COMERCIO ELECTRONICO

Sesión 4: Venta cara a cara

Contextualización

En esta semana hablaremos de las características que se tienen al

generar una estrategia del marketing directo con la venta por catálogo y

el telemarketing. Sin duda dos técnicas que se utilizan en la actualidad

con gran frecuencia, ya que se ha demostrado su efectividad para el

convencimiento inmediato de los clientes, consumidores y prospectos.

Introducción

Se ha propuesto el tema del marketing de base de datos en la semana dos,

éste ayudará a construir nuevas formas de llamar la atención a los

consumidores.

No olvidemos, que elegir bien a una persona por lo que conocemos como

hábitos de compra, nombre, edad, domicilio, entre otros. Nos forma una

expectativa más grande e integral de cómo debemos de vender mejor

nuestros productos.

Mercadotecnia por catálogo

¿Por qué la venta por catálogo está en creciendo en nuestro país?

México es un país con 112, 336, 538 de habitantes según los datos del 2010 del

Censo Nacional de Población, dentro de esta enorme cantidad de personas se

lleva a cabo una gran participación económica. Con estos datos podemos explicar

otra estrategia que se utiliza con beneficios grandes en las empresas mexicanas e

internacionales, la venta directa por catálogo, la definición de esta táctica es:

“publicación de marketing directo con varias páginas que muestran una variedad

de artículos” (Wells, Burnett, Moriarty, 2005).

Según la Asociación Mexicana de Ventas Directas, A.C. los

productos que más se comercializan por este medio son los

siguientes:

Mercadotecnia por catálogo

En la gráfica observamos que los productos de belleza

son los principales artículos en comercializar por el

catálogo, ya que tienen el 41% de las ventas totales

registradas en México. Siguiendo con el calzado con

27% de participación del mercado en segundo lugar. En

tercer lugar tenemos a los suplementos alimenticios con

un 19%. En términos de ingresos, las empresas con este

método de ventas directas generan 2,000 millones de

dólares al año. Participan en este movimiento la cantidad

de 1.9 millones de mexicanos. Los niveles

socioeconómicos más importantes para este medio son

el C, D+ y D.

Mercadotecnia por catálogo

El reto principal que tiene esta táctica es la gran diversidad de productos que se

pueden ofrecer dentro de la línea por catálogo. Acomodar los diferentes tipos de

artículos en peso, medida, color, y otras características principales hacen que la

compañía deba tener un sistema logístico eficaz y sin duda eficiente. Según Philip

Kotler, el éxito de la empresa de venta por catálogo depende de la capacidad que

tenga para administrar su base de datos, ya que uno de los principales problemas

que se enfrenta este negocio es la alta tasa de devolución y de la misma forma

proyectar una imagen distintiva y diferente a la competencia.

¿Cuál es la actividad de la empresa con este medio exitoso?

Mercadotecnia por catálogo

No sólo se puede tomar en cuenta a

las publicaciones impresas como

catálogos, actualmente los medios

electrónicos han apoyado para tener

una mayor cercanía con los clientes

potenciales. Los catálogos por

internet no sólo muestran la

mercancía, sino que de la misma

forma se puede tener acceso

inmediato a la compra.

¿Cuántos tipos de catálogos existen?

Mercadotecnia

por catálogo

Telemarketing

Dentro del marketing directo existe un método que ha tenido mucho éxito, nos

referimos al telemarketing. Como definición tenemos que el telemarketing “consiste

en emplear operadores telefónicos y centros de llamadas para ofrecer a sus nuevos

clientes, vender a clientes existentes y ofrecer un servicio adicional como tomar

nota de pedidos y responder preguntas” (Kotler; Keller, 2006).

Con la herramienta del telemarketing se pueden unir estas dos técnicas, con una fuerte

rentabilidad para la empresa, ya que se lleva un plan de ejecución que debe considerar lo

siguiente:

• Tiempo estimado de duración con cada individuo de 1 a 3 minutos.

