[Rosario] Soluciones de Análisis Predictivo - Adolfo Kvitca de SPSS

Soluciones de Análisis PredictivoOptimizando la manera de hacer Negocios

Adolfo Kvitca

© 2012 IBM Corporation

Análisis Predictivo• ¿Qué es?

• ¿Dónde se usa?

• ¿Cómo se hace?

• ¿Cúando es adecuado?

Todo lo que Ud. quiera preguntar sobre las

Soluciones Predictivas de IBM



AGENDAAGENDA


Breve presentación deBreve presentación deSPSSSPSS

• Empresa dedicada a la provisión de soluciones de Data Mining (Software, Capacitación y Consultoría).

Fundada en 1968. Operaciones en mas de 60 países. Mas de 250.000 clientes. Recientemente adquirida por IBM.

Mas del 95% de las empresas de la revista

Fortune 500 son clientes de SPSS

Desde hace 15 años en Argentina. Mas de 1000 clientes.

Profesionales con amplia experiencia en la metodología aplicada a diversas industrias y procesos.

Certificación ISO-9001 de los procesos de desarrollo e implementación.

ISO 9001


Análisis Predictivo¿Qué es?

¿Dónde se usa?

¿Cómo se hace?

¿Cúando es adecuado?

SI

AGENDAAGENDA


TENEMOS UNA BASE DE DATOS GIGANTESCA CON INFORMACION DE NUESTROS CLIENTES...

¡EXCELENTE! PODEMOS HACER UN MODELO DE DATA MINING PARA LA CAMPAÑA DE MARKETING DIRECTO

SI ESO ES LO MISMO QUE SPAM... NOS ESTAMOS ENTENDIENDO PERFECTAMENTE

El Análisis Predictivo es un proceso que permite extraer conclusiones confiables sobre eventos futuros, a través de la aplicación de métodos estadísticos, matemáticos y de reconocimiento de patrones.

¿Qué ¿Qué es eles el Análisis PredictivoAnálisis Predictivo??


Es un proceso interactivo para

transformar datos en conocimiento,

de manera de poder realizar predicciones

para tomar mejores decisiones

que permiten bajar los costos y aumentar las ganancias

TENEMOS UNA BASE DE DATOS GIGANTESCA CON INFORMACION DE NUESTROS CLIENTES...

¡EXCELENTE! PODEMOS USAR ESE CONOCIMIENTO PARA BAJAR LOS COSTOS DE LAS CAMPAÑAS Y A LA VEZ AUMENTAR LA VENTA CON OFERTAS FOCALIZADAS

¡JUSTO LO QUE NECESITAMOS!

¿Qué ¿Qué es eles el Análisis PredictivoAnálisis Predictivo??


Business IntelligenceBusiness Intelligence

Es el conjunto de estrategias y herramientas que

permiten acceder, agrupar, analizar y guardar

datos existentes en una empresa, de forma tal que

contribuyan a una mejorar la perfomance

Predictive AnalyticsPredictive Analytics

Es un proceso que permite

transformar datos en conocimiento

de manera de poder realizar predicciones

para tomar mejores decisiones

+

Business AnalyticsBusiness Analytics


¿Cómo puedocapturar y analizar información

acerca de mis clientes y prospectos?

¿Cómo puedocapturar y analizar información

acerca de mis clientes y prospectos?

¿Cómo puedo predecir comportamientos y

preferencias, para maximizar el resultado de mis campañas, disminuir el riesgo y prevenir la deserción? ¿Cómo puedo

tomar decisiones optimas?

¿Cómo puedo predecir comportamientos y

preferencias, para maximizar el resultado de mis campañas, disminuir el riesgo y prevenir la deserción? ¿Cómo puedo

tomar decisiones optimas?

Business AnalyticsBusiness Analyticsen términos gerencialesen términos gerenciales

Business IntelligenceBusiness Intelligence

Predictive AnalyticsPredictive Analytics


Va

lor

par

a e

l ne

go

cio

Tiempo

¿Qué le ofrecemos, a que precio, por que canal?

