Seminario de ÉxitoSeminario de ÉxitoTianshi Colombia LtdaTianshi Colombia Ltda

Bogotá, Enero 31 y Febrero 1 de 2012.Bogotá, Enero 31 y Febrero 1 de 2012.

Gustavo Riveros Sáchica Gustavo Riveros Sáchica

Primera partePrimera parteDespierta tu mente financieraDespierta tu mente financiera

Tianshi Colombia LtdaTianshi Colombia Ltda

¿Cómo iniciamos hoy nuestro ¿Cómo iniciamos hoy nuestro proceso?proceso?

Esta es información, que de ser aplicada, podrá transformar radicalmente tus finanzas personales por el resto de tu vida y te servirá para enriquecer la vida de las personas que hacen parte de tu grupo que es la clave de quienes deciden ingresar al multinivel.

Como yo hago cualquier cosa, Como yo hago cualquier cosa, hago todo.hago todo.

Completa las siguientes frases:Completa las siguientes frases:1. Dinero es…

2. Dinero es…

3. Dinero es…

4. La gente rica es…

5. La gente rica es…

6. Riqueza es…

7. Riqueza es…

8. Las razones por las cuales no puedo ser extremadamente rico son…

9. Mi mayores temores con respecto a volverme extremadamente rico

son…

10. La peor cosa acerca del dinero es…

¿De dónde proviene el dinero?¿De dónde proviene el dinero?

• Sueldo – trabajo : 91%

• Autoempleo : 5%

• Negocio propio (+ 200 empl.) : 0,01% (1 de cada 10.000)

• Arriendos e inversiones : 4%

Más del 90% de la gente depende financieramente de su Más del 90% de la gente depende financieramente de su trabajo.trabajo.

¿Y yo?¿Y yo?

¿Cómo se comporta una curva de ¿Cómo se comporta una curva de gastos típica?gastos típica?

• Me gasto más de lo que me gano.• ¿Por qué no cambio esto?• ¿En realidad quiero una vida en la que al final estaré dependiendo

de otros?

($)

(T)

Ingresos (I)

Ahorro (H) = 0

¿¿Qué pasa si tan solo nos esforzamos Qué pasa si tan solo nos esforzamos por aumentar nuestro sueldo?por aumentar nuestro sueldo?

• Tener un mayor sueldo no mejora mi nivel de ahorro.• El 67% de quienes se ganan la lotería regresan a su estado

financiero inicial, o más abajo.

($)

(T)

Deudas Trabajo adicional

Ahorro (H) = 0

Para tener un verdadero cambio Para tener un verdadero cambio debo tener una debo tener una educación educación

financierafinanciera..

El propósito de esta primera El propósito de esta primera sesión de trabajo es…sesión de trabajo es…

• Tomar acción para multiplicar mi dinero.

($)

(T)

Mis gastos…Mis gastos…

• Tienen su origen en mis necesidades.• El objetivo del mercadeo y la publicidad es convertir mis

necesidades en deseos.• La mayoría de mis gastos provienen de mis emociones

e impulsos.• Comprar en diferentes estados de ánimo ¿es igual?• ¿Mi capacidad de ahorro está en mis ingresos o en mis

emociones?• Proyectar mi flujo de caja.

La primera parte del plan es…La primera parte del plan es…

• Tener un plan!!!• ¿El logro de mis sueños está si permanezco en mi

zona cómoda?• ¿Qué implica lograr lo que realmente quiero?

Un alto en el camino…Un alto en el camino…

• Si disfruto en exceso mientras “construyo” me estanco.

• Construir implica decidir.• Cuidado con caer en tacañerías.• La vida es un juego de elegir.• ¿Cuáles serán tus elecciones financieras de hoy en

adelante?

Programación mental financieraProgramación mental financiera

• ¿Hoy en día cuánto dinero estoy programado para recibir?• El 80% de la gente nunca logra su libertad financiera.• ¿Qué es alcanzar mi libertad financiera?• Es lograr que mis ingresos pasivos sean mayores o iguales

a mis gastos totales.• Todo lo invisible crea lo visible. Todo empieza con un

pensamiento.• El dinero es un fruto del árbol de mis pensamientos… mi

escasez también.• Hoy hago un alto para reprogramar mi actitud financiera. (D)

Programación mental financieraProgramación mental financiera

1. Programación verbal: ¿Qué oías frente al dinero cuando niño(a)?2. Modelación: Las personas que te educaron ahorraban?, ¿gastaban

demasiado?, ¿sabían invertir?, ¿eran tacañas?, ¿eres igual a ellos, una combinación, diferente?

