I SEMINARIO DE CAPACITACION GRATUITO

2014

TEMA:

MARKETINGExperto en ventas

En la actualidad, ya no es suficiente ofrecer buenos productos y servicios a los clientes sino permanecer en sus mentes de tal manera que no nos cambien por otros; fidelizarlos. El marketing se ha convertido en una de las herramientas fundamentales para las empresas. Muchas veces se vincula con la publicidad y con las diversas practicas que esta utiliza para convencer a los consumidores de adquirir sus productos. Pero el concepto de marketing es mucho mas amplio e implica a cada uno de lo integrantes de la empresa. Una de las estrategias del marketing es la publicidad, distribución, planificación, los nichos del mercado y las relaciones publicas.Conocer los recursos del marketing te permitirá multiplicar proyecciones de progreso y algunos ejemplos de publicidad exitosa pueden proporcionarte ideas que conviertan tus productos y/o servicios en los preferidos del publico.

INTRODUCCIÓN

Conviene precisar que “marketing” se traduce en español como “mercadotecnia”, por lo que no cabe hacer diferencias entre ambos términos, aunque algunos especialista no concuerden con esta opinión. El diccionario de la Real Academia de la Lengua Española define mercadotecnia como “el conjunto de principios y practicas que buscan el aumento del comercio, principalmente de la demanda”.

Para la American Márketing Association (AMA), se trata de una función organizacional y de un conjunto de procesos para la creación, comunicación y distribución de valor a los clientes, y para el manejo de relaciones, de tal manera que se beneficien la organización y sus grupos de interés. Es decir, incorporar actividades de marketing involucra planificación, coordinación y suma de esfuerzos en procura de lograr la ansiedad rentabilidad y por supuesto, la satisfacción del consumidor.

DEFINICIONES Y ELEMENTOS DEL MARKETING

Sobre la base de estas definiciones, el experto Ivan Thompson ha propuesto un conjunto de elementos estructurales del márketing

EL MÁRKETING ES UN PROCESO SOCIAL Y ADMINISTRATIVOSe considera un proceso social porque intervienen grupos de personas con necesidades, deseos y demandas; y es un proceso administrativo para el desarrollo de sus actividades necesitan los elementos básico de la administración: la planeación, la organización, la implementación y el control.

EL MÁRKETING PROMUEVE EL INTERCAMBIO DE PRODUCTOS DE VALOR CON SUS SEMEJANTESSegún el ya citado Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar se deben cumplir cinco condiciones:• Que existan al menos dos partes.• Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la

otra.• Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega

de algo.• Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la

oferta.• Que cada parte considere que es apropiado o deseable

negociar con la otra.

EL MÁRKETING ES UNA FUNCION DE LA EMPRESAEl márketing es una función porque comprende una serie de actividades (identificación de oportunidades, investigación de mercados, formulación de estrategias y tácticas) con objetivos propios, pero que están estrechamente interrelacionados con todas las áreas de la empresa, para de esta manera servir a sus objetivos globales.

EL MÁRKETING ESTÁ ORIENTADO A LA IDENTIFICACION Y SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y DESEOS

Las necesidades están relacionados con los satisfactores básicos (alimento, abrigo, vivienda, seguridad), mientras que los deseos tienen que ver con los satisfactores específicos (por ejemplo: una refrescantes Inca Kola para saciar la sed).

ELEMENTOS DEL MÁRKETING

El marketing es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes, para luego satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa y organización.

Esta es la definición de márketing a la que arriba Ivan Thompson en la pagina márketing.free.com a partir de la diversidad de conceptos que numerosas especialistas han propuesto al respecto. A continuación, siempre siguiendo a Thompson, continuamos enumerando los elementos que lo caracterizan.EL MÁRKETING EVALÚA LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LA EMPRESAPar cumplir esta función, los mecadólogos necesitan evaluar las reales capacidades productivas de le empresa por tres razones fundamentales: asegurar la calidad, conocer el “tope” de su capacidad productiva y determinar los puntos de equilibrio.

EL MÁRKETING UTILIZA UN SISTEMA TOTAL DE ACTIVIDADES COMERCIALESEl sistema básico del márketing parte de la mezcla de las cuatro P: producto, precio, plaza o distribución y promoción, que interactúan entre si para lograr objetivos determinados en un periodo de tiempo especifico.

OTROS ELEMENETOS DEL MARKETING

EL MÁRKETING DEBE CUMPLIR LAS METAS DE LA EMPRESA PARA MANTENER EN VIGENCIALas actividades de márketing se realizan para coadyuvar al logro de los objetivos a corto, mediano y largo plazo que la empresa se ha propuesto. Para ello , debe participar en forma sinérgica con todas las demás actividades (financiera, administrativa, producto, etc).

EL MÁRKETING SE ENCARGA DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES EN BENEFICIO DE LA ORGANIZACIÓNSin lugar a dudas, una de las actividades más importantes del márketing es establecer vínculos permanente entre la empresa y los clientes, con el objetivo de generar (si es posible) “clientes de por vida”.

EL MÁRKETING ES UN INSTRUMENTO PARA COMPETIR CON OTRAS EMPRESASEsta definición nos recuerda que ninguna empresa es una “isla”; por tanto, necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores para luego establecer un plan de acción que le permita posicionarse, defenderse y atacar.

