ES EL PROCESO DE

DIVIDIR EL MERCADO

POTENCIAL

HETEROGENEO EN

GRUPOS DE

PERSONAS QUE TIENDEN

A SER HOMOGENEOS

EN ALGUNOS ASPECTOS

ES EL PROCESO DE

DIVIDIR EL MERCADO

POTENCIAL

HETEROGENEO EN

GRUPOS DE

PERSONAS QUE TIENDEN

A SER HOMOGENEOS

EN ALGUNOS ASPECTOS

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

PROS Y CONTRAS DE LA SEGMENTACIÓN

PROS CONTRAS

ORGANIZA EL MERCADO PARA TRABAJARLO.

PERMITE DESARROLLAR ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS

MÁS EFECTIVAS.

SE CONOCEN AL TIEMPO NECESIDADES, HABITOS DE

COMPRA, ETC. DE UN NÚMERO SIGNIFICATIVO DE

CLIENTES POTENCIALES.

PERMITE CREAR VERDADERAS VENTAJAS

DIFERENCIALES.

SE PUEDEN

INCREMENTAR

GASTOS DE

ADMINISTRACIÓN DEL

MERCADEO AL

IMPLEMENTAR

PROGRAMAS

ESPECÍFICOS PARA

CADA SEGMENTO

DEMOGRÁFICA

- Edad- Sexo- Tamaño y ciclo de la familia- Distribución del ingreso- Profesión/ocupación- Educación- Religión- Raza- Orígenes nacionales o

regionales

VARIABLES DE VARIABLES DE SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN

PSICOGRÁFICA

- Clase social- Estilo de vida- Personalidad

GEOGRÁFICA

- Regiones- Población (Tamaño)- Clima- Relieve

POR COMPORTAMIENTODEL CONSUMIDOR

- Frecuencia de uso- Beneficios que busca- Lealtad. - Sensibilidad al factor comercial.

Para comenzar a organizar el

mercado

Para especializar su estrategia de segmentación

Menos de 6; de 5 - 11; 12 - 17; 18 - 34; 35 - 49.

Masculino, femenino.

La pareja, hijo único, más de dos hijos, etc.

Soltero joven, joven casado sin hijos, Joven casado con hijo menor de 6 años; mayores sin hijos, nido lleno I, nido lleno II.

Menos de 150.000; 150.000 - 400.000; 400.000 -

1’000.000; más de 1’000.000

Estudiante, Profesional o técnico, Gerentes, empleados, artesanos, capataces, operadores, etc.

Primaria, secundaria, superior, técnico, profesional, etc.

Católica, protestante, judía, otras.

Blanca, negra, oriental, hispano.

Francés, Colombiano, portugués, etc.

DEMOGRÁFICAS

Edad

Sexo

Tamaño familia

Ciclo de vida de la familia

Ingresos

Ocupación

Educación

Religión

Raza

Nacionalidad

GEOGRÁFICASEjemplos

Departamento, Municipios, etc. (Caribe, Andina, Pacífica).

Zona Rural Urbana.

Menos de 5.000; - 19.999; 20.000 - 49.999; 50.000 -

99.999; 100.000 - 249.999; etc.

Montañoso, costa, valle, llano, etc.

Frío, tropical, seco, caliente, templado, húmedo, etc.

Tamaño de la población

Relieve

Clima

PSICOGRÁFICAS

Clase Social. Inferior-inferior; inferior-superior; media-inferior; media media; media-superior; superior-inferior; superior-superior.

Estilo de vida. Juvenil, serio, conservador, buscador de status.

Extrovertido, Introvertido, quejumbroso, agresivo.

Personalidad

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Indice de consumo

Ventajas que busca

Lealtad

Sensibilidad y factor comercial

consumidor, consumidor ligero, consumidor medio, gran consumidor.

Economía, prestigio, social, seguridad.

Nula, ligera, fuerte.

Calidad, precio, servicio, publicidad, promoción de ventas.

¿QUÉ HACE ATRACTIVO UN SEGMENTO?

