Segmentacion nueva

61
Segmentación del mercado y estrategias del estrategias del mercado meta

Transcript of Segmentacion nueva

Page 1: Segmentacion nueva

Segmentación del mercado y

estrategias del estrategias del mercado meta

Page 2: Segmentacion nueva
Page 3: Segmentacion nueva

Segmentación de Mercado

Proceso de dividir un mercado total en grupos de personas con

características más homogéneos respecto a los factores que

repercuten en la demanda

Se trata de identificar grupos con necesidades y/oSe trata de identificar grupos con necesidades y/o

comportamientos de compra similares y que reaccionen de igual

forma a las acciones de Marketing

El objetivo es crear una oferta de valor para los segmentos que

sean rentables y diferenciables

Page 4: Segmentacion nueva

La Segmentación de Mercado permite a los

Gerentes de Mercadeo:

�Visualizar a sus clientes prospecto a la

hora de diseñar una mezcla de

mercadeo.

�Concentrar sus recursos sólo en uno o

en varios segmentos de mercado.

Page 5: Segmentacion nueva

Los mercados son segmentados por:

� Intuición basada en experiencia y juicio.

� Imitando a los competidores y nuevos ingresos al

mercado.

�Llevando a cabo un análisis estructurado que

incluye:incluye:

� Identificar las necesidades actuales y potenciales

del mercado.

� Identificar las características que distinguen a

los segmentos.

� Determinando quien tiene cada necesidad.

Page 6: Segmentacion nueva

Niveles de Segmentación

� Macrosegmentación� Identificar Productos-Mercado al interior del mercado de referencia� Criterios:

� Funciones o necesidades� Tecnologias o productos� Grupos de compradores

� Microsegmentación� Microsegmentación� Identificar en Productos-Mercado seleccionados grupos específicos de

clientes� Criterios

� Demográficos� Socioeconómicos� Estilos de vida� Beneficios buscados

Page 7: Segmentacion nueva

Macrosegmentación

�Mercado de Referencia�Grupos de compradores (constructoras, colegios,

dueños de casa, etc.)

�Necesidade(s) (transporte, embalaje, despacho, �Necesidade(s) (transporte, embalaje, despacho, etC.)

�Tecnologías o productos (pinturas, papel, madera, etc.)

Page 8: Segmentacion nueva

Resultados de Macrosegmentación

Tecnologías Compradores

Funciones

Producto -

Mercado

Intersección entre un grupo de compradores y de una función basada en una tecnología

Tecnologías Compradores

MercadoFunciones

Tecnologías Compradores

Industria

Funciones

Conjunto de tecnologías que satisfacen una función a un conjunto de consumidores

Una tecnologías que satisface varias funciones y a varios grupos de compradores

Page 9: Segmentacion nueva

Segmentación de Mercado

Beneficios:

�Mejor adecuación del producto al mercado

� Uso más eficiente de los recursos y esfuerzos

� Facilita la conquista de un segmento y la especialización� Facilita la conquista de un segmento y la especialización

� Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o > precios)

� Identificar oportunidades de mercado

� Anticiparse a la competencia

� Ganerar barreras de entrada

� Ventajas competitivas

� Diferenciarse

Page 10: Segmentacion nueva

Importancia de la Segmentación

� Servir mejor a los clientes

� Añadir valor con beneficios adecuados

� Mejorar las ventas en mercados planos

� Es una reacción al mercado masivo

� Reduce la canibalización de marcas

� Responde a la búsqueda de diversidad

Page 11: Segmentacion nueva

Segmentación Eficaz

Medible� posibilidad de cuantificar el mercado potencial y el desempeño de las

acciones de Marketing

Sustancial

� suficientemente grande y rentable que justifique servirlo � suficientemente grande y rentable que justifique servirlo

Accesible

� que se pueda llegar en forma eficaz

Suceptible de acción� que sea posible formular programas eficaces de Marketing para atraer y

atender el segmento

Diferenciable

� los segmentos responden de manera diferente a las acciones de Marketing

Page 12: Segmentacion nueva

La SEGMENTACION más básica divide

a los prospectos en:

�Consumidores Finales compra productos o

servicios para su uso personal o de su casa.

Usuarios Industriales compran productos o�Usuarios Industriales compran productos o

servicios para usarlos en empresas, para

hacer otros productos, o revenderlos a

otros negocios o consumidores.