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDALa función primordial del marketing es influir en los deseos y con esto activar la

demanda, pero ambos están sustentados en una necesidad previa que el consumidor puede o no reconocer en forma consciente

NECESIDADES

La necesidad es uno de los términos básicos del márketing, en referencia a la falta o carencia de algo en las personas. Toda la actividad del márketing está orientada a la satisfacción total de una necesidad en los clientes.

Necesidades vitales o fisiológicas: Son aquellas cuya satisfacción no se puede postergar, como el alimento, el vestido, la vivienda y la educación.

Necesidades suntuarias o de imagen: Son aquellas que no caben dentro de la definición anterior y su satisfacción depende de los ingresos monetarios de la persona.

Necesidades individuales: Son aquellas que pueden ser autosatisfechas; es decir, sin requerir a otra persona (familiar, amigo o socio).

Necesidades colectivas o sociales: Tenemos necesidades de pertenencia o afecto dado que somos parte de familias, de grupos o de comunidades y requerimos su aceptación o reconocimiento.

DESEOSConstituyen la forma que adoptan las necesidades humanas, determinadas o fijadas por la cultura y la personalidad. Par el marketing la cultura es la suma de costumbres, tradiciones y valores que se transmiten de generación. Junto a la personalidad individual interviene en las decisiones de compra, moldea nuestras necesidades y las convierte en deseos.

DEMANDACuando los deseos son respaldados por el poder adquisitivo del consumidor se convierte en demanda. Vale decir: el márketing busca generar rentabilidad para la empresa y para ello requiere identificar necesidades y/o deseos, de manera de lograr que el cliente demande sus productos y/o servicios. La demanda puede ser: elástica, rígida o en espiral.

Quizá la mejor forma de comprender el márketing es conocer cuales son sus funciones, ya que abarca varios campos de actuación, orientados a analizar el mercado en el que se desenvuelve la empresa, identificar las necesidades de los clientes y desarrollar una demanda por sus productos o servicios.

Para ello deben tomarse decisiones que afectan al producto, a los consumidores, a la imag3en de la empresa, al mercado, a los precios, etc. Veamos a continuación los elementos generales de una clasificación funcional del márketing, con información del Blog del Márketing desarrollado por EUDE Business School y otras paginas web que tratan el tema.

FUNCIONES DEL MÁRKETING

1. Función informativa o investigadora (i)La primera función del márketing es la responsabilidad en la obtención de los datos de mercado que necesita, tanto en lo que se refiere a los aspectos externos (publico objetivo, competidores, regulación existente en el mercado). Como a los internos (situación de la empresa en el conjunto del mercado). La obtención de estos datos mediante la investigación de mercados o la investigación comercial debe completarse con su análisis y proceso.Dependiendo de las posibilidades financieras del negocio esta función no debe realizarse necesariamente a través de una compleja investigación de mercados, sino también observando el comportamiento de los consumidores, conversando con los clientes o realizando pequeñas encuestas. El análisis de la competencia puede hacerse visitando sus locales, comprando algunos de sus productos, entrevistando a personas que hayan trabajando para los competidores, etc.

2. Función estratégica (E)Una vez obtenidos y analizados los datos se establecerá la política estratégica de la empresa que abarca tres grandes decisiones:

Selección: Definir en que mercado vamos a actuar, seleccionar nuestro mercado de referencia.

Segmentación: Lo más probable es que la investigación descubra varios segmentos de mercado, por tanto la empresa debe elegir entre ellos cuál es el que más se acerca a sus posibilidades de servicio y por tanto en cuál podrá operar con mayor proyección de éxito.

Posicionamiento: Elegido el segmento, la empresa debe posicionar su producto o servicio ante los posibles consumidores resaltando sus beneficios clave y su diferenciación.

3. Función Táctica (T)El siguiente paso corresponde al desarrollo de la táctica empresarial que permitirá aplicar las estrategias en el día a día de la empresa. Estamos hablando del márketing táctico que engloba las herramientas del Márketing Mix que no son sino las famosas cuatro P del marketing.

Estrategias par el producto: diseño, marca, servicios adicionales. Estrategias para el precio: formas y condiciones de pago, descuentos. Estrategias para la plaza o distribución: canales, puntos de venta, transporte. Estrategias para la promoción: publicidad, relaciones publicas, merchandising.

4. Función de aplicación (A)Investigados los mercados y planeadas las acciones llega el momento de aplicarlas. En esta función entran en juego todas las áreas de la empresa, siendo frecuentes los conflictos originados por la falta de contacto entre dichas áreas. Los pasos de esta aplicación suelen incluir la organización de las tareas, la asignación y distribución de los recursos que van a usarse, la designación de los responsables y encargados, la coordinación de las actividades y la ejecución de las estrategias.

5. Función de control (C)Es la etapa final y al mismo tiempo, el comienzo del márketing propiamente dicho. No basta con aplicar las herramientas que hemos definido ni las estrategias que hemos planeado, es necesario controlar su funcionamiento y evaluar si se ha cumplido con lo previsto. Si esto no ha ocurrido, hay que realizar una nueva planeación del márketing o diseñar e implementar nuevas estrategias.

Ha quedado entendido que el márketing hace referencia al conjunto de acciones empresariales tanto para satisfacer las necesidades de los clientes como para obtener ganancias, por lo que las estrategias elegidas son de los más diversas. Hay tanto tipos de marketing como estrategias se pueden implementar. En general dependerán de los objetivos de la empresa y de sus posibilidades presupuestales.