El atractivo de un segmento, está en función de una serie de variables como :

segmento

Tamaño

Rentabilidad

Facilidad de acceso

Estabilidad

Liderazgo demarca

Crecimiento

Posibilidad de medición

Diferencia-ción

CONDICIONES PARA UNASEGMENTACIÓN EFECTIVA

POSIBILIDAD DE MEDICIÓN Y ACCESIBILIDAD DE LOS DATOS

POSIBILIDAD DE ALCANCE

REPRESENTATIVIDAD

DIFERENCIACIÓN

ESTABILIDAD

Puede medirse ese mercado? Se reúne suficiente información para cuantificarla?

Es accesible? Puede penetrar la empresaen forma económica y rentable?

Es suficiente el mercado de ese segmento?Generará ventas y utilidades suficientesque justifiquen el esfuerzo?

Se pueden distinguir suficientemente los segmentos entre sí.

Se mantendrá relativamente estable durante los siguientes años.

EL NICHO DE MERCADO : OTRA DECISIÓN ESTRATÉGICA

Un nicho de mercado es aquel donde la empresa se siente “cómoda”, ya sea por la ventaja competitiva que ofrece, o bien porque hay aún necesidades insatisfechas que sus productos pueden satisfacer.

Un nicho de mercado es aquel donde la empresa se siente “cómoda”, ya sea por la ventaja competitiva que ofrece, o bien porque hay aún necesidades insatisfechas que sus productos pueden satisfacer.

¿COMO SABER SI SU EMPRESA ESTA BIEN UBICADA EN UN NICHO?

1. La empresa brinda un servicio que probablemente nadie más puede ofrecer.

Esto significa que si se le pide a alguien del nicho que nombre la primera empresa que puede cumplir con esa necesidad, va a nombrar a su empresa, y si se le pregunta sobre la compañía que prefiere para comprar ese producto, también va a nombrar a la suya.

“SEA EL # 1 DE SU PROPIO NICHO”

2. La empresa conoce muy bien al comprador.

CONCEPTOS ESENCIALES PARA LAS UNIDADES DE NEGOCIOS ¿QUÉ ES LA DISCIPLINA DE VALOR? CLASES DE DISCIPLINAS DE VALOR PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE CADA DISCIPLINA DE VALOR COMPONENTES DE VALOR

GERENCIA DE UNIDADES DE NEGOCIO

PROPOSICIÓN DE VALOR

Promesa implícita que la empresa hace a sus clientes entregandoles una combinación de valores como precio, calidad, desempeño, selección y conveniencia.

MODELO DE OPERACIÓN EN FUNCIÓN

Combinación de procesos operativos, sistemas administrativos, estructura de negocios y cultura que proporciona la capacidad de cumplir con la proposición de valor.

DISCIPLINAS DE VALOR

Hace referencia a la 3 formas en que las compañías deben combinar los modelos operativos con las proposiciones de valor.

OBJETIVO

GENERARLE VALOR AL CLIENTE

CONCEPTOS ESENCIALES PARA LAS UNIDADES DE NEGOCIO

¿QUE ES LA DISCIPLINA DE VALOR?

SU OBJETIVO

Dar una solución total al cliente en cuanto precio, calidad del producto, tiempo y servicio de primera

SU RESULTADO:

SER LÍDER DEL MERCADO

SU RESULTADO:

SER LÍDER DEL MERCADO

ES EL ENFOQUE QUE IDENTIFICA ESE VALOR ÚNICO QUE SOLAMENTE LA EMPRESA PUEDE OFRECERLE A SU MERCADO, DANDO FORMA A TODOS LOS PLANES DE LA EMPRESA INVOLUCRANDO DESDE SUS CAPACIDADES HASTA SU CULTURA

EXCELENCIA OPERATIVA

Desarrollada por las empresas que se caracterizan por ser excelentes desde el punto de vista operativo, ofrecen productos para la franja intermedia del mercado. No son innovadoras de productos ó servicios.