Decisiones Optimas

¿Qué clientes están por comprar?

Data mining¿Cuántos

productos vendimos?

ReportesReportes

OLAP

¿De qué tipo, en que lugar?

Descriptivo (pasado) Predictivo (futuro)

Predictive Analytics

BusinessIntelligence

Forecasting

¿Cuál es la proyección de ventas?

Business AnalyticsBusiness Analyticsy la Evolucióny la Evolución del Análisis del Análisis


Va

lor

par

a e

l ne

go

cio

Tiempo

¿Qué limite debo asignarles?

Decisiones Optimas

¿Qué clientes van a pagar?

Data mining¿Cuál es la

tasa de morosidad?

ReportesReportes

OLAP

¿Y la mora por sucursal y producto?

Descriptivo (pasado) Predictivo (futuro)



Forecasting

¿Cuál es la proyección de la mora?

Business AnalyticsBusiness Analyticsy la Evolucióny la Evolución del Análisis del Análisis




Business AnalyticsBusiness Analyticsy las herramientas IBMy las herramientas IBM

CommonBusiness Model

“… ahora tenemos la capacidad, con herramientas de software de análisis avanzado, de extraer valor de los datos y descubrir patrones, correlaciones y desviaciones. Éstos modelos de software sofisticados

nos ayudan a anticipar, presupuestar y predecir cambios …”

Sam Palmisano

Chairman & CEO – IBM Corporation


Dashboards Scorecards Reportes

Toma de Decisiones Optimizada

¿Por qué (no) estamos en la senda correcta?

¿Qué debemos hacer a continuación?

¿Qué es probable que suceda?

Analizando tendencias, estadísticas, correlaciones y contexto, es posible

entender que genera mejores resultados

Simulación con modelos predictivos y análisis “what-if” que permite predecir

resultados

Asignar recursos en el lugar correcto y definir objetivos para esas asignaciones

Ejecutivo Analista FinancieroAnalista de NegociosUsuario casualGerente de LíneaGerente de Unidad

Consultas Análisis Analíticas de contenido

ModelosPredictivos

Planes

Mensajería FuentesRelacionales

Aplicaciones FuentesOLAP

Otras Fuentes

Monitoreo de la actividad en tiempo real

Tecnología agnóstica – datos de distintos orígenes para una visión única del negocio

Business AnalyticsBusiness Analyticsy las herramientas IBMy las herramientas IBM


Imagine si...Imagine si...

Se puede predecir el futuro?Se puede predecir el futuro?

VENTAVENTA

RIESGORIESGO

FUGAFUGA

FRAUDEFRAUDE


¿Qué es un ¿Qué es un modelo predictivomodelo predictivo??

No vamos predecir un evento, sino que vamos a calcular la probabilidad que ese evento ocurra.

No existe garantía de cuál será el resultado para un caso en

particular. La probabilidad se aplica un conjunto de casos

Esta probabilidad se calcula

aplicando técnicas de Data Mining


CasadaCompra ropa en liquidaciones30% supermercadoViaja dentro del país

SolteraCompra ropa en pre-temporada30% electrodomésticosViaja al exterior

>3500

>2000

<2000

>3500

>2000

<2000

Laura Perez

Compras > 3500

Laura Aguirre

Compras > 3500

Segmentar es una tarea

habitual en las empresas

Segmentar Segmentar VSVS

Data MiningData Mining


• Permite analizar cientos de características al mismo tiempo

• Analiza automáticamente la correlación de las variables

• Permite segmentación difusas, tiene en cuenta todos los aspectos al mismo tiempo

• Estima la probabilidad (Score) de un evento futuro

Vivienda

EdadAntigüedad

en el empleo

Data MiningData Mining


El score es un número que permite ordenar

las cuentas de acuerdo a la probabilidad de

ocurrencia de un evento.