7-6

Page 13: Segmentacion nueva

Criterios de SegmentaciónMercado de Consumo

� Segmentación socio-demográfica

� Supuesto: las diferencias socioeconómicas repercuten en las preferencias y elecciones de consumo

� Variables utilizadas:

� Lugar de residencia� Lugar de residencia

� Sexo

� Ingresos

� Educación

� Grupo socioeconómico

� Información disponible, fáciles de aplicar y de bajo costo

� Problema:

� Tiende a disminuir su valor predictivo por la estandarización de los modos de consumo a través de los grupos socioeconómicos

� Debe ser complementada con otros análisis para prever comportamiento de compra

Page 14: Segmentacion nueva

Criterios de SegmentaciónMercado de Consumo

� Segmentación por beneficios o ventajas buscados

� Supuesto: las diferencias en ventajas o beneficios buscados,(nivel de conocimiento del producto y sus actitudes) permiteidentificar diferentes segmentosidentificar diferentes segmentos

� Variables utilizadas:�Calidades

�Servicios

�Economía

�Comodidad

� Información requerida: valores que le asignan los consumidoresa los atributos (valoración de los atributos)

� Dificultad: la determinación de los atributos relevantes

Page 15: Segmentacion nueva

Jazz - Caramel Cream

Introducing Jazz, a new zero calorie cola from the makers of Diet Pepsi. No calories, no fat, all the indulgence. Grab yourself a Jazz in either Black

Cherry French Vanilla, Caramel Cream or Strawberries & Cream and experience a Jazz moment all to yourself

Page 16: Segmentacion nueva

SEGMENTACION POR BENEFICIOS

TRIPLE ACCION 12 HORAS

PROTECCION

ANTICARIES

ALIENTO FRESCO

BLANQUEAMIENTO

ANTICARIES

NATURALES

Page 17: Segmentacion nueva

Criterios de SegmentaciónMercado de Consumo

�Segmentación conductual

� Supuesto: sobre la base del comportamiento de compra y uso es posible identificar distintos grupos de consumidores

� Variables utilizadas:� Variables utilizadas:�Ocasiones

�Status del usuario respecto del producto

�Tasa de consumo

�Situación de lealtad

�Etapa de disposición del consumidor

� Información requerida: gran cantidad de información histórica

Page 18: Segmentacion nueva

Segmentación Conductual

INSPIRONINSPIRON

XPS

STUDIO

Page 19: Segmentacion nueva

Segmentación Conductual

Page 20: Segmentacion nueva

Criterios de SegmentaciónMercado de Consumo

�Segmentación Psicográfica

� Supuesto: los consumidores se pueden agrupar sobre la base de sus estilos de vida, personalidad o valoresntos

� Variables utilizadas:� Variables utilizadas:�Estilos de vida , que se expresan a través de actividades, intereses y

opiniones (conservador, liberal, aventurero)

�Personalidad (ambicioso, sociable, agresivo)

�Valores (esforzados, devotos, altruistas, íntimos, buscadores de diversión, creativos)

� Información requerida: costosa recopilación de información de consumidores

Page 21: Segmentacion nueva

Segmentación Psicográfica

LOFT: ATRIUM

CAFÉ ORGÁNICO

HONDA REFLEX

Page 22: Segmentacion nueva

Criterios de SegmentaciónMercado industriales

� Variables demográficas� Ubicación geográfica� Sector industrial� Tamaño de las empresas

� Variables de operaciónTecnología� Tecnología

� Intensidad de uso� Servicios complementarios requeridos

� Criterios y procesos de compra� Atributos preferidos� Centro de poder� Políticas de compra

� Otros� Actitud frente al riesgo� Grado de lealtad y cooperación

Page 23: Segmentacion nueva

Ejemplo de Segmentación de Mercados

Dueñas de casa segmentadas por edad y nivel socioeconómico:

