Revista TyT #196

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10 Construcción: ¿recuperación?12 Algo eléctrico en San Ramón31 Especial Nicaragua48 Berrios: de ferretero a mayorista

OCTUBRE 2012 AñO 16 / NO. 196

¿Quién es el más pintado en el mercado de pinturas?

El mercado de pinturas y accesorios sigue repar-tido, pero como siempre los líderes tienen la mayor porción, como Sur con más del 35% de participación. Sin embargo, hoy se tiende la incógnita en el sector, con la entrada en opera-ción de Grupo Mundial de Colombia, después de la compra de Kativo.

Revista TYT

9 PINCELADAS

16 MERCADEOVenta: inteligencia y estrategiaPara perder una batalla, basta con no tener una buena estrategia, antes de entrar en combate.

42 PERFILPhilips y El Eléctrico: una alianza electrizante…44 Audio Accesorios sí sabe de electrónica

48 EL FERRETERODe ferretero a mayoristaDespués de 22 años de trabajar para el grupo, propiamente como ferretero de las tiendas de Almacenes Unidos, una mañana le marcaron una nueva cancha para ofrecerle la gerencia de la parte de mayoreo. Sin embar-go, este reto lo llenó de ilusión, dijo presente y pensó: “en una nueva cancha se pueden seguir haciendo goles…”

17 EN CONCRETO46 PRODUCTOS FERRETEROS

15 ESPECIAL DE NICARAGUA

CONTENIDO

4 OCTUBRE 12 TYT • www.tytenlinea.com

El personal de Audio Accesorios de Costa Rica, de acuerdo con su gerente, Federico Naranjo, es pieza fundamental en el cre-cimiento de la empresa. 44

Nicaragua busca tener un sector ferretero con fuer-za. Sus empresarios creen en el potencial de su gente, y se muestran abiertos hacia los nego-cios, y consideran al país como una oportunidad para que lleguen provee-dores de otros países. Incluso hacen la invitación a las empresas mayoris-tas ticas para que les lle-guen con productos novedosos.

Especial de Pinturas¿Quién es el más pintado en el mercado de pinturas?¿Quién es mayoría en el mercado de pintu-ras? ¿Quién marca la pauta en liderazgo? ¿Quién vende más pintura y accesorios para pintar?Son preguntas que cualquiera que esté en el sector quisiera tener la respuesta…

CARTAS

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DUARCO

Nuevo distribuidor de Hunter

Hasta nuestra redacción llega lo siguiente: el escrito es para hacer de su conocimiento que el nuevo distribuidor de la marca Hunter (herramientas manuales) a nivel nacional es Elektrosystemas y hará una progresiva entra-da al mercado nacional. Su Gerente General Saúl Rojas Vargas desea continuar negocia-ciones con las empresas nacionales.Las oficinas de Elektrosystemas están 2 km al este de la entrada a San Ramón de Alajuela, carretera interamericana, frente a taller Imaco. Nancy UgaldeGerente de Ventas(506) 2456-2020

Interés en cemento

Estoy por iniciar una pequeña bloquera. Me interesa mucho el tema del cemento. Me gustaría cualquier información reciente. Plascido [email protected]

R/ Estimado señor Rodríguez, precisamente, en la siguiente edición abordaremos este tema con una entrevista de Manrique Arrea, Gerente General de Holcim.

CRéDITOS

Presidente Karl Hem pel Nan ne

karl .hem pe l@e ka .net

Di rec to ra GeneralMichelle Goddard

michelle.goddard@e ka .net

Di rec to ra EventosCarolina Martén

carolina.marten@e ka .net

Di rec to r Edi to rialHugo Ulate Sandoval

hugo.ulate@e ka .net

Periodista NicaraguaMaría José Uriarte

[email protected]

Ase so r Co mer cia l Braulio Chavarría

[email protected]

Cel. 7014-3611

Tel.: 2231-6722 ext.137

Di rec to ra de Ar teNu ria Me sa lles

Di se ño y Dia gra ma ciónIrania Salazar Solís

Daniel Piedra Brenes

CirculaciónAndrea Moodie

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9aEdición

Encuentro Anual de Recursos Humanos

Herramientas para el crecimientoInnovacióny Actualización

Asesoras Comerciales:

Astrid Madrigal

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Tel: (506) 2231-6722 ext 124

Mariela Smith

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Lugar: Hotel Crowne Plaza Corobicí

