Seminari practic modelnegoci_ajsfl2003

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Transcript of Seminari practic modelnegoci_ajsfl2003

Seminari pràctic per elaborar el Model de Negoci

Servei de CreaciServei de Creacióó dd’’EmpresaEmpresaOscar Arnau PalaciosOscar Arnau PalaciosTTèècnic innovacicnic innovacióó empresarialempresarialarnaupoarnaupo@@santfeliu.catsantfeliu.cat

18 de gener de 2013

Pensament Visual

Índex

1. QUÈ, QUÍ, CÓM

2. PERQUÈ

3. ON

Alexander Osterwalder, 2010

CONCEPTE MODEL DE NEGOCI

businessmodelgeneration.com

A qui estem oferint valor?A qui li estem cobrint necessitats?Quins son els nostres clients més importants?

Agrupació de les persones a les que vendrem per segments diferents mantenint diferents relacions.

MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs

1.- SEGMENTACIÓ DE CLIENTS

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Mercat de massesBetes de mercat

Mercat segmentatMercat diversificat

Plataforma multilateral

Conjunt de productes i serveis que creen valor perquè satisfan necessitats o resolen problemesÉs la raó per la qual un client compra.Proposta innovadora o amb atributs diferencials

2.- PROPOSTA DE VALOR :

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NovetatMillora rendimentPersonalització

Obtenció resultatsDisseny

Marca/estatusPreu

Reducció costosAccessibilitat

Comoditat / utilitat

Alexander Osterwalder, 2010

3.- CANALS DE DISTRIBUCIÓ I COMUNICACIÓ

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Fases Equipo comercial

Dir

ecto

Vtas Internet

Pro

pio

Tiendas propias Tiendas socios

Soc

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Mayorista

Info

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Quins canals prefereixen els nostres segments de clients?Com estem arribant a ells?Com estan els nostres canals integrats?Quins funcionen millor?Quins son els més eficients en cost/benefici?Com ens estem integrant a la rutina dels nostres clients?

4.- RELACIÓ AMB EL CLIENT

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Quin tipus de relació espera, cada segment de client, que establim i mantinguem amb ells?Quin tipus de relacions hem establert?Com s’integren amb la resta del model de negoci?Com son de costoses aquestes relacions?

Assistència personalAssist. pers. exclusiva

AutoserveiServeis automàtics

ComunitatsCreació col·lectiva

5.- FLUXES D’INGRESSOS

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Per quin valor estan disposats a pagar els nostres clients?Què estan pagant actualment?Cóm estan pagant?Cóm preferirien pagar?Cóm contribueix cada flux d’ingrés al total dels ingressos?

Venda actiusQuota per ús

Quota por subscripcióPrestem /lloguer/ leasing

Concessió llicènciesDespeses corretatge

Publicitat

Capacitats, competències i actius més importants

6.- RECURSOS CLAUS

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FísicsTècnics

Intel·lectualsHumans

Financers

Cadena de valor o activitats necessàries per constr uir la proposta de valor

Quines activitats clau requereix la nostra proposta de valor?I els nostres canals de distribució?Les relacions amb els clients?Els fluxos d’ingrés?

7.- ACTIVITATS CLAUS:

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Solució de problemesProducció

Plataforma / xarxa

8.- PROVEÏDORS I SOCIS ESTRATEGICS

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Quins son els nostres socis?Quins son els nostres proveïdors clau?Quins recursos clau requerim dels nostres socis / aliats?Quines activitats clau realitzen els nostres socis / aliats?

OptimitzacióEconomies escala

Reducció risc i incertesaCompra recursos i

activitats específiques

9.- ESTRUCTURA DE COSTOS

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Quins son els costos més importants inherents al nostre model de negoci?Quins son els recursos clau més cars? Quines son les activitats més cares?

El nostre model está més dirigit cap reducció de costos o la creació de valor

Segons costosSegons valorCostos Fixes

Costos variablesEconomies escala

Economies de camp

Segment

de clientsUn o varis

Fluxos d’ingressosResultat de la proposta de valor

oferta amb èxit al client

Relació amb el clientS’estableixen i es mantenen per a

cada segment

Canals de distribució i

comunicacionsLa proposta de valor arriba als clients

a través de comunicació, distribució i

canals de venda

Estructura de costosPortar a terme la proposta de valor

requereix uns costos.