50%

70%

90%80%

Como utilizar un ScoreComo utilizar un Score

Esto permite realizar acciones diferenciadas: limites, incentivos, precios, canal, etc distintos segun el nivel de probabilidad esperado (respuesta, fidelidad, riesgo, etc)



¿Dónde se usa?

¿Cómo se hace?


AGENDAAGENDA


el gerente de el gerente de riesgoriesgo

pudiera pudiera determinar el nivel determinar el nivel de crédito a de crédito a asignar a cada asignar a cada cliente, de manera cliente, de manera de minimizar la de minimizar la mora y maximizar mora y maximizar las ventaslas ventas

Imagine si…Imagine si…

el gerente de el gerente de ventasventas

pudiera identificar, pudiera identificar, antes que esto antes que esto suceda, los suceda, los clientes que clientes que probablemente probablemente van a dejar de van a dejar de usar los bienes o usar los bienes o servicios de la servicios de la empresaempresa

los diferentes los diferentes ejecutivosejecutivos

pudiesen pudiesen seleccionar los seleccionar los casos a auditar, casos a auditar, para identificar para identificar mas fraudes y mas fraudes y minimizar las minimizar las inspecciones para inspecciones para no incomodar a no incomodar a los clientes en los clientes en forma innecesariaforma innecesaria

el gerente el gerente de marketingmarketing

pudiese focalizar pudiese focalizar sus campañas en sus campañas en los clientes con los clientes con mayor mayor propensión a propensión a comprar, e comprar, e inclusive inclusive determinar el determinar el mensaje, el canal mensaje, el canal y la oferta y la oferta adecuadaadecuada

Imagine si…Imagine si… Imagine si…Imagine si… Imagine si…Imagine si… Imagine si…Imagine si…


“En un momento en el que las compañías ofrecen productos similares y usan tecnologías comparables, los procesos de negocios son de los últimos puntos de diferenciación restantes.”

57%

55%

61%

62%

63%

64%

66%

70%

76%

80%

63%

68%

70%

67%

71%

73%

71%

73%

77%

86%

Unified Communication

SOA/Web Services

Business Process Management

Application Harmonization

Self-Service Portals

Customer and Partner Collaboration

Mobility Solutions

Risk Management and Compliance

Virtualization

Business Intelligence and Analytics

Ten Most Important Visionary Plan ElementsInterviewed CIOs could select as many as they wanted

Highgrowth

Low growth

Business Analytics

Inversión primaria para mejorar la competitividad

IBM Global CIO Study

VVentaja competitivaentaja competitiva


El principal desafío El principal desafío de las empresasde las empresas

•Maximizando el Uso y la Venta Cruzada

•Extendiendo la relación lo más posible

•Aumentado el nivel de Respuesta •Reduciendo la mora y el fraude

• Administrando los limites

Mayor Ganancia

Aun masGanancia

Menor Costo

Adquisición Seguimiento

Tiempo

Ganancia

Costo

Ganancia

Fuga

Adquirir, Potenciar y Retenera los mejores clientes

• Mejorando la cobranza

COMERCIAL RIESGO


Ámbitos de aplicaciónÁmbitos de aplicación

Riesgo• Originación• Comportamiento

• Limites de Crédito• Cobranza

• Basilea / Stress Test• Lavado de Dinero

Operaciones • Pronóstico de Demanda• Pronóstico de Fallas

• Movimiento de Efectivo• Calidad Productos

CustomerService

• Satisfacción• Quejas y Reclamos

• Colas de Sucursales• Ruteo

• Adquisición• Cross-sell

CRM • Up-Sell• Segmentación

• Activación• Retención

• Valor de Cliente• Campañas

Mercadeoy Producto

• Canasta de Productos• Ubicación Sucursales

• Pronóstico de Ventas• Percepción de Marca

• Encuestas

Tecnología• Sizing• Fallas

• Intrusión• Fraude


EmpresasSeguros

Retail

Telco

Banca

Salud

GobiernoServicios

Super

IndustriasIndustrias



¿Dónde se usa?

¿Cómo se hace?


