COMPENSACION

INTRINSECA EXTRINSECA

Conceptos de Compensación

Conceptos de Compensación

FINANCIERA NO FINANCIERA

COMPENSACION

INTRINSECA EXTRINSECA

Conceptos de Compensación

INDIRECTA DIRECTA

FINANCIERA NO FINANCIERA

COMPENSACION

INTRINSECA EXTRINSECA

Conceptos de Compensación

FIJA VARIABLESEGURIDADTIEMPO NO TRABAJADOOTROS

INDIRECTA DIRECTA

FINANCIERA

COMPENSACION

INTRINSECA EXTRINSECA

NO FINANCIERA

Conceptos de Compensación

RECOMPENSAS INFORMALES

RECOMPENSAS POR ACCIONES Y LOGROS ESPECIFICOS

RECOMPENSAS FORMALES

FINANCIERA NO FINANCIERA

COMPENSACION

INTRINSECA EXTRINSECA

Características de un Plan de Compensación Efectivo

1.- Se enfoca en motivar a la Fuerza de Ventas tanto en las necesidades Estratégicas como Tácticas de la Empresa: Utilidades, Crecimiento, Participación de Mercado, Volumen de Ventas, Etc.

2.- Esta empatado con criterios medibles que amarran con los factores críticos de éxito del área de ventas de la Empresa

3.- Incluye elementos tanto fijos como variables fáciles de manejar por la Empresa como fáciles de entender por la Fuerza de Ventas

4.- Tiene un diseño que es lo suficientemente complejo para ajustarse a las necesidades reales de la Empresa y de la Fuerza de Ventas

5.- No lastima o toma ventaja ni de la Empresa ni de la Fuerza de Ventas, sin embargo se protege a la Fuerza de Ventas Primero, dentro de ciertos límites

Características de un Plan de Compensación Efectivo

6.- Motiva a toda la Fuerza de Ventas: A los estrellas a continuar; a los vendedores promedio a mejorar y a los de desempeño malo a salir de la Empresa

7.- Distinguen entre desempeño de tareas o funciones y logro de resultados

8.- No cambia más rápido que la habilidad de la Fuerza de Ventas para ajustarse y proteger sus propios intereses; así como los de los clientes

9.- No cambia más lento que el cambio de las metas de la Empresa o las condiciones del mercado

10.- Es lógico, apropiado y hace sentido al cliente- la ultima validación

Paquete de compensación para vendedores

FijoVariable

BonosComisionesIncentivosConcursos

Herramientas de TrabajoPrestacionesIntangibles

PuestoEmpresaEstabilidadImagenDesarrollo profesional

Paquete de compensación para vendedores

Promotores

Vendedores

Gerentes

DirectoresFijo Variable

80% a 90%

10% a 20%

60% a 80%

20% a 40%

25% a 50%

50% a 75%

10% a 40%

60% a 90%

10% a 20%

80% a 90%

Mezcla de la Compensación

Jefes ó Supervisores