Nº5

2013

Noticias sobre talento directivo, negocios con éxito,

formación, actualidad empresarial y mucho más...

talentoynegocio

“En tiempos como los actualestienen éxito lasideas sencillas”

Luis Zubialde,consejero delegado de Palletways Iberia

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talentoynegocio

3

Simplificar para desarrollar las ideas

Lino Hernández Rué, editor

Licenciado en periodismo

Las ideas simples y sencillas tienden a facilitar resultados

inmediatos en el tiempo, que luego son valorados de una u otra

forma dependiendo del prisma con el que se analicen. No cabe

duda de que esta máxima no acaba de entrar en la cultura

empresarial española.

Alegarán unos que quizá se deba a un pasado cargado de

culturas que transitaban por la península o, dirán otros, por una

sistémica desconfianza entre vecinos y hermanos...

Poco importa el origen de la habilidad para liar las cosas que

tradicionalmente habita en nuestros quehaceres y maneras de

trabajar. Lo que necesitamos es que encaje ya y para siempre

esta forma de pensar en las administraciones, entes públicos,

empresas, escuelas, organizaciones sindicales y clases sociales.

Las simplicidad es un camino por el que debemos transitar antes

de que nos lo imponga la “troika”. Así allanaremos el terreno

para que el talento del capital humano del país pueda aflorar

sin sobrecargas impuestas y generar desarrollo económico.

Fíjense en lo que suena en el norte como receta para nuestros

males: contrato laboral único, administraciónes simplificadas,

transparencia en operaciones bancarias y financieras, apoyo

directo al fomento emprendedor, limitaciones claras de

responsabilidades, agilidad en la creación de empresas...

Habrá crisis, pero todo apunta a un mundo mejor.

sumarioLuis Zubialde,

consejero delegado de

Palletways Iberia

Perfiles

Actualidad

Apps para encontrar trabajo

Juan Leal,

director general de Lexmark Ibérica

Paolo Boarini,

consejero delegado

del Grupo Tecnocasa

Empatía

Empleo y redes sociales

Espíritu solidario

Edita: Lino Hernández Rué

C/ Puig i Cadafalch nº 11, 3º-2ª

08041 Barcelona Tel 935311855

Administración y publicidad:info@talentoynegocio.com

Redacción: redaccion@talentoynegocio.com

ISSN 2014-6639

Depósito Legal: B-13653-2012

Difusión por internet:15.000 direcciones de correo electrónico

Periodicidad:Trimestral

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talentoynegocio

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Entrevista

¿Cómo son los inicios de Palletways y cuál es supropuesta de negocio?

Palletways se creó en 1994 en Reino Unido como un

novedoso servicio especializado en la distribución express de

pequeños envíos de mercancía paletizada. El modelo se ha ido

expandiendo por todo Europa, llegando ahora a 12 países. Fue

hace ahora 7 años cuando iniciamos la actividad en España y

Portugal.

La propuesta de Palletways Iberia es tan sencilla como cubrir

la necesidad de miles de clientes, a la hora de distribuir sus

pallets de mercancía en un tiempo muy corto desde y hacia

cualquier rincón de la geografía. Y esa sencillez la hemos

trasladado a nuestra operativa, basada en una red de

miembros -compañías logísticas y de transporte locales con

amplia experiencia- que dan cobertura a toda la Península e

Islas. Un hub central, en Madrid, y otro regional en Zaragoza

posibilitan el tránsito de las operaciones físicas y permite una

mínima manipulación de la mercancía, lo que se traduce en

que los pallets de nuestros clientes viajan largas distancias en

tiempos muy cortos y en perfectas condiciones. En tiempos

como los actuales, sin duda tienen éxito las ideas sencillas, los

conceptos simples, puestos en marcha por compañías un poco

revolucionarias.

¿Cuáles son las claves de su rápido crecimiento yexpansión?

Sin ninguna duda el único foco y todo el trabajo e ilusión

desde que lanzamos nuestra red se han puesto en construir

un servicio excelente. Todo aquello que significa simplicidad,

rigor, hacerlo bien a la primera, autoexigencia para garantizar

lo que comprometemos con nuestros clientes e integridad y

respeto absoluto desde la máxima exigencia a nuestra red de

“A todos nos satisface hacer las

cosas bien, se tarda menos tiempo y

se gastan menos recursos”

“En tiempos como los actualestienen éxito las ideas sencillas”

Luis Zubialde,

consejero delegado de Palletways Iberia

talentoynegocio

5

Entrevista

miembros. Todo ello tiene una clave final: esta empresa y

nuestro servicio son las personas, nuestros equipos de trabajo.

A todos nos satisface hacer las cosas bien, se tarda menos

tiempo y se gastan menos recursos que haciéndolas regular o

mal, así que nuestra gente de la red y mi equipo, hacen bien

las cosas.

¿Qué pide a los asociados de la red para certificar sucompromiso con Palletways?

Ante todo un completo compromiso con la excelencia en su

modo de trabajar, en el servicio que ofrecemos a los clientes.

Nuestro esfuerzo se basa en ofrecer el mismo y muy alto

nivel de servicio sea cual sea la región, provincia, zona o país

en donde las redes Palletways trabajan, y ello solo es posible

gracias a dicho compromiso. Por otro lado y de cara al

perfecto funcionamiento de la red, una estabilidad, un

equilibrio financiero dado que en Palletways somos muy

estrictos en la integridad del sistema de pagos interno,

siempre en tiempo. De ello se beneficia no solo cualquier

miembro, que así se garantiza esa solidez financiera, sino que

nuestros clientes pueden confiar en una red de miembros

totalmente eficiente y saneada. El compromiso que además de

ser generador de negocio, es el que les garantiza su viabilidad

futura y su rentabilidad ascendente es su compromiso de

comercialización. Cuanto más y mejor comercialicen, mejor

para todos

¿Qué beneficios ofrece la red a sus socios?

Las ventajas que Palletways aporta a sus miembros son

facilitarles una actividad de distribución en su zona y

comercialización de nuestros servicios, que, en principio, es

complementaria al resto de sus actividades, pero que por

experiencia, va ganando terreno a otras actividades previas

menos rentables y se convierte en un negocio clave para

muchas de ellas. Palletways gestiona las relaciones entre

miembros y controla permanentemente que la calidad de

servicio es igual en todas las zonas de recogida y distribución,

independientemente de quién sea el miembro. Ello es una

garantía tanto para sus clientes como para ellos mismos.

Además, Palletways también aporta experiencia, apoyo

profesional y, en especial, una profesionalidad que transmite

seguridad a nuestros miembros en un entorno económico

ciertamente hostil. Prueba de ello es que todas la redes de

Palletways en Europa siguen creciendo a un ritmo muy alto a

pesar de la crisis de consumo que todos conocemos. Que las

relaciones entre miembros y la red, las transacciones y los

pagos y cobros sean transparentes y ágiles es una ventaja

competitiva muy importante para todos ellos.

Otra de las indudables ventajas del modelo Palletways es el

sistema de información. Seguimos desarrollando sistemas

tecnológicos para facilitar la información on-line a nuestros

clientes de forma totalmente transparente. Así, tenemos el IT

Portal, la tecnología POD Mobile y, en breve, el escaneado

automático en el hub. Todo siempre enfocado a la transparen-

cia en la información y buen servicio al cliente

También es clave nuestro modelo operativo, sencillo y simple

pero muy ágil, que minimiza la manipulación y prácticamente

anula las incidencias en los envíos de nuestros clientes.