3. Incidentes específicos: Experiencias marcadas.

Mental Espiritual

Sentimental Física

Programación mental financieraProgramación mental financiera• Víctima Vs. Millonario

• Ejercicio N° 1: Durante los próximos siete días no me voy a quejar, ni a justificar, ni a culpar a nadie por lo que me suceda financieramente. Voy a agradecer lo que hasta ahora he atraído, voy a tomar responsabilidad y a comprometerme a llevar mi área financiera a un nuevo nivel.

• La gente rica admira y modela a la gente más rica. (D)

• Cinco razones por las cuales quiero tener muchísimo dinero son:– Tener la calidad de vida que yo quiero– Ser contribución– Tener un apoyo para lograr el pleno desarrollo de todas mis áreas.

Programación mental financieraProgramación mental financieraPensamientos Sentimientos Acciones Resultados

• Los millonarios siempre piensan en el “y”, no en el “o”.• Ser multimillonario es el resultado de mis pensamientos,

sentimientos y acciones.

• Ejercicio N° 2: Durante los próximos 15 días:– Me voy a enfocar en sentimientos de riqueza. Soy abundante y

próspero.– Voy a imaginar que tengo muchísimo dinero. Puedo

permitírmelo, puedo comprarlo. Me lo merezco.– Seré feliz.– Haré circular el dinero en mi vida para atraer más. Seré

generoso.– Voy a visualizar que llega mucho dinero a mi vida.

El ahorro es la base del éxito El ahorro es la base del éxito financierofinanciero

• ¿Qué es libertad financiera?• Tenga un fondo de libertad financiera.• Aplique un principio millonario: Plata llama plata.• ¿Cuánto llevo en el sistema?• Lo que he obtenido al estar en el sistema es…• El sistema invita a consumir, a gastar.• El monto de mis ahorros mensuales es…• Paseando por mi futuro (Ej.)

ConceptosConceptos• Ahorro: Es todo bien financiero o bien raíz que no esté en uso, ni

destinado a mi uso personal, y que se puedo convertir en dinero sin afectar mi estilo de vida.

• Estilo de vida: Es el conjunto de gastos y lujos que mantengo cotidianamente.

• Riqueza: Es el tiempo que puedo mantener mi estilo de vida sin necesidad de trabajar.

• Libertad financiera: Es el estado en el cual mis ingresos pasivos son mayores o iguales a mis gastos totales.

• Ingresos pasivos: Son ingresos inteligentes que se generan automáticamente, no necesitan de mi para funcionar.

• Ingresos laborales: Son los que se derivan de mi trabajo.• Ingresos por inversiones: Son los que se generan producto de

transacciones tales como compra y venta de acciones o finca raíz.• ¿Trabajar para el dinero? O poner el dinero a trabajar para mi.

Para finalizar…Para finalizar…

• Reducir gastos y aumentar ingresos pasivos: El gran secreto.• Ahorrar, ahorrar, ahorrar.

• Ejercicio N° 3: Hacer mi presupuesto personal para este mes.– Siempre pedir la factura o hacer una.– Escribir con quién gasté.– No me limitaré.

Completa las siguientes frases:Completa las siguientes frases:1. Dinero es…

2. Dinero es…

3. Dinero es…

4. La gente rica es…

5. La gente rica es…

6. Riqueza es…

7. Riqueza es…

8. Las razones por las cuales no puedo ser extremadamente rico son…

9. Mi mayores temores con respecto a volverme extremadamente rico son…

10. La peor cosa acerca del dinero es…

SEGUNDA PARTESEGUNDA PARTE

CONCEPTOS MODERNOS CONCEPTOS MODERNOS DE MERCADEODE MERCADEO

Los paradigmas Los paradigmas bloquean nuestra capacidad de observar el mundo como un todo

Nos ponen filtros ponen filtros que nos hacen observarlo de acuerdo con nuestras creencias

Cuando la realidad no se adapta a esas reglas mentalesreglas mentales, tenemos un alto grado de dificultad para entenderla.

•Se puede rechazar una buena idea solo porque no se acopla a nuestra forma tradicional de pensar, cerrando así la puerta a una nueva posibilidad y perdiendo una oportunidad potencial.