Una clasificación elemental diferencia entre márketing directo (el que utiliza los medios tradicionales) y márketing viral (el que utiliza los recursos de Internet: e-mail, redes sociales, blogs, páginas web).

TIPOS DE MÁRKETING

Son todos los sistemas de comunicación y ventas cuyos resultados se pueden medir, tales como mailing, telemárketing, publicidad directa, venta de correo, televenta y e-commerce. Los instrumentos funcionales del márketing directo son las bases de datos y las listas de correos. Las bases de datos son herramientas informáticos que permiten explotar los datos de los clientes actuales y/o potenciales de la empresa, ofreciéndoles aquellos productos o servicios que puedan resultar de su interés. Los datos pueden ser de tres tipos:

De clasificación o tipológicos: Aquellos que definen al clientes (identificación, localización, sociodemográficos, socioeconómicos, profesionales, psicográficos, etc.)

De consumo: Aquellos que se refieren a la compra y uso de los productos de la empresa (condiciones, cantidad, lugar, situaciones de compra, precio pagado, reincidencia, etc).

De la historia promocional: Aquellos que se refieren a acciones comerciales y promocionales que la empresa haya realizado con sus clientes, las respuestas obtenidas, los métodos de seguimiento utilizados, etc.

Las listas de correo contienen los nombre, direcciones y datos de interés de determinados consumidores que responden a un perfil concreto. Pueden ser internas (muy fiables por su permanente actualización) o externas (clientes de otras empresas o procedentes de anuarios, miembros de asociaciones, colegios profesionales, etc.)

MÁRKETING DIRECTO

En los últimos años este tipo de márketing se ha visto especialmente potenciado por el hecho de que se puede llegar a una audiencia elevada e internacional por un costo muy bajo en relación a otros medios. Pero no solo es cuestión de presupuesto, también es un arma muy poderosa para las grandes empresas que quieren hacerse un lugar entre el perfil de audiencia de determinados sitios de Internet, teniendo en cuenta que no se molesta al usuario, sino que es él quien decide participar o no activamente.Los métodos utilizados son varios, pero algunas opciones son:

Campañas que animan a invitar a otros usuarios; por ejemplo, redes sociales en las que el usuario se registra y tiene la posibilidad de hacer popular el sitio invitando a otros, o concursos donde se incrementan las posibilidades de ganar mientras mas usuarios se inscriban por recomendación.

Creación de paginas web de fans y de fanpages en redes sociales, donde se habla de la marca, pudiendo beneficiarse de promociones o noticias en primicia.

Rumores: Para sorprender a los internautas, de manera que hagan llegar la noticia a sus conocidos. Un ejemplo son los famosos que promueven foros y ránkings de hashtags antes del estreno de la película protagonizan.

MÁRKETING VIRAL

1. POR LA INSTITUCION A CUYO SERVICIO SE PONEa) En el ámbito empresarial: Su objetivo es el intercambio de bienes

y servicios.

Por la clase de productos• Marketing de productos de consumo.• Márketing de productos de industriales-• Márketing de servicios.

Por el sector al que pertenece la empresa• Márketing de alimentación.• Márketing bancario• Márketing turístico

b) En el ámbito político: Trata de convencer a un publico objetivo de que vote por una determinada candidatura o de que se afilie a un partido político.

• Marketing electoral: Exclusivamente centrado en unas elecciones concretas.

• Márketing gubernamental: La administración pública, central o regional utiliza técnicas para conseguir que los ciudadanos paguen más impuestos, conduzcan con más cuidado, eviten el consumo de drogas o alcohol, etc.

2) POR EL OBJETIVO QUE SE PERSIGA

• Objetivo particular o individual: El típico de todas las empresas. Por lo general intentan vender cosas a un determinado consumidor en concreto.

• Objetivo social: Se busca el beneficio de la sociedad en su conjunto.

OTROS TIPOS DE MÁRKETING

Se denomina Márketing Mix al conjunto de herramientas o variables que deben formar parte de la estrategia del mercadólogo para influenciar en la decisión de compra del cliente. En 1953, el profesor Neil H. Borden, de la Escuela de Negocios de Harvard, desarrolló este concepto estableciendo doce variables: planeación del producto, precio, marca, canales de distribución, personal de ventas, publicidad, promoción, empaque, exhibición, servicio, distribución e investigación.

a fines de la década de los cincuenta, Jerome McCarthy, profesor de márketing en la Universidad de Michigan redujo estas variables a cuatro: producto, precio, plaza o distribución y promoción, las que se conocen actualmente como las cuatro P del márketing o Márketing Mix.

EL MÁRKETING MIX

PRODUCTO (Product)

En el sentido más amplio de la palabra, es lo que ofrecemos al mercado. Los productos pueden ser:

• Bienes o productos físicos: Todos los elementos tangibles.• Servicios: Son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al

mismo tiempo), son variables y son imperdurables.• Personas: Se aplica a los profesionales de distintas áreas; por ejemplo,

cantantes y actores.• Lugares: Ciudades, países, parques o determinadas áreas geográficas.• Instituciones: Universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o

servicios), etc.• Ideas: Abarca proyectos de negocios, proyectos sociales, proyectos

internos dentro de una organización, que también se comunicas y venden.