AGENDAAGENDA


DesarrolloDesarrollo

Línea de tiempo para el Desarrollo

Pasado Futuro

Período de ObservaciónEj:2 años

Información al Punto de Observación BuenoMalo

Período de DesempeñoEj:6 meses

ProcesoProcesode Desarrollode Desarrollo del Scoredel Score

Modelo

Modelo

Información al Día de Hoy

ScoreAlto

ScoreBajo

BuenoMalo


Información para el Información para el Analisis PredictivoAnalisis Predictivo

Enterprise Data Sources

Operational interaction

Marketing WebAttitudinal Call center Social networks

Customer Contact Channels

Website email ATMphone PDA branchagent mail

Datos de Interacción- Ofertas- Reclamos- Notas- Clicks

Datos Actitudinales- Opiniones- Preferencias- Necesidades

Datos descriptivos- Atributos- Caracteristicas- Socio/Geo demográficos- Antiguedad

Datos de Comportamiento- Ordenes de compra- Transacciones- Historia de pago- Historia de uso


Información para el Información para el Analisis PredictivoAnalisis Predictivo

Enterprise Data Sources

Operational interaction

Marketing WebAttitudinal Call center Social networks

Customer Contact Channels

Website email ATMphone PDA branchagent mail

Datos de Interacción- Ofertas- Reclamos- Notas- Clicks

Datos Actitudinales- Opiniones- Preferencias- Necesidades

Datos descriptivos- Atributos- Caracteristicas- Socio/Geo demográficos- Antiguedad

Datos de Comportamiento- Ordenes de compra- Transacciones- Historia de pago- Historia de uso

¿Quién?¿Quién? ¿Qué?¿Qué?

¿Por qué?¿Por qué?¿Cómo?¿Cómo?


Capturar Actuar

Plantillas Prearmadas paraOptimizar Ciclo del Cliente

en cada Industria

AdquisiciónVenta

CruzadaUso

El ProcesoEl Proceso

I A

CD

OriginaciónLimites

de Credito Cobranza

Fidelidad

Fraude

Describir / Predecir

SPSSSPSSCOGNOSCOGNOS


“La organizaciones buscan aplicaciones para resolver sus problemas de negocio. Por lo que estan cada vez mas interesadas en plantillas prearmadas que los guién en la tarea que deben realizar, acompañadas de consultoría sobre que técnicas aplicar y que variables constituyen buenos predictores de comportamiento.”

Gartner Group

“We believe that you can have accelerators and prebuilt models that can significantly reduce the time to value. I see models as something that companies will view as the source of their competitive advantage. There are certain things that are common to all companies within a specific industry, but the company-specific insights that you can add to a model can be a differentiator.”

Deepak Advani IBM SPSS CEO

¿Cómo se hace?¿Cómo se hace?


SmartWorkbenchSmartWorkbenchRETAILRETAIL

IBMSOFTWARE

CONSULTORIA

PLANTILLAS DE MEJORES PRACTICAS

PROCESO/INDUSTRIA

¿Cómo lo hacemos?¿Cómo lo hacemos?


IBM SPSS ModelerIBM SPSS Modeler

SmartWorkbench esta construido sobre IBM SPSS Modeler, la herramienta de DataMining mas intuitiva del mercado. Su potente interfaz visual que le permite

interactuar con sus datos para descubrir soluciones que de otra manera no podría


Esta metodología permite resultados Esta metodología permite resultados rápidosrápidos, , repetiblesrepetibles y y confiablesconfiables

Sintetizan años de experiencia y las mejores practicas de la industriaConstituyen un mapa visual que va guiando paso a paso de manera intuitiva y efectiva

Las plantillas pueden modificarse fácilmente en todo momento con sólo situar, quitar o cambiar un ícono en el espacio de trabajo.

No hay que ser un Experto en Data Mining para utilizarlas.