ConclusiónConclusión

El mercadeo y el El mercadeo y el entornoentorno

OBJETIVOS DEL MERCADEO OBJETIVOS DEL MERCADEO ESTRATÉGICOESTRATÉGICO

• IDENTIFICAR CUIDADOSAMENTE LAS NECESIDADES PRESENTES Y IDENTIFICAR CUIDADOSAMENTE LAS NECESIDADES PRESENTES Y LATENTES DE LOS CLIENTES.LATENTES DE LOS CLIENTES.

• IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIONIDENTIFICAR LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACION

• IDENTIFICAR PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE SATISFAGAN LAS IDENTIFICAR PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE SATISFAGAN LAS NECESIDADES Y OBJETIVOS DE LOS CLIENTES Y DE LA NECESIDADES Y OBJETIVOS DE LOS CLIENTES Y DE LA

ORGANIZACIÓN.ORGANIZACIÓN.

MARKETING MARKETING

ES EL PROCESO QUE PERMITE ES EL PROCESO QUE PERMITE CONSEGUIR EL PRODUCTO CORRECTO CONSEGUIR EL PRODUCTO CORRECTO PARA LA GENTE CORRECTA, A PRECIO PARA LA GENTE CORRECTA, A PRECIO CORRECTO EN EL SITIO CORRECTO EN CORRECTO EN EL SITIO CORRECTO EN EL MOMENTO PRECISO. -ANON-EL MOMENTO PRECISO. -ANON-

¿DE QUÉ TRATA EL MARKETING?¿DE QUÉ TRATA EL MARKETING?

1. EL CLIENTE

2. EL CLIENTE

3. EL CLIENTE

Mercadeo

Ventas Servicio al

cliente

(CRM)

Mercadeo

Ventas Servicio al

cliente

(CRM)

Gestión comercial Gestión comercial

¡Hablemos del Cliente!

1. ¿Quiénes son mis clientes?

2. ¿Qué necesidades tienen?

3. ¿Qué esperan de mi producto?

4. ¿Cuáles son mis competidores?

5. ¿Cuáles son sus productos?

6. ¿Entonces cuál es mi mercado? 

DEMOGRAFÍCAA. Ubicación.B. Edad.C. Sexo.D. Nivel de ingresosE. Nivel educativo etc.

PSICOGRAFÍCAA. PersonalidadB. Estilo de vidaC. GustosD. Valores

SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN “Agrupar a los clientes por características comunes”

¡Hablemos del Cliente!

Quien ?Quien ?Quien ?Quien ?

Como ?Como ?Como ?Como ?

Donde ?Donde ?Donde ?Donde ?

Por que ?Por que ?Por que ?Por que ?

Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?

Que ?Que ?Que ?Que ?

Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?

COMPRA

A quien ?A quien ?A quien ?A quien ?

Proceso de compra del Proceso de compra del consumidorconsumidor

CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTESCLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES

CLASIFICACIÓNCLASIFICACIÓN

•CLIENTES PRESENTESCLIENTES PRESENTES

–CLASIFICADOSCLASIFICADOS

•CLIENTES PASADOSCLIENTES PASADOS

–INACTIVOS o CANCELADOS INACTIVOS o CANCELADOS

•CLIENTES POTENCIALESCLIENTES POTENCIALES

–POTENCIALES o PROSPECTOSPOTENCIALES o PROSPECTOS

ESTRATEGIA

SOSTENIMIENTO Y

CONSOLIDACIÓN

RECUPERACIÓN

CONQUISTA

A CONOCER EL MERCADO A CONOCER EL MERCADO Y LA COMPETENCIAY LA COMPETENCIA

A CONOCER EL MERCADO A CONOCER EL MERCADO Y LA COMPETENCIAY LA COMPETENCIA

• CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO: Potencial, segmentos, demanda, tendencias.

• COMPETENCIA. Fortalezas y debilidades. Productos, precio etc.

SOSTENIENDO VALOR

Modelo de Direccionamiento Modelo de Direccionamiento Integrado Basado Integrado Basado

en Valoren Valor

Modelo de Direccionamiento Modelo de Direccionamiento Integrado Basado Integrado Basado

en Valoren Valor

CREANDO VALOR

CAPTURANDO VALOR

COMUNICACIONES - SICCOMUNICACIONES - SIC

“ Es lograr que algo desconocido se vuelva reconocido y para ello nos apoyamos en la

publicidad. ”

PREGUNTAS CLAVESPREGUNTAS CLAVES

1. ¿QUÉ INFORMACIÓN DEBO CONOCER ACERCA DEL QUÉ INFORMACIÓN DEBO CONOCER ACERCA DEL MERCADO?MERCADO?