< de 30

30 a 40

40 a 50

> de 50

ABC1 C2 C3 D E

Page 24: Segmentacion nueva

Criterios para Evaluar Segmentos

� Tamaño

� Susceptibles a la diferenciación

� Tasa de crecimiento� Tasa de crecimiento

� Mensurabilidad

� Accesibilidad

� Objetivos y recursos de la empresa

� Atractivo estructural del segmento

Page 25: Segmentacion nueva

Fuerzas que Determinan el Atractivo

Estructural de un Segmento

Nuevos Competi-

dores Potenciales

Amenaza de

Ingreso

Prorveedores

Poder de

Proveedores

Compradores

Poder de

Compradores

Sustitutos

Amenaza de

Sustitutos

Competidores de

la Industria

Rivalidad

competitiva

Page 26: Segmentacion nueva

Selección de Mercados Meta y

Estrategia de Cobertura de Mercado

CONCEPTO: Decidir los segmentos que

serán atendidos

� Macro segmentos y mega productos tienden a

desaparecer

� Enfoque o alta segmentación es una herramienta

cada vez más utilizada

Page 27: Segmentacion nueva

Estrategias De Cobertura Del Mercado

P1

P2

P3

M1 M2 M3

P1

P2

P3

M1 M2 M3

P1

P2

P3

M1 M2 M3

P1

P2

P3

M1 M2 M3

ConcentraciónEn Un Segmento

EspecializaciónSelectiva

EspecializaciónDel Mercado

P3P3

EspecializaciónDelproducto

P3

CoberturaAmplia/total

P1

P2

P3

M1 M2 M3

Page 28: Segmentacion nueva

ESPECIALIZACIÓN DEL MERCADO:

WALMART C.A.

THE GAP

Page 29: Segmentacion nueva

ESPECIALIZACIÓN SELECTIVA:

Page 30: Segmentacion nueva

ESPECIALIZACIÓN DE PRODUCTO:

UNITED AIRLINE – TED

TACA - VOLARIS

Page 31: Segmentacion nueva

CONCENTRACIÓN EN UN SEGMENTO:

Page 32: Segmentacion nueva

COBERTURA TOTAL: PEPSICO

Page 33: Segmentacion nueva

Segmentación del Mercado de Consumidores:

�Geográfico

�Demográfico (Edad, clase social, raza, etc.)

�Psicográfico: Atributos relacionados con

pensamientos, sentimientos y conductas pensamientos, sentimientos y conductas

de una persona; estilo de vida,

personalidad, valores

�Conductual: beneficios deseados (la pasta

de carne en la lengua del perro) y la tasa a la

que el consumidor utiliza el producto

(heavy / light users)

7-7

Page 34: Segmentacion nueva

Base de Segmentación Segmentos típicos de mercado

Geográfico:Región Guate. ciudad, Escuintla, Xela, Sur-OccidenteCiudad-tamaño Menos de 25,000; 25,001-100,000; 100,001-500,000; 500,001-1,000,000; etc.Urbano-rural Urbano, ruralClima Caliente, frío, soleado, lluvioso, nublado

Demográfico:

Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc.7-8

Demográfico:Ingresos Menos de $10,000; $10,001-$25,000; $25,001-$35,000; $35,001-$50,000; over $50,000Edad Menos de 6, 6-12, 13-19, 20-34, 35-49, 50-64, 65 o másSexo M, FCiclo de vida familiar Joven, soltero; joven, casado, sin hijos, etc.Clase social Alta (AB), Media alta (C+), Media baja (C-), baja alta (D+), etc.

Page 35: Segmentacion nueva

Base de segmentación Segmentos típicos de mercado

Educación Sólo primaria, graduado de colegio, graduado universitarioOcupación Profesional, encargado de tienda, iglesiaventas, estudiante, ama de casa, desempleado

Raza Indígena, ladino, descendiente europeo...

Psicográfico:Personalidad Ambicioso, auto-estima, agresivo,introvertido, extrovertido, sociableEstilo de vida Actividades (golf, viaja); intereses (políticaarte); opiniones (capitalismo, tradicionalista)Valoresfamilia muy importante, religioso, etc.

Page 36: Segmentacion nueva

Criterios de segmentación de mercados

empresariales:

�Ubicación de los clientes.

�Tipo de cliente, incluye:

� Tamaño (volumen de ventas, cantidad de

empleados, número de plantas)empleados, número de plantas)

� Industria

� Estructura de la organización (jefe de

compras, venta personal)

� Criterios de adquisición (precio, calidad)

Page 37: Segmentacion nueva

Bases de segmentación Segmentos típicos de mercado

Ubicación de los usuarios:Región Asia del Este, Centro América, El CaribeUbicaciones Comprador único, compradores múltiples

Tipo de consumidores:Tamaño volumen de ventas, número de empleadosIndustria SIC códigoEstructura de la Organización Centralizado or decentralizado; decisión individual o de grupoCriterio de compraCalidad, precio, durabilidadTipo de uso Reventa, partes componentes, etc

Condiciones de transacción:Situación de compra Recompra directa, nueva compraPorcentaje de uso no usuario, usuario light, heavyProcedim. De compra licitación, leasing, contratosTamaño de pedido pequeño, mediano, grandeRequerimiento servicio liviano, moderado, grande

Page 38: Segmentacion nueva

Las condiciones de la transacción también pueden

ser base para segmentar un mercado de negocios.

