Segmentación Farmacéutica

13
SEGMENTACIÓN FARMACÉUTICA SEGMENTACIÓN FARMACÉUTICA Profesor Raúl Dalbadie www.enfa.cl

description

Segmnetación del mercado farmacéutico, para productos despachados por receta.

Transcript of Segmentación Farmacéutica

Page 1: Segmentación Farmacéutica

SEGMENTACIÓN FARMACÉUTICASEGMENTACIÓN FARMACÉUTICAProfesor Raúl Dalbadiewww.enfa.cl

Page 2: Segmentación Farmacéutica

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

CONCEPTO:

Consiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores, con base en sus necesidades, características o comportamiento, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos.

Ejemplo: Grupos homogéneos de médicos que tienen necesidades similares en relación al producto, o bien reaccionan en forma similar a la oferta del mismo.

VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN

Permite identificar nuevas oportunidades de negocios

Permite utilizar eficientemente los recursos de la empresa

Permite aprovechar las fortalezas de la organización

Facilita el trabajo de los ejecutivos de marketing

Page 3: Segmentación Farmacéutica

BASES PARA LA SEGMENTACIÓN

GEOGRÁFICO:• Continente• País de residencia• Región • Ciudad• Tamaño de la ciudad donde se ubica la

residencia• Lugar de residencia (Urbano o rural; valle

o costa)

DEMOGRÁFICO• Edad• Sexo• Tamaño de la familia• Etapa actual del ciclo de vida familiar• Nivel de ingresos• Ocupación• Nivel de educación• Religión• Nacionalidad• Raza

PSICOGRÁFICO• Grupos de referencia• Estilo de vida• Personalidad• Gustos y preferencias

CONDUCTUAL• Ocasiones de uso• Beneficio esperado• Condición del cliente• Intensidad de uso• Lealtad a la marca• Etapa de preparación• Actitud hacia el producto

También se pueden usar el criterio Socioeconómico

Page 4: Segmentación Farmacéutica

Niveles de segmentaciónCada comprador podría ser un mercado individual

Marketing Masivo

Marketing de Segmento

Marketing de Nicho

Micro – Marketing

Sin Segmentación Segmentación Total

Fuente: Marketing- Kotler & Armstrong

Aislar segmentos amplios que constituyen un mercado y adaptar el marketing de modo que coincida con las necesidades de uno o más segmentos

Segmento: Anti inflamatorios.

Concentrarse en subsegmentos o nichos con características distintivas que podrían estar buscando una combinación de beneficios.

Nicho: Analgesia en AR

La práctica de adaptar los productos y los programas de marketing a los gustos de individuos y lugares específicos; incluye el marketing local y el marketing individual.

Médicos de Santiago con alto nivel de recetas en anti inflamación y AR.

MarketingIndividual

Page 5: Segmentación Farmacéutica

Segmentación Farmacéutica(1)

Segmento Médicos

Potencial de negocio

Hábito Prescriptivo:•Tipo de productos que receta•Cantidad de recetas.

•MTH, YTD y MAT

Especialidad:•MI•PED•OTO•DERM•Etc.

Cantidad de pacientes:•Número de Pacientes por semana

Calidad de los pacientes:•Costo de la consulta•Isapre / Fonasa

Nivel de influencia:•Jefe de Servicio•Docente•Líder de opinión

Page 6: Segmentación Farmacéutica

Segmentación Farmacéutica(2)Segmento Médicos

Conocimiento

Interés

Evaluación

Prueba

Uso Reiterado

Promoción

Uso

NIVEL DE

ADOPCIÓN

O

LEALTAD

Page 7: Segmentación Farmacéutica

Matriz de Segmentación de MédicosPOTENCIAL / LEALTAD

( + )

A1 A2 A3

Alto Potencial Alto Potencial Alto PotencialBaja Lealtad Media Lealtad Alta Lealtad

B1 B2 B3

Medio Potencial Medio Potencial Medio PotencialBaja Lealtad Media Lealtad Alta Lealtad

C1 C2 C3

Bajo Potencial Bajo Potencial Bajo PotencialBaja Lealtad Media Lealtad Alta Lealtad

Baja Media Alta

( - ) ( + )

POTE

NCI

AL D

E N

EGO

CIO

LEALTAD

Matriz de segmentación de médicos

Alto

Medio

Bajo

Page 8: Segmentación Farmacéutica

Segmentación Farmacéutica(3)Segmento Médicos

Inn

ova

do

res

AdoptadoresTempranos

MayoríaTemprana

MayoríaTardía

Rezagados2%

14%

34% 34%

16%

Tiempo de adopción de innovaciones

http://www.youtube.com/watch?v=GA8z7f7a2Pk

Diferencias para la adopción de nuevos productos

(Everett Rogers)

Page 9: Segmentación Farmacéutica

Segmentación Farmacéutica(4)Segmento Pacientes

PACIENTES

(Consumidor final)

Crónicos

Agudos

Page 10: Segmentación Farmacéutica

Segmentación Farmacéutica(5)Segmento Productos

Page 11: Segmentación Farmacéutica

Segmentación Farmacéutica(6)Segmento Productos

REGIMEN DE VENTA

ÉticosRX

Venta LibreOTC

MixtoOTX

Page 12: Segmentación Farmacéutica

Segmentación Farmacéutica(7)Segmento Productos

CLASIFICACIÓN IMS

Marca

Similar

Genérico

Fuente: PMCH

Page 13: Segmentación Farmacéutica

Desarrollamos profesionales y Potenciamos a nuestros clientes

Escuela de Negocios Farmacéuticos ENFA S.AOTEC : Organismo Técnico de Capacitación Acreditado por SENCE Certificación bajo la norma Chilena de calidad 2728 / ISO 9001:2008

SANTIAGO: Bellavista 0379 ProvidenciaFonos (56 2) - 7325394 (56 2) -9462931

www.enfa.cl

CHILE