LIDERAZGO EN PRODUCTO

Desarrollado por las empresas que se caracterizan por ofrecer productos que superan los limites del desempeño y la versatilidad. Su propuesta es ofrecer el mejor producto del mercado y por lo general la competencia para ellas no se relaciona con precio, además están innovando constantemente.

LIDERAZGO EN PRODUCTO

Desarrollado por las empresas que se caracterizan por ofrecer productos que superan los limites del desempeño y la versatilidad. Su propuesta es ofrecer el mejor producto del mercado y por lo general la competencia para ellas no se relaciona con precio, además están innovando constantemente.

INTIMIDAD CON EL CLIENTE

Desarrollado por las empresas que se centran en no solo ofrecer lo que el cliente espera, sino lo que esperan unos clientes específicos. Siempre buscan hacer más de una transacción y se especializan en satisfacer necesidades únicas que solo ellos conocen, gracias a su estrecha relación con el cliente.

INTIMIDAD CON EL CLIENTE

Desarrollado por las empresas que se centran en no solo ofrecer lo que el cliente espera, sino lo que esperan unos clientes específicos. Siempre buscan hacer más de una transacción y se especializan en satisfacer necesidades únicas que solo ellos conocen, gracias a su estrecha relación con el cliente.

CLASES DE DISCIPLINAS DE VALOR

DISCIPLINAS DE VALOR

TECNOLOGÍA TECNOLOGÍA SERVICIOSERVICIO

NUEVOS NUEVOS PRODUCTOSPRODUCTOS

PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE LAS COMPAÑIAS OPERATIVAMENTE EXCELENTES

1. Se centran en la eficacia y coordinación de esfuerzos. Ofrecen productos a costos bajos, productos y servicios sin adornos.

2. Optimizan y perfeccionan los procesos de negocios. Utilizan procedimientos operativos estándar y eficientes.

EJEMPLOS DE ALGUNAS COMPAÑIAS

OPERATIVAMENTE EXCELENTES:

FEDEX

DELL COMPUTER

HERTZ

MC´DONALDS

WAL-MART

SOUTHWEST AIRLIRNES

3. Trabajan bajo normas que se espera todo el mundo conozca, los espíritus libres no son bien recibidos y el trabajo en equipo es muy valorado.

4. Desarrollan relaciones muy estrechas y francas con todos sus proveedores.

5. Desarrollan y mantienen sistemas de información integrados, fiables y rápidos con tecnologías para conseguir mejor eficiencia y control operacional.

6. Detestan malgastar y recompensan la eficacia.

7. Ofrecen un servicio básico estandarizado, sin problemas, sin sorpresas y evitan la variedad pues esta merma la eficiencia.

8. Administran la empresa de forma que se aseguran un volumen importante, constante a nivel diario, semanal y/o anual

Tomado del Libro “Hablan los Gurus” / Joseph & Jim Boyett / Editorial Norma 1999.

PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE LAS COMPAÑIAS LÍDERES DE PRODUCTO

1. Se especializan en invención, desarrollo de productos y explotación del mercado.

2. Son muy creativas y rápidas a la hora de vender sus ideas. Se destacan por que viven lanzando productos nuevos organizando el mayor montaje posible. EJEMPLOS DE ALGUNAS

COMPAÑIAS LÍDERES DE PRODUCTO:

3M

DISNEY

HARLEY DAVIDSON

MERCEDES - BENZ

SONY

REEBOK

NIKE

MOTOROLA

MICROSOFT

3. Organizan su trabajo por etapas y definen claramente los objetivos de cada etapa y los plazos en que se deben cumplir.

4. Diseñan sus procesos empresariales en función del tiempo y siempre tratan de acortar los ciclos del tiempo.

5. Son rápidas y oportunas a la hora de tomar decisiones.

6. Aprecian a los experimentadores y a todos los pensadores innovadores.

7. Generan muchas ideas de productos nuevos y después reducen la cartera de proyectos dejando únicamente aquellos que tienen las mejores posibilidades.

Tomado del Libro “Hablan los Gurus” / Joseph & Jim Boyett / Editorial Norma 1999.

