Sube tus Precios y Cierra la Venta - sistema-secreto.com · Quiero darte las gracias por estar...

1

Diana Fontanez Internacional LLC www.dianafontanez.com

© Copyright 2011 – Diana Fontanez. Todos los Derechos Reservados.

Serie: “Valórate, Atrae clientes, Sube tus Precios y

Cierra la Venta.”

Usuario

Sticky Note

www.DecidaTriunfar.net Compartiendo el conocimiento

2



Clase 1:

Cómo Subir tus Precios para que Generes más Dinero por Cliente… ¡Aun en Esta NUEVA

Economía!

3



Buenas tardes a todos les habla Diana Fontanez y estás en la serie de teleconferencias titulada: “Valórate, Atrae clientes, Sube tus Precios y Cierra la Venta.” Estoy bien feliz y emocionada de estar aquí contigo hoy, porque voy a compartir contigo todo lo que he usado a través de mi negocio, a través de los años. He de compartir contigo la mentalidad que yo uso en los negocios. Y como he podido pasar de unos miserables 100 dólares-no son miserables del lado que dinero es dinero y hay que valorarlos- pero de unos tristes, tristes 100 dólares de un paquete que yo trataba de vender, a lo que es hoy un negocio bien exitoso. Estoy bien feliz, amo lo que hago y me ha llevado a comandar altos honorarios de 2 mil quinientos, 5 mil, 6 mil, 8 mil, 10 mil dólares por clientes. Ahora, si tú piensas que estos precios son un poquito altos, no quiero que pienses de esta manera, porque como sea, hoy precisamente hoy y a través de está teleconferencia todo lo que vas a aprender lo vas a poder implementar en tu negocio, para que puedas tener esos clientes a precio que tú pides y mereces. No tiene que ser 10 mil dólares, ¿verdad? Lo importante es que vas a aprender una nueva forma de hacer negocios para atraer a tus clientes ideales y que paguen el precio que tú pides y mereces. Quiero darte las gracias por estar aquí hoy y quiero agradecerte porque estas invirtiendo en ti a través de mi conocimiento. El universo premia eso. El universo siempre, siempre te regresa la intención que tú hagas en tu vida y en tu negocio. Claro, cuando hablo de inversión y que el universo te premia y te devuelve, me refiero a que inviertes y tomas acción. O sea que nada vale que gastes, o inviertas dinero en el conocimiento de otros y no apliques lo que voy a compartir contigo o las otras personas a la que tú le compras productos o servicios.

4



Así es que, una de las claves es: tomar acción. Y al universo le gusta premiar esto. El universo premia siempre la persona agradecida y la persona que toma riesgos. Siempre que hacemos una inversión en algo: sea un producto, sea un servicio de alguien, estamos tomando un riesgo. Y pues ese riesgo, además es un compromiso hacia tu persona que lo vas a implementar. ¡Yo estoy cien por ciento!, es más quinientos por ciento segura de que si aplicas lo que voy a compartir contigo, definitivamente grandes cambios van a ocurrir en tu vida y en tu negocio. Todos los que me están escuchando hoy, todos vendemos un servicio. Nos encanta ayudar a nuestros clientes. Nos apasiona servir al prójimo. Bueno, yo mayormente atraigo ese tipo de personas, personas que les gusta servir al prójimo. Y no están interesados nada más en el dinero, o en la venta. O sea que, cuando tenemos una persona frente a nosotros que va a comprar nuestros servicios, siempre pensamos: “cómo podemos servirle a esta persona”. Y no la mentalidad que uno mayormente percibe en el mercado de otras personas que es: “cómo le vendo a esa persona, o cómo le saco dinero, o cómo le saco el máximo”. Lo interesante de esto, de mi mentalidad de servir al prójimo, vino a mi hoy, hoy mismo. Esta mañana estaba sacando el ganador de las dos horas de coaching. Todos ustedes saben que los que invirtieron en está serie, están participando de un concurso de dos horas de coaching gratuito. El ganador y la forma curiosa en que lo saque fue: la computadora mía me da un listado de los clientes que invirtieron en esta serie, y claro se me hacia difícil elegir entre tantos. Lo que hice fue simplemente poner el mouse de mi computadora allí, en esa lista y salió el ganador.

5



Entonces, investigue un poquito acerca del ganador: quien es, de donde vino, desde cuando es mi cliente y cuanto hace que me está siguiendo. Lo curioso es que esta persona me contactó en Agosto de este año, hace unos dos meses atrás y me hizo una pregunta acerca de uno de mis productos. Y claro, si yo veo con la mentalidad de vender, de hacer dinero por el simple hecho de vender, es claro que le vendo ese producto. Pero me di cuenta de que lo que necesitaba era un producto sencillo, un producto que lo ayudara a lograr el objetivo que tenía, y entonces le referí a otro producto. Le dije: “Olvídate de este producto más caro. Cómprate este, porque es el que realmente necesitas”. Y él me contactó y me dijo: “Como se nota que te gusta servir, porque si fueras otra persona me hubieras vendido los dos productos”. Y ese es básicamente el tipo de persona que yo atraigo a mi negocio. Son personas que les gusta servir al prójimo. Muchas personas que me leen que y me siguen piensan que yo soy una persona seria, ambiciosa, que no tengo corazón. Pero en realidad, detrás de todo eso, de toda esa estrategia de mercadeo y la escritura, y esa fuerza con la que yo me presento; hay un ser humano que verdaderamente le agrada servir al prójimo. Y pues, cuando un cliente invierte en mí, en una serie mía, no lo veo como una venta más, sino quiero que esa persona tenga éxito en su negocio. Sin embargo, yo no soy responsable de los resultados porque esa persona solamente está aprendiendo el modelo que yo aplico en mi negocio. Ya es responsabilidad tuya, o de la persona que me escucha de implementar lo que yo con tanto amor comparto.

6



Ante de comenzar con la clase quiero recordarte que, básicamente esta serie: “Valórate, Atrae clientes, Sube tus Precios y Cierra la Venta” se compone de 5 teleconferencia en donde aprenderás el modelo completo. Por ejemplo: En la próxima conferencia vamos a hablar de: “Cómo posesionarte como experto”. Porque es importante que te posiciones como experto para poder comandar alto precio por tu conocimiento, o simplemente vender lo que tú ofreces, separarte de la competencia y disminuir el no del cliente. En la tercera conferencia te mostraré: “Como atraer clientes que te adoran, te valoran y pagan el precio que pides y mereces”. Esto es bien importante. Queremos enfocarnos no en hacer publicidad alocada, sino enfocarnos en atraer clientes que nos adoren, que nos quieran. Y que nosotros tengamos ese mismo sentimiento. Sin embargo, muchas personas dicen: ¡Ay! ¡Diana, si esto es un negocio! Sin embargo, en mi caso un cliente es un ser humano por lo tanto, yo quiero tener esa relación de cariño y de respeto mutuo. ¿Por que? Porque hay muchos y grandes, grandes beneficios. No solo te siente bien con esa persona, que te aprecia y te valora, sino que hay grandes beneficios a nivel empresarial y personal. Así es que lo importante, es enfocarnos a través de esos clientes que adoramos. A mi me gusta trabajar con clientes que yo adoro. Y por eso es que me gusta hablar con ellos primero, antes de venderles mis servicios de coaching VIP y Platino, para asegurarme de que haya una conexión a nivel personal. Para así poder trabajar a nivel profesional. Porque si no hay ese nivel de respeto, nada funciona.

7



En la cuarta conferencia voy a hablar de: “Como tener conversaciones que cierran ventas”. Es decir, ya estás posicionado como experto en el mercado, tienes un nuevo precio, estas viendo clientes que te adoran, te posicionas como líder indiscutible en el mercado; entonces vamos a tener conversaciones que cierran ventas. Esto es perfecto si tú odias vender. A nadie le gusta vender, sin embargo a la gente le encanta comprar. Vamos a crear una serie de pasos que te voy a enseñar para que tengas conversaciones que cierren ventas. Sin sentir que estás manipulando a tu clientela, sin sentir que estas como un robot leyendo de un papel. Vas a lograr tener una conversación como si te sentaras a charlar con un familiar o con un amigo que tú quieres y valoras. En una conversación que fluya, una conversación bien autentica, una conversación del corazón. De tal forma que al final tú puedas presentar tus servicios de forma natural y autentica y así el cliente toma la decisión de trabajar contigo. ¡Te va a encantar este modelo!, porque este modelo se lo estoy enseñando a mis clientes VIP y Platino. De hecho, ayer estaba teniendo una conversación con mi cliente de México, Eloísa Chavarrías, antes cuando ella hablaba con personas obtenía un 14% de cierre. O sea que de cada 100 personas, solo 14 compraban. Le enseñé el modelo bien rápido, en una sesión privada, y aumentó el porcentaje a 34%. El modelo mío funciona. Yo obtengo un 80 hasta un 90% de mis ventas. Si hablo con 100 personas seguro 90 compran. Pero, yo no hablo con 100 personas, yo tal vez hablo con 5 personas, 10 personas. Pero, el porcentaje aumenta drásticamente cuando hay un modelo a seguir. El modelo que yo enseño a mis cliente, más privados y exclusivos.

8



Así es que tú vas a recibir un entrenamiento en este sistema. Y nada más para enseñar ese sistema yo cobro mínimo 250 dólares la hora a un cliente. O sea que vas a obtener mucho, mucho valor por una pequeña inversión que acabas de hacer. Para finalizar con los recordatorios, cerramos con la quinta conferencia: “Cómo crear paquetes que se venden.” Te voy a enseñar los modelos para armar paquetes que te van a permitir presentar a tus clientes opciones. A la gente le encanta las opciones. Muchos clientes, expertos, coach, consultores, tal vez ofrezcan un solo paquete y no le dan opción al cliente. Queremos darle opción al cliente y esto es lo que te voy a enseñar. Por último, voy a anunciar el ganador de la sesión de coaching y es: Mauricio Castillo de Chile. Como les mencioné, él me contactó en agosto, hace dos meses preguntándome por un producto y yo terminé ofreciéndole un más barato. No porque tuviera o no el dinero, sino porque mi corazón me decía que no le convenía el más costoso. El producto que yo le ofrecía lo podía ayudar mejor y de una manera más simple. Me contacta en Agosto, y mira en octubre invierte en esta serie. ¿Qué significa esto? Primero: ¡Gracias Mauricio por confiar en mi, en mi conocimientos y por ese mensaje de decirme que se nota que me gusta servir al prójimo! Por otro lado y para todos los que me están escuchando, es bien importante tener un boletín electrónico para estar en contacto frecuente con tus clientes. Porque mira, Mauricio me contactó en Agosto, y ahora es cliente en Octubre. ¡Gracias a mi boletín!, que se mantuvo en contacto con el cliente uno va edificando relaciones. Por favor ten eso en mente, si no tienes un boletín, pública uno, sea impreso o electrónico. Te sugiero que comiences ahora.

9



Bueno comencemos con la clase. Estás en la serie: “Valórate, Atrae clientes, Sube tus Precios y Cierra la Venta”. Vamos a comenzar, entonces con la primera clase: “Cómo subir tus precios para que generes más dinero por cliente aun esta nueva economía” Pero antes de decirte como subir estos precios, hay que trabajar primero en la mentalidad ¿verdad? Porque subir tus precios es fácil, cualquiera puede subir sus precios. Cualquier empresario puede decir. “Yo cobro 100 dólares la sesión y déjame subirlo a 500 dólares la hora” Y otro puede decir: “Yo cobro 50 dólares y voy a subir a 10 mil dólares la hora” Cualquier persona puede subir sus precios. Ahora, la diferencia es que interiormente, -inconcientemente- no sabemos si merecemos o no esos honorarios, o esos precios de los servicios que vamos a vender. ¡No lo sabemos! Nuestro interior es el que nos va guiando y es el que toma la decisión por nosotros. Nos va abriendo nuestra cabecita y es que nos dice: “Échate para atrás. No te mereces ese precio. Cobra menos. O hay mucha competencia, o lo que la gente va a pensar de ti”. Interiormente hay que hacer el trabajo. Exteriormente es muy fácil subir el precio. Pero, antes de comenzar a trabajar con la mentalidad, quiero compartir contigo la realidad de los precios bajos. Ahora, hay un mercado para todo. Por ejemplo: para precios bajos podemos utilizar como ejemplo a Walmart, que es líder en ese nicho. Edificaron un imperio bajo ese modelo de decir a las personas: “Somos los más económicos”.

10



Ahora tú visitas un Walmart y eso no es así. Yo he comparado precios y me he encontrado con cosas mucho más baratas en otros supermercados. Pero simplemente la percepción y la publicidad que ellos hicieron de precios bajos es lo que se entrega en el mercado. Por otro lado, en un espectro más alto de servicio por ejemplo: Diseño y Moda, Jaguares, Mercedes. Hay diferentes niveles de precios para diferentes clientes. Podemos utilizar en las mismas líneas de Walmart, por ejemplo a Williams-Sonoma, Williams-Sonoma es mucho más costoso que Walmart. O en la línea de los autos, un Toyota, comparado con un Jaguar, un Mercedes, un Ferrari. O sea que, al fin y al cabo, si te pones a pensar, el mismo carro te lleva de punto A punto B. Igual que la ropa, si tú te pones una ropa de Walmart y te pones una ropa de Versace, o un diseñador de alta costura, es lo mismo. Es la misma ropa. Te pones la tela y te ves bien bonito. Sin embargo, es la percepción lo que se entrega en el mercado. Ahora, para el campo de vender servicios, un precio más bajo para ti significa: más trabajo, más stress y más servicio. Porque para empezar atraes muchos clientes, por lo tanto más trabajo. Y más trabajo, significa más servicios al cliente. Más trabajo significa muchas horas de tu negocio. Es más stress porque tienes mucha clientela. Y el precio es bajito. El precio bajito genera mucho stress y también atraes un tipo de cliente con una mentalidad muy diferente que las personas que pagan alto. Te lo digo por experiencia propia. Por ejemplo: yo hace unos dos o tres años vendí un paquete de coaching a un precio muy bajo. Y la persona a la que le vendí encima me pidió un descuento. Yo desesperada porque necesitaba el trabajo, le vendo al precio que me pidió.

11



Después terminó criticándome, diciéndome que yo no sabía. Esta persona escribía mucho, hacia mucho servicio, mucho seguimiento, contestación instantánea. Me enviaba 3 a 5 correos electrónicos. O sea, ¡me estaba matando! Me estaba dando más stress, mucho más trabajo y mucho más servicios. Imagínate, atraer 10, 20, 30, 100 personas así simplemente porque tienes un precio bajo. ¡Eso no es bueno! No es bueno por el simple hecho de que nosotros que somos empresarios, queremos un estilo de vida y queremos manejar nuestros negocios a nuestros términos. Cuando hablo de términos significa que yo quiero a las 5 de la tarde estar relax. Quiero ir a la casa de mi mamá y tal vez ver un programa con ella, o que a la 1 de la tarde no quiero trabajar y me voy de shopping. O no quiero trabajar los lunes, o solo quiero trabajar tres horas diarias. O solo quiero trabajar con clientes que adoro. O sea a nuestros términos. Cuando no tenemos nuestros términos y tenemos un precio bajo, estas personas, en general, te pisan y pisan tu autoestima y te da más stress. Y esto no es bueno para tu salud. Ahora, cuando el precio es más alto, atraes una mejor clientela, atraes más dinero y menos trabajo. Digamos que yo tengo un servicio - un paquete que vendo a 200 dólares - no hay mucha ganancia en el paquete, pero si yo tengo el mismo paquete y lo vendo a 10 mil dólares, ¿que pasa aquí?, atraes a una persona altamente cualificada, que paga gran cantidad de dinero. Y esta persona que paga gran cantidad de dinero por tus conocimientos no está pagando por tiempo. Tampoco está pagando por paquete, tampoco por bono, tampoco por hora. Esta pagando por resultados. Lo mismo le da que el resultado se lo entregues por un correo electrónico, reporte, por teléfono, o en chat. Como sea, lo importante es que le entregues valor y resultado.

12



Son personas bien ocupadas porque a nivel de ingresos que están, son personas que están haciendo algo en su vida para generar ese tipo de ingresos. Son personas ocupadísimas. A un precio alto atraes mejor clientela, por lo que vas a atraer más dinero a tu negocio. Yo prefiero 5 clientes que me paguen 10 mil dólares a trabajar con 20, 30 40 o 50 que me paguen 200. ¿Verdad que si? ¿Ahora, por qué menos trabajo? Porque tienes los recursos para delegar. Porque si tu sigues vendiendo paquetes a 200 dólares, no hay mucho dinero allí. No hay mucho margen de ganancia ya que hay que considerar los gastos del negocio. Pero si tú tienes un gran margen de ganancia, puedes delegar. Puedes delegar a: asistentes, tu sistema de mercadeo, tu sistema de páginas Web, tu sistema de boletines. Distribución de artículos. Redacción de páginas, diseñadores. Y puedes delegar hasta tu trabajo, o parte de él a otros expertos. Un ejemplo: Yo puedo ofrecer un servicio a un nivel alto donde la persona solamente va a recibir una hora por teléfono conmigo una vez al mes. Mientras tanto puedo tener a un experto enviándole o dándole otros servicios para ese cliente. O puedo pagar a un asistente que se ocupe en mantener el contacto con los clientes, dándoles reportes, haciéndole el seguimiento, enviándoles los documentos, etc. Por ejemplo: yo tengo un audio que habla acerca de cómo cerrar ventas. Al principio lo enseñaba por teléfono. Pero me di cuenta que no es necesario, ya que es un modelo fácil de implementar. Lo que hice fue grabar un audio. Entonces cuando el cliente está listo para esa parte, mi asistente le envía este audio. O sea que yo no estoy trabajando. Es menos trabajo.

13



Por lo tanto, precio bajo: más trabajo, más stress, más servicios. Precio alto: mejor clientela, más dinero y menos trabajo. Esto me gusta, esto a mi me encanta. Me encanta trabajar pero trabajar poco, con menos stress. Yo trabajo duro, me subo la manga y trabajo fuerte. Y el que te diga lo contrario te esta mintiendo. Hay que trabajar, pero cuando lo hago, lo hago con satisfacción porque lo hago a mis términos. Estoy haciendo el dinero que yo realmente quiero, que pido y que merezco. Y claro voy por más. Nunca termino. Y no subo mis precios por el simple hecho de hacer más dinero, sino que a medida que pasa el tiempo, más valor, más credibilidad. Entonces, prefiero trabajar a un servicio privado, a otro nivel más alto 15 mil, 20 mil dólares porque trabajo con menos clientes Ahora voy hablarte un poco de la mentalidad. La mentalidad es bien importante, porque recuerda. El interior es más importante que el exterior. Cualquiera puede subir sus precios exteriormente. Pero, es importante trabajar el interior. Por eso, la mentalidad número uno es: ¡Tú te mereces ganar bien! Es importante decirte a ti mismo, programarte, que mereces más dinero para poder, entonces comandar estos precios que tú quieres. ¡Tú te mereces más dinero! Y cuando hablo de programarte, quiero decir que tienes que estar constantemente hablándote a ti mismo de que tú mereces más dinero. Y en cada oportunidad que te mires a un espejo debes decirte: “Yo merezco más dinero. Y estoy haciendo más dinero”. Y cuando te acuestas a dormir, si tú oras o rezas pide más dinero. Pide que te mereces más dinero y con esa fe, esa creencia que mereces más dinero. Y cuando te levantas por las mañanas haces lo mismo.

14



Mentalidad número 2: No puedes servir plenamente, sino no estas haciendo más dinero. Esto es bien importante. Si estás lleno de stress porque las finanzas no están bien, porque se avecina una cuenta, una factura y no tienes el dinero, entonces no puedes servir plenamente si no estas haciendo más dinero. Es injusto para ti, es injusto para tu cliente. El dinero es una bendición, por eso yo lo quiero mucho, lo respeto y lo valoro. El dinero es una gran bendición que te permite servir plenamente a tu clientela. Es importante que sepas que tú mereces más dinero y que para poder servir plenamente hay que hacer mucho más dinero. Cuando solucionas tus problemas financieros, el resto ya se soluciono. Ahora no me refiero a relaciones con una pareja, o relaciones de familia. Me refiero a solucionar los problemas financieros. Tener el dinero para comprar los recursos y servicios de otras personas para ayudarte a evolucionar. Si yo tengo dinero y tengo un problema, por ejemplo de desorganización en mi vida y hay un coach especializado en eso que cobra 250 dólares la hora, si tengo el dinero, voy a invertir en esta persona para solucionar mi problema. O sea que entre más dinero tu hagas, mejor podrás arreglar otras áreas de tu vida. Por lo tanto, tú no puedes servir plenamente sino estas haciendo más dinero. La mentalidad número 3: Si no pagas más por el conocimiento de otros, los otros no harán lo mismo. ¿Cómo podemos esperar que una persona compre un paquete tuyo de servicio a un precio mayor a veces a la competencia, si tu no te paras en ese podio, a ese nivel? Cuando yo comando 10 mil dólares es porque yo he invertido 10 mil dólares. Cuando yo comando 250 por enseñarle una hora a un cliente, es por que yo he pagado 250 dólares.

15



Por lo tanto, quiero que veas cuan importante es esto, que no van a pagar lo que tu pides, si tú no has hecho lo mismo. Y esto es como algo karmico o algo universal. Son lecciones universales. El universo te da lo que tú le das. Por lo tanto si tú estás buscando constantemente información gratuita y no te paras en el podio a tomar riesgo para invertir, esto el cliente lo percibe. El universo sabe que es así y no va poner en tus manos de lo que realmente pides. Sino pagas más por el conocimiento de otros, los otros no harán lo mismo. Y cuando hablo de esto, no es estar regateando con personas. Intercambiando con otros: yo te doy servicio de diseño grafico y tú me das servicios de coaching. ¡No, no, no! ¡Físico, dólar físico, dinero físico! Un intercambio de energía. Porque el dinero es energía. Hay que hacer el intercambio con las persona para que el universo premie eso. No es como con una cuenta de depósito en un banco, donde tu pones 100 dólares y te van a dar 100 dólares con 30 centavos. Es simplemente una cuenta de depósito universal. Que el dinero, ese dólar que tú inviertes se devuelve a tu vida de una forma u otra. Cuando tú tomas la decisión de invertir en el conocimiento de otros al precio que esa persona pide, te estás dando permiso a ti misma a cobrar precios similares. Así es, si no pagas más por el conocimiento de otros, lo otros no harán lo mismo. La mentalidad número 4 es: Todo esta en tu mente. Todo el exterior, lo que a ti te rodea ha sido porque tú lo has creado. Si no hay abundancia, no hay clientes que tú quieres, si no te valoran, si no te respetan, si te quieren pisotear y lo logran. Lo que sea, lo que este ocurriendo en tu exterior, tú lo has creado. ¡Todo está en tu mente!

16



Si tienes miedo a subir tus precios, a hablar en público, a hacer tú, a pararte en el podio y reclamar lo que por herencia divina te pertenece; es porque está todo en tu mente. Porque la mente en realidad es la que causa que todo el exterior se acomode a nosotros. Yo tengo una hermosa relación con mi madre. Cuando era jovencita viví, viví en carne propia lo que era el abuso físico, mental, sexual de un hombre al que yo le decía. “Bendición padre” Y vi con mis propios ojos como mi padre le daba unas pelas a muerte a mi madre, una pela horripilante a mi madre. Yo vi la sangre, escuche los gritos, el llanto. Yo me crié en un ambiente tan negativo, triste, tan infeliz, que si yo no hubiera cambiado mi interior, ahora mismo hubiera sido la persona más amarga. Yo era la persona perfecta para ser la más amarga del mundo, pero no quería ser así. Yo quería ser una persona bien sociable, bien cariños, bien humilde con las personas. Me encanta hacer reír a las personas con mis chistes y mis ocurrencias. Y quiero implementar más de mí a través de mis teleconferencias por que esa soy yo. Sin embargo, si yo no hubiera trabajado con mi interior, hubiera sido una desgraciada en la vida, porque todo está en la mente. Es como tú lo pintes, ¡Pinta las cosas bonitas! ¿La quieres bonitas en tu vida? Trabaja bonito para que sean bonitas. Si las cosas están negativas y las quieres ver negras, pues es tu responsabilidad. Pero, todo está en tu mente. Y sobre la relación con mi madre…somos grandes, grandes amigas. Nunca le he reclamado, nunca le he echado la culpa. Claro que es un papel bien importante como nos crían, pero una vez que nos convertimos en adultos ya es hora de decirle a la gente: “Mira, no es culpa de mi madre, no es culpa de mi padre, no es culpa de la sociedad, no es culpa de la economía; es culpa mía”.

17



De manera que, mi responsabilidad es trabajar en mí, invertir en mí para desarrollarme como ser humano. Para que mi exterior se amolde a como yo quiero las cosas. Así es que todo está en tu mente, TODO: más dinero, más abundancia, mejores clientes, mejores precios, mejores relaciones, mejor desarrollo como ser humano, más felicidad. Todo está en tu mente. El quinto paso de la mentalidad es: Es lo mismo vender algo a 10 dólares que a 5 mil, 10 mil o más. ¡Es lo mismo! Se requiere unos ajustes: una mejor clientela, posicionarse mejor en el mercado, aprender a tener buenas conversaciones que cierran ventas, crear paquetes para dar a los clientes mejores opciones. Son modelos. Sistemas que se aprenden. Pero es lo mismo. De tal forma, que si tú estás cobrando un reporte, o un ebook y dices: “Lo voy a vender a 30 dólares o 17 dólares”. ¡Para, para, por favor!, por que es lo mismo vender a 10 dólares que a 10 mil. ¡Es lo MISMO! Que bonito pensar que es lo mismo, tener esa mentalidad. Yo tengo una coach y cobra 100 mil dólares por cliente y tiene una lista de espera de aquí a Japón. Ella anualmente solamente vende a 10 clientes, ¡Sólo a 10 clientes al año! Y tiene los espacios vendidos, este año y los del año que viene. ¡Estamos hablando de 1 millón de dólares anuales!, simplemente con ese pequeño paquete de coaching. Yo recuerdo en sus comienzos, 5 años atrás, ella vendía paquetes de 47 dólares, ahora todo es por vía exclusiva, VIP, Mastermind. Y esto ha derivado en tanta abundancia para ella, que le permite a ella brillar en el campo al que ella se dedica. Y ayuda al prójimo, ayuda a comunidades y ayuda en obras sin fines de lucro.

18



Es decir, el dinero para ella ha sido una gran abundancia porque le ha permitido resaltar lo que está dentro de ella, una persona cariñosa, generosa. Y por el contrario, una persona envidiosa, viciosa, mala y negativa el dinero simplemente va a resaltar eso. Así que, es lo mismo vender algo a 10 dólares que a 10 mil dólares o más. Ahora, vamos hablar acerca del lenguaje interno del dinero. Ya en el artículo de ayer hable un poquito del lenguaje interno del dinero y quiero ahondar un poco más. ¿Cómo subir tus precios? Este es un modelo bien sencillo y esto nos tomará de 10 a 15 minutos, por eso prefiero concéntrame más en la mentalidad, en el porqué las cosas están pasando en nuestro negocio. Por eso voy a hablarte un poquito acerca de lo que es el lenguaje interno del dinero, porque es importante ya que para que tú puedas comandar precios altos y hacer más dinero en tu negocio, tienes que reprogramar tu lenguaje interno del dinero. Hay que romperle la cara al LID (siglas de lenguaje interno del dinero). ¿Qué pasa con el lenguaje interno del dinero? Yo he experimentado esto y aun sigo trabajando en ese lenguaje. Yo no aprendí finanzas, me he salido de la escuela a lo 15 años, o sea que no me he preparado académicamente en todos estos temas de finanzas. Todo ha sido un aprendizaje personal. Aun sigo trabajando en el lenguaje interno del dinero. Gracias a Dios ya estoy en un nivel de excelente dinero. Pero aun sigo trabajando, buscándole la vuelta para trabajar con mi lenguaje interno del dinero.

19



Esta es la forma como el lenguaje interno del dinero juega contigo, o trabaja contigo, o se convierte en tu peor enemigo: Cuando tu hace más dinero de lo que tu internamente sientes que mereces, escucha, cuando tu haces más dinero de lo que tu internamente mereces, el lenguaje interno del dinero te dice: “No trabajes, ponte vaga, no te lo mereces, gástalo”. Por ejemplo: digamos que tu lenguaje interno del dinero dice que tú mereces 3 mil dólares mensuales y tú haces 5 mil, no por suerte, sino porque físicamente hiciste algo para producir 5 mil dólares, entonces LID te dice: “No te lo mereces, no trabajes, descansa, tomate un descanso. No te mereces esos 3 mil dólares que hiciste de más, gástalo, tomate unas vacaciones ahora mismo. O cómprate un televisor. Dáselos a alguien”. El lenguaje interno del dinero te hable de esa manera. No te lo dice, tú no lo estás escuchando. Pero está trabajando contigo mentalmente: “no trabajes, no te lo mereces, gástalo, gástalo” Ahora bien, cuando hago dinero siempre me estoy obsequiando cosas. Yo siento en mi alma que yo merezco esa abundancia. Esto no tiene nada que ver con que hiciste 2 mil dólares de más y tienes que gastarlo. No una cosa es cuando tu lenguaje interno del dinero te dice que no te lo mereces, que tienes que gastarlo a premiarte u obsequiarte con la abundancia que tú te mereces. ¡Esto es bien diferente! Por lo tanto trabaja tu lenguaje interno del dinero: “No trabajes, no te lo mereces, descártalo, bótalo, regálalo. Tú no te mereces esos 2 mil dólares de más. Tu lenguaje interno es de 3 mil y yo soy el dueño aquí, yo me llamo LID y esto es lo que yo quiero que tú hagas”. Inconcientemente lo haces y te sientes mal después. El LID es un archienemigo. Es un enemigo, si bien es un amigo porque en cierta forma te proteger, puede ser tu peor enemigo que destruye tu autoestima, diciéndote que tú no te lo mereces.