- ESTRUCTURA DEL MERCADO- ESTRUCTURA DEL MERCADO

2.2. ¿CÓMO OBTENGO ESA INFORMACIÓN?¿CÓMO OBTENGO ESA INFORMACIÓN?

- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

3.3. ¿QUÉ HAGO CON LA INFORMACIÓN OBTENIDA?¿QUÉ HAGO CON LA INFORMACIÓN OBTENIDA?

- ESTRATEGIAS DE MERCADEO- ESTRATEGIAS DE MERCADEO

4.4. ¿CÓMO IMPLEMENTO LAS DECISIONES ¿CÓMO IMPLEMENTO LAS DECISIONES ADOPTADAS ?ADOPTADAS ?

- PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO Y VENTAS.- PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO Y VENTAS.

1. ¿QUÉ INFORMACIÓN DEBO CONOCER ACERCA DEL QUÉ INFORMACIÓN DEBO CONOCER ACERCA DEL MERCADO?MERCADO?

- ESTRUCTURA DEL MERCADO- ESTRUCTURA DEL MERCADO

2.2. ¿CÓMO OBTENGO ESA INFORMACIÓN?¿CÓMO OBTENGO ESA INFORMACIÓN?

- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

3.3. ¿QUÉ HAGO CON LA INFORMACIÓN OBTENIDA?¿QUÉ HAGO CON LA INFORMACIÓN OBTENIDA?

- ESTRATEGIAS DE MERCADEO- ESTRATEGIAS DE MERCADEO

4.4. ¿CÓMO IMPLEMENTO LAS DECISIONES ¿CÓMO IMPLEMENTO LAS DECISIONES ADOPTADAS ?ADOPTADAS ?

- PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO Y VENTAS.- PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO Y VENTAS.

LAS VENTASLAS VENTAS

““LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN ANTIGUO Y NATURAL COMO EL ANTIGUO Y NATURAL COMO EL

HOMBRE MISMO”HOMBRE MISMO”

““LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN ANTIGUO Y NATURAL COMO EL ANTIGUO Y NATURAL COMO EL

HOMBRE MISMO”HOMBRE MISMO”

El trueque y su evolución al día de El trueque y su evolución al día de hoy. hoy.

¿Cuando piensa en ventas que es lo primero que le viene a la mente….?

1.2.3.4.5.

¿Cuando piensa en ventas que es lo primero que le viene a la mente….?

1.2.3.4.5.

DEFINICIÓN DE VENTAS:DEFINICIÓN DE VENTAS:

…Como Ciencia, Arte, Proceso o Profesión.

“Es la Ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, y mediante técnicas adecuadas, persuadir y convencer sobre sus beneficios y la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos”

DEFINICIÓN DE VENTAS:DEFINICIÓN DE VENTAS:

…Como Ciencia, Arte, Proceso o Profesión.

“Es la Ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, y mediante técnicas adecuadas, persuadir y convencer sobre sus beneficios y la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos”

Algunos medios de venta:Algunos medios de venta: Correo DirectoCorreo Directo Catálogos y pedidos por correoCatálogos y pedidos por correo Tele marketingTele marketing Ventas electrónicas en líneaVentas electrónicas en línea Face to Face Face to Face Door to doorDoor to door MultinivelMultinivel Llame Ya!Llame Ya! Ventas Directas de FábricaVentas Directas de Fábrica Show-roomShow-room Party PlanParty Plan

Promoción de ventasPromoción de ventas

Cupones Descuentos Muestra gratisPremiar al consumidor leal Juegos inmediatos Sorteos Concursos Oferta de premios

Promoción de ventasPromoción de ventas

Comida de negociosDemostraciones en puntos de ventaEmpresas conjuntas (alianzas

complementarias)BoletinesVisitasMuestrasVideos o CD ROM Invitación a conferencias, foros.