LA CLAVE DEL ÉXITO EN CADA DISCIPLINA DE VALOR

Tomado del Libro “Hablan los Gurus” / Joseph & Jim Boyett / Editorial Norma 1999.

EXCELENCIA OPERACIONALEXCELENCIA OPERACIONAL

LA CLAVE DEL ÉXITO: FÓRMULA

Una astuta combinación de know How incomparable, aplicación tecnológica y gestión impecable. El secreto para triunfar es esta disciplina se resume en una sola palabra: FORMULA

LIDERAZGO EN PRODUCTOLIDERAZGO EN PRODUCTO

LA CLAVE DEL ÉXITO: TENSIÓN

En estas compañía mientras la mano izquierda (líder de producto) prolonga la vida de un producto con modificaciones, mejoras y otras variaciones que agregan valor, la mano derecha de dedica a la siguiente generación. Las mantiene ocupadas controlando el equilibrio dinámico entre la defensa de productos ya existentes y la introducción de productos nuevos.

INTIMIDAD CON EL CLIENTEINTIMIDAD CON EL CLIENTE

LA CLAVE DEL ÉXITO: SOLUCIÓN

El verdadero atractivo de las compañías que mantienen relaciones estrechas con sus clientes esta generado por una combinación de estrategias, un personal de calidad superior con un Know How incomparable, la aplicación de las ultimas y mejores técnicas para los procesos vitales de los consumidores y un amplia red de distribución de productos y servicios.

COMPONENTES DEL VALOR

PrecioHoy la consigna es

bajar los precios antes de terminar la tarde y reducirlos la mañana

siguiente

TiempoLos avances

tecnológicos han revaluado el valor del

tiempo y modificado las necesidades y

expectativas del cliente

Servicio de Primera

Hoy todos los clientes sin excepción, esperan que sus proveedores vayan más allá de lo que están esperando

$$$$$$

CalidadAntes la calidad era un PLUS que se le daba al

producto. HOY la calidad es la característica

mínima que debe poseer un producto para

competir

IDENTIFICANDO LA VENTAJA COMPETITIVA ¿QUÉ ES UNA VENTAJA COMPETITIVA? VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE COMPETITIVIDAD DE EMPRESA COMPETITIVIDAD ESTRATÉGICA ELEMENTOS CLAVES DE LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS MUESTRA DE VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES

¿QUÉ ES VENTAJA COMPETITIVA?

REVISEMOS ALGUNOS CONCEPTOS:REVISEMOS ALGUNOS CONCEPTOS:

EEs aquel factor que el cliente y/o consumidor percibe como mejor y ES COMPETITIVA cuando determina su decisión de compra, permitiendo además obtener rendimientos superiores al promedio.

EEs realizar algo valioso para sus clientes, algo que usted realiza mejor que sus competidores. Existen varias formas en que es posible que su oferta sea superior, pero solo tendrá una VENTAJA COMPETITIVA REAL, cuando la dimensión de la diferencia resulte importante para su mercado objetivo.(Mercadotecnia Fácil / Sarah White - Prentice Hall 1997)

EEs cuando un producto o empresa presenta un factor o atributo que es altamente valorizado por el consumidor y este atributo no lo posee la competencia.(199 preguntas sobre Mercadeo & Publicidad / Patricio Bonta - Grupo Editorial Norma 1995).

Cuando dos o más firmas compiten en el mismo mercado y por los mismos clientes, una de las firmas posee una VENTAJA COMPETITIVA sobre las demás cuando GENERA UNA TASA MAYOR DE RENTABILIDAD QUE LA TASA DE RENDIMIENTO PROMEDIO DE SUS COMPETIDORES O TIENE EL POTENCIAL PARA GENERARLA.

VENTAJA COMPETITIVA

META

Ventaja sobre la competencia

VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE

Se genera cuando una empresa desarrolla e implementa una

estrategia que genera BENEFICIOS Ó RENTABILIDAD que

sus competidores actuales y potenciales no pueden imitar

fácilmente .