20



Es como un ser humano, físicamente un ser humano que te esta hablando siempre negativamente: que tú no te mereces las cosas. No podemos permitir a nuestros alrededores ese tipo de personas que destruyen nuestra mente. O sea que el lenguaje interno del dinero (LID) reside en tu cabecita, pero en el exterior existen copias, clones del LID. LID dice: “Espera un momentito, trabajo en el subconsciente de ella y si es fuerte, déjame traerle a su vida personas físicamente, para entonces chavala con gusto” El LID es bien malo, hay que romperle la cara. ¿Qué pasa si haces menos? Si tu lenguaje interno del dinero dice que tú mereces 3 mil dólares y tú haces menos de 3 mil, entonces LID se convierte en tu mejor amigo. Mira que cosa rara. Hipócritamente te dice: “Mira que tu LID es de 3 mil dólares y sólo vas por 2 mil, te faltan mil, has algo, muévete, estas atrasado. ¿Que te pasa?" No es tu amigo en verdad porque te está ofendiendo, está mentalmente jugando contigo. Eso es lo que hace LID, juega contigo de ambas forma tanto si haces más dinero como si haces menos dinero. Es importante trabajar en eso y te voy a enseñar como trabajar con eso. Hay una forma bien simple de resolver todo este lenguaje que arrastramos de nuestra infancia y te voy a decir como resolver todos estos problemas y lenguajes internos de dinero para se abra en ti esas posibilidades a la abundancia. Se abra en tu mente y en tu alma todas esas abundancias que tú realmente te mereces por herencia divina, no porque Juan lo dice, no porque Pepe lo dice, o un familiar, o un coach, no. ¡Por herencia divina te pertenece la abundancia! Por lo tanto, hay que trabajar nuestra mente para alcanzar la abundancia que nos merecemos.

21



Entonces, vamos a hacer un pequeño ejercicio. Lo puedes hacer ahora. Es un poquito complicado en el sentido que no tenemos el tiempo para esperar los resultados, pero quiero que en la privacidad de tu hogar o de tu oficina hagas este ejercicio. Este ejercicio me lo enseñó mi coach, se llama: El termómetro del dinero. Tú sabes que un termómetro cuando hace frío baja el indicador y refleja un número, por ejemplo 10 grados bajo 0 o, 0 grados o lo que sea y si hace calor sube. O por ejemplo, en el auto tuyo el indicador de gasolina sube o baja dependiendo de la gasolina que tengas. Este marcador del dinero es el que inconcientemente te dice ti la cantidad de dinero que tú estás mentalmente programado para recibir. Te doy un ejemplo usando el caso anterior de los 3 mil dólares. Si tu lenguaje interno es de 3 mil dólares entonces: hoy, mañana, dentro de 2 años, 4 o 5 años vas a mantenerte en ese monto de dinero. Tal vez un 5 o 10 % más o un 5 o 10% menos porque está en tu subconsciente ese termómetro o ese marcador de dinero. Dentro de ti existe un número básico, plano en el que se determina tu ingreso, por lo tanto cuando haces mucho más, LID entra a jugar, se une con el termómetro y entra a jugar y actúa de acuerdo a nivel que tú estás acostumbrado en ese momento. Por ejemplo tú estas acostumbrado a 3 mil e hiciste 5 mil. LID te dice gástalo. Hiciste 2 mil y estás acostumbrado a 3 mil, LID entra y te dice muévete, haz algo, estás aplastado. Esto es un juego entre LID y ese termómetro del dinero, o ese marcador del dinero.

22



Ahora, ¿Cómo resolvemos esto? Creando una nueva meta financiera. Pero, ¿Cómo sabemos cual es tu ingreso? Es bien fácil, tu lo que vas a hacer es que vas a mirar tus finanzas de todos los ingresos que te entraron a ti en los pasados 12 meses. Y vas a buscar en esa lista los 5 meses más altos en ingresos y cuando hablo de ingresos no me refiero a ingresos que te entraron sólo por ventas, me refiero a todo tipo de ingreso. Puede ser que alguien te obsequio un dinero, eso también cuenta. Es contar todo lo que entra. Tú vas entonces a sacar los 5 meses más altos que tú obtuviste. Voy a entrar a mi computadora para hacer este ejercicio contigo. Para hacerlo bien simple, digamos que los 5 meses más altos, el primero fue de 1700, el segundo de 2200, el tercero fue de 1950, el cuarto fue 2350 y el quinto fue de 1476. Ya tenemos los 5 meses más altos, lo que vamos hacer ahora, es sumar para hallar un total que es de: 9676 dólares de ingreso durante estos 5 meses más altos. Dividimos eso por 5 y nos da: 1935, 20 dólares. O sea que tu lenguaje interno del dinero o tu termómetro o tu marcador del dinero, es 1935 dólares. Y tu puedes observar que de estos meses uno es 2200 otro dice 2250, pero, otro dice 1700 otro 1476, es un sube y baja. Todos los negocios son así, siempre hay un sube y baja. En mi negocio es lo mismo, a veces hago un poquito menos y hay un mes que hago un poquito más, pero el mío va en ascensión. Si dibujamos una grafica de mis ingresos podemos marcar sube y baja, sube y baja, pero siempre en ascenso. Si comparo mis ingresos de ahora al año pasado hay una diferencia por el simple hecho de que mi lenguaje interno sigue subiendo, subiendo y subiendo. Pero siempre vas a tener un sube y baja en tu ingreso.

23



Por lo tanto, si haciendo este ejercicio, tú tienes los 5 meses más alto y el resultado es 1935 ese es tu lenguaje interno. Y yo te apuesto a que dentro de 12 meses nos reunimos y no haces nada para trabajar en la mentalidad del dinero, y hacemos este ejercicio nuevamente, tu vas a estar exactamente en este nivel, o un poco más o un poquito menos. Es algo increíble. ¿Verdad? Cuando a mi, mi coach me enseño esto. Yo dije: “¡Woooh!, aquí está la razón” Porque no es destreza, no es producto, no es servicio. ¿Cómo hacer un producto? Muchas personas te lo enseñan. ¿Cómo cerrar ventas? Muchas personas te lo enseñan. Lo importante es el lenguaje interno. Por eso cuando tu dices: “Yo me mato trabajando y los ingresos siguen igual, ¿qué esta pasando?” Ahora tienes a quien echarle la culpa, al LID, a nuestro termómetro interno. Esto tiene una forma fácil de resolverlo: creando una nueva meta financiera. Eso es todo, eso es todo. Es bien simple, o sea si estamos trabajando con esta persona que su ingreso es de 1935 vamos a treparlo a 2500. Haciendo el ejercicio nos dimos cuenta que el máximo que hizo fue 2350 entonces, vamos a montarlo a 3 mil, son 1mil dólares más. Tiene que decir: “mi lenguaje interno del dinero antes era de 1935, ahora mi lenguaje interno del dinero es: 3 mil dólares”. Es así de sencillo, no es una ciencia y es simplemente respirar y meditar. Hablar y vivir ese nuevo lenguaje interno tuyo, ese nuevo termómetro El universo trabaja de esa forma. Por eso es que tú ves tantos cursos de la ley de la atracción, todas estas metodologías de dinero, todos tienen la misma base. Un lenguaje interno que uno tiene y que para resolver el problema simplemente es hacerse una nueva meta. Un nuevo termómetro interno.

24



Igual pasa en tu relación, en tu vida, en todo. Cuando hay un problema, la solución es mantente firme y persistente para que logres esa meta Así que tú fácilmente resuelves este termómetro interno - que no tiene nada que ver con lo que vas a cobrar- es simplemente el lenguaje interno del dinero. Tú mereces mucho más dinero, por lo tanto para que esa abundancia llegue, este termómetro del dinero tiene que estar ajustado. Por que si nos quedamos siempre en este mismo nivel, siempre vamos a estar en el mismo nivel. O estás creciendo, o estás muriendo. No hay un intermedio. O estás creciendo o estás muriendo. Por lo tanto, hazte una nueva meta, has una nueva meta y respira. Cree en esta nueva meta, respira, vívela medítala, háblala por que el universo premia esa persistencia. Y ponlo en todos lados y ten conversaciones contigo misma, háblale a tu termómetro interno: “Mi alma me dice que mi termómetro es tal cantidad” Y no importa si estás ahí, no importa, pero vívelo, respíralo, siéntelo, medítalo y háblalo… todo el tiempo. Y el universo - por que lo hermoso de la vida es que el universo se ajusta a tus necesidades a tus deseos - si lo vives con profundidad, se tiene inevitablemente y escucha la palabra mágica aquí: Inevitablemente. Lo que tú desees se tiene que materializar, inevitablemente. Lo que tú desees se tiene que materializar, o inevitablemente lo que tú desees se materializa, no que se tiene, se materializa. Quiero que trabajes con ese lenguaje interno y hazte una nueva meta financiera.

25



Analizando a esta persona, lo máximo que hizo fue 2350 en el momento en que esa persona llega a los 3 mil, significa una nueva meta financiera. 4 mil esta vez, 5 mil y va subiéndolo y subiéndolo poco a poco o rápido, rápido. Como tú quieras lo importante es creer que mereces eso. Porque yo puedo decir: si mi lenguaje interno es 1935 y subo a 10 mil dólares, pero si no lo creo con toda la fuerza de mi corazón, por más que yo medite, por más que yo respire, por más que yo hable, si yo no creo en eso jamás se va a dar. Entonces tocamos el tema bíblico de que el poder de la fe mueve la montaña ¿verdad? Ahí esta todo: fe, creencia que va a ser así. Una fe, una creencia ciega de que va a ser así y así será. Si yo tengo la esperanza de que voy a hacer 3 mil, la esperanza es amiga del miedo y ella no trabaja muy bien contigo. Cuando yo escucho personas en televisión o amigos que dicen: “¡Ay! yo tengo la esperanza de que esa persona se va a mejorar”, esas personas temen, esas personas temen, y cuando uno tiene temor las cosas no se dan. Ahora si yo tengo fe de que eso se va a dar, inevitablemente se dará. Por lo tanto este lenguaje interno, hay que trabajarlo muy bien. Bueno, algo muy curioso y que también es un arte relacionado con tu precio y el dinero, es algo muy curioso, por que tendemos a atraer a nuestra vida la clientela de acuerdo a esos ingresos y yo siempre he dicho que los clientes son un reflejo de uno mismo, son un espejo de uno mismo. O los seres humanos son un espejo de uno mismo. Si tú estas atrayendo personas que se están quejando todo el tiempo, no es la persona, es un espejo. Ese espejo te dice que hay algo en ti que hay que trabajar. Si tú estás cobrando el precio que tú pides y mereces tú vas a atraer a tu vida ese tipo de personas, el tipo de clientela que deseas.

26



Tú te has dado cuanta que hay personas que te molestan y esa persona te molesta y te da rabia y su presencia te molesta, esa persona está allí no porque quiere estar, es porque es un espejo. Y el universo te la tiene que poner al frente, porque tú tienes que evolucionar ¿verdad? Es decir, que si está persona viene a tu vida, por algo es ¡No existe la coincidencia, no existe la suerte!, esta ahí por algo. Esa persona es un espejo, es un ser humano, que tiene sentimientos, lo puedes tocar, pero si tú lo analizas metafísicamente esa persona es un espejo que te dice: “Mírate, hay que trabajar dentro de ti” Por lo tanto, esto yo lo puedo traducir al dinero, hay un espejo y le clientela que tu atraes, esa clientela es un espejo -metafísicamente hablando- es un espejo que te dice: “Mírate en ese espejo hay algo en que trabajar”. ¡Me encanta hablar de cosas espirituales! Yo me miro y ¡Dios mío, Dios mío! Soy una obra de arte. Si comparo a la Diana Fontanez de hoy con la Diana de antes yo digo; ¡Woooh! ¡Increíble! ¡Increíble! Y todo gracias, todo gracias a que siempre estoy buscando la forma de evolucionar como ser humano. Me siento que yo valgo mucho como ser humano y por lo tanto atraigo a mi vida a personas que me valoran. Yo siento que valgo oro y siento que merezco abundancia, grande, grande. Que tanta abundancia me la merezco porque me pertenece por herencia divina. Y como esa mentalidad mía esta conectada en eso y repito no soy perfecta, sigo trabajando. El que dejó de trabajar en si hasta allí llegó hay que estar constantemente trabajando con nosotros y así hago. No recuerdo muy bien la persona que dijo esto: “Vacía tu dinero o vacía tu bolsillo en tu mente o tu cabeza” Pero el gran secreto es: “Vacía tus bolsillos en tu cabeza” porque el resto se puede aprender destreza, estrategias, modelos, todo. Como guiar, como comer, como caminar con tacos altos todo, todo, todo son destrezas que se pueden aprender. Pero, el interior es lo primero, es la prioridad.

27



Quiero que te rodees de personas, de coachs en el área de desarrollo personal. Quiero que estés invirtiendo constantemente en tu desarrollo personal para que evoluciones porque tu interior refleja el exterior. Finalizamos, entonces con la parte de cómo subir tus precios. Este es otro ejercicio que me enseño mi coach. Como tu sabrás yo invierto alto dinero en el conocimiento de otros. Mucho dinero invierto y cada centavo lo vale, cada centavo lo valió porque el universo me esta premiando. Invierto alto dólar por el conocimiento de otros. Son modelos que yo he aprendido y no quiero proclamarme como la primera que se lo inventó ¡Mentiras! Todo en la vida, todo ya fue escrito en un libro. El ejercicio es el siguiente: Lo que quiero es que busques un papel y de hecho este es el reto, yo quiero que una vez que finalice con esta teleconferencia lo primero que hagas es que me envíes un email diciéndome: “Diana escuche tu teleconferencia y está fue la contestación interna que mi alma me dio cuando hice este ejercicio”. Yo quiero saber la contestación interna o sea que salio de tu mente. Vamos a hacer el ejercicio, quiero que en un papel escribas el número más alto de lo que tú has cobrado. Puede ser servicio: de coaching, de consultas, puede ser un paquete que tú vendiste El número más alto que tu has cobrado. Piensa, tomate unos segundos y piensa en total cuál es el número más alto que has cobrado, visualízalo, mira ese número. Yo voy a hacer este ejercicio contigo. Quiero que, por favor, mires ese número. Ponle el signo, el signo de dólar, euros lo que sea. MIRALO por un momento, ahora quiero que por favor captes, memorices o escribas el sentimiento que te provocó cuando escribiste el número.

28



El número lo tienes al frente ti, ahora añádele un cero a ese número ¿Que pasó por tu mente en el momento en que tú añadiste un cero? Cuando yo hice el ejercicio con mi coach el número que yo había puesto fue 500 dólares y cuando yo añadí ese cero mi contestación fue: ¡Wooh! ¡Wooh! ¡Wooh! Me encanta. Pero no es la contestación positiva o negativa. Si tu sentiste algo negativo, no importa está bien. Te está hablando el alma. Esto es perfecto, lo que te diga está perfecto. Escribe por favor lo que sentiste en ese momento en que le agregaste el cero y quiero que seas transparente conmigo, por favor porque no estoy aquí para juzgar. Esta contestación no dice nada bueno o malo es importante simplemente reconocer el sentimiento. Así que por favor, escríbeme un email cuando termine la teleconferencia y envíame ese sentimiento que sentiste al agradarle un cero a tu número. Es más, vamos hacerlo más interesante, debajo de la pantalla encontrarás un recuadro para enviarme un chat ahora mismo con lo que sentiste. No voy a mencionar nombres para que sea privado. Una persona me dice que “Sintió una llama de animo para avanzar” Leer eso me da un gran sentimiento, es como que me siento que estoy haciendo lo que yo vine hacer a la tierra. ¡Gracias por esas palabras! Tomate un momentito para enviarme el sentimiento, no tengas miedo, estamos para ayudarnos. Aparte ser mi cliente y yo soy tu coach, somos grandes amigos y estamos para ayudarnos y apoyarnos, así que no tengas miedo y enviarme esa contestación

29



Aquí una persona dice que lo que sintió fue ¡Yes! Y ese ¡Yes! yo sé de quien viene. Es una persona que admiro, y tengo un gran, gran aprecio porque es una ¡Gran mujer! Y eso es lo bonito, que te sientes segura. De que ¡si te lo mereces! Recuerda, es lo mismo vender algo a 10 dólares que venderlo a 10 mil. ¡Es lo mismo! Una persona dice: “Lo extraño fue que no sentí demasiado. Me pareció casi lógico, al mismo tiempo que sentía que era mucho. Supongo que una parte mía cree que eso es algo fácil, pero otra no”. Será cuestión de trabajarlo. Mira la contestación para esa pregunta y te lo digo de corazón es: ¡Es hora de subir tus precios! Porque si ese 0 que es una suma es mucho más alta es mucho más de lo que tu estás acostumbrado, ¡sube el precio! ¡Sube el precio! Y mira ese número y vuelve a hacerte esa pregunta nuevamente. Cuando yo hice el ejercicio y mi número era 500 y le agregue un 0 se transformó en 5 mil. Sin sentimiento era algo lógico, como el que estás sintiendo. Pero simplemente es subirlo 5 mil, 6 mil, 7 mil. Esto es lo hermoso de este ejercicio que por un lado tú sientes que es algo lógico, y al mismo tiempo sentías que era mucho. Busca ese nivel, haces mitad y mitad y entonces siente como ese ¡WOOOH!! Voy por esto. Busca ese ¡woooh! Yo voy por esto. Es decir, es lógico, es palpable, y me lo mereces. El sentimiento está y es perfecto y hay que reconocer al alma cuando nos habla. No queremos apagar el alma. Esto es algo espiritual y yo soy una persona bien espiritual y las personas que me siguen soy bien espirituales, es tu alma la que te esta hablando. Y este fue el mensaje que ella te dio que no sentías que era demasiado, te pareció casi lógico y al mismo tiempo sentías que era mucho. Entonces una parte de ti cree que es algo fácil.

30



Reconoce al alma. Espiritualmente di: “gracias alma por darme este mensaje, significa que es hora de subir a otro nivel”. Aquí tenemos a otra persona que dice que le encanta mi teleconferencia y lo máximo que ha ganado han sido 2 mil euros al mes y que al añadir el 0 le sale 20 mil euros que ha sentido una felicidad: “He visto mi vida llena de nuevas inversiones profesionales y personales. He sentido así. Gracias Diana. Te quiero” ¡Que bonito verdad¡ Que sienta felicidad. No importa el nivel. Lo que tú tienes es hermoso! Es Hermoso que puedas decir: ¡Wooh! ¡Woooh! ¡Que felicidad! Ese es tu termómetro, ese es tu LID trabajando dentro de ti. Tu LID debe estar revolcándose ahora mismo al tu decir: “siento felicidad” Eso es lo que queremos sentir, bienvenido sea. Recuerda, entonces vas a tomar tu promedio, de tu termómetro. Lo máximo que has ganado son 2 mil dólares por mes, te sugiero que de los 12 meses del año, busques los 5 más altos, dividas por 5 ese será tu promedio y entonces empezar a trabajar en eso, hacerte una nueva meta. Pero vamos a trabajar poco a poco. Es posible, no estoy diciendo que no. Hay mucha abundancia y mucho dinero para ti. Lo excelente es que hayas hecho este ejercicio y que hayas sentido esa felicidad, lo que significa que es posible, por que el universo, o Dios, o quien quieras que tú creas no pone en tu mente, en tu corazón algo que no se puede hacer realidad.

Para terminar con este ejercicio, te pido por favor que me envíes por email lo que sentiste, no es para yo contestar y hacer un coaching privado. Lo importante es que quiero leerte, quiero sentir lo que tu sientes para entonces cuando yo hable en otra teleconferencia pueda dirigirme mas específicamente a todo lo que están sintiendo.

31



Cualquier sentimiento: si sientes felicidad, si sientes que no es mucho, que algo fácil, que no te lo mereces. No importa el sentimiento, lo importante es que trabajes con el termómetro del dinero y te añadas un nuevo termómetro y comiences a trabajar esa mentalidad. Ahora, si crees que las personas no pueden pagar esa cantidad de dinero, baja un poquito, baja un poquito. Busca un nivel que te sientas cómodo. Porque si te paras en el podio con un número en que tú no te sientes completamente seguro de que lo puedes lograr, no lo vas a lograr. Por lo tanto, hay que tener un balance entre el número donde me siento cómodo, con este nuevo termómetro. Es viable, lo puedo lograr, se que lo voy a lograr y es un poquito más alto que el termómetro viejo. Vamos a trabajar en el termómetro, si tu sientes como que este termómetro no te hace sentir segura, no te castigues bájalo un poquito, pero busca siempre cambiarlo. La idea es que trabajes con este nuevo termómetro, bájalo un poco, pero que sea más que el termómetro anterior. Porque de que vale que lo bajes y lo bajes y llegues al mismo lenguaje interno que tenías. Entonces no va a funcionar y vas seguir atrayendo a esos clientes que no pagan el precio que tú quieres y mereces. Ahora que si tú en tu alma crees ciegamente que las personas lo pueden pagar, súbelo un poquito más. El nivel que yo estoy buscando en tus precios, es un nivel entre si se puede, es un estironcito más, no inseguridad, es simplemente un estirón que sientas en tu alma que lo puedes lograr. Requiere quizás un esfuerzo extra. Y eso es lo que queremos si hacemos todo fácil en nuestra vida ¡Jamás crecemos! Hay que botar una lagrima de ves en cuando. Esto nos hace evolucionar como seres humanos.

32



La vida pasada mía pasó para ser la persona que yo soy hoy. Todo lo que pasa, pasa por algo. Yo pasé por eso. Cambie para evolucionar. El error más grande de todo ser humano es hacer las cosas fáciles para no tener que evolucionar. Así no se crece y se llega a los 80 años de edad y tenemos la mente de un niño de 15. Mi amor, yo tengo 34 años y siento que he vivido 80 años de vida, tengo un espíritu joven, pero siento que a través de tantos cantazos en la vida, siento que he crecido mucho, mucho como ser humano. Bienvenido sea lo que venga sean obstáculos, o cosas positivas. Que venga todo. Estoy lista con los brazos abiertos, con los tacos de 6 pulgadas lista para dar la bienvenida a lo que venga. En definitiva, sube los precios un poco, si tu crees que la gente lo puede pagar, súbelo. Recuerda tu cliente siente lo que tú sientes. Por lo tanto, si tú no crees que las personas puedan pagar eso, cuando tengas una conversación con el cliente, el cliente entiende, presiente. El cliente no compra. Por lo tanto hay que trabajar bien en eso. Recuerda los clientes tuyos sienten, la gente siente. Daría yo todo para que fuéramos lógicos y fríos. No somos seres humanos con percepción y sentimos todo. O sea, que si tú no crees en algo nadie va a creer en ti. Si tú no crees que lo que vendes es lo mejor, el mejor caviar el mejor precio, con un excelente valor la gente no va a creer en ti. Por eso, para que estás personas paguen ese precio, en la próxima teleconferencia te voy a enseñar cómo posicionarte como experto. Te voy a dar un montón de tips para posicionarte como experto. Porque queremos crear esa percepción en el mercado para que tus clientes compren, paguen, te adoren, te sigan y te valoren.

33



Esto es como un circulo de emoción, lo que sienten los demás lo sientes tú. A mi me quieren, yo quiero a mis clientes La próxima teleconferencia vamos a hablar de eso, de cómo posicionarte como experto. Para que esas personas paguen ese nuevo precio y ese termómetro tuyo estalle. Y que todo ese sentimiento que estás sintiendo dentro de ti sobre el dinero y todas estás cosas nuevas que estás aprendiendo sobre el lenguaje interior del dinero estalle en tu vida y venga la abundancia. Antes de finalizar te voy a dar unos retos y tu simplemente elige. Puedes implementarlos todos o implementa uno que otro, pero implementa porque para destruir un mal hábito hay que reemplazarlo con un buen hábito Mayormente un hábito nuevo lleva unos tres meses o 90 días en pegarte en ese subconsciente para que se convierta en algo natural. Cualquier cosa que quieras agregar a tu vida, créate un hábito y ten disciplina por lo menos unos tres meses, para que ese nuevo hábito se meta en tu subconsciente. Mi reto como tu coach es: 1-Prémiate con lo mejor. Acostúmbrate a premiarte con la abundancia de la vida. Si tienes que guardar dinero para comprarte una cartera de un diseñador y si tu alma desea esa carterita o lo que sea lo que desees, prémiate, prémiate. Yo saco un porcentaje de cada venta que hago y lo paso para una cuenta que yo tengo para mí, para premiarme Tal vez quieras comer en un restaurante 5 estrellas, esto no es gastar dinero, es premiarte para abrir la mentalidad de la abundancia del dinero.

34



Esto me lo dijo una coach mía, ella era profesora de natación y cuando su esposo murió no tenia el dinero suficiente para mantener semejante casa. Entonces decidió o me mudo y vuelvo a lo de antes. O me pongo las pilas y hago lo que tengo que hacer para mantener este estilo nuevo de vida que me estoy dando. En fin, es una historia larga, la cuestión es que esta mujer se levantó desde abajo y se levantó tanto, tanto, tanto que ahora es millonaria. Somos grande amigas. Ella siempre me decía: “Cuando tu estiras la mente jamás, jamás vuelve a ser la misma”. Por lo tanto, ¡Prémiate con lo mejor! tal vez puedas comer en un 5 estrellas. No tienes que comerte toda una comida de 200 dólares, quizás sentarte y comerte un postrecito que te cueste 20 dólares. Elige el restaurante más caro en tu zona para que te sientas y experimentes la abundancia del servicio. Abre el canal de recibir, especialmente las mujeres que damos mucho y recibimos poco. Es hora de abrir el canal de recibir, así que por favor, prémiate con lo mejor. A mi encantan las carteras. Cómprate una cartera de calidad. Antes yo me compraba carteras, muy a menudo, de esas carteras económicas. Ahora que me he comprado una cartera de calidad, la uso con orgullo y las personas que obvio saben del precio de mi cartera me dicen que la cambie. Pero merezco usarla todos los días. No duermo con ella por que me da miedo aplastarla, pero me encanta. Prémiate con lo mejor, no un derroche de dinero pero prémiate con lo mejor por favor. Otro reto, el reto número 2 es: Es que veas y leas programas de riquezas. Anoche yo estaba viendo un programa de los yates más costosos del mundo. Estamos hablando de yates de 50 millones, 300 millones de dólares y yo me divertí grandemente viendo el programa.

35



Porque no solamente lo veo, sino que se abre la abundancia de saber que hay mucho allá afuera para ti. En una parte del programa estaban entrevistando a una de las vendedoras de los yates-tome nota porque siempre estoy tomando nota de las palabras claves del éxito- y la vendedora dice: “la mayoría de nuestros clientes son empresarios que han trabajado muy duro en su negocio y buscan un yate para relajarse” ¡La mayoría empresarios! O sea, que la mayoría de las riquezas en este mundo son de los empresarios y ¡Que han trabajado duro! O que trabajan duro. Estas personas que se compran un yate de 150 mil dólares no trabajan menos que nosotros, simplemente trabajan duro, pero inteligentemente. Es importante que veas y leas programas de riquezas. Déjate de las noticias, las noticias son un negocio y están allí para vender miedo. Porque si no venden miedo no venden anuncio. Si no hay miedo para que vas a sintonizar las noticias. Ponen las cosas de una forma exagerada ¿Por qué? Porque es un negocio y los negocios están para hacer dinero. Por eso no veas noticias. Ve cosas positivas, cosas que te edifiquen. Este es reto que te doy como coach para que empieces a edificar sobre la abundancia: Ver y leer programas de riquezas. Yo veo programas de yates, de estilo de vida de ricos, o canal de viajes por el mundo. Yo veo de todo lo bueno que me va ayudar en mi negocio. El tercer reto es: Visita lugares de riquezas. Ve a un dealer más caro de los carros, más costosos y móntate en un carro y da una vueltita. No tienes que comprarlo, siéntate. Siente la riqueza de eso. Ve a un restaurante caro. Ve a un a una boutique, la más cara de tu pueblo o de tu ciudad, pruébate un traje. Visita lugares de riquezas, prueba cosas de riquezas, envuélvete en las riquezas, por que te la mereces por herencia divina.

36



El reto numero 4: Prueba algo que sea para los ricos. Ve a restaurante 5 estrellas, cómete un postrecito. Mira ropa en negocios caros, móntate en un auto caro. Acostúmbrate a ese ambiente. Recuerda: “La mente una ves estirada, jamás vuelve a su forma de antes” Así que estira la mente. Mi coach esta mujer de la que te conté su historia, ella me decía:”Diana yo estoy acá arriba y mi trabajo es liderarte para levantarte con la mano para que caigas a mi lado o mucho más arriba” Yo vivía Reachport es en un lugar horrible sucio, bien bajo, de ingresos, yo no tenia la mentalidad para salir de eso, pero al conocer a mi coach cambió mi mentalidad. Ella era astuta. Una vez me llevo a un picnic a casa de sus amigas y esto era algo totalmente nuevo para mí. ¡La mansión!, ¡cuando yo vi esa casa!, el estilo de vida como esas mujeres hablaban, de las cosas que hablaban. Ellas no estaban hablando de otras personas, ellas estaban hablando de posibilidades, de abundancia. Después me metí en la piscina y estaba en la piscina como una nena chiquita ¡Era una piscinota! Y ellas estaban metidas en un jacuzzi calentitas y ni coach me dice: “Diana, ven para acá” y yo me metí en ese jacuzzi y parecía como un pez sacaba la cabeza por el agua y me metía de nuevo sacaba la cabeza y me metía de nuevo. Ellas hablando y yo como una niña chiquita y salía del jacuzzi y me metía en la piscina. ¡Abundancia pura! Y mi mente se siguió estirando y se siguió estriando y todo esto es causa de mi deseo de vivir en abundancia, de que yo merezco esta abundancia. Por eso es que te doy estos retos para ti, por que quiero que te premies con lo mejor, que veas programas de riquezas, que leas, que escuches. Escucha a los ricos. Los ricos son persona buenísimas.

37



Ellos aportan grandes, grandes cantidades de dinero para apoyar a las comunidades. No es como lo pintan. Instrúyete alrededor de ese estilo. Prueba algo que sea para los ricos Y para tu termómetro del dinero y -este es el último tip- piensa, respira, habla y vive tu nuevo precio. Tienes que realmente creerlo y vivirlo. Vívelo dentro de tu corazón a esos precios, esas abundancias. Es importante que lo hagas si quieres ver cambios en tu vida. Hay que trabajar dentro de nosotros: Piensa, respíralo piénsalo todo el tiempo. Medita y si no te gusta meditar búscate un librito de cómo meditar. Siéntate 15 minutos de tu día tranquilo en algún lugar, en tu santuario, y medita profundiza exhala riqueza, exhala abundancia, piensa, habla. Di: “Yo nací para la abundancia, este es mi nuevo termómetro, yo me lo merezco. Medita, habla, mírate en el espejo y habla constantemente. Vívelo, tienes que vivirlo fuertemente. Se persistente no te castigues, por favor. Muchas personas se castigan intentan algo y dejan de hacerlo. No te castigues, aquí no es castigarte si tú te caes, por ejemplo, si estás implementando estás nuevas estrategias y tú te caes reconoce: “me caí pero me levanto y lo trato de nuevo” Empieza a edificar en ti la disciplina de que en realidad tú te mereces abundancia. Tu si te mereces todo, todo, todo, todo lo que tu corazón desea. No hay nada, nada, nada en tu mente que te impide lógralo. Tienes que vivirlo, sentirlo, creerlo y reunirte con personas que tenga ese tipo de mentalidad. Por eso digo que tu inversión a través de mi, es mucho más que simplemente subir los precios y cerrar las ventas. Esto es la mentalidad mía, lo que viene de mí ser y yo quiero compartir contigo. Yo se que tu puedes lograrlo.

38



La próxima semana nos vamos a reunir nuevamente para darte estrategias de cómo posicionarte como experto en el mercado, para que esas personas vengan y paguen ese precio que tú pides y te mereces. Mientras tanto disfruta con la familia. Muchos besitos y abrazos. Yo se en el corazón que tú todo lo vas a lograr. Así que Dios te bendiga y muy buenas tardes.

39



Clase 2:

Cómo Posicionarte como Experto para que te Separes de la Competencia y

Comandes el Nuevo Precio que Pedirás y

Mereces

40



Muy buenas tardes a todos les habla Diana Fontanez y estamos hoy en la segunda teleconferencia de mi serie: “Valórate, Atrae Clientes, Sube tus precios y Cierra la Venta” La semana pasada fue bien divertida por que hablamos sobre como subir tus precios. Hablamos sobre la mentalidad del dinero y como todo esto juega un papel bien importante en tu vida y en tu negocio. Especialmente en el área del dinero, de la sensación de las cosas que nos merecemos en la vida, de la abundancia financiera que nos pertenece a todos por herencia divina. Porque la abundancia financiera nos pertenece, nos pertenece por herencia divina. Es una herencia que simplemente tenemos que levantar la mano y reclamarla. Ósea que todo lo que tu corazón desee esta ahí para ti, simplemente está esperando por tu decisión. Y fue una clase bien interesante porque hicimos un pequeño ejercicio para hablar de cómo subir tus precios y recibí muchos correos electrónicos de clientes que tomaron el ejercicio y compartieron conmigo como se sintieron gracias a este ejercicio. También, hable sobre el termómetro del dinero y sobre el lenguaje interno del dinero. Fue una clase excelente y te recomiendo que si no la escuchaste, lo hagas. Y si ya la escuchaste, escúchala nuevamente por que hay pequeños, pequeños tips de éxito que me han ayudado, grande, grandemente en mi negocio. El tema del dinero es un tema bien interesante, yo hice las pases con este tema hace mucho tiempo, desde que decidí cambiar mi vida, porque simplemente no encontré allá afuera esa persona que me ayudara en este proceso de aprendizaje.

41



Aprendí leyendo, implementando, haciéndome serias, seria preguntas sobre mi vida y lo que yo quería. Fue así como tuve una mejor posición financieramente y pude contratar expertos para que ampliaran mi conocimiento y este nivel de que me merecía mucho más en la vida. Hace un par de semana escribí un artículo sobre el dinero, y lo que esto significaba para mi y de la mentalidad del dinero; y utilice un ejemplo de una coach, una gran amiga mía que conocí en los Estados Unidos hace como unos nueve años. Acababa de tomar un curso de secretaria y estaba trabajando en una empresa privada donde me querían muchísimo. Pero algo dentro de mi decía que quería algo mas, o sea pude salir de las calles, pude dejar atrás ese pasado horrible que tuve. Me anoté en la escuela, estudié, finalice, conseguí trabajo. Me estaban pagando bien, no era un dineral, pero cubría mi renta. Y recuerdo que algo en mi despertó ese deseo, esa llama de querer más. Y conocí a esta mujer que trabajaba para una empresa de venta directa en el campo de belleza para la mujer. Lo que me impacto de ella fue como empezó desde cero. Ella no tenía nada pero tenía un pelotón de casa, y su marido, no recuerde si muere o se divorcia, lo que sí recuerdo es que esta mujer no quería regresar a su estilo de vida anterior (que tenía antes de casarse), pero si deseaba quedarse donde estaba, en esa casa tan grande, con su nuevo estilo de vida. Entonces, ella decide empezar algo por cuenta propia en el campo de las ventas directas y pues tiene mucho éxito en su negocio. Se hizo millonaria en ese campo y yo tuve la dicha de que Dios me la puso en el camino. Y esta mujer me enseño tantas, tantas cosas sobre la abundancia del dinero.

42



Yo vivía en un pequeño departamento en Bridgeport, Connecticut, un lugar sucio, de bajos recursos, en fin no vivía muy bien, y esta mujer simplemente se propuso cambiar mi vida. Me llevaba a sitios bien bonitos, sitos de gente de dinero. Me llevaba a fiestas con sus amigas, todas personas de dinero. Fue un cambio drástico en mi forma de vivir. Y ahora que estoy en este campo vuelvo a encontrarme con esas amistades del pasado y me encuentro con personas que aun están en ese estilo de vida mental de escasez, entonces me di cuenta la gran diferencia entre una persona que vive en abundancia. No es que ella, mi coach, tenga algo especial, ni que sea seleccionada, simplemente decidió tener ese estilo de vida. Y pude yo experimentar con mis propios ojos, con mis propias manos este estilo de vida. Recuerdo que una vez me llevó a un restaurante 5 estrellas. Llegamos con el auto de ella, un auto que en ese momento costaba unos 50 mil dólares y tenia dentro una placa enchapada en oro que decía que ese auto había sido especialmente hecho para ella. La empresa en base a sus ventas le obsequia este auto con todos los gastos pagos, seguros pagos. Me lleva a ese restaurante y yo que estaba acostumbrada al estilo de vida de escasez, siempre me gusto los casquitos de guayaba con quesito blanco, es una comida bien económica, y por eso yo podía comerla a diario casi. Entonces en ese restaurante, pude ver que en el menú de comidas estaba el casquito de guayaba con queso blanco, sin embargo el precio era de 25 dólares. A mi se me cruzaron dos cosas por la cabeza: “O es que es un plato abundante lleno de casquitos, o es que es caro”. Entonces yo la mire a Dorothy y le dije: “A mi gusta esto y yo lo ha comido mucho en mi pueblo, ¡esto está muy caro! Y ella me mira normalmente y me dice: “Diana, no es que sea muy caro es que no puedes pagarlo”.

43



Y eso para mí fue como un rayo que alimentó más ese deseo por querer más en la vida. Y lo curioso de esto, es que yo compartí lo que ella me había dicho con personas que estaban en ese mundo de escasez mental y la contestación que me dieron fue casi la misma: “Que es una falta de respeto, que lo ha hecho para ofenderte, que estás diciendo que tú eres una palada” Sin embargo lo he llevado a otro nivel mental, no te hablo de niveles sociales, te hablo de niveles mentales -porque como ya te dije todo, todo, pasa por la mente, lo que hay afuera es un reflejo de lo que hay dentro de ti – Cuando hablo con estas persona que están en otro estado mental ello me hablaban sobre lo maravilloso de ese mensaje y de lo profundo y maravilloso de ese mensaje. Y así yo lo veo. Yo veo que la abundancia por el dinero está en tu mente, todo está en tu mente. Uno puede confiar en simplemente hacer un plan, ponerse a trabajar para luego tener dinero para comprar estas cosas que queremos en la vida. Para las personas que están en un estado mental de escasez dicen que eres una persona orgullosa, o te puedes ir a otro sitio más barato. Por eso tienes que tener muy en cuanta con quien te rodeas porque el lenguaje es bien diferente de acuerdo a al estado mental de abundancia en que este la persona. Por eso cuando te premias estás diciendo al universo: “Estoy lista para este dinero, estoy lista para esta abundancia” Así empezamos a premiarnos. Y hacemos lo que me decía mi directora de ventas que una vez que “Estiras tu mente jamás, jamás volverá a ser la misma”. Por lo tanto, comenzamos a crear esta abundancia dentro de nosotros. La premiamos con el exterior y el universo simplemente te sigue premiando más y más. Es un proceso. Pero así todo, todo comienza. Todo comienza con este primer paso: de decidir que quieres más abundancia en tu vida. Y luego de eso, el resto cae por añadidura.

44



Muchas personas dicen: “Pero, y ¿cómo hago y qué hago?” Tranquilo, no te preocupes todo cae en su sitio. El universo es bien astuto, o Dios como tú quieras llamarle, sabe ponerte a ti en base a la etapa que te encuentras. El universo es bien abundante te da y te presenta en base al nivel que te encuentras. Entonces, si tu decides tener más abundancia en tu vida y comienzas a hacer estos pequeños cambios mentales, el universo dice: “Ok, aquí tengo una mujer, o un hombre decidido, déjame soltarle un poquito más de abundancia” y empieza a darte poco a poco para evolucionar hasta un ser humano completo en todos los niveles de tu vida. Este es un tema bien interesante, que está bien aplicado a mi corazón. Porque como te había comentado con todas esas tribulaciones que tuve en el pasado yo era la persona menos ideal para ser alguien en la vida. Y sin embargo me pare en el podio y dije: ¡Me toca! y me falta mucho. Pero lo maravilloso es que a mi mente la estoy programando con el lenguaje correcto. Por eso, hoy precisamente hoy decide que la abundancia te pertenece. Y que vas a hacer lo que tengas que hacer para atraes la abundancia. ¡Por que te pertenece! ¡Porque te lo mereces! ¡Porque así lo deseas! La semana pasada hablamos de todo esto y muchas personas hicieron el ejercicio y me enviaron excelentes contestaciones. Puedo entender cada una, porque son diferentes niveles de emociones. Por ejemplo, hay personas que cuando hicieron el ejercicio de subir sus precios, dijeron que ya estaban listas. “¡Wooh! estoy lista” Y personas que sentían angustia o dudas. Algunas sintieron alegría y luego angustia ¡Eso es normal! porque somos seres humanos y cuando sentimos alegría es porque entra esta idea a nuestra cabeza. Cuando algo es nuevo nos entra la alegría, la emoción. Pero, entonces tan pronto como lanzamos al universo esta alegría, LID y nuestro termómetro interno hablan por ti.

45



Tu ego comienza a hablar por ti y te dice: “¡No, no, no! ¡No hagas nada! ¡Quédate donde estás, aquí es más seguro! Entonces toda esta alegría, luego se convierte en duda, en angustia, en preguntas. Todas estas piedras te las tira el ego, el interior mal programado para dejarte exactamente donde estás. Lo bonito de todo esto es que sientes algo. Algo se movió en ti y eso es una señal perfecta de que estás listo para un cambio. Porque te recuerdo que el universo te da en base al nivel en que te encuentras. Es decir, si en el momento en tu corazón sientes algo – lo que sea - es que estás listo para ese paso. Algo muy importante para recordar: Lo que resistes, persiste. Cuando tú sientes esos deseos de cambios en tu vida siempre hay una resistencia. Hay un ego, un LID, un termómetro del dinero hablando. Hay un pasado, seres humanos hablándote. No están frente tuyo, pero si subconscientemente hay personas hablándote, dejándote saber que tú no puedes, que tu no debes. Todos son lenguajes internos, pero están ahí. La semilla fue sembrada. El cambio se efectuó. Por lo tanto, en vez de resistir, porque resistir es crear presión, entre más tu resistas, más presión vas a sentir dentro de ti. Y la forma para solucionar esto es dejarlo ir, dejarlo ir. Sentir la emoción, pero en el momento que te vengan dudas, cancela ese sentimiento, es pensamiento negativo y vuelve a enfocarte en el pensamiento positivo, en la alegría, en la abundancia, en las cosas que se avecinan. Y esto es así. Un nuevo hábito, sea bueno o malo, lleva un tiempo para establecerlo en tu mente, por eso no te castigues, si tú sientes algo. Por ejemplo: la alegría de que algo es posible en tu vida y tan pronto entra este sentimiento, tu lenguaje negativo comienza a hablarte, a decirte que tú no puedes, inmediatamente cancela ese mensaje. Cancela esto negativo, esto no me pertenece, esto no soy yo, es el ego hablando.

46



Recuerda que estás atacando un mal hábito que llevas arrastrando por años. En la metafísica todos los trabajos mentales se cancelan sin esfuerzo, simplemente cancelo este mensaje negativo. Le das el comando a tu subconsciente de que eso que entro a tu mente, ese lenguaje negativo, no es aceptado. Y rapidito cierra tus ojos, respira profundamente y comienza a sentir la alegría. Comienza a visualizar esos ingresos, pálpalos, ve el dinero. Ve la cantidad, no importa la cuanto quieras en ese momento son 100 dólares, 100 mil, 20 mil, no importa, obsérvalos, siéntelo. Imagínate que alguien te lo está dando. ¿Qué estás haciendo con esto? Estás haciendo un ejercicio para programar tu mente para crear un nuevo hábito. Y cada vez que pase esto, tú haces este ejercicio. Se persistente. Persiste, persiste. No te resistas a logra algo nuevo en tu vida. No resistas a ese cambio interno que hay en ti. No importa si tienes miedo a aumentar tus precios, que si piensas que nadie va a comprar, que nadie va a pagarlo, que como lo haces. Tranquilo, déjalo ir, que entre la alegría. Porque el universo pone en tu mano los recursos, y todo lo que tú necesitas para ascender ese próximo escalón en tu vida. Acá cerramos el tema de la semana pasada del dinero. Es un tema bien interesante ya que el exterior es el reflejo de nuestro interior y si hasta ahora hay cierta pared que te detiene, simplemente hay que trabajar. Y si necesitamos ayuda hay que buscarla. Así empecé yo y me dije: “Si este es el problema, entonces necesito ayuda en este área”, y comencé a buscarla la ayuda para solucionar mi problema. Bueno comencemos con la clase. El tema de hoy es: “Como posicionarte como experto para que separes de la competencia, comandes el nuevo precio que pedirás y que mereces”

47



Antes de comenzar voy a hablarte de la mentalidad de lo no se posicionan como expertos. Cuando tú ves en Internet personas que están hablando de ventas, de desarrollo personal, de espiritualidad, o que ofrecen servicios o diseñadores, etc. Cuando tú las ves son buenas, son consistentes pero como que uno no conecta. Y sabiendo que son buenos, uno no conecta. Hay varias razones de porque estas cosas pasan. Una de las razones por las que hay algunas personas que no se posicionan como expertos es por que te comparan con la competencia. La persona que potencialmente va a comprar ve “A” y ve la letra “B” (A eres tú, B es la competencia) y no ven una diferencia. Y cuando hablo de compararte con la competencia no me refiero a que para posicionarte tienes que tener un mejor servicio, o unos mejores precios. No, es simplemente que la percepción que las personas tienen es que al mirarte te comparan con la competencia. No hay como una diferencia en la que el cliente potencial diga: “B es esto, sin embargo A es único”. Como no hay esa exclusividad, ese factor único, entonces inevitablemente te comparan con la competencia. Y esto se debe a que no estás posicionado como un experto. La otra realidad es que te ven como un como un generalista, es decir como una persona que sirve a todo el mundo. Y el ejemplo perfecto es: digamos que en tu pueblo hay 5 dentistas, todos hacen el mismo trabajo, todos sacan muelas, todos sacan dientes, arreglan caries, básicamente todos hacen lo mismo. Sin embargo, uno de ellos es especial por que se especializa sólo en pacientes que tengan diabetes. Ahora, te pregunto, si yo no soy diabética, pero mi madre es diabética a ¿donde la voy a llevar? O si yo fuera diabética a ¿dónde voy a ir? Claro, voy a ir al especialista.

48



O sea, que cuando las personas te ven a ti como un generalista, simplemente te comparan con la competencia y no pagan el precio que tú pides. Sin embargo, si se posicionas en el mercado como un especialista solamente para pacientes diabéticos puedes: aplastar a la competencia en cuestiones de clientes especializados. Y como son clientes especializados puedes crear servicios especializados para esas personas diabéticas. Y personas de otros pueblos quizás, viajen para ver a ese especialista. O puede abrir un negocio adicional en otro pueblo, expandir su marca porque eres un especialista. Y Graba audios, escribe panfletos, graba videos, y publica un boletín, educa al mercado. O sea, que cuando las personas hablen de diabéticos, piensen: “Esta es la persona especializada” Y allí vienen las alianzas estratégicas, para este médico especialista, con compañías que ofrecen servicios y productos para los diabéticos que recomiendan a este dentista especializado. Se crea, así una publicidad gratuita para este especialista. Y ahí esta es realidad de los que no se posicionan en el mercado, cuando eres generalistas las personas te comparan con la competencia, y no pagan el precio que tú pides. Por lo tanto, hay que posicionarse como especialista para posicionarte en el mercado. La otra debilidad de los que no se posicionan como expertos es: que el crecimiento de su negocio es lento. Para que esto no sea así es importante que tú seas especialista, o simplemente poder ser un especialista en un tema específico, o en cliente específico. En mi caso, si tú ves mi negocio desde el comienzo te vas a dar cuenta que yo he estado especializándome más y más y más. Antes yo educaba a todo el mundo. Yo he cambiado mi negocio como 5 veces.

49



Cada año estoy cambiando mi negocio, cada año estoy más especializada. Y me he dado cuenta que me encanta los coaches y consultores. ¡Me fascina trabajar con ese mercado!, porque yo soy una coach y una consultora. Yo tengo éxito en mi negocio, y me hado resultados, entonces simplemente lo comparto. ¿Puedo ayudar a muchos? Si, por ejemplo a empresarios que venden servicios, puedo ayudarlos a posicionarse en el mercado. Puedo atender clientes para productos donde yo no estoy involucrada, por ejemplo un producto en casa, un e-book, ese tipo de clientes que venden un servicio por que el modelo es similar. Sin embargo, yo me especializo más en coaches y consultores, prefiero para mis servicios bien privados, donde yo hablo con el cliente, a un coach o un consultor. De ahí que viene, de mi especialidad, el lanzamiento de mi Asociación Internacional de Coaches y Consultores (AICC) para especializarme aun más, para posicionarme en el mercado como: “El recurso para los coaches y consultores” Voy modificando mi negocio a través del tiempo, ¿por qué? Porque me ha dado cuenta que el crecimiento de tu negocio es más lento cuando no te posicionas como un experto. Ahora, posicionado como experto la gente toca tu puerta. Los clientes vienen a ti. Y eso lo veo yo, todos los días alguien pregunta por mis servicios, me solicitan ayuda y me hacen preguntas. Los clientes vienen a mí. Yo implemento el sistema push-marketing, ¿qué es? Es atraer al cliente. Push-marketing se trata de empujar mi servicio a las personas. Un ejemplo, push-marketing puede ser que tu levantes el teléfono y llames a un extraño para ofrecerle tu servicios. Push-marketing es donde yo siembro, siembro, siembro, y después todo germina, crece la cosecha. Toma tiempo pero llega.

50



Lo mismo es en tu negocio, el crecimiento o la velocidad de crecimiento de tu negocio está íntimamente atado a tu posicionamiento como experto en el mercado. Una vez que tienes ciertas estrategias en tu sito el crecimiento es más rápido. El crecimiento ocurre. Y comienzas a hablar con personas importantes, personas conocidas. Revistas y periódicos te quieren entrevistar. Te quieren para todo. Eso es lo que sucede cuando estás fuertemente posicionado en el mercado. Y el crecimiento de tu negocio es más rápido. La otra y la última realidad de los que no se posicionan como expertos es: la decisión del cliente en base a precios. Nuevamente, el caso del dentista, los otros 4 dentistas son generalistas. Aquel saca una muela a 10 dólares, ¿por qué el otro está sacando muelas a 15? ¿Con quién se va a ir el cliente? ¡Con el que cobra 10 dólares! Es decir, cuando uno compite en precio es que los negocios terminan fallando, ¿por qué? Porque el otro dentista se entera que tú tienes los precios a 10 dólares y lo coloca a 9. Y los clientes vuelan al de 9 dólares. Cuando estamos hablando de precios bajos, los clientes no crean fidelidad con tu negocio. No son clientes fieles, se dejan llevar por la emoción del precio, por el mejor postor. 9 dólares, se va todo el mundo para allá. Y otro se enteró y lo bajó a 5 dólares, y aquel se enteró y lo baja a 4. Y se forma una guerra de precio. En esa guerra alguien tiene que salir perdiendo, porque, ¿quien tiene ganancia sacando muelas a 1 dólar? Uno no va sacar 10 muelas en una hora, no va a atender 10 personas en una hora. ¡Imposible! Por lo tanto no compitas en precio, posesiónate como experto porque cuando tú lo haces, el precio no es una prioridad. A lo que me refiero es que no vayas a competir en precio, porque alguien tiene que salir perdiendo y posesiónate como experto.

51



Entonces el dentista especializado en pacientes diabéticos puede cobrar más, porque es un especialista, es un ESPECIALISTA. De hecho, yo el otro día estaba buscando un cirujano plástico para hacerme unos trabajos que deseaba. Estuve semanas buscando información, hasta que encontré un doctor. Un doctor especializado que vive en San Francisco- California. Los precios es para que te de un ataque al corazón. No es el único cirujano plástico, pero es especialista en pacientes como yo. Por lo tanto, el precio de él es mucho más alto que otros. La técnica de la cirugía yo lo encontré en otros cirujanos, sin embargo, no había una persona que se especializara en personas como yo, no lo había, él es el único. Y en su especialidad, hay mucho valor agrado: las enfermeras conocen la condición del transexualismo, el trabajo realizado es mucho más privado, lo cuidados son mucho más dedicados. Con enfermeras educadas en ese tema, para que no nos miren como algo fuera de este mundo, sino con amor como nos merecemos. Todo esto de valor y servicio añadido que justifican ese precio el. Por eso cuando miro el precio, no digo: ¡Qué caro es!, digo: ¡Lo vale! Me pregunto como cliente: ¿Qué tengo que hacer para hacerlo realidad, para yo poder costear esos servicios? Ahí está la gran diferencia. Lo que te va a diferenciar a ti de la competencia es ese valor y esa especialidad. Ya sea en un tema como en un cliente especifico. Hasta aquí entonces, te di la realidad de los que no se posicionan como expertos.

52



Ahora comencemos entonces con las estrategias para posicionarnos como expertos en el mercado. Voy a compartir 10 estrategias de posicionamiento, ahora el secreto aquí no es implementar todas, yo quiero simplificar tu vida. Lo que quiero es que elijas y domines la estrategia que te gusta. Un ejemplo perfecto de dominación de estrategia es mi cliente VIP Platino, Ana Zabaleta, cuando vino a mi no tenía un listado de clientes grande. Ella estaba haciendo creo que eran 1 mil a 2 mil personas al año en su lista, estamos hablando de una 15 personas mensuales. Comenzamos a trabajar en la estrategia de cómo hacer crecer su lista y ahora está produciendo entre unos ¡20 a 30 diarios! Clientes potenciales que se inscriben a su lista. Es un número bien alto porque entre más alto tu número de clientes más el potencial del ingreso. Después que hicimos esto, nos enfocamos en estrategia de posicionamiento de entrevistar. Ella comenzó a posicionarse entrevistando a otras personas. Básicamente lo que hizo fue posicionarse como un recurso para los empresarios. Ella se dedica al área de mujeres empresaria. Entrevista a otras mujeres empresarias y en todo tipo de negocios. A empresarias que han tenido éxito en su negocio, personas que tiene programas de radio, que tienen negocios exitosos. Y la credibilidad de esas personas se les transfiere a ella. Por lo tanto, logra posicionarse como una experta. Y con el tiempo personas estarán contactándola para que las entreviste y eso la convierte en un recurso. En posicionarse en el mercado como una experta entrevistando a otras personas Y ahí están las grandes cosas que ella puede hacer. El cielo es el límite, porque una vez que ella tenga ese posicionamiento puede hacer teleseminarios pagados (como este que estoy haciendo) en donde ella no habla, sino que entrevista a personas expertas en diferentes temáticas o temas específicos.

53



Mi asociación internacional sale pronto al mercado y tal vez me entreviste a mí, entonces yo la posiciono a ella como experta ya que yo voy a promocionar esa entrevista, ¿por qué? Porque me posiciono frente a mis clientes potenciales como una persona importante a la que están entrevistando. Y por otro lado, la estoy posicionado a ella, porque soy una persona que tengo credibilidad y que recomiendo a Ana Zabaleta. Estoy transfiriendo mi credibilidad a ella. Y ella se posiciona frente a sus clientes al decir: “¡Mira el nivel que me encuentro en mi negocio que estoy entrevistando a la presidenta de Asociación Internacional!” Es decir, no importa la estrategia, lo importante es elegir, dominar y marchar seguro con esa estrategia que tú has de elegir para posicionarte como experto en el mercado. Los beneficios son enormes cuando tú decidas posicionarte como experto en el mercado. Yo te entrego el modelo tu decides y tomas acción. Entonces, La estrategia número uno y esto lo he estado repitiendo desde el comienzo de mi negocio, no es nueva. Yo siempre estoy hablando de esta estrategia que debe, debe ser implementada es: Escribir y distribuir artículos. Si tú tienes una copia de mi libro: “Como atraer clientes en esta nueva economía” Allí te hablo justamente sobre escribir artículos. Por favor, comienza desde hoy a escribir artículos. Comienza a usar esta estrategia, porque es una estrategia bien poderosa. Es gratuita, toma tiempo, pero una vez que comienzas esa bola a rodar el cielo es el límite. Escribir te posiciona como experto en el mercado. Te publican en periódicos, te publican en revistas, te llaman para entrevistas. Todo eso son los grandes beneficios de escribir y distribuir artículos.

54



Dentro de tus artículos, tú te tienes que enfocar en escribir sobre tus clientes. De hecho si a la clase de hoy la convierto en un reporte tú te vas a dar cuenta como enfoco mi tema alrededor de mis clientes VIP Platino. Ósea te hable de Ana Zabaleta, te he dado el ejemplo de que tengo credibilidad de que tengo clientes que pagan alto precio por mis conocimientos, de que soy una experta que se especializa. Eso es bien importante, cuando estés escribiendo un articulo enfócalo alrededor de ese tema de escribir sobre tus clientes. Puede ser una sesión donde tus clientes te hicieron una pregunta de ahí sale un articulo. Escucha lo que dicen tus clientes, lo que dicen tus lectores, lo que dicen las personas cuando publican comentarios en tu blog. O lo que sea. Mantente bien pendiente, por que de ahí sale el artículo. No voy a ahondar en cómo escribir porque en el libro encontrarás como. Lo importante que escribas artículos y los distribuyas y si puedes enfocar alrededor de tus clientes mucho mejor. La segunda estrategia es: Publicar un Boletín. Eso lo sabe todo el mundo es lo que yo llevo publicado desde el comienzo de mi negocio Yo he publicado un boletín semanal, es mucho trabajo, se requiere sacrificio. Pero lo cierto es que escribir un boletín es bien importante para tu negocio y nuevamente, enfocado a tus clientes mucho mejor. De hecho cuando estaban abiertas la puerta para VIP Platino tu habrás visto como siempre estaba presentando a todos mis lectores a mis clientes VP Platino, eso es credibilidad eso le dice al mercado que to tengo clientes y como muchos conocen mis horarios. Dice: ¡Debe haber 100 personas pagándole a ella estos precios!

55



Cuando estás bien posicionado en el negocio no escuchas persona que dicen: “que se piensa cobrar semejantes precios” No, los clientes potenciales tienen admiración porque saben que esa persona vale ese precio. Y se preguntan que es lo que tienen que hace para pagar ese precio y yo te digo esto por experiencia tengo gente que me escribe y que me lo dice. Y todo esto ha sido porque yo estratégicamente me posiciono en el mercado como experta, por lo tanto hay que publicar un boletín. Y que esto no sea una excusa, si tienes problemas en la parte tecnológica de la publicación, es tiempo de delegar y para eso recomiendo a: www.Asistencia-Virtual.com Y cuando los contactes diles que Diana Fontanez te los recomendó. Conozco a su presidenta, Bárbara son excelentes asistentes y muchos de mis clientes VIP Platino utilizan sus servicios. Tú escribes el boletín y ellos se encargan de la parte técnica. Entonces, esto es obligado: escribir y publicar un boletín. El tercer tip es: especialízate en un tema específico. Tenemos especialistas en Google Adwors, especialistas en páginas web, en atraer clientes, o en dinero, en desarrollo personal; o clientes específicos. El tema es especializarte en un tema específico o especialízate en el cliente específico. Esto te va a separar de la competencia. Eliminará esa comparación con la competencia. Las personas te van a ver como un especialista y la decisión del cliente no va a ser sobre la base de precio. Todo depende de a quien estés atrayendo, porque si estás atrayendo un cliente ideal y no tiene los ingresos para invertir, entonces por más y más que hagas no vas a tener resultado.

56



Pero sacando eso del medio, por ser especialista en un tema específico o un cliente específico tendrás entonces todos estos beneficios para ti. Podría decir, que esta tercera estrategia seria entonces, obligada. Otra estrategia, la cuarta y también obligada es: créate y vende un sistema a través de un producto estrella. Te voy a dar el secreto de porque las personas no están comprando: una de las razones es porque estas vendiendo horas, paquetes, tiempo invertido contigo, las personas no compran eso, las personas compran ¡RESULTADOS! Y las personas compran sistemas o sea sistemas de pasos, paso 1, paso 2, paso 3. Por ejemplo tú estás en esta serie conmigo, en una serie que tiene 5 pasos: paso 1, 2, 3, 4 y 5. Es un sistema. Por lo tanto, para tu posicionarte como experto - en ese tema específico, en este cliente específico,- y esto es bien, bien importante: créate y vende un sistema de pasos. Con lo que yo llamo: Un producto estrella. Para que cuando las personas piensen en ti, piensen en tu temática o piensas que te dedicas a un cliente específico o cuando piensan en un tema específico, piensen en ti. Por ejemplo: Mi objetivo es que los coaches y los consultores cuando piensen que necesitan ayuda en su negocio, ¡piensen en mí! Dentro de un tema, dentro de una especialidad específica hay una serie de pasos para obtener el éxito en el negocio. Necesitan un sistema de pasos o sistemas de pasos. O si yo me especializo en un mercado específico y solamente en un tema específico, digamos por ejemplo en atraer tráfico gratis a nuestro negocio, pues entonces cuando todo ese mercado interesado en atraer tráfico gratuito a su negocio necesite ayuda, ¡quiero que piensen en mí!

57



Eso es lo que quiero para tu negocio, quiero que crees y vendas un sistema de pasos a través de un producto estrella. Que es lo que estoy haciendo con mis clientes VIP Platino ahora mismo, tengo a varios trabajando en sus productos estrellas y tengo a otras que han lanzado sus productos estrellas al mercado. Los beneficios son grandísimos porque si tu producto estrella tiene resultados tu puedes crear tu pirámide de ingresos (otro tema en el que yo me especializo) o múltiples fuentes de ingreso bajo el mismo tema. Yo creo que di una teleconferencia sobre esto. Una serie. En mi libro: “Como escribir tu libro” hay una parte de múltiples ingresos. Hay una hora completa sobre múltiples fuentes de ingresos. En vez de volverte loca de que escribo, que hago. Una vez que conoces tu tema y tu te especializas en un tema especifico vas a ver que lo demás cae en su sito y vas a ver que los clientes se dan cuenta de esto y dicen: “esta persona es un experto porque tiene el sistema”. Estamos hablando de precios altos de 197, 117 dólares, que la persona lo ve y diga yo lo necesito, lo quiero que tengo que hacer para tener ese dinero para compáralo. O tengo aquí el dinero, aquí está mi tarjeta. Mi conocimiento, por eso, está en alta demanda, mínimo mi producto tiene ser vendido de 127 dólares en adelante. Yo tengo productos de 397 dólares, por ejemplo el curso de cómo escribir tu propio libro y la gente lo pago. Por lo tanto, créate y vende un sistema de pasos a través de lo que yo llamo un producto estrella. Estos cuatro pasos son obligatorios:

58



1. Escribir y distribuir artículos 2. Publicar un boletín 3. Especializarse en un tema o un cliente especifico 4. Crearte y vender un sistema de pasos a través de un

producto estrella Ahora, otros que te puedo recomendar y como número cinco es: Hablar en público. Muchos no se animan a hablar en público, yo en mis tiempos de venta directa hablaba en público en las muchas presentaciones de belleza. Pero en mi negocio, en este actual en el que me encuentro, no he hablado físicamente frente a las personas, si por teleconferencias me han escuchado miles de personas, pero en público no lo he hecho. Pero es el mismo modelo, es el mismo modelo es pararte en un podio hablar de los problemas que tienen tus clientes, presentar la solución y vender esa solución. Un ejemplo: En este curso yo di una primera clase gratuita de: “Cómo elegir tu nicho ideal” Una vez que yo finalice esta serie ya tengo el producto: tengo los audios. Yo puedo mandarlos a imprimir, para que se envíen por correo postal, o dejarlo en formato electrónico. No importa en que formato tenga el producto, lo importante es que ahora puedo yo abrir mi paso hablar en público sobre este tema. Y subir tus precios y me paro en una tarima y doy una clase gratuita sin ningún problema y luego que finalizo vendo al publico mi curso a un precio especial. No me están pagando por hablar en público, pero si estoy hablando delante de 100 personas que son clientes potenciales. Hablándoles de subir precio y encontrar su nicho y les vendo a precio especial mi curso. Lo mando a imprimir y tengo en mi casa unos 10 paquetitos y me los llevo para la conferencia y yo regreso a mi casa en una hora o dos horas haciendo unos 2 mil, 3 mil dólares, 4 mil 5 mil dólares.

59



O puedo abrir sesiones de coaching, puedo abrir sesiones grupales, ósea tengo una variedad de servicios para ofrecer hablando en público. Así que por favor, hablar en público. Te ayudara grandemente los mejores clientes, según mi coach, vienen de hablar en público. El sexto tip es: asistir a eventos y tomarte fotos. Importantísimo. Número siete: sácate fotos con personas conocidas. De hecho tengo una clienta en España Isabel Sales, ella es la única persona en España que puede promocionar los seminarios de Anthony Robbins. Anthony Robbins es una persona multimillonaria que tiene un imperio inmenso en información e Isabel Sales tiene la exclusiva de Anthony Robbins y yo le decía: “Publica una foto con Anthony Robbins” Y efectivamente eso hizo se sacó una foto en un seminario y eso ayudo muchísimo en su negocio. Porque la credibilidad de otros se transfiere a tu negocio. Así de simple. Número ocho: hacer alianzas estratégicas Esto es un tema interesante, extenso e intenso que tiene grandes beneficios Te voy a dar un ejemplo estaba leyendo a un coach que se especializa en lanzamientos, un americano, se especializa en lanzamientos de productos, pero todavía no tiene un producto en el mercado, y tiene una gran lista se suscriptores, entonces hizo una alianza estratégica con una persona especializada en vender paquetes a alto precio. O sea alianza “A” no tiene producto pero tiene los seguidores, alianza “B” tiene el producto, se unen y son como un matrimonio hecho en el cielo.

60



Porque ahora este que tiene los seguidores y no tiene el producto comienza a recomendar el producto de su alianza a sus seguidores y básicamente lo que le esta diciendo a sus seguidores es “esta persona es de confiar inscríbete a tu lista para recibir este reporte gratuito”. Y la persona que tiene el producto la que se especializa en vender paquetes a alto precio ya tiene la credibilidad por que vino recomendada por una persona que ya tenía la confianza y la credibilidad de esa lista. Cuando yo recomiendo a mi cliente VIP Platino un servicio lo más probable es que lo consuma porque ya tengo la confianza y la credibilidad establecida. Por lo tanto, compañías que ofrecen servicio para mi mercado o para la asociación que se avecina les conviene hacer una alianza estratégica. Porque yo tengo la credibilidad en el mercado. Si el servicio es bueno, el producto es bueno para mis consultores y mis coaches con mucho amor los voy a recomendar y la gran ventaja aquí es que todo el mundo genera dinero. La alianza estratégica genera dinero con una clientela nueva que no tenias acceso ósea yo se la di acceso a esa lista y ahora tiene un cliente para venderle de por vida. Gasto que tienes: cero. No tienes gasto con una alianza estratégica.

Las alianzas estratégicas son bien importantes para tu negocio para posicionarte como experto. La alianza no es un intercambio de productos, ni de listas. No dan la lista sino que promocionan en sus propios boletines a otras personas. Esto son las alianzas estratégicas Caso perfecto es Elizabeth Pabón. Ella escribió un libro que sale este mes. Comenzamos a trabajar en esta meta de escribir un libro y promocionarlo. Le va muy bien. Elizabeth Pabón está haciendo alianzas estratégicas para el lanzamiento de su primer libro. ¡Esto es un sueño hecho realidad! es como parir.

61



Elizabeth estaba como nueva en el mercado de los negocios por Internet y nueva en el mercado de su propio negocio. Pero es bien astuta porque hizo alianzas estratégicas con personas conocidas, por ejemplo Edward Rodríguez. Edward Rodríguez es un conferencista internacional ha estado en televisión, y en programas importantísimo hispano, en los Estados Unidos. Ha viajado el mundo, ha educado empresas privada importantísimas en el mundo y Edward Rodríguez el día del lanzamiento enviará un email a su lista recomendándole visitar el sitio de Elizabeth Pabón Eso es poderoso, eso es grandioso. No queremos hacer cosas fáciles. Vamos a hacer el trabajo de buscar las alianzas estratégicas por que el resultado es ¡Sabrosísimo! Por que cuando Elizabeth Pabón lance al mercado su primer libro el sentimiento de satisfacción va ser hermoso. El ver el trabajo que ella invirtió, al ver toda esta cosecha va a ser un sentimiento hermoso y la va a levantar a otro nivel de evolución personal y profesional. También, entre sus alianzas estratégicas tiene a David Montalvo, este hombre empezó desde jovencito y ahora es un conferencista internacional bien reconocido. Tiene una gran lista de seguidores. Él habla en universidades, en asociaciones, compañías que ni conoce y él le prometió enviar un mensaje a su lista recomendando el libro de Elizabeth Pabón. Les recomiendo visitar: www.elizabethpabon.com, he inscribirte en ese boletín para que tu veas como todo esto toma forma. Aparte ella habla sobre el tema del desarrollo espiritual y el valor del tiempo. Te recomiendo porque son modelos repetibles, ¡Son modelos repetibles! El noveno tip sería entonces escribir un libro. Excelente estrategia. Lo importante de escribir un libro no es para hacerte rico en el mercado. No es para hacerte rico con el libro.

62



El objetivo es simplemente posicionarte como experto. ¿Cuántas personas tocan los mismos temas que yo toco? ¿Quién es el autor más vendido en ese tema específico? Soy yo. Ósea que yo uso el libro simplemente para posicionarme como experta en el mercado. Y si has sido el primero en escribirlo el segundo es una copia. La persona se va a dar cuanta que es una copia. Yo soy la primera en sacar un libro al mercado sobre cómo montar una página web, como atraer los clientes, hacer la publicidad etc. Sobre ese tema, de negocios por Internet, para personas que venden servicios soy la primera. Y si tienes problemas en esta área te recomiendo mi curso. Y toma esa decisión y comienza, porque escribir un libro es maravilloso para tu negocio. No sabes las puertas que se han abierto en mi vida gracias a que escribí un libro. Y esto es un tip para posicionarte como experto en el mercado. El último tip y número diez es: Pública testimonio. ¡Que cosa maravillosa cuando tú publicas testimonios de clientes satisfechos! Esto es lo que te abre puertas a estos precios que tu quieres comandar y pedir al mercado. Los testimonios son los que te posicionan como expertos son los que venden por ti. Y yo quiero que tu regreses a mi serie: www.subetuspreciosycierralaventa.com y veas los testimonios. Veras que la mayoría dicen: Antes de conocerte me sentía... ahora me siento... Eso es lo que yo quiero para tus testimonios. Yo no quiero que tus testimonios digan: “Gracias tu eres lo mejor” Eso no vende. Tú tienes que tener testimonios que hablen de resultados. Cuando un cliente está celebrando contigo que logró algo cáptalo como un testimonio. Escribe exactamente lo que ella te dijo pero guíalo.

63



Pon, antes de conocerte... escribe una líneas donde tu cliente va a escribir como se sentía antes de conocerte. Tú simplemente con esto estás ayudando a que escriban el sentimiento de cómo se sentían antes de contratarte y cual fue el resultado que obtuvo al contratarte Por ejemplo tengo aquí un testimonio de un cliente VIP Platino: “Antes de conocer tu modelo para cerrar ventas me sentía deprimida y estresada porque conseguía muy pocas ventas”. Ahora bien, un cliente potencial mío lee el testimonio de cómo esta persona se sentía ¿Tú crees que no va a conectar? Claro que conecta conmigo, conecta con el experto porque dice: “Ay mira escribió una clienta de ella que pasó por lo mismo que yo que me siento estresada porque no consigo ventas” Es más si la persona quiere contactar la clienta lo hace y le dice: “Mira yo vi un testimonio tuyo ¿es verdad eso?” Y mi cliente se encarga de decirle que es verdad. Lo que te quiero decir es que los testimonios que hablan del antes y el después venden por ti. Ahora el testimonio de mi cliente sigue así: “Ahora, implementando tu modelo que todos hablan he cerrado 17 paquetes de servicios con facilidad y a un precio más alto que el que antes trataba de vender sin éxito ¡Es bien fácil si tienes un modelo a seguir! ¡Me siento muy feliz y realizada porque ahora si puedo vender mis servicios!” ¡Que testimonio! Y no fue inventado por mí. El testimonio fue físicamente escrito por mi cliente, yo simplemente la guié, en el sentido que pongo “antes de...”y coloco el testimonio que me dio y después pongo “me siento”...y allí en ese espacio escribo el testimonio y eso es todo.

64



Quiero que disciplinadamente coloques los testimonios ¡siempre! No hay suficientes testimonios, esa es la mentalidad todos lo que puedas colocar mucho mejor. Visita la página www.subetuspreciosycierralaventa.com para que veas los testimonios y déjate llevar por esos modelos. Funcionan. Yo te pido a ti ahora mismo que me busques un experto que hable del tema que yo hablo y búscame testimonios así. ¡No los vas a encontrar! Yo te reto, ¡no los hay! Por el simple hecho de que estas personas venden aire, venden aire. Y venden sueños y le dicen a la persona: “¡Hazte rico de la noche a la mañana, Yo gano 100 mil dólares mensuales!” Claro, ganan 100 mil dólares mensuales vendiéndoles sueños a otros. Y la persona que busca superarse en su vida, ¡invierte! Pero no pueden repetir el modelo, ¿por qué no? Porque no son fundados de forma autentica, porque fueron fundados vendiendo sueños. Yo no me fajo en este negocio con mis clientes y he sudado la gota gorda por mis clientes. Si están teniendo resultados bienvenido sea. Es una gran bendición ver que a un cliente le ha ido bien y esta superándose y que yo formo parte aportando mi granito de arena. Cuando yo ubico mis testimonios, los ubico con el orgullo más grande y la satisfacción más grande de la vida. Porque significa que estoy haciendo mí trabajo bien. Mi trabajo no es perfecto, pero lo importante es que a pesar de que no soy perfecta, ayudo a mis clientes a obtener resultados. Yo comparto el modelo y el cliente implementa el modelo y podemos obtener resultados similares o poquito menos o mucho mejor que lo que yo tengo.

65



Lo importante para tu negocio, para que tengas resultados, para que te posiciones como experto, para que las personas paguen el precio que tú quieres y te mereces. Para tener esta gran abundancia en tu vida tienes que colectar testimonios de tus clientes porque son ellos los que venden por ti. Son ellos los que hacen el trabajo por ti. Por favor esto es algo obligatorio, por favor enfócate en colectar constantemente testimonios de tus clientes. Bueno, faltan unos minutos para terminar, vamos a contestar algunas preguntas: Una persona me dice: “Que escuchó mi teleconferencia de la semana pasada y que trabajó con el sistema LID (lenguaje interno del dinero) y al ratito un cliente la llamó que le debía dinero desde hace mucho tiempo atrás para pagarle. Y otro cliente con el cual ella trabajó que a la tarde le pagaba sus honorarios. Diana: Así es que allí algo se movió dentro. Eso es excelente esto es cuando cambia su mente a la abundancia Y esto es ¡hermoso! Porque generalmente el universo te da en base a lo que tu des ¿verdad? Al tu meditar sobre la abundancia y sobre el dinero y comenzar a trabajar en estas cositas interiores, el universo comienza a soltarse. Por eso es que yo digo no te preocupes por el como, el como va a llegar, lo importante es la decisión de que estás lista para más. Otra persona me pregunta: “¿Cómo responder a personas que quieren consejos gratis porque existe una amistad de por medio? Diana: ¡Que pregunta excelente! Antes no podía decir que no y eso me ha traído bastantes problemas, Pero ahora digo no y estoy diciendo que no a la situación no a la persona. Y Yo puedo decirle a la persona: “Mira te voy a dar un tip que te puede ayudar mucho, sin embargo yo tengo unos servicios que tal vez te puedan interesar.

66



Ósea déjale saber que lo tuyo es un negocio. Con mucho amor hazle saber que lo tuyo es un negocio. Dile: “Yo amo mi negocio y es bien serio para mí y bien importante por lo tanto he decidido que mis servicios, mis conocimientos tienen un precio” y le puedes decir que lo puedes ayudar a conseguir servicios similares para ayudarlo en esa área. Mira ahora que hablamos de amistad recuerdo que mi coach me decía: “Hay dos personas a las que no quieres venderles a tu familia y a tus amistades. O lo quieren gratis o quieren un gran descuento” ¡Y es la verdad! Aquí tengo otra persona que dice: “Algo se ha movido hoy, al tomar acción. Luego de escuchar tú conferencia, cerré dos sesiones privadas y me confirmaron luego dos más. Quiero decir que se está moviendo mi energía en positiva”. Diana: ¡Que bonito! Adelante vas por el buen camino. Otra pregunta más: “Hago lo que aconsejas, me estoy convirtiendo en experto pero por ahora deseo salir a buscar clientes, soy coach ¿Cómo me aconsejas llamar o contactarme con empresas? Diana: Aquí es importante que estés pendiente a la próxima teleconferencia donde te voy a hablar de cómo atraer clientes. Vamos ahondar mucho. Aquí lo importante en la forma en que vas a buscar clientes es a través de todas esta estrategias que te he mencionado. Escribe artículos, publica boletines, créate un buen sistema, habla en público, escribe un libro, coloca testimonios, has alianzas estratégicas, etc. Es muy importante que me escuches en la próxima teleconferencia acerca de cómo atraer clientes. Bueno con esta pregunta finalizamos la clase de hoy. Recuerda que el secreto para posicionarte como experto y comandar esos precios que tú deseas y mereces está en elegir la estrategia y dominarla, aprende práctica y sigue hasta que se convierta en algo completamente natural.

67



¡Será hasta la próxima clase! Te quiero mucho y nuevamente te felicito porque has tomado este paso de invertir en ti a través de mi. Muchas Gracias y que Dios te bendiga. Buenas noches.

68



Clase 3:

Cómo Atraer SOLAMENTE a Clientes que Te Valoran, Necesitan tus Servicios y Tienen

el Dinero para Invertir en ti… ¡Para que Ganes más Dinero

por Cliente!

69



Buenas Tardes a todos. Te habla Diana Fontanez y estas en la serie “Valórate, Atrae Clientes, Sube tus Precios y Cierra la venta.”

La primer teleconferencia que dimos fue acerca de cómo subir tus precios, espero que la hayas escuchado por que es bien importante subir tus precios y que se te reembolse todo el tiempo y dinero que has invertido y por todo los conocimientos que has adquirido a través del tiempo.

En la segunda teleconferencia hablamos de cómo posicionarte como experto y me reto para ti fue elegir un par de estrategias y enfocarte hasta dominar esas estrategias.

Recuerda que la semana que viene tendremos la cuarta teleconferencia: “Cómo tener conversaciones que cierren ventas” te va a encantar porque te voy a enseñar un modelo bien simple para tener una conversación bien auténtica y natural con tus clientes en una forma que te posicione frente a ese cliente como un amigo y no como un vendedor de autos que nos asfixia para vendernos ¿verdad?

Te recomiendo que tengas preparado sesiones privada para ver con tu cliente, cosa que cuando me escuches y compartas conmigo el modelo que te voy a enseñar lo implementes de inmediato. Yo estoy segura, y esto ha pasado conmigo y con mis clientes VIP Platino, a quienes les enseñe este modelo, y están obteniendo resultados. Están cerrando ventas.

Un ejemplo perfecto de esto fue mi cliente VIP Platino, Eloísa Chavarría, su cierre de ventas era bien bajo y deprimente porque había que hablar con muchas personas y soportar el temible no del cliente. Sin embargo, le enseñé este modelo, lo implemento de inmediato y empezó a cerrar ventas. Yo estoy segura de que va a funcionar para ti.

70



Y finalizamos con la última teleconferencia de: “Cómo crear paquetes que vende” Te voy a enseñar cómo poder poner todo este conocimiento. Cómo organizar de forma que puedas ofrecer diferentes paquetes de tu servicio a tus clientes y ofrezcas opciones para que tus clientes elijan.

La clase de hoy es: “Cómo atraer solamente a cliente que te valoran, que necesitan tus servicios y tienen el dinero para invertir en ti”

Esto es lo que queremos en verdad. Queremos atraer clientes que adoramos, clientes con los que nos sentimos muy bien trabajando, que sintamos ese muto respeto y mutuo cariño. Yo soy bien cariñosa, con mi familia, con mis amigos y transfiero esto a mi negocio. ¿Por qué voy a dejar de ser yo? Si cuando yo soy yo, soy más feliz.

Por lo tanto tiendo a dar cariño a mis clientes, tiendo a interesarme seriamente por su vida, por sus cosas personales creando una relación mucho más allá del dinero. El dinero es bienvenido y le doy las gracias al cliente por invertir en mis conocimientos.

Pero, este después que se avecina y que viene del cariño, de apoyarlos, de motivarlos y de estar ahí con ellos. Ese proceso de crecimiento; me hace pensar a mí que, para yo lograr esto, para yo estar conectada con mis clientes de esta manera profesional y personal solamente quiero atraer clientes que adoro y clientes que me valoran, que me respetan. Personas que necesitan mis servicios y que tienen el dinero para invertir en mí.

Hay tantos clientes esperando por ti. Clientes que caben dentro de esa descripción que yo llamo “El cliente ideal” hay miles de personas que tu dices: “Si, esta es la persona perfecta con la que yo quiero trabajar” Eso es lo que quiero lograr en tu negocio.

Ahora todo depende del tipo de negocio que tú tienes. Por ejemplo en el campo de las consultas, si bien es algo corporativo, no deja de tener ese factor humano.

71



Porque al fin y al cabo estos ejecutivos son humano como nosotros y les encanta también recibir algo gratuito. Por lo tanto es importante darles ese toque, ese toque personal a todo lo que hacemos.

Lo importante es que nunca dejes de ser tú. De hecho siendo tú te separas de la competencia porque nadie te puede duplicar. No existe otra persona como tu. ¡Imposible no existe! Por lo tanto, hay que darle ese YO a los negocios.

Por otra parte, queremos atraer a esos clientes que nos valoran, que necesitan nuestros servicios y que tienen dinero para invertir en nosotros.

Y esto es lo vivido en mi propio negocio. Hubo un tiempo en que yo regalaba mis servicios. Había personas que me contactaban por email diciendo: “No tengo dinero” Yo me exponía a eso email porque no tenía una asistente monitoreando mis correos electrónicos. Y me partía el corazón y entonces regalaba mis servicios, mis productos. Porque me encantaría poder ayudar a todo el mundo pero, es imposible, no podemos. ¡Nadie puede!

De hecho Bill Gates que tiene la fundación más grande del mundo, es el filántropo más importante del mundo, no puede ayudar a todo el mundo. Trata y trata, pero es imposible.

Y venían personas importantes, en el sentido de buenas posiciones académicas, con posición en el mercado y credibilidad en el mercado. Y comenzaban a regatear conmigo. Y yo soy lo opuesto, hay que valorar a las personas y lo que ofrecen.

Cuando hablo de servicios tienes que valorar a las personas. Ahora si la persona te quiere hacer un descuento, perfecto. Acepto. Es la persona la que me está ofreciendo y yo estoy abierta a recibir. Ese experto que me ofrece un servicio a mí sea de lo que sea y me da un descuento. Yo acepto la oferta. Estoy abierta a recibir.

72



Por lo tanto, cuando tú estás regateando abres la puerta a que vengan clientes hacia ti que regateen. Y no queremos eso. Todo es karma y todo el universo funciona de una forma perfecta.

Para atraer clientes a ti que te valoran y que paguen el precio que tú pides, es importante ver en que área de tu vida tienes que hacer ajustes, porque la ley de karma, la ley de la atracción juega un papel bien importante en la calidad de clientes que tú atraes a tu vida.

Dividí la clase en tres partes. Vamos a hablar sobre:

1. La realidad de atraer clientes ideales. 2. Obtener éxito en tu negocio atrayendo clientes

ideales. 3. Como hablar con esta clientela ideal.

Y comenzamos con la realidad de atraer una clientela ideal. Cuando hablo de esto, me refiero a que cuando tú atraes a un mercado bien específico, abres la puerta a más dinero por tu especialización. Recuerda que yo había mencionado en la segunda teleconferencia sobre los dentistas generalistas y el dentista que se especializaba pacientes con diabetes.

Ósea, esto es bien importante: Cuando tú atraes un cliente ideal y estás enfocado en ese cliente ideal, abres la puerta a más dinero por tu especialidad.

Y esto lo he comprobado yo en mi negocio. De hecho un ejemplo es: La Asociación Internacional que se avecina de Coaches y Consultores.

Ahora si yo me pongo a analizar bien estoy dividiendo mi servicio en dos: en coaches y en consultores. Yo estoy segura que me iría mejor si me enfoco solamente en consultores o en coaches. Pero no, porque me he dado cuenta que en realidad el coach es un consultor y el consultor es un coach. Pero sigo especializándome ya no es Diana Fontanez la experta en negocios que venden ropa.

73



De todos modos, a medida que crece mi negocio, crece mi poder adquisitivo y mi poder en finanzas puedo diversificarme porque están los recursos para implementar. Sistemas que me permiten educar a todas esta clientela nueva, o diferentes mercados y donde no hay tanto trabajo de mi parte.

El dinero compra velocidad. Por ejemplo digamos que yo tengo un modelo bien exitoso especializado para los coaches y que mi modelo funciona. Mi modelo me hace dinero, entonces puedo diversificar a otro mercado por ejemplo digamos, a terapeutas.

Simplemente como están los recursos puedo invertir en copiar ese mismo modelo y hacer toda la publicidad para atraer todos estos terapeutas. Entonces, creo los sistemas de autorespondedores, creo los boletines y simplemente vendo el mismo programa que le estoy vendiendo a los coaches a un terapeuta. Es simplemente copiar.

Pero, para llegar a esos niveles hay que tener primero un sistema que funcione para entonces poder diversificar. Cuando tú estás tan diversificado abres la puerta a la competencia. Y no hay una especialización de tu conocimiento.

Así es que una clave de tener clientes ideales en tu negocio que te permiten hacer más dinero es tu especialización.

El otro beneficio es que tienes menos gastos publicitarios. Cuando nosotros sabemos quien es nuestro cliente ideal sabemos donde buscarlo y sabemos donde invertir nuestros recursos, energía y dinero.

Por ejemplo: un anuncio en el periódico de tu país que llegue a muchas personas puede tener un precio muy alto (por el alcance de personas). Sin embargo, todos los que leen ese periódico no son tus clientes. En un periódico local o una revista local que se dedica exclusivamente a tu mercado el costo es mucho menos.

74



Al enfocarte en un cliente ideal tienes menos gastos publicitarios por el simple hecho de que puedes enfocar tu energía y recursos en las áreas donde se encuentra el cliente ideal. Y también en los gastos publicitarios, porque la clientela que viene a ti y queda satisfecho y te recomienda a otros clientes ideales por el dicho: “Dime con quien andas y te diré quien eres”

Por ejemplo: La persona que es un coach y que tiene su negocio se va a reunir con otras personas que también son coaches. Pueden ser parte de una asociación.

El mercadeo boca a boca funciona excelentemente bien en ese sentido porque tu especialización te permite o le da ese incentivo a los clientes de decir: “Necesitas de tal cosa, ve donde esta persona”.

Sin embargo cuando tú eres un generalista, la persona dice: “Mira, necesito un psicólogo”, bueno en el pueblo hay muchos en la página amarillas. Eso no es bueno. Ahora tienes un especialista, la persona le dice a la otra persona: “Necesito un psicólogo” bueno, pues yo te recomiendo el mío que es se especializa solamente en tal y tal cosa.

Atraer clientes no es solamente hacer la publicidad. Hay muchos y grandes beneficios cuando te enfocas.

Otro beneficio es que lanzas productos más rápidos (cuando hablo de productos me refiero a info-productos) o servicios más rápidos (paquetes de coaching, paquees de hosting, paquetes de diseño, etc.)

Porque una vez que yo tengo la clientela ideal puedo enviar encuestas para saber cuales son los obstáculos que están teniendo y esto te permite crear productos y servicios dirigidos solamente a resolver el problema que tiene tus clientes. Ósea que hay una gran cantidad de beneficios cuando te enfocas en atraer solamente este cliente ideal.

75



Ahora, la segunda parte de esta conferencia habla sobre: Que hacer para que tú obtengas el éxito en tu negocio atrayendo clientes ideales. Necesitas dos cosas:

1. Conocer la diferencia entre el mercadeo Pull-Marketing y Push-Marketing.

Esto es bien simple Pull significa jalar Cuando vamos a una tienda esta la puerta que dice “Pull” que es jalar la puerta o dice “Push” que es empujar la puerta.

En el mercadeo esto significa que cuando estás utilizando Push-Marketing (empujar) el resultado es menos efectivo. Un ejemplo de una estrategia de Push- Marketing es el telemercadeo, levantar el teléfono y llamar a las personas.

Es una práctica legal en los Estados Unidos. Ahora hay unas listas en donde tú te inscribes para que no te puedan llamar. Pero aun siendo legal ocurre. Hace poquito me llamaron a mí de la telefónica Claro y Claro tiene otros productos y servicios y lo que hace es llamarme como cliente (eso es legal porque soy su cliente) para push, empujarme a comprar un producto.

A mí no me gusta eso. Es suficiente cuando ellos me envían la factura donde incluyen publicidad y yo decida una vez que necesito sus servicios entonces buscar, o solicitar el servicio. Pero cuando te están empujando a mi no me gusta. No me agrada y se los dejo saber desde el comienzo de la llamada.

El push marketing lo puedes ver también en las alianzas estratégicas cuando estamos contactando extraños para hacer alianzas estratégicas. Nosotros no queremos hacer Push- Marketing.

Lo que si queremos hacer es Pull-Marketing. Pull significa que tú siembras y el cliente levanta la mano y viene a ti. Es decir, tú eres el imán y las personas son los metales y son los que vienen atraídos hacia a ti.

76



Y hay una forma perfecta de lograr esto. Hay estrategias que te permiten hacer el Pull-marketing de forma efectiva para que las personas vengan a ti. Y esa es la posición en la que me encuentro en mi negocio hoy en día.

Mi publicidad hace el Pull-marketing para mí. Y las personas vienen a mí, me contactan, me ofrecen alianzas estratégicas. Piden mis servicios y me da un poder de negociación increíble. Es exactamente lo que quiero para ti. Porque cuando un cliente viene a ti por los servicios tu tienes un poder de negociación increíble.

Y hay una serie de cosas en tu sitio que te voy a enseñar cuando hablemos de los pasos de cerrar la venta cuando esos clientes toman el paso de contactarte a ti viene ya mentalmente abierto para invertir.

Esto es la gran diferencia entre Pull-marketing versus Push-marketing. Queremos posicionarte a ti para que el mercadeo sea Pull-Marketing.

Esa es una parte para obtener éxito en tu negocio. La otra parte y la numero dos es para que obtengas tu el éxito atrayendo a tu negocio clientes que te adoran

2. Tienes que dejar de ser empresario y convertirte en un marketinero de lo que ofreces.

Yo en mi negocio cumplo varios roles de empresario: soy líder. Soy entrenadora ya que tengo asistentes que manejan algunas cosas de mi negocio, hay que escribir artículos, hay que hacer un montón de cosas que no te atraen.

Ahora el marketinero de lo que ofreces, esa es la gorra que debes tú utilizar. La parte del empresario se delega y si no estás en posición de delegar, busca la forma para que te enfoques y seas el marketinero de lo que tú ofreces.

77



Para que hagas más dinero siempre, siempre, siempre estas pensando: “Cómo atraigo más clientes, cuál es la próxima estrategia o cómo domino las estrategias que estoy implementando”

Es decir, cuando tú cuando te levantas por la mañana tú eres el presidente de la compañía y eres el vicepresidente de mercadeo de esa compañía. Y siempre cuando hablamos de un nuevo cliente en lo que tiene que ver con la publicidad yo siempre recomiendo mínimo 4 horas diaria de mercadeo.

El mercadeo es como otro tipo de negocio y tú puedes poner el sistema de mercadeo para que todo corra como la rueda bien engrasada, que corra todo lo más bien. Por ejemplo: En distribución de artículos, yo tengo ya lugares que me distribuyen los artículos. Yo les doy los artículos y ellos los distribuyen, son sistemas de mercadeo. O sistemas de mercadeo donde se coloca un anuncio. O se hacen alianzas estratégicas. Ósea la publicidad se puede convertir en un sistema.

Lo importante, entonces, es convertirte en el vicepresidente de mercadeo de tu empresa y crear sistemas para que todo fluya.

Yo te apuesto a ti que si tu llevas 5 años, 1,2 0 3 años en tu negocio y te enfocas realmente en la publicidad – en convertirte en vicepresidente de mercadeo de tu empresa- 6 meses después tú me vas a contactar y me vas a decir: “Diana, he triplicado mi lista, he triplicado mis ingresos, he triplicado los resultados. Es increíble ver que tanto me faje en mi negocio y sin embargo ahora que me enfoco en ser vicepresidente de mercadeo de mi empresa todo cae en su sitio”

Porque eso es todo, eso es TODO. Esto es el secreto de los negocios. LA PUBLICIDAD. No hay nada más. Un buen producto, o un buen servicio clientes ideales, sistema, nada, nada de eso funciona hasta que se vende algo y para vender algo hay que atraerlos y para atraerlos hay que enfocarnos en la publicidad.

78



Y si yo fuera tú o si fueras mi hermano y estuvieras sentado al lado mío te lo digo de esta manera: “Invierte tiempo en la publicidad” sea en recursos o tiempo. Porque la publicidad puede ser gratuita o paga y la diferencia entra la pagada y la gratuita es que el dinero compra velocidad. Eso es todo, eso es todo. El dinero solo compra velocidad en tu negocio.

Si no hay dinero para hacer publicidad paga, entonces tienes que invertir tiempo y usar los recursos para atraer a estos clientes.

Algo bien importante y que muchas personas temen es a pagar la publicidad y no hay que tener miedo porque la publicidad bien hecha y en los sitos correctos atraerá cliente, solo que nos va dejar dinero a largo plazo.

Si tú calculas que un cliente tuyo al año te produce 500 dólares, gasta hasta 100 o 200 dólares por cliente en publicidad. No hay que tener temor a la publicidad porque la publicidad es magnífica si se hace correctamente.

Una persona dice yo quiero invertir en un boletín y esta persona tiene a mis clientes ideales y me cobra 200 por publicar ahí y si invierto 300 dólares me publica en tres ediciones de su boletín. Bienvenido sea, porque si él tiene el sistema para vender tus productos, o servicios ese cliente que vea la publicación va a comprar y va a significar mucho dinero para ti.

Aquí lo importante, lo importante es, que tu objetivo es: ocuparte un mínimo de 4 horas diarias en publicidad. Buscar la forma de hacer publicidad. Enfocarte en dominar la estrategia. Pasar por el proceso del no. Y a medida que vas posicionándote en el mercado se te abrirán las puertas mucho más rápido, momento en que vas a cosechar lo que sembraste y así todo fluye.

Pero, inicialmente hay que hacer una inversión de tiempo. Hay que fajarnos para luego recibir el fruto.

79



Acabo de hablar de las dos partes más importantes:

En lo que tiene que ver con la realidad del cliente ideal, si te especializas haces más dinero, tienes menos gastos publicitarios, y lanzas más rápidos los info productos y servicios que vas a lanzar porque tienes una clientela ideal.

Y para obtener el éxito en tu negocio necesitas:

• Pull - Marketing no Push-marketing. • Te debes convertir en el vicepresidente de

publicidad o de mercadeo de tu empresa, y dedicarle un mínimo de 4 horas diarias al mercadeo.

Invertimos tanto tiempo en cosas que no nos producen dineros: verificando emails, leyendo cosas en Internet, Facebook. Vamos a invertir ese tiempo sabiamente en el mercadeo, e inevitablemente vas a atraer clientes.

Hoy recibí un email de un cliente. 3 ó 4 párrafos bien bonitos y ese mensaje me llegó tanto al corazón porque él está hablando de Diana Fontanez, la persona, y lo que yo causo cuando estoy hablando con las personas y educándolos a ustedes.

Y me recuerda la misión que yo tengo de ayudar a personas, de ayudar al prójimo compartir con las personas realmente lo que funciona y lo que no funciona en los negocios sobre la base de mi propia experiencia, sobre la base de la experiencia que adquirí en la calle.

Por que, nuevamente, yo no tengo credenciales, no fui a la universidad. De hecho cuando terminé mi 4to año de noche en los Estados Unidos decidí ir a la universidad a tomar un curso en programación y ciencias de computadoras y no dure nada. Creo que dure dos meses tenía mucha inestabilidad en mi vida.

80



La mente mía no estaba en su lugar y el que dirán: “¡Dios mío, me van a discriminar por lo que soy!” La burla del prójimo, los dedos apuntándome, simplemente no pude aprovechar esa juventud en cuestiones de algo académico.

Sin embargo, algo que yo tengo y que muchas personas les falta es: experiencia en la calle. Hay que haber vivido debajo de un puente para entender a una persona que vive en la calle, ¿verdad?

Por eso no tengo problema en ser servicial con las personas, es un sentimiento. Así es que no tengo problema... No tengo problemas en ser yo y ayudar a quien necesita si esa persona realmente está interesada en un cambio. No todo el mundo quiere cambiar. O quieren cambiar, pero no están dispuestos a hacer ese cambio en su vida

Es un número bien selecto las personas que están dispuestas a cambiar, por eso es la gran diferencia entre el porcentaje de personas exitosas a personas que no lo han logrado. Y es por eso, es simplemente el tomar la decisión.

Y yo me he dado cuenta que mi pasión es ayudar a las personas. Pero si la persona no está dispuesta a tomar acción yo no puedo hacer nada. Antes me sentía bien mal cuando creaba algo y el cliente no hacia lo que tenía que hacer y yo decía: “Dios mío he fracasado” Sin embargo, me he dado cuenta que no, que no todo el mundo toma acción.

Yo espero que tú no seas así y si eras así no te fastidies por que es completamente normal. Por favor, toma esa decisión para que dejes que cosas se avecinen a tu vida. Grandes, grandes, cosas ocurren en el exterior y en el interior. En todas las áreas de tu vida, en todo.

Tú puedes pensar en todo lo que te gustaría obtener en tu vida aunque sea lo más descabellado, y si tomas acción esa lista la haces realidad. Pero, todo comienza cuando tomes esa decisión y tomes el paso.

81



Así es que yo espero que hoy aparte de enseñarte como atraer clientes ideales, te pueda enseñar a llegar a las grandes, grandes posibilidades que se avecinan en tu vida si tomas esa decisión Sinceramente es mi mayor, mayor deseo.

Entonces, ¿Cómo atraemos a esta clientela ideal? Hay varios pasos:

Alianzas estratégicas: No hay forma más rápida de acelerar el crecimiento de tu negocio si te enfocas en hacer alianzas estratégicas.

Allá afuera hay muchas personas muchas organizaciones, muchas asociaciones, muchas revistas muchos periódicos que tiene un listado de seguidores o de clientes. Si tú estás empezando tu negocio que hermoso es poder aferrarte a esta persona, a esa credibilidad que tiene esa persona.

Y esa persona es solo enviarle un correo electrónico a sus clientes a seguidores diciéndoles: “Te recomiendo tal y tal persona”

No existe mejor forma de crecer...NO existe mejor forma de crecer en tu negocio que atando tu negocio a alianzas estratégicas o a otro negocio.

La velocidad con la que entras al mercado es mucho más rápida, la velocidad con que vendes tus productos y servicios al precio que pides es mucho más rápida.

Te doy un ejemplo perfecto de clientes que compran cuando hay una alianza estratégica: La empresa de asistentes-virtuales.com ofrece servicios de asistentes y yo les he recomendado clientes míos VIP Platino y te puedo decir la gran mayoría, el 80 o el 90 % de las personas que yo recomiendo a esa empresa contratan sus servicios.

82



Es más, yo no estoy generando dinero con ellos y de hecho y ahora que lo pienso yo puedo hacer una alianza donde yo los recomiendo y ellos a mí me dan un descuento. Yo recomiendo diseñadores yo recibo una comisión de allí, yo recomiendo hosting y recibo una comisión de allí y esto está bien.

Yo no estoy recomendando cualquier producto o servicio yo estoy recomendando algo que yo utilizo personalmente. O sea, que gano una comisión, pero el cliente gana un recurso que tal vez le hubiera tomado hasta meses en conseguir un buen recurso, ¿verdad?

Entonces que pasa aquí en el caso que yo tenga una alianza estratégica con asistencia-virtual.com. Si asistencia virtual fuera un negocio nuevo en el mercado y yo consumo ese servicio. Yo tengo la clientela que me sigue, la credibilidad en el mercado, con solamente anunciar a las personas:“Recomiendo asistencia- virtual.com, o este servicio” ¿Tú no crees que las personas van a comprar? Claro que sí. Porque esta credibilidad que establecí yo con mis clientes la transfiero a otras personas.

Y eso es lo que tú quieres. Tú quieres atarte a empresas que tienen credibilidad en el mercado para que cuando te recomienden, el resultado de lo que tú quieres lograr aumente considerablemente. Sea que quieras hacer crecer tu lista o vender un servicio. El porcentaje aumenta considerablemente por el simple hecho de que otra persona ya establecida te recomienda.

Y eso pasa cuando yo recomiendo a mis clientes VIP Platino, por ejemplo a un diseñador grafico, la mayoría invierten en él, ¿por qué? Por esa credibilidad ya previamente edificada con mis propios clientes.

Eso es viceversa, puede funcionar de ambos lados puede ser que yo sea venda la credibilidad y me ato. Yo no estoy siempre arriba. Hay momentos en que yo tengo que acercarme a alguien mucho más arriba y buscar la forma estratégica de posicionarme para que ambos salgamos ganando.

83



Por ejemplo un caso perfecto, mi Asociación Internacional de coaches y consultores abre en Diciembre, yo quiero edificar una facultad de expertos.

Ahora, la Asociación por ser Internacional me da cierta credibilidad, pero yo quiero llevarla más allá, entonces yo estoy contactando a expertos conocidos internacional mente para formar parte de mi facultad de expertos.

Ayer contacte a licenciado Ayala, es una persona internacional. Una persona que tiene en su imperio sistemas para que la única persona que pueda dar con él sea su secretaria. Sin embargo yo le envié un email y en el asunto pongo: “Alianza estratégica. Asociación Internacional de Coaches y Consultores” y allí me estoy posicionado. ¿Por qué?

Porque muchas personas están contactando a este licenciado. Sin embargo al abrir yo mi email con ese título, pues entonces el porcentaje de que esa secretaria lea ese email y le tome la consideración que se merece y la seriedad con la se envió ese mensaje, el porcentaje aumenta considerablemente.

De hecho, me contestó y me dijo que le hablara y le comentara un poquito de que se trataba. Y eso que es una persona bien ocupada. Así que yo espero que se de algo con este experto internacional.

Tengo a otro experto internacional que ha salido en televisión, es coautor con Brian Tracy y ¡Quien no conoce a Brian Tracy! Es una persona internacional, reconocida mundialmente. Es básicamente lo que yo estoy haciendo en mi negocio. Yo como sé que el dinero está. En asociarme rápidamente con personas mucho más conocidas, pues en eso me enfoco.

Ahora cuando yo empecé el negocio no fue así, no fue así yo no podía, no es que no podía, no tenía la mentalidad que tengo hoy o las estrategias. Yo te voy a dar una breve estrategia de cómo atarte a una alianza estratégica con más conocimiento que tu.

84



Pero, primero te voy a contar un poquito de cómo yo comencé. Cuando yo comencé mi negocio no tenía credibilidad, no conocía a nadie en el campo al que me iba a dedicar. Por otro lado, no tenía credenciales. Tu mayormente te fijas que las páginas Webs, todos hablan de sus credenciales y sus certificados en esto y su status universitario. ¿Cómo yo compito con eso? Se me hace prácticamente imposible competir en ese ámbito, porque todo el mundo está preparado y yo soy una chica de la calle.

Pero yo fui más astuta. Yo lo que hice cuando comencé fue a hacer intercambio de enlaces, esta es una estrategia vieja, ahora no es necesario hacer todo esto. Sólo quiero compartir contigo como al principio yo pasé por ese proceso para llegar a donde estoy hoy.

Yo lo que hice fue comenzar a hacer intercambio de enlaces a otros portales que no eran tan famosos tampoco. Y pasa que Google cuando empieza a ver que todo el mundo me está enlazando a mí, empieza a enviarme tráfico y a posicionar mi nombre en el buscador.

Google es sinónimo de credibilidad, lo que básicamente hice fue robarle un poquito de credibilidad a Google. Cuando contactaba con una alianza estratégica que podía ayudarme grandemente en mi negocio, pues simplemente hacia alarde de todo esto: “Mi nombre es Diana Fontanez, me enlazan tantas y tantas páginas web. Una búsqueda en Google le revelan mi alcance y credibilidad en el mercado” Todo esto yo hacía, eso es lo que hacía, robaba.

Por eso, en la teleconferencia pasada de cómo posicionarte como experto te dije: “Ve a eventos. Asiste a eventos públicos y sácate fotos con personas reconocidas en el mercado” Porque tú le robas un poquito de credibilidad de él hacia ti. Robar queda feo, pero vamos a decirle así.

85



Y eso es lo que básicamente hice: Intercambio de enlace, intercambio de enlace, Google siguió posesionándome y mi negocio siguió creciendo.

Y entonces dije: “Espera un momentito, yo no tengo credibilidad”. Entonces me contacté con Score.org que es una empresa sin fines de lucro en los Estados Unidos que educa a 7,8 millones de empresas. Y hay una sección que se llama recursos recomendados para los empresarios de la minoría. (Minoría es: los japoneses, los hispanos, etc.) Entonces dije: “Si yo soy parte de ese recurso, entonces aumentó mi credibilidad en el mercado”. Y esto yo lo aprendí de nadie, esto fue yo misma diciendo: “Cómo me posiciono, cómo me posiciono. No tengo la credibilidad académica, pero si tengo la astucia”

Porque en la calle era así. Yo en las calles era bien astuta. Mira y lamento que esté hablando de esto, pero cuando yo tenía que ir a la calle a vender mi cuerpo (perdóname si eso te ofende, yo quiero ser transparente) para pagar renta y comer yo era mucho más astuta que las otras prostitutas. Todas ellas se iban a las calles a hacer sus trabajos, yo no.

Yo me hacia amiga de los guardias, del dueño del negocio, del que caminaba a las noches. Cuando los guardias venían se las llevaban a todas pero no me llevaban a mí. Aprendí asociándome con personas que estaban un poquito más arriba que yo por que así logro credibilidad.

Y te lo digo de corazón los guardias me miraban pero no me llevaban. Y yo estaba en la calle y los guardias pasaban y me decían: “Hola Diana” ¡Me saludaban! Sin embargo, los guardias pasaban por la misma calle y todas corrían.

Y a partir de mi experiencia en la calle, en mi negocio siempre, siempre me asocié con personas más arriba que yo. Y cuando lo lograba, para mí era una celebración muy grande dejarle al mundo saber esa alianza. Y el universo me seguía premiando con un poco más.

86



Cuando me contacté con score.org utilicé esa credibilidad Porque si yo voy a score.org y le digo me llamo: “Diana Fontanez soy una abogada, o tengo un Master en administración de empresas...” No podía hacer eso no podía. Porque no lo tenía.

Pero, cuando me comunico con score.org y le digo: “Soy Diana Fontanez dueña del portal mercadeobrillante.com (ese fue mi portal inicial) y educamos a tal cantidad de empresarios, nos enlazan tal y tal cantidad de páginas Web. Si ustedes hacen una búsqueda en Goolge les muestra mi credibilidad en el mercado. Queremos saber si podemos pertenecer al listado de recursos para empresarios de la minoría”

Como unos dos o tres días después me contactan y me dicen: “Hemos revisado su página Web, etc, etc...la vamos a incluir en la sección de recursos para empresarios de la minoría”

¡Tú no sabes la alegría! ¡Ahora tenía otra arma de credibilidad! Y la usé por mucho tiempo. De hecho hice hasta unos comunicados de prensa para ellos y los puse en mi página Web. Y cuando hablaba o escribía hacia alardes de esta alianza. No porque hiciéramos un intercambio, pero lo digo porque ellos, aunque no me atraían clientes, yo tenía la credibilidad para seguir abriendo puertas.

Y allí empecé a tocar puertas en revistas y periódicos. En revistas en los Estados Unidos. Y personas llamándome para entrevistarme. Y que la universidad de Puerto Rico, de allí me llama una muchacha que tenía una maestría para que la ayudara en su negocio y me abrió la puerta a la universidad.

Desde cero, sin dinero logré todo esto en mi negocio. Y es por eso, que te digo que las alianzas estratégicas son las que te van a ayudar a ti grandemente a acelerar el crecimiento de tu negocio.

87



Lo que yo no quiero es que comiences desde cero como hice yo. Le daba duro, estaba hasta 12 horas pegada, luchando. Pero el fruto llegó. Por eso, quiero que entiendas que la alianza estratégica es la forma más rápida de hacer crecer tu negocio.

Y para eso necesitas: Publicar artículos tienes siempre que publicar artículos.

Yo he escrito un artículo semanal desde febrero 6 del 2006. Y hubo un tiempo en mi negocio cuando tenía mercadeobrillante.com que yo reuní un grupo de expertos, eran como unos 7 u 8 expertos en su materia, personas que eran conferencistas internacionales. Yo los reuní para que escribieran para mí. Escribían artículos exclusivos para mí. Hubo un tiempo en que escribía hasta tres artículos por semanales.

Y las alianzas estratégicas se van a encargar de publicar tus artículos. Cuando tu contactas una alianza estratégica no necesariamente es para hacer dinero, tú puedes contactarlos para que publiquen tus artículos.

Y esto es lo que hacía en los inicios de mi negocio. Yo contactaba revistas, periódicos, o páginas Web que tenían que ver con mi mercado. Yo les hacia esta pregunta: “Hola me encanta tu página Web. Te felicito por la labor que haces. Me llamo Diana Fontanez presidenta de tal, tal. Vi en tu portal que publican artículos. Quería saber si ustedes publican artículos de otros expertos”.

Así de simple. Eso es lo que tú quieres, ¡Qué se publiquen tus artículos! Si yo te publico un artículo, digamos que tú eres una empresa de hosting, y yo te publico un artículo en mi lista. El potencial de tu compra aumenta considerablemente porque te estoy dando acceso a lo más importante para mí: mi lista. Lo más importante para mí es mi lista.

Con eso es que yo me voceo, entonces yo te doy acceso a mi lista y correo electrónico pero ese poder lo tengo yo.

88



Acá en Puerto Rico cuando uno va por la autopista para pasar de un pueblo a otro hay que pagar peaje. Pues yo básicamente, soy la chica que esta parada ahí esperando que me paguen y yo te deje pasar. Por lo tanto tú eres la alianza estratégica que viene a mí y yo tengo el poder de decir sí o no. Y si digo que si, tú pasas y si entras el potencial de ganar más dinero aumenta considerablemente.

También puede ser que las alianzas estratégicas, alcancen tu producto a un líder que no tiene producto, pero que si tiene seguidores.

Hay muchas personas en el mercado que tienen una gran lista de seguidores, pero no tiene productos para venderles. Y han creado como esa credibilidad en el mercado. Y si tu tienes un producto, ahí puede ser una posible alianza estratégica, o intercambio de enlaces, o promociones entre sí.

Por ejemplo: Puede que tú te inscribas a mi boletín y en la página de agradecimiento, donde doy las gracias y la bienvenida, al final puedo decir: “Te recomiendo el boletín de X persona” y colocar un enlace a tu página. La tecnología te permite insertar unos códigos para que eso sea realidad.

Pero mucho cuidado, mucho cuidado porque tú no quieres alianzas estratégicas con todo el mundo.

Resumiendo, las alianzas estratégicas funcionan para:

• promociones entre sí, • recomendaciones de boletín, • productos tuyos atados a un líder que no tiene

producto pero si seguidores, • publicación de artículos

Y quiero que esto sea tu ENFOQUE.

89



Y recuerda, cuando tú contactas a las alianzas estratégicas tú quieres posicionarte como experto y demostrar tu credibilidad. Por lo tanto, implementa sistemas y formas de demostrar esa credibilidad y de posicionarte como un experto. Recuerda: un experto es un especialista.

Lo otro que vimos: es la publicación de artículos. Tienes siempre, siempre, siempre, que escribir artículos. Nunca vas a dejar de escribir artículos. Mínimo un articulo por semana.

Y la última que vimos: la publicidad pagada. La publicidad pagada puede ser: Facebook, buscadores, páginas Web donde te permitan anunciarte, los boletines de otras personas, De hecho, yo pienso abrir las puertas a la publicidad para que sea otra forma de generar dinero para mi negocio. Google y Facebook no son lo más bonito, pero recuerda: Lo más importante es un cliente ideal.

De hecho, hace poquito yo invertí publicidad en un portal que tenía el mercado que yo buscaba. No he tenido resultado con la publicidad y es que me di cuenta que los que venden la publicidad en ese portal no están interesados en que el anunciante tenga resultados.

Yo si vendo publicidad en un portal con muchas visitas, lo que quiero es que el anunciante vuelva. Entonces, lo voy a educar y le voy publicar reportes de cómo hacer mejoras anuncios, o tal vez audios (como bonos gratuitos) para que inviertan. Eso es valor añadido, te recuerdas de la palabra valor ¿verdad?

Lo ideal es que la persona que se anuncie tenga resultados y diga: “¡Wooh! Desde que anuncié aquí la lista mía está aumentando, estoy capturando 20 personas diarias. Déjame seguir invirtiendo en ti”. Asegúrate de hacer publicidad y para esto busca. Haz un listado de revistas, asociaciones, periódicos.

90



Yo le jodí la vida a un editor del periódico más importante de Puerto de Puerto Rico que se llama: “El Nuevo Día” y estuve un año chavándolo, cada tanto un email. Esto lo hice por un año. Hasta que me dije: “Esta persona se va a cansar de mí” y entonces le envié un email donde le decía: “Mira, somos humanos. Tu dices que si o no y si me dices que si marchamos y publicamos el artículo y si me dices que no, yo te valoro tu tiempo. Déjame saber que está pasando” Y me contesto y me dijo: “Si, voy a publicar tu articulo”. Me publicó el artículo y yo lo tengo ahí. Cada vez que vienen amistades o familiares lo muestro. O puedo usarlo como credibilidad.

Entonces, Vas a hacer un listado de asociaciones, organizaciones, institutos, revistas, periódicos, negocios locales, páginas web, otros expertos. Y todo eso va alrededor de tu clientela ideal.

Busca en Google y pon: estrategias de venta (eso lo hacía yo al comienzo de mi negocio) allí te va a dar un montón de portales que hablan de estrategias de ventas y miraba uno a uno buscando quien publicara mi artículo.

Busca en Internet: instituto para coaches, o asociación de ventas. O si eres un diseñador: cómo hacer un mejor diseño de página Web, cómo hacer páginas Web, cómo hacer diseños de páginas web, cómo programar una página Web. Puedes buscar: instituto para empresarios (porque tu vendes páginas Web y los empresarios son tus clientes), Eso es todo, ir buscando y todos los días 4 horas y vas a ir mejorando.

Recuerda que contactas diciendo: “Hola me encanta tu página Web. Te felicito por la labor que haces. Te llamo............. Vi en tu portal que publican artículos, quería saber si ustedes publican artículos de otros expertos”.

Puedes decir también añadir: “Aquí incluyo uno para su consideración” y les envías un enlace para que visiten tu página web y puedan leer el artículo. A mí no me gusta enviar artículos anexados al email porque las personas pueden pensar que es un virus.

91



También hay personas que si están buscando y necesitan artículos. De hecho uno de ellos y que te recomiendo www.enplenitud.com, ellos son uno de los portales que más trafico atraen a mi página Web. Reciben más de 1 millón de visitantes mensuales y tocan diferentes temática, de salud, belleza, finanzas, negocios.

Te recomiendo que los contactes para ver si publican un artículo. Y como eres cliente de mi serie y Daniel, que es el fundador de en www.plenitud.com, me conoce a mí desde el comienzo de mi negocio. Y le puedes decir: “Hola Daniel, te escribe........ Y mi página Web es........yo soy cliente de Diana Fontanez y me dijo que usted es bien generoso a la hora de publicar artículos de otros experto. Cuáles son los pasos para publicar los míos”

Utiliza mi nombre, ¿Te acuerdas que te había mencionado lo de la credibilidad? Roba un poquito de mi credibilidad para que abras puertas en otros sitios.

Y como último tip quiero que recuerdes que cuando estamos haciendo publicidad pagada o gratuita no estamos vendiendo, sólo queremos regalar algo: sea un audio, sea un reporte. Si has escrito 10 artículos convierte en un reporte esos diez artículos.

La idea es que siempre estés regalando algo porque por que el objetivo de tu publicidad es: enfocarte en capturar la información de contacto de tus clientes nunca, nunca te olvides de esto, por favor.

Recuerda: tu publicidad se hizo para capturar información de contactos de tus clientes.

Ósea, digamos que tú decides hacer una alianza estratégica con una persona que tiene una lista inmensa pero no tiene producto y van hacer un teleconferencia. Inicialmente, tú no quieres vender, tú quieres que las personas se inscriban para luego entonces venderle la teleconferencia.

92



Es por eso que tú me ves que yo tengo páginas de aterrizaje donde colecto la información de contacto del cliente para entonces, venderle el producto que estoy vendiendo.

Bueno hasta aquí finalizamos con esto de las alianzas estratégicas. Yo creo que sacaste mucha, mucha información.

Lo único que quiero recordarte es que por favor, por favor, subas tus nuevos precios. Cualquier precio que tengas ya no debe existir. Aunque sea un 15% un 30 un 40% sube este precio.

Por otro lado, que te posiciones como experto con las estrategias que vimos. Que tengas un mapa, que tengas una estrategia para posicionarte como experto.

Y para la próxima semana por lo menos tengas un listado de estas alianzas estratégicas que vas a contactar.

Mi coach y mi mentora, que falleció, ella me decía: “La velocidad del líder es la velocidad del equipo” Y créeme que velocidad yo si tengo. Cuando inicie era un hambre, una sed de éxito que fue lo que logro los resultados que estoy obteniendo hoy. Y se avecinan más cosas para mi vida.

Por lo tanto, la velocidad del líder es la velocidad del equipo. Si yo empecé con nada, con poco dinero, nada de credenciales. Era la persona ideal para que la gente dijera: “¡Esta no va para ningún lado en la vida!” Yo te digo que si tú dice que puedes y tomas acción, creas este plan y trabajas para conseguirlo lo vas a lograr.

Así es que muy buenas tardes a todos, que Dios me los bendiga a cada uno de ustedes. Y recuerda todo, todo, TODO es posible. Muy Buenas tardes.

93



Clase 4:

Cómo Tener Conversaciones Auténticas y Cerrar Ventas sin Esfuerzo para que Generes más Dinero por Cliente

94



Buenas tardes a todos. Te habla Diana Fontanez y estás en la serie: “Valórate, Atrae clientes, Sube tus precios y Cierra la Venta.”

Este título me encanta porque tiene todos los elementos que yo le he dado a mi propio negocio para tener todo lo que estoy obteniendo hasta el momento.

Clientes que adoro, clientes que pagan el precio que yo pido, formas de empezar ventas de forma auténtica. Donde no estoy presionando absolutamente a nadie, pero donde me siento en total control, y fluyendo hacia el cierre de esa venta. Y lo más importante, el valor que yo traigo al mercado, el valor que yo tengo como ser humano.

Ósea, que este título; “Valórate, Atrae Clientes, Sube tus Precios y Cierra la venta”... tiene un significado bien, bien importante y especial para mí. Porque en esos cuatro títulos, en esas cuatro palabras está lo que es Diana Fontanez. Y lo que tiene para ti si tomas la decisión de pararte en el podio, llamando lo que por herencia divina te pertenece.

Así es que estás en la clase perfecta, en la serie perfecta.

Hoy es la cuarta teleconferencia de esta serie donde vamos a hablar de: “Cómo obtener conversaciones auténticas y cerrar ventas sin esfuerzos para que generes más dinero por cliente”

Antes de empezar, tengo dos recordatorios bien importantes: En dos días, es la última clase, dónde voy a hablar sobre cómo crear paquetes que se venden.

Esta parte es bien importante, sería bueno que estés bien atento porque hoy te voy a enseñar cómo cerrar ventas, cómo tener una conversación, te voy a enseñar cómo crear estos paquetes y ofrecerles a tus clientes diferentes opciones.

95



Vendría mejor si hoy hubiera sido la clase de como crear paquetes que se venden, y entonces el jueves tener la clase de cómo cerrar ventas.

Lo que te pido, el reto que yo tengo para ti y que me gustaría que me envíes un email, tan pronto lo realices. Es que tengas por lo menos ya en tu agenda, en tu calendario las conversaciones con clientes potenciales, para que le presentes éste modelo.

Y claro, con los elementos correctos en su sitio, que te voy a enseñar hoy, pues puedas, entonces llevar a este cliente hacia un exitoso cierre de esa venta.

Yo en promedio estoy cerrando, bueno yo ahora no estoy hablando con clientes VIP Platino, ahora no estoy ofreciendo mis servicios. Porque yo tengo una meta y en todo el año alcance la meta. Y entonces como la superé un poquito con unos 5 o 6 clientes adicionales a mi meta VIP Platino. No ofrezco más coaching VIP Platino por lo que resta del año.

Pero, en el momento que lo hice, a través de todo el año, estaba cerrando en promedio un 80 a 85 hasta un 90 % de los casos con las personas con quien estaba hablando.

Es decir, si hablaba con 10 clientes te podría decir que 8 decían que SI. Y es excelente, verdad, porque no te dicen tantos NO. Los NO son buenos porque nos permiten aprender de la experiencia. ¿Qué pasó aquí? ¿Qué fue lo que pasó que el cliente dijo que No?

Y permite, entonces reflexionar, y autoevaluar, y poder decir: “Creo que es por ésta razón”. Y, poder implementar o arreglar esa pequeña piedrita en el camino, para entonces hablar con el segundo cliente, tercer, cuarto cliente, etc. etc.

Los No para mí son excelentes porque me permite evaluar lo que estoy haciendo bien, celebrar lo que estoy haciendo bien. Y entonces arreglar lo que no está funcionando.

96



Yo no me castigo, simplemente evalúo la estrategia y luego modifico, y sigo tratando, no me doy por vencida. Si algún cliente me dice un NO, pues quiero saber el por qué de ese No ¿Verdad? Quiero tener esa experiencia.

Y si otro me dice que NO y si un tercero me dice que NO y un cuarto me dice que NO, bueno, yo no me desanimo. Lo tomo todo como un juego para mí. Mi mentora me decía que esto es un juego de números.

Pero, detrás de las cámaras jugamos ese jueguito interno de donde está ese SI. Esperamos que vengan los NO porque detrás de ese próximo NO del cliente, se encuentra ese Sí.

De hecho en el campo de la venta directa, cuando yo estuve en la venta directa; uno de los retos era hacer unas 90 caras, 90 faciales, Lo que estoy hablando es que tienes que visitar a las personas, físicamente en su hogar.

Y mi mentora, mi directora de ventas, era una directora ejecutiva famosísima en la empresa, nos pidió un documento con 90 espacios que decían NO, o sea que el juego era obtener 90 NO. Buscar ese NO. Y cuando el cliente nos decía que NO, entonces hacerle una broma al propio cliente y decirle: "Ay Dios mío me asusté, pensé que me decías que SI"

Era un juego bien divertido. Y la mentalidad detrás del juego es que detrás de ese NO, siempre se esconde ese SI. Hay que estar pendiente de ese SI, en tu negocio, siempre que estés hablando con clientes potenciales, estas detrás de ese SI.

Así que los NO, son simplemente Feedback (no sé como se dice en español) pero estamos detrás de ese feedback. Y así cuando llegue ese SI... nos levantemos de la silla y empecemos a gritar, y llamemos a la familia, o a la pareja o a un vecino, un amigo para celebrar el triunfo.

97



Porque un SI es un verdadero triunfo, en especial si hubieron detrás 10 NO... Un SI es un verdadero triunfo. Y esto es la mentalidad detrás todo esto, divertirnos, disfrutar el proceso, no el final. El final llega, una vez que obtuviste el Si, brincas y celebras y después eso ya pasó, la mente ahora comienza a decir: “Que viene después".

Por lo tanto, no es tanto el final sino el proceso, y en la persona que te conviertes cuando estás tomando esa decisión de estirar la mano y tomar la decisión de buscar esos NO, para que luego llegue el Sí.

Ahí es que viene ese desarrollo personal y ese desarrollo interno o el desarrollo de la autoestima que es tan importante en los negocios.

El segundo recordatorio que quería darte es que 30 de este mes voy a dar la última teleconferencia gratuita de éste año es para abrir la puerta a la Asociación Internacional de coaches y consultores.

Muchas personas, por ejemplo, un diseñador gráfico me contactó y me preguntó: “¿Por qué la Asociación que se avecina será sólo para coaches y consultores?” No, no es así, toda persona que vende un servicio de una forma u otra es un consultor o coach.

Por lo tanto, no es que le esté cerrando la puerta a un diseñador a un psicólogo, terapeuta, no en absoluto. Simplemente que todas las personas que venden servicios de una forma u otra son coach o son consultores.

Si no lo son o piensan que no lo son deberían entonces ser parte de esta asociación porque es importante para separarse de la competencia y atraer cliente que paguen el precio que tú pides.

Es importante posicionarte como coach o consultor.... no es que vas a cambiar el nombre de tu negocio. Simplemente es que la estrategia no es: “Yo vendo tal cosa” sino que yo soy un consultor o un coach para ti.

98



Y te voy ayudar a través de mi servicio para lograr lo que tú quieres. En este caso puede ser, digamos, un diseñador gráfico, puede el cliente decirle: “Quiero un logo que tenga tal cosa o tal color y el diseñador te dice: “yo te cobro 500 dólares por este logo”. No queremos hacer eso, sino queremos convertirnos en consultores o coaches de estos clientes.

O sea, es como un valor agregado o simplemente un servicio adicional a lo que ofrecemos. Por lo tanto mi asociación es para consultor o empresario que vende servicios que desea incluir ese estilo de consulta o coaching a su propio negocio.

Claro está, son personas que ofrecen productos o servicios para el mercado al que yo voy a liderar dentro de mi Asociación Internacional de Coaches y Consultores.

¡Ah, por cierto! se me olvidó mencionar. Estoy emocionada se lo envié a mi coach, se lo envié un amigo mío, colega mío de los EE UU. Cuando yo estaba haciendo mi Asociación de Coaches y Consultores le dije al universo: “Yo quiero 6 expertos internacionales, reconocidos internacionalmente para formar parte de mi asociación internacional” Hoy me dijo al universo a través de un correo electrónico: “Aquí tienes a 8...” Elige.

Esto es hermoso, verdad, porque tengo un listado de personas reconocidos internacionalmente, que cobran mínimo de 10.000 dólares, para pararse en un podio y hablar. Y tengo a estas personas contactando, interesadas en formar parte de mi facultad de expertos.

Y lo hermoso de todo es que nuevamente estoy en esa posición, dónde me permiten elegir. Y es exactamente lo que quiero para ti. Ponerte en esa posición de que tu puedas elegir con quien trabajas. Y tú quieres que ese cliente trabaje, clientes que tú adoras.

Pienso en todas las bendiciones que he recibido en este año, todos mis ingresos se han duplicado o triplicado, mi serie de ventas se ha disparado por las nubes.

99



En el mercado estoy mucho más enfocada, los planes que tengo para lo que se avecina son todos grandes. Y desde ahora te comparto que soy la mujer más feliz en el mundo por todas estas bendiciones. Y mi misión, mi misión es que tú logres lo mismo.

En dinero es hermoso, la clientela es hermosa, pero lo más importante eres tú, dentro de ti. Que puedas pararte en el podio y que puedas decir al mundo, estoy aquí, ésta es mi pasión, mi visión, esto es lo que yo vine hacer en el mundo. Y estoy lográndolo estoy atrayendo a la clientela. Estoy haciendo lo que tengo que hacer, me estoy poniendo el sombrero de marketinera, de vicepresidenta de mi empresa.

Estoy haciendo el marketing, estoy haciendo la publicidad, estoy haciendo las conexiones, estoy reestructurando el modelo de negocio, estoy seria o serio. Y llegué a esa meta, que no hay forma para yo regresar, o sea, tengo éxito o muero en el intento. Pero no tengo opción para regresar.

Es lo que quiero para ti, que no hay opción para regresar. Que hoy precisamente tomes esta decisión de hacer el cambio en tu vida y digas: “Me toca a mí, es mi tiempo” Y que te mires en el espejo, y lo puedas decir y sentir y mirarte a los ojos y decir, con esa franqueza del alma, de que sí, es tu tiempo.

Y si es necesario escribir tu casa, llénala de papelitos, pégalos donde tú puedas ver y donde estén constantemente recordándote tu grandeza, que así sea. Que hoy precisamente hoy sea tu día para lograr todo lo que tu corazón desea.

Bueno, en la primera teleconferencia hablamos de: Cómo subir tu precio. Esto es importantísimo, si estamos vendiendo nuestro servicio a un precio que no nos va a ser feliz, los clientes lo presienten, no hacemos el trabajo que tenemos que hacer. Y es injusto para ti y para tu cliente.

100



En la segunda teleconferencia de: Cómo posicionarte como experto.

Porque es importante, si no te posicionas como experto, de la forma correcta, bien posicionado, los clientes no te van a pagar esos precios que tú tienes. Yo te di muchos tip para posicionarte. Por lo tanto, elige tu estrategia, impleméntala y domínala, pero no te me rindas.

Y en la tercera teleconferencia, la última que vimos, hablamos de: Cómo atraer clientes de alta calidad.

Es decir la publicidad bien sencilla es divertida si está enfocada en la meta final. La publicidad no es lo mejor en el mundo, ¡Que cosa más aburrida!, pero hay que hacerlo, sino lo hacemos no atraemos clientes.

Hoy te voy hablar de: Cómo tener estás conversaciones para cerrar estas ventas sin esfuerzos. Cosa que puedas cerrar y tener más dinero por cliente.

Ahora hay una mentalidad detrás de todo esto, tú sabes, que yo soy toda mentalidad. Esto mismo de atraer clientes, esto ya lo sabía hace 4 años atrás, perdón 5 años atrás. Cuando yo comencé mi negocio en el 2006, esto ya lo sabía, tenía que atraer clientes, eso siempre lo he sabido y siempre lo repetí y lo seguiré repitiendo, hay que atraer clientes.

Ahora, muchas de las razones de porque estas cosas no suceden, aún sabiendo, es porque en el interior hay que trabajarlo.

La mentalidad detrás de tal o cual cosa, tomen nota, la mentalidad detrás de cerrar ventas y e tener conversaciones autenticas y generes más dinero por cliente es:

101



1. Tú no eres responsable de la contestación del cliente.

Si el cliente dice que SI, o si el cliente dice que NO, tu no eres responsable. Tú no tienes que obligarlo a nada y no eres responsable de esa contestación. Cada ser humano está donde está porque quiere estar.

Por eso, si ese cliente tuyo que tu con tanto amor le mostraste el valor de lo que tu ofreces, y ese cliente, dice que NO. Le das muchas bendiciones y se le desea el bien. Tú no eres responsable absolutamente de nada. No eres responsable del cliente.

Tú eres responsable de que tú tengas que hacer las cosas que tú tienes que hacer y de tener los modelos o los sistemas en tu sitio para que este porcentaje del cierre aumente.

2. No vendes horas o paquetes, vendes resultados. Muchos cometen este error, yo lo cometí al principio de mi negocio. Y como estamos hablando con clientes, o sea yo soy coach, o yo vendo coaching, o yo vendo consultoría, o yo vendo un paquete de 10 horas, o un paquete de 5 horas o un paquete de 1 hora al mes.

Los clientes no compran esto. Los clientes no compran coaching. Los clientes no compran consultoría, no compran horas, paquetes, los clientes compran resultados.

Cuando estamos hablando con nuestros clientes queremos siempre enfocar nuestras palabras hacia los resultados.

Si le vamos a decir al cliente que tenemos un paquete de 10 horas, tienes un paquete de 10 horas, resultados.

¿Esto qué significa? Que tienes un paquete de 10 horas suficiente tiempo para que alcance su meta de ganar 5000 dólares. ¡Ves como yo ato el paquete al resultado! O sea, estamos hablando el lenguaje del cliente.

102



3. No estás atado a la contestación.

Tú no estás atado absolutamente a nada. Tú eres libre. Tu solo tienes un amigo al frente de ti, o al teléfono, por Skype, o por chat, o por video o como sea y le estás compartiendo la solución al problema que tiene tu amigo.

Y esto pasa en la vida personal, verdad, tenemos un amigo que nos llama y tiene un problemita y nos dice pues, que tú opinas, y tú le das unos tips de cómo solucionar ese problema y eso es todo. Nuestros clientes son nuestros amigos. Por lo tanto queremos lo mejor para ellos.

Ya no somos coaches, no somos consultores, no somos diseñadores gráficos, no somos psicólogos, no somos terapeutas, ni abogados. Somos amigos de nuestros clientes.

Y tenemos una relación bonita, de amor de respeto, de admiración mutua, y no lo vemos por debajo de nosotros ni por encima de nosotros. Simplemente un amigo que tiene un problema y que necesita nuestra ayuda y le vamos a ofrecer una solución a ese problema.

4. Solo quieres trabajar con clientes que te adoran.

Tienes que llegar a una posición donde puedas decirle NO a las personas.

Cuando mi Coach me dijo esto yo le dije: “Yo no podría decirle no a las personas.” Si a mí no me gusta decir que No. Yo no quería decir que No y yo, no conocía el poder transformacional de la palabra No.

Pero sin embargo ahora es totalmente natural, ahora un cliente te contacta y yo le digo: “Lamentablemente ahora no puedo por tal o x razón”.

O “Lamentablemente en base al formulario que me llenaste, no te recomiendo este servicio, te recomiendo otro servicio” donde ya no estoy directamente involucrada.

103



O un cliente que sea una persona negativa, una persona que se está quejando todo el tiempo. Podemos decirle que No, lo siento, no trabajo con personas así. Y si hay que despedir al cliente, se le despida, acá tienes tu dinero. ¡Porqué no queremos stress en nuestra vida!, la vida es corta. No tenemos tiempo. Nos vamos a morir todos.

Lamentablemente es la verdad, entonces porque aguantar o aceptar ese tipo de trato de parte de otra persona sea familiar, pareja, amigo, o cliente, esto es lo mismo en el negocio que en tu vida personal.

Todo lo que pasa en tu vida personal se refleja en tu negocio y todo lo que pasa en tu negocio se refleja en tu vida personal.

De una forma u otra, o sea: Tu negocio es un reflejo de tu vida personal y tu vida personal es un espejo de tu negocio. Si en tu vida personal aceptas el maltrato de personas, en tu negocio aceptas el maltrato de personas.

No good, no es bueno, como decía una amiga. No good Diana. Y no queremos esto.

5. El secreto para alcanzar tus metas financieras es planificando cómo lograrla.

Para alcanzar tus metas financiera es planificando como lograrlas, así de simple, y eso tiene que ver con tus metas financieras de ventas de paquete o de coaching

O sea, digamos que tú quieres hacer 50.000 dólares haciendo coaching o consultas.

Por favor recuerda que la mayoría de clientes que yo atraigo son coaches y consultores. Así es que cuando yo estoy hablando mayormente me refiero a ellos. Pero es importante saber, que modelos son repetibles y se pueden implementar en otros modelos de negocios

104



Por ejemplo el sistema de la farmacia Wallgreens, donde tú recoges la receta desde tu auto, es un modelo repetido de MacDonalds.

Entonces digamos que tu objetivo es hacer 50.000 dólares haciendo coaching y calculando que tú quieres trabajar con 10 clientes al año, para generar éstos 50.000 dólares. Entonces, 50.000 divididos x 10 nos da 5.000 dólares, ¿qué significa esto? Que solamente necesitamos vender 10 paquetes de 5.000 dólares.

O sea que en promedio si haces una vez al mes serían 12 paquetes al año. Y bien venido sea. Es un cliente, una sola venta al mes y con los modelos correctos implementados en su sitio, lo que tienes que hacer es solo un cliente a la vez.

¿Qué tienes que hacer? Aumentar la lista de clientes potenciales a un boletín semanal, y que ofrezcas un servicio de solo un paquete al mes. Tiene que hablar con personas, para que cuando estas personas hablen tienen que decir que si, a un paquete de 5000. Porque en tu mercado, en todos los mercados existe un pequeño submercado que está dispuesto a pagar mucho dinero por tus conocimientos.

Por lo tanto esta es la forma en que tú logras tus metas financieras. O digamos que: tú solo quieres hacer el paquete de 2.500 y no a 5000, digamos tienes que hacer 20 clientes. Que serian dos clientes al mes. ¡Tan solo dos clientes al mes!

Si hablas con 10 clientes a la semana, son 40 al mes. De 40 tiene que haber 2 clientes que digan que SI… A tu paquete, a lo que tú vendes.

Por lo tanto, quiero que mantengas esa mentalidad, que para que tú alcances esa meta financiera, desglósala, en pasos, para que se pueda implementar lo que necesitas para lograr esa meta.

105



Y si quieres hacer 100.000 dólares, igual. Y si quieres trabajar con menos clientes sube el precio, o si quieres trabajar con más clientes, ofrece un paquete de coaching grupal. Como sea, para lograr tu meta, es simplemente, sentarte y desglosar, paso a paso lo que hay que hacer.

En el caso de 10 clientes, hacemos un cliente al mes, tenemos 30 días. Podemos hablar con 5 cliente a la semana, son 5 x 4 son 20. De 20 clientes uno tiene que decir que SI.

Y si no están diciendo que SI, verificamos que está pasando en nuestro modelo. Y/o estoy atrayendo a los clientes equivocados, o no estoy precalificando correctamente.

Siempre hay algo que te va a decir, qué está pasando. El universo no es tonto. Tu estás haciendo, haciendo, haciendo y el universo te va a decir, arregla esto o lo otro, te va a guiar, para que tu logres tus metas.

Por eso esto es importante, cuando muchas personas comienzan negocios grandes, o se pone metas grandes se detiene, por el tanto análisis, y dicen: “Ay, Dios mío como lo voy a lograr”.

No, no… te castigues, tú pon la meta en el universo y el universo va a poner allí el modelo. No es que te vas a sentar con una varita y todo va a ocurrir. NO, hay que trabajar. Pero, no te estreses tanto en CÓMO va a suceder, porque el CÓMO siempre va a aparecer, y especialmente si tienes la ayuda de un coach o consultor para ayudarte a verificar que está sucediendo en tu modelo, para que logres entonces las metas que tú tengas.

Así que esa es la mentalidad detrás de todo esto, lo de cerrar ventas, generar dinero y lograr tus metas:

106



• Tú no eres responsable de la contestación de tu cliente.

• Tú no estás atado a nada, tú eres libre. • Tú no vendes paquetes, vendes resultados. • Solamente quieres trabajar con clientes que tu

adoras, me encanta la palabra: “Adoras”. • Y el secreto para alcanzar tus metas financieras, es

planificando como lograrlas, punto y se acabó.

Veamos ahora, los pasos para cerrar ventas al precio que pides y mereces:

1. Una página de precalificación.

¿Qué significa esto? No queremos hablarle a todo el mundo. No queremos exponernos. No queremos hablar con personas que solo van a gastar nuestro tiempo. Se lo vas a gastar a él y él te lo va a gastar a ti, no queremos eso.

Queremos sistemas, la clave del éxito de mi negocio se debe a sistemas. Cuando una persona me contacta interesada en mis servicios, yo quiero saber si esa persona pasó por mi sistema de precalificación, si no lo hizo, yo le envío uno.

Porque yo tengo un sistema que es como un filtro, que me permite entonces echar toda la arenita con piedritas, se filtra, y que las piedritas se queden en la parte de arriba. Queremos precalificar, queremos filtrar a nuestros clientes potenciales. Queremos asegurarnos que esos clientes llenen nuestros requerimientos.

Este cliente dijo que sí a todos mis requerimientos, entonces yo puedo levantar el teléfono y hablar con esa persona y por lo tanto ahora si puedo recoger el teléfono y hablar con esa persona. De lo contrario no. Tal vez al cliente no le conviene el servicio más avanzado, más personalizado. Ofrécele un servicio más económico donde no estamos cara a cara con el cliente, quizás un servicio de coaching grupal.

107



Todo depende, lo importante es que queremos tener es una página de precalificación.

Y en ésta página de precalificación queremos que el mismo cliente se auto precalifique, y que diga: “Lleno todos los requerimiento. Estoy preparado para llenar el formulario para poder hablar con éste experto”

Cuando hacía el coaching VIP Platino, tenía una página de precalificación del cliente. Tú puedes tener ésta página, puedes llamarla de coaching o servicios, y si tienes a alguien interesado en el servicio de ayuda uno a uno, de ayuda personalizada, entonces la persona entra a ésta página. Una simple página donde tú vas a preguntar o contestar. Es como si fuera una entrevista que le estás haciendo a un cliente potencial.

Queremos hacer una serie de preguntas, por ejemplo quien eres, por qué debo contratarte, y allí en unos pocos párrafos, cuentas algo de tu historia, algo bien simple.

Y ¿por qué debo contratarte? Y allí cuentas cuál es la credibilidad que tú tienes en el mercado, para yo contratarte.

¿Cuál es tu historia que te llevó a ti a ofrecer un servicio? Y lo haces así, preguntas y respuestas. Pones la pregunta arriba y la contestación abajo. Y luego sigues con otras preguntas.

Otra pregunta opcional es: ¿Quiénes son tus clientes? Otra: ¿Qué te hace diferente? O ¿Qué te hace diferente de la competencia? Otra: ¿Qué esperas de mí?

¿Que espero yo de mis clientes? Personas que no se quejan, personas que toman acción, personas que no estén entrando en parálisis de análisis. Las personas que piensan mucho, que analizan mucho, se paralizan. No quiero personas así….

108



Por lo tanto ¿qué esperas de mí? Yo espero de ti, una persona que toma acción, que tomas acción de inmediato, implementación de las estrategias recomendadas. Implementación inmediata, una persona que no tiene problemas mentales. No queremos personas que nos van a volver locos.

Otra pregunta que puedes hacer ¿Para quién es tu servicio?

O Para quienes tu servicio no trabaja: Personas que se quejan, personas que no valoran el tiempo, personas que no tienen dinero, o sea, las personas que no tienen dinero no van a obtener tu servicio. Esto es muy importante dejar saber a las personas que no tienen dinero; tú no regalas tu servicio.

Deja esto claro en la pregunta que esperas de mí. Esperamos una inversión del cliente.

O ¿Con cuál cliente tú no trabajas? Bueno, con las personas que tienen problemas financieros. Esto me pasó mucho en el pasado, aceptaba a cualquier cliente porque necesitaba el dinero y muchos de ellos no tenían suficiente dinero para pagar mis conocimientos.

Que pasa tienes problemas financieros, y cuando hay problemas financieros uno no se puede enfocar, porque estamos en la noche, en vez de estar meditando en las cosas buenas que se avecinan en nuestra vida. ¿Qué estamos pensamos cuando no tenemos dinero?: En las deudas. Entonces es bien difícil trabajar con personas que lamentablemente no tienen dinero o tienen problemas financieros.

Y yo soy bien franca con las personas, yo no tenía dinero, yo no podía pagar ni un mantecado. Y yo contactaba coaches que demostraban tener conocimiento para dar resultados y sin embargo cuando hablaba con ellos por teléfono me lo hacían saber.

109



Y al saber que yo tenía problemas financieros ni siquiera por teléfono, ya cuando llenaba la planilla de calificación, me lo decían: “Esto requiere una inversión seria y me proponían un producto más económico”. Es que así son los negocios. Los negocios son negocios.

Esto no es un centro caritativo. Si tú lo quieres hacer gratuitamente y buen, lo puedes hacer, no estoy diciendo que no. Si tu negocio no es un hobby y es un negocio serio hay que precalificar correctamente. Hay que dejarle saber al cliente que en esa página de precalificación no se trabaja con personas que tienen problemas financieros, por que me he dado cuenta que las personas que tienen problemas financieros no se enfocan en soluciones.

Otra pregunta que puedes contestar ¿Esto trabaja?

Hay que ser honesto con las personas y decirles que esto no es una píldora mágica. Púes cuando las personas vienen a mí piensan que esto es una vara banca.

De hecho, toma tiempo, tres o seis meses, en promedio yo diría unos seis meses para que la persona tenga esa arena esa tierrita bien abonada, y el agua correcta, para que esa semilla empiece a brotar, echa la raíz y entonces comience a crecer, y se trasforma en una bambú.

Otra pregunta: ¿Qué tan rápido puedo obtener resultados? O sea no queremos estar contestándole éstas preguntas por teléfono, queremos que cuando estemos hablando con el cliente por teléfono nos enfoquemos en el modelo de cerrar ventas. No en estar contestando preguntas que previamente pudieron ser contestadas al precalificar al cliente.

Otra pregunta: ¿Recuperaré mi inversión? Yo siempre les digo a mis clientes que tenemos un año ya que luego cambio éstos modelos. En el próximo año yo voy a cambiar los modelos de coaching VIP Platino por que quiero añadir unas cosas más especiales para darles a mis clientes algo especial por el dinero que están invirtiendo.

110



Como: enviarles por correo postal, tal vez un libro. Digamos que el paquete de seis meses o un paquete de doce meses, le vendría al cliente un libro de mi elección, un libro favorito mío, enviárselo por correo postal, un libro por mes o cada dos meses.

O sea un paquete de 10.000 dólares, 10 libros, 6 libros, voy a gastar 200 dólares, voy a invertir en algo que vale la pena.

Son beneficios adicionales a esto, por lo tanto yo para el nuevo año traigo cosas nuevas para crearle una experiencia bien bonita para estos clientes VIP Platino, a parte de los resultados.

Pero yo siempre dejo saber al cliente que recuperar una inversión es como todo un riesgo, verdad. Porque es como el banco, como la bolsa de valores. O sea, es todo un riesgo, a mayor inversión, mayor probabilidad de hacer dinero, mayor va a ser el riesgo.

No queremos garantizar. Pero yo cuando me ofrezco a mis clientes, garantizo que va obtener un resultado dentro de los próximos 12 meses, si no lo obtienes, le devuelvo su dinero.

Pero, y esto es bien importante, porque para todo hay un pero, un depende, para éstos clientes les hago saber que yo quiero que implementen mis recomendaciones, y que me demuestren que lo implementaron. Porque yo no quiero un cliente que no ha hecho nada y que durante todo el año he estado invirtiendo y sudando de mi tiempo, para que después me diga: “Devuélveme mi dinero” Yo no quiero eso.

Por eso es importante precalificar, y por eso es importante subir tus precios, porque a medida que tú subes tus precios atraes a un cliente mucho, mucho más serio. Y si la inversión es alta, y el cliente va a decir tengo que hacer algo porque es una inversión, ¿verdad?

111



Otra pregunta: ¿Qué opciones tienes? Tú vas a poner en esa página las diferentes opciones.

Por ejemplo, puedes poner: “Si tú estás comenzando el negocio, te recomiendo mi producto estrella, tal, tal, tal cosa.” “Si estás listo para comenzar tu negocio, o estás generando ingresos, y estás listo para ONE and ONE, o sea uno a uno, cara a cara, es decir más personalizado, privado, tú y yo, entonces este es otro servicio que te ofrezco”

Otra pregunta: ¿Tengo preguntas, a quien contacto? Tú no quieres que te contacten a ti, tienes un asistente, un sistema de precalificación.

Si tu expones tus conocimientos a todo el mundo y dices, “si tienes preguntas contáctame”, vas a desperdiciar mucho tiempo hablando. Intercambiando correos electrónicos, hablando con personas que simplemente no están listas económicamente para invertir en ti. O tal vez no estén listas por otra razón, tal vez sea mental, financiera, personal.

No queremos esto, queremos estar siempre precalificando para reducir el porcentaje de las personas con las que hablamos y aumentar el porcentaje del cierre, porque una persona altamente calificado. Cuando viene a ti, el porcentaje ya aumenta, porque ya estaba precalificada y tú sabes ya lo que esperas de ella.

Entonces con en esta página de precalificación, la persona se precalificó, levantó la mano y dijo esto no es para mí, déjame ir.

Y si la persona considera que es la persona indicada, le dices que llene un formulario con sus datos, le das una cita, o una charla de cortesía, o una charla valorada en 500 dólares completamente gratis. Algo así.

En este formulario vas a pedir el nombre de la persona, su correo electrónico, por encima de éste, que confirme su correo electrónico, queremos asegurarnos que tenemos el correo electrónico de la persona.

112



Otra pregunta que tienes que hacerle y es bien importante, es: Para tomar una decisión financiera. ¿Necesita la aprobación de otros? Porque si la persona viene a tu charla inicial y después que estuviste 30 mín., 40 o una hora con este cliente potencial y le presentas el producto, el servicio, y le presentas el precio. Y te dice:

“Tengo que consultarlo con mi socio, o tengo que consultarlo con mi esposa, o tengo que consultarlo con el novio” Y no queremos eso….

Entonces bien preguntarle: Para tomar la decisión financiera ¿Necesitas la aprobación de otro? “SI” De ¿Quién? Entonces cuando hacen el contacto inicial por correo electrónico, le dejas saber a la persona que esa persona tiene que estar ahí contigo de lo contrario no hablas.

Sumamente importante, muchas personas dicen: “Lo tengo que pensar”, porque tienen que hablar con otra persona para tomar una decisión financiera, entonces que estén los dos.

Otra pregunta en el formulario: 3 metas que te gustarían hacer en los próximos 12 meses, o en 6 meses, o mensual. Tú quieres saber sus metas, para que tú puedas trabajar alrededor de esas metas. Por lo menos saber cuales son éstas 3 metas que deseas realizar dentro de los 12 próximos meses.

Y la otra pregunta sumamente importante: ¿Qué ingresos ha generado el año pasado?

Y la siguiente pregunta, ¿Qué ingresos ha generado éste año? ¿Porque yo quiero saber eso? Porque si la persona me dice a mí 1000 dólares al mes, y mi paquete cuesta 10.000 dólares, y el plan de pago es de 1000 dólares.

113



¿Crees tú que la persona va a ganar eso? A menos que pida un préstamo, a menos que le pida el dinero prestado a un familiar, a menos que tenga una cuenta de ahorro. ¿Verdad? Un dinero guardado. Pero, depende de ese ingreso porque en base a ese nivel, es que tú puedes llevar al cliente hacia el servicio correcto.

Si la persona dice 1000 dólares…. No es que la persona va a decir que No, pero si la persona dice 1000 dólares al mes, fíjate que estamos sirviendo al cliente. Somos sus amigos, y no vamos a querer ofrecerle un paquete de 10.000 dólares, si sabemos que se le va hacer complicado al cliente.

Voy a retroceder, recuerda que no estamos atados a la contestación. No vamos asumir cosas. Y vamos a decir: “OK y este cliente hace 1000 dólares” y dices que no puede pagar. No queremos eso. Tú no estás atado a esas cosas, tómenlo con calma.

Por lo menos esta pregunta te va a dar una idea hacia donde puedes llevar al cliente: Que tu puedas decir: “En base a estos ingresos yo le puedo ofrecer este paquete o este producto, o éste servicio” Porque si la persona tiene cero ingresos, no le vas a faltar el respeto y decir: “Pero no tienes dinero guardado, o por qué no pides un préstamo”. No hacemos esas cosas.

Y luego de eso, cuando el cliente llene este formulario, y recuerda que éste no es un juego, es un rompecabezas. No es solo, déjame hacer una página de agradecimiento, o déjame hacer una página de precalificación.

No. Hay que subir nuestros precios para sentirnos con seguridad, hay que atraer clientes de calidad, hay que posicionarnos como expertos y luego entonces hay que crear un formulario de precalificación. Todo esto es un rompecabezas, y quiero que todas las piezas estén en su sitio.

114



Porque si tú no haces lo que tienes que hacer con este modelo que yo te estoy enseñando, y que desde hace tiempo mis clientes están obteniendo resultados, y tú no estás obteniendo resultados, algo anda mal, no es el modelo. Es que no estás haciendo los pasos como tienes que hacerlo. Estos son modelos repetibles. Modelos que funcionan para mí y funcionan para todo el mundo, por qué son modelos repetibles y probados.

Muchos clientes confían en mí, invierten en mí y me contacta, y me dicen: “No estoy obteniendo resultados”, yo les digo en “¿Qué parte?”, y me dicen por ejemplo: “Mi página Web no está haciendo esto” Y yo digo: “Déjame ver tu página Web”. Entro en la página, bueno. Claro, si mi producto dice: tienes que hacer tal cosa, poner una foto en tal sitio, y poner un formulario en tal sitio. Y compraste el producto y leíste en la página 18, sección A, etc. Y no lo haces. ¡Claro que no vas a obtener resultados!

Yo no estoy atada a estas cosas, a toda esta mentalidad de mi cliente. Yo solamente demuestro mi modelo y que cada cual debe hacer lo suyo, levantarse la manga e implementar lo que yo enseño.

Bueno tenemos el formulario, el cliente se auto precalificó, levantó la mano y dijo: “Éste soy yo, déjame llenar el formulario”. Llenan el formulario, aterrizan en una página de agradecimiento.

Luego tú le vas a dar las gracias por tomar la decisión o el interés por tus conocimientos. Y que diga: “Por favor dame un par de horas, o un par de días, para que contestes tu pedido, mientras mi asistente verifica tu aplicación etc. etc. Mientras tanto aquí tienes algunos testimonios de clientes satisfechos”

¿Viste que todo esto es como un rompecabezas? ¿Te acuerda que te había hablado que aparte de posicionarte como experto, tienes que recolectar testimonios? Estos testimonios tú lo usas como página de agradecimiento.

115



¿Qué crea esto? Expectativa, anticipación, un nuevo nivel de respeto hacia ti de parte de este cliente. Y le das ese tiempo de leer los testimonios y visualizarse, obteniendo resultados similares.

Ósea, cuando ese cliente se sienta hablar contigo, sea por teléfono, por video, cara a cara en un restaurante, ese cliente viene previamente precalificado y listo para invertir en ti. Si se ha creado todas éstas series de pasos.

Veamos entonces, la última parte de: Cómo tener una conversación que vende.

A muchas personas les encanta comprar, ¡nos fascina comprar!, pero no nos gusta que nos vendan, y tampoco nos gusta presentar la venta de una forma auténtica.

A veces cuando estamos hablando con clientes potenciales, esto me pasó muchos años atrás donde yo cometí este mismo error, hacía una presentación muy hermosa, con mucha emoción, pero cuando tenía que hablar de precios, me temblaban las piernas.

Yo recuerdo como si fuera hoy una clase que yo di para unas mujeres profesionales en los EE.UU., una clase de venta. Una presentación que en promedio, en unas dos horas, salía con unos 200 a 800 dólares en ventas. Al principio no lo hacía muy bien, porque tenía miedo. Pero luego que fui puliendo la venta. Producía buena cantidades en dos horas de trabajo, con un grupito de 6 mujeres.

De las tantas presentaciones que yo di, recuerdo ésta bien específica, ahora que yo soy adulta y que tengo esta mentalidad me doy cuenta que en aquel momento tenía miedo. Como que yo sentía que no merecía ese dinero, no merecía esa recompensa por mi trabajo.

Y recuerdo como si fuera hoy… la clase fue excelente, estamos divirtiéndonos, Y recuerdo a esta clienta, era una empresaria que tenía un negocio de limpieza y se notaba que tenía mucho dinero, entonces le muestro los pasos del modelo que me enseñaron.

116



El primer paso era preguntarle como le fue, como se siente en su cutis, etc. etc. Después de preguntarle, ella llenó un perfil y de allí le decía los productos recomendados para ella. Y yo le decía: “En base al perfil que tú llenaste, los productos que te recomiendo son tal y tal cosa. ¿Cuál tú quieres llevar? Y eso es todo.

La persona estaba feliz, vio los resultados, tocó su piel. Las amigas le vieron que tiene el cutis bien bonito, bien fabuloso, a ella le gusto la apariencia que obtuvo. Y simplemente yo tenía que cerrar la venta con: ¿Cuál te quieres llevar?

Recuerdo, que quería el set de 210 dólares, más un kit de maquillaje de 100 dólares y un perfume. Era una orden de 300 o 400 dólares y me dijo que quería pagar mitad cash y mitad cheque. Saca de la cartera este cash, unos 200 dólares, me da el dinero. Y yo tomo el dinero en la mano, pero bajo la vista, (fue algo inconsciente). Mi cara bajo como abochornada, avergonzada de recibir ese dinero. Y me di cuenta ahí que yo no me valoraba.

En ese momento específico no me di cuenta que no me valoraba. Me di cuenta a medida que fui madurando y los cantazos de la vida y este negocio que fue el mejor hospital para mí, he pasado, tantas heridas del pasado.

Ahora mirando al pasado, me doy cuenta que yo al bajar mi rostro demostraba que sentía que no lo merecía. Y tal vez si hubiese sido un coach yo creo que me hacía la pregunta, ¿Te avergüenzas de recibir dinero?

Y ese momento es importante, porque bajo mi vista, me doy cuenta que no me valoraba como ser humano, yo sentía que no me merecía ese dinero. Y esto es injusto, porque nos merecemos el dinero. Nos merecemos ser excelentemente recompensadas por nuestra labor.

Es un poco complicado cuando estamos haciendo presentaciones de ventas llegar a la parte del precio. Te entiendo, puede ser por cosas del pasado o porque no valoramos todo lo que nos ha costado.

117



O porque estamos atados a la contestación del cliente o porque sentimos que no merecemos ese dinero, son muchas razones.

Y éste modelo para cerrar ventas que te voy a enseñar es bien bonito porque es bien natural. Es bien auténtico. Fluye.

Así que cuando estamos haciendo la presentación de ventas queremos tener una forma que sea natural, que fluya. Que sintamos que estamos en control.

¡Siempre estamos recomendando cosas otras personas, a nuestros amigos, y no estamos cobrando por esto!

Vemos una película que nos gusta y la recomendamos. Yo recuerdo haber ido a ver TITANIC, que fue un éxito en su tiempo, y se la recomendé a mis amigas. Organicé un grupito, y al otro día fuimos como 8. ¡Esto es lo que hizo de la película un éxito! ¡Las recomendaciones! Y eso hacemos en nuestra vida cotidiana. Por eso cuando vamos a recomendar algo, no tenemos problemas en hablar de precio. Cuando compramos algo bonito, mira me salió tanto.

Pero cuando lo tenemos que hacer en nuestro negocio tenemos problemas. En nuestro negocio tenemos lazos que nos atan: qué va a decir el cliente de mí, que va a pensar de mí, que si merezco el dinero, que si no valgo. No, no. Vamos a destruir todos estos lazos porque SI podemos hacer más dinero con nuestro cierre.

Por eso te voy a presentar este modelo, te va a encantar.

Entonces, tenemos a nuestro cliente en la línea telefónica, el cliente fue precalificado. El cliente levantó la mano, el cliente sabe que esto es algo serio, que tú eres una mujer o un hombre experto, posicionado en el mercado, que tienes testimonios de clientes.

118



Y el cliente va a escucharte con un sentido de respeto, te lo digo por experiencia. Yo he hablado con personas que eran clientes potenciales y cuando están hablando conmigo me dicen “Estoy nerviosa, o estoy nervioso hablando contigo”, y yo digo: “Pero, ¿por qué?”, “Y bueno porque tú y todo esto que has logrado y siento una admiración por ti, que me pone nervioso”.

Y esto es para mí poderoso, no es que aumente mi ego, es que me confirma que voy por buen camino, que estoy haciendo las cosas bien.

Bueno, tengo este cliente aquí, que fue previamente precalificado, y está listo para escuchar la presentación de venta. Sin embargo el cliente se va a llevar una sorpresa bien grande. El cliente piensa que yo voy a estar hablando y hablando, y luego voy a decir yo cobro tal cantidad por mi servicio. ¿Lo quieres o no lo quieres? ¡Nooo!

El cliente se asombra con mi presentación porque yo soy una consultora, una coach y una amiga para esa persona. Y quiero indagar y quiero saber que está pasando en la vida de ese cliente, que es lo qué lo detiene y cómo puedo resolverle el problema.

Por lo tanto cuando tengo este cliente:

1. Dar las gracias. Le doy las gracias, por esta oportunidad que me da de escuchar sus metas.

2. Le pregunto: Cuéntame un poco de ti. Y el cliente te va a hablar, y tú vas a tomar nota, y vas a resaltar algo. Es una conversación con un amigo. No es un cliente, no es una persona a la que yo le voy a sacar el dinero, yo no lo veo de esa manera. Hay dinero de por medio pero es un intercambio de energía, porque el dinero es energía. Yo voy a ver a esa persona como un amigo. Cuéntame un poco de ti. Y el cliente va hablar.

119



3. ¿Qué te gustaría lograr? O qué metas deseas lograr. O qué problema te gustaría resolver.

La idea es que lo encamines hacia el objetivo, que ellos te hablen de lo que desean lograr. O de las metas o de los problemas que le gustaría resolver.

La idea es que el cliente se abra a nosotros, que abra su corazón y esto no es una estrategia malévola. No, queremos genuinamente saber que hay dentro de ellos. Cuál es el sueño, ese deseo, que es lo que quieren lograr, o esa meta.

Y podemos compartir con ellos. No es que yo voy a hablar todo el tiempo. Dejar que ellos hablen y dejar saber que los entendemos o que entendemos perfectamente lo que quiere lograr.

4. ¿Qué te afecta en tu vida si tú no alcanzas esta meta?, o ¿qué te afecta en tu vida si no resuelves este problema?

Esto es coaching avanzado que se aplica para todo tipo de negocio. No importa el negocio, si estás vendiendo vacas, también aplica.

Déjale saber que tú entiendes lo que te está compartiendo. Estás reconociéndole al cliente. Déjale saber que tú le escuchas.

¿Qué te afecta en tu vida si tú no alcanzas esta meta? Esta pregunta tiene dos objetivos, número uno, que el cliente te revele a ti lo que le afecta en su vida. Queremos saber que esta persona tiene pulso, tiene sangre en su vida, que algo le afecta en su vida si no alcanza una meta o no ve resueltos sus problemas.

Por lo tanto, esta pregunta, ¿qué te afecta en tu vida si tú no alcanzas esta meta o no resuelves este problema? Es una pregunta poderosa. Se llama: open-ended questions Significa que es una pregunta abierta a una contestación, no a un sí o a un no. Es una pregunta abierta que tú le haces al cliente para que hable.

120



Y eso es lo que queremos, hacer preguntas que le permitan al cliente hablar.

El segundo objetivo de esta pregunta es que el cliente vea por él mismo la consecuencia de no tomar acción. Tú lo vas a poner en esa posición o ellos mismos se van a poner en la posición de ver las consecuencias de no tomar acción.

Una vez que el cliente te da una contestación después de hacer la pregunta, tú le vas hacer la misma pregunta, pero, más cortita. ¿Algo más te afecta? ¿Sólo eso te afecta? Qué más te afecta en tu vida.

Tú vas a querer indagar, quieres que el cliente profundice. Una contestación a primera instancia que te puede decir: “Quiero hacer más dinero para hacerme la casa de mis sueños.” Y es una buena contestación, el sueño de hacer tu casa. Pero una casa es algo material.

Dentro de ese ser humano hay algo más profundo. Y eso es lo que queremos conseguir. Qué es lo que esa persona va a sentir si no alcanza esa meta.

Tú vas a seguir indagando: ¿Algo más te afecta? “Bueno, veo que estoy de novio y no hago dinero suficiente y eso afecta mi relación con mi pareja”

¡Ah primero era la casa, ahora su relación con su pareja! Yo puedo decirle: “Veo que es importante para ti esta relación con tu pareja. Y veo que es importante para ti alcanzar estas metas”. Y preguntarle, algo más te afecta.

¡Hasta que este cliente no te diga: “Nada más!” tú no has terminado tu trabajo. Por lo tanto hay que indagar en ese algo más. Hasta que la persona no vea esa película de todas las consecuencias que van a ocurrir en su vida si no toma acción en resolver esos problemas.

Porque todos tenemos metas y sueños, pero como no estamos pendientes tanto en las consecuencias hasta ese día en que llegó la consecuencia, no tomamos acción. Y

121



si alguien nos hace ver las consecuencias de no tomar acción, es más probable que tomemos acción. ¿Verdad?

Este algo más y esto en qué afecta, te permite a ti, o le permite al cliente ver las consecuencias de no actuar.

Esto suena bien espiritual, es un excelente modelo, te lo digo de corazón, es un excelente modelo que cambia vidas. Porque le da la oportunidad al cliente a pararse en el podio y a invertir en tus conocimientos. Y te permite a ti pararte en el podio y transformarle la vida a éste cliente.

Y esto no tiene precio. Este modelo no tiene precio. Porque es algo tan diferente, tan hermoso, tan personal, tan auténtico. Es algo totalmente nuevo. Y yo se que va a cambiar tu vida cuando tu lo implementes.

Bueno, ahora la persona te dijo: “No hay mas nada”. Ya tú profundizaste y ahora simplemente pasas hacia el próximo paso que es:

5. A ver si te entendí bien y en tus propias palabras di: “Te gustaría…” tú vas a mencionar la meta o el obstáculo.

Por ejemplo, puedes decir: “Te gustaría generar 5000 dólares mensuales, y si no puedes lograr ésta meta, te afectaría en tu vida tal y tal cosa. O afectaría tu relación con tu pareja” ¿Lo dije bien? Y nombras a la persona.

Queremos una confirmación del cliente. ¿Por qué? Porque queremos que el cliente sepa que lo estamos escuchando.

Y tú vas tomando nota de esto. Esto es un modelo estratégico que estamos usando. Pero no es para manipular, sino para mostrar que genuinamente tú estás interesado en ese cliente.

122



Y ahora le dices: María o Juan: “Te voy hacer otra pregunta”:

6. Digamos que tú decides contratarme (con esta pregunta le estoy dando poder al cliente) y te ayudo a crear un plan estratégico para lograr generar 5000 dólares mensuales. ¿Qué otras metas se avecinan?, ¿qué otras cosas te gustaría alcanzar o que otro obstáculo o prueba te gustaría resolver?

¿Qué buscamos con éstas preguntas? Queremos que el cliente mire hacia sus posibilidades. Que vea que en su vida existe un espacio entre dónde están y dónde han estado y dónde pueden estar, si toman acción.

Ellos saben las consecuencias de no tomar acción, ahora simplemente ayudarlos a viajar. ¡Y esto es bien hermoso!

Que como ser humano vivamos esa idea de soñar más allá. Sin miedo porque tenemos una persona que nos está dando un buen servicio por teléfono, esa persona nos escucha, sabe nuestros problemas, conoce de nuestras metas. Sabe lo que nos afecta en nuestras vidas y nos podemos sentir en libertad de revelarle a esa persona nuestros sueños más profundos.

Tal vez quiere generar 5000 dólares mensuales, una meta a corto plazo. Pero qué otras metas se avecinan. Tal vez quiera viajar por el mundo, tal vez esta persona quiera comprarse una casa al lado del mar.

¡Esas son cosas que yo quiero! Si yo tengo una persona que hace una presentación. Y me dice a mí, qué otras metas se avecinan. Y estoy en total confianza con esa persona, le voy a dar esos sueños bonitos. Me encantaría tener una casa al lado del mar. Para veranear, de vacaciones. Llevar a mis amistades, llevar a mi familia y llevar a mi mamá.

Y viajar por el mundo. Y conocer muchas personas. Y conocer clientes que deciden y personas que me quieren y que yo quiero y valoro, y me valoran. Y me gustaría

123



estar en frente de ellos y hacer un seminario y abrazarlos personalmente.

¡Esta pregunta es hermosa, es hermosa para mí y es hermosa para tu cliente, es hermosísima, es mágica!

O sea, llevas a tu cliente de donde están o donde estuvieron, y de las consecuencias de no tomar acción hoy, y de las posibilidades que se avecinan en el futuro, si toman acción hoy.

Y una vez que la persona te contesta, tú vuelves a preguntarle: Y ¿qué más? Qué otras metas.

Y la persona te dice: “Quiero un carro” Y tu le vuelves a preguntar: “¿Algo más?” “Oh, me gustaría hacer una fundación sin fines de lucro para ayudar a personas víctimas de violencia doméstica”

Tu le dices: “Me encanta, Juan o Maria (siempre mencionas su nombre) cuéntame un poquito más de esas metas. Y dime, ¿Algo más?” Hasta que la persona te diga: “Nada más.”

Y le dices: Te voy a hacer una última pregunta:

7. Hipotéticamente hablando, digamos que tú decides contratarme para crear un plan para alcanzar tal o tal meta. ¿Qué valor personal tiene esto para ti?

¡Que poderosa ésta pregunta!

Si a esta persona la llevaste por el procedimiento correcto, las palabras que tú puedes escuchar puede ser: “Esto no tiene precio, es incalculable”

Estas son las palabras que tú puedes escuchar, porque la persona viajó contigo. Viajó con ese amigo y dice: “Esta persona me entiende, conoce mis metas, conoce de mis sueños, sabe que si yo no tomo acción va a ver ciertas consecuencias. Sabe de mis metas futuras”

124



“También tengo el poder de elegirla, ella no me va a presionar a comprarle, me está diciendo que si yo decido contratarla para que me ayude a alcanzar esta meta que yo tengo. Porque si yo la alcanzo me va a evitar, éste tipo de consecuencias, tener problemas con mi pareja. Eso no tiene precio, esto es incalculable”

Entonces cuando el cliente te da esta contestación, tú le dices: “Excelente. Sinceramente, creo que estás listo para lograr alcanzar tal y tal meta. Esto es lo que yo te ofrezco”

Y eso es todo. Son unas preguntas simples, que fluyen.

Di: “Excelente, creo que estás listo para lograr tal o tal meta. Y tengo el plan perfecto para lograrlo, esto es lo que yo te ofrezco” Y le muestras el paquete.

Recuerda: que en la siguiente clase te voy a mostrar como hacer estos paquetes para que se los ofrezcas a los clientes. Yo quería que tuvieras el modelo hoy de conversación.

Un ejemplo de paquete: Le puedes decir: “Te ofrezco un paquete de 6 horas de una duración de 6 horas, incluye contacto por correo electrónico ilimitado. ¿Por qué en 6 meses?, porque estoy segura de que vas a conseguir a tu cliente ideal, qué es lo que ofreces, cómo lo vas ofrecer, cómo vas a crear una página Web, como hacer un boletín electrónico que te posicione como experto, cómo atraer clientes potenciales. Y luego el producto que vas a lanzar al mercado o cómo vas a cerrar ventas hablando con clientes potenciales”

Eres un Coach que tiene un paquete de 6 meses que incluye 6 horas de servicio uno a uno. Y el servicio incluye correo electrónico ilimitado. Y dices: “Y estoy segura que en 6 meses vamos a lograr crearte una página Web que capture clientes potenciales. Un boletín electrónico para estar en contacto y para que yo cree confianza y credibilidad. Y hacer un seguimiento al cliente”

125



Y continuas: “Y voy a ayudarte a tener un nicho en el mercado y un cliente ideal, que te adore. Y te voy a enseñar como cerrar ventas de forma auténtica. Y como crear un paquete de coaching o de consultas para vender tu servicio de una forma más rápida. El precio de este paquete es 6.000 dólares”. Esto es todo. Bien natural

Recuerda: las personas no compran paquetes, compran resultados. Tienes un paquete de 6 meses, suficiente tiempo para crear una estrategia que te ayude a alcanzar tal o tal meta.

El paquete incluye 6 horas por teléfono, una hora al mes. Y la razón porque lo hago de esta manera es porque no requieres tanto tiempo en el teléfono. No quiero que inviertas tanto tiempo en el teléfono, quiero que economices tiempo para que lo implementes en lo que te voy a enseñar. Y tenemos correo electrónico ilimitado para economizarte más tiempo, lo que no puedas preguntarle en una hora por teléfono, lo puedes hacer por correo electrónico.

Solo di: “Este paquete es de 6 meses y tiene un precio de 6.000 dólares”. Eso es todo. Silencio. El primero en hablar después de mencionar el precio, pierde.

Recuerda, tú mencionaste el precio, normal. Haces silencio en ese momento y espera a ver lo que dice el cliente, dos cosas puede pasar, el cliente te va a dar una objeción o una pregunta. O simplemente engancho el teléfono, y si no habla o te corta el teléfono. ¡Pero esto no pasa! Han tenido una hermosa conversación entre amigos. O sea algo va a pasar en su corazón.

Ya él dijo que no tiene precio. Es incalculable, es el precio de una prioridad.

Cuando nosotros ofrecemos un precio al comienzo de una conversación o cuando el cliente tuyo te dice: “¿Cuánto tú cobras por tu servicio? y tú le hablas de tu precio, dos cosas pasan: O te ven como barato o muy caro.

126



No queremos crear estas percepciones con nuestros clientes, queremos primero hablar con ellos, para que entonces el precio no sea una prioridad. O sea que ya el precio baje en el escalón.

Para que entonces este cliente creativamente, como ya sabe las consecuencias de no tomar acción, cómo sabe que lo escuchaste, cómo sabe que hay un plan para alcanzar una meta; simplemente, creativamente en su mente, diga: “Yo tengo un dinero guardado. O yo le puedo pedir un dinero a una persona, puedo utilizar la tarjeta de crédito”

¿Por qué?, porque el precio ya no es una prioridad, si está, el dinero ya no es una prioridad.

Pero cuando un cliente te contacta por teléfono, y te pregunta, cuánto cobras, y tú le dices tal cantidad, pierdes. Porque te colocas en una posición donde le dices al cliente que eres cara o barato. Por qué lo que para ti puede ser caro para la otra persona, no. Y para lo que para una persona puede ser barato para la otra persona, puede ser caro. O viceversa, como sea.

No queremos crear éstas compensaciones con nuestros clientes que nos hacen esas preguntas.

Y si en el momento de la conversación, te dice a ti cuanto cuesta tu servicio, tú le dices: “Me encantaría decirte cuanto cuesta mi servicio, pero cada caso es diferente. Primero tengo que hacerte una serie de preguntas”

Excelente, tú no le estás diciendo al cliente, no se lo puedo decir, no. Le estás diciendo, te encantaría decírselo, pero cada caso es diferente. Primero le vas a hacer una serie de preguntas.

Entonces cuando el cliente te contacta por email no queremos hablar de precios, queremos hablar con el cliente. Queremos saber su situación. Y si podemos encontrarle la solución a ese problema.

127



Si alguien te contacta por email, simplemente le dices: “Me encantaría contestarte esa pregunta pero cada caso es diferente, por favor visita éste enlace para más información” Tú quieres que esa persona te llene el formulario. Que pase por el proceso de precalificación.

Bueno, entonces tú le mencionas el paquete, le mencionas el precio. Haces silencio.

Te voy a dar algunos incentivos para la venta, como bonos gratuitos como: reportes, libros, productos de entrega. Estos son diferentes incentivos como para que la persona compre lo que tu quieres vender. Otro incentivo para la compra es un plan de pagos.

La persona te dice: “Me encantaría comprarlo, pero… El precio está bien…”

Tu le dices: “Mira (NOMBRE) hemos invertido tiempo, hablando por teléfono, sinceramente me interesaría recibir un sí o un no de tu parte. No es que quiera presionarte a la compra, pero quiero que tengas el poder de tomar una decisión. Por lo tanto tengo un plan de pagos”… y le dices el plan.

Otra opción es: Solo por Hoy. Podrías decir: “Como hemos invertido 60 minutos hablando, quiero ayudarte a tomar una decisión. Por lo tanto para que comiences ahora conmigo, te voy a dar un descuento especial de tanto dinero”

No queremos darle un descuento en el que luego salgas perdiendo. No, no. Tú lo quieres darle un descuento a éste cliente, incentivar la venta. Y la razón porque le estás dando este descuento especial, es porque has invertido tiempo en esta persona y quieres ayudarle a tomar una decisión. Y que se sienta feliz por ello.

Yo no me levanto de la cama por menos de 250 dólares por hora y por cliente, ¿recuerdas que te había mencionado ello?, si tu tienes un paquete de 6.000

128



dólares a un plan de pago son 1.000 dólares. Yo puedo bajar, yo puedo hablarle de 500 dólares la hora, porque recuerda que yo dije, no me paro de la cama a menos que genere 250 la hora, en promedio. Recuerda que yo puedo ser generosa con el cliente ofreciéndole descuento. Ahora, ese descuento solo se ofrece si ese cliente toma una decisión ahora. O, puedes ponerlo de una manera donde el cliente se tome 24 horas para tomar una decisión. No quieres que te conteste en 24 horas, tiene que decidirse en el momento. Ahora, pasa que si el cliente tiene el dinero, porque ha recibido una herencia, o van a recibir dinero por algo. Si el cliente es honesto y auténtico contigo te va a decir la razón sin ningún problema. Si el cliente es verdaderamente honesto te va decir, mira, pasa tal o tal cosa. Porque lo hemos incentivado de una forma auténtica. Queremos ser generosos con nuestros clientes pero donde ambos estemos felices. Pero lo que tú quieres en ese momento es un Sí o un No. Tú no quieres estar detrás de un cliente. Si el cliente te dice que lo tiene que pensar. Yo no tengo que andar detrás de un cliente. Yo ya hice mi presentación, ya hice mi trabajo. Ya hice todo lo que pude hacer para darte mi presentación. Y si el cliente me dice que no, bienvenido sea ese NO, y si el cliente me dice que Sí, bienvenido sea ese SI. Yo no estoy atada a esa contestación, pero quiero una contestación, quiero un Sí o quiero un No. O sea, si el cliente te dice: “Que lo tiene que pensar”, dile: “Qué hay que pensar. Dime, Qué hay que pensar”. Quiero saber, si es Sí o si es No, sé honesto, sé transparente conmigo, si yo soy transparente contigo. “No tengo dinero. Estoy en bancarrota”

129



Entonces dos cosas pasan, es que no precalificaste al cliente o simplemente el cliente mintió al llenar el formulario. Y dale gracias a Dios si esto ocurre, porque tú no quieres trabajar con mentirosos. O con una persona que no puede, sinceramente no puede y hace el esfuerzo por poder pero tiene problemas financieros, a medida que pase el tiempo en el trabajo no va a hacer el esfuerzo que tiene que hacer. Entonces, te va a dar dolor de cabeza, o tú vas a sentirte mal por ese cliente. No queremos esto en nuestro negocio. Y esto me ha pasado y mucho. Yo he cometido estos errores por ti. He cometido el error de un cliente que me sacó un servicio a un precio migaja. Terminé trabajando por menos de 10 pesos la hora. ¡Para eso me voy a trabajar a una factoría! ¡No, no, no! Todo esto es auténtico, natural, transparente con tu cliente, porque tú haces el dinero que tú quieres y mereces. A un precio que hace sentir feliz. Y Si tú tienes todos estos modelos en su sitio, con tus clientes. Y tienes los sistemas correctos en su sitio, tú reduces drásticamente este No, o este juego mental de las personas. Es bien importante seguir paso a paso este modelo que estoy compartiendo contigo. Porque yo se y que sea mañana mismo que tú tengas un cliente potencial para hablar, e implementarle esto. Que si ese SI entra, ¡te va a encantar! Bueno hemos finalizado esta sección. Lo qué sí te recomiendo, mi reto como coach para ti es: Que sigas este modelo, que hagas las preguntas nuevamente, que implementes el sistema de precalificación. Y si tienes conversaciones para mañana, y no has hecho la planilla de precalificación, olvídate, no esperes que

130



todo esté perfecto. Lánzate. Si mañana tienes conversaciones por teléfono, hazlo, lánzate y hazlo. Utiliza este modelo que te va ayudar grande en tu negocio. Te deseo mucho éxito, mucha felicidad, que Dios te bendiga y recuerda que yo estoy aquí para ayudarte y apoyarte. Adelante. Buenas noches. Mucha suerte y que Dios te bendiga.

131



Clase 5:

Cómo Crear Paquetes que se Venden

132



Buenas tardes a todos, les habla Diana Fontanez, esta es la ultima teleconferencia de mi serie “Valórate, Atrae Clientes, Sube tus Precios y Cierra la Venta”. Qué interesante, ¿verdad? Cinco teleconferencias, una detrás de la otra, con algunos inconvenientes entre sí, pero gracias a Dios aquí estamos con la última teleconferencia que estoy segura que si aplicas, si tomas acción, vas a obtener resultados. Es algo inevitable porque recuerda. Los sistemas son fáciles de copiar, ya fueron comprobados, no por mí, no por mi coach, no por la coach de mi coach, sino mucho antes; personas que están implementando sistemas similares, han pasado esta experiencia de una coach a otra, de una coach a un experto, etc. Claro, en el transcurso siempre modificamos y nos inventamos alguna cosa nueva para hacerla de nosotros, pero básicamente es esto. Esta serie de si tomas paso, tomas acción, si haces los pasos como lo explico, estoy 100%segura de que lo vas a obtener resultados, vas a subir tus precios, vas a atraer clientes de calidad, valorar tu conocimiento, cerrar ventas, hablar con personas de forma auténtica y por hoy sería crear estos paquetes. Queremos dar opciones a tus clientes para que compren tu conocimiento. Esto es bien importante, los clientes quieren comprar, los clientes cuando te contactan a ti están deseosos de obtener una solución al problema. Te ven a ti, si lo pre-cualificas bien y te posicionas bien como te he explicado en la última teleconferencia, los clientes están listos para invertir en ti. Hay que simplemente darles opciones para que el cliente tome acción. Y de eso te voy a hablar en esta teleconferencia de hoy. Antes de esto quiero hacer algunos recordatorios y compartir contigo algunas emociones que estoy sintiendo últimamente. Una de ellas es mi reciente decisión de mudarme a los Estados Unidos, yo llevo aquí, bueno en diciembre 24 yo cumplo 8 años en Puerto Rico, hace muchísimos años atrás, creo que yo me fui a los 18 años a los Estados Unidos, yo me fui en diciembre 25.

133



Muchos años después regreso a Puerto Rico, llevo 8 años aquí y ahora entonces tomo la decisión de mudarme a los Estados Unidos. Muchas personas me preguntan: "Diana, pero si lo tienes todo, tienes familia, tienes amistades, vives tranquila, vives en un campo, no estás en la ciudad, ¿por qué tomas esta decisión? Y fíjate que curioso, que soy bien feliz en el campo, me gusta el campo, y me encanta que mi mamá y mis vecinas y ver mi vecino con las vacas y los toros, o sea que esto es un campo, es una montaña, pero hay un detalle, estaba en el balcón, y me puse a pensar, cuando vi un auto que conozco, que ese mismo auto lo veo pasar desde hace 8 años, lo he visto todo este tiempo subir y bajar por la misma calle. Es hora de ver caras nuevas, de experimentar cosas nuevas, ir a sitios nuevos...y me dije "Tengo que mudarme de Puerto Rico", porque el área metropolitana es hermosa y a los turistas les fascina cuando vienen a Puerto Rico, pero a mí no me gusta vivir en el área metropolitana aquí en la isla, así que por lo tanto tomé la decisión de mudarme a un sitio hermosísimo, con muchas amenidades, piscinas privadas, departamentos con chimeneas, centros de hacer ejercicio, canchas de tenis o de raquetbol, en fin actividades dentro de la misma comunidad privada. El mall va a quedar a 2 cuadras de mí, el mall aquí en Puerto Rico está como a 1 hora de mi casa, es grande, el mall de las Américas. El mall allá puedo ir en caminando o en bicicleta, a mí que me encanta andar en bicicleta. Ir al mall y regresar a mi casita. Las tiendas como Victoria Secret, todo esto bien "cachendoso". Un pueblo que tiene todo bien desarrollado, ¡que tiene todo al frente de mí! A pocas cuadras está la estación de tren. Si quiero irme a Nueva York y no tengo ganas de manejar, me monto en el tren para irme a Manhattan, irme de shopping. En fin, la mejor decisión, me siento bien emocionada por esto, por este gran paso. Estoy bien aprendida, soy una mujer independiente.