�Tipo de situación de compra

� Recompra directa

� Recompra modificada

Compra nueva� Compra nueva

�Uso—heavy, light, nousuarios.

�Procedimiento de compra (arrendado,

financiado o adquirido por completo).

Page 39: Segmentacion nueva

Estrategias para los mercados meta:

�Los mercados meta deber ser compatibles con las

metas e imagen de la organización.

�Adecuar a los recursos de la organización la

oportunidad de mercado representada por losoportunidad de mercado representada por los

segmentos identificados

�Una organización debe buscar mercados que

generen un volumen suficiente de ventas a un

costo lo bastante bajo para que reporte utilidades

�Buscar mercados donde haya menos competencia

Page 40: Segmentacion nueva

Estrategias de Segmentación

�Agregación (escopetazo)—tratar a su

mercado total como un solo segmento

�Concentración en un sólo segmento—

enfocarse en un sólo segmento del mercadoenfocarse en un sólo segmento del mercado

total Ej. Harley Davidson

�Estrategia de varios segmentos—se

identifican como mercados meta dos o más

grupos diferentes de prospectos. Ej. Chicle

Wrigley´s a dos segmentos diferentes

Copyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc.7-22

Page 41: Segmentacion nueva

Bases de la Segmentación de

Mercados

� Los clientes compran productos y serviciospara ayudarles a ejecutar dicha “tarea”, segúnsu comportamiento habitual.

� Debemos entender qué comportamiento tiene� Debemos entender qué comportamiento tieneel cliente al interactuar con el producto/servicioy qué “outcomes” o resultados espera obtener.

� Dicho comportamiento habitual del cliente ylos resultados esperados de la tarea son los quenos muestran exactamente qué valora elcliente al realizar dicha tarea.

Page 42: Segmentacion nueva

Bases de la Segmentación de

Mercados

� Qué criterios utilizan los clientes para medirel valor que les entrega el producto/servicioal realizar la tarea?� La ayuda que les proporciona el� La ayuda que les proporciona el

producto/servicio al realizar dicha tarea

� El grado en el que se logran obtener losresultados deseados

� El grado en el que se superan los posiblesobstáculos para realizar la tarea en todas lascircunstancias necesarias

Page 43: Segmentacion nueva

Ejemplo: Rasuradoras para hombre

Tarea a realizar: proceso de remover el cabello facial

Resultados deseados, siguiendo un comportamiento

establecido: establecido:

- minimizar el tiempo necesario para preparar la piel previo a la rasurada

- minimizar la cantidad de cabello que no se va a lograr remover

-minimizar el número de veces que debe de volverse a pasar la rasuradora en el

mismo punto

- minimizar las cortaduras

- minimizar la irritación de la piel

Page 44: Segmentacion nueva

Características de los resultados

(“outcomes”) deseados

� Son medibles

� Explican lo que el cliente quiere obtener al realizar la tarea

� No proponen soluciones� No proponen soluciones

� Son precisos, no ambiguos

� Son accionables

� Son finitos en número

Page 45: Segmentacion nueva

Beneficios de utilizar los resultados

(“outcomes”) deseados relacionados con un

comportamiento dado, al realizar una

segmentación de mercado

� Definen cómo los clientes miden el valor que lesentrega el producto/servicio al realizar la tareasiguiendo el comportamiento establecido

� Es una guía para las estrategias a corto y largoplazo; incluso puede capturar oportunidades dedesarrollar un producto nuevo y fomentarse lainnovación

Page 46: Segmentacion nueva

Proceso de Segmentación

de Mercado

1.Identificar y “capturar” lo que valoran los clientesen un producto/servicio dado� Reclutar un set diverso de clientes potenciales para� Reclutar un set diverso de clientes potenciales para

realizar entrevistas y así profundizar en los resultados(“outcomes”) deseados de la tarea para la cual utilizanel producto/servicio en cuestión

� Realizar entrevistas personales o en grupos pequeños(focus groups)