PROCESOSComercial Adquisición Cross-Selling Up-Selling Retención Valor Cliente Satisfacción de Cliente Administración de Campañas …

Riesgo Originación Administración de Límites Basilea II Cobranza Fraude …

INDUSTRIAS Bancos Tarjetas Retail Telco Servicios Seguros Salud Gobierno Industria …

Plantillas de Mejores PrácticasPlantillas de Mejores Prácticas

+


ConsultoríaConsultoría

El servicio de consultoría es parte fundamental de la solución:

Mediante un proceso interactivo, adaptamos las plantillas a las características particulares de cada organización, transfiriendo conocimiento y tecnología en este proceso

Ud. puede incorporar su valiosa experiencia de negocio en cada paso y utilizar modelos predictivos a medida, que le permitirán optimizar el proceso de toma de decisiones

Asistencia integral, tanto en la interpretación de los resultados obtenidos como en la integración con los sistemas corporativos

Capacitación y soporte, desarrollo de modelos e interfaces, seguimiento y actualización de modelos.

Más que entregar una herramienta para desarrollar modelos, tenemos el compromiso de proveer todos los elementos de análisispara implementar las decisiones estratégicasque generen el mayor beneficio.


No es una idea… estas son algunas de No es una idea… estas son algunas de las empresas que utilizan esta las empresas que utilizan esta

tecnologia diariamente…tecnologia diariamente…


Algunos TestimoniosAlgunos Testimonios

“El análisis predictivo nos ayuda a contactar a la persona adecuada con la mejor oferta. SPSS nos brindó el poder para hacerlo.”

“SPSS MODELER nos da el poder de saber, antes que pase, si un cliente esta en riesgo de abandono. Ahora podemos realizar la acción apropiada para retenerlo.”

“SPSS MODELER nos permitió generar modelos predictivos para identificar compradores con mayor propensión a adquirir determinados productos y servicios. Se redujo en un 25% las piezas enviadas”

“Datos hay! pero no se sabe por donde empezar Lo hermoso de las plantillas SmartWorkbench es que te ayudan poner foco. Te alientan a empezar con los problemas mas acuciantes y te guían para resolverlos, pero sin perder flexibilidad como en un producto enlatado.”

40-80% incrementodel uso

30-60% incrementoVenta

25-50%reducciónde costos

35-70%reducciónTasa deAttrition

10-20%reducciónde lamorosidad

50-100%incrementodetecciónde Fraude

“Encontramos muy intuitivo el uso de CLEMENTINE, a través de su interfaz visual para definir procesos y probar ideas. Si bien se puede argumentar que el data mining es complejo, el hecho es que SPSS ha hecho un excelente trabajo en remover dicha complejidad. El foco en la facilidad de uso (al nivel del usuario de negocios) es la característica más destacada de Clementine... es lo que le ha permitido alcanzar el liderazgo del mercado y hará que permanezca en dicho lugar”.



¿Dónde se usa?

¿Cómo se hace?


AGENDAAGENDA


¿Está mi organización en ¿Está mi organización en condiciones de incorporar condiciones de incorporar Soluciones Predictivas?Soluciones Predictivas?

Para analizar objetivamente esta cuestión hay que superar ciertos mitos


Solo tiene sentido desarrollar scores para grandes volúmenes de cuentas

Pueden desarollarse modelos con bases que contengan sólo algunos miles de casos

MITOMITO


Antes de hacer modelos necesitamos un Datawarehouse

Si bien es cierto que seria más fácil obtener los datos, muchas veces no contienen la información necesaria para el desarrollo de modelos.

IBM SPSS modeler, pueden utilizar los backup y leer la información en múltiples formatos, e incluso mantener actualizados los repositorios para posteriores corridas

MITOMITO


“GARBAGE IN - GARBAGE OUT”No tengo datos demograficos!Si hay basura y/o datos faltantes no se puede desarrollar un score!

La estadística trabaja con grandes números, identificando patrones genéricos, por lo tanto una cantidad relativamente pequeña de errores y datos faltantes no influyen en el resultado del modelo.Los datos de comportamiento predicen mas que los demográficos y están presentes en todas las empresas.

MITOMITO


Lleva mucho tiempo!

