Seminario Cómo Vender Mejor Con PNL

¡HOLA!

SEAN BIENVENIDOS

AL TALLER DE

CAPACITACIÓN

¿Cómo vender mejor?¿Cómo vender mejor?

Con Programación Neurolingüística

PARA TRABAJADORES Y

EMPRESARIOS EN ACCIÓN

¿Que expectativa tiene del curso?

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Entrar en el mundo del cambio

“ La mayor revolución de nuestra generación consiste en el descubrimiento de que todo ser humano puede, mediante un cambio en sus actitudes mentales internas, modificar los aspectos externos de su vida”. William James. Psicólogo Americano.

¿Cuál es su actitud?

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Lo que va a conocer hoy ayudará

A utilizar sus ilimitados recursos internos, para alcanzar sus objetivos más preciados.

Un esfuerzo prolongado para lograr sus objetivos sin conseguirlos, sólo puede significar que lo que está haciendo no sirve y que ha llegado el momento de hacer algo diferente.

¿Considera que tiene limitaciones?

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Expectativas!!

Desarrolle una lista de sus problemas, objetivos, estados perturbadores y deseados que quiera utilizar para trabajar en este evento.

¿Que expectativa tiene del curso?

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Cómo está ahora?

Cuál es el estado en que está en este momento? Es el mejor, el más útil? Cuál necesita? Viene con actitud de aprendiz, de absorber, de

hacer prácticas? De pasar de la mente al músculo cada concepto?

Está dispuesto a ser falible? A dejarse entrenar?

Cómo está ahora?

Se da permiso para no saber y aprender? Viene con actitud apasionada por “transformar”

aspectos de su vida? Viene con el ánimo de aplicar TODO lo que

trabajemos, a su propia vida? Cuál es su intención al final del día? Qué tendrá que ver, oír y sentir para alcanzar la

meta?

Importante!!

Vamos a aprender a manejar nuestro propio cerebro. Nuestros estados, dialogo interno, los pensamientos, etc.

Como funciona. Como trabaja.

Le sugiero que adopte una actitud de exploración e intensa curiosidad.

Qué le parece?

Usted está a punto de dar el primer paso para comprender y aprender cómo viene creando su propio MAPA de la realidad.

Y mientras aprende, le recordamos que usted dispone de todas las herramientas necesarias para que transforme sus experiencias de la realidad, de tal forma que mejore su vida ecológicamente.

En qué estado emocional está?

El estado en el que está usted acostumbrado a vivir, determina cómo piensa, habla y actúa. Cómo aprende, procesa y se mueve.

En qué estado se encuentra ahora?

Para ello debe Desarrollar una META MENTE (Una mente que observe su mente)

La PNL es experiencial

Se aprende haciendo y no leyendo. Se aprende practicando de una manera

divertida e intensa.

DEFINICIONES de la PNLDEFINICIONES de la PNL

La PNL es una herramienta de comunicación y cambio personal.

Es el arte de modelar la excelencia = El modelado es la esencia en PNL

Es una metodología para: generar mayor Autoestima, desarrollar creencias crecedoras, incorporar el hábito de la persistencia, desarrollar la capacidad de soñar, transformar sueños en objetivos y comunicarnos efectiva, certera y elegantemente.

DEFINICIONES de la PNL

Es el estudio de còmo las personas son sobresalientes en un campo determinado y de còmo enseñar esos patrones a otros.

Joseph O’Connor

Es decir EL MODELADO

PNL

Busca la calidad total en las personas, en sus comportamientos o vivencias, como en las Organizaciones o Grupos Sociales.

Desarrolle una Intensa curiosidad

La PNL es una actitud de intensa curiosidad y de exploración, que ha arrojado muchas técnicas de gran utilidad, para el desarrollo del ser humano.

Es un modelo de comunicación con más de 30 años en el mundo.

Tan antigua como el hombre

La PNL es tan antigua como el hombre.

Muchos usan el cerebro para limitarse, sufrir y pasarla mal.

Pocos lo usan para desarrollarse personal y profesionalmente y disfrutar la vida.

Destierra profecías Destierra profecías autocumplidasautocumplidas

1. Destierra visiones pesimistas.(D.I.)

2. Enseña a persuadir e influir (Interactuar)

3. Genera confianza y sintonía en las conversaciones con los demás.(Rapport)

4. Optimiza el logro de resultados.(Practicar)

El cerebro Es una máquina de aprendizaje

Es una máquina de aprendizaje constante. No le importa si aprendemos a no. Simplemente aprende. Si no le instruimos, el procede solo. Es poco amistoso con el usuario. No nacimos con un “manual del usuario”.

Somos producto del “cómo pensamos”

Cada uno está en la vida donde está, como está y de la forma en que está, por que consciente o inconscientemente lo ha querido. El resto es excusa!!

La PNL es un arte

Es el arte de liderar, de dirigir, de negociar, de seducir, de vender, de enseñar, de amar.

FINALMENTE CREEMOS QUE LA PNL

Es crear un mundo al cual todos queramos pertenecer. “Liderazgo creativo” con PNL. Robert Dilts.

Comentarios

Hasta aquí usted qué opina?

Escriba su opinión.

Historia de la PNLHistoria de la PNL

Richard Bandler y John Grinder. Virginia Satir, Milton Erickson, Fritz Perls. En

quienes se inspiraron. Querían conocer porque estos profesionales

destacaban en lo que hacían, mientras otros no. Estudiaron no solo a estos terapeutas sino

también a sus pacientes.

¿Por qué el nombre de PNL?¿Por qué el nombre de PNL?

Programación = Término tomado del campo de la informática para sugerir que

nuestros pensamientos, emociones y acciones, no son más que simples

programas, que pueden ser cambiados mediante la actualización de nuestro”software” mental.

Programación

Desarrollamos programas para comunicarnos, trabajar, vender, recrearnos, relacionarnos, educarnos, amarnos,etc.

Las limitaciones están en el software y no en el hardware.

Programación

Vivimos cargando programas:

Livianos (Opiniones) Pesados (Creencias) Super pesados (Convicciones).


Neuro = Hace referencia al sistema nervioso, los circuitos mentales de nuestros 5 sentidos, a través de los cuales vemos, oímos, olemos,

gustamos y palpamos.

A la forma en que utilizamos nuestros sentidos para convertir nuestra experiencia en procesos conscientes e inconscientes.


Linguistica = Modo en que usamos el lenguaje, así como al modo en que palabras y frases

específicas reflejan nuestros mundos mentales.

El modo en que nos dirigimos unos a otros; las palabras que usamos, controlan nuestra manera de pensar. La forma en que pensamos, controla nuestros sentimientos. La forma en que sentimos determina nuestras acciones.

Las palabras cambian nuestros sentimientos y la mayoría de nosotros no tenemos consciencia de ello.

Lingüística

Se refiere también al “lenguaje silencioso” de posturas, gestos y hábitos que revelan nuestro modo de pensar, nuestras creencias y mucho más.

Lingüística

Utilizamos símbolos para crear lenguaje y darle significado a nuestras representaciones sensoriales.

Somos neurosemánticos. Le ponemos significado a todo.

Lingüística

La cantidad y calidad de nuestro lenguaje, determina la calidad de nuestro modelo del mundo.

Optimista o pesimista. Certero o ambiguo.

Las Presuposiciones

Son los principios básicos de la PNL y que son distintos a los de la Sicología.

Esta se ocupa de describir dificultades, catalogarlas e indagar sus causas históricas.

La PNL se interesa por cómo nuestros pensamientos, emociones y acciones trabajan en conjunto,aquí y ahora, para producir nuestras experiencias.

PRESUPOSICIONES

Basada en las ciencias modernas de la Biología, la lingüística y la informática, la PNL considera en primer lugar los nuevos principios sobre el funcionamiento de la mente/cerebro.

Estos principios o asunciones se denominan PRESUPOSICIONES.

Son los patrones de la excelencia humana!

Presuposiciones en PNLPresuposiciones en PNL

1. El Mapa no es el Territorio.-

Nuestros programas mentales del mundo, no son el mundo. Respondemos a nuestros programas, más que al mundo real. Es más fácil cambiar nuestros programas, que intentar cambiar el mundo.

MAPAS

Nuestro pensamiento es una “representación” de la realidad.

La realidad y nuestra percepción de la realidad NO SON lo mismo.

Usted está en contacto con la realidad a través de sus mapas. No es la realidad misma.

Mapear

Los mapas regulan el comportamiento. Estimulan mi comportamiento.