Finalmente, nuestras empresas colaboradoras valoran lo que

hemos conseguido en estos años: más de 300 miembros en

Europa (62 en Iberia), un movimiento estimado este año de

más de 6,5 millones de pallets entregados por nuestras 5

“Exigimos un compromiso con la

excelencia en el servicio que ofrecemos a los clientes”

talentoynegocio Entrevista

redes domésticas (Reino Unido, Alemania, Iberia, Italia y

Centroeuropa), además de ser la única red que interconecta

de forma diaria, a través de sus miembros y de sus 9 hubs,

desde y hacia cada rincón de 11 países europeos. Somos sin

duda la más densa red europea.

¿Qué valor tienen el compromiso y la confianza en sumodelo de negocio?

Tiene el valor de lo que se prueba: quien se compromete y

desarrolla el negocio tal y como sabemos que funciona, con un

servicio excelente y con un trato honesto y transparente con

el cliente, tiene éxito y rentabilidad. Y todo ello se brinda al

miembro en la oportunidad de tener una relación contractual

estable, rigurosa y a largo plazo, para que trabajen bien, con

tranquilidad y seguridad en un horizonte de desarrollo común

y buscando ser cada día más rentables. Tenemos la fortaleza de

un modelo y un Grupo -que pronto va a cumplir 20 años-

líderes en varios países de Europa, es decir, estamos aquí con

vocación de futuro, con fortaleza, con varias redes creciendo

mucho, con Europa como gran mercado y con las mejores

compañías del sector en cada región.

¿Cómo sortean las dificultades económicas actuales?

A pesar de la crisis y dado que era un nicho de mercado

poco desarrollado, el mercado de la distribución exprés de

mercancía paletizada seguirá creciendo en la Península en los

próximos años. La clave estará en no solo afrontar el mercado

local, regional o nacional, sino también el aumento de los

tráficos y servicios a nivel paneuropeo, con redes establecidas

y probadas como la de Palletways.

Los problemas que pueden surgir son los derivados de la

situación económica, sobre todo en torno a la falta de

financiación en muchas empresas que desarrollarían más su

ventas en este nicho si tuvieran la disponibilidad de más

circulante necesario en cualquier negocio viable. Por ello

nuestros miembros deben sortear esta dificultad asegurando

los cobros en plazos razonables, sin tener que financiar a

empresas mucho mayores que las suyas propias. A pesar de

todo, en el Grupo Palletways seguimos con nuestro plan

inversor en toda Europa ya que la excelencia en el servicio

sigue posibilitando nuestro muy positivo crecimiento,

impulsando importantes proyectos en nuevas tecnologías,

inversiones en los propios recursos humanos y, como no

podía ser de otra forma, en la consecución de un servicio

excelente.

¿Qué objetivos tienen a medio y corto plazo?

El corto plazo para nosotros es hoy: el servicio excelente de

nuestra actividad de hoy mismo, en este momento, es lo que

nos proporciona el mayor volumen mañana mismo, es decir,

en 24 horas desde ahora mismo. Cada día nuestros clientes

confían en el trabajo que les hacemos hoy. Es decir, corto

plazo y excelencia en el servicio es lo mismo en Palletways.

Nuestro medio plazo es continuar con la expansión del

modelo-nuevas redes en el Este de Europa- y de los

volúmenes actuales: más clientes y más volumen por cliente

en todas nuestras redes, en todos y cada uno de nuestros

miembros. Estos cada día desde su ubicación en su provincia,

llegan a facilitar a través de Palletways un servicio a más

destinos y con mejores condiciones haciendo el mismo

trabajo para un envío a otra región cercana o al otro extremo

del continente gracias a nuestras redes.

www.palletways.com

6

Palletways fue fundada en 1994 para ofrecer

un novedoso servicio especializado en la

distribución express de pequeños envíos de

mercancía paletizada. Actualmente la red,

con presencia en toda Europa, gestiona

por encima de los 28.000 pallets al día, 7

millones de pallets por año, a través de sus

300 miembros y 11 centros de operaciones.

En España comenzó su actividad en mayo

de 2006 y sus más de 60 miembros se

distribuyen por toda la geografía peninsular.

En julio de 2008 se incorporó a la estructura

de Iberia Portugal con dos nuevos miembros

en el país luso y desde 2012 la cobertura

alcanza las Islas Baleares y Canarias.

SIL2013 • Palacio 8Recinto de Montjuïc • Plaça d’Espanya • Fira de Barcelona

BARCELONA

19 de Junio de 2013

www.eucorenetcities.com Organizado por:

Colaboradores:

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Hacia un sistema transeuropeo de transporte interconectado

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es:Colaborador

talentoynegocio Perfiles

8

Nuevos directivosde MerckManue Zafral, concreta-

mente, se ha incorpo-

rado al comité de

dirección de la compa-

ñía químico farmacéu-

tica alemana Merck KGaA en España

como nuevo director de la Unidad de

Negocio de Neurología, reportando di-

rectamente a Rogelio Ambrosi, director

general de la compañía en nuestro país.

Con formación en Ciencias Empresaria-

les y Máster en Dirección Comercial y

Marketing por ESIC, Zafra, hasta ahora ha

sido responsable de la dirección de la

Unidad Hospitalaria (Oncología, Neuro-

logía, Hematología, Oftalmología y Diag-

nóstico por Imagen)

de Bayer Healthcare.

En su nueva posición,

gestionará un equipo

de 20 personas.

Esmeralda de Frutos se ha incorporado

también al comité de dirección de la

compañía como nueva directora de la

Unidad de Negocio de Oncología, repor-

tando igualmente al director general. Licen-

ciada en química por la Universidad

Complutense de Madrid y Executive MBA

por el Instituto de Empresa, ha sido

hasta ahora la responsable de la Unidad

de Oncología en Celgene. En su nueva

posición, gestionará un equipo de más de

30 personas.

Merck es una multinacional alemana

farmacéutica y química con con unas

ventas de 10.300 millones de euros en

2011. Con una historia que se remonta a

1.668 y un éxito basado en innovaciones,

la compañía cuenta con unos 40.000

empleados en 67 países del mundo.

www.merck.es

Grupo Prodwarenombra directivoglobal estratégicoJosé María Sánchez

Santa Cecilia, que ocupa

desde 2005 la dirección

general de la filial espa-

ñola del grupo Prod-

ware, ha sido nombrado

vicepresidente global para cuentas estra-

tégicas del grupo.

Desde su nuevo cargo, que compatibili-

zará con la dirección general de España,

el directivo coordinará el desarrollo de

negocio en el segmento alto de mercado

para los 16 países en que Prodware está

presente, con especial foco en cuentas

internacionales. Prodware es el primer

Partner en EMEA de las soluciones de

tecnología empresarial de Microsoft,

cuenta con 18.000 clientes y facturó 186

M€ en 2012.

José María Sánchez explotará sinergias

entre filiales para el desarrollo y desplie-

gue de proyectos internacionales en

grandes cuentas y sectores estratégicos.

El directivo reportará directamente a

Alain Conrad, CEO del Grupo Prodware.

