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ACTIVIDAD 2

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LÁCTEOS

DE LA SABANA LTDA., compañía que el promotor de negocios del banco

Nacional de la oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente

20 días.

La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la

producción y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel

nacional e internacional.

Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo.

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las

siguientes:

Capital pagado 80.000.000

Bancos 4.500.000

Cuentas por cobrar 125.000.000

Inventarios 267.000.000

Proveedores 45,658.000

Cuentas por pagar 15, 635,000

Propiedades planta y equipo 194.000.000

Obligaciones hipotecarias 78.000.000

Utilidad del ejercicio 85.450.000

Ventas del período 1.950.000.000

La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene

hipotecadas sus propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención

personalizada, lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios

prestados.

Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro

 América). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días, en

algunas ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en

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ACTIVIDAD 2

su cuenta corriente del banco de Bogotá Principal en la ciudad de Bogotá, la Firma

mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 días.

 Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación

de las instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600 millones, de

los cuales $200 millones serán destinados a la importación de maquinaria de

 Alemania. Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior.

 Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras

realiza retención en la fuente.

Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los ítems planteados

mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la resolución de su

trabajo como promotor:

1. Planear la visita comercial.

2. Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y

servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad

según normas institucionales.

3. Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar.

Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una

por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección.

4. Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.

5. Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y

servicios

DESARROLLO

1. Planear la visita comercial.

La fase de planeación y preparación de la visita comercial es el primer paso para

lograr visitas efectivas. Hay que focalizar en la ejecución de la visita, cuales son

los aspectos más importantes a tener en cuenta. En la actualidad exigen que se

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ACTIVIDAD 2

registre información del desarrollo de la visita. Recordemos que la visita comercial

es el canal más costoso de interacción con el cliente potencial o actual. Por esta

razón es fundamental lograr altos niveles de productividad a la hora de planear y

ejecutar sus visitas comerciales.

 Algunos aspectos a tener encueta en nuestra visita:

“No son aquellos que más hablan o que demuestran mayor liderazgo.” Son 

aquellos que practican un método consistente y son juiciosos en cuatro elementos:

1. Tiene tipificadas las visitas que realizan

2. Definen un objetivo claro para cada una de las visitas que ejecutan

3. Planean en detalle cada visita y se esmera en contar con los recursos

para ejecutar su visita

4. Identifican cuales son los Guiones de Visita más adecuados para

cada tipo de visita

Una cosa es planear la visita y otra ejecutarla. Analizaremos los principales

aspectos de la ejecución de la visita comercial. Si se ha desarrollado un proceso

 juicioso de planeación, lo primero que se debe tener totalmente claro es el objetivo

de la visita. La primera actividad en la Fase de Ejecución es confirmar con la

persona o personas que va a visitar el objetivo de la visita, la fecha, hora, duración

y validar quienes asistirán a la reunión. Nunca de por sentado que su contraparte

tiene claros todos estos datos. Muchas veces me ha sucedido que doy por hecho

que ya habíamos acordado con la persona la fecha y hora, pero pasaron tantos

días desde que se hizo este compromiso, que la persona no recuerda los datos o

ha olvidado coordinar los diversos aspectos de la reunión.

 Asumiendo que usted ya conoce muy bien el objetivo y que coordinó todos los

recursos necesarios (por ejemplo, si asiste una persona por parte del cliente con

un alto conocimiento técnico y usted sabe que esa persona es clave en sus

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ACTIVIDAD 2

objetivos, seguramente usted deberá ir acompañado por alguien que pueda

apoyar una conversación altamente técnica), pasemos a la ejecución de la visita.

La recomendación es que trate de organizar la visita en las siguientes partes:

  Introducción

  Desarrollo

  Conclusiones

  Compromisos

Esto no se trata de seguir un guión al pie de la letra, pero si es recomendabletener una estructura global de la reunión, de lo contrario es altamente probableque no logre el objetivo de la reunión.

2. Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y

servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad

según normas institucionales.