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Crescencio López, sentado una tarde en el quicio de la puerta de su negocio,

miraba una y otra vez hacia el suelo, como para contar las pie-dras que se habían apostado en el umbral. Y las contó una y otra vez, mientras pensaba en lo que aquel agente de ventas le había dicho cuando pasó por su tienda: - “Crescencio, si el mercado no da, hay que ser creativo y buscar nuevos nichos y nuevas formas de vender...”Al momento de decírselas, Crescencio prefirió no dar impor-

Historias de la reinvención

DIRECTOR EDITORIAl

tancia a aquello que luego se convirtió en un incesante tintineo, algo en lo que no podía dejar de pensar, por más distrído que estuviera atendiendo un cliente.Para López estaba claro... No podía sentarse a esperar que los números de la construcción mejoraran y repuntaran para seguir vendiendo, tenía que hacer algo para reinventarse y para aumentar sus ventas, si quería seguir al menos, como un participante más del sector.Al igual que Crescencio muchos empresarios viven con la preocu-pación de cómo aumentar las ventas del negocio si el sector del que dependen se encuentra aún con problemas de resucitación. ¡Es necesario hacer algo! Lo malo de las decisiones es no tomar-las...En los últimos días, nos hemos podido encontrar con muchos empresarios ferreteros que han optado por mantener un grado de especialización, plero siempre mantenbiendo el quehacer ferre-tero del negocio.Hemos hallado empresas que han encontrado un nicho de mer-

cado y han empezado su explo-tación, principalmente en el área eléctrica, convirtiéndose en ase-rores de primera línea en proyec-tos que conllevan electricidad.Aún la ferretería sigue siendo el máximo referente de dónde encontrar las herramientas idó-neas para construir, realizar pro-yectos o dar mantenimientos, y si a eso se le agrega cualquier grado, por pequeño que sea, de especialización, estamos frente a una reinvención del negocio.Hay otros negocios que fuera de lo eléctrico, como en estos casos, por ejemplo, se han dado a conocer con cierta inclinación y servicios de cerrajería, lo que no les ha dejado de significar también un gancho para que sus compradores accedan a otras líneas.En nuestras manos está seguir siendo o depender de...Por cierto que Crescencio López existe, fue un ferretero de México que me lo encontré en una de las avenidas de Guadalajara, y me contó esta historia, que pro-bablemente algo de verdad tenga...

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Cierre Comercial: 22 de octubre

PINCElADAS

¿Construcción se recupera en un 20%?Durante los primeros siete meses de este año, el Colegio Federado de Ingenieros y de Arquitectos registró más de 4,7 millones de metros cuadrados, dato que es un 20% mayor al registrado en el mismo período del año anterior. Para el CFIA, el aumento en la tramitación ha sido constante durante todos los meses del 2012. Sin embargo, este dato lleva al sector construcción a registros similares a los de la “época pre-crisis”, por lo que se puede interpretar como una recuperación estable, más que un crecimiento.El principal dinamismo de los registros de metros cuadrados se concentra en las pro-vincias de San José (1.481.741 m2) y Alajuela (1.090.706 m2), que representa más de la mitad de lo tramitado en todo el país. Los cantones con mayor registro son Grecia, San José y Alajuela. En Grecia, se da la ampliación de una planta hidroeléctrica, propiedad de la Empresa de Servicios Públicos de Heredia.

-

400,000

800,000

1,200,000

1,600,000

Fuente: CFIA

Registro por provincia(en metros cuadrados / enero - julio)

2010

2011

2012

San José

AlajuelaHeredia

Cartago

Guanacaste

PuntarenasLimón

3,646,101

5,559,377

3,149,856

4,317,083

3,925,645

4,719,051

-

1,000,000

2,000,000

3,000,000

4,000,000

5,000,000

6,000,000

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Fuente: CFIA

Total metros cuadrados tramitados (enero - julio)

www.tytenlinea.com • TYT OCTUBRE 12 9

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PINCElADAS Knova quiere a Costa RicaTal parece que las herramientas Knova están más que enamora-das de Costa Rica, pues ahora no solo quieren llegar con más fuerza al mercado, sino encontrar un distribuidor que acepte un noviaz-go largo y productivo.En la feria de Expoferretera de México, en el stand de esta empresa nos encontramos a Sergio Ramos, Director Comercial de Knova, quien afirmó que están sumamente interesados en encontrar un distribuidor que

Sergio Ramos, Director Comercial de Knova, dice que buscan un distri-buidor para el mercado de Costa Rica, al que esperan apoyar con fuerza.

