generar un beneficio adicional sobre la inversión o esfuerzo realizado. 

La utilidad es lo que se obtiene una vez descontados los egresos a todos los ingresos. Es el resultado final de un periodo de operaciones que por lo general es un año, aunque se pueden trabajar periodos menores.

Rentabilidad es lo que rinde o produce una inversión o un activo. Es la ganancia que se obtiene de un capital invertido y se obtiene de la comparación entre la utilidad obtenida y el capital invertido.

EJEMPLO

En el 2007, una empresa después de descontar todos los gastos, le quedaron $100.000.000, que quiere decir que esta fue su utilidad.

Supongamos entonces que la inversión fue de $200.000.000.

Si se invirtieron 200 millones y se obtuvo una utilidad de 100 millones, estamos frente a una rentabilidad del 50%, es decir, que el capital invertido rindió un 50%.

La rentabilidad es la variable [entre utilidad y rentabilidad] más importante que se debe tener en cuenta a la hora de analizar y evaluar un proyecto. Una alta utilidad pero una baja rentabilidad, implica en primer lugar una mayor inversión, al tiempo que exige mayor esfuerzo y sacrificio para obtener lo mismo o menos de lo que se conseguiría si se invirtiera en un negocio o sector mas rentable.

Entre menor inversión haya que realizar para obtener una determinada utilidad, mejor será el proyecto, esto gracias a la rentabilidad, pues es esta la que determina cuanto será el porcentaje de rendimiento que se obtendrá en x o y inversión.

TALLER N. 1

La empresa X tuvo durante el año 2012 una utilidad de $250.000.000, después de descontar todos los gastos.

La inversión fue de $1000.000.000 ¿En cuánto rindió el capital invertido?

La empresa Y tuvo durante el año 2012 una utilidad de $125.000.000, después de descontar todos los gastos.

La inversión fue de $400.000.000 Halle la rentabilidad y emita un juicio

comparándola con la empresa X.

¿CÓMO CALCULAR LA RENTABILIDAD DE UN PRODUCTO?

Es el valor que tiene un bien en función de un mercado determinado, y es lo que en definitiva, analiza cualquier tasador.

Un empresario analiza: cuál será el costo de fabricación, la mano de obra, la amortización de la maquinaria que deberá disponer para tal fin, los costos de flete, marketing, y el beneficio empresario (rentabilidad) que le dejará el mismo, en

directa competencia con otros productos de similares prestancias. Si ese margen no es válido (no hay rentabilidad), seguramente se deberá ajustarse algunos costos o, definitivamente, no lo fabricará.-

Para calcular la rentabilidad de un producto, primeramente debe determinarse el margen bruto de ventas de dicho producto. Este es el resultado de restar al precio de venta final, el costo unitario del producto. La confiabilidad del cálculo del margen bruto de ventas estará determinada fundamentalmente por una correcta determinación tanto del precio de venta, como del costo del producto

El precio de venta final1, también conocido como “pocket price” o “precio de bolsillo”, se determina restando al precio neto indicado en la factura de venta, todos aquellos conceptos que se aplican posteriormente a la transacción y que terminan afectando el precio finalmente percibido por la empresa.

CONCEPTOS MAS USUALES:

• Descuento financiero: Usualmente se aplica por anticipar el pago respecto

del plazo de vencimiento original de la factura de venta. El más frecuente en esta categoría es el descuento por pago contado.

 Descuento por cumplimiento de objetivos: Son descuentos que benefician a aquellos clientes

que alcanzaron un cierto volumen de ventas para un período previamente especificado. Producen un efecto muy marcado en los ingresos del período en el que produce el vencimiento del objetivo de ventas.

• Descuento por publicidad: Se aplica en compensación por las

actividades publicitarias en favor del proveedor, realizadas por un cliente, generalmente mayorista o punto de venta. La efectividad de este tipo de descuentos dependerá de que tan alineados se encuentren los objetivos comerciales del proveedor y el cliente

• Flete: Se aplica un descuento en forma de porcentaje,

o suma fija por artículo, para compensar al cliente por los gastos de flete incurridos al realizar la compra

 Penalizaciones por incumplimientos: Son descuentos adicionales a los que se

compromete la empresa proveedora, en caso de incumplir con compromisos de fechas de entrega, tasa de servicio (order fill) de los pedidos o calidad de los productos.

• Descuento por garantías: Se aplica en caso que el cliente,

generalmente el mayorista, asuma en lugar del proveedor, los costos de los reclamos de garantía de los consumidores finales del producto.

• Impuestos sobre las ventas: Deben deducirse todos aquellos

impuestos que tienen como base imponible las ventas de la empresa.

Costo2

El costo unitario está integrado por la suma de los costos variables y fijos atribuibles al producto en cuestión.

Se excluyen del cálculo de la rentabilidad de un producto en particular, los gastos generales, de administración, y de comercialización, los cuales no pueden asignarse a un artículo de manera específica. Este tipo de gastos si bien inciden en el resultado final de la empresa, no deben imputarse a un producto particular, ya que su existencia se deriva de las actividades generales de la empresa.

Este tipo de gastos se conocen como gastos de estructura u overhead.