Proposta de valorQuin valor (producte i serveis)

desitjo crear i oferir al clientActivitats clauA través de quines activitats

genero valor?

Recursos clauMitjans necessaris per oferir la

proposta de valor

Xarxa de partnersActivitats que

s’externalitzen i recursos

que s’adquireixen.

1

2

3

4

56

7

8

9

MODEL DE NEGOCI (complet)

businessmodelgeneration.com

Cóm Què Quí

Quant €

MODEL DE NEGOCI: Conversió a full de treball

PARTNERS ACTIVITATS CLAU

ACTIUS CLAU

PROPOSTA DE VALOR

COSTOS

RELACIÓAMB

CLIENTS

CANALS

SEGMENTS DE CLIENTS

FLUXOS D’INGRESSOS

MODEL DE NEGOCI: Conversió a full de treball (2)

Plantilla de Model os de Negocio (ampli ada)

A quien le estamos creando valor?Quienes son nuestros clientes másimportantes?

Mercado de masasNichos de mercadoMercado segmentadoMercado diversificadoPlataforma multilateral

Que tipo de relación espera cada segmento de clientes que establezcamos y mantengamos con ellos?Cuáles hemos establecido?Cómo se integran con el resto del modelo de negocios?Qué tan costosas son?

Asistencia personalAsist pers exclusivaAutoservicioServicios automáticosComunidadesCreación colectiva

Venta activosCuota por usoCuota por suscripciónPrestamo/alquiler/leasingConcesión licenciasGastos corretajePublicidad

NovedadMejora rendimientoPersonalizaciónObtención resultadosDiseñoMarca/estatusPrecioReducción costesAccesibilidadComodidad / utilidad

FísicosTécnicosIntelectualesHumanosFinancieros

Solución de problemasProducciónPlataforma / red

Optimización economía de escalaReducción riesgo e incertidumbreCompra determinados recursos y actividades

Según costesSegún valorCostes FijosCostes variablesEconomías escalaEconomías de campo

Qué canales prefiere nuestros segmentos de clientes?Cómo estamos llegando a ellos?Cómo están nuestros canales integrados?Cuáles funcionan mejor?Cúales son más eficientes en costo/beneficio?Como nos estamos integrando a la rutina de nuestrosclientes?

Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?Qué están pagando actualmente?Cómo están pagando?Cómo preferirian pagar?Cómo contribuye cada flujo de ingreso al total de ingresos?

Cuáles son los costos más relevantes inherentes al modelo de negocios?Cuáles recursos clave son los más caros?Cuáles son las actividades más caras?

.

.Qué valor le entregamos al cliente? Quéproblema de nuestros clientes estamossolucionando?Qué tipología d eproducto oservicioestamos entregando a cada segmento de cliente?Qué necesidad estamos satisfaciendo?

Qué recurso clave requiere nuestrapropuesta de valor?Nuestros canales de distribución?La relación con el cliente?Los flujos de ingresos?

.

Qué actividades requiere nuestra propuestade valor?Nuestros canales de distribución ? Fujos de Ingreso?

Quiénes son los partners?Quiénes son nuestros proveedores clave?Qué actividades claverealizan nuestrospartners?

.

RECURSOS FASES

Equip comercial

Dire

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Vendes Internet Pro

pi

Botigues pròpies

Botigues alienes

Soci

Indirect

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Majorista

Info

rmaci

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ó

Com

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Entrega

Post

-venda

.

Proposta de Valor (procés del disseny )

Proposta de Valor (procés de la pràctica)

Eina per a la Proposta de Valor Designer(procés- en paraules)

BoS Strategy CanvasPropostes de

Valor competidores

Creadors de GUANYS

Calmants de MOLÈSTIES

Productes i Serveis

GUANYSdel Client

MOLÈSTIES del Client

NECESSIATS del Client

Producte-Servei / ClientENCAIX

Què i PerquèDisseny vs. Observació

Business Model Canvas &Value Proposition Designer

Diseny de la Proposta de Valor

QUÈ? PERQUÈ?