Estas son algunas de las herramientas que Knova pon-dría en el mercado tico.

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represente sus herramientas.“Knova son herramientas profe-sionales: eléctricas y manuales hechas para que duren toda la vida”, indica Ramos, quien a la vez afirma que lo ideal en la vida no es “comprar 3 herramientas, sino comprar solo una”.Erróneamente, manifiesta, que muchos en el mercado los han asociado con precios altos, pero “no somos los más caros. Somos muy competitivos en calidad”.Sergio apunta que la idea de

hallar un distribuidor es porque saben que el mercado de Costa Rica es muy interesante, pues posee una gran cantidad de nichos donde pueden competir y es una vitrina fuerte para llegar a Centroamérica.“Nuestro distribuidor recibiría toda la capacitación necesaria sobre cómo vender más herra-mientas, además queremos darle todo el apoyo que requiera, estamos dispuestos a invertir”, dice Ramos.

Al preguntar a Sergio dónde ubi-caba su marca en el top de las herramientas eléctricas, como para tener una idea clara sobre el peso de Knova, dijo que bien podrían ubicarse con marcas como Bosch, Urrea, Craftsman, solo para citar algunas. “Es cues-tión nada más de probar para darse cuenta que nuestras herra-mientas son bien chingonas”, concluyó Ramos.

Email: [email protected]

En la foto se muestra la correcta instalación de un calentador de agua de 12 kilowatts a 220 Voltios.

¿Cómo instalar un calentador de agua de 12 KW a 220?Muchas veces una venta se cae porque no se le puede explicar al comprador paso a paso la instalación o funcionamiento de un producto.Es por eso, que nos fuimos a Importaciones Campos Rudín para que nos detalla-ran sobre la instalación correcta para calentadores de agua.El ingeniero Óscar Campos, Gerente General de la empresa explica:

Accesorios: 2 llaves de control de ½”, 2 tubos de abasto para agua caliente, tube-ría y figuras de CPVC para agua caliente, teflón y pegamento.Accesorios eléctricos: cable THHN AWG #6 (cable eléctrico), breker de 60 Amperios en 220 Voltios.

Tips de instalación:• Antes de hacer la conexión eléctrica, desconectar el breker.• Una vez que todo esté instalado, con el breker apagado, dejar correr el agua para purgar o sacar el aire que se encuentre en las tuberías o dentro del calentador.• Cerciorarse que el voltaje sea 220 Voltios.• Observe el calentador de frente. La izquierda es la salida de agua caliente y la derecha es la entrada de agua fría.• Los calentadores de paso no necesitan ni válvula de seguridad, ni timer.• Asegúrese que tanto el calentador, como los accesorios cumplan con las dispo-siciones del nuevo Código Eléctrico.


PINCElADAS

Algo eléctrico en San RamónEn San Ramón de Alajuela, hay algo muy electrizante, pero no para poner los pelos de punta, sino más bien se trata de un negocio con inclinación y especialidad a lo eléctrico.Se trata de Almacén Técnico Novatecnia, que ya cuenta con 13 años de tener el negocio y 25 de experiencia, bajo la batuta de Luis Carlos Palma, quien dice que el enfoque hacia esta área, le ha permitido irse abriendo paso en el mercado. “Ser especialista tiene sus ventajas porque ya los clientes no lo piensan dos veces para con-sultar o comprar, saben que van a la segura”, dice Palma.Aquí comercializan con todo lo que es eléctrico como control de motores, bombillería, cable, entre otros productos. “Tenemos clientes en San José, en San Carlos, Alajuela e incluso Pérez Zeledón”, cuenta Palma.Palma dice que ha instaurado a sus 20 colaboradores a no conformarse únicamente con vender, sino que sean asesores de los clientes, que verdaderamente resuelvan sus necesida-des.“Hay mucha guerra de precios y mucha competencia si se quiere hasta desleal, por lo que hay que competir con fuerza buscando diferencias que agreguen valor al negocio”, señala Palma.Aunque sean especialistas en el área eléctrica, su propietario afirma que tratan de mantener algunos productos que son clave para atraer compradores. “Definitivamente, funcionan como gancho para vender otros productos y una oportunidad para ampliar la cartera de comprado-res”, señala Palma.Por su mente, en algún momento, pasa la sorpresa de abrir una sucursal, un proyecto que podría tomar fuerza en cualquier instante, mientras tanto en un local con 240 m2, dice seguir creciendo en la parte eléctrica.