Identificar el portafolio de productos y servicios, las tarifas, las técnicas de

negociación, la pertinencia en el manejo de la información de los clientes,

contemplada en la política de crédito.

Asesorar comercial y financiera que conduzca a la satisfacción de las

expectativas y necesidades reales del cliente

  Identificar, interpretar y aplicar las etapas, técnicas del proceso de venta y

negociación según normas institucionales.

Identificar y aplicar las normas sobre la constitución y legalización de

personas jurídicas (sociedades) según normatividad vigente e institucional. Interpretar y analizar los Estados Financieros presentados por los clientes

según normatividad vigente e institucional.

  Estrategia de penetración del mercado: consiste en incrementar la participación en los

mercados en los que se opera y con los productos actuales.

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ACTIVIDAD 2

  Estrategia de desarrollo del mercado: esta estrategia implica buscar nuevas aplicaciones

para el producto que capten a otros segmentos de mercado distinto de los actuales en

comercializar el producto en otras áreas geográficas.

  Estrategias de desarrollo del producto: la empresa puede lanzar nuevos productos que

sustituyen a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras ovariaciones.

Fidelizar al cliente incrementado los vínculos comerciales y logrando la

rentabilidad del negocio de acuerdo con las políticas institucionales.

Identificar y aplicar las tarifas institucionales de los productos y servicios

según las políticas institucionales.

Identificar y conocer la estructura de la base de datos institucional segúnmanual de procedimiento de la entidad.

La lealtad del cliente es un factor importante sobre el rendimiento financiero a

largo plazo.

3. Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar.

Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y

una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de

dirección.

Es importante tener una buena comprensión del sector en el cual se operará.

En este punto, sería útil que comentar si ha efectuado alguna investigación del

mercado en que se desenvuelve. Por ejemplo, si ha efectuado alguna encuesta

entre sus actuales y potenciales clientes, si tuvo acceso a informes o

estadísticas elaboradas por terceros o artículos periodísticos, si ha conversado

con gente bien informada sobre su sector de actividad, o alguna otra fuente

confiable. A fin de considerar la posibilidad de venta de nuestra producción se

ha recurrido a las cifras y estadísticas disponibles en la Cámara del sector,

publicaciones del ramo, del país y del exterior. En tal sentido, disponemos de

estudios de mercado realizados por entidades confiables, de donde se

desprende que el consumo de lácteos ton/año, comparándolo con otros

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ACTIVIDAD 2

mercados del mismo ramo y otros países. La tendencia alimentaria actual de

los lácteos como una comida natural y de fácil digestión, por lo que en el

presente se encuentra dentro de los elementos de amplia recomendación por 

los nutricionistas y dietólogos, en contraposición a las dietas. Por dicha razón,

es esperable que el consumo de lácteos en el mundo y especialmente en las

sociedades y niveles de más alto poder adquisitivo tienda a incrementarse, ya

que dicho consumo se identifica con una dieta sana.

Tamaño del sector 

Describir el tamaño del sector en el cual su empresa funciona. Hay un conjunto de

factores que determinan esa dimensión: el monto total de las ventas, el número de

las unidades vendidas, la cantidad de empresas, el empleo total. Puede incluir cualquier otra estadística que tenga sobre el crecimiento del sector y trate de

evaluar la participación sobre el total que tiene o tendrá la empresa.

 Al momento de iniciar la presentación de productos y servicios, nos inclinamos por 

ofrecer el servicio financiero con la facilidad de pago en nuestras sedes a nivel

nacional e internacional, el caso internacional el traslado de fondos y divisas.

Préstamos para inversión en el exterior.

4. Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.

Tarjetas de crédito

Tarjetas debito

Créditos pequeños y a corto plazo

Créditos libre inversion

.

5. Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y

servicios

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ACTIVIDAD 2

La política comercial debe estar además en consonancia con los objetivos del

Banco tanto en su estrategia de crecimiento como en su orientación sectorial, así

como con las regulaciones emitidas por la Banca Central. La política comercial

está conformada por los siguientes aspectos:

1. Política de productos

2. Política de precios

3. Política de plazos

POLÍTICA DE PRODUCTOS 

Para satisfacer las necesidades de los clientes detectadas, el Banco Bogotá ha

diseñado productos de activos que cumplan con los siguientes principios: 

1. El banco elabora productos financieros flexibles y adaptables a las

necesidades del cliente.