Habilidad o capacidad que

tiene una empresa para

generar y sostener a largo

plazo una rentabilidad mayor

que sus competidores.

Michael Porter - Monitor

COMPETITIVIDAD DE EMPRESA

Se logra cuando una empresa formula e implementa una estrategia generadora de VALOR, constituyéndose en factor decisorio para el cliente

COMPETITIVIDAD ESTRATÉGICA

COMPETENCIA

COMPETENCIA

COMPETENCIA

ELEMENTOS CLAVES DE LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

LIDERAZGO LIDERAZGO

COSTOS COSTOS (EFICIENCIA) (EFICIENCIA)

DIFERENCIACIÓN DIFERENCIACIÓN FACTORFACTOR

HUMANO HUMANO

TIEMPOTIEMPO

• ORGANIZACIÓN• PROCEDIMIENTOS • SISTEMAS DE

INFORMACIÓN • CONTROL DE COSTOS• MANEJO DE ACTIVOS• COMPRAS• FABRICACIÓN• ENTREGA• COSTOS FIJOS• FINANCIACIÓN

• HABILIDAD

• COMPROMISO• CREATIVIDAD• FLEXIBILIDAD• MOTIVACIÓN

• PROGRAMACIÓN

• RAPIDEZ DE RESPUESTA

• INNOVACIÓN • DISEÑO• CALIDAD• DISTRIBUCIÓN• VENTAS• MERCADEO• RELACIONES• CLIENTES• COSTO/BENEFICIO• IMAGEN

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS: DIFERENCIACIÓN(DIMENSIONES DE LA CALIDAD)

DIFERENCIACIÓN POR PRODUCTO

1. Funcionamiento

2. Características

3. Confiabilidad

4. Adecuación con el standard

5. Durabilidad

DIFERENCIACIÓN POR SERVICIO

6. Facilidad del servicio y cumplimiento de la garantía

7. Aspecto estético y diseño

8. Calidad percibida.

1. Entrega

2. Instalación

3. Entrenamiento

4. Servicio de consultoría

5. Reparaciones

6. Servicios varios

DIFERENCIACIÓN POR EL PERSONAL

1. Competencia y preparación.

2. Cortesía

3. Credibilidad

DIFERENCIACIÓN POR IMAGEN

4. Confiabilidad

5. Respuesta rápída

6. Comunicación

1. Símbolos

2. Medios escritos y audiovisuales

3. Atmósfera

4. Eventos

VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES

EVIDENCIA EMPIRICA (MUESTRA 248 EMPRESAS)

1. Calidad : Prestigio y reputación

2. Servicio al cliente / Apoyo al producto

3. Prestigio de empresa / Imagen

4. Capacidad de retención de Ejecutivos e Ingenieros

5. Producción a bajo costo

6. Recursos Financieros

7. Orientación al mercado / Investigación de mercados

8. Amplitud líneas de productos

9. Superioridad técnica

10. Disponer de una nueva base de clientes satisfechos

11. Segmentar el mercado y aplicar estrategias de segmentación

12. Características del producto / Diferenciacón

13. Innovar continuamente el proceso productivo

14. La participación de mercado

15. Red de distribución : Tamaño, localización

16. Relación calidad / precio : alto

17. Conocimientos y experiencia sobre el negocio

18. Pionero en el mercado / Innovador

19. Disponer de un proceso de producción flexible y eficiente

20. Equipo d eventa eficaz

21. Habilidades generales de mercadeo

22. Culltura de empresa/ Visión compartida del negocio

23. Disponer de objetivos estrategicos

24. Formar parte de un potente grupo empresarial

25. Localización

26. Realizar una eficaz publicidad / Imagen

27. El espiritu empresarial

28. Buena Coordinación en actividades

29. Habilidad en la investigación y desarrollo

30. Planificación a corto plazo

31. Buenas relaciones con los intermediarios comerciales (distribución)

32. Otros factores mencionados

TOTAL:TOTAL: 11571157

Número de Empresas:Número de Empresas: 248248

Promedio ventajas competitivas por empresa: 4.65Promedio ventajas competitivas por empresa: 4.65