Segment de clients (observació)

Proposta de Valor(disseny)

¿Qué trabajos funcionales está el cliente tratando de conseguir ? (por ej., realizar o completar una tarea específica, resolver un problema específico, ...)

¿Qué tareas sociales está el cliente tratando de hacer? (por ej., tratando de mejorar su apariencia / agradar, ganar presencia, poder o estatus, ...)

¿Qué objetivos emocionales está el cliente tratando de conseguir? (por ej., estética, sentirse bien, seguridad, ...)

¿Qué necesidades básicas está su cliente tratando de satisfacer? (por ej. Ahorros de coste, comunicación, alimentación, sexo, ...)

Aparte de intentar concretar cual es el núcleo de necesidad o de la tarea que los clientes quieren conseguir, no debemos olvidar el rol paralelo que los clientes tienen.

Describa también las necesidades de los clientes como:

Comprador (por ej. Intentando mejorar imagen, sentirse bien, ganar poder o estatus…)

Co-creador (por ej. estético, sentimiento, seguridad)

Intermediario (por ej. Productos y servicios que ayudan a los clientes a ofrecer, transferir o revender productos)

Determine en que contexto específico esa necesidad se da, ya que ello puede imponer

restricciones o limitaciones. ( por ej. Mientras conduce,estando en exterior, etc…)

Califique cada necesidad en función de su relevancia para

el cliente.

¿Qué encuentra el cliente demasiado costoso? (por ej., tarda mucho tiempo, cuesta mucho dinero, requiere esfuerzos considerables, ...)

¿Qué hace que el cliente se sienta mal? (por ej., frustraciones, molestias, cosas que les dan dolor de cabeza, ...)

¿Cómo las actuales soluciones defraudan (bajo expectativas) a los clientes? (por ej., falta de características, rendimiento, mal funcionamiento, ...)

¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que los clientes encuentran? (por ej., cómo funcionan las cosas, las dificultades de conseguir cosas hechas, resistencias, ...)

¿Qué consecuencias sociales negativas encuentra o teme el cliente? (por ej., pérdida de prestigio, poder, confianza o estatus, ...)

¿Qué riesgos teme el cliente? (por ej., financieros, sociales, técnicos, o lo que podría salir horriblemente mal, ...)

¿Qué mantiene al cliente despierto por la noche?(por ej., los grandes problemas, inquietudes, preocupaciones, ...)

¿Cuáles son los errores comunes que hacen los clientes?(por ej., errores de uso, ...)

¿Qué barreras evitan que su cliente adopte soluciones? (por ej., los costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio, ...)

MolestiasDescriba las emociones negativas, los costos y situaciones no deseadas, y los riesgos que los clientes experimentan o podrían haber experimentado antes, durante y después de haber cubiertos sus necesidades.

Califique cada dolor de acuerdo con la intensidad que representa

para el cliente.

¿Es muy intenso o es muy ligero? Para cada dolor indicarla frecuencia con que

se produce.

¿Qué ahorros harían feliz al cliente? (por ej. en términos de tiempo, dinero y esfuerzo, ...)

¿Qué resultados espera el cliente y qué es lo que iría más allá de sus expectativas? (por ej., nivel de calidad, más de algo, menos de algo, ...)

¿Cómo las soluciones actuales satisfacen al cliente? (por ej., características, rendimiento, calidad, ...)

¿Qué podríamos hacer para que las necesidades del cliente o su vida fueran más fáciles? (por ej., mejorar su curva de aprendizaje, más servicios, menor costo de propiedad, ...)

¿Cómo aumentaría la probabilidad de tomar decisiones? (por ej., coste más bajo, menos inversiones, menos riesgo, mejor calidad, ejecución, rendimiento, diseño, ...)

¿Qué consecuencias sociales positivas desean los clientes? (por ej., hace que se vean bien, incrementan su poder, status, ...)

¿Qué buscan los clientes? (por ej., un buen diseño, las garantías, más prestaciones u otras específicas, ...)

