SALES ENABLEMENT1 de Junio

Rubén Medina de Léon

Rubén Medina de León

Consultor Internacional de InboundMarketing

España, Portugal, Sudáfrica, Israel, Emiratos Árabes

¿Qué es Sales Enablement?

“Ofrecer información relevante a agentes de venta clave en el momento y formato adecuado para que puedan trabajar la oportunidad”

Añadir valor más allá de lo que el comprador pueda encontrar por si mismo

¿Por qué estamos aquí?

40% de los agentes de venta admite que hoy en días es más difícil conseguir una respuesta de los prospectos que hace 2 años atrás

1 de 4 compañías confiesa que sus equipos de marketing y ventas están mal alineados

Fuente: Aberdeen Group

Fuente: Aberdeen Group

@BenCotton | #GrowWithHubSpot | @HubSpot

COLABORAR?¿Cómo podemos

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MARKETINGS

VENTAS MARKETING+=

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2.1. 3.LENGUAJECOMÚN

APLICARPROCESOS

MISMAS HERRAMIENTAS

VENTAS & MARKETINGALINEAMIENTO

¿Quiénes son ?

DEFINEELCICLO DE COMPRADE UN LEAD

Prospect/Visitor

Lead

Customer

Prospect/Visitor

Opportunity

Lead

MQL

SQL

Prospect/Visitor

Opportunity

Customer

SLASERVICE LEVEL AGREEMENT

Contrato entre el proveedor de servicios y el usuario final donde se define el nivel de servicio esperado de el proveedor.

MARKETINGA VENTAS

VENTAS AMARKETING

Número y calidad de leads para alcanzar los objetivos de ingresos

Tiempo de respuesta para tratar cada lead y organizar un follow-up

APLICAR PROCESOS

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STEP

1

STEP

2

STEP

4

STEP

3

STEP

5

BUILDING SMARKETINGALIGNMENT

Cálculos deMarketing

DeterminarCrecimientoNegocio

Cálculos DeVentas

SLA Reporte Marketing

SLAReporteVentas

NUEVOSOBJETIVOS DE INGRESO

A MEDIAGE PRECIO DE VENTA

Determinar el crecimiento del negocio

1BUILDING SMARKETINGALIGNMENT

=

NEW NUEVOOBJETIVO Nº CLIENTES

L% SQL-CLIENTES

Calcular esfuerzos Marketing2

BUILDING SMARKETINGALIGNMENT

==

Calcular esfuerzos Ventas3

BUILDING SMARKETINGALIGNMENT

Número de deals ganados por el vendor que responde primero a la oportunidad.

35% 50%

Source: insidesales.com

4

BUILDING SMARKETINGALIGNMENT

Leads

Days

Crear reportes de SLA Marketing

Objetivos GeneraciónLeads

Leads

Days

4

BUILDING SMARKETINGALIGNMENT

Crear reportes de SLA Marketing

Actualiza el SLA cada mes / Q-Nº leads generados por marketing-Nº de leads que se cierran a clientes-Ingresos obtenidos por lead-Total Ingresos por leads de marketing

4

BUILDING SMARKETINGALIGNMENT

Crear reportes de SLA Marketing

Fórmula

Nº leads marketing cerrados a clientes Nº leads marketing

=% ratio leads/clientes

4

BUILDING SMARKETINGALIGNMENT

Crear reportes de SLA Marketing

Fórmula

Ingresos leads cerradosNº leads marketing cerrados a clientes

=valor del cierre de una venta

4

BUILDING SMARKETINGALIGNMENT

Crear reportes de SLA Marketing

Fórmula

Ingresos totales por leads generados por marketingingresos totales de leads cerrados

=% ingresos Marketing

5BUILDING SMARKETINGALIGNMENT Set Up Crear reportes SLA ventas

Objetivos Ventas

Herramientas

CRM

Acciones para el cambio

1. Management alineado2. Definir ciclo de vida3. Crear un SLA

5. Vivir Ciclo de Compra

4. Objetivos Globales