Nacido en Madrid en 1967, es licenciado

en Ciencias Biológicas por la Universidad

Complutense de Madrid, diplomado en

Gestión y Auditoria Medioambiental por

la Escuela de Organización Industrial y

cuenta con un MBA por la Universidad

Politécnica de Madrid y un curso de “In-

dustry Knowledge” en la Universidad de

Oxford. José María es además miembro

del Consejo Asesor del Club 567, del

Club de Presidentes del diario Expansión

y del Club de Presidentes de Málaga Va-

lley, entre otras asociaciones y cargos.

www.prodware.es

Nombramiento enRealtech EspañaLa empresa especiali-

zada en consultoría tec-

nológica SAP y software

de gestión de Sistemas

de Información, ha

nombrado a Daniel Val-

dés como nuevo Manager de movilidad e

integración de la empresa.

Licenciado en ADE por la Universidad

Pontificia de Comillas y Máster en Arqui-

tectura J2EE con Sun, trabajó anterior-

mente como desarrollador freelance

para el Ministerio de Defensa, analista de

portales en Parque de Internet y progra-

mador en Games Constructor.

www.realtech.com

Nueva directiva decomunicación corporativa paraL´Oreal EspañaLa filial española del

grupo L´Oreal ha

nombrado a Natalia

González-Valdés

como nueva direc-

tora de comunicación

corporativa, con responsabilidad sobre

las áreas de comunicación externa, e in-

terna y Responsabilidad Social Corpora-

tiva (RSC), que incluye las actividades de

Mecenazgo y Acción Social. Además, será

miembro del comité de dirección de la fi-

lial española de la compañía. Antes de su

incorporación a la filial española, Natalia

trabajó durante seis años en las oficinas

centrales del Grupo L’Oréal en París.

www.loreal.es

talentoynegocioActualidad

9

People Excellence y Aedipe Catalunya organizan una jornadasobre el nuevo paradigma post crisis

Gonzalo Valdés, socio en People Exce-

llence, Marcial Navarro, director corpo-

rativo de RR.HH. y Servicios de DAMM,

Ainhoa Fornós, jefa de RR.HH. de

DAMM, y Francesc Galván, manager de

People Excellence.

www.damm.es

www.aedipecatalunya.com

www.peoplexcellence.com

“Empezamos a ver el final de la crisis,

pero no sabemos cómo será la nueva si-

tuación económica y laboral. A pesar de

ello, ¿Tenemos a la organización y a los

equipos preparados para afrontarlo?”

People Excellence y Aedipe Catalunya lo

han explicado en la jornada “El nuevo Pa-

radigma Post Crisis ¿Cómo nos prepa-

rando par afrontarlo?”, que ha tenido

lugar el miércoles 29 de mayo en la Anti-

gua Fabrica de Cerveza DAMM (c/ Ros-

sello, 515, Eixample) en Barcelona.

En la jornada han Intervenido: Ricard Al-

faro, presidente de Aedipe Catalunya y

director RR.HH. Asepeyo, Marc Correa,

doctor en finanzas y profesor de ESADE,

Dailyflats inaugura su edificioestrella en BarcelonaLa cadena catalana invierte todos sus es-

fuerzos en la inauguración de su noveno

edificio de apartamentos en la ciudad, mien-

tras el turismo se consolida en Barcelona.

La inauguración de este nuevo edificio -el mejor en términos

de espacio y calidad que ha ofertado Dailyflats hasta la fecha-

coincide con el inicio de la temporada de verano para la com-

pañía y con la presentación de su nueva imagen corporativa. A

esta inauguración le seguirán dos más en lo que queda de año.

El Dailyflats Parc Güell es un edificio de 4 plantas con 11 apar-

tamentos premium de 1 y 2 habitaciones, y un dúplex de lujo

de cuatro habitaciones con un jardín privado de 500m2. En

toda la finca se han utilizado acabados y electrodomésticos de

primera calidad, con un diseño cálido y luminoso.

Dailyflats es pionera en Barcelona en la gestión profesional y

especializada de apartamentos turísticos y desde 2006 ha dado

la bienvenida a la ciudad a más de 80.000 viajeros.

www.dailyflats.com

La Asociación Española de Franquiciadores (AEF) y las ocho

principales empresas de consultoría que operan en el mercado

nacional integradas en la AEF: Barbadillo Asociados, FDS Group,

mundoFranquicia consulting, Erpasa Consulting, T4 Franquicias,

Consulta Session, Centro NIFF y topfranquicias consulting, han

firmado un Código Deontológico de las Empresas Consultoras

de Franquicia, lo que constituye un hecho sin precedentes en

el sistema de franquicias español e incluso a nivel mundial.

El código deontológico está basado en los principios de trans-

parencia, independencia e integridad, respeto, compromiso,

libre competencia, cualificación, creación de valor, confidenciali-

dad, garantías de calidad, e innovación, y amparadas en ellos las

empresas consultoras tienen el compromiso ético de servir a

la sociedad ofreciendo productos y servicios útiles, en condi-

ciones justas, promoviendo el

desarrollo sostenible, la convi-

vencia, la integración social y

creando valor de la manera

más eficaz posible.

www.franquiciadores.com

Código Deontológico paraconsultoras de franquicia

talentoynegocioApps que ayudan a encontrar trabajo

tacto de forma sencilla con personas de

otros países en su comunidad virtual

con los que practicar a través de video-

conferencia y chat, además de ofrecer

ejercicios de gramática y vocabulario;

Speakingpal permite mejorar la

pronunciación sin tener que hablar con

una persona real, porque se conversa

con un avatar virtual; acorde al nivel de

inglés del candidato, en Voxy hay ejerci-

cios de pronunciación, test, noticias de

actualidad para mejorar la comprensión

lectora y una herramienta de lo más

novedosa: con sólo una foto indica cómo

se llama un objeto en inglés.

Las principales webs de búsqueda de

empleo como Infojobs o Café & Jobsya tienen disponible su versión en aplica-

ción para descargar en smartphone o

tablet. Además, existen otras para

aquellos que quieran ampliar horizontes

como Indeed Job, un buscador de

empleo a nivel mundial.

Otras opciones interesantes son las

apps de redes sociales donde destaca

Linkedin, sin duda la más famosa en lo

que a empleo se refiere, pero también

funciona con éxito Twitter a través del

hashtag #empleo. Para los que necesitan

motivación, ha surgido Golsie es una

aplicación móvil que permite al usuario

definir, seguir y alcanzar sus metas con

la ayuda de sus contactos en las redes

sociales.

Actualmente los reclutadores rastrean

¿Cómo puede ayudarte tu smartphone a

encontrar trabajo? Los expertos Geek

de Phone House, la cadena europea

independiente de telecomunicaciones,

han realizado una selección de las

mejores aplicaciones para afrontar la

búsqueda de empleo basadas en los

consejos que apuntan los reclutadores.

Antes de comenzar a buscar empleo de

forma activa, conviene realizar el clásico

análisis DAFO (Debilidades, Amenazas,

Fortalezas y Oportunidades) pero orien-

tado a la personalidad del candidato.

Analiza tus puntos fuertes y áreas de me-

jora, pensando en qué puedes destacar.

Apps como C-SWOT, SWOTcreatoro mySwot pueden ser de gran utilidad

para crear un sencillo cuadro que

permitirá al candidato ganar en confianza

e identificar y solventar carencias

profesionales.

También existen aplicaciones con test

de orientación laboral, si el candidato se

plantea un cambio de rumbo o aún no

ha decidido cómo orientar su carrera.

El editado por Central Test permite

descubrir qué tipo de profesión encaja

según la forma de ser y revela el perfil

psicológico RIASEC (realista, investigador,

artista, social, empresario o convencional).