Luis Carlos Palma (penúltimo), Propietario de Almacén Técnico Novatecnia, desde hace 13 años se abre paso en el mercado basado en la especialización eléctrica. Aquí con su personal y los acompaña Marco Tulio Morera, Agente de Ventas de Importaciones Vega.

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Venta: inteligencia y estrategia

Para perder una batalla, basta con no tener una buena estrategia, antes de entrar en combate.

MERCADEO

No hay duda que la venta se ha hecho mucho más complicada que hace

unos pocos años. La Internet ha permitido la creación de las redes sociales y estas se han encarga-do de hacer la venta personal mucho más complicada para el vendedor personal. Tanto que ahora se requiere de nuevas habilidades y de extensa, inten-siva y permanente preparación para afrontar los retos del nuevo consumidor.Los encargados de fuerzas de venta insistimos mucho en que los vendedores planifiquen su venta antes de llegar donde el cliente a hacer su present-

ación. Hoy se requiere mucho más de ello. Se requiere inver-tir mucho tiempo antes de la presentación venta. Esto para conseguir amplia información, para elaborar una estrategia y utilizar una metodología acorde con los tiempos para tener éxito.

LíderLa estrategia - no hay que olvidarlo - es un término de origen bélico. La RAE la define como . “Arte de dirigir las operaciones militares”, o como “Arte, traza para dirigir un asunto”. “Estratega” - por su parte - es el líder de un

ejército, esto es un “general”.Los vendedores personales son los que mejor tienen que prepararse. Lamentablemente, la preparación muchas veces se limita a insistir en una buena demostración en la entrevista y a insistir en los cierres. Esto ya no es suficiente. Los vende-dores deben ser convertidos en estrategas. De lo contrario, es como enviarlos a la tec-nológica guerra moderna a combatir con lanzas, arcos y flechas.El consumidor de alto rango - el que compra más - es hoy una mezcla de humano y tec-nología. Piensa diferente, tiene

mayor información, pregunta antes de comprar, no cree en nadie y entiende que debe invertir racionalmente. En el caso de las ventas a empresas (B2B), las compras son más complicadas, ya que las tienen a su cargo compradores profe-sionales. Tienen estudios en adquisiciones. Conocen todos los trucos que usan los vend-edores, y mejor que éstos.

Los clientes ya no son los mismosLos clientes ya no son los mis-mos de antes, era el lamento de Willy Loman, protagonista de la obra de teatro de Arthur

Miller, “La Muerte de un Vendedor”. Loman, el vende-dor, en la obra de Miller, decía amargamente:“En aquellos tiempos, la per-sonalidad contaba más en la profesión, Howard. Había res-peto, camaradería y gratitud. Hoy, todo es rutinario y no hay ocasión de cultivar la amistad o de desplegar la personalidad en el trabajo. ¿Comprendes lo que quiero decir? Ya no me cono-cen”.Los clientes han seguido cam-biando desde la época en que A. Miller escribiera la obra de teatro, hace ya 60 años. Ahora serían totalmente irreconocibles para el vendedor Willy Loman. Al igual que éste los clientes son irreconocibles para muchos de los vendedores actuales. Conocer y entender al cliente de hoy es indispensable. Se trata de adaptarse a los nuevos tiempos o perecer. El consumidor actual es un ser demasiado conectado. La con-exión le da información. La información es poder. Esto hace que el consumidor actual sea más inteligente que nunca antes. Es un hecho que 8 de cada 10 personas usan teléfo-nos celulares. Más de la mitad

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de los usuarios de teléfonos celulares, utilizan teléfonos inteligentes en los países desarrollados. En los nuestros supera el 20%. Si se conoce la regla del 80/20 los que utilizan equipos inteligentes, en nuestros países, son los que tienen mayor capacidad de compra. Esto es los que real-mente interesan atraer y reten-er como clientes.