EL LIDER DE VENTAS DEBE DESARROLLAR

EL LIDER DE VENTAS DEBE DESARROLLAR

• Especificación de los objetivos de venta• Elección del sistema y equipo de ventas• Organización de la red de ventas• Determinación del tamaño del equipo de

ventas

La Planeaciónde ventas,Predicciones,Cuotas y Presupuestos“Conceptos Estratégicos”

La Planeaciónde ventas,Predicciones,Cuotas y Presupuestos“Conceptos Estratégicos”

PROCESO

DE LA

VENTA

PROCESO

DE LA

VENTA

3. CIERRE Y3. CIERRE YFORMALIZACIONFORMALIZACION

3. CIERRE Y3. CIERRE YFORMALIZACIONFORMALIZACION

2.PRESENTACION2.PRESENTACION2.PRESENTACION2.PRESENTACION

1. PROSPECCION1. PROSPECCIONY CONTACTOY CONTACTO1. PROSPECCION1. PROSPECCIONY CONTACTOY CONTACTO

4. POST VENTA 4. POST VENTA 4. POST VENTA 4. POST VENTA

CICLO DE

VENTA

CICLO DE

VENTA

PROCESO O CICLO DE VENTA:PROCESO O CICLO DE VENTA:PROCESO O CICLO DE VENTA:PROCESO O CICLO DE VENTA:Planeación y OrganizaciónPlaneación y OrganizaciónAcercamiento previoAcercamiento previoContacto inicial y Contacto inicial y ambientaciónambientaciónIdentificar Necesidades…Identificar Necesidades…

Planeación y OrganizaciónPlaneación y OrganizaciónAcercamiento previoAcercamiento previoContacto inicial y Contacto inicial y ambientaciónambientaciónIdentificar Necesidades…Identificar Necesidades…

Presentación de Presentación de Características y Beneficios.Características y Beneficios.Demostración, ensayo y Demostración, ensayo y evaluación de muestras.evaluación de muestras.

Presentación de Presentación de Características y Beneficios.Características y Beneficios.Demostración, ensayo y Demostración, ensayo y evaluación de muestras.evaluación de muestras.

Manejo de objecionesManejo de objecionesCierre de la ventaCierre de la ventaFormalización de la venta.Formalización de la venta.

Manejo de objecionesManejo de objecionesCierre de la ventaCierre de la ventaFormalización de la venta.Formalización de la venta.

Seguimiento de la venta ySeguimiento de la venta ycobro.cobro.Seguimiento del cliente.Seguimiento del cliente.Servicio al cliente (post Servicio al cliente (post venta)venta)

Seguimiento de la venta ySeguimiento de la venta ycobro.cobro.Seguimiento del cliente.Seguimiento del cliente.Servicio al cliente (post Servicio al cliente (post venta)venta)

POST VENTA POST VENTA

“SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE ES

TODO LO QUE USTED Y LA GENTE

DE SU EMPRESA DEBEN HACER

PARA FACILITAR A SUS CLIENTES EL

ADECUADO BENEFICIO DE TODOS

LOS SERVICIOS QUE PROMETIÓ, ES

UN COMPROMISO CON LA CALIDAD”

“SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE ES

TODO LO QUE USTED Y LA GENTE

DE SU EMPRESA DEBEN HACER

PARA FACILITAR A SUS CLIENTES EL

ADECUADO BENEFICIO DE TODOS

LOS SERVICIOS QUE PROMETIÓ, ES

UN COMPROMISO CON LA CALIDAD”

• Atención y trato excelentes (escucha empática, sonreír y hablar el lenguaje del cliente.

• Apoyo y asesoría profesional.

• Cumplimiento en calidad, tiempos acordados etc.

POST VENTA POST VENTA

Tercera parteTercera parteEstrategias para ampliar la base

del negocio de forma ágil y efectiva

El Significado del moderno El Significado del moderno concepto de prospectación:concepto de prospectación:

Lo primero es viajar al mundo de Lo primero es viajar al mundo de nuestros clientes: los clientes nuestros clientes: los clientes

actuales y potenciales.actuales y potenciales.Este video nos ayuda a Este video nos ayuda a

entenderlo:entenderlo:

Iden

tifica

r

Iden

tifica

r

Crear una realidadCrear una realidadCompartidaCompartida

Verificar

Verificar

Hacer ConexiónHacer Conexión

10/04/23 55

¿Como crear una realidad compartida y agregar valor?: viendo otros puntos de vista

• Levanten la mano los que consideran que lo que perciben a través de sus cerebros corresponde a la realidad.

• Ejercicio contar historias. • Nuestro cerebro nos engaña• De lo que es capaz nuestro cerebro• ¿Qué es?• ¿Qué podemos concluir?