¿En qué sueñan los clientes? (por ej., grandes logros, grandes alivios, soluciones, ...)

¿Cómo mide el cliente el éxito y el fracaso? (por ej., ejecución, costo, rendimiento,...)

GananciasDescriba los beneficios que el cliente espera, desea o le sorprenderían. Esto incluye la utilidad funcional, las ganancias sociales, las emociones positivas y necesidades básicas.

Productos y Servicios

Liste todos los productos y servicios que constituyen su propuesta de valor.

¿Qué beneficios/soluciones

funcionalessocialesemocionalesnecesidades básicas ofrecemos?

Qué productos y servicios ayudan a sus clientes a desarrollar sus roles de:

Comprador(por ej. Intentando mejorar imagen, sentirse bien, ganar poder o estatus…)

Co-creador(por ej. estético, sentimiento, seguridad)

Intermediario(por ej. Productos y servicios que ayudan a los clientes

a ofrecer, transferir o revender productos)

Los productos y servicios o bien son:

- tangibles (por ej., productos manufacturados, servicio personalizados),

- financieros (por ej., fondos de inversión, servicios financieros

- digitales/virtuales(por ej., descargas, recomendaciones en línea),

- intangibles(por ej. derechos de autor, garantía de calidad)

SatisfaccionesDescriba cómo sus productos y servicios crean satisfacciones a su cliente.

¿Cómo se crean los beneficios esperados i/o deseados, incluyendo la utilidad funcional, las ganancias sociales, las emociones positivas y las necesidades básicas?

Sus productos o servicios ...

crean ahorros que hacen a su cliente feliz? (por ej. en términos de tiempo, dinero y esfuerzo, ...)

producen los resultados que sus cliente esperan o que van más allá de sus expectativas? (por ej., nivel de mejor calidad, más de algo, menos de algo, ...)

copian o superan las soluciones actuales? (por ej., características específicas, rendimiento de ejecución, calidad, ...)

hacen el trabajo de su cliente o su vida más fácil? (por ej., curva de aprendizaje más baja, la usabilidad, la accesibilidad, más servicios, menor costo de propiedad, ...)

crean consecuencias sociales positivas? (por ej., les hace sentirse bien, verse mejor, incrementar su poder, status, ...)

hacen algo que sus clientes están buscando? (por ej., un buen diseño, garantías, más prestaciones u otras prestaciones específicas, ...)

cumplen algo en lo que los clientes soñaban? (por ej., ayudar a grandes logros, producir grandes alivios, ...)

producen resultados positivos de éxito y mejora?(por ej., un mejor rendimiento, menor coste, ...)

ayudan a hacer más fácil una decisión? (por ej., coste más bajo, menos inversión, menos riesgo, mejor calidad, buen rendimiento o ejecución, diseño, ...)

CalmantesDescriba cómo sus productos y servicios alivian los dolores de sus clientes.

¿Cómo eliminan o reducen las emociones negativas, los costos, las situaciones no deseadas, y los riesgos que pueden correr antes, durante y después de tener el trabajo hecho?

Sus productos o servicios ...

producen ahorros? (por ej. en tiempo, dinero o esfuerzos, ...)

hacen que su cliente se sienta mejor?(por ej., elimina frustraciones, molestias, dolores de cabeza, ...)

corrigen soluciones insuficientes?(por ej., nuevas funciones, mejor rendimiento, mejor calidad, ...)

ponen fin a las dificultades y a los desafíos a los que se enfrentansus clientes?(por ej., facilita las cosas, ayuda a realizarlas o elimina resistencias, ...)

eliminan las consecuencias sociales negativas que sus clientes encuentran o temen? (por ej., pérdida de prestigio, poder, confianza o estatus, ...)

eliminan los riesgos que sus clientes temen?(por ej., financieros, sociales, técnicos, o lo que podría salir horriblemente mal, ...)

ayudan a sus clientes un mejor sueño en la noche?(por ej., ayudar con los grandes temas, la disminución de las preocupaciones, o la eliminación de preocupaciones, ...)

limitan o erradican errores comunes que hacen los clientes?(por ej., errores de uso, ...)

deshacen las barreras que mantienen a su cliente a partir de la adopción de soluciones?(por ej., inferior o sin costes iniciales de inversión, más plana curva de aprendizaje, menor resistencia al cambio, ...)