Page 47: Segmentacion nueva

Proceso de Segmentación

de Mercado

Ejemplo: Rasuradoras

� minimizar el tiempo necesario para preparar lapiel previo a la rasurada

� minimizar la cantidad de cabello que no se va a� minimizar la cantidad de cabello que no se va alograr remover

� minimizar el número de veces que debe devolverse a pasar la rasuradora en el mismopunto

� minimizar las cortaduras� minimizar la irritación de la piel� minimizar la frecuencia de rasuradas

Page 48: Segmentacion nueva

Proceso de Segmentación

de Mercado

2.Priorizar lo que valoran los clientes en unproducto/servicio dado� Preparar encuesta basada en el sondeo previo� Preparar encuesta basada en el sondeo previo� Administrar la encuesta a una población más grande� Determinar la importancia de cada resultado

(“outcome”) evaluado� Determinar el grado en el cual cada resultado

(“outcome”) está siendo satisfecho dada la soluciónactual del mercado

Page 49: Segmentacion nueva

Proceso de Segmentación

de Mercado

Ejemplo: RasuradorasResultadoResultado ImportanciaImportancia SatisfacciónSatisfacción OportunidadOportunidad

Minimizar las cortadurasMinimizar las cortaduras 99 33 1515

Minimizar el tiempo para Minimizar el tiempo para 77 44 1010Minimizar el tiempo para Minimizar el tiempo para preparar la piel antes de preparar la piel antes de

rasurarrasurar

77 44 1010

Minimizar el número de Minimizar el número de veces que debe volverse a veces que debe volverse a

pasar la rasuradorapasar la rasuradora

88 77 99

Minimizar la irritación de la Minimizar la irritación de la pielpiel

55 22 88

Oportunidad = Importancia + (Importancia –

Satisfacción)

Page 50: Segmentacion nueva

Proceso de Segmentación

de Mercado

3.Segmentar el Mercado � En lugar de enfocarse en “segmentos fantasma”

basados en clasificaciones demográficas opsicográficas tales como nivel SE, tamaño delbasados en clasificaciones demográficas opsicográficas tales como nivel SE, tamaño delnegocio, tipo de producto, o edad, los clientes debenagruparse en segmentos basados en qué resultados(“outcomes”) quieren obtener de acuerdo a sucomportamiento

� Dentro de la muestra, se deben agrupar en gruposhomogéneos aquellos clientes potenciales queconsideran importantes los mismos resultados(“outcomes”) dado un comportamiento similar

Page 51: Segmentacion nueva

Proceso de Segmentación

de Mercado

Ejemplo: RasuradorasResultadoResultado Segmento Segmento

11Segmento Segmento

22Segmento Segmento

33

Minimizar las cortadurasMinimizar las cortaduras 33 33 1010

Minimizar el tiempo para Minimizar el tiempo para preparar la piel antes de preparar la piel antes de

rasurarrasurar

44 1010 55

Minimizar el número de Minimizar el número de veces que debe volverse a veces que debe volverse a

pasar la rasuradorapasar la rasuradora

66 99 44

Minimizar la frecuencia de Minimizar la frecuencia de rasuradasrasuradas

1010 22 44

Page 52: Segmentacion nueva

Proceso de Segmentación

de Mercado

Ejemplo: RasuradorasSegmento 1: Se agrupan aquellos clientes potenciales que le dan

mayor punteo de importancia al resultado de “minimizar la

frecuencia de rasuradas”

BUSCA RASURADA EFICIENTE/RAPIDA

Segmento 2: Se agrupan aquellos clientes potenciales que le dan

mayor punteo de importancia al resultado de “minimizar el tiempo

para preparar la piel antes de rasurar” y “minimizar el número de

veces que debe volverse a pasar la rasuradora”

TIENDE A IRRITACION DE LA PIEL

Page 53: Segmentacion nueva

Proceso de Segmentación

de Mercado

Ejemplo: Rasuradoras

30%30%

RASURADA

EFICIENTE/RAPIDA

CONSCIENTE DE LAS

CORTADURAS

30%

40%

30%Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

TIENDE A IRRITACION

DE LA PIEL

Page 54: Segmentacion nueva

Proceso de Segmentación

de Mercado

4.Desarrollar perfil descriptivo de los Segmentos� Habiendo agrupado a los clientes en segmentos basados en

qué resultados (“outcomes”) quieren obtener de acuerdo a uncomportamiento similar, se debe entender qué característicascomportamiento similar, se debe entender qué característicascomunes tienen dichos clientes en cada uno de los segmentos� NSE� Edad� Ocupación� Ingreso Promedio / nivel de vida� Etapa en el ciclo de vida familiar/profesional� Estilo de vida: actividades, intereses

� De esta forma se puede entender qué tan fácil es accesar cadauno de los segmentos y si es posible lograrlo de una formaeficiente y rentable para la empresa.