Los idiomas son indispensables en la

búsqueda de empleo hoy en día. Hay una

amplia variedad de apps para aprender y

practicar idiomas, muchas de ellas gratui-

tas. Busuu, que permite entrar en con-

Artículo

10

internet en busca de información de

los posibles candidatos, y el hecho de

que sean activos en las redes sociales

es un valor añadido. Una buena forma

de darse visibilidad es escribiendo un

blog focalizado en la ‘expertise’ del

candidato. Una buena herramienta para

no perder la inspiración es Evernote,

que permite guardar ideas, archivos e

imágenes en cualquier momento y

lugar, y sincronizarlo en todos los

dispositivos y ordenadores del usuario.

Phone House (Grupo Carphone

Warehouse) es una multinacional

británica que llegó en 1997 a España,

donde ha experimentado un consi-

derable desarrollo, llegando a poseer

en la actualidad más de 500 centros

de comunicación, gestionados por

más de 2.500 profesionales. La firma

está presente en ocho países con

más de 2.000 establecimientos

www.phonehouse.es

¿Cómo es la compañía Lexmark y cuál ha sido sutrayectoria?

Tras más de 20 años en Lexmark, nos gusta describir la

compañía como líder en el sector de las soluciones de

impresión. En este sentido, podemos decir con orgullo que

somos la única compañía capaz de proporcionar a sus clientes

soluciones propias de gestión del ciclo de vida de los

documentos. De forma paralela, la compañía también se

encarga de desarrollar soluciones de impresión para reducir

y ahorrar costes a sus clientes, entre otras metas.

Es más, asesoramos al cliente a lo largo de todo ese ciclo

de vida: desde que se genera, ya sea escaneándolo en una

impresora multifunción (Smart-MFP, por ejemplo), pasando

por el proceso de introducción en el sistema, a través de otros

medios (e-mail, sistemas, etc), hasta que llega al último paso

del proceso de negocio para el que está destinado. Pero lo

más importante es que Lexmark cuenta con su propia

tecnología para desarrollar esta labor internamente, sin tener

que subcontratar los servicios a terceros.

Esta apuesta ha dado sus frutos, por ejemplo, con el reconoci-

miento de consultoras externas de renombre de la talla de

Gartner, como una de las empresas líderes en este sector.

Por su parte, Forrester Research analizó sus servicios como

proveedor líder en Gestión de Servicios de Impresión (MPS),

obteniendo la máxima puntuación por su estrategia, propiedad

de la tecnología y soluciones, integración de procesos,

impresión móvil y distribución global.

¿Cómo es su presencia en España?

En los años que Lexmark lleva en España y especialmente

con la situación actual, somos conscientes de que el canal de

distribución es clave para nuestro negocio y desarrollo.

talentoynegocio Entrevista

Juan Leal,

director general de Lexmark Ibérica

“Nos exigimos más, estamosmás atentos y somos más

rápidos que la competencia”

12

“La capacidad para evolucionar

es imprescindible para prosperar

y no quedarte en el camino”

talentoynegocioEntrevista

Además, trabajamos con todo tipo clientes, sean pymes o

multinacionales de menor o mayor tamaño, lo importante es

poder ayudar a que los procesos se automaticen para que los

empleados sean productivos en tareas de valor.

Sobre este punto, las grandes cuentas destacan por haberse

posicionado en los últimos años como uno de los más impor-

tantes actores en nuestro día a día, que además nos permiten

seguir creciendo y adquirir experiencia para su aplicación a

empresas de otros sectores o dimensiones. Desde Lexmark,

hemos logrado una presencia muy importante en diversos

sectores como el financiero, pasando por el de los seguros o

el de las grandes superficies y la distribución….

Por otro lado, el área institucional tiene también un gran

peso específico en nuestra cartera de clientes, contando con

grandes acuerdos en el ámbito institucional (central, autonó-

mico y local) de la geografía ibérica. Como multinacional

contamos con grandes acuerdos internacionales y nacionales,

logrados por los equipos de profesionales de nuestras oficinas

de Madrid y Barcelona. Desde ambas ubicaciones, nos encarga-

mos de analizar, adaptar, implementar y supervisar, acorde con

la naturaleza del mercado local y las necesidades del cliente.

Aunque la solución sea la misma, no tienen por qué tener las

mismas necesidades en Francia o Alemania, que en España o

Portugal, por poner un ejemplo.

¿En qué concepto basan su relación con los clientes?

Desde hace muchos años, nuestro lema es “Customers for

Life” (Clientes para siempre), así que esto puede dar una

buena pista sobre nuestra política interna al respecto. Para

ello, la clave de nuestro éxito radica en escuchar atentamente

sus necesidades para que así podamos ofrecer soluciones y

productos que se ajusten realmente a ellas, que les sean

prácticas, fácil de utilizar y les ayuden a reducir su volumen de

trabajo. Tanto es así, que estos procesos que utilizamos con

nuestros clientes, de forma previa, los hemos ido aplicando

internamente para predicar con el ejemplo. Gracias a ellos,

somos totalmente conscientes de los diversos escenarios y

situaciones en los que se puede encontrar una empresa y, por

tanto, cuales son las formas de ayudarle en caso de que así lo

requiera el cliente.

Compartiré una cifra: en 2012 tuvimos un índice de renova-

ción de contratos superior al 96%, un claro indicativo de que

los clientes están satisfechos con la forma que Lexmark tiene

de trabajar.

¿Cómo definiría el estilo de dirección y liderazgo querige en su compañía?

Los empleados de Lexmark entienden perfectamente cuales

son las líneas estratégicas de la compañía y son capaces de

ponerlas en práctica con mucha eficiencia y por ello el estilo

de dirección se traduce en delegar las tareas que son capaces

de hacer con el fin de ser productivos y poder dar soluciones

y respuestas a los clientes en los periodos establecidos.

Existe un gran compromiso entre todos para consolidar la

compañía como la líder en el mercado de soluciones de

procesos de impresión. Los logros son reconocidos públicamente.

¿Cómo es el día a día en un sector tan competitivocomo el tecnológico?

No es fácil, y menos en este momento de crisis financiera en

donde la situación marca, directa o indirectamente, nuestro

calendario y nuestras decisiones.

Todos queremos estar y ser participes de todas las oportuni-

dades y más si estas son atractivas. Lo que ha provocado

internamente esto es que debamos exigirnos más, estar más

atentos y ser más rápidos que la competencia. En estos

momentos hay que trabajar, trabajar y trabajar y estar siempre

alerta. Nuestra capacidad para ser creativos e innovar. Ha

quedado suficientemente claro que lo que en el pasado funcio-

13

mente, pero si lo aislamos sólo al campo tecnológico, es algo

imprescindible, si quieres prosperar y no quedarte en el

camino, como muchos otros lo hicieron en el pasado.

¿De qué manera les ha afectado la situacióneconómica actual y qué acciones han realizado parasuperarla?

Como he dicho anteriormente, en lo que depende de

nosotros, trabajando duro y con esfuerzo, conseguimos

minimizar los problemas derivados de la actual situación que

atraviesa el país, además de alcanzar los objetivos planteados.

Para ello, hay que estar atento y buscar oportunidades en

segmentos donde tradicionalmente no estábamos o nunca

habíamos pensado que estaríamos 5 o 10 años después.