Necesidadesdel cliente:

Detalle las necesidades que los clientes (o segmentos) necesitan que se les resuelva.

Trabajos que están tratando de llevar a cabo y Completar; Problemas que están tratando de resolver,

o Necesidades que están tratando de satisfacer.

Califique cada ganancia de acuerdo con la intensidad que

representa para el cliente.

¿Es muy intenso o es muy ligero? Para cada ganancia indicar

la frecuencia con que se produce.

Califique cada dalmante de acuerdo con la intensidad que

representa para el cliente.

¿Es muy intenso o es muy ligero? Para cada calmante indicar

la frecuencia con que se produce.

Califique cada ganancia de acuerdo con la intensidad que

representa para el cliente.

¿Es muy intenso o es muy ligero? Para cada ganancia indicar

la frecuencia con que se produce.

Califique todos los productos/ servicios de acuerdo con su importancia

para su cliente.

¿Son cruciales o triviales?

Mapa d ’empatia

Mapa d ’empatia (exemple)

Dissenya i Prova

de la Recerca a la Execució

Estratègia– De Hipòtesis de Model de Negoci

a Pla Operatiu i Projecció Financera

Procés– De Desenvolupament del Client

a Gestió del Producte / Servei

Organització– De Desenvolupadors de Mercat

a Organització de l’empresa

From SEARCH to EXECUTION (visual)

STRATEGY

PROCESS

ORGANIZATION

Anàlisi de l’entorn del negoci

Innovació en Valor

Blue Ocean:

Crea productes i serveis allà on la competència és irrellevant

perquè tu creas mercats allà on no hi ha competència.

Estratègia: Millorar les perspectives del teu model de negoci a través de les

diferènciació en costos i propostes de valor de la competència.

CAS PRÀCTIC (poc desenvolupat)

http://chefnextdoor.wordpress.com/

Chef Next Door #0

Chef Next Door #1, 2, 3 i 4

Chef Next Door #5, 6, 7 i 8

Dissenya diversos models

Síntesi

ON

QUÈ, QUÍ, CÓM

PERQUÈ

Un Pla de Negocis és un document que descriu el propòsit general d’una empresa, els estudis de mercat, técnics, financers i d’organització, etc. Però és un document estàtic que sovint no és modifica.

En canvi un Model de Negoci és dinàmic, podem modificar-ho, redissenyar-ho, o adaptar-ho

en base als contínus i ràpids canvis de l’entorn.

Un Model de negoci descriu els fonaments de cUn Model de negoci descriu els fonaments de cóóm una m una organitzaciorganitzacióó crea, desenvolupa i captura valor.crea, desenvolupa i captura valor.

Referències per aprofundir

ENGhttp://www.businessmodelalchemist.com/http://www.businessmodelgeneration.com/http://www.steveblank.com

ESPwww.youtube.com/watch?v=OoshJr_cEgYhttp://www.slideshare.net/velcrodiva/business-model -canvas-en-espaol

LIBROS:

Generación de modelos de negocio Alexander, Pigneur, Yves...The Four Steps to the Epiphany:... Steven G. BlankBla, bla, bla: Qué hacer cuando las... D Roam, S Guitart, A García...

I EL TEU CAS?

Model de Negoci (senzill)

PARTNERS / ALIADOS

ACTIVITATS CLAU

ACTIUS CLAU

PROPOSTA DE VALOR

ESTRUCTURA DE COSTOS

RELACIÓ AMB CLIENTS

CANALS

SEGMENTS DE CLIENTS

FLUXOS D’INGRESSOS

Seminari pràctic per elaborar el Model de Negoci

Servei de CreaciServei de Creacióó dd’’EmpresaEmpresaOscar Arnau PalaciosOscar Arnau PalaciosTTèècnic innovacicnic innovacióó empresarialempresarialarnaupoarnaupo@@santfeliu.catsantfeliu.cat

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