PRECIO (Price)

Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no lucrativas fijan precios a sus productos y servicios. Aunque, recientemente, ciertos factores distintos del precio se han convertido en determinadas a la hora de explicar la elección del comprador, sigue siendo considerado uno de los elementos más importantes par la rentabilidad de una empresa, entre otras razones por:

PLAZA O DISTRIBUCIÓN (Position)La misión de la distribución es poner el producto que el mercado requiere a disposición del consumidor, facilitando y estimulando su adquisición.

Es casi imposible para un fabricante llegar por sus propios medios a todo tipo de tiendas, por lo cual tendrá que hacer grandes y permanentes esfuerzos para «empujar» sus productos por los diversos canales de distribución y que al mismo tiempo los consumidores los estén «jalando» al consumo. Si estos dos esfuerzos no tienen relación, el producto falla y la empresa no obtiene las utilidades esperadas.

PROMOCIÓN (Promoción)Incluye tanto la promoción de ventas como toda la política de comunicación necesaria para conseguir los objetivos del negocio. Sirve para informar, persuadir y recordarle la mercado la existencia de un producto, con la esperanza de influir en los sentimientos. Abarca la venta personal, la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones publicas y la publicity (publicidad no pagada)

• Ser un instrumento a corto plazo que permite actuar con una rapidez y flexibilidad superiores a las de otros instrumentos del márketing, además de tener afectos inmediatos sobre las ventas y beneficios.

• Ser un poderoso instrumento competitivo en un mercado en el que existen pocas regulaciones. No obstante, su utilización puede volverse un instrumento altamente peligroso ya que una extrema competencia en precios puede llegar a una situación en la que solo gane el consumidor.

• Único instrumento que proporciona ingresos ya que los restantes instrumentos de márketing suponen un gasto. Además de que los resultados en las variaciones del precio son más fáciles de cuantificar y son una determinante directa de los beneficios

• Única información disponible en muchas decisiones de compra, convirtiéndose en un valioso indicador de la calidad del producto, del prestigio o imagen de la marca o de la oportunidad de compra.

El gran aporte de Jerome McCarthy con su propuesta de las cuatro P del márketing fue obtener un esquema inicial luego del cual se ha podido desarrollar toda una ciencia moderna. Alrededor de las cuatro variables identificadas por él, y que hemos tratado en detalle en el apartado anterior, se ha organizado toda una serie de conceptos que sustentan la economía de muchos países. Si hay demanda se puede mantener una adecuada oferta. Si no existe ninguna de las dos, difícilmente habrá signos de progreso.

Veremos ahora las distintas estrategias de márketing en torno a cada una de estas variables, con ejemplos proporcionados por la pagina crecenegocios.com. Conocidas también como estrategias comerciales o estrategias de mercadeo, están constituidas por el conjunto de acciones que se llevan a cabo para logras un determinado objetivo relacionado con el márketing en torno a cada una de estas variables, con ejemplos proporcionados por la pagina crecenegocios.com. Conocidas también como estrategias comerciales o estrategias de mercadeo, están constituidas por el conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el márketing.

ESTRATEGIAS DE MÁRKETING

ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO Dotas de nuevas características al producto: mejoras, nuevas

utilidades, nuevas funciones, nuevos usos. Darle nuevos atributos al producto: diseño, empaque, logotipo,

colores. Lanzar un nuevo producto dentro de una línea conocida; por

ejemplo, si nuestro producto son los jeans para demás, podemos optar por lanzar zapatos para ellas.

Ampliar nuestra línea de productos; por ejemplo, si tenemos un restaurante variar el menú, si nuestra línea es el cuidado del cabello, sacar champús para distintos tipos: teñido, rizado, frágil, etc.

Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos) destinada, por ejemplo, a clientes de mayor poder adquisitivo.

Incluir servicios, adicionales al producto, como la entrega a domicilio, el servicio de instalación, garantías y facilidades de pago.

ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para

lograr una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para crear una sensación de calidad y aprovechar las compras derivadas de la novedad.

Reducir el precio de una producto, para atraer a una mayor clientela.

Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para bloquearla y ganarle mercado.

ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCION Ofrecer nuestros productos via internet, llamadas telefónicas,

envió de correos o visitas a domicilio. Hacer uso de intermediarios para lograr una mayor cobertura de

nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta. Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos

y por haber (estrategia de distribución intensiva) Ubicar nuestros productos solo en los puntos de venta que les

sean convenientes (estrategia de distribución selectiva) Ubicar nuestros productos solo en un punto de venta que sea

exclusivo (estrategia de distribución exclusiva)

ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCION Lanzar ofertas como la del 2 x 1 o la de poder adquirir un

segundo producto a mitad de precio por la compra del primero. Ofrecer cupones o vales de descuentos. Obsequiar regalos por la compra de determinados productos. Ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por temporadas. Organizar sorteos o concursos entre los clientes. Publicar anuncios en diarios, revistas o internet. Crear boletines tradicionales o electrónicos. Participar en ferias o poner puestos de degustación. Organizar eventos o auspiciar actividades empresariales o

institucionales. Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa o en

vehículos de transporte publico. Crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catálogos,

volantes o tarjetas de presentación.

Han pasado aproximadamente quince años desde la masificación de Internet que cambio las reglas de juego en todos los secretos del conocimiento y de la cultura. Una de las áreas en las que la red de redes ha tenido mayor influencia es, sin duda, la del márketing, lo que se ha reflejado en nuevas formas de ponerlo en practica, algunas derivadas de otras.