10/04/23 56

¿Qué significa el mercadeo multinivel?

Vamos a precisar conceptos

Una definiciónUna definición

• Es un sistema utilizado por una empresa de productos de alta calidad y reconocimiento para vender directamente a los consumidores, utilizando una red de distribución constituida por profesionales independientes.

NormatividadNormatividad

1. Se realiza la comercialización fuera de los canales tradicionales.

2. Se eliminan los porcentajes de los intermediarios.

3. Se establece un precio de venta que tiene un mayor acceso a los consumidores finales.

4. El profesional de las ventas obtiene un margen comercial atractivo.

Fórmula comercialFórmula comercial

• Es un canal que busca incrementar los ingresos del distribuidor.

• Incorpora una fuerza de profesionales de ventas entrenada y bajo la orientación de la empresa.

• Participa del reporte de las ventas del equipo a su cargo.

Operatividad del modeloOperatividad del modelo

• Hay un mayor descuento sobre las compras al equipo de vendedores profesionales.

• Se establece un modelo de premios, promociones e incentivos.

• Los profesionales son responsables de crear su propio equipo red.

• La venta en cadena se pone en marcha y el grupo crece.

• El profesional jefe de grupo puede incorporar a sus familiares y amigos con potencial.

¿Qué es la venta piramidal?¿Qué es la venta piramidal?

• Es el fantasma del modelo de multinivel.• Impone cuantiosas inversiones en mercancía a

los miembros.• Obliga como requisito la incorporación de

nuevos socios aportando dinero.• El beneficio es por la captación de nuevos

miembros que traen más ventas.• La red crece y todos obtienen beneficio de su

crecimiento.

Diferencias entre multinivel y Diferencias entre multinivel y venta piramidal.venta piramidal.

• En el multinivel se protegen los derechos de los distribuidores y los consumidores.

• El beneficio está asociado a su propio nivel de ventas y no requiere desembolsos de grandes sumas de dinero.

• Exige la formación previa de los nuevos miembros de la red.

Ventajas del multinivelVentajas del multinivel

• Permite movilizar una enorme y calificada fuerza de ventas lo cual redunda en su prestigio.

• No se requieren contratos formales.• Se enfoca en canalizar la energía en la venta

persona a persona o venta uno a uno y en el porcentaje de rentabilidad del profesional.

• Se vende a precios superiores pero se tiene acceso a personas externas.

Ventajas del multinivelVentajas del multinivel

• Los gastos de operación, distribución y publicidad son bajos a favor del producto y del cliente.

• El incremento de las ventas se logra con el esfuerzo de un gran equipo comercial.

• Abre áreas de oportunidad pues permite explicarle de manera amplia los beneficios del producto a los consumidores finales.

• Es una oportunidad de negocio para todos.

Mercadeo Mercadeo Uno a UnoUno a Uno

Estrategia de apoyo a la Venta en Multinivel y

mecanismos de control para asegurar los

resultados.

MARKETING RELACIONAL CONCEPTO

La Gestión

del Mercado

De la gestión de productos a la gestión de relaciones con clientes

Lógica Interna Lógica Externa

PRODUCTO CLIENTES

Resultados por producto en

cuota de mercado

Resultados sobre potencial del cliente x nº

de clientes

Tecnologías de la Información

Antecedentes del

Enfoque

Relacional Cambios demográficos

Mercados saturados

Heterogeneidad y dinamismo de la demanda

Desarrollo tecnologías

Marketing

Tradicional

El proceso de planificar y ejecutar la concepción o diseño del

producto, el precio, la información y la distribución de ideas, bienes y

servicios para generar transacciones que satisfagan

tanto los objetivos de las personas como los de las organizaciones”

American Marketing Association

Marketing

Relacional

Actividades dirigidas a cultivar relaciones que generen valor a lo largo del

tiempo

“Es el proceso de identificar, captar, satisfacer, retener y

potenciar relaciones rentables con los mejores clientes y otros

colectivos, de manera que se logren los objetivos de las partes

involucradas”