Pero en el mercado, la gran dificultad está en los tiempos de

decisión, ahora mucho más lentos y en la accesibilidad al

crédito por parte de los distribuidores y clientes finales,

siendo esos aspectos los más difíciles de controlar.

¿Lexmark una empresa responsable? ¿Qué accionesdesarrollan en este campo?

Procuramos ayudar donando equipos a organizaciones sin

fines lucrativos que nos piden como escuelas, ONGs,…etc.

Desde el punto de vista de medioambiente, Lexmark se ha ca-

racterizado por ser pionera en el reciclaje de cartuchos e im-

presoras.En este sentido, la compañía lleva incorporado en su

talentoynegocio Entrevista

naba, no tiene porqué ser válido hoy en día, por mucho que

algunos se esfuercen en pensar que nada ha cambiado, así ha

sido y este sector más aún si cabe.

Aunque mucha gente que nos esté leyendo no lo sepa,

Lexmark inició su andadura en el mercado en 1991, como un

spin-off de IBM. En un principio se dedicaba a la fabricación y

comercialización de equipos de impresión, con la que se

convirtió en todo un referente tecnológico en esta área.

Dicho reconocimiento del mercado por los equipos de

impresión de Lexmark hizo que la compañía viviera su primera

gran revolución y ampliara sus servicios hasta el mercado de la

gestión servicios de impresión (MPS).

Estos dos pilares fundamentales, en combinación con las

distintas opciones de software para gestión de procesos de

negocio y la experiencia adquirida durante estos últimos años

en el sector financiero, retail, salud, instituciones y otros, nos

convierten en la única empresa capaz de ofrecer a nuestros

clientes unas soluciones “end to end” que les ayuda a reducir

costes, ser más eficientes, eficaces y ayudarles a crecer. Sin

duda, la capacidad para evolucionar es algo fundamental actual-

14

“Trabajamos con todo

tipo clientes, sean pymes

o multinacionales”

talentoynegocioEntrevista

ADN el respeto por el medioambiente y su preocupación por

la ecología, como se puede desprender de nuestro slogan:

Print Less Save More – Imprima menos, Ahorre Más. Aunque

en un primer momento pueda resultar paradójico y contra-

producente para una empresa de este negocio, somos los pri-

meros en preocuparnos por controlar el excesivo número de

impresiones que se realizan, pues a la larga sabemos que

compensa. Al fin y al cabo, las compañías cuentan con nosotros

para ayudarles a mejorar sus procesos internos y ahorrar

analizando sus hábitos de impresión y gestión documental,

independientemente del negocio que sea. Un cliente satisfecho

es un cliente que confía en nosotros y que, a la larga, seguirá

contando con nuestra empresa para ayudarle en más ámbitos.

¿Qué objetivos, en líneas generales, se plantean paralos próximos años?

Como he comentado al comienzo, Lexmark está en constante

evolución, del mismo modo que lo está el propio sector.

Personalmente, me siento muy orgulloso de que la compañía

haya confiado en mi para liderar este reto, tras contribuir

durante los últimos 20 años a su crecimiento y

posicionamiento en el mercado.

En cuanto a nuestros planes de futuro, el objetivo es

consolidar a Lexmark como la empresa líder en soluciones de

gestión de procesos de contenidos. La experiencia acumulada,

junto con las adquisiciones que hemos realizado desde 2010,

ocho en total, vertebran y refuerzan nuestro nuevo futuro e

indican el camino que seguirá la empresa: Perceptive (ECM),

Brainware (compañía líder en la captura y organización del

documento), Isys, Nolij, Pallas Athenea, Aquo (líder en el

sector de gestión de hospitales) y las dos últimas Twistage y

AccessVia, especializadas en la gestión de contenidos en la

nube y señalítica, respectivamente. Todas estas nuevas

corporaciones y soluciones se han integrado ya en Lexmark

y están implementándose en nuestros clientes, así que

esperamos compartirlas pronto.

15

Lexmark International, Inc. (NYSE: LXK) provee a negocios

de cualquier tamaño con una amplia gama de productos de

impresión e imagen, software, soluciones y servicios que

ayudan a los clientes a imprimir menos y ahorrar más. rativa.

En 2012, Lexmark vendió sus productos en más de 170

países y obtuvo ingresos por encima de los 3.800 millones

de euros.

www.lexmark.es

“Trabajando duro y con esfuerzo, conseguimos minimizar

los problemas derivados de la actual situación”

talentoynegocio Entrevista

¿Cuál es el origen y la situación actual de Tecnocasa?

Oreste Pasquali, fundador y presidente del Grupo Tecnocasa,

abre la primera oficina de intermediación inmobiliaria en

Milán, Italia. Esta oficina lleva el nombre de Tecnocasa. En 1986,

con 60 puntos de venta activos en Italia, la red adopta el

sistema de franquicia y con él se produce la expansión de la

marca por todo el país.

En 1994 Tecnocasa llega a España. Con un sistema de

intermediación inmobiliaria innovador, con oficinas a pie de

calle y unos amplios servicios al franquiciado y al cliente,

Tecnocasa consigue abrir 19 puntos de venta en su primer

año de actividad en nuestro país. Más tarde se unen al grupo,

Kìron, red de intermediación en servicios financieros, y

Tecnorete, la segunda marca del Grupo Tecnocasa dedicada a la

intermediación en servicios inmobiliarios.

Actualmente, Tecnocasa es la marca líder en intermediación

de vivienda usada en España, donde cuenta con más de 250

oficinas franquiciadas. A nivel internacional, el Grupo

Tecnocasa tienen presencia, además de en Italia y España, en

Hungría, Polonia, Francia, República de San Marino, Bélgica,

República Checa, Rumanía, México, Túnez y Tailandia.

¿En qué conceptos basa el éxito empresarial delholding y, más concretamente, el de Tecnocasa?

El éxito de Tecnocasa se basa en un sistema de franquicia

regido por un método de trabajo propio (Método Operativo)

y con un marcado apoyo del franquiciador a todos sus

franquiciados.

“Apostamos por gentejoven, motivada y con ganas

de trabajar”

16

Paolo Boarini,

consejero delegado del Grupo Tecnocasa

“Uno de nuestros lemas es que

en Tecnocasa el límite se lo

marca uno mismo”

talentoynegocioEntrevista

La central ofrece una serie de servicios únicos y exclusivos

(servicio informático, revista, comunicación, formación…), que

utilizan todos los franquiciados y que son la marca distintiva

del grupo. Por ejemplo, el Departamento de Informática

desarrolla software propios realizados por y para Tecnocasa,

siempre teniendo en cuenta las necesidades de las oficinas; el

Departamento de Formación imparte cursos para todos sus

miembros, desde un comercial que lleva pocos días en el

grupo hasta un franquiciado experto que quiere realizar

cursos de reciclaje. De esta forma, todos los miembros del

Grupo Tecnocasa pasan por su Escuela de Formación, en la

que aprenden las peculiaridades de la empresa y su forma de

trabajar así como todo aquello relacionado con los sectores

inmobiliario y financiero.

De ahí la idea del desarrollo interno. Todo franquiciado de la

marca ha crecido y se ha formado dentro del grupo. Tecnocasa

no busca emprendedores ni empresarios externos, sino que

apuesta por gente joven, motivada y con ganas de trabajar que

quieran crecer dentro de la marca y que entrando primero

como agentes quieran llegar a tener su propia franquicia, su

propio negocio. Como he dicho antes, esta formación es

interna y para poder llegar a ser franquiciado, un agente debe

completar un exhaustivo plan formativo.