Es bueno evaluar nuestros mapas.(Metamodelo)

Ejemplo: Es bueno evaluar mi evaluación. Entonces, cuando me dicen algo no me

convierto en ello.

Un vendedor exitoso

Es alguien que aprende a aprender.

Se renueva constantemente. Es evaluativo. Aplica Metamodelo. Es sensorial. Muy Observador.

Mapa no es el territorio

La realidad está en nuestras cabezas. Los resultados que obtenemos, son producto

de nuestra interpretación de la realidad.

Las limitaciones están en nuestro mapa.

La forma de ver el problema...es el problema

HEMOS CONFUNDIDO TODA LA VIDA MAPA CON REALIDAD

El malestar lo experimento no por lo que dice el otro, sino por el mapa que construyo con lo que dice el otro.

Nos guiamos no por la realidad, sino por el mapa que construimos de la realidad.

COMUNICACION

En el arte de comunicarte,recuerda que el lenguaje (verbal y no verbal) funciona al nivel consciente....y poderosamente a un nivel inconsciente.

Llamamos consciente a todo aquello de lo que nos damos cuenta e inconsciente a todo aquello de lo que no nos damos cuenta.

Comunicación

Cada vez que te comunicas, generas un compromiso de respuesta.

Ejemplo.

Pregúntele a su compañero. ¿Qué te parece el contenido del taller?

Cómo procesamos la realidad

Cuando atacamos el mapa de alguien la otra persona siente que le atacamos a ella.

Cuando tenemos dos mapas respecto a un mismo tema, generamos conflicto.

Dispersamos energía. Actuamos en nuestro mapa del mundo.

Richard Bandler respecto de los mapas dice:

Los mapas son todos diferentes. Cada uno es un particular modelo del

mundo. Una realidad única y personal. Los mapas pueden ser distintos por su forma

y contenido. En PNL es más importante la forma.

Comentarios

Usted qué opina? Escriba las respuestas.

Presuposiciones en PNL Presuposiciones en PNL

2. Toda experiencia tiene una estructura.-

Nuestros pensamientos y recuerdos tienen su propio patrón. Si cambiamos el patrón o estructura, nuestra experiencia cambia automáticamente. Podemos entonces neutralizar recuerdos dolorosos y enriquecer los que nos resultan útiles.


3. Si una persona puede hacer algo, cualquier otra puede aprender a hacerlo.-

Podemos aprender el mapa mental de su realizador y hacerlo nuestro. Haz como si todo fuese posible. Si existe algún límite físico o ambiental, el mundo de la experiencia te lo hará saber.

Si una persona puede .......

El modelado es la esencia de la PNL.

Puedes aprender a motivar, vender, persuadir, ser creativo y muchas otras habilidades, del mismo modo que aprendiste a conducir o a jugar tu deporte favorito. Al aprender los elementos que caracterizan a los triunfadores, puedes hacer lo mismo.

Presuposiciones en PNLPresuposiciones en PNL

4. Mente y cuerpo son parte del mismo sistema.- Nuestro pensamiento influye de forma instantánea,

en la tensión muscular, respiración y emociones. Y todo ello afecta a nuestros pensamientos.

Aprendamos a cambiar cualquiera de éstos aspectos y cambiará el otro.

Somos lo que pensamos.


5. Las personas están dotadas de todos los recursos que necesitan.-

Imágenes mentales, voces internas, sensaciones y emociones, son los elementos básicos de nuestros recursos físicos y mentales. Podemos emplearlos para construir cualquier pensamiento,emoción o habilidad que queramos y aprovecharlos después en nuestras vidas cuando queramos.


6. No puedes No comunicarte.-

Las palabras a menudo son la parte menos importante de la comunicación. Suspiros, sonrisas, miradas, tono de voz, posturas y movimientos corporales, mejoran sustancialmente la compresión de lo que decimos.


7. El significado de tu comunicación, es la respuesta que obtienes.-

Los demás reciben lo que decimos y hacemos, a través de sus propios mapas mentales del mundo.Presta atención a como es recibida nuestra comunicación para ajustarla y que resulte más clara.


8. Bajo todo comportamiento subyace una intención positiva.-

Incluso comportamientos nocivos, agresivos y desconsiderados, tuvieron su origen en una intención positiva. Chillar = Ser reconocido. Golpear = alejar peligro. Ocultarse = Sentirse Seguro.

Comentarios

Usted qué opina?

Presuposiciones

9. Las personas se deciden por la mejor opción disponible.

Cada uno tiene su propia y única historia personal. Con ella hemos aprendido qué hacer y cómo hacerlo, qué querer y cómo quererlo, qué valorar y cómo valorarlo, qué aprender y cómo aprenderlo.Es nuestra experiencia y con base en ella elegimos nuestras opciones hasta que se añadan otras

Presuposiciones

10. Si lo que haces no funciona, haz otra cosa. Haz cualquier otra cosa.

Si sigues haciendo lo que siempre has hecho, seguirás obteniendo lo que siempre has obtenido.Si deseas algo nuevo, has algo nuevo, especialmente si existen tantas alternativas.

Cuando aplicas PNL

Llevas la iniciativa.

Decides por ti mismo como quieres reaccionar ante los acontecimientos de tu vida.

Los PorquésLos Porqués

Después de estudiar la PNL y conocer que todos los seres humanos nacemos iguales fisiológica y mentalmente, nos preguntamos:

Por qué hay gente que la pasa bien y otra que no? Por qué hay personas que parecen lograr sus sueños

y objetivos con fluidez y naturalidad y otras que no? El mundo es distinto para cada uno? Venimos con suerte diferente? O percibimos el mundo de una forma distinta?

Comentarios

Opiniones?

Creemos en lo últimoCreemos en lo último

Cada uno pareciera hacer algo con su cerebro.

Vemos el mundo de una manera diferente a los demás y....generamos resultados consistentes con ello.

El éxito

Será que el éxito es cuestión de Status o logros económicos?

Qué es el éxito para usted?

Por favor descríbalo!!

Qué tipo de perona es usted?Qué tipo de perona es usted?

Es usted de las personas que hacen que las cosas pasen?

O en cambio... Ve como las cosas pasan?

O lo que es peor, se pregunta...qué pasó? Le ha sucedido?

Qué opina usted?

A propósito de las personas exitosas A propósito de las personas exitosas Warren Bennis ( 1.986 ) dice...Warren Bennis ( 1.986 ) dice...

“Las personas exitosas son aquellas que logran éxito en la vida, pues ven el mundo de una manera diferente a como lo ven el resto de los seres humanos”.

Características de las personas exitosas.Características de las personas exitosas.

1. Visión de Futuro.

2. Persistencia. Disciplina.Acción.

3. Alta Autoestima. Autovaloración

4. Uso adecuado del lenguaje.

5. Estilo positivo para pensar.

1.1. Visión de FuturoVisión de Futuro

Capacidad para pensar con precisión lo que se quiere en el futuro.

Tener muy claro lo que se quiere lograr en la vida.

Plantear objetivos y estar convencidos de que los lograremos.

Utilizando agudeza sensorial.

1.1. Cuál es su proyecto de Cuál es su proyecto de vida?vida?

Qué es lo importante para usted? Cuáles son sus sueños ahora? Cómo se visualiza usted en 2 años, en 5 años? Tiene claro que desea ser, hacer y tener en éste

lapso de tiempo?

Si le resulta difícil traiga a su mente lo que era, y estaba haciendo hace 5 años.


De 5 años hacia acá fue usted protagonista de su vida?

Mejoró su vida familiar, profesional, social, espiritual, física, económica, cultural?

Qué pasó? Donde acertó? En donde falló? Qué dejó de hacer? Puede corregir o mejorar su rumbo en los próximos 5 años?


Con todo lo que usted piensa, habla y hace, genera resultados en algo o en alguien.

A veces esos resultados nos gustan y a veces no nos gustan. Buena o Mala Suerte?

Son solo resultados!!! Retroalimentación!!

1.1. Visión de FuturoVisión de FuturoCapacidad para pensar con precisión lo que se Capacidad para pensar con precisión lo que se

quiere en el futuroquiere en el futuro

La diferencia entre un sueño y un objetivo, es una fecha.

Tienen fecha sus objetivos? Están escritos? Aproveche este inicio de año

2.003 (15 minutos)

Comentarios

Opiniones!!

GRACIAS POR ASISTIR AL TALLER.

GRACIAS POR SER PARTE DEL CAMBIO.