105

78

71

65

53

51

48

47

46

45

45

37

35

35

34

32

31

28

26

23

23

22

22

20

20

17

11

10

10

8

7

31

FUENTE: Adaptado de David A. Aaker, “Managing Assests and Skills: the Key to competitive”. California Management Review (vol. 31, 1989) pág. 94

¿QUÉ ES POSICIONAMIENTO? CARACTERISTICAS QUE FAVORECEN UN POSICIONAMIENTO EL POSICIONAMIENTO Y LA COMUNICACIÓN DE LA EMPRESA TIPOS DE POSICIONAMIENTO BUSCANDO EJEMPLOS PARA CADA TIPO DE

POSICIONAMIENTO MUESTRA DE VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES

CConcepto ó atributo con que la empresa desea ubicar su producto/servicio, su marca y/o otras variables de mercadeo en la mente del consumidor.

¿QUÉ ES POSICIONAMIENTO?

REVISEMOS ALGUNOS CONCEPTOS:REVISEMOS ALGUNOS CONCEPTOS:

EEs ubicar un producto, servicio, empresa ó hasta una persona en la mente de un cliente ó consumidor. (Posicionamiento / AL RIES & JACK TROUT - Mc Graw Hill 1995).

EEs la creación de la imagen de un producto ó servicio en la mente de los integrantes del mercado meta.(Como preparar el exitoso plan de Mercadotecnia / ROMAN G. HIEBING- Mc Graw Hill 1996).

CARACTERÍSTICAS QUE FAVORECEN UN POSICIONAMIENTO

Para tener la mayor posibilidad de éxito, la posición que elija, debe considerar los siguientes puntosVERACIDAD Si se describe falsamente los beneficios del producto

o servicio, pierden credibilidad. Por el contrario si se ofrece un beneficio real tiene su propia ventaja diferencial.

DIFERENTE El criterio fundamental de un buen posicionamiento es que debe separar a la empresa de todas las restantes firmas. Ofrecer al público elementos suficientes, de modo que capten su atención cuando escuchen o vean el nombre de la empresa, la diferenciará de la competencia.

CLARO El mensaje debe poseer suficiente energía para comunicar el concepto. El lenguaje debe ser claro para que las personas lo puedan entender.

ORIENTADO HACIA EL BENEFICIO

Es el motivo que explica el por qué compra el producto o servicio.

¿En qué beneficia al cliente?

¿Que obtendrá?

MEMORABLE El objetivo al que se debe llegar es lograr que las personas recuerden el nombre de la empresa y lo que ella afirma. Se logra al utilizar todos los instrumentos disponibles : una marca empresaria común (ó logo) , un estilo publicitario consecuente, la capacidad creadora que se diferencia del resto.

CONSECUENTECada ingrediente de la campaña de publicidad debe apoyar y complementar a todo el resto. Cada uno de los anuncios de la campaña general debe tener un parecido a los restantes anuncios (aunque comercialice diferentes productos ó características)

BENEFICIO

Nombre de la empresa

¿Por qué los Ejecutivos de mercadeo necesitan pensar en términos de

posicionar sus productos?

Si se examina el mercado actual, se puede constatar que existen :

1. Muchísimas alternativas en cada categoría de productos.

2. Muchísimos anuncios (mensajes publicitarios) que acosan y

saturan al consumidor.

¿Por qué el consumidor posiciona los

productos?

1. La mente siempre procura simplificar todo : Crea estereotipos.

2. La mente no puede manejar más de 7 elementos de información acerca de cualquier objeto muy concreto: Inténte, por ejemplo, mencionar siete productos de determinada categoría.

3. La mente jerarquiza los elementos, y es muy difícil modificar las jerarquizaciones.

4. Las ideas nuevas se tienen que relacionar con ideas más antiguas, si se quiere que sean comprendidas.

RAZONES DEL POSICIONAMIENTO

“Por qué el consumidor posiciona los productos”

Combínese esta realidad con estas limitaciones de la mente humana

EL POSICIONAMIENTO Y LA COMUNICACIÓN DE LA EMPRESA

Sin importar que venda, siempre se requiere un POSICIONAMIENTO bien definido, por ser la base de todas las comunicaciones. El POSICIONAMIENTO ofrecerá una dirección clara y específica, a cada una de las herramientas de las variables de mercadeo.