Las caracteristicas visuales de IBM SPSS MODELER reduce los tiempos sensiblemente

MITOMITO


La aplicación de una metodología probada, y la utilización de plantillas de mejores prácticas que sintetizan años de experiencia en la industria, permite proceder de manera intuitiva y efectiva, e implementar soluciones en semanas

Lleva mucho tiempo!

MITOMITO


Desarrollar modelos es sumamente complejo!

Los algoritmos de data mining son complejos, pero la utilización de plantillas guían en cada paso de la construcción del modelo

La participación de un experto en el negocio, con un conocimiento exhaustivo del problema, es fundamental para obtener resultados útiles y confiables

C5.0CARTCHAIDQUESTCAPRIAprioriK-MeansKohonenRegresion LinealRedes NeuronalesRegresion Logistica

MITOMITO


Incorporar a los primeros proyectos a consultores externos con experiencia en el desarrollo de modelos similares puede facilitar y acelerar

el desarrollo

la interpretación de los resultados obtenidos

la integración con los sistemas corporativos

el seguimiento y actualización de los modelos

el rápido retorno de la inversión

la capacitación, en la práctica, del personal propio

Desarrollar modelos es sumamente complejo!

MITOMITO


La vision del gerenteLa vision del gerente

Gerente

“ Necesito una solución fácil de aprender y utilizar por los usuarios existentes en mi area,”

“permitiéndoles crear modelos predictivos en forma rápida e intuitiva,”

“ y aplicarlos en forma transparente e inmediata a fin de optimizar procesos y decisiones.”

“ Debe ser fácilmente integrable con nuestra plataforma y debe tener soporte local,”

“El proveedor debe tener experiencia probada,”

“y conocimiento de las mejores prácticas de la industria”

“avalado por casos de éxito de mi industria”

Software•Sencillo•Rapido e intuitivo•Aplicación transparente •Integrable / Abierto•Soporte Local

Proveedor•Experiencia Probada•Mejores Prácticas•Casos de Éxito


PRECISIONBaje los costos y aumente los ingresos mediante modelos orientados a su negocio y poblaciónMantega los modelos actualizados en forma rapida y sencilla

CONSISTENCIADecisiones automáticas que se aplican una y otra vez, para cada etapa del ciclo de vida del clienteLogre una vision 360 de sus clientes y tome mejores decisiones

AGILIDADMecanismos de mejora continua de las estrategias para aumentar la rentabilidad de la operatoriaCambie e implemente nuevas estrategias en forma rápida y sencilla

EXPERIENCIAAproveche las Mejores Prácticas de la industria, en un entorno visual y amigable.Utilice una metodología comprobada para obtener resultados confiables

FUTUROElija un proceso de Negocio, Implemente la metodología, Obtenga resultadosCon una plataforma que le permite crecer en forma segura y facilmente integrable a su plataforma

SPSS Argentina le brinda...SPSS Argentina le brinda...


Gracias!Adolfo Kvitca

Director de Soluciones Predictivas

SPSS Argentina [email protected]

?

?Todo lo que Ud. quiera preguntar sobre las




“Generating Higher Value at IBM” includes selected references to certain non-GAAP financial measures that are made to facilitate a comparative view of the company's ongoing operational performance. For information about the company's financial results related to (i) free cash flow excluding Global Financing Receivables and (ii) operating (non-GAAP) earnings, which are in each case non-GAAP measures, see the company's Form 8-K submitted to the SEC on January 18, 2011(Attachment II-Non-GAAP Supplementary Materials).

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SPSS - ANOVA

SPSS Intructivo

Tarea spss

PRACTICANDO SPSS

Presentacion spss

11explor spss

Expocision spss

Aplicación spss

Casos spss

Software Spss

Spsss SPSS

SPSS. GRAFICOS

Graficas spss

PASS, antes SPSS México SPSS Análisis Predictivo Presentación para asociados de negocios.

10frec spss

Correlaciones spss

Sintaxis spss

Generalidades SPSS

LABORATORIO SPSS

estadística spss