GRACIS POR PENSAR DIFERENTE.

HASTA LA PRÓXIMA

2.2. Persistencia – Disciplina Persistencia – Disciplina Acción!!Acción!!

Tener persistencia y ser disciplinado significa: Hacer lo que hay que hacer... Y hacerlo bien desde un

principio sin procastinar.

Persistir en forma inteligente significa mantener el objetivo...y si lo que está haciendo no funciona.. Usted ya sabe...Haga algo distinto. No insista!!

Y recuerde. Las personas inteligentes aprenden de sus errores; las personas brillantes aprenden de los errores de los demás.

Persistencia - Disciplina - Acción

Persistir en el objetivo. En el resultado que quiere.

Y si lo que hace no funciona...usted ya sabe.

Hay algo que quiera cambiar ahora?

2.2. AcciónAcción

Y ahora ... A la Acción!! Escriba 3 decisiones que haya venido postergando en

el tiempo.

Ahora elija una de las 3 y tómela ya.

El ideal está en usted mismo...el impedimiento también.

Comentarios

Opiniones!!

3.3. AutoestimaAutoestima

Autoimagen La forma en que me considero En que me respeto. Conjunto de creencias y valores con sus capacidades,

potencial, aspecto físico, etc. La autoestima está ligada con el logro de objetivos.

La autoestima tiene que ver con su capacidad de amar!!

3.3. AutoestimaAutoestima

Ama lo que hace?

O comienza a amar lo que hace o hace algo distinto.

Está haciendo lo que es realmente importante para usted?

Comentarios

Opiniones!

4.4. Uso Adecuado del Uso Adecuado del LenguajeLenguaje

Las personas exitosas utilizan una forma especial de lenguajear.

No se preocupan. Se ocupan.

No TRATAN. Eso es hacer esfuerzos. Nos cansamos de tratar. Verbo paralizador.

No usan la palabra FRACASO. Connota fin. Término.

El error se puede corregir. El fracaso no!!

4. Uso adecuado del lenguaje 4. Uso adecuado del lenguaje

“NO” es la palabra que más utilizamos en el mundo.

Pero el cerebro no la codifica. No la sabe usar.

Ejemplos: No piense en un perro. No piense en un Elefante blanco.

La palabra NO existe en el lenguaje, más no en el cerebro.

Cómo enseñamos a los hijosCómo enseñamos a los hijos

NO seas flojo!NO te vayas a caer!NO dejes el almuerzo!NO olvides lavarte los dientes!NO toques ese plato caliente!NO te olvides de hacer los deberes!

Los pequeños cerebros de los niños codifican lo contrario y actúan en consecuencia

FACTOR WALLENDAFACTOR WALLENDA

CONOCEN EL CASO WALLENDA? Famoso equilibrista:

Días antes de fallecer le dijo a su mujer que ultimamente estaba pensando en NO caer de la cuerda y... cayó.

5.5. Estilo positivo para pensarEstilo positivo para pensar

Estudia para que seas alguien!!No te das cuenta que las cosas se consiguen con mucho esfuerzo?Mi relación con mi mujer está mal.Cómo estás? Acá...luchando!!Bueno..hay que tener calma. Cuando uno menos se da cuenta, las cosas llegan.

5.5. Estilo positivo para pensarEstilo positivo para pensar

Ojalá se den las cosas!!Está pesada la cosa! La carga de mi matrimonio es tremenda!Me casé con la mujer equivocada.Hace 2 años vengo arrastrando un problema.Ando buscando perspectivas de trabajo.

Cómo piensa usted?Cómo piensa usted?

EL LENGUAJE ES REVELADOR DE CÓMO PENSAMOS Y ENTENDEMOS EL MUNDO

Suele usted pensar en lo que quiere?

O más bien en lo que no quiere?

Piensa más en lo que quiere lograr?

O en los obstáculos que quiere evitar?

Lo que uno teme ocurre

Un problema te preocupa. Un desafío te ocupa. Pensar en lo que quieres, te ocupa. Pensar en lo que no quieres, te preocupa. Pensar en lo que quieres lograr, es equivalente a un

desafío. Pensar en lo que quieres evitar, es equivalente a un

problema.

Importante!!

Envejecemos en función de cómo pensamos y no con la edad.

El temor nos programa.

Cómo se comunica?Cómo se comunica?

Con sus hijosCon sus colaboradoresCon sus clientes?Les pide lo que usted quiere que hagan?O lo que quiere que no hagan?Cómo plantea sus objetivos en su empresa?Piensa en lo que los demás deben hacer?O en lo que los demás deben evitar?

Comentarios

Opiniones!!

Las Creencias

Son mapas. Regulan y organizan mi experiencia. Dirigen. Son mandatos que van al sistema nervioso.

Son determinantes para el comportamiento.

Opiniones y programas mentales que instalamos permanentemente en nuestro cerebro y que tienden a perpetuarse.

Creencias

La idea es que sean crecedoras. Que lideren nuestras vidas. Que sean ecológicas. Ejemplo: Puedo hacer

con la gente lo que me de la gana? Que no nos destruyan.

Tipos de CreenciasTipos de Creencias

Creencias de Entorno Creencias de Habilidad Creencias de Identidad

Creencias Simples (opiniones)Creencias propiamente tales.Convicciones

Creencias Limitantes Creencias Crecedoras

Creencias de los triunfadores

1. Todo ocurre para mi bien. 2. No hay fracasos; sólo hay resultados. 3. Yo soy responsable de mi mundo. 4. No es necesario conocerlo todo para poder

servirse de todo. 5. El trabajo es un juego. 6. No hay éxito duradero sin una entrega personal.

Frases para completar

Las mujeres son quienes.... En la vida las cosas ocurren por que... Lo que causa el cáncer es... Alguien atractivo es quien... Yo sería atractivo si... Mi mujer es... Si solo fuera.......sería feliz

Más frases para completar

Si no fuera porque.....sería feliz Cuando alguien hace....significa que Cuando alguien responde lentamente es por

que...... Ser querido significa....... Una persona buena es........ A mi lo que me pasa es...........

Más frases para completar

Ser inteligente es........ Lo que hace que no te quiera es..... Mi vida ha sido......... Mi apariencia física es........ Para mi, fracaso es oportunidad. Lo que siempre me atormenta es....

NO SE ETIQUETENO SE ETIQUETE

Soy asmático tiene un efecto diferente a decir: Tengo asma.

El primero es un estado permanente El segundo es una conducta pasajera.

Ello influye en las curas, fobias y cambios.

Las creencias

Son pensamientos que hemos energizado Son auto profecías que se cumplen. Impiden lograr los objetivos. Se convierten en ESTADOS

Creencias paralizadoras en el trabajo Creencias paralizadoras en el trabajo de un Vendedorde un Vendedor

Creencias limitantes de entorno

Vender es un trabajo inestable. Vender es difícil. Está complicado “ el país”. Todo el mundo está complicado. El mes está difícil. El presupuesto de ventas está muy alto.

Creencias paralizadoras en el arte de Creencias paralizadoras en el arte de vendervender..

Creencias limitantes de habilidad Me cuesta venderle a Gerentes. Me es complicado hablar en público. Me cuesta generar conversaciones por teléfono. Siempre pienso que me va a ir mal. Me da lata pedir referidos. Me pongo nervioso frente a los clientes.

CreCreeencias paralizadoras en el arte de ncias paralizadoras en el arte de vender.vender.

Creencias limitantes de identidad

Soy desorganizado. Soy malo para vender. Soy negativo. No soy para esto. Soy malo para prospectar. Soy pésimo para cerrar la venta.

Cuales son sus creencias?

Ejercicios individuales. 10 minutos.

Si desea puede compartirlas. Por ejemplo en el trabajo.

Problemas que no he resuelto y la creencia que me limita para resolverlo.

Cómo ablandar las creencias?

Afectan profundamente el sistema inmunológico.

Para ablandar creencias debo aplicar META MODELO. Es decir con preguntas desenergizamos la creencia.

Ejemplos

Estudiar en la noche en el Politécnico es bien difícil. En otras palabras, no quiero.

Es algo cierto? Qué te hace pensar así? Conoces a alguien que trabaje y estudie en la

noche y le vaya bien? Qué pasaría si no estudiaras?

De creencia a Duda y....

Pasamos entonces de creencia a duda. Y de duda a nueva creencia. Elimine el “ES” que SEA limitante. Haga la

prueba. Ejemplos Soy malo para vender. Soy perezoso. Soy desorganizado.

