8/8/2019 Secretos de Telemarketing

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Secretos de telemarketing

Por: Barry Farber

La clave no est en or sino en escuchar, cmo lograrlo?

Vender por telfono no es tan fcil como hacerlo cara a cara. Pero aunque tengas que hacerun montn de llamadas en muy poco tiempo, lo nico que nunca debes olvidar es tratar deganarte la simpata del prospecto mediante la compenetracin.

Esta se logra sabiendo escuchar y motivando a que tu cliente hable. (Algunas veces, convienetambin un poco de sentido del humor). Buena parte de quienes se dedican al telemercadeoestn tan concentrados en apegarse a su guin que nunca escuchan las necesidades odeseos del posible comprador. Sin embargo, con esta frmula conseguirs que los prospectosestn dispuestos a escuchar, lo que te llevar a aplicar un mtodo ms eficiente para cerraruna venta.

Ah est el detalle

La gente recibe llamadas de vendedores todo el tiempo. Qu puede distinguir a un vendedorpor telfono de los dems? Su atencin en este punto. Un detalle puede ser escucharsinceramente lo que dice el prospecto, o incluso enviarle una nota de agradecimiento despusde la llamada.

Una sugerencia en este sentido es preguntarle al futuro cliente cul es ahora su mayordesafo. Muchas veces, la respuesta puede ser, "encontrar un mtodo ms econmico deenviar mi producto" esto dice mucho acerca de tu empresa. Y habr ocasiones en que serecibir una respuesta nada relacionada con lo que uno ofrece, como: "quiero quitarme estedolor de espalda". Cualquiera que sea la contestacin, deja el telfono y busca en unperidico, revista, o Internet, cualquier informacin que puedas enviar al prospecto con una

nota que diga: "Espero que esto le ayude a vencer su mayor reto. Lo llamar pronto."Despus, seguramente sers el vendedor por telfono con quien ms querrn tratar.

Confa en lo que ofreces

La segunda herramienta ms importante despus de tener amplios conocimientos sobre elproducto que ofreces, es el entusiasmo. Si existe cualquier asomo de duda de que tu productono vale lo que cuesta o no responde a lo ofrecido, los clientes se darn cuenta. Lo notarn porla inflexin y el tono de la voz. Desde luego, tambin lo contrario es cierto. Si crees en lo queofreces, tambin los prospectos creern en ello. Ellos tienen confianza en aquello de lo queles hablas pues sabes lo que les ests diciendo. Y una vez que esto quede claro, estars en elcamino para cerrar una venta. Para elevar el entusiasmo, toma el ejemplo de dos ejecutantesde primera lnea, ya sea que trabajen en tu empresa o sean lderes en el mercado. Cuandoatravieses por momentos difciles, su entusiasmo y sus tcnicas te estimularn. Tambin,llama a los clientes satisfechos y pregntales qu les gusta del producto que vendes, por qulo compran y qu ventajas obtienen. sta es una buena tcnica de seguimiento, y al mismotiempo puedes aprovechar esas respuestas para siguiente paso.

Convierte la negativa en una venta

Es probable que los vendedores por telfono hayan escuchado todo tipo de objeciones: "No

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nos interesa", "Estamos muy contentos con nuestro vendedor actual", "Es muy caro", "Locompramos por otros medios", "No tengo tiempo", etctera. No rebatas esos comentarios; si lohaces, pierdes. Mejor, has lo siguiente: cuando te pongan una objecin, has una pausa. No teapresures a replicar. Escucha con sumo cuidado y muestra empata a tu cliente mediantecomentarios como: "Comprendo lo que siente" o "Me doy cuenta de eso". Despus, scaleugo a los triunfos con otros clientes, diciendo: "Muchos de mis clientes actuales opinaban lo

mismo, pero cuando se dieron cuenta del tiempo que ahorraron con nuestro sistema, no salande su asombro. Me gustara saber si podemos hacer lo mismo por usted."

Por supuesto, agrega tus propios comentarios. (Aqu es donde puedes usar las respuestasque obtuviste de los clientes satisfechos con quienes hablaste en el paso anterior). Estemtodo se ha empleado muchas veces, y... s funciona. Pero no servir si lo haces por rutina.Tienes que conocer las ventajas implcitas y explcitas. Practica con esta tcnica las vecesnecesarias para que acabes por ser natural.

Ken Blanchard, conocido tambin como el "Gerente de un minuto", una vez me coment que"en el mundo actual de los negocios cualquiera nos puede ganar en precio. Muchos imitan elproducto o servicio, pero algo que no pueden hacer es quitarnos las buenas relaciones quehayamos cultivado con nuestros prospectos y clientes". Cuando los prospectos sienten queests diciendo la verdad, les encantar que los vuelvas a llamar porque adems, los sabesescuchar.