Comparando los

Modelos de

Gestión del

Mercado

Rentabilidad empresa

Rentabilidad Estabilidad

Satisfacción del cliente

Fidelización del cliente

Gestión de los intercambios

Gestión relación -creación valor

Marketing Tradicional

Marketing Relacional

Enfoque Loyalty

Management

EMPLEADOSACCIONISTAS CLIENTES

Crear y compartir valor a largo plazo

Factores Clave en la

Implantación del

MK RelacionalEstrategia de crecimiento en mercados maduros

Baja productividad del Marketing

Expectativas de rentabilidad por cliente

Valor del cliente

Efecto eclipse de la distribución

Características

del MK

Relacional

Interactividad

Direccionabilidad de las acciones y su correspondiente personalización

Memoria

Receptividad

Orientación al cliente

Participación en cada cliente

Empresa debe estar dispuesta a tratar de manera distinta a sus clientes más valiosas

Customer lifetime value

Aplicable a B2C – B2B – B2E

Principios del

MK Relacional

Seis I del Mk Relacional:

Información: Bases de datos fiables

Invertir en los mejores clientes

Individualizar ofertas y comunicaciones

Interaccionar de manera sistemática

Integrar o incorporar a los clientes en los procesos de valor.

Intención de crear una relación única y distinta con cada cliente, capaz de diferenciar a un proveedor de sus competidores.

Marketing

Relacional

Una gestión integrada de la oferta, comunicación y relación con el cliente

Estructuración de la Oferta

Gestión de la Comunicación

Gestión de la Relación

Gestión de los Intercambios

Comercialización

Producto/Precio

Comunicación

Continua

Interactiva

Individualizada

Proactiva

Educación

Vinculación

Retención

Recomendación

Recuperación

CREACIÓN DE VALOR

Marketing

Relacional

Actividades dirigidas a cultivar relaciones que generen valor a lo largo del tiempo

Esfuerzo integrado para identificar y mantener una red de clientes, con el objetivo de reforzarla continuamente en beneficio de ambas partes, mediante contactos e interacción individualizados que generan valor a lo largo del tiempo

Proceso de establecer, mantener, intensificar y comercializar relaciones con clientes, de forma que se cumplan los objetivos de ambas partes

EL CLIENTE

La calidad de los productos y la optimización de los procesos organizativos ya no representan una ventaja competitiva; simplemente son una condición necesaria para estar en el mercado.

Por ello, las últimas tendencias en marketing plantean una transición hacía una etapa en la que los esfuerzos se centren en la retención y fidelización de los clientes actuales.

Las empresas necesitan conocer mucho mejor a sus clientes para poder establecer una relación duradera y beneficiosa.

El Cliente

El futuro de una empresa depende de la información que pueda extraer de las transacciones para conocer mejor al cliente y ofrecerle un mejor servicio.

El Cliente

No tenemos los datos correctamente.

¿Hacemos seguimiento continuado de la relación con clientes y potenciales?

¿Quién es el responsable de gestionar la base de datos en la empresa?

¿Cómo se gestiona la generación de potenciales?

¿Quién define y realiza el posterior seguimiento de los clientes?

Base de datos

La empresa debe centrar sus esfuerzos en los clientes más rentables y con un mayor potencial de compras, desde la perspectiva del valor de la relación.

Filosofía: “Cuesta seis veces más conseguir clientes nuevos que retener a

los actuales”

El Cliente:

Base de Datos

SOLUCIÓN

Empezar a gestionar la cartera de clientes.

Cuesta menos servir a los clientes fieles

Los clientes fieles pagan precios más elevados por el mismo paquete de productos

Los clientes fieles son emisarios comerciales de la empresa

¿Es Rentable la

Fidelización?

Métodos o herramientas para reconocer quiénes son nuestros clientes:

actualidad y frecuencia

beneficio que generan en la interacción.

clientes son verdaderamente rentables.

No se trata de medir la relación, hay que gestionarla.

Cuando la rentabilidad y la fidelidad se consideran al mismo tiempo, queda claro

que los distintos clientes deben ser tratados de maneras diferentes.

¿Es Rentable la

Fidelización?

Selección de una

Estrategia de

Fidelización

Mariposas•La oferta de la empresa y las necesidades encajan bien.

•Potencial de beneficio elevado.

Acciones

Orientación a alcanzar la satisfacción transaccional, no la fidelidad actitudinal.

El desafío clave está en dejar de invertir en el momento oportuno.

Amigos verdaderos•La oferta de la empresa y las necesidades encajan bien.

•Potencial de beneficio más elevado.

Acciones

Constancia en la comunicación pero no demasiado a menudo.

Desarrollo de fidelidad actitudinal y real.