• Cantidad mínima de llamadas por día.

Bajo la perspectiva de los costos también es bajo, ya que se

considera la nómina del operador y el costo de la llamada local,

y en algunos casos, la larga distancia.

Telemarketing

Por el lado de la atención sigue siendo personalizada y por ende puede resolver cualquier problema que surja en el momento. Dentro del las habilidades que existen en el telemarketing tenemos cuatro principales:

1. Televenta: Consiste en recibir llamadas de pedidos por promociones en televisión, radio, catálogos y otros medios masivos o directos.

2. Telecobertura: Se lleva a cabo para hablar con clientes para reforzar su lealtad a la marca y retomar cuentas olvidadas.

3. Teleproyección: Es preparar y desarrollar nuevas estrategias de venta que se cerrarán con otros canales.

4. Atención a clientes y servicio técnico: Se lleva a cabo para a atención personalizada y servicio al cliente especial o cliente cautivo de una empresa determinada.

Conclusión

En esta semana se expusieron los alcances del marketing a través de

catálogos y telemarketing, en cuanto a los primeros, pudimos identificar la

eficacia de este medio para la venta de productos, por ejemplo zapatos y

cosméticos, en cuanto al segundo medio se expuso su importancia en la

venta de servicios como los son tarjetas de crédito, seguros entre otros;

ambos recursos posibilitan una gran oportunidad para la comercialización, sin

embargo su uso puede ir más allá de los ejemplos citados.

Para aprender más

Patagonia Kotler, P.; Keller, K. (2006).

“Sensacional”, “increíble” y “fantástico” fueron algunos de los adjetivos que empleó el jurado de Catálogo

Age cuando concedió el galardón “Catálogo del año” a la edición de otoño de 2002 de Patagonia. Los

jueces quedaron impresionados por la espectacular fotografía de la portada, en la que aparecía una

pintoresca imagen de las montañas sudamericanas, la excelente selección de productos y la soberbia

presentación de catálogo. Asimismo, el texto del catálogo recibió elogios por su gran detalle sin exceso de

tecnicismos, y las

imágenes también recibieron cumplidos por su calidad y por ofrecer un importante refuerzo visual.

USA A Kotler, P.; Keller, K. (2006).

USA A, ubicada en San Antonio, Texas, es la prueba de que una compañía de seguros es capaz de

realizar sus negocios por teléfono sin llegar a ver el rostro de sus clientes. Desde sus inicios, USA A se

concentró en la venta de seguros para automóviles, y posteriormente comenzó a asegurar otros productos

hasta entrar en el sector militar. Para aumentar su participación en los negocios del cliente, la empresa

fundó un banco, emitió tarjetas de crédito, abrió una correduría de bolsa de descuento y maneja fondos de

inversión. A pesar de que las transacciones se realizan por teléfono, USA A ha conseguido uno de los

índices de satisfacción de los clientes más altos de Estados Unidos. De hecho, la empresa recibió el

Premio del Presidente de J.D. Power & Associates 2002.

Referencias

Kotler, P.; Keller, K. (2006). Dirección de marketing (12a. ed.). México: Pearson. Wells, W.; Burnett, J.;

Moriarty, S. (2005). Publicidad, principios y prácticas (3a. ed.). México: Prentice Hall.

Cibergráficas

Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública (2011). Índice de niveles

socioeconómicos. Recuperado el 3 de noviembre de 2011 en: http://www.amai.org/

Asociación Mexicana de Ventas Directas A.C. (2010). La venta directa en números. Recuperado el 10 de

julio de 2011, de http://www.amvd.org.mx/amvd_ventadirecta_numeros.php

Vargas, I. (febrero, 2010). Ventas por catálogo, opción de negocio. México: CNN Expansión. Recuperado el

10 de julio de 2011, de: http://www.cnnexpansion.com/mi-dinero/2010/01/29/el-negocio-de-los-catalogos