Incluimos a continuación, en orden alfabético y sin animo exhaustivo, un listado de distintas modalidades de márketing, sobre la base de las listas elaboradas por el blogspot marketingstorming y por Sebastián Cristi, experto en creación, innovación y gestión de negocios tecnológicos.

NUEVOS TIPOS DE MÁRKETING

Márketing 1x 1: Desarrolla acciones totalmente personalizadas e individualizadas.

Márketing 2.0: Adapta la filosofía de la web 2.0 al márketing a través de la construcción de redes.

Márketing 360°: Integra todos los medios que están al alcance de los consumidores para el desarrollo de una misma campaña.

Márketing corporativo: Se dedica a establecer estrategias dentro de una organización, con el objetivo de fidelizar a sus colaboradores y mejorar su productividad.

Marketing de guerrilla: Se apoya en medios no convencionales para atraer la atención del consumidor y sustituye la inversión en espacios publicitarios por una idea ingeniosa y económica. Al no ser publicidad convencional llega al grupo objetivo de una forma diferente.

Márketing experiencial: Esta técnica puede ser una de las más creativas, pues intenta crear situaciones en torno a la compra de un producto (antes, durante o después de esta) apelando al uso de los sentidos y no a un mensaje publicitario en si.

Márketing estratégico: Su trabajo es asegurarse de que el programa tenga objetivos y metas bien definidos.Márketing externo: Consiste en establecer la política de precios, la adaptación de decisiones sobre le tipo de distribución, la campaña de publicidad, etc.

Marketing horizontal: Consiste en la colaboración de dos compañías sin relación previa que unen recursos para sacar partido de una oportunidad del mercado.

Márketing integrado: Se le conoce también como márketing integral, marketing ubicuo o marketing holístico. Busca reunir en una misma campaña las estrategias combinadas de todos los medios con los que un publico objetivo puede llegar a tener contacto.

Márketing internacional: Actividades de márketing diseñadas para facilitar el intercambio de bienes y/o servicios de una empresa en un país extranjero.

Márketing interno: Actividades de comunicación que se encargan de promocionar los valores de marca, la identidad y la marca corporativas de una compañía entre sus propios empleados.

Márketing móvil o márketing de proximidad: Engloba todas las acciones de comunicación directa que permite llegar a un cliente en un momento concreto y en un lugar concreto a través de uso de los dispositivos móviles y con un mensaje personalizado.

Márketing participativo: Se apoya en la participación de lideres de opinión o difusores de tendencia, conocidos como multiplicadores.

Márketing por goteo: Tiene que ver con la forma en que se va obteniendo información de los consumidores poco a poco, por goteo, para conocerlos más.

Márketing por permiso: Consiste en obtener el permiso para rastrear los deseos de los clientes y para comunicarse con ellos a traes de sus hábitos de consumo. Un factor importante radica en que no se invierten recursos en un cliente que no quiere tener una relación con el sitio.

Márketing relacional: Se basa en el establecimiento de solidos relaciones con los clientes, se debe unir a un buen servicio comercial y a productos de calidad, para asegurar la fidelidad de los compradores.

Márketing reputacional: Incorpora la filosofía de la responsabilidad social corporativa a las estrategias de márketing, con el objetivo de mejorar la imagen que los consumidores tienen de una marca.

Márketing verde: Es el que promueve productos que han sido diseñados para el cuidado el medio ambiente. Se ha convertido en necesario gracias al crecimiento de la conciencia de desarrollo sostenible.

Como se ha visto, la publicidad (en ingles: advertising) es una de las herramientas del márketing, junto con la venta personal, la promoción de ventas, las relaciones publicas y el telemercadeo. Con todas ellas forma parte del mix de promoción planteado por Jerome McCarthy dentro de sus cuatro P de la mercadotecnia.

Puede ser utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones estatales y personas individuales, para dar a conocer a un determinado con sus productos, servicios, ideas u otros.

LA PUBLICIDAD

Necesita de un patrocinador: Es decir, alguien interesado en informar, recordar o persuadir a un publico objetivo acerca de sus productos, servicios, ideas, etc. Por lo cual, se dice que la publicidad se basa en la comunicación interesada a un fin.

Tiene un costo: El cual varia de acuerdo al tipo de medio de comunicación que se va a emplear; por ejemplo, la televisión es mucho más costosa que la publicación en un periódico local.

Tienen un publico objetivo: Si bien, la publicidad se caracteriza por utilizar medios de comunicación masivos, también va dirigida hacia un segmento en particular; por ejemplo, una región geográfica, un segmento demográfico (hombre, mujeres, niños), un segmento socioeconómico, entre otros.

Tiene objetivos que cumplir: Por lo general, son similares a los objetivos de la promoción: Informar, recordar, y persuadir. Por ejemplo, si el objetivo de una campaña publicitaria es “provocar” un aumento en las ventas de un producto ya existente en el mercado, entonces el objetivo de una campaña publicitaria ser persuadir a su publico objetivo para que lo compre.

Utiliza medios masivos de comunicación: Dependiendo del publico objetivo al que se quiera llegar y de los recursos disponibles, la publicidad hace uso de la televisión, la radio, los medios impresos e internet.