Comentarios

Opiniones!!

Sistemas de RepresentaciónSistemas de RepresentaciónEstructuras de pensamientoEstructuras de pensamiento

Sistema Visual .

Forma de pensar con imágenes

Sistema Auditivo Forma de pensar con sonidos

Sistema Kinestésico Forma de pensar con sensaciones

V - A - K

El visual ve e imagina que ve (Visualiza)

El auditivo escucha e imagina que escucha.

El Kinestésico siente e imagina que siente.

Cada uno tiene un sistema preferido para percibir y pensar.

Caracteristicas del VisualCaracteristicas del Visual

Es organizado. Mueve las manos arriba.

Memoriza con imágenes.

Se concentra con ruidos.

Prefiere leer a escuchar.

Aprende mirando.

Respiracion alta.

Barbilla levantada. Tiende a hablar rápido.

Tono rápido,claro. Recuerda lo que ve.

El Visual

Cuando recuerda con imágenes mira hacia arriba a la izquierda.

Se interesan más en como “lucen” las cosas. Cuando crea o construye imágenes, mira

hacia arriba a la derecha. Están con sus cuerpos rectos y ojos arriba. Habla con palabras visuales.

SUELEN DECIR

DESDE MI PUNTO DE VISTA VES LO QUE QUIERO DECIR? ASI SE ACLARAN LAS COSAS YA VEO LO PINTAS DEMASIADO NEGRO

SUELEN CONTESTAR

QUIZAS CAMBIE DE COLOR EMPIEZO A ENTENDERTE PUEDO VISUALIZAR LO QUE DICES YA SE QUE PUEDES VER CON

CLARIDAD. ME LO IMAGINO.

Caracteristicas del AuditivoCaracteristicas del Auditivo

Puede imitar voces. Gusta de la música. Habla ritmicamente. Puede repetir de oído. Aprende oyendo.Les gusta escuchar más que ver.

Recuerda más lo que escucha. Se distrae con facilidad. Respiración media. Mueve las manos a la altura del pecho. Tiene diálogos permanentes.

EL AUDITIVO

Cuando recuerda, lo hace con sonidos o voces y mira hacia el oído izquierdo.

Aman hablar por teléfono. Cuando crea o construye sonidos lo hace

mirando hacia el oído derecho. Adoptan posturas estilo”teléfono”. Habla con palabras auditivas.

SUELEN DECIR

ESO ME SUENA BIEN TE OIGO CLARAMENTE CUANDO DICES ESO ME MOLESTO ESCUCHAME CUANDO TE HABLO TE ESTOY ESCUCHANDO.

SUELEN CONTESTAR

EMPIEZO A OIR LO QUE DICES OIGO COMO TE SUENA A TI. DISCUTAMOS EL PROBLEMA TE ESCUCHO CUENTEME

Caracteristicas del Caracteristicas del KinestésicoKinestésico

Responde a estimulos. Se expresa corporalmente. Siente y lo demuestra. Busca comodidad.Bueno en talleres. Aprende haciendo. Prefiere escribir a actuar. Memoriza caminando. Barbilla abajo. Respiración baja. Susurra o grita. Tono lento, pausas. Intuición fuerte. Se tocan la barba.

EL KINESTESICO

Cuando recuerda mira hacia abajo a la izquierda. Entra en diálogo interno. Responden mejor al toque físico y contacto. Cuando construye o crea sensaciones, mira hacia

abajo a la derecha. Memorizan moviendose y caminando. Habla con palabras kinestésicas.

SUELEN DECIR

POR QUÉ TANTA DUREZA? Y MIS SENTIMIENTOS QUÉ? PERCIBO MALAS VIBRACIONES ESO ME ABRUMA ESTO ME HUELE MAL

SUELEN CONTESTAR

COMPRENDO COMO TE SIENTES ANIMEMONOS SIENTO DESEOS DE HACERLO PRESIENTO QUE TODO CAMBIARA QUIZA NO SEA TAN PESADO.

EJERCICIOSEJERCICIOS

Hagan ejercicios en parejas durante 15 minutos.

Luego cambien de pareja y hagan lo mismo.

Cuando te hablan tambièn identificas Cuando te hablan tambièn identificas qué sistema de representación están qué sistema de representación están

utilizando!!utilizando!!

Ya veo! Quiero decirte que... Yo siento que.... Esto me huele mal.. Mirame por favor!! Pero te estoy escuchando!!

RecomendacionesRecomendaciones

Cuando hables a un grupo, utiliza los diversos sistemas de representación.

Emplea libremente todos los sistemas. A medida que te acostumbres,adquirirás una

competencia inconsciente. Te convertirás en un comunicador

espectacular!!

Palabras visualesPalabras visuales

Blanco,negro,visión,mirar,borrosa,

luminoso, angulo,parecer,ver,

brillante,vistazo,claro,entrar,vago,

prever,disponer,ilustrar,de cara a.

Palabras visualesPalabras visuales

Contraste,esbozar,visión,dinámico,examinar,luz,apreciar,destacado,observa,punto de vista,gráfico,perspectiva,escena,descentrado,

encogerse,vacilante,imagen,centelleante.

Palabras auditivasPalabras auditivas

Anunciar, expresar, afinar, oir, gritar,

audible, llamar, mensaje, ruidoso,

conversar, sordo, ideas claras,

al alcance del oido, comunicar, dar

enfasis, enunciar, disonante, divulgar,

atento, a viva voz.

Palabras auditivasPalabras auditivas

Morderse la lengua, inflexion, alto y claro, mencionar,

sin pelos en la lengua, proclamar, volumen, rugir, chillar,

resonar, armónico, comentario, ritmico,silencio, hablar, manifestar, charlar,

tempo, tono.

Palabras kinestésicasPalabras kinestésicas

Soportable,insensible,aspero,frio,

conectar,luchar,concreto,flujo,

alcance,dominar,firme, sentir,

sensación,firme,consumir,impulsar,

tratar,molesto.

Palabras kinestésicasPalabras kinestésicas

Agotar,instinto,calor,duro,

carga pesada, aguantar,impresión,

en contacto con, manejar,

desenterrar,duro,aligerar la carga,

ocuparse de,abrirse camino,

desplazar.

Ejercicios en ParejaEjercicios en Pareja

SUBMODALIDADESSUBMODALIDADESLOS PRINCIPIOS DEL CAMBIOLOS PRINCIPIOS DEL CAMBIO

SUBMODALIDADES VISUALESMATICES AL PENSAR CON IMÁGENES

SUBMODALIDES AUDITIVASMATICES AL PENSAR CON SONIDOS

SUBMODALIDADES KINESTESICASMATICES AL PENSAR CON SENSACIONES

Submodalidades

Son distinciones dentro de las modalidades sensoriales.

Organización perceptual de los pensamientos en cada sistema representativo.

Estos marcos de referencia le informan al cerebro y al sistema nervioso como “sentir” y como “responder”.

Técnica espectacular para tratar estados

perturbadores.!! Ejemplos de Submodalidad Visual:

Claro, opaco, borroso, brillante,color,blanco,negro,contraste, movimiento,dirección,figura,fondo,localización, distancia, contraste.

Submodalidad auditiva

Altura, digital, tonal, asociado,disociado, tempo, volumen, ritmo, duración, distancia, claridad. Sonoro, silencioso,agudo,grave.

Submodalidad kinestésica

Tibio, frío, cálido, presión, localización, extensión, forma, textura, temperatura, movimiento, duración, intensidad, frecuencia,áspero, suave.

Otras distinciones de Submodalidad Visual

Color Blanco y negro:

La imagen es de color o en blanco y negro? Abarca todo el espectro de colores? Los colores son intensos o suaves?

Submodalidad visual

Luminosidad: Ve la escena más clara o más oscura de lo

normal?

Contraste: Hay mucho o poco contraste? Es nítida o

borrosa?

Submodalidad visual

Es una película o es una foto? En qué parte de su campo de visión se sitúa

la imagen? De qué tamaño es la imagen? Está inclinada o volcada? A qué distancia? Se ve asociado o disociado? Tiene marco? En qué ángulo se ve así mismo? La imagen es plana o tridimensional?

Otras distinciones de Submodalidad auditiva

De donde proceden los sonidos, ruidos o voces? El sonido es agudo o grave? Cómo es el sonido: Nasal, sonoro,

retumbante,armonioso, ronco,débil? El volumen es fuerte?Se oye rápido o lento? Tiene un ritmo determinado? El sonido lo oye por un solo lado?