Por otro lado, nuestro Método Operativo (método de trabajo

propio) es sólido y ha demostrado con el paso de los años

que su correcta aplicación lleva al buen funcionamiento de un

punto de venta.

¿Existe un estilo de dirección y liderazgo que caracterice a su compañía? ¿Cómo lo definiría?

Sí, sin duda, la dirección y el liderazgo de Tecnocasa se rigen

por la cercanía a todos los miembros del grupo y por la

búsqueda de líderes gestores que han crecido dentro de la

marca. Y es que uno de nuestros lemas es que en Tecnocasa el

límite se lo marca uno mismo. Un claro ejemplo como he

comentado es nuestra directiva, formada toda ella por gente

que ha ido creciendo dentro de la marca. Por este motivo, el

Grupo Tecnocasa siempre ha apostado por los jóvenes, a los

que no sólo les ofrece un trabajo sino una profesión y una

filosofía de vida.

Tecnocasa no es una empresa en la que uno entra y con el

paso de los años se estanca. Aquí se puede crecer de manera

continua. Uno puede entrar como agente e ir progresando y

ser responsable de una oficina, franquiciado, asesor de un área,

jefe de área… El límite lo marca uno mismo, sus inquietudes y

aspiraciones profesionales.

Esta idea hace que en toda decisión de la directiva se tenga

en cuenta la opinión de los franquiciados y del staff. Por este

motivo, tenemos varias comisiones compuestas por diferentes

personas con diferentes roles dentro de la empresa que tratan

diferentes temáticas, lo que permite ver el estado de una

situación desde diferentes puntos de vista y cargos. Así, las

decisiones se consensuan según las aportaciones de todos los

participantes.

17

talentoynegocio Entrevista

Otro punto destacado es la estrecha unión y la predisposición

del franquiciador en ayudar en todas aquellas necesidades que

nuestros franquiciados puedan tener. Como la estructura del

franquiciador es relativamente compacta y, sobre todo, estable,

esto permite el conocimiento mutuo entre franquiciados y

personal de los Servicios (sedes).

¿La situación económica actual beneficia o afecta a sumodelo de negocio?

Si bien es cierto que la situación económica actual es difícil,

no creo que ésta beneficie o afecte negativamente a nuestro

modelo de negocio. Desde nuestro nacimiento y llegada a

España, en el Grupo Tecnocasa hemos vivimos otras crisis y

aquí seguimos, con un modelo de negocio sólido que es capaz

de afrontar cualquier situación de mercado y cualquier

situación económica.

Por este motivo, si bien no hemos sido ajenos a la crisis,

ésta nos ha permitido también consolidar nuestras oficinas y

mantener una red estable y consolidada en el territorio.

Además, nos hemos mantenido como empresa de

intermediación inmobiliaria líder en España.

¿Considera que Tecnocasa es una empresa responsable que colabora con la sociedad? ¿Qué acciones desarrollan en este campo?

El Grupo Tecnocasa creó en 2005 la Fundación MilleSoli, una

organización sin ánimo de lucro que ayuda a los niños más

desfavorecidos de la India. La Fundación opera en el ámbito

social, cultural y humanitario, realizando actividades de

promoción de los derechos de la infancia.

18

El sistema de organización se basa en el modelo de franquicias. ¿Qué recursos aplican para motivar a su red?

El sistema de franquicia es el sistema por el cual el Grupo

Tecnocasa ha apostado siempre. La marca nunca ha tenido

oficinas propias. Este hecho nos ha permitido tener

representación en todo el territorio nacional y poder contar

con un importante número de franquicias. Además, el

sentimiento de pertenencia de nuestros franquiciados a la

marca es alto. La dedicación, implicación y motivación son

latentes.

Seguramente, el hecho de tener varios jefes de zona por todo

el territorio, tres sedes a nivel nacional y mucha actividad en

cada zona permiten que este sentimiento de pertenencia y la

motivación se mantengan y aumenten con el tiempo. De

manera continua se organizan ‘carreras’ en las que se premian

a las mejores oficinas y los mejores agentes de cada zona y se

organizan encuentros a nivel local para que los franquiciados

tengan contacto entre ellos e intercambien opiniones y

experiencias.

Anualmente también celebramos la Convención Nacional,

el gran encuentro de todos nuestros franquiciados, sus

colaborados y el franquiciador. En esta convención se analiza

la evolución de la empresa, se presentan las novedades más

destacadas, se premian a las mejores oficinas y los mejores

agentes, todo en un ambiente profesional pero también lúdico.

“El sentimiento de pertenencia de nuestros

franquiciados a la marca es alto.”

talentoynegocioEntrevista

19

Informe sobre el mercado de la viviendaEl Grupo Tecnocasa y la Universidad Pompeu Fabra (UPF) de Barcelona elaboran desde el año 2004 un estudio semestral que

analiza la evolución del mercado inmobiliario de segunda mano y el mercado financiero en nuestro país.

La importante red de oficinas del Grupo Tecnocasa por

todo el territorio nacional, permite disponer de unas

bases de datos completas y adecuadas para el análisis del

mercado de la vivienda. Además, la recopilación de

datos desde 2004 aporta una información muy valiosa

sobre la evolución del mercado inmobiliario.

El informe se realiza con los datos que se extraen de

las operaciones de compraventa de inmuebles interme-

diadas por las oficinas Tecnocasa. Por su parte, la infor-

mación hipotecaria se obtiene de los datos aportados

por las oficinas Kìron, la empresa de intermediación en

préstamos y créditos del Grupo Tecnocasa.

La peculiaridad del estudio, y que marca la diferencia

respecto a otros informes del sector, es que es el único

que analiza el proceso de compraventa de una vivienda

en todas sus fases, es decir, desde que ésta sale al

mercado (precio de oferta) hasta que es vendida (precio

de venta), sin olvidar tampoco el precio de tasación.

www.tecnocasa.com www.upf.es

La recaudación de fondos, principalmente en el seno del

Grupo Tecnocasa, ofrece la posibilidad de llevar a cabo

proyectos destinados al desarrollo en tres áreas clave de la

vida: la alimentación, la alfabetización y la sanidad. A través de

los años, la Fundación ha sido capaz de ofrecer a muchos

niños la alimentación, la vivienda y la educación necesarias.

La creación de la fundación responde a la voluntad del

Grupo Tecnocasa de dar a la sociedad parte de los beneficios

empresariales conseguidos y es la base de su responsabilidad

social corporativa.

¿Qué hitos destacaría en su empresa hasta hoy y cuáles espera alcanzar próximamente?

El Grupo Tecnocasa fue la primera empresa que desarrolló la

idea de ubicar las agencias inmobiliarias a pie de calle, cerca de

los vecinos del barrio y siendo un establecimiento más de la

zona, como la farmacia, la panadería o la cafetería. Esta idea fue

clave para su desarrollo y consolidación tanto en Italia, país

de origen de la marca, como en España y más tarde en otros

países. Otro punto destacado ha sido siempre el situar al

cliente como el centro de la actividad y ofrecerle un servicio

completo que cubra todas sus necesidades inmobiliarias y

financieras. Este hecho ha conllevado que muchos clientes

confíen en nosotros durante muchos años para llevar a cabo

sus operaciones inmobiliarias.