2. Los financiamientos podrán ser en Moneda nacional y en Moneda Libremente

Convertible.

3. Podrán otorgarse a corto, mediano y largo plazo en dependencia del objeto que

se pretende financiar. Se entenderá por corto plazo los financiamientos cuya

duración no supere 18 meses; mediano plazo, financiamientos inferiores a 3

años y largo plazo, los financiamientos superiores a 3 años.

Teniendo en cuenta los principios anteriormente enunciados el Banco otorgará los

siguientes tipos de financiamientos fundamentalmente:

  Préstamos para capital de trabajo

  Préstamos para Inversiones

  Líneas de crédito

  Descuento de efectos comerciales

  Leasing

  Factoring

 A su vez se brindarán los siguientes servicios

1. Fideicomisos

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ACTIVIDAD 2

2. Tarjetas magnéticas

3. Cuentas corrientes

4. Cuentas de depósitos

POLÍTICA DE PRECIO 

Teniendo en cuenta lo establecido por el Banco dicta Resolución donde se

establecen las tasas activas a aplicar en moneda Nacional, también se elabora

una Resolución específica para las tasas activas en Moneda Libremente

Convertible (MLC).

En esencia estas Resoluciones contienen lo siguiente:  MONEDA NACIONAL 

1. Capital de trabajo

2. Inversiones

3. Créditos agropecuarios

MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE 

Estas tasas se aprobarán según el riesgo de la operación teniendo en cuenta en

cada momento las indicaciones del BCC sobre las tasas máximas a aplicar, así

como la política que en cada caso defina el Banco.

2.4.3 POLÍTICA DE PLAZOS 

El Banco, en correspondencia con su política de productos, establece los

siguientes plazos para sus operaciones activas:

MONEDA NACIONAL 

1. Financiamientos para capital de trabajo: 1 Año (pueden alcanzar 18 meses

en financiamientos al sector agropecuario teniendo en cuenta los ciclos de

cultivo)

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ACTIVIDAD 2

1. Financiamiento para Inversiones: En correspondencia con la

recuperación de la inversión, pudiendo alcanzar 15 años en algunas

inversiones agropecuarias.

MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE 

1. Financiamiento para capital de trabajo: 18 meses

2. Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3 años

como plazo máximo a otorgar.

El Banco brinda servicios de Factoraje por la transferencia de los siguientes

derechos de cobros a terceros: Créditos comerciales de los clientes a terceros, derivados de relaciones de

compra – venta de bienes o servicios, documentados en contratos y facturas, o

cualquier título documento que constituya una obligación de pago.

Créditos comerciales de los clientes a terceros, derivados de relaciones de

compra – venta de bienes o servicios, documentados en letras de cambio o

pagarés, aceptados por el deudor y avalados por una entidad financiera u otra

autorizada para ello, tanto en moneda nacional como en divisa.

El Banco tramita la gestión de cobro de documentos por cuenta del cedente, a

cambio de una comisión, donde solo se abonará el importe de las deudas en el

momento que hayan sido cobradas. El cedente responde ante el Banco de la

legitimidad del crédito comercial cedido.

El servicio de gestión de cobro se sustenta en la transferencia de sistemática alBanco de todos los créditos comerciales del cedente, correspondientes a unos o

varios deudores, con capacidad de pago comprobada. El Banco pondrá brindar 

este servicio puntualmente, cuando el cedente solicite el cobro de créditos

comerciales a clientes no habituales. Generalmente se aceptara deudas no

vencidas o renegociadas, según lo que se pacte en el contrato en el contacto.

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ACTIVIDAD 2

El Cedente y el Banco, cada uno por su parte, le notificarán al deudor la

transferencia de deudas realizadas al Banco, así como la Sucursal donde debe

hacer efectivo el pago.