Otras Distinciones de Submodalidad Kinestésica

Hubo algún cambio de temperatura? De textura? Es rígido o flexible? Hay vibración? Aumento o disminución de la presión? Cuál era la dirección y velocidad? Es pesado el ambiente? Y tus sentimientos qué?

Ejercicios

15 minutos

RAPPORT

Sintonía. Confianza. Química. Empatía. Carisma. Se genera espontáneamente y si lo deseamos.

Rapport = Sintonía = Confianza

Significa seguir la experiencia del otro, acompañarle, meterse en su mapa del mundo.

Acompañamos su lenguaje verbal y no verbal.

La otra persona se sentirá entendida. Comprendida.

RAPPORTRAPPORT

Es la capacidad para unirse a los demás donde ellos estén, para establecer un clima de confianza y respeto.

Es influencia y esto funciona en ambos sentidos.

Es la capacidad de ver con los mismos ojos, estar en la misma onda y conectar mental y emocionalmente con otra persona.

RAPPORTRAPPORT

No significa estar de acuerdo con el otro, sino entender su intención.

Significa apreciar y respetar lo que la otra persona piensa y siente aunque no esté de acuerdo con sus propios pensamientos y sentimientos.

A la gente le gustan las personas que son como ellas.

RAPPORTRAPPORT

Si las personas sienten que les sirve alguien con quien se sienten cómodos instintivamente, lo más probable es que decidan volver.

Fue uno de los primeros descubrimientos de la PNL.

RAPPORTRAPPORT

En algunos casos respiraban con el ritmo del interlocutor.

Así conectaban en un nivel tan profundo que generaban un clima y una relación que permitía hacer cambios profundos.

RAPPORTRAPPORT

El RAPPORT es el paso previo para tener éxito en la comunicación con el otro.

Acercarse sicológicamente al otro, más que físicamente.

Acercamiento de mapas. Desde tu mapa llega al del otro.

RAPPORTRAPPORT

Sintonía corporal. Postura corporal y facial. Seguimiento ocular. Sintonía Tonal. Tono de voz. Timbre. Ritmo de respiración Tempo (Velocidad con la que habla) Gestos. Patrones lingüísticos.

Rapport

El tono impacta más que las palabras. Cuando usted no se cree en lo que está

haciendo, se le nota en el tono. El lenguaje del cuerpo es más importante.

RECUERDE SIEMPRE

LA VOZ = 10%

TONO DE VOZ = 35 %

MOVIMIENTO CORPORAL = 55 %

RAPPORTRAPPORT

Ejercicios 15 minutos.

EL METAMODELOEL METAMODELO

Ayuda a identificar el verdadero significado de las palabras que escuchamos.

No solo queda en la estructura superficial lo que nos dicen, sino que avanzamos hasta la estructura profunda de la comunicación, para identificar creencias y mapas de quien habla con distorsiones en el lenguaje.

Metamodelo

Representación explícita de nuestra conducta inconsciente, que utiliza una serie de preguntas con el fin de aclarar lo que queremos decir.

Herramienta para tener un mejor conocimiento de lo que la gente dice.

Mecanismos para filtrar información

Pertenecen a la estructura superficial

Generalizaciones Omisiones Distorsiones.

A ) A ) GeneralizacionesGeneralizaciones

Son palabras que se usan para evitar conversaciones llenas de detalles...

Siempre, nunca, todo, nada, mucho, poco, uno, nadie.

EJEMPLOSEJEMPLOS

“Todos los hombres son iguales.” “Nadie es perfecto” “Siempre me invitas a último momento”

Siempre? Todo? Nada?

B ) OMISIONESB ) OMISIONES

Cuando dejamos información fuera,en cuanto a la persona, relación, o cosa.

“Me siento mal” “Siento miedo” “El es el mejor” “Esa es la mejor opción” Con respecto a qué? Mejor que quién? Comparado con quién?

C ) DISTORSIONESC ) DISTORSIONES

Juicios de valor personales:

La “comunicación” es mala acá.

“Quién no se está comunicando?” “Dónde está la comunicación para verla?”

Continúa Distorsiones.Continúa Distorsiones.

“Nuestra relación es pobre”. “Específicamente a que te refieres?”

“No tienes disciplina”. A qué te refieres con respecto a que no tengo

disciplina? “La administración tomó una mala decisión” Quién de la administración?

Lectura de la mente Lectura de la mente ( Distorsiones ) ( Distorsiones )

Cuando decimos que sabemos los pensamientos, motivos o intenciones de las demás personas.

“Yo se que no te importo” “Me doy cuenta que no te gusta” “Yo se que tú piensas”

Cómo sabes? Cómo llegas a la conclusión?

Distorsiones(Nominalizaciones)

La comunicación es deficiente acá En esa clase no hay respeto. En esta empresa no hay reconocimiento. La fuerza de ventas no asistió.

DistorsionesDistorsiones

Transformar un verbo en evento (sustantivo) Decidir en decisión Reconocer en reconocimiento Comunicar en Comunicación Vender en venta Amar en Amor Negar en negativa Intuir en intuición

Comentarios

Opiniones

Realice cambios en su Realice cambios en su lenguajelenguaje

Elimine palabras como: Intentar, tratar, hacer lo posible, fracaso, difícil,

problema, debería. Empiece a usar palabras como: Voy a hacer, error, complejo, desafío. Cambie la pregunta: Porqué...en, para qué? Por qué = Nos da Explicaciones Para qué= Nos da

Soluciones.

Si piensas pobre...Si piensas pobre...

El objetivo es ambigüo cuando el lenguaje es ambigüo.

El proceso es “paja intelectual”; el cambio es “instantáneo”.

Recuerde: No existen fracasos. Solo resultados. Todo es retroalimentación!!

Y RECUERDA!!

Dios no va a hacer por ti, lo que tú puedas hacer por ti.

Y AHORA...Y AHORA...

APLIQUE LO APRENDIDO

PARA CONSTRUIR SU FUTURO

AHORA

YA!!

Peter Drucker dijo:

Y la mejor forma de predecir el futuro, es crearlo. En vez de esperar a que llegue!!

Muchas gracias!!

COMO VENDER MEJOR

“PROGRAMACIÓN NEUROLINGUÍSTICA”

P.N.L.

Segunda parte

Cambio personal y profesional

CREE USTED QUE SUS RESULTADOS TANTO EN SU VIDA LABORAL COMO PERSONAL, HAN SIDO HASTA AHORA........

TODO LO QUE ALGUNA VEZ SOÑÓ?

La PNL Surge de la experiencia

Permite saber cómo piensan sus clientes, lo que ocurre en una interacción con ellos y a partir de allí.... reproducir los comportamientos eficaces de ellos, para cerrar negocios y lograr relaciones más estables en el tiempo.

Los vendedores exitosos

Son aquellas personas que logran ÉXITO EN LA VIDA....

Pues ven el mundo de una manera diferente.

Los vendedores exitosos

Utilizan consciente o inconscientemente ciertas claves que les permiten obtener los logros más preciados en su vida personal y laboral.

Recordemos!!

Ha hecho usted alguna vez una venta de manera efectiva y elegante, que le cortara la respiración?

La PNL le enseña a comprender y organizar sus propios éxitos y a reproducirlos cuando los necesite..

La venta: Doble Competencia

1. Conocimiento del producto

2. Dominio de la relación con el cliente

Cuando vendemos

Vendemos en función de criterios de nuestros clientes y nuestros criterios.

Muchas veces nos dedicamos a encontrar argumentos múltiples a favor del producto, olvidando al cliente.

Importante

Olvidamos que le estamos vendiendo algo a alguien.

No compramos un producto

Compramos lo que el producto nos hace sentir, o lo que nos brinda.

Ejemplo: Seguridad, Status, Comodidad.

El cliente debe soñar

En función de sus criterios y su sueño debe asociar una imagen positiva de sí, como poseedor o consumidor del producto o servicio.

El cliente

Encuentra buenos y numerosos motivos para justificar una compra, pero la decisión se remite en la mayoría de los casos a factores subjetivos.

Los criterios

Representan la manifestación de una creencia inconsciente.

Ej: Una persona optimista siempre encuentra lo que hay de positivo en toda situación; aún cuando tropiece con dificultades, tiene la certeza de que las va a superar.

Los criterios

El positivo utiliza sus valores y criterios que se desprenden de esta creencia.

El coraje, la determinación, el dinamismo.

El desconfiado encuentra razones fundadas para desconfiar.

