PROCEDIMIENTOS DE NEGOCIACIÓN

Cursos de negociación- Casos prácticos

Procedimientos de Negociación

1. Objetivo

2. Contenido

3. Duración

4. Medios

5. Grupo

ÍNDICE

Procedimientos de Negociación. Objetivos

1. Objetivo

1.1 Conocer el proceso de negociación

1.2 Puntos fuertes y débiles del negociador

1.3 Mejorar las capacidades de negociación

Procedimientos de Negociación. Contenido

2. Contenido

2.1 Teoría de la negociación

2.2 Persuasión vs Negociación

2.3 Win / Win

2.4 Objetivo de la Negociación

2.5 Proceso de Negociación

2. Contenido

Casos Prácticos

✓ 3 casos básicos

Procedimientos de Negociación. Contenido

1. Total War 02.20072. Flea market 02.20073. Product X 02.2007

2. Contenido

Casos Prácticos

✓ 6 casos del proceso de negociación

Procedimientos de Negociación. Contenido

1. Price List I 02.20072. Price List II 02.20073. List SKU 02.20064. Want to Travel 03.20065. Close the Agreement 02.20066. Renting a Flat 02.2007

2. Contenido

Casos Prácticos

✓ 5 casos globales de negociación

Procedimientos de Negociación. Contenido

1. The Range 03.20032. Landlord 06.20073. Real Estate Agreement 06.20074. The Merge 02.20065. A Tres Bandas 06.2007

2. Contenido

Plan de Negociación

✓ Los alumnos reciben una herramienta desarrollada

En excel , para facilitar el Plan de Negociación

Procedimientos de Negociación. Contenido

7,00%

6,50%6,25%

6,12% 6,06% 6,00%

0,00% 0,00% 0,00%

3,00%

3,50%3,75%

3,88% 3,90% 4,00%

0,00% 0,00% 0,00%

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

6,00%

7,00%

8,00%

1.1.2007 1.1.2007 1.1.2007 1.1.2007 1.1.2007 1.1.2007

Company Mov.

Goal

MA

Customer Mov.

Cust MA

Cust Goal

✓ Casos confeccionados por el profesor

2. Contenido

Procedimientos de Negociación. Contenido

Negotiation case. Prepared by Francisco Serra. March 2006Updated : FS 2.2007

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✓ Casos de role desarrollados . En grupos de negociación paralelos. En negociaciones cruzadas

2. Contenido

Procedimientos de Negociación. Contenido

Los alumnos perciben sus puntos fuertes y débiles a través de las negociaciones comparadas, y las valoraciones del profesor

Procedimientos de Negociación. Duración

3. Duración

✓ Día 1 . Teoría de la negociación. 9 casos básicos y de proceso

✓ Día 2. Procedimientos de negociación. 5 casos de negociación globales

5. Grupo

- Sala de presentación- 1 ó 2 salitas de preparación de casos

- Ideal entre 6 y 8 personas

Procedimientos de Negociación. Medios y Grupo

4. Medios