Inteligencia primeroSe debe tener un excelente conocimiento de los prospec-tos. De lo contrario no se tiene reales oportunidades de venta. No haber hecho una labor detenida de inteligencia, de cada prospecto es perder un tiempo precioso. El tiempo es el único capital de un vendedor y desperdiciarlo es un suicidio.Karl von Clausewitz, en su libro De la Guerra, mencionaba la importancia de estar informado sobre el contendiente. “Con el término información signifi-camos todo el conocimiento que poseemos sobre el enemi-go y su territorio. De hecho constituye, por tanto, el funda-mento de todos nuestros planes y nuestras acciones”.En el El Arte de la Guerra, Sun

Tsu. lo decía así: “La infor-mación previa no puede obten-erse de fantasmas ni espíritus, ni se puede tener por analogía, ni descubrir mediante cálculos. Debe obtenerse de personas; personas que conozcan la situ-ación del adversario”.La “inteligencia” para desarrol-lar una estrategia tiene que basarse en muchas preguntas que se debe hacer el vendedor. Algunas de ellas:- ¿Conoce perfectamente todos los detalles sobre el prospecto?- ¿Cuál es la estrategia que espera aplicar en este caso concreto?- ¿Cuánto tiempo y dinero le costará convertir esta opor-tunidad en una venta?Cuando se calculan las opor-tunidades en las que se ha uti-lizado tiempo y no se ha llegado

a nada, los montos invertidos son altos. La oportunidades que se persiguen sin resultados en un mes, multiplicadas por 12 meses son muchas. Por eso, antes de embarcarse en perse-guir una oportunidad hay que preguntarle al vendedor:- ¿Si fuera tu dinero, lo inver-tirías en dar seguimiento a esta oportunidad?Los vendedores profesionales que tienen altas tasas de cierre en la venta, califican detenida-mente y rigurosamente sus oportunidades de venta. Para ello, consiguen informacion que convierten en inteligencia de mercadeo. Luego de ello desar-rollan la estrategia adecuada a la oportunidad y a la etapa en que la venta se encuentra.

Fuente: www.mercadeo.com

¿Quién es el más pintado en el mercado de pinturas?¿Quién es mayoría en el mercado de pinturas? ¿Quién marca la pauta en liderazgo? ¿Quién vende más pintura y accesorios para pintar?Son preguntas que cualquiera que esté en el sector quisiera tener la respuesta…

Y aunque muchos marcan la pauta en diversos factores: ventas, innovación, agresividad en mercadeo u ofertas, liderazgo; lo cierto es que el mercado se reparte entre varios competidores,

quienes por su propia cuenta sobresalen de acuerdo con las ventajas que poseen como fabricantes o distribuidores.Si quisiéramos tomar una fotografía porcentual al mercado, diríamos con toda seguridad, de acuerdo con nuestros estudios, que por ejem-plo, Pinturas Sur marcha a la cabeza del mercado con mucho más allá de un 35% de participación, seguido de fabricantes como Lanco y Kativo, con un poco menos de participación.Sin embargo, habría que ver qué salto o variación podría sufrir el mer-cado, ahora con la entrada en vigor de Grupo Mundial de Colombia (Pintuco), como jugador con Kativo en sus manos.

Fuerzas de mercadoPosterior a estas tres empresas, hay varias fuerzas del

mercado que podrían posicionarse en una cuarta posición. Ahí, hablaríamos de empresas un poco más pequeñas, pero con el potencial suficiente para gui-

ñarle un ojo a la red de distribución. Aquí empujan fuerte compañías de la talla de Celco, Dicolor, Alfa, entre

otras.Igualmente, se perfilan con fuerza las empresas distribuido-

ras de pintura aerosol y accesorios para pintar, tales como Rosejo, Megalineas, Reposa, Transfesa, Relieve (Bestly), y

otras.El mercado como tal, sigue beneficiándose con tanta oferta, y

los mayoristas hacen diferencia de la mano de la innovación, y claro está, como un gerente una vez nos dijo: “en este mercado gana

quien más juguetes tenga para conquistar al cliente o quien le ponga más y mejores ingredientes a la sopa”.


ESPECIAL DE PINTURAEN CONCRETO


Kativo apuesta fuerte al primer lugar del mercado

Después de que la empresa fue comprada por el Grupo Mundial de Colombia

(Pintuco), Jorge Solano, Gerente de Ventas de Distribución Costa Rica, de Kativo, no se anduvo por las ramas al indicar que la estrate-gia actual de la compañía está enfocada a no solo aumentar su participación de mercado con lo que denomina productos gana-dores, sino consolidarse en la red de distribución en busca del pri-mer lugar en ventas.Y qué les hace pensar esto, “es

Jorge Solano, Gerente de Ventas de Distribución Costa Rica, de Kativo, insiste en que para vender más pintura, entre otros factores, es importante que el ferretero cuente con un mix de pro-ducto bien balanceado.