CARACTERISTICAS DE LA PUBLICIDAD

“La publicad es un componente de las diferentes actividades del márketing, específicamente de la promoción, que sirve para comunicar el mensaje de un patrocinador identificada a un publico especifico, mediante la utilización de medios que tienen un costo y que son impersonales y de largo alcance, como la televisión, la radio, los medios impresos e internet entre otros, con la finalidad de lograr los objetivos fijados” (Ivan Thompson).

CONCEPTO DE LA PUBLICIDAD

Los diferentes tipos de publicidad son el resultado de una o mas clasificaciones que ayudan a determinar su alcance, los diferentes usos que se le puede dar, las situaciones en las que puede ser utilizada y los patrocinadores que la pueden emplear para lograr sus objetivos.

Por ello, resulta muy conveniente que tanto publicistas y mercadólogos conozcan cuales son los diferentes tipos de publicidad y en que consiste cada uno de ellos, lo cual les dará una idea mas clara acerca de como, cuando y donde utilizar esta importante herramienta de la promoción. El especialista Ivan Thompson nos brinda un resumen de los diversos tipos de publicidad según expertos en la materia.

TIPOS DE PUBLICIDAD

En su libro Publicidad, O´Guinn, Allen y Semenik, autores que ya hemos citado, clasifian la publicidad por metas funcionales; es decir pro lo que el anunciante quiere lograr. Las metas funcionales incluyen:

Estimulación de la demanda primaria: Su propósito es educar a los compradores potenciales en cuanto a los valores fundamentales del tipo de producto, en lugar de destacar una marca especifica dentro de la categoría del producto.

Estimulación de la demanda selectiva: Su propósito es señalas los beneficios particulares de una marca en comparación con las de la competencia.

Publicidad de respuesta directa: Es un tipo de publicidad que envía al receptor el mensaje de actuar de inmediato. Por ejemplo, los anuncios en televisión que ofrecen productos con un buen descuento en un plazo especifico.

Publicidad de respuesta retardada: En lugar de buscar la acción inmediata del publico, pretende crear el reconocimiento y la aprobación de una marca a lo largo del tiempo.

Publicidad empresarial: Funciona para establecer una actitud favorable hacia una compañía como un todo; por ejemplo, Xerox o IBM.

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro Mercadotecnia, proponen una lista con diez tipos de publicidad. 1. Propaganda: En medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas.2. Publicidad de acuerdo a quien la patrocina: Por fabricantes, por intermediarios, por una

organización no comercial o no lucrativa, entre otros.3. Publicidad de acuerdo con la forma de pago 4. Publicidad en cooperativa: Puede ser horizontal, cuando el costo es compartido por los

empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribución; y vertical, cuando un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribución.

5. Publicidad de acuerdo con el tipo de mensaje• Para estimular la demanda primaria: Se utiliza principalmente en la introducción de un

producto nuevo en el mercado, estimulando la aceptación de una idea o un concepto revolucionario acerca de este.

• Para estimular la demanda selectiva: Se promueve la demanda de una marca especifica.

6. Publicidad según el propósito del mensaje• De acción directa: Busca generar una conducta inmediata o una acción en el mercado.• De acción indirecta: Busca obtener el reconocimiento de un producto y desarrollar actitudes

favorables como prerrequisito para la acción de compra.

7. Publicidad según el enfoque del mensaje: Puede enfocarse en el producto, ser institucional, de patronazgo, de relaciones publicas o de servicio publico.

8. Publicidad de acuerdo al recepto: Dirigida a consumidores o a fabricantes.9. Publicidad social: Trata de contrarrestas los efectos de la publicidad comercial. Orientada al

consumidor para que no haga gastos superfluos y compre solo lo indispensable.10. Publicidad subliminal: Son mensajes que se captan pero no se descubren. Su alcance es

insospechado, es invisible a todos los sentido y apela a necesidades reprimidas existentes a nivel subconsciente en la mente del receptor.

Todo negocio necesita de la publicidad depara aumentar sus ventas o sencillamente para ser conocido.in duda la forma mas económica y efectiva es la denominada “de boca a boca”, aunque antes de recurrir a ella hay que probar otros caminos.

Cuando se quiere promocionar un negocio pero no se cuenta con una presupuesto se recomienda no rendirse. Hay muchas maneras de posicionarse entre los potenciales clientes a los que se quiere llegar captando la atención de los medios.

Hoy en día, los medios de comunicación constituyen una poderosa herramienta persuasiva, como agentes informadores que día a día entregan la pauta de vida y observación a todos los habitantes en los mas alejado rincones del planeta.

PUBLICIDAD EN LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN

1. PUBLICIDAD EN PAPELes aquella publicidad que los consumidores en principio no buscan, aunque puede que necesiten de sus servicios.

Prensa local o prensa nacional: Según el ámbito de tu negocio, deberás hacer tu publicidad en los diarios de prensa con más de tu provincia o departamento, adquiriendo un espacio en las paginas interiores del diario o en las primeras paginas (la mas leídas y las mas cotizadas).

Publicidad directa: Es la que llega directamente a nuestro hogar por medio de folletos. Es una de las formas mas económicas, ya que hacer el folleto y contratar a una empresa de reparto tiene un costo inicial, pero puede atraer a clientes potenciales. Esta forma publicidad será aun mas efectiva si incluimos en ella una gran oferta que nos distinga de nuestra competencia.

