““AÑO DE LA UNION AÑO DE LA UNION NACIONAL FRENTE A LA NACIONAL FRENTE A LA

CRISIS EXTERNA”CRISIS EXTERNA”

INSTIRUTO SUPERIOR TECNOLOGICO INSTIRUTO SUPERIOR TECNOLOGICO “ENRIQUE LOPEZ ALBUJAR”“ENRIQUE LOPEZ ALBUJAR”

ALUMNA: ALUMNA:

ELIZABETH BALCAZAR ELIZABETH BALCAZAR PAREDESPAREDES

La subasta electrónica / subasta inversa es un proceso dinámico de negociación de precios ON LINE entre proveedores seleccionados para conseguir una parte del negocio.

Se trata de un nuevo sistema de negociación en el que, en cierto modo, desaparece la relación personal con el cliente para convertirla en una negociación a través de Internet. Las subastas electrónicas han tenido un crecimiento del 75% del año 2000 al año 2003 habiéndose implantado en numerosos sectores productivos: SUBASTAS ELECTRONICAS automoción, energía, aeroespacial, contratación publica, etc.

SUBASTAS ELECTRONICAS

• Aumenta el espectro de potenciales proveedores pues puede invitar a proveedores alejados geográficamente.

Genera ahorros en sus compras• Reduce el tiempo de negociación en un 50% (30%

en la preparación y 95% en la cotización).• Las empresas obtienen un Retorno Sobre La

Inversión (ROI) hasta de 10 a 1 organizando subastas electrónicas.

• El 80% de los proveedores acusan una bajada de precios como resultado de las subastas.

• Despersonaliza la oferta evitando posibles tratos de favor entre el comprador local y el proveedor habitual.

• Reducen los errores de las ofertas.

VENTAJAS

• 1. Preparación de los lotes. El cliente solicita a sus proveedores habituales un completo dossier sobre los productos suministrados:

• Precio.• Condiciones de entrega: embalaje,

paletizado, etc.• Especificaciones técnicas: características,

diseño, medidas, etc.• Posteriormente, dividirá las referencias en

los lotes que quiere que sean cotizados.

PROSESO DE LA SUBASTA

• 2. Preselección de participantes. El cliente selecciona de tres fuentes:

• Proveedores conocidos por el cliente.• Proveedores tipo A (los más importantes en su cartera).• Base de datos clientes (muchas veces proporcionados por

el propio operador de Internet)• Nuevos proveedores.

La diferencia con una negociación tradicional es que estos dos últimos grupos pasan de 20% al 40%. Una vez seleccionados los participantes, les enviará un dossier en el que figurará:

• Fechas del proceso de negociación.• Condiciones del contrato.• Aceptación del proceso de cotización. Se trata de un

impreso que se devuelve al cliente firmado.

• 3. Solicitud de información - RFI. El cliente envía (normalmente a través de correo electrónico) un dossier al ofertante en el que solicita información de algunas de las siguientes áreas:

• Física: nombre, dirección, teléfono, persona de contacto.

• Económica: evolución de ventas, número de empleados, cuota de mercado,etc.

• Financiera: inmovilizado, evolución de beneficios, etc.

• Comercial: mercados de implantación, efectivos en la red de ventas,productos comercializados, principales clientes, ventajas competitivas, etc.

• Productiva: parque de maquinaria, capacidad disponible de producción,posibilidad de estocaje, plazo de entrega.

• De calidad: controles de calidad, certificaciones conseguidas, plan de contingencias, reacción ante una reclamación, etc.

• Esto permite al cliente hacer un rápido benchmarking entre los ofertantes y realizar una preselección de los más interesantes. Hay que señalar que muchos clientes dejan de responder algunas preguntas que consideran confidenciales (p.ej., evolución de los beneficios).

4. Subasta electrónica / subasta inversa / puja / negociación electrónica: El cliente envía una información a los proveedores seleccionados que incluye:

• Información sobre la subasta: fecha, portal de compra, condiciones de la

• subasta, teléfonos de contacto, etc.• Nombre y contraseña. Se envían en diferentes correos

por razones de

• seguridad.• Generalmente, el proveedor de internet

ofrece un curso on line sobre la forma de cotizar en la subasta, adicional se realizan simulaciones de la negociación real.

5. Adjudicación.• Decisión del participante ganador para cada

lote.• No necesariamente la menor oferta es la

mejor, por lo tanto el precio no es el único factor a tomar en cuenta.

• Solicitud del desglose de precios. El cliente tiene un plazo para enviar los precios de cada referencia.

• Implementación del contrato.