que hemos experimantado creci-mientos muy buenos, a pesar de que en este momento el mercado no está en el mejor de sus momentos”, dice Solano.Y según el gerente, Kativo ha experimentado tasas de creci-mento, en buenos tiempos, por el orden del 30%. “Es cierto que a como está el mercado, no podría-mos esperar un crecimiento de este calibre, pero somos positi-vos”.Al preguntarle sobre la compe-tencia, reafirma que “no nos inte-

resa caer en una guerra de pre-cios, pues eso baja los márgenes de ganancia para todos. En este momento, mi competencia más importante se llama Lanco”, dice Solano.

Más gananciaSeñala que actualmente los pro-ductos de Kativo están donde los clientes más importantes del país.“Estamos trabajando a nivel de manejo de inventarios, asesoran-do al cliente con lo que más le

conviene tener, para mejorar sus esquemas de rentabilidad en la venta de pintura. Podríamos decir que mantenemos relaciones de ser más socios estratégicos con nuestros compradores”.Para Solano, “definitivamente, la pintura sigue siendo un muy buen negocio y es uno de los rubros que deja más ganancia, incluso por ejemplo, sobre otros produc-tos que en apariencia parecieran hasta más grandes, como el caso de algunos de los materiales de obra gris”.

18 SETIEMBRE 12 TYT • www.tytenlinea.com

Celco toma más fuerza...

En el canal ferretero, en el sector de Gobierno, en el área industrial, no importa el área que sea, lo cierto es que Celco está hacien-do llegar sus productos, noveda-des y servicios mucho más allá, a sabiendas de que para ser com-petitivo se debe ser eficiente en cualquier nicho de mercado.

Para Juan Carlos Fuentes, Gerente de Desarrollo de Celco, el tema es más que

claro, pues indica que la compa-ñía no ha dejado de procurar su crecimiento. “Por ejemplo, a muchas entidades del Gobierno no solo le vendemos la pintura sino la mano de obra aplicada”.En este sentido dice que la pintura Celco ya está en varias obras como el edificio del INA Turismo, el MOPT, todo el techo del Lanamme, el MINAET, la munici-palidad y el hospital de Cartago, entre otros proyectos.Igualmente, manifiesta que en el sector ferretero hemos sentido una expansión y por ende una apertura mayor a tener Celco en los negocios.“Estar en estos proyectos nos beneficia, pues la calidad de la pintura se da a conocer y eso

hace que nuestros clientes vendan más”, dice Fuentes.Actualmente, la empresa diseñó una base de teñido económico, o para lo que denomina el nivel 5, así como primarios anticorrosivos tipo cromato de zinc y tipo minio en líneas populares o económicos.“Hemos tenido una respuesta muy buena con estos productos, pues conforman una oferta de calidad a precios económicos”, asegura Juan Carlos.Juan Carlos anuncia que para el 2013 vienen con algunas sorpre-sas, entre ellas, la posible incursión con algunas especialidades en el área automotriz.De momento, la empresa parecie-ra consolidarse como la cuarta fuerza en el mercado de pinturas, a la espera de cualquier oportuni-dad que pudiera catapultarlos, por qué no, mucho más arriba.

Juan Carlos Fuentes, Gerente de Desarrollo de Celco, dice que la compañía apuesta con firmeza al crecimiento con el desarrollo de productos nue-vos y la explotación de otros nichos de mercado.


Comex quiere su rebanada de mercado...Cuando le preguntamos a Horacio Dobal, Gerente de Mercadeo de Comex, que ante

tanta competencia cuál iba a ser su estrategia de cara a entrarle de lleno al mercado de pinturas, muy sonriente indicó que “nuestro valor se centra en dar una experiencia

diferente a quienes compran pintura”.¿De qué se trata esto? Según Dobal, “con nuestros productos el usuario va a crear un vínculo con el color y va a sentir la necesidad de pintar por decoración y no tanto por mantenimiento, y esto va a favorecer al distribuidor”.Afirma que Comex busca lograr una empatía con el canal y para ello cuenta con muchos pro-ductos especializados. “Tenemos el abanico completo para ofrecer un buen producto a un precio razonable. Nuestra apuesta es a ganar”.Dobal dice que los productos de Comex buscan lograr una empatía con el canal. “Somos un gancho para que los usuarios ingresen a los negocios y el distribuidor pