Seducción detrás de la venta -...
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Seducción detrás de la ventaCopyright © 2015 Blacksmith Research 1
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SEDUCCIÓN: CAUTIVAR O ATRAER A
UNA PERSONADiccionario Manual de la Lengua Española Vox. © 2007 Larousse Editorial, S.L.
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AGENDA
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR MEXICANO
EL CAMINO A LA COMPRA
MERCHANDISING
SHOPPER
MEJORANDO LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE CON ANALTICA & BIGDATA
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR MEXICANO
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MERCHANDISING
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Al hablar de merchandising… ¿qué ideas vienen a su mente?
Rentabilidad
Inventario
Rotación
Lineal
Atención
al ClienteCliente
Promoción
Precio
Mercaderista
Shopper
Gestión
de Colas
Música
Ambiente
Pasillos
Activación
Consumidor
RentabilidadFacings ROII
Días
Inventario
Pre-
Store
POP
PublicidadRotulación
Flujo de
Tráfico
In-Store
Planograma
Productos
Trade
Marketing
Zona
Caliente /
FríaSurtido
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MERCHANDISING:
Es el conjunto de técnicasque facilitan la
comunicación entre fabricante, distribuidor y consumidor (Shopper) en
el punto de venta.
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EL CAMINO A LA COMPRA
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PLACEPURCHASE
BUY
CONSUMEEVALUATE
ENGAGE
DEMAND
PLAN
… guiando la experiencia de compra del shopper …Atmósfera
Mezcla de
Productos
Exhibición
PrecioPromoción
Evaluación
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Segmentación
Tipos de viajes
Misiones de CompraLayout
PDV
Ubicación de
CategoríasShopper Insights
Consumer Insights
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SHOPPER
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CONSUMIDOR SHOPPER
¿CUÁL ES LA DIFERENCIA?
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COMPARANDO NECESIDADES
NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
Requisitos que necesitosean cubiertos por los productos que
compro para mí y mi familia
Ejemplos: saludable, durable, satisfacción, delicioso.
NECESIDADES DEL SHOPPER
Requisitos que necesito sean cubiertos como parte del proceso de compra.
Ejemplos: variedad, valor, conveniencia, experiencia.
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CONSUMIDORES SHOPPERS
DESEAN COMPRAN
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CONSUMIDORES SHOPPERS
NECESITANESTÁN DECIDIDOS Y
TIENEN UN PLAN PARA SATISFACER SUS NECESIDADES
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El Shopper no está tomando tantas decisiones…
DE ACUERDO CON LA INDUSTRIA:
79 %DE LAS DECISIONES SON
TOMADAS EN LA EXHIBICIÓN
SIN EMBARGO
A LO LARGO DE LOS DIFERENTES MERCADOS Y CATEGORÍAS,
MÁS DEL
50 %ACTÚA DE MANERA
AUTOMÁTICA
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¿QUÉ OPINAS DE
ESTA EXHIBICIÓN?
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EJEMPLO – TIENDA PARA BEBÉS
ARMONÍA
MOTIVACIÓN
RENDIMIENTO
LIMPIEZA
HUMORCONSERVACIÓN
SATISFACCIÓN
INCOMODIDAD VISUAL
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MEJORANDO LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE CON ANALITICA & BIGDATA
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Que es Big Data?
Wikipedia:“El Big Data, es un concepto que hace referencia al almacenamiento de grandes cantidades de datos y a los procedimientos usados para encontrar patrones repetitivos dentro de esos datos”
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IBM:“Depending on the industry and organization, big data encompassesinformation from multiple internaland external sources as transactions, social media, enterprise content, sensors and mobile devices. Companies can leverage data to adapt their products and services to better meet customer needs, optimizeoperations and find new sources of revenue.”
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Mejorando la Experiencia del Cliente
¿Por donde empezar?
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1. Conozca muy bien sus clientes y consumidores
“cada consumidor es distinto,
nuestro deber es entenderlos y
conocer su comportamiento para
poderlo estimular y conectar con
nuestra marca”
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¿Qué implica conocer bien mis clientes?
1. Tener claridad de que
información tiene de sus
clientes y consumidores.
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¿Qué implica conocer bien mis clientes?
2. Definir que información
adicional requiere de sus
clientes.
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¿Qué implica conocer bien mis clientes?
3. Definir los mecanismos y
canales a través de los
cuales obtendrá esa
información.
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¿Qué implica conocer bien mis clientes?
4. Activar los mecanismos de
captura de esa información
relevante.
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2. Encuentre los “Insights” en la información recopilada y actué
Conocer y entender nuestros
clientes es sumamente relevante,
siempre y cuando personalicemos
las acciones de nuestra marca para
mejorar la experiencia de ese
cliente y hacerlo nuestro fan!
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¿Qué implica encontrar los “Insights” y personalizar las acciones?
1. Consolidar y correlacionar la
información encontrando
patrones significativos.
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Qué implica encontrar los “Insights” y personalizar las acciones?
2. Comunicar ágilmente los
“Insights” y tomar las
acciones sobre cada cliente o
perfil en función de esos
hallazgos relevantes.
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Demostración
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1. Inicie cuanto antes, sino lo hace, su
competencia ya lo esta haciendo.
2. Para implementar su iniciativa de
Big Data & Analytics considere un
modelo Iterativo e Incremental.
3. Tenga presente que puede ser más
rápido y más económico un modelo de
servicio que un proyecto tradicional.
Recomendaciones Finales
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