Criterios

Para poner en evidencia los criterios del cliente, disponemos de dos recursos:

1. El interrogatorio

2. El calibraje.

Las preguntas

Hacen surgir los criterios. Debemos utilizar “preguntas abiertas”. Es

decir aquellas que no sugieren respuestas como SI o NO.

Ejemplo: Qué espera usted de este producto? Qué opina del producto?

El cliente expresa sus criterios

Le mostramos que tenemos interés en su opinión y le tenemos en cuenta como persona, consolidando el clima de confianza.

La observación y el calibraje

Permiten descubrir cuales son los puntos fuertes que atraen la atención o despiertan el interés del cliente.

Los criterios

Cuando el cliente responde a nuestras palabras, sus criterios aparecen en las palabras que emplea y en el lenguaje no verbal que las acompaña y puntúa.

Criterios

Ejemplos: Vendedor: Qué piensa usted de este sillón?

Cliente: No está mal, pero no iría en mi casa ya que no corresponde al estilo de decoración.

Además, no es muy confortable.

Criterios

Los criterios que surgen son:

1. La estética 2. La comodidad.

Cuál es la función de su producto

En qué le es útil al cliente?

Un auto Un traje Un servicio de Internet Un software

Cuál es la función de su producto

Un seguro Un celular Una vivienda, o una oficina Un Boleto de avión Un Servicio Hotelero Un Servicio previsional Un alimento

Un vestido nuevo para dama

Realza su figura = Le hace sentir más atractiva y segura.

Va con su buen gusto y distinción = Es de marca Chanel

Un auto

Comodidad Rapidez de desplazamiento Seguridad Status Velocidad

Criterio = Velocidad

Muéstrele a través de sus preferencias sensoriales, las proezas técnicas de la mecánica que se empleo para fabricar el auto que su cliente está observando y que le permitirá alcanzar grandes velocidades.

Así seguirá el sentido de su criterio y lo convencerá!!

Una vivienda

Por comodidad Por seguridad Por Status Por confort Por inversión Por bienestar de su familia

Criterio = Inversión

Muéstrele a través de sus preferencias sensoriales, que la casa que busca y usted tiene, está ubicada en uno de los sectores de mayor valorización de la ciudad y en menos de 3 años, su valor se habrá incrementado en un xxx%

Así estará de acuerdo con su criterio y muy seguramente le venderá!!

Un Seguro

Por Seguridad Por tranquilidad Por Inversión Por Status Por bienestar

Criterio = Inversión

Hágale ver a través de sus preferencias sensoriales. Que el Seguro que usted ofrece tiene no sólo Protección en caso de fallecimiento prematuro, sino también una Inversión que está inmersa dentro del costo anual, lo cual le llevará a acumular un fondo de ahorro para los años de menor productividad.

Haga soñar a su cliente

Identifique los criterios personales de su cliente frente al producto o servicio que va a comprar.

Trabaje al nivel de la relación con él y su atención se concentrará en las reacciones de él.

Los argumentos técnicos

Tenemos que dar argumentos técnicos en la medida en que sirvan como material del criterio que le hizo soñar al cliente y que le sirvan para justificar racionalmente su decisión.

Increíble !!

Sólo comprendiendo la estructura de comunicación de su cliente, podrá alcanzar más fácilmente sus objetivos. !!Vender y establecer una relación de largo plazo con su cliente!!

La PNL nos ayuda!!

Por que hace hincapié en la observación y nos incita a detectar los indicios que nos permiten saber en qué nivel trabajar, desarrollando así aptitudes vendedoras excepcionales.

El contexto de la venta

En almacenes o establecimientos de comercio

En el domicilio o negocio del cliente

En establecimientos de comercio

Tenemos vendedores residentes que actúan como “locales”, es decir en su territorio.

En el domicilio del cliente

Tenemos vendedores a domicilio, que actúan como “visitantes”, es decir en el territorio del cliente.

Lo importante es la relación

En cualquiera de los dos casos, lo importante es la calidad de la relación cliente - vendedor.

La noción del territorio

El lugar de la entrevista representa para nosotros territorio de seguridad o inseguridad.

El sentimiento de confianza de los interlocutores, difiere.

Lo importante es

Brindarle seguridad al cliente

Allí es donde las técnicas de PNL revisten su utilidad!!

El vendedor a domicilio

El cliente explota su territorialidad.

Consciente o inconscientemente ve al vendedor como una preocupación secundaria, dado que el cliente prioriza sus asuntos vigentes.

No somos conscientes de ello

Y desarrollamos comportamientos reactivos muchas veces agresivos, destinados a protegernos, pero que refuerzan la situación de inferioridad en que estamos colocados.

Además!!

La atención y el interés del cliente pueden desviarse, si el vendedor no es hábil para captarlos y despertarlos rápidamente.

Flexibilidad de conducta

Entonces el vendedor debe mostrar permanentemente FLEXIBILIDAD DE CONDUCTA.

Es decir, mayor número de opciones y posibilidades de elección y no de limitaciones.

El espacio del cliente

Muestre siempre respeto por el territorio del cliente.

No viole su espacio. Pida permiso para sentarse y colocar su

maletín o producto en el escritorio del cliente.

De lo contrario lo percibirán como invasor.

Por qué la PNL se aplica a la venta

Por que permite descubrir la estructura de la comunicación interna del cliente y por ende interactuar en un sistema de confianza mutua.

Así podemos ser más eficaces, ya que una entrevista de ventas es una interacción para acceder a un objetivo.

Que el cliente compre!!

Le ha pasado a usted?

A veces nos desesperamos por que pensamos que la gente no nos compra.

En realidad deberíamos invertir la afirmación y pensar que nosotros no les vendemos.

La venta es una relación

En estos momentos de alta competencia y dura situación económica del país y el mundo, es cuando más tenemos que trabajar para alimentar y enriquecer la calidad de la relación con nuestros clientes, si queremos conservarlos.

La venta = Intuición

La venta es sobre todo cuestión de intuición. Quienes dicen poseerla no se explican cómo

la tienen y la usan. Igual los mejores vendedores dicen poseer

Talentos y dones especiales, o suerte.

La PNL aporta medios

Para comprender la estructura misma de la intuición o de los talentos mencionados, observando el comportamiento y poniendo al descubierto etapas que lo constituyen.

Los intuitivos

Observan ( Ven, escuchan, sienten) y después comparan.

Ejemplo: Tono de voz, sentido de las palabras, gestos, color de la piel, posturas del interlocutor, etc.

El asunto es

Desarrollar la intuición con base en los asuntos conscientes e inconscientes que el otro nos brinda a propósito de él, en vez de estar ocupados en buscar lo que vamos a responder o interpretando lo que nos acaban de decir.

Los 5 pasos para vender efectivamente

A. Apertura del diálogo. Acercarse al cliente. Entrar en el mundo del cliente.

B. Obtención de información. Sondeo. C. Presentación de beneficios. D. Manejo de objeciones. E. Cierre de la venta.

A. La apertura del diálogo

El saludo es muy importante. Un buen estrechón de manos, ayuda a lograr un

recibimiento franco y abierto por parte del cliente. Su presentación es vital. Recuerde que No existe una segunda oportunidad

para lograr una primera buena impresión.

La distancia

El cliente no debe sentir que invadimos su territorio.

Observe su cliente. Se aleja, o trata de acercarse?

La distancia

Si la distancia que escogen es corta, puede ser que seleccionen información de orden kinestésico.

No tendrán inconveniente en que usted las toque o inclusive tomarán ellos la iniciativa.

Por ello algunas personas no tienen necesidad de ver lo que se les muestra.

La distancia

Si el cliente se aleja, respete la distancia que le impone, so pena de ponerlo a la defensiva.

Puede ser alguien que privilegia las percepciones visuales y necesita visión completa de su interlocutor.

La distancia

En este caso debe mirar a los ojos a su interlocutor para inspirarle confianza.

Es posible que sea muy visual y necesite de ello.

La distancia

Es posible que el cliente se coloque a su lado o vuelva la cabeza cuando le hablamos

Es alguien que privilegia percepciones auditivas y presta oídos para entender mejor.

No miran a los ojos con frecuencia. No sostienen la mirada pero escuchan atentamente lo que les decimos.

Recomendación

Preste conciencia de estos comportamientos para evitar hacerse a ideas falsas.

Tenga presente la noción de territorio y recuerde que una persona que se siente amenazada tiende a escapar.

El contacto visual

En cada entrevista la duración de los contactos visuales varía según el tipo de cliente.