134



Donde voy no conozco a absolutamente nadie, pero no puedo esperar, simplemente no puedo esperar, así que si Dios permite en el próximo año, unos cuantos meses después, quizás para mayo, para el 26 de mayo tengo el pasaje listo a los Estados Unidos, así que estoy más que emocionada. Uno de los breves recordatorios que quería mencionar, que son dos, el primero es que el próximo 30 de este mes tengo la teleconferencia gratuita para todos, no hay que inscribirse, esto es para toda persona que vende un conocimiento, sea un servicio, sea coaching, consultas. Por ejemplo un salón de belleza, en realidad son consultores, porque en realidad todos somos consultores de una forma u otra. Y esta entonces es la teleconferencia que no te puedes perder, el día 30 de este mes. Y luego también, tengo el emocionante lanzamiento, que viene siendo el 7 del mes que viene, de mi nueva Asociación Internacional de coaches y consultores. Esto es un bebé en gestación, ya está listo para salir, dando pataditas y diciendo "sácame". Es el 7 del próximo mes. Y comenzamos esa Asociación con una teleconferencia de planes, de “Cómo alcanzar tus metas para el próximo año”. Y la persona que voy a entrevistar es el reconocido conferencista internacional Edward Rodríguez, para quienes no conocen a Edward Rodríguez es un conferencista internacional, ha estado en televisión en Estados Unidos: en "Buenos Días, América", el "Show de Don Francisco presenta". Él ha viajado por todas partes dando conferencias para empresas grandes privadas, empresas como Mary Kay. En fin algo grande se avecina y voy a traer a Edward Rodríguez para que me ayude a abrir las puertas, cortar las cintas ese día 7 del próximo mes. Algo que se me olvidó mencionar es que Edward Rodríguez es coautor, junto con John Assaraf, del libro del video "El secreto" junto a Brian Tracy, o sea que lo que traigo es la crema de la crema.

135



Y todo coach o consultor que vende servicios tiene que estar entonces en esta Asociación que comienza el 7 del mes que viene, ¿ok? Recuerda que en la primera teleconferencia hablamos de como subir tus precios, esa es la base para que tú hagas más dinero en tu negocio. De hecho, yo le he hecho más dinero a las personas subiéndoles sus precios que otra estrategia. Simplemente subir los precios. Eso fue lo primero que discutimos la primera teleconferencia de cómo subir estos precios, que es bien importante porque queremos precios que nos hagan sentir "happy", felices. Que digamos, vale la pena trabajar, porque tenemos un precio que nos hace sentir felices. Y también hablé sobre la mentalidad, y el lenguaje interno del dinero, el termómetro de tu dinero, en fin muchas cosas que te recomiendo volver a escuchar esta teleconferencia, la primera que di, porque es la base de todo lo restante de estas partes que yo compartí contigo en esta serie. En la segunda teleconferencia, hablamos de que es bien importante posicionarte como experto para que entonces las personas vengan a ti. Lo que yo llamo PULL MARKETING, no push marketing, sino PULL marketing, para que vengan a ti. Entonces, cuando vienen a ti, tú tienes el poder. En la tercera teleconferencia hablamos de atraer clientes de alta calidad, no queremos a todo el mundo. Queremos a una clientela de alta calidad, o clientes ideales, de nichos ideales, de clientes que adoramos, que nos gusta trabajar con ellos, que tengan los recursos para invertir en tus conocimientos. Y luego entonces la cuarta conferencia, hablamos de como tener conversaciones que cierran ventas.

136



Bien interesante, ¿verdad? Porque compartí contigo un modelo que me ha funcionado y les ha funcionado de maravillas a mis clientes VIP Platino, que se encuentran en ese nivel de cerrar paquetes de coaching, o de consultas etc. Hoy la última clase de hoy, la quinta teleconferencia, sería de cómo crear estos paquetes que se venden. Y fíjate, hubiera sido más interesante si yo hubiera incluido esta clase de hoy como la cuarta teleconferencia, entonces la cuarta teleconferencia que di la semana pasada, sería entonces perfecta para hoy. Pero no importa, ya tienes el modelo de cómo cerrar ventas. Hoy te voy a enseñar a crear esos paquetes que se venden. Ahora, sabes que yo siempre comparto algo sobre mentalidad. Y la mentalidad detrás de todo esto es: 1- Hay que darle opciones al cliente. Por ejemplo, tú vas a un dealer y te ofrece diferentes opciones para ese auto. Una casa igual, cuando tú vas a comprar algo, tienes diferentes opciones, hay que darle al cliente opciones. Ahora, lo que no queremos darle es muchas opciones, porque una mente confundida no compra. Por lo tanto la mentalidad es que hay que darle por lo menos 3 opciones al cliente, o como vendría diciendo, 3 paquetes para elegir: Aquí tienes el paquete A, el paquete B y el paquete C. 2- Hay que ofrecer un paquete VIP, el mejor de los paquetes. Tenemos el paquete 1, el paquete 2, y el paquete 3 es el VIP, el mejor. Por ejemplo, yo estaba buscando apartamentos en Stamford, Connecticut. Había diferentes opciones, por ejemplo, yo quiero un piso alto, quiero tener un balcón, que tenga vista hacia abajo, hacia la piscina, y vista hacia la ciudad de Stamford, porque es hermosa.

137



Entonces ellos me ofrecen diferentes paquetes, en uno de los paquetes me ofrecen el balconcito privado y me incluye su lavadora y su secadora, me incluye amenidades. Y eso es lo básico, el balcón. El segundo paquete me incluye un apartamento en el cuarto piso, más cómodo, más grande, pero este incluye chimenea. Esta es la segunda opción. Claro, el precio va subiendo. Y entonces me ofrecen el tercer paquete que incluye todo lo mismo que el paquete nº1 y el paquete nº2, la vista a la piscina y a la ciudad, un balconcito, chimenea, lavadora, secadora, me incluye la sala, pero este es un poco más grande y me incluye un Loft, o sea que me incluye unas escaleras que van a un segundo piso y de mi segundo piso puedo hacer mi cuarto, del segundo piso puedo mirar hacia abajo y ver la sala. Este es el paquete VIP. Los paquetes VIP cuestan más en el sentido de que si los comparo con los otros paquetes cuestan más, pero si yo pido los servicios por separado, te salen más costosos que si los compraras en un paquete. Entonces básicamente eso es, ellos me ofrecen una opción, me ofrecen un paquete de opciones: Paquete 1, el balconcito con vista a la ciudad, vista a la piscina. El Paquete Nº2, este me ofrece las mismas amenidades que el paquete nº1 pero me incluye una chimenea adentro. Y entonces, el Paquete nº3, el VIP, el paquete de los paquetes, el mejor de todos, me incluye eso pero también me incluye arriba un loft, para poder estirarme en la mañana viendo mi sala, y también me incluye el espacio -la sala- un poco más grande.

138



Sigue siendo en el cuarto piso tal como yo lo quiero, y me incluye también otras amenidades, como por ejemplo servicio 24/7 al departamento por si se daña algo, un concierge servicio, otro servicio más especial para ese paquete VIP. Básicamente lo que tú le estás dando a tus clientes, son opciones. Y queremos presentárselas de esta manera para que el cliente pueda decir "Quiero tal paquete" o, "Quiero tal paquete VIP, me gusta, pero en estos momentos no puedo. Pero sí voy a escoger el paquete nº1 o el paquete nº2”. Cuando damos una sola opción, y esto lo hacía yo antes en mi negocio, daba un solo paquete, y los clientes compraban porque esto es lo mío, son mis habichuelas, pero el porcentaje de cierre era un poquito más bajo. Cuando comencé a ofrecer a mis clientes Vip platino opciones, las ventas subieron, el cierre aumentó considerablemente por el simple hecho de añadir paquetes. Ahora vamos los pasos de cómo crear estos paquetes que se venden. Esto es bien simple, a mi no me gusta cargarte de trabajo, ni confundir tu mente, yo quiero que todo sea bien sencillito. Son Dos Pasos, quiero que tengas papel y lápiz para que tomes nota. El primer paso para crear paquetes que venden es hacer un listado de todo, absolutamente todo lo que tú haces en tu negocio. O sea, los pasos que tú llevas a un cliente para obtener un resultado. Y vamos a utilizar un ejemplo mío, yo por ejemplo enseño cómo crear una página web, enseño también cómo crear un boletín, no la parte tecnológica, sino el modelo, las estrategias de cómo crear una página web efectiva, el modelo de cómo crear un boletín efectivo, el modelo para atraer clientes, el modelo para elegir un nicho. Esa es la base.

139



También enseño a las personas a crear un producto estrella, como crear un producto estrella que se vende, como una serie de teleconferencias. Dentro de esa serie de “Cómo crear un producto estrella” está como crear una teleconferencia gratuita para vender ese producto estrella, como hacer un sistema de publicidad. O sea que son muchas cosas dentro de mi conocimiento. Por eso tú vas a hacer lo mismo dentro de tu conocimiento, tú vas a desglosar todo, absolutamente todo lo que tú haces: cómo cerrar ventas, como aumentar tus precios. En fin un cumulo, yo tengo una plétora de conocimiento dentro de mi conocimiento de coach y consultora: Cómo Aumentar tus precios, cómo cerrar ventas, cómo crear paquetes, etc. Y vas a hacerlo de esta manera. Cómo hacer esto, cómo hacer lo otro. O piensa en los pasos que tú llevas a tus clientes: paso 1 es esto, paso 2 es esto otro. Por ejemplo hablando de pasos, yo tengo 8 pasos dentro de mi sistema, y dentro de esos 8 pasos pues tú vas a ver que hay un montón de pasos. Por ejemplo, esta serie de cómo subir tus precios, cerrar ventas, etc., el paso grande es “Atrae clientes, sube tus precios y cierra la venta”, pero dentro de él hay 5 pasos, como en este caso, que estoy compartiendo contigo: subir tus precios, trabajar la mentalidad, cerrar ventas, atrae clientes de alta calidad, crear paquetes, etc. Básicamente vas a desglosar todos esos pasos. Yo por ejemplo, (desgloso) cómo posicionar tu página web en Google, cómo hacer publicidad pagada, cómo hacer publicidad gratuita, cómo hacer alianzas estratégicas, como escribir artículos, que te los distribuyan, cómo publicarlos, como escribirlos, como cerrar. Como hacer cartas de ventas. Tú vas a desglosar todo esto en un papel. Esto es un ejercicio que toma tiempo, lo puedes hacer ahora o más tarde, lo importante es que lo hagas.

140



Y vas a hacer todo este desglose de conocimientos, todo, tu sigue escribiendo ahí. Ese es el primer paso, de tu sistema de las cosas que tú haces. El segundo paso para crear paquetes que se venden es crear 3 paquetes de todos esos pasos. Me explico porque esto se puede prestar a confusión, digamos que yo me especializo nada más en cómo crear páginas web, en cómo crear boletín electrónico, cómo elegir un nicho. Son 3 pasos (recuerda que esto es un ejemplo para hacerlo sencillo) Digamos entonces que me especializo en esos 3 pasos. Yo puedo crear el paquete nº1, de cómo crear una página web. Dentro del servicio de crear una página web, hay muchos pasos. El paquete nº2 puede incluir el paquete de cómo crear una página web y como crear un boletín electrónico. El paquete VIP incluye el paquete nº1, el 2 y el 3 que sería elegir un nicho en el mercado. Ahora yo puedo ofrecerlo de esa manera, y este paquete VIP, yo le puedo decir al cliente, "mira, el paquete nº1 cuesta 250 dólares, el paquete nº2 cuesta 500 dólares. El paquete VIP cuesta 700 dólares. ¿Qué estás diciendo aquí? Bueno, 250+250+250 son 750, ¿verdad? Si le cobro 700, le estoy dando todo lo anterior pero le estoy dando un pequeño descuento, y el cliente va a elegir el paquete VIP para incluir todos estos pasos por el simple hecho de que se le incluye todo y que se le va a dar un descuento.

Claro, si la cliente tu le ofreces nada más el paquete nº1, tú manejas 250, y si el paquete elige el paquete nº2, tu vas a agregar 500, entonces vamos a aumentarle el precio, vamos a incluir un paquete VIP pero con un descuento, un descuento light.

141



Lo importante es que si lo eligen, tu ganaste más de 500 dólares, o puede ser que el paquete numero 3 cueste 600 dólares, o sea que es un descuento de 150. En fin, esa es la idea, mantenerte en ese rango de que el paquete VIP incluye más pero es más económico, y le dejas saber al cliente: “Si tu compras estos 3 paquetes individualmente te van a salir 750 dólares, pero si compras el paquete VIP tu economizas tanto.”

Ahora, hay muchas formas de añadir valor, por ejemplo, como yo hacía mis paquetes anteriormente, incluía cosas como acceso ilimitado por email o sesiones de horas. Y tú puedes hacer eso mismo, incluir bonos, por ejemplo el paquete VIP tuyo, que es en el que quiero que te enfoques, en el paquete VIP tuyo, puede incluir bonos adicionales en donde tú no tienes que estar físicamente involucrado. Por ejemplo, digamos que decido abrir nuevamente las puertas al paquete mío, el coaching de VIP Platino, yo puedo incluir todos mis productos, por ejemplo puedo incluir este producto como un bono gratuito. Puedo incluir el producto de “Cómo convertirte en autor”, y puedo incluir el producto de “Cómo hacer páginas web efectivas”, esto como bonus gratuito. El paquete 1 y el paquete 2 no van a incluir esos bonos. El paquete VIP es el que tú quieres que la persona desee con fuerza, pero que si no está preparada para invertir a ese nivel tiene otros paquetes. Te pueden decir me encanta el paquete VIP pero en este momento no puedo, déjame comenzar con el paquete 1. Y ahí cerraste la venta. Entonces el cliente pasa del paquete 1, está satisfecho, y entra al paquete 2, y del paquete 2 entra al paquete 3. Se le dan al cliente opciones. Es importante que le den nombre a estos paquetes: por ejemplo, los míos cuando comience la Asociación voy a traer el servicio VIP platino, pero van a tener diferentes nombres, por ejemplo, el primero va a ser “Coaching Grupal Plata”, “Coaching Grupal Oro”, “Coaching Grupal Bronce”, “Coaching VIP Platino”.

142



Platino significa que es el único paquete donde la persona va a tener acceso a mi conocimiento directamente con más nadie. Sin embargo el paquete nº1 y el nº2, el plata y el bronce y oro (todavía no está bien delimitado) va a tener acceso a mí, pero más limitado y más en grupo. Las personas van a aprender más a través de grupos. A medida que van subiendo por estos paquetes, el acceso a mí aumenta. Puede ser que en el paquete n°2 yo le incluya una sesión de coaching de 30 minutos, o de 15 minutos laser, donde yo voy a estar sentada en mi casita para el coaching LASER. Ese puede ser para el paquete n°2. El paquete VIP puede ser presencial, cara a cara, donde yo me monte en un avión y voy directamente donde está el cliente. A mí me han ofrecido la oportunidad de viajar, clientes privados me han dicho yo pago ven donde mi. Yo entonces no estaba lista, pero una vez que lance la Asociación al mercado, traigo esta reestructuración de paquetes, donde si el cliente a través del servicio VIP, lo más alto, lo más directo, va a incluir entonces la opción de que yo pueda ir donde está el cliente. Y voy allá, me hospedo en un hotel y nos reunimos. O me puede ir a ver también, porque el lugar donde voy a vivir en Stamford, me incluye sala de oficinas, entregada por la misma empresa, la puedo usar para tener reuniones con mis clientes. La idea aquí es ofrecer opciones a tus clientes y desglosar todo lo que tú haces con tus clientes. Puedes mirar la lista y decir yo puedo esta parte como crear paquete lo puedo incluir solamente para el paquete VIP. Y “Cómo posicionarte Nº1 en Google” tal vez lo puedo incluir en el paquete n°1, y tal vez en el paquete n°1 solamente doy las partes mías de mi conocimiento pero no la ayuda directa.

143



O tal vez en el paquete n°2 incluye lo mismo que el paquete n°1 pero puedo entrar yo manualmente en la página web del cliente y observar que esté todo bien. En el paquete N°1, le digo a través del teléfono a mi cliente cómo hacer una página web efectiva, en el paquete n°2 le digo cómo hacer una página web efectiva y también le doy la oportunidad de yo ir a su página web y darle una opinión final. Y en el paquete nº2 también pero incluye opiniones ilimitadas, donde yo puedo ver sus página web y recomendarle cosas, termina, me envía un email donde me pregunta mi opinión, le digo que está pasando, que puede mejorar; igual pasaría con las promociones por email, las cartas de ventas, su boletín electrónico. Si yo tengo un paquete de “Cómo crear un boletín electrónico”, el paquete 1 tal vez incluya el modelo, donde yo hablo con el cliente y le digo: “Mira, este es el modelo, aquí tienes este documento, hablamos por teléfono preguntas y respuestas, adelante, lanza este boletín. Más nada. En el paquete n2 le incluyo lo mismo pero también le permite al cliente la opción de que me envíe una copia del boletín para yo revisarlo y darle mi opinión profesional sobre ese boletín. Y el paquete VIP incluye esto pero revisiones ilimitadas. ¿Ves lo que te quiero decir? Es como que estamos ayudando al cliente, lo estamos ayudando, pero estamos reduciendo drásticamente nuestro tiempo, nuestra ayuda directa, porque nuestra ayuda directa está reservada más para un nivel mucho más alto. Porque esto es lo que pasa, si tú en el paquete n°1 das todo lo tuyo y acceso instantáneo a ti -yo he cometido estos errores y los he arreglado a través del tiempo, pero los he cometido-, y estás bien disponible para tus clientes, y tu les das todo en un solo paquete, no hay espacio para que tu negocio crezca. Porque le estas dando todo, en mi caso, en realidad, mi sistema, si yo lo analizo, si doy un número, son 8 pasos.

144



Son 8 pasos para edificar un negocio exitoso de coaching o consultoría, y yo puedo incluir en mis paquetes el paso nº1, y dentro del paso nº1 tener 3 paquetes diferentes. O puedo incluir el paquete de los pasos n°1 al 3 en el paquete n°1, del 4 al 5 en el paquete n°2 y el todos los pasos es el paquete VIP, pero quiero ser recompensada de una forma que yo me sienta feliz de invertir mi tiempo en un cliente a un precio alto, es por eso que yo subo mis precios constantemente. Es por eso que mis paquetes ya van picando para los 15 mil dólares, y yo no he lanzado al mercado, no he abierto las puertas y tengo una gran lista de espera de clientes. Pero yo voy a querer para el nuevo año, en mi Asociación paquetes de 25000 dólares, para muchas personas no puede ser, para eso entonces tengo productos y servicios donde yo no estoy involucrada, pero si el cliente requiere mi ayuda a lago así tan especializado, yo quiero ser excelentemente recompensada. Un paquete de 20 mil dólares, con 4 clientes nada más al año son 80 mil dólares. 4 clientes nada más. Y yo puedo estar felizmente un año completo buscando solamente 4 clientes para generar 80 mil dólares. 4 clientes lo que necesito. O puedo hacer paquetes de 25 mil dólares y hago 100 mil dólares. Entonces es importante que aparte de estos paquetes tú veas la importancia de subir tus precios para ser excelentemente recompensado por tu tiempo. Y que si tú no estás directamente involucrado con tu cliente, que tengas productos y servicios que se encarguen de ayudar a tu clientela sin tu estar directamente involucrado. Por ejemplo, un cliente me llama en un futuro que está teniendo problemas en vender o que las personas se aprovechan de él, que no está vendiendo a buen precio, yo ya tengo esta serie grabada.

145



Entonces yo le puedo recomendar esta serie, que visite esta página web que ella le va a ayudar, yo no estoy involucrada, el cliente consume el producto, implementa y listo. Ahora si el cliente quiere mi ayuda directa para yo ayudarlo directamente con la implementación de esta serie, de todos estos pasos, entonces yo quiero ser excelentemente recompensada. No significa tomar de bobo a los clientes o ser bien carero, no. Es que yo valoro mi tiempo, y mi tiempo vale oro. Igual que el tuyo. Por lo tanto queremos tener esa distinción. Queremos alejarte de intercambiar tu tiempo por dinero. Y que cambies la mentalidad a generar ingresos de múltiples formas donde tú no estás tan involucrado. Y que cuando estés involucrado, se te pague excelentemente bien. Con la publicidad correcta. La publicidad es la clave. Mucha publicidad, un sistema de publicidad para estar constantemente llenando ese embudo de clientes, llenándolo y llenándolo y con el tiempo vas a tener una gran piscina para elegir. Tú miras el rio y te encuentras todos estos peces y hay 10 mil pescados nadando, ahí tiene que ver un pescadito color rojo que salga del agua y te elija a ti. Porque tienes la publicidad en su sitio para atraer toda esta clientela para entonces de ahí trabajar solamente con clientes que tu quieres trabajar. Los demás, que no pueden por la razón que sea, pues entonces está la serie de productos y servicios que tú vas a tener. Y si observas mi modelo, ahí vas a ver entonces el paso de la Asociación Internacional. Es un modelo donde me permite trabajar una hora al mes, pero puedo educar a 500, 1000, 2 mil personas dentro de mi Asociación, que van a obtener una teleconferencia mensual y estoy desde mi casita una hora al mes.

146



Mi asistente se encarga de enviar los mensajes, de programarme los sistemas para dar teleconferencias, como hace con esta. Marcela te envía a ti los email diciendo hoy es la clase, o ya está el audio grabado. Yo solo hago lo que hice hoy, sentarme para educarte. Educo a más. Entonces si uno calcula los ingresos, por esta clase hice cierta cantidad de dinero por tales horas de trabajo, y todo el resto está delegado. Ahí tú ves, mi modelo en acción, este producto está siendo grabado para ser convertido en un producto para vender para siempre. Para darle diferentes opciones al cliente, opciones de diferentes productos, infoproductos, opciones de tener acceso a mi directamente a través de VIP o opciones como coaching grupal, un poquito más económico pero no hay tanto trabajo directo, o sea que el cliente en un grupo de coaching grupal todos compartimos, hacemos preguntas, los otros escuchan de las ideas de los otros, de las historias de otros, de los dramas de los otros y en grupo nos apoyamos, y entonces yo abro las líneas (telefónicas), hacer preguntas y respuestas pero no hay ayuda directa ahí, donde el cliente levanta el teléfono para hablar conmigo. Ya para eso otro nivel más. Y entonces básicamente esto es lo que hace un negocio exitoso y lo que hace el sistema de los paquetes, opciones. Por ejemplo, el último ejemplo que voy a utilizar, es la Asociación mía, tengo productos, tengo coaching VIP, tendré coaching grupal y tengo un sistema de membresía mensual donde las personas me escuchan, habrá teleconferencias, entrevisto a un experto y ahí yo genero ingresos residuales todos los meses. Entonces estoy dándole opciones al cliente para tener acceso a mi conocimiento o a mi mentalidad, o a la mentalidad de mis clientes VIP platino que están teniendo éxito, que dicho sea de paso hoy fue el lanzamiento del primer libro de mi cliente VIP Platino Elizabeth Pabón.

147



Elizabeth comenzó conmigo un par de meses atrás, y eso fue en lo que nos enfocamos: “Vamos a enfocarnos en lanzarte al mercado con un libro. Y este libro te va a posicionar a ti como una experta bajo esa temática. Y tu lo puedes utilizar con x razón, o sea lo puedes enviar a tu clientes VIP platino interesado le puedes enviar el libro por correo. Si el cliente VIP platino va a pagar buen dinero por el conocimiento de ella y uno sabe que está previamente pre-cualificado, que tiene los recursos para invertir, se le abre la puerta con un librito, igual a credibilidad instantánea y posicionamiento como experta. El cierre de la venta aumenta considerablemente. Así que hoy estamos celebrando el lanzamiento del libro de Elizabeth que yo adoro, esa mujer es un evento, te lo digo de corazón. Estamos celebrando de todo un poco, y caemos al mismo paso, el ofrecimiento o la oferta de paquetes u opciones, vamos a llamarle así. Y eso es básicamente todo, eso es básicamente como tú creas paquetes. Desglosas tu conocimiento y dices en el paquete 1 puedo incluir esto. Y esto que esta vamos a incluirlo en el paquete número 2, y esto acá vamos a incluirlo en el paquete 3. Y para darle más sabor al paquete 3VIP vamos a ofrecerle esto también adicional. Recuerda no es aumentar tu trabajo, porque el paquete VIP no significa que lo vas a trabajar más sino que vas a añadirle más valor. Puede ser productos tuyos previamente creados, como pueden ser productos con otras personas, otros expertos también. En fin crear. Cuando estés haciendo el cierre de la venta, recuerda la teleconferencia de la semana pasada de como cerrar ventas, cuando tu cierras, le dices al cliente esta es la forma en cómo yo trabajo: tengo un paquete, el paquete se llama tal cosa, tu vas a presentar el paquete VIP y mencionas el precio del paquete VIP y esperas la contestación del cliente.

148



O puedes decir, yo tengo 3 paquetes de servicios a diferentes niveles y el paquete que te ofrezco es el servicio VIP que incluye esto. Y ahí haces silencio. Y en base a lo que te contesta el cliente tú puedes decir algo acorde, tal vez el comentario sea “Me encanta el paquete, suena excelente lo quiero, pero no puedo en este momento”. “Bueno, pero tengo este paquete. O este otro.” Es simplemente saber negociar, pero siempre debemos empezar por el paquete más alto que economiza dinero al cliente y te hace más dinero a ti. Y claro, si el paquete VIP, llamémosle como tú quieras, oro, platino, bronce, coaching VIP, consulta VIP, etc. busca el nombre divertido, lo que sea; tengo una amiga que los nombres de ellas son por nombres de personas. En fin, hasta de animales, algo divertido que sea diferente en el mercado. Entonces, se le ofrecen estos paquetes divertidos al cliente, se le ofrecen opciones y el cliente compra. Sinceramente no hay más que añadir a esta parte de los paquetes, porque es algo bien sencillo, es bien mega sencillo. Cuando se hace el cierre con el cliente se le ofrece esta opción de paquete, se le puede decir yo ofrezco 3 paquetes, y el paquete que te conviene o el que te recomiendo es el paquete VIP que incluye tal y tal cosa. Le dices el precio y haces silencio. Pero si en tu corazón tú sientes que no es necesario el paquete VIP, el paquete más alto pues dices “Mira, yo tengo estos paquetes, pero para tu condición, para el momento para ti, te recomiendo este otro paquete. Y este el precio.” Y mencionamos el precio y no decimos absolutamente nada más.

149



El que dice algo después del precio pierde. Nos quedamos tranquilitos para escuchar atentamente a la contestación, al nivel de energía del cliente por teléfono, podemos presentir energías o emociones a través de las palabras, tal vez te suene el cliente como triste, tú sientes que quiere el paquete, lo desea y simplemente apoyarlo, ayudarlo. En fin decimos el precio y nos quedamos callados para escuchar la reacción del cliente para entonces ofrecerle modificar paquetes. Algo bien importante sobre modificación: Si el cliente dice yo quiero el paquete más alto per quiero que elimines tal o cual cosita, tu puedes hacerlo pero entonces te deben pagar más. Porque no quieres destruir un paquete completo. Es como en el campo de la belleza, con un sistema de limpieza de 5 pasos. Han cambiado mucho, ahora es 3 en 1, pero antes eran la limpieza, la mascarilla, el tonificante, humectante y la base. Y yo hacia la presentación y el cliente enamorado de los pasos. Y el cliente me decía “Me gustan todos los pasos pero entonces porque no le sacas el limpiador o el humectante” -o lo que sea. ¡No se puede! Este paquete es completo. Si dejas uno de ellos y vas a fallar en los otros. Este paquete viene así y tiene un descuento especial porque es el paquete más avanzado y contiene un descuento, vas a economizar dinero. Si quieres sacarle algo entonces le cobras un poquito más porque le está quitando y tú no quieres que le quite, pero si ellos quieren tú tienes que ser recompensada adecuadamente. Tú no quieres sentirte nunca, sentirte mal por darle un precio más bajo, hay dios le quite todo esto, o le quite y no va a ver el resultado. Tú tienes que vender con autenticidad, párate en ese podio y decir esto es lo que tú necesitas, el paquete n3 contiene esto y esto es lo que cuesta. ¿No?

150



Pues mira, tengo el paquete 1 y contiene este precio. Me interesa pero.... Planes de pago, esto es lo que hay. Y cuando haces planes de pago siempre vas como a financiar ese plan de pago, por ejemplo si cobras mil dólares, no vas a cobrar 4 cuotas de 250, tú tienes que financiar. Mira, tu quieres plan de pago te va a salir 297 dólares cada pago. Le queremos crear ese imagen de que economiza dinero si paga al instante, porque dinero en mano vale mucho más que dinero volando. O si el cliente está listo, vamos a darle un descuento de 100 dólares, queda en 900 dólares y tomas la decisión ahora. Eso es básicamente, darle opciones al cliente. Muchas opciones confunden la mente y mente confundida no compra. Mantente entonces entre el paquete 1, 2 y 3. Que interesante el sistema de paquetes. Ahora yo te estoy diciendo paquete 1, 2 y 3, si yo estuviera ofreciendo coaching VIP platino para este serie especifica, entonces ahí vienen preguntan tuyas, ¿cómo le llamo a estos paquetes? Pero entonces al querer la ayuda directa de uno, pues llámalo esto, lo otro vamos a hacer un brainstorming, vamos a planificar, vamos a intercambiar ideas para nombrar estos paquetes. Eso es lo que te quiero decir: que el paquete numero 1, yo te doy la clase como esta. Paquete n2 incluye sesión de preguntas y respuestas al final de esta serie, y el paquete n3 incluye la serie, las preguntas y respuestas del paquete 2 y la ayuda mía directa a través del correo electrónico. Son ideas, claro yo no abrí las puertas del coaching VIP platino para esta serie por el simple hecho de que no tengo el tiempo, pero les puede dar ideas de cómo ofrecemos paquetes que le dan opciones al cliente y tal vez quiero ayuda directa y no tiene los recursos pero si vio todo el sistema y te compra el paquete 1.

151



Hemos finalizado esta última parte de mi serie. Ya tienes todo lo que necesitas para tener éxito atrayendo clientes, subiendo tus precios, creando paquetes que se venden y cerrar la venta de forma autentica y natural. Lo único que me queda pedirte es que tomes acción. Ahí está el secreto de mi éxito. Que dios te bendiga. Diana Fontanez Presidenta Diana Fontanez Internacional LLC www.dianafontanez.com

Sube tus Precios y Cierra la Venta - sistema-secreto.com · Quiero darte las gracias por estar...

Documents

Transcript of Sube tus Precios y Cierra la Venta - sistema-secreto.com · Quiero darte las gracias por estar...