En relación a cifras, el hito más importante ha sido el ser, y

seguir siendo a día de hoy, la mayor red de intermediación

inmobiliaria en franquicia del país, con más de 250 oficinas

inmobiliarias repartidas por todo el territorio nacional. Este

hecho, junto a nuestra larga experiencia, nos sitúan como

empresa de referencia dentro del sector inmobiliario.

Nuestros objetivos más próximos pasan por seguir

consolidando nuestra estructura y crecer en aquellas

poblaciones en las que ya estamos presentes.

www.grupotecnocasa.es

Lázaro Cubero, director del departamento de análisis e informes

de Grupo Tecnocasa, Paolo Boarini, consejero delegado del grupo

en España, y José García-Montalvo, catedrático de economía de la

UPF y coordinador del Informe, en la presentación del mismo en la

Sala de Graus Albert Calsamiglia del Campus de la Ciutadella de la

Universitat Pompeu Fabra.

Después de concretar el pedido ficticio, le dije que ya podía

relajarse y escucharme sin interrumpirme (esto último se lo

recalqué 3 veces). Enrique se lo tomó al pie de la letra y se

relajó visiblemente aflojándose el nudo de la corbata, borrando

la sonrisa de su cara y arrellanándose en el sillón mientras

observaba por primera vez la decoración del despacho.

Le dije: “En cuando a tu aparición en la recepción, está muy bienque te muestres seguro de ti mismo, pero avasallar con verborreano dice mucho en tu favor, sobretodo cuando no permites que teden ninguna réplica. Eso hace poner en estado de alerta a laspersonas. Has entrado en mi despacho por delante de mí, lo cual,además de ser de mala educación, se considera una intrusiónaunque sea consentida. Tenías que pasar detrás de mí y no tomarasiento hasta que yo te lo indicara. Cuando te has presentado, mehas pasado por la cara tu título universitario, que a mí, comoposible cliente, no me importa en absoluto y me hace pensar quetú das por sentado que eres mejor que yo; si te llego a replicar que,por ejemplo, tengo 3 carreras y 2 másteres ¿qué hubieras dicho?.Mucho peor ha sido el estruje de manos, porque supongo quehabrás oído el ruido de mis maltrechas falanges entrechocandoentre ellas, y eso mientras sonreías mostrando absolutamente todastus piezas dentales. Pero lo peor ha sido la mirada: me has miradotodo el rato fijamente a los ojos, sin tregua, y has conseguidoque me sienta verdaderamente incómoda porque me estabas

talentoynegocio Artículo

“Ponte en mi lugar”

20

Un día Laura me habló de

Enrique, su nuevo novio,

que lo estaba pasando

muy mal porque en su trabajo le habían apercibido por sus

malos resultados. Enrique es un comercial con casi 20 años de

experiencia en casi todos los sectores: ha vendido de todo y,

curiosamente, es el que más vende de su empresa pero tam-

bién es al que más pedidos le anulan. Sólo con decirme esto, ya

intuí por donde iban los tiros, así que le dije que un día sin avi-

sar, enviara a Enrique a mi despacho para que intentara ven-

derme lo que promocionaba en aquel momento (productos de

farmacia).

Tres días después apareció Enrique en mi gabinete. Primero

avasalló con una verborrea hueca a Jorge en recepción

mientras preguntaba por mí, y consiguió que le acompañara a

disgusto hasta mi despacho. Una vez entró, se presentó con

todas sus credenciales y me tendió una mano que yo estreché

casi con miedo pues ya sabía lo que me esperaba: me la

estrujó literalmente. Iba impecablemente vestido con un traje

sastre hecho a medida, zapatos refulgentes, enorme reloj de

marca, portafolios de cuero, etc. En fin, que delante de mí se

instaló un auténtico seductor sonriente que me miraba fi-

jamente a los ojos. No le pude invitar a tomar asiento porque

él ya lo había hecho, pero le invité amablemente a que me

mostrara los productos de su catálogo. Durante un buen rato

estuvimos hablando de las gamas de productos que ofrecía y

que él consideraba que eran las mejores, me interesé por uno

en concreto y me hizo una oferta si le hacía un pedido de 100

cajas como mínimo. Cuando decliné el pedido, se apresuró a

mejorar la oferta en el precio, pero no en la cantidad. Volví a

declinar y entonces me ofreció otro producto que seguro que

se vendería solo en "mi farmacia", pero la cantidad mínima

también eran 100 cajas. A pesar de que yo le sacaba "peros" a

sus ofertas, él no perdía la sonrisa, pero sus ojos delataban que

se estaba disgustando. Al final le hice un pedido de 100 cajas de

4 productos distintos.

La importancia de la empatía

talentoynegocioArtículo

"invadiendo". ¿Qué pretendes con esa mirada tan fija en los ojos?¿Intimidar o dar confianza? Puedes mirar a los ojos, pero sindetenerte demasiado en ellos. Para escuchar a alguien con atenciónpuedes fijar tu mirada en su entrecejo, por ejemplo, así le miras a lacara pero no le "invades". También has de mirar a otros sitios de laestancia y tal vez interesarte por algo que te llame la atención, y asídarás ocasión al posible cliente para que también te evalúe cuandono le mires.

A estas alturas se había creado un ambiente tan tenso que

Enrique mostraba inequivocamente su deseo de evadirse a la

primera ocasión.

“Luego has pasado a mostrarme tu catálogo de productos,enfatizando los que tú creías mejores, pero en ningún momento mehas preguntado por "mi" farmacia, ni por los productos que yonecesito. Tienes que intentar venderme algo que YO necesite, y en lacantidad que yo pueda ubicar o yo piense que puedo vender...¿Cómo has intentado venderme 100 frascos de loción anti piojos?¿Pretendes colapsar el almacén de mi pequeña farmacia para queno pueda comprar productos a la competencia? Antes de venderlostodos me habrán caducado y me ocuparan un espacio preciosopara ubicar cosas que realmente sí necesito. Y si yo no quierovender tiritas con aromas en mi farmacia, NO quiere decir NO, y tuinsistencia en lo contrario es una falta de respeto. Adapta tusofertas a mis necesidades y así tal vez me convierta en un clienteasiduo. Cuando te decía que NO a alguna cosa que proponías, notenías que seguir sonriendo tanto, porque no te das cuenta, pero tusojos expresan contrariedad y te delatan y no hay nada tan absurdocomo ver sonriendo a alguien que echa chispas por los ojos. Ellenguaje corporal existe y es más importante de lo que te piensas.Si te digo NO a una oferta, piensa opciones o alternativas, y si no

las hay no hace falta que pierdas el tiempo y pasa a otra cosa. Tutiempo es tan importante como el mío”.

Para finalizar el discurso añadí: “Al final te he hecho un pedido,pero lo he hecho para acabar de una vez, y asegurándome de queen el albarán que me has dado estuviera el número de teléfono detu empresa para llamar y anular el pedido. Sí, he comprado paraque te fueras, porque ha sido una visita realmente desagradable. Tuagresividad innecesaria me ha hecho sentir muy incómoda y pre-fiero comprarle a un vendedor que me haga sentir más cómoda oque me haga sentir que le importa mi negocio. Así que ya ves,Enrique, el porqué de todos los pedidos que te anulan”.

Enrique estaba callado y no decía nada. Ahora era él el que no

levantaba la vista. Luego de unos pocos minutos habló con voz

afectada y me explicó que había hecho muchos cursillos de

márqueting y técnicas de venta, y que siempre le habían dicho

que tenía que ser más agresivo, y al menos durante un tiempo

le había funcionado.