Page 55: Segmentacion nueva

Se mantienen fijos y

constantes los segmentos de

mercado?� Es importantísimo reconocer que los

segmentos de mercado no son fijos… sonaltamente dinámicos: nuevos segmentos estánaltamente dinámicos: nuevos segmentos estáncontinuamente surgiendo y viejos segmentosestán continuamente desapareciendo

� Debemos capitalizar en esta dinámica delmercado para lograr el crecimiento y creaciónde valor para la empresa

Page 56: Segmentacion nueva

� El crecimiento del mercado se va logrando amedida que se van agregando nuevos segmentosen dicho mercado..

� Para que una empresa logre mantener un

Dinámica del Mercado

� Para que una empresa logre mantener unposicionamiento líder en el mercado, debe iradaptando su enfoque para incluir los distintossegmentos que van surgiendo.

� Se logra así definir y entender:

� Quién es mi Mercado Target HOY?

� Quién es mi Mercado Target MAÑANA?

Page 57: Segmentacion nueva

Ej. Segmentación de Mercado: CATEGORIA PASTAS DE DIENTES

Resultado o Demográfico Comportamiento Psicográfico Marca

outcome favorita

Economía Hombres Heavy users orientados al Marcas enEconomía Hombres Heavy users orientados al Marcas en

(precio bajo) “valor por su $” oferta

Medicinal Familias gdes. Heavy users conservadores/ Crest/Colgate

(prevención caries) tradicionales

Cosmético Teens, jóvenes Fumadores Sociables, activos Ultra Brite

(dientes blancos)

Sabor (buen sabor) Niños No les gusta el Es “obligación” Colgate Kids

sabor mentolado la higiene AquaFresh Kids

Page 58: Segmentacion nueva

Ej. Segmentación de Mercado:

Marriott

Alojamiento

para Viajeros

de negocios

Alojamiento

para Viajeros

de placer

Resultado/Outcome: Resultado/Outcome:

de negocios de placer

-Empresarios de

niveles superiores

-Empresarios de

niveles inferiores

-Viaje corto

-Viaje de larga

estadía

-Viaje de Parejas

-Viaje Familiar

Page 59: Segmentacion nueva

Ej. Segmentación de Mercado:

Marriott

� Viaje de negocios, nivel superior: Marriott Hotels

� Viaje de negocios, nivel inferior: Courtyard

� Viaje de negocios, larga estadía: Residence Inn

Viaje rápido y económico: Fairfield Inn (motel)� Viaje rápido y económico: Fairfield Inn (motel)

� Viaje de placer en pareja: Ritz Carlton, J.W. Marriott, Renaissance Hotels

� Viaje de placer familiar: Marriott Vacation Club

� Hospedaje temporal: Suites, ExecuStay, Executive Apartments

Page 60: Segmentacion nueva

Ej. Segmentación de Mercado:

The Gap� Segmento “Upscale”: poca sensibilidad al precio, alta calidad y diseño

� BANANA REPUBLIC

� Segmento “casual/informal”: mediana sensibilidad al precio, atuendos “básicos” y cómodos en un ambiente contemporáneo: ej. Jeans, khakis, suéteres, etc.suéteres, etc.

� GAP; GAP KIDS; BABY GAP

� Segmento “outlet”: alta sensibilidad al precio, atuendos “básicos” y cómodos en un ambiente informal/tipo outlet

� OLD NAVY

Page 61: Segmentacion nueva

Ej. Segmentación de Mercado:

British Airways

• Nueva “Clase Intermedia” a un precio accesible

• 3 distintas clases dentro del avión:� World Traveler – clase económica

� World Traveler Plus – clase intermedia: cabina de clase turistacompletamente independiente (máximo 5 filas) con asientos másamplios y un 20% más de “leg space”; cuenta con energía para laptopy teléfono y 12 canales de entretenimiento con pantalla colocada en elrespaldo del asiento delantero, así como más espacio para el equipajede mano y menús especiales

� Club World – primera clase