El cliente que tiende a prestar oídos antes que mirar, su contactos visuales son breves y poco frecuentes.

El contacto visual

En otros clientes los contactos visuales se prolongan y reiteran, por que los necesitan para comprender al vendedor y sentirse comprendidos.

EL CALIBRAJE

A cada estado interior corresponde un estado específico.

Cuanta mayor información tenemos, más precisa y exacta es nuestra percepción del cliente.

Qué hay que observar?

Postura del cuerpo. Los movimientos; ritmo y dirección. La distancia. La calidad de la voz. La expresión de la cara y los micro

comportamientos.

Los micro comportamientos

Variaciones ínfimas de tono de los músculos del rostro, principalmente al nivel de los labios, color de piel a nivel de rostro y cuello.

Inclinaciones de cabeza, tronco, posición de las cejas, expresión de la boca.

AGUDEZA SENSORIAL

En otras palabras: AGUDEZA SENSORIAL.

Qué vemos, escuchamos y sentimos en el cliente.

B. OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN

SONDEAR Se realiza continuamente, desde el comienzo

de la entrevista. Ayuda a identificar necesidades explícitas y

ofrecer el producto adecuado. Previene aparición de objeciones.

Recursos para obtener información

Sentido de observación para saber como tratar respuestas y reacciones del cliente.

Habilidad para interrogar pues si observa atentamente y se abstiene de preguntar o lo hace torpemente, el resultado es nulo.

LA OBSERVACIÓN

Este es el recurso principal del cual disponemos para aplicar PNL.

La llamamos Percepción Sensorial.

Micro movimientos involuntarios de los ojos

Nos informan sobre el canal sensorial preferido por nuestro cliente.

Los ojos son como el Mouse del cerebro!!

Dialecto visual

Cliente mira arriba a la derecha:

Cliente: “Imagino que la diferencia entre esta cortadora de césped y la que yo tengo en casa es su precio caro”

Vendedor: “Como usted puede observar, la cortadora que ofrezco......”

Dialecto auditivo

Cliente mira al lado a la izquierda:

“ Escuché decir que este modelo es malo”

Vendedor responde: “ A quién escuchó decir eso?”

Dialecto auditivo

Cliente mira al lado a la derecha:

“ Con este crucero por el caribe mi esposa me dirá que entiende lo mucho que la quiero”

Vendedor: “Imagino la voz de felicidad de su esposa”.

Dialecto kinestésico

Cliente mira abajo a la izquierda:

“ Sentí como si el queso estuviera pasado”.

Vendedor : “ A qué específicamente le supo?”

Dialecto Kinestésico

Cliente mira abajo a la derecha:

“Siento que usted me engañó con ese producto.”

El cliente visual

Suele ser esbelto, delgado, con porte de cabeza y postura algo rígida. Da la impresión que tiende el cuello para ver mejor. Suele hablar rápido y mira directo a los ojos. Su hablar es un poco brusco y su voz es aguda. Movimientos de las manos arriba de su cabeza y palabras visuales preferentemente.

El cliente auditivo

Físicamente no hay nada que lo caracterice. Cuando escucha inclina su cabeza hacia el

costado en posición de hablar por teléfono. No siempre mira al interlocutor cuando

habla.A menudo cruza los brazos y asume posiciones distendidas. Habla con facilidad, con tono melodioso, no grave ni agudo. Voz expresiva y bien timbrada.

Cliente auditivo

Atiende a lo que dice y elige sus palabras por que en su criterio es muy importante que sean las más acertadas. Suele ser hablador y seduce a los interlocutores. Es sensible a los ruidos y entonaciones de voces ajenas lo cual puede en ocasiones bloquearlo.

El cliente kinestésico

Tiene el tipo de persona de buen talante.Su figura es más bien redondeada y se mueve mucho pero con soltura y facilidad.Respira lentamente.Habla lentamente con registro grave y hace pausas mirando abajo a la izquierda. Tiene sentido del contacto y le gusta mucho sentirse en su elemento.Es sensible a sus ámbitos.

Cliente kinestésico

Primordial manejar su aspecto afectivo, emociones, sentimientos y sensaciones, pues son el mundo en que vive.

Escuchar para vender

1. Ten un propósito en mente cuando escuches a alguien. ( Para qué le vas a escuchar)

2. Apaga tu diálogo interno. 3. Mantén Rapport o Sintonía, respeto y

tolerancia.


4. Has las preguntas adecuadas.

Qué es lo importante para usted....

Qué significa para usted.....

Cuan significativo para usted es:...

Qué pasaría si yo le demuestro....


5. Especifica las respuestas del cliente.

Específicamente Señor tal, a qué se refiere....

6. Calibra para detectar. (Información no verbal)

Qué me demuestra que el vendedor me escucha ?

Visual

Que cuando se dirige a mi, me mira de frente y con asiduidad. Dice el visual.

Este no soporta que se mire sino de frente, por que necesita más que nadie entablar contacto visual con el interlocutor.

Qué me demuestra que el vendedor me escucha?

Auditivo

Al cliente auditivo le gusta que le pregunten y le hagan observaciones reutilizando las mismas palabras que el cliente dice.

Como el auditivo tiende a utilizar sus palabras con cuidado, reconoce a quien le escucha, por que se expresa en forma similar a el.

Qué me demuestra que el vendedor me escucha?

Kinestésico

El kinestésico se acerca o inclina para interesarse mejor. Se fía más de nuestros gestos, posturas y actitudes globales que de nuestro discurso.

A veces necesita tocar a su interlocutor o acercarse a él.

C. Presentación de argumentos

.

El vendedor que siempre repite los mismos argumentos de su producto, solo vende a quienes dejan convencerse por un robot y se privan de los demás clientes aunque la argumentación esté bien construida.

Argumentación

Los clientes no muestran atención a los argumentos que no conciernen a sus criterios.

Si el cliente busca solidez en el material, no prestara atención a la belleza que le queremos mostrar.

Argumentación

Si nos demoramos en argumentos que no conciernen a sus demandas, creerá que nos conformamos con recitar un discurso standard, bueno para muchos pero no para él.

Importante

No hay productos fáciles ni difíciles de vender.

Sólo necesidades que tratamos de poner en evidencia y de satisfacer.

Mientras usted negocia

Mantenga el rapport con el cliente Escuche con efectividad Calibre constantemente Utilice claves verbales adecuadas Tenga presente que su cliente tiene su propio

modelo del mundo.

El arte de lograr sintonía para vender

La sintonía es el arte de ingresar al mundo de los demás.

PATRONES INCONSCIENTES

LENGUAJE ACTIVO Y REPRESENTACIONAL

Como lograr Sintonía telefónica

Haga una imagen mental del cliente Deje de hablar consigo mismo Iguale tono y velocidad de la voz Lo importante es el sonido de su voz y la

calidad de expresión.

Técnicas efectivas de ventas con PNL

Rapport Anclajes Estados emocionales Circulo de excelencia Cinemascope Submodalidades La técnica del “como si”

Sin Rapport

No hay comunicación. Las personas se centran en sus procesos

internos en vez de escuchar y comienzan los juicios de valor, se elucubra sobre las necesidades o interacciones del otro, en vez de escuchárselas a él mismo y se crea una sensación de incomprensión y falta de confianza.

Anclajes

Un ancla es un estímulo que se asocia con una respuesta determinada.

Con un anclaje de recursos traemos al presente inmediata y automáticamente un Estado de Plenitud de Recursos, de los que ya disponemos en el pasado.

Anclajes

Los anclajes positivos = Hábitos positivos

Los anclajes negativos = Hábitos negativos. La ansiedad es un anclaje repetitivo.

Anclajes

Pueden ser visuales, auditivos y Kinestésicos.

Veamos ejemplos:

Estados emocionales

Cambiamos de estado emocional cada momento, desde que amanecemos hasta que anochecemos, inconscientemente.

Y si los estados en que estemos son negativos, como la angustia, el temor, la preocupación, el estrés, no nos sirven para nada. No son útiles. Nos perjudican.

Estados emocionales

Pero somos capaces de cambiar estos estados y vivir en estados óptimos.

De felicidad, seguridad, confianza, concentración, motivación.

Estados emocionales

Pasos para accesar estados emocionales óptimos:

Accesar Amplificar Anclar Aplicar

ESTADOS EMOCIONALES

Seguridad Confianza Motivación Ansiedad Estrés Preocupación

Estados emocionales

Alegría Tristeza Depresión Angustia.