Satisfacción de estos clientes para atenderlos, defenderlos y retenerlos.

Extraños•La oferta de la empresa y las necesidades no encajan muy bien.

•Potencial de beneficio más bajo.

Acciones

No invertir en estas relaciones

Extraer beneficio de cada transacción.

Lapas•La oferta de la empresa y las necesidades encajan muy poco.

•Potencial de beneficio bajo.

Acciones

Determinar el tamaño y la cuota del gasto.

Si la cuota del gasto es baja, centrarse en ventas cruzadas y ventas sugeridas.

Si el tamaño del gasto es pequeño, imposición de controles de costes estrictos.

Clientes recientes Clientes antiguos

Ren

tab

ilid

ad

ele

vad

aR

en

tab

ilid

ad

baja

GESTION DE LA RETENCION

Propósito

Gestionar la relación con los clientes

a largo plazo

OBJETIVO: “zero defections”

Gestión de la

Retención

Propósito: Evitar los abandonos de los clientes relacionados

Diagnóstico: Conocer las causas

Políticas:

Prevención abandonos

Gestión crisis

Creación costos de salida

Causas del

Abandono de un

Cliente

Ruptura: Reclamación no realizada

Reclamación no atendida

Desvinculación:

Acumulación episodios negativos

Aburrimiento

Factores de situación

Mejoras:

Ofertas de la Competencia

Sistema de Alarma:

Identificación de ciclos de abandono

Signos que preceden al abandono

Calificación riesgos por cliente

Protocolos de respuesta:

Relación estandarizada a las señales de alarma

Programa de seguimiento por cliente

Políticas de

Prevención de

Abandonos

Solucionar las crisis

Conservar al cliente

Aprender del problema

Aprovechar la oportunidad (reconciliación)

Gestión de

Crisis

PASIVOS: Intención de no hacer nada ante un episodio insatisfactorio (14%)

VERBALES: Queja directa al proveedor del servicio, pero con poca intención de trasladar la queja a amigos u organismos. (37%)

AIRADOS: Consumidores enfadados que tienden a realizar acciones pero no tienden a implicar terceros (21%)

ACTIVISTAS: Clientes insatisfechos, que desarrollan estilos de queja de todo tipo (28%)

EL 28% GENERA PUBLICIDAD NEGATIVA

Estilos de

Reclamación

ETAPAS DE UN PROCESO DE MARKETING

RELACIONAL

1. Identificar al cliente

2. Informar y atraer

3. Vender

4. Servir

5. Satisfacer

6. Fidelizar

7. Desarrollar

8. Oportunidades de crear una comunidad de usuarios

Etapas

¿Tengo una buena relación o no con mis clientes?

¿Cuánto me está costando perder clientes antiguos y crear clientes nuevos?

¿Estoy reteniendo clientes?

¿Cuál es el costo y cuál el el valor de cada cliente?....

Si conocemos la preferencias de compra de un cliente, tendremos más de un 70% de las posibilidades de venta con productos nuevos dirigidos.

El servicio que se le da al cliente existente son de 1 a 5 veces más que un cliente nuevo.

El costo de captar a un cliente nuevo en vez de revender a uno existente es 6 veces mayor.

Un cliente insatisfecho se encarga de difundir lo malo de su compra.

Marketing

Relacional

Una alta retención y fidelización de clientes se traduce en un aumento de beneficios. A partir del momento en el que aumenta la retención y fidelización de los clientes, los gastos en publicidad son menores.

Es necesario conocer lo que los clientes piensan del negocio y el resultado de su contacto con los vendedores.

Si se quiere tener éxito en la retención y fidelización de clientes, hay que ser proactivo y no reactivo.

Marketing

Relacional

El cliente tiene que sentirse valorado.

El feedback es esencial. Hay varias maneras de sondear los clientes pero hay que elegir la más adecuada para saber lo que opina del concesionario.

Hay que mantener un alto nivel de comunicación después de la compra. Demasiados clientes se sienten olvidados. Los clientes aprecian que les cuiden. Mantener el contacto para no perderles...... contactar en ocasiones espaciales como: primer aniversario de su coche, vacaciones, cumpleaños, ...

Marketing

Relacional

Gracias por su atención¡¡¡Feliz noche para todos!!!¡¡¡Feliz noche para todos!!!

gustavo_riveros1@yahoo.esgustavo_riveros1@yahoo.es