Estrategia de producto

- Concepto

de producto

- Marca

- Empaque

- Precio

Estrategia de comunicación e impulso

- Publicidad

- Promoción

- Merchandising

Estrategia de gestión

- Distribución

- Ventas

- ServicioPOSICIONAMIENTO

“La base de todas las comunicaciones de la empresa”

VENTAJA COMPETITIVA

TIPOS DE POSICIONAMIENTO

1. POR DIFERENCIA DE PRODUCTOS:

Qué es lo significativamente diferente que vende mi compañía.

2. POR ATRIBUTOS / BENEFICIOS

PRINCIPALES:

Qué beneficios ofrece mi producto/servicio que el mercado meta considere significativo.

3. POR USUARIO DEL PRODUCTO:

Crea en el grupo de usuarios/ compradores una imagen de que el lugar, los productos ó servicios están diseñados especialmente para él”.

4. POR USO :

Cuál es la manera y tiempo en que se utiliza en mi producto.

5. POR CATEGORIA :

Establecer el producto/servicio basado en una categoría dentro de la cual se está tratando de

conseguir una participación.

6. FRENTE A UN(OS) COMPETIDOR(ES)

Se afronta directamente a un(os) competidor (es) y no a una categoría de producto.

7. POR ASOCIACIÓN

Se utiliza cuando no hay una diferencia neta de producto ó cuando la competencia posee el posicionamiento intrínseco con relación al producto/servicio.

8. POR PROBLEMA :

Se posiciona contra un problema determinado para atraer a un mercado meta.

AL POSICIONAR DEBE TENER EN CUENTA :

Posicione con una diferencia significativa.

Posicione para aprovechar el uso normal, no para tratar de cambiarlo

Posicione a partir de las fuerzas de su producto/ servicio y de las debilidades de la competencia para satisfacer la necesidad de un mercado, teniendo presente que podría convertir la debilidad de un producto/servicio en fuerza si de ese modo logra un posicionamiento más firme de su producto/servicio.

Estudie la conveniencia de combinar las diferencias del producto/servicio para conseguir un posicionamiento más fuerte.

Use en lo posible una investigación cuantificable del mercado.

Cuando no sepa exactamente cómo posicionar su producto/servicio, tome como guía el mercado meta y sus deseos / necesidades.

Si tiene un producto de paridad, busque con mucho cuidado y largo tiempo una necesidad ó deseo significativos que no hayan sido atendidos por la competencia.

Use el nombre del producto cuando convenga para lograr un posicionamiento adecuado.

Asegúrese de que todos los elementos de las variables de mercadeo refuerzan su posicionamiento.

LO QUE DEBE HACERSE LO QUE NO DEBE HACERSE

No trate de posicionar todo sobre el producto/ servicio para todos, posicionar significa sacrificio.

No posicione contra un seguidor si usted es líder.

A menos que pueda ofrecer en forma constante un precio bajo, no posicione exclusivamente a partir de él; porque no es fácil mantener ese posicionamiento.

No cambie su posicionamiento si le ha dado buenos resultados y si no ha habido grandes cambios ( o si prevé que no los habrá) en el producto/servicio, en el de la competencia, o en el mercado meta. Sin embargo procure afinar el enfoque de su posicionamiento para ofrecer una percepción más clara de su producto/servicio a los miembros del mercado meta.

De ser posible no posicione directamente contra otro competidor.

No posicione directamente contra un líder a menos que planee aceptar una posición secundaria en el mercado o que cuente con una superioridad del producto y con suficientes recursos de mercadeo para superar al líder.

No utilice dos posicionamientos con el mismo producto, destinado al mismo mercado meta.

Fuente : “Como preparar el exitoso plan de mercadotecnia”.