Ojo con los Estados

Si estamos mal emocionalmente, nuestro sistema inmunológico se altera y nos enfermamos.

La calidad de mi vida depende de la calidad del estado en que yo vivo.

O tenemos los estados o ellos nos tienen a nosotros.

Estados emocionales.

Su desempeño depende de su estado.

El aprendizaje depende de su estado. Mi zona de poder. Son mis pensamientos, mis

sentimientos, mis palabras, mis movimientos. Y con ellos amo, hago negocios, lidero. (Nadie me hace enojar. Son mis pensamientos y emociones)

Accesar estados emocionales

Es el corazón de la PNL

Ejemplo: Tengo rabia. Si queremos cambiar dicho estado, debemos

reorganizar nuestra neurología. COMO?

TEXTURICE SUS EMOCIONES

Todas las emociones son buenas. Traiga aceptación sobre todas sus

emociones. Abrace su emoción o estado actual. Desenergice un estado con

otro.(Enojo/calma) Esta herramienta nos ayuda a VER nuestras

limitaciones y aceptarlas.

ACTÚE COMO SI.....

Y engañe su neurología!!

Cree nuevos programas. Recuerde que los conceptos no son de diccionarios.

Son conceptos internos. Si estoy mejor, pienso más en los demás y doy más.

Ejemplos

Tengo una rabia cariñosa!!

Abrazo mi rabia!!

Quiero mi disgusto!!

HOY

SERÉ DUEÑO DE MIS EMOCIONES. Og Mandino. El vendedor más grande del mundo.

ACCESAR ESTADOS

Instalar estado de Autoestima sensorialmente. ( Lo que veo,oigo y siento)

1. Accesar (Traer los estados sobre sí) 2. Amplificar (Imaginar con toda tu energía) 3. Anclar ( En el sitio adecuado ) 4. Aplicar

Ejercicios (Audio Omar Salom)

15 minutos

Diálogo interno

Es la voz propia que oímos dentro de nosotros. Puede ser nuestra mejor aliada o nuestra peor

enemiga. Puede llenarnos de posibilidades o alternativas o

destrozarnos la vida y bloquearnos cualquier posibilidad.

Voces internasVoces internas

Hay una relación intensa en “cómo” pensamos y cómo hablamos.

Eso afecta nuestros resultados.

Cuál es su calidad de diálogo interno?

Otro día mas!! Cuánto falta para el viernes? Como estará el día hoy?

USTED QUE SE DICE?

Diálogo interno=Rollo internoDiálogo interno=Rollo interno

Miramos hacia abajo a la izquierda. Hablamos con nosotros mismos

interiormente. En algunos casos hablamos en voz alta.

Diálogo internoDiálogo interno

Puede estar compuesto por frases positivas, de ánimo, de esperanza, de acción, o frases negativas, limitantes o llenas de duda.

Nos puede abrir nuevos horizontes o nos puede sumir en el más terrible de los naufragios.


Nos damos ánimos Nos marcamos objetivos. Reflexionamos sobre nosotros y sobre los demás. Nos tranquilizamos. Provocamos situaciones de descontrol De ansiedad. De baja autoestima.


Marca la diferencia entre estar bien y estar mal.

Conseguir un objetivo o no conseguirlo.

Entre el cielo y el infierno.

ENTONCES ENTONCES

Debemos saber cuáles son las frases que nos motivan.

Cuáles son las que nos hacen tomar decisiones.

Cuáles son las que nos hacen pasar a la acción.

¿Cómo controlarlo?¿Cómo controlarlo?

1. Controlar la respiración un minuto.1. Controlar la respiración un minuto.

2. Responderle a la voz que te dice: 2. Responderle a la voz que te dice: “ “No podrás hacerlo”, con un...No podrás hacerlo”, con un...

“ “Gracias. Qué intención positiva tienes para mi?”Gracias. Qué intención positiva tienes para mi?”

Ejercicios

10 minutos

El circulo de la excelencia!!

Ejercicio para hacer de una imagen o sonido,que recordemos, un recurso para revivir en cualquier instante y lograr los resultados que queremos.

Es un catalizador de emociones positivas.

Circulo de la excelencia!!

Qué podrías lograr si tuvieras más seguridad cuando la necesitas?

Qué emociones positivas del pasado desearías experimentar nuevamente ahora?

Veamos:

Circulo de la excelencia

1. Revive la seguridad. 2. Mientras sientes crecer en ti la seguridad,

imagina un circulo de color alrededor de tus pies. De qué color es? Cuando el sentimiento esté al máximo, salta fuera del circulo, dejando la sensación dentro del circulo. Puedes hacerlo!!

El circulo de la ......

3. Selecciona pistas. Imagina algún momento futuro, en el que puedas necesitar ese sentimiento de seguridad.

Ve y oye lo que estará sucediendo allí, inmediatamente antes de que quieras sentirte seguro.

El sonido de la puerta de tu jefe, el teléfono,la voz de alguien que te enoja.

Circulo de....

4. Vincúlalo: Tan pronto como las pistas estén claras en tu mente, vuelve a entrar al circulo y experimenta de nuevo los sentimientos de seguridad y confianza en ti mismo.

Imagina que se desarrolla la situación futura con estos sentimientos bajo tu control.

Circulo de excelencia

5. Comprueba los resultados. Sal otra vez del circulo, dejando en él, la sensación

de seguridad.

Fuera del circulo, tómate un momento para pensar en este acontecimiento futuro.

Descubrirás que acuden automáticamente a ti, los sentimientos positivos.

Circulo de ...

Te has reprogramado para el suceso.

Te sientes mejor en él aún antes que haya sucedido.

Cuando suceda realmente, te encontrarás respondiendo con mayor seguridad, de modo natural.

Ejercicios y comentarios

Usted qué opina?

Cinemascope

Técnica del telón detrás de otro telón.

Ejemplos

La técnica del COMO SI

Actúa como si. Imaginar que algo ya ha sucedido. Nos ayuda en forma positiva para buscar

soluciones positivas a los problemas.

Ojo con el COMO SI, utilizado en forma negativa. Puede ser destructivo.

D. Las objeciones

MANEJAR OBJECIONES

Cambiar el estado de negación del cliente

Nunca discuta una objeción.

Anticipe objeciones.

Son retroalimentación del cliente

Las objeciones

Suelen ser verdaderas o fundadas

También pueden ser falsas o sin fundamento. Es decir con objetivos ocultos.

Las objeciones ( El reencuadre)

Resignifique con lenguaje

Como usted bien dice...pero como usted bien sabe....

Mis clientes actuales pensaban lo mismo que usted, hasta que les demostré....

Estoy de acuerdo con usted. Sin embargo...

El reencuadre (Poner un problema bajo una nueva luz y esgrimir lo positivo)

Si el cliente vacila, debe alentarlo. Utilice la objeción como argumento.

Ejemplo: No atino a elegir entre la corbata roja o azul

Dado que el precio es bien cómodo, llévese las dos corbatas.

Tipos de objeciones

1. Precio 2. Competencia. 3. Debo hablar con......primero 4. Características del producto o servicio 5. Dudas del producto o servicio 6. Interés 7. Respecto de su empresa o de usted mismo. 8. El silencio.

E. Concluir la venta

CERRAR

Es el propósito de Vender.

Utilice Preguntas con supuestos.Sr.(a) el pago es en efectivo, ó con tarjeta?Le parecen bien los descuentos el 30 ó el 15?

El cierre

Técnicas de cierre Cuándo cerrar? Los cierres parciales.

Cómo fijar objetivos bien formulados

Deben conducirnos hacia lo que queremos conseguir y no hacia lo que queremos evitar.

Deben conducirnos hacia nuestros valores, es decir lo que es importante en nuestra vida.

Pasos para plantear objetivos bien formulados

1. Plantearlos en términos positivos. 2. Evaluarlos sensorialmente. 3. Que dependan de uno mismo. 4. Que sean ecológicos.

CONCLUSION

A PARTIR DE AHORA DESARROLLARE MIS CAPACIDADES, TALENTOS Y HABILIDADES, CON CADA NERVIO Y CON FIEROS DESEOS QUE GENEREN “PODER DIVINO”, DIA A DIA.

Hoy comienzo una nueva vida!!

ME CONVERTIRE EN UN EXTRAORDINARIO PROGRAMADOR NEUROLINGUISTICO Y OBTENDRE MIS OBJETIVOS MAS PRECIADOS.

Seminario Cómo Vender Mejor Con PNL

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