MB = P − C MB: Margen bruto de ventas

P: Precio de venta C: Costo unitario

TALLER N. 2

Halle el costo unitario de uno de sus productos; realice una tabla donde especifique los costos variables y los fijos atribuibles al producto en cuestión.

Lineal (distribución comercial)

En el ámbito de la distribución comercial, se llama lineal a la medida longitudinal del espacio donde se presentan o exponen los productos para su venta en régimen de autoservicio.

Este espacio está compuesto por todos los muebles en los que se expone el surtido a la venta: góndolas, expositores, mostradores, vitrinasy cámaras frigoríficas de productos refrigerados y congelados.1

Se pueden distinguir dos conceptos de lineal: Lineal a ras de suelo: la longitud de los muebles expositores

de que dispone el establecimiento medida a ras del suelo. Lineal desarrollado: la longitud total de exposición de los

artículos dentro del establecimiento, resultado de multiplicar el valor anterior por el número de alturas de exposición.

Niveles del lineal

En función de su visibilidad y accesibilidad el lineal genera un volumen de compras. En los lineales se distinguen cuatro niveles:

Nivel inferior o nivel de suelo: hasta 70-80 cm del suelo; en este nivel el cliente debe agacharse para alcanzar los artículos. Se le atribuye el 13% de las ventas del lineal.

Nivel medio o nivel de las manos: a una altura entre 80 y 120 cm del suelo; el esfuerzo para coger un artículo de este nivel es mínimo, pues es la altura de las manos. Se le atribuye el 26% de las ventas del lineal.

Nivel superior o nivel de los ojos: a una altura entre 120 y 170 cm del suelo; es el nivel que mejor ve el cliente, también se denomina «nivel de percepción».2 Se le atribuye el 52% de las ventas del lineal.

Techo o nivel de la cabeza: altura superior a 1,7 m; como los artículos están fuera del alcance de las manos, se utiliza como «almacén» o para proporcionar información y dar publicidad sobre los artículos del lineal. Se le atribuye el 9% de las ventas del lineal.

Asignación del espacio de exposición

Las ventas de un producto están directamente relacionadas con la superficie expuesta sobre el lineal de la tienda. Además, existen longitudes mínimas por debajo de las cuales el cliente es incapaz de ver el producto (cifradas en 30 cm. por algunos estudios) y longitudes máximas que pueden venir fijadas por la política del establecimiento.

Por lo tanto, una correcta asignación de espacios constituye una de las herramientas más importantes de ventas con que cuenta el responsable del establecimiento. 

 La asignación de espacios en el lineal puede hacerse atendiendo a diferentes criterios:

Volumen de ventas. El producto ocupa una superficie proporcional a su cifra de ventas en el establecimiento.

Beneficio bruto. El producto ocupa una superficie proporcional al beneficio que proporciona al establecimiento.

Cuota de mercado. Cuando un establecimiento comercial no ha vendido con anterioridad un artículo o un tipo de productos empieza por asignar al producto una superficie equivalente a su cuota de mercado según estudios realizados en la zona o en establecimientos de similares características.

Beneficio directo del producto. El reparto es proporcional a este concepto, que considera los costes de almacén, de transporte, de la sala de ventas y de administración para calcular el beneficio (el criterio del beneficio bruto no considera estos costes).

Período de reaprovisionamiento. Se asigna la longitud necesaria para almacenar la cantidad vendida (demanda media) durante el tiempo entre dos pedidos.

La fórmula correcta de asignación debe tener en cuenta además un buen equilibrio de productos dentro de una misma familia incluyendo:

Productos notorios. Productos con buena imagen de marca que otorgan prestigio al establecimiento.

Productos de compra frecuente. Artículos imprescindibles que deben figurar, con una extensión adecuada, en todo establecimiento. Estas referencias constituyen un necesario foco de atracción hacia la sección.

Relación entre el lineal y las ventas

Algunos estudios revelan que el incremento de ventas en función del incremento de la superficie expuesta describe una curva en forma de S. Es decir, las ventas permanecen estables hasta alcanzar una determinada superficie momento en que se produce un incremento notable de ventas. A partir de entonces, para mayores extensiones el aumento deja de ser significativo.

No obstante, se estima que el comportamiento difiere en función del tipo de producto:

Productos de compra habitual. En este caso, la línea describe un alto crecimiento en un primer momento para mantenerse estable a partir de entonces. Es decir, en el momento en que el producto se hace visible en el lineal se produce el incremento de ventas pero éstas se mantienen estables.

Productos en cuya venta no influye el lineal. Se trata de los productos de compra necesaria (pan, aceite, sal, etc.) y de compra específica (productos dietéticos, papillas infantiles, etc.) en los que el incremento de ventas describe una línea recta. Esto se produce porque el comprador busca el producto sin dejarse influir por la superficie de exposición.

Productos de compra espontánea. Se trata de productos de compra por impulso o no planificada en cuyo caso la superficie expuesta influye decisivamente en la decisión de compra.

TALLER 3

Cada GAES socializa y amplia un tema, así

Niveles del lineal: CHOCOLATES Asignación del espacio de exposición:

PORCELANICRON Productos notorios y productos de

compra frecuente: TIENDA DE REGALOS

Relación entre el lineal y las ventas: VITRALES