Revistas especializadas en el sector: Hay todo tipo de revistas especializadas en un área concreta. A ojos del cliente, el simple hecho de aparecer en una revista especializada nos otorga profesionalismo.

2. PUBLICIDAD RADIALLas cuñas publicitarias en cadenas de radio deben hacerse a trabes de un anuncio muy llamativo, para conseguir el llamado afecto publicitario permanente en márketing: anunciar un evento en concreto, días de descuento en una gama determinada de productos o servicios. A menudo, para atraer a clientes potenciales se suele colocar productos en los cuales hemos disminuido nuestro margen de ganancias.

3. PUBLICIDAD TELEVISIVAEvidentemente es la mas afectiva, aunque la mayoría de las empresas no se la pueden permitir debido a sus altos costos. El simple hecho de que una empresa aparezca anunciada en televisión es señal de que ya ha obtenido fuertes ingresos para poder cubrir la alta inversión en cadenas lideres de audiencia. Por eso, una marca comienza a ser de primera en el momento en que se anuncia en una cadena líder.

4. PUBLICIDAD EN INTERNETEconómica y rentable. Actualmente es la que mas resultados esta dando a pequeños y grandes negocios.

Además de las campañas publicitarias creadas por la agencias profesionales, existen muchos otros métodos de captar la atención de tus clientes efectivos y potenciales a través de la enorme vitrina mediática que representa internet. Lo importante es aprender a obtener el mayor provecho posible y al menor costo para tu negocio.

La red de redes llega a una gran cantidad de usuarios que cada vez aumentan mas en numero y cada vez pasan mas tiempo en línea. Pero aparte de su amplio alcance, internet nos ofrece otras ventajas al momento e hacer publicidad, tales como la posibilidad de segmentar a los usuarios a quienes irán dirigidos nuestros anuncios, su bajo costo, su facilidad de uso, su flexibilidad y sus herramientas de seguimiento. Veamos algunas de las posibilidades que nos ofrece el espacio cibernético para nuestra publicidad, de acuerdo a las sugerencias de crecenegocios. com.

PUBLICIDAD EN INTERNET

LA PAGINA WEBEs posible hacer publicidad en Internet sin necesidad de contar con una pagina web, pero en la mayoría de casos, y siempre que queramos aprovechar al máximo las ventajas que ofrece internet, es necesario que contemos con una para exhibir nuestro producto o servicio, brindar información sobre este, publicar datos de contacto para los usuarios que quieran mas información, indicar la dirección física en donde se queda adquirir el producto o servicio, y servir como sitio de enlace (adonde es dirigido un usuario, por ejemplo, luego de hace clic en alguno de nuestros anuncios).

La pagina web puede ser diseñada por nosotros mismos o podemos contratar a un diseñador grafico. En cualquiera de los dos casos, el diseño debe ser profesional y atractivo, con buenas imágenes que muestren claramente el producto o servicio, y con una precisa descripción de este.

Una alternativa es una pagina de Facebook, la cual es como un perfil de usuario en esta red social, pero con otras características adicionales como la posibilidad de captar seguidores e interactuar con ellos.

LOS ANUNCIOS PUBLICITARIOSEn Internet los anuncios o mensajes publicitarios suelen estar conformados básicamente por anuncios textuales y anuncios gráficos otros elementos son los enlaces o links, los e-mails, los logos, los videos, las animaciones y cualquier elemento que pueda ser visualizado en este medio.

Anuncios textuales: Son anuncios de texto conformados pro un titulo, un breve mensaje y un enlace o link dirigido a la pagina web del anunciante. Pueden ser integrados en el contenido de un sitio web, haciéndolos parecer parte de ese sitio, dándoles así un carácter de publicidad no intrusiva.

Anuncios gráficos (banner): Son anuncios de formato cuadrangular o rectangular, conformados por una imagen estativa o animada. Permiten un impacto visual, pero también suelen incluir un enlace o link integrado para dirigirse a la pagina web del anunciante.

RECURSOS PUBLICITARIOS EN INTERNET

LOS MEDIOS PUBLICITARIOS

• Sitios web de terceros. Suelen estar conformados por paginas web o blogs que alquilan un espacio publicitario a cambio de un pago periódico. El anuncio por lo general suele ser grafico (conformado por un banner), y el pago por lo general es mensual.

• Correos electrónicos: Conformados por mensajes publicitarios donde se señalan las principales características de un producto. Se incluye una invitación y un link dirigido hacia tu pagina web. Una forma común de utilizar este medio es haciendo uso de un boletín electrónico y otra es enviando directamente los mensajes publicitarios a los consumidores que previamente nos hayan brindado sus direcciones electrónicas.

• Programas publicitarios. Nos permiten publicar nuestro anunció en sitios web asociados al programa y tener la posibilidad de pagar solo por las veces que los usuarios hagan clic en este, y sean así dirigidos a nuestra magina web. Los dos principales en la actualidad son el AdWords y el AdsFacebooks.

EL SEGUIMIENTO

Una de las principales ventajas de hacer publicidad en internet es poder hacer seguimiento a nuestra campaña publicitaria, utilizando diferentes herramientas que en su mayoría son gratuitas. Por ejemplo, en el caso de una pagina web, la herramienta de seguimiento mas utilizada es Google Analytics, que permite medir el numero de usuarios que la visitan, su procedencia y la forma en que interactúan en nuestra pagina. Si se trata de una pagina en Facebook podemos acudir a la sección de estadísticas y ver cuantos “me gusta” vamos recibiendo.

