SI, DE ACUERDO - Como negociar sin ceder El modelo de negociación de Harvard

Las personas no enfrentamos a un dilema al momento de negociar: Elegir entre el modelo duro o el modelo suave de negociar:- En el estilo “duro”, las personas buscan GANAR A TODA COSTA.- En el estilo “blando”, las personas buscan UNA SOLUCION AMISTOSA.

Cada estilo tiene un coste personal:- En el estilo “duro”, las personas lastiman sus relaciones.- En el estilo “blando”, ceder hace que nos sintamos explotados y amargados.

Cualquier método de negociación debe juzgarse de acuerdo a 3 criterios:Debe producir acuerdos Sensatos, Eficientes y Amistosos (SEA).

¿EL MODELO DURO CUMPLE CON ESTOS 3 CRITERIOS? NO

El modelo “duro” NO PRODUCE ACUERDOS SENSATOS, ya que:La atención se centra en POSICIONES mas que en satisfacer INTERESES.

El modelo “duro” NO PODUCE ACUERDOS EFICIENTES, ya que:Los acuerdos TOMAN TIEMPO. Se inicia desde posiciones extremas desde las cuales se cede poco a poco. Adicionalmente, tácticas como la amenaza de rompimiento o la inmovilidad dificultan la toma de decisiones.

El modelo “duro” NO PRODCUE ACUERDOS AMISTOSOS, ya que:La negociación se convierte en un ENFRENTAMIENTO DE VOLUNTADES, en una batalla donde se gana o se.

¿ES LA NEGOCIACION AMABLE ES LA SOLUCION? NO

La atención aún se centra en POSICIONES. Ser amistoso no evita que los acuerdos TOMEN TIEMPO.Aunque si, por lo general produce ACUERDOS AMISTOSOS.

Sin embargo, optar por el estilo “blando” nos hace vulnerables si nos enfrentamos a negociadores del estilo “duro”.

¿EXISTE ALGUNA ALTERNATIVA? ¡SI!: CABIAR EL JUEGO

En toda negociación, la comunicación se da en 2 niveles: “contenido” (FONDO) y “las maneras” FORMA (Se necesita establecer un proceso que sea aceptado por las partes).

La Universidad de Harvard propone un modelo de negociación, al que llama “Modelo por Principios”, el cual considera:

1. Los 3 criterios para llegar a un acuerdo en una negociación: Que produzca acuerdos Sensatos, Eficientes y Amistosos2. Los 2 niveles de comunicación en que se da una negociación: Contenido y manera.3. Los 4 elementos básicos de una negociación: Personas Intereses, Opciones y Criterios.

EL MODELO DE NEGOCIACION BASADO EN PRICIPIOS

Se resume en 4 puntos básicos:

1. PERSONAS: Separe las personas del problema.- Somos criaturas “intensamente” emotivas.- Atacar el problema y no atacarse mutuamente.

2. INTERESES: Concéntrese en los interese y no en las posiciones.- Con frecuencia una “postura fija” al negociar obscurece nuestra visión de “lo que realmente queremos”.

3. OPCIONES: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.-Tratar de decidir EN PRESENCIA de un adversario obscurece nuestra visión de y nos impide centrarnos en “lo que realmente queremos”.- Es deseable RESERVAR UN TIEMPO antes de ponerse de acuerdo para poder inventar opciones de mutuo beneficio

4. CRITERIOS: Insista en que el resultado se base en un criterio objetivo.-El acuerdo debe reflejar algún CRITERIO JUSTO, e INDEPENDIENTE DE LA VOLUNTAD DE CADA PARTE, tales como: El precio de mercado la opinión de un experto, la costumbre o la ley.

Finalmente, divide en 3 etapas el periodo desde que el momento en que se inicia la negociación hasta el momento en que se llega a un acuerdo o se desiste de uno:

Análisis:- Diagnosticamos la situación.- Obtenemos la información y la organizamos.

PlaneaciónSe propone objetivos relistas.

DiscusiónCada parte debe entender (lo cual implica una preparación previa):- Los intereses de la otra parte.- Las diferencias de percepción que pueden existir.- Las dificultades en la comunicación que pueden existir.

Extraído de:“SI, DE ACUERDO - Como Negociar Sin Ceder” (Roger Fisher y William Ury)