SESIÓN XIEstrategias de Plaza y

Distribución

Curso:MARKETING II

Docente: Ing. Paola Meza MaldonadoEmail: paolameza@autonoma.edu.pe

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL PERÚ

de segmentación

CompañíaMisión, Objetivos, &

Recursos

F.O.D.A.

Producto Precio

TargetMarket

Promoción PlazaCompetidores

Perfil &Perspectiva

Ambiente ExternoTecnología Político y Legal Social y Cultural Economicos

Targeting &Segmentación

Diferenciación yposicionamiento

Enfocar la estrategia con criterios cualitativos y cuantitativos de la investigación

Logística(Distribución Física)

manipuleo de bienes para equiparlas necesidades del publicoobjetivo y el marketing mix de lafirma – Ambas dentro de las firmasindividuales o a lo largo de lacadena de distribucion.

Canales deDistribución

Planeamiento Estratégico para la Distribución

Alguna empresa o individuoque participa en el trayecto delproducto, desde el productorhasta el usuario o consumidor

final.

DosPerspectivas

Diferentes

Transporte, almacenaje y

PublicoObjetivo

Decisiones Estratégicas para elPlaneamiento de la plaza :

• Metas en la Distribución– Nivel de exposición ideal del

mercado

– Nivel de distribution customerservice

• Tipos de canales (directo,indirecto)

• Quien maneja toda la cadenade distribución

• Como manejar el transporte,almacenamiento y manipuleode materiales

• Tipos de intermediarios

Strategies Selectivo

Exclusivo

= Números depuntos de venta

Exposición del mercado

Intensivo

MarketExposure

Cos

tos

($)

Nivel de Servicio al cliente

0 90%

Servicio al cliente y su costo comercial

Costo TotalDel PD (porcentajede disponibilidad)

Ventasperdidas

Generalmente, mientras mas altosea el nivel de servicio al cliente,mas alto es el costo…

0

Los factores que alteran el PD delnivel de servicio, puede afectar las

compensaciones• Información anticipada

sobre disponibilidad delproducto

• Procedimientos del pedidopendiente

• Daños en el envío,almacenando y dirección

• Información anticipada enpleno retraso

• Confiabilidad en la fechade expiración

• Detectar-free deliveries• Procedimiento para las

devoluciones

• Ingresos y ordenes deprocesos

• Donde se almacena elinventario

• Información de las ordenes• Tiempo necesario para

entregar una orden• Acceder a las instrucciones

de los clientes• Cómo se manejan los

ajustes necesarios

Ejemplo: Como la tecnología de la información nos ayuda amejorar las coordinaciones en los canales PD de distribución

InventarioJust-in-Time

Sistemas deinformación deactualización

continuaÁreas donde

lasComputadoras

ayudan al servicio

Intercambio deDatos

electrónicos

AlgunasRazonesPara Elegir losCanales directos deDistribución

Por que una empresa prefiere usarcanales directos de distribución

Mejor Control

Menor Costo

Valor añadido al proceso deproducción

Contacto directo con lasnecesidades del consumidor

Respuesta o cambiosinmediatos en el mkt mix

Intermediarios ConvenientesNo disponibles

Directo-al-consumidor puede no serlo mas rápido y conveniente• Discrepancias en las cantidades y

surtidos :– Empresas que quieren especializarse y producir

grandes cantidades de un numero limitado deproductos

– Clientes que desean comprar pequeñas cantidades ytener demandas heterogéneas de diversos productos

• Algunas separaciones entre loscompradores y vendedores

–––––

EspacioTiempoInformaciónPropiedadValores

Breaking

Desclasificar

Acumulación

Clasificación

Actividades De ReagrupaciónEl ocuparse de discrepancias en las cantidadesy surtido puede requerir actividades dereagrupación

Bulk-

Tipos de comerciantes

Rack JobbersGeneral

Merchandise

Producers’Cooperative

Single- orGeneral-Line

Tipos de comerciantes

Drop-Shippers

Mail-Order

Truck

Especialistas

Cash-and-Carry

Agentes Intermediarios

Manufacturers’Agent

AuctionHouses Brokers

CommissionMerchants Selling

Agents

Tipos deAgentes

Intermediarios

Tipos de Retailers

MediosConven_cionales

AmplioSurtido yServicio

AmpliadoSurtido y/oMárgenes/Servicioreducido

Márgenes masaltos y menosSurtidos

Tiendas especializadas yTiendas pordepartamentos

Supermercados, Casa dedescuentos, Mass-Merchandisers,Venta por catalogo

Ordenes telefónicas/ correoMaquinas vendedorasPuerta en puertaTiendas de convenienciasVentas por internet

TiendasDe

Líneaslimitadas

Maneras en que los retailers tratan deobtener Economías de Escala

CadenasCorporativas

CadenasVoluntarias

CadenasCorporativas

Franquicias

Retailers quedesean

Economíasde Escala

Características

TiposdeCanales

Tradicional

Sistemasdemarketingvertical

Administrado Contractual Corporativo

CantidaddeCooperación Pocoonada

Masomenosbueno

Unpocomejor Completo

Control “Mercado”Poder

económicoyliderazgo

Contratos Propiedaddeunacompañía

Caracteristicas de Sistemas tradicionales yverticales de marketing

Vertical Market Systems puede requerir “canalesencabezadores”

Elegir correctamenteLos canales

Comisión comúndel producto-mercado

Manejo deConflictos

Canal encabezadopara crear un plan

Enfoque deObjetivos comunes

El concepto de la distribución física

Compañías orientadas al mercado emplean logísticasbajo la perspectiva del Concepto de la distribuciónfísica, la cual afirma que todas las actividades que unaempresa tiene de transporte, almacenamiento ymanipuleo de toda la cadena deben ser:

•••

coordinadas como un solo sistemaIdeadas para minimizar costospara darle un buen nivel de servicio al cliente.

Funciones de Transporte

Rieles Camión

Modos deTransporte

Aire

PipelineMar

Funciones de almacenamiento (bienes,no servicios!)

Estabilidad Del Precio

Flexibilidad

Costos

Funciones especializadas

F.O.D.A.

Producto Precio

TargetMarket

Promoción Plaza

Tecnología Político y Legal Social y Cultural Económicos

Targeting &Segmentación

Diferenciación yposicionamiento

Enfocar la estrategia con criterios cualitativos y cuantitativos de la investigación