Se suele pensar que la publicidad es costosa y que solo esta reservada para las grandes empresas; sin embargo, lo cierto es que con un poco de creatividad, las pequeñas empresas también pueden hacer un uso efectivo de la publicidad. El buen márketing no es exclusivo de las grandes empresas, sin importar el tamaño o giro de tu negocio requieres de un plan de márketing que integre todas las acciones y las dirija a un mismo rumbo.

PUBLICIDAD PARA LA PEQUEÑA EMPRESA

1. MERCADO OBJETIVO. Nada debe empezar antes de conocer perfectamente a tu mercado, y mas aun a tu cliente e ideal. ?Quien es? ?Donde esta? ?Que hábitos tiene? ?Como se informa? ?Cuales son sus necesidades al comprar tu producto/servicio

2. MODELO DE MÁRKETING. Define qué medios, estrategias y acciones son los mejores para llegar a ellos, dicho por ellos, no por tu intuición.

3. MENSAJE CENTRAL DE MÁRKETING. Tus ventajas, diferencias o filosofía, aquello que es importante para posicionarte.

4. IMAGEN Y EMPAQUE. Cuida de tu papelería, local, instalaciones, empaque; al igual que de la imagen de tu personal, uniformes y del mismo servicio al cliente. Todo debe reflejar el mismo mensaje.

5. KIT DE MÁRKETING. Desde material promocional para que el cliente nos encuentre y sepa de nosotros hasta material para que cuando llegue nos conozca mejor, tales como presentaciones de venta y servicios.

6. ESTRATEGIA DE CONTENIDO. Tus clientes están en las redes sociales y es importante para tu negocio esta ahí de manera profesional, generando y compartiendo contenidos que te ayuden a posicionar tu reputación online.

7. ESTRATEGIA WEB 1: PÁGINA WEB / SEO / BLOGGING. Estos tres elementos son la base de cualquier estrategia solida e integral en la web. Cuida de hacer un estudio de palabras clave, indispensable para el desarrollo de textos en tu web y blog.ESTRATEGIA WEB 2: MÁRKETING E-MAIL / REDES SOCIALES. Una vez que tienes tu centro estratégico articulado estarás listo para empezar a difundir tus contenidos en las redes sociales. Cuida de definir bien tu estrategia, busca a un profesional para esto.

INGREDIENTES QUE NO DEBEN FALTAR EN TU ESTRATEGIA PUBLICITARIA

8. RELACIONES PUBLICAS. Para generar posicionamiento, confianza y reputación.

9. SISTEMA DE VENTAS Y PRODUCTIO /SERVICIO DE PRUEBA. Un plan comercial sin una estrategia de ventas previamente definida es perdida de tiempo y dinero. Un sistema de prueba es una forma muy eficaz para terminar de convencer a alguien de contratarte o comprarte.

10. ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION. Ten en cuenta la posventa. Es importante que generes estrategias para mantenerte cerca de tus clientes e ir ayudándolos a ser fieles a tu marca.

11. MÁRKETING DE REFEREIDOS. Alimenta a través de clientes planes concretos de recomendación. Muchos de ellos estarías gustosos de hacerlo, pero debes decirles como, cuando y donde. No dejes la recomendación en manos del cliente, toma control de ello.

12. ANALISIS Y CONTROL. Mide, analiza, evalúa todo lo que haces, elabora cambios, ajusta y vuelve empezar de nuevo.

TIPS10 TACTICAS DE MÁRKETING QUE NO PASAN DE MODA

1. ENCUESTAS: Si quieres saber lo que quieren tus clientes, lo tienes muy fácil: !pregúntales!2. USABILIDAD: Planifica un servicio que los clientes puedan usar de manera sencilla. De nada sirve tener una

gran herramienta si nadie sabe como manejarla.3. MAPAS DE CALOR: Ve mas allá de las analíticas de visitas, descubre donde hacen clic tus seguidores y sácale

al máximo partido a tu web.4. FIDELIZA: No te preocupes solo de captas clientes, aprende a retenerlos. Encuentra la clave para que sigan

consumiendo tus productos o servicios.5. E-MAILS PERSONALIZADOS: Personaliza tus Newsletter dependiendo de la actividad de cada usuario no te

limites a informar de tus novedades, envía al usuario aquella información que realmente le interese.6. OPTIMIZA TUS MENSAJES: Explícale a tus clientes por qué tus productos les harán la vida mas fácil, será una

buena estrategia de márketing para desmarcarte de la competencia. Cuantas mas ideas, mejor.7. TU WEB es tu clave para convertir visitas en clientes, es la vitrina digital de tus productos. Prueba varias

versiones hasta dar con la que obtengas mejores resultados.8. TUS E-MAILS: Juega con el titulo, con la estructura, con el contenido… encuentra la formula para captar la

atención de sus receptores.9. TUS ANUNCIOS: Al igual que con la web, prueba diferentes versiones de anuncios hasta dar con la adecuada.

Si inviertes dinero en publicidad, busca la forma en que sea más eficaz.10. PRUEBA PRECIOS: Para encontrar el margen adecuado de beneficios en relación con el mercado, una

estrategia puede ser variar los precios hasta dar con la entidad clave. El verano puede ser un buen momento para estudiar estas tácticas y comenzar a ponerlas en practica.