Después de escucharle con atención, le dije con más calma y

tono más amigable: Los cursillos no son malos, pero hay que teneren cuenta que las situaciones siempre son distintas, los productos avender son distintos, las personas son distintas.... hay que saber se-parar la paja del grano y quedarnos solamente con lo útil. En lostiempos que corren no puedes tratar a un cliente como si fuera tucontrincante, tampoco como si fuera tu amigo, pero le puedes tratarcomo a un colega de trabajo: los colegas del trabajo se ayudan yambos sacan beneficio. Así que, vete a dar un paseo, a pensar y note doy la mano porque aún me duele.

Espero que Enrique reflexione sobre todo lo dicho, puesto que

en todas las empresas hacen falta personas que comprendan a

los clientes y quizá él podría ser ese gran crack que marca la

diferencia.

21

María Albareda

Consultora RR.HH.

talentoynegocio Artículo

22

grupos en los que iniciar conversaciones

con otros miembros, compartir noticias

e intercambiar información.

Cada vez son más las empresas que

suben diariamente sus ofertas de

empleo y buscan candidatos por este

medio. Diversos estudios concluyen que,

más del 55% de las pymes emplean de

manera habitual las redes sociales. Esta

cifra se ve incrementada a casi el 90% en

las grandes compañías. “Entonces, ¿por quéno incluirlo en la estrategia de búsqueda?Todos los candidatos deberían de tenerpresente estas cifras tan positivas” sostiene

Marta Díaz Barrera.

Aún así, y al margen de todas estas

ventajas que suponen las redes sociales,

el candidato debe ser consciente de que

es imprescindible superar una serie de

entrevistas para poder optar al puesto

de trabajo ofertado. Por ello es necesario

que esté bien entrenado y que sepa

crear y posicionar su marca personal en

la Red. “El asesoramiento y la orientaciónde carrera que el experto ofrece al candi-dato que busca empleo, se hace indispensa-ble en un entorno laboral tan competitivocomo el que nos encontramos actualmente”,finaliza Marta Díaz Barrera.

www.entrenandotutalento.com

Esta nueva forma de interacción ofrece

grandes ventajas a la hora de iniciar la

relación entre el candidato y el seleccio-

nador, ya que permite, entre otras cosas,

eliminar en una fase inicial, posibles

barreras espacio-temporales. En este

sentido, y tal y como comenta Marta

Díaz Barrera, “la red ayuda y agiliza muchoel proceso de selección porque ofrece entreotras cosas, la posibilidad de interactuar concandidatos que viven en otros continentes ymanejan una franja horaria diferente a lanuestra”

Si bien es cierta la importancia de contar

con diferentes modelos de CV, crear un

perfil profesional online ofrece mayor

flexibilidad al candidato a la hora de ex-

plicar y comunicar su trayectoria laboral,

y al mismo tiempo, permite al selecciona-

dor obtener una visión más completa del

candidato y conocer sus contactos.

La red aglutina en una sola plataforma

multitud de datos útiles para el candidato

que está buscando en un sector en

concreto, sobre todo teniendo en cuenta

que más del 50% de las pymes que com-

ponen el entramado empresarial español

utilizan las redes sociales a diario.

Asimismo, el candidato puede unirse a

Desde la irrupción de las redes sociales

profesionales, el número de personas

que apuestan por crear su perfil en este

tipo de plataformas se ha incrementado

notablemente; las cifras así lo demues-

tran. En la actualidad ya hay 150 millones

de usuarios registrados en LinkedIn (de

los cuales en España hay entre 3 y 4

millones de usuarios), 45 millones en

Viadeo, o 12 millones en Xing. Sin em-

bargo, ¿resultan realmente eficaces en la

búsqueda de empleo?

Para Marta Díaz Barrera, socia directora

de la empresa Impulsando y Entrenando

tu Talento "estar presente en este tipo demedios es indispensable hoy en día parahacerse visible y darse a conocer entre lasempresas de cualquier tamaño, que buscancandidatos. El primer paso es teclear tunombre en Google, ver los resultados y araíz de ahí, diseñar una estrategia de comu-nicación que nos permita “aparecer””.

Encontrar trabajo a través delas redes sociales profesionales

talentoynegocioReparalia se une a la campaña “100 millones de árboles en laPenínsula Ibérica”

Ribes (Barcelona) para plantar los 150

árboles equivalentes al consumo de papel.

Reparalia se une así a la campaña “100

millones de árboles en la Península I

bérica” y contribuye a crear una barrera

verde frente a la desertización y el cam-

bio climático, consiguiendo una mayor

sensibilización e involucración de sus em-

La compañía especializada en reparacio-

nes y asistencia al hogar organizó con

sus empleados una jornada de reforesta-

ción para compensar el impacto

medioambiental que ha generado el

consumo total de papel de la compañía

durante el año 2012.

La jornada se ha realizado en colabora-

ción con Fundación + árboles, que tiene

como objetivo impulsar una nueva

cultura del árbol para contrarrestar las

consecuencias del calentamiento global

mediante proyectos de reforestación.

Los empleados de Reparalia y sus familias

se han desplazado hasta las localidades

de Horche (Guadalajara) y San Pere de

Sodexo colabora con Ayuda en Acción La colaboración entre Sodexo y Ayuda

en Acción, que se ha ido materializando a

lo largo de 2013, tuvo su arranque el pa-

sado mes de diciembre con la adhesión

al programa de apadrinamiento de Ayuda

en Acción y su difusión entre 4.500 em-

pleados.

www.solucionesdeserviciosodexo.es

www.ayudaenaccion.org

La conocida firma especializada en servi-

cios que mejoran la Calidad de Vida re-

cauda fondos para cultivos y alternativas

económicas en torno al Lago Victoria

(Uganda), donde la pesca, principal activi-

dad económica, ha disminuido un 20%.

Bajo el marco del programa mundial Stop

Hunger, Sodexo España firmó reciente-

mente un acuerdo con la ONG Ayuda en

Acción para colaborar en un proyecto

dirigido a promover el derecho a la ali-

mentación, combatir el hambre y la po-

breza en los países donde la

organización desarrolla su trabajo.

El programa llega a más de 8.000 emple-

ados de 12 grandes empresas clientes de

Sodexo con sede en España, quienes po-

drán contribuir a que el derecho a la ali-

mentación sea una realidad para los

habitantes de Kalangala (Uganda) sumán-

dose a la campaña Stop Hunger me-

diante el envío de SMS solidarios.

Espíritu solidario

23

One2One, logística solidariaLos trabajadores de One2One Logis-

tics, compañía española especializada

en actividades logísticas de alto valor

añadido, han recogido 211 kilos de ali-

mentos que han sido entregados a los

bancos de alimentos de Guadalajara y

Las Palmas de Gran Canaria.

“Siempre hemos colaborado en accionessolidarias y en esta ocasión no podíamosmirar hacia otro lado, debíamos ayudaren la medida de lo posible” afirmó

Alfonso Cualladó, director general de

la compañía.

www.o2o.es

pleados y de la sociedad con el medio

ambiente. Esta iniciativa se suma a otras

campañas que desarrolla la compañía

orientadas a un consumo responsable de

agua, ahorro energético y reciclaje de

papel, pilas, móviles y tóner.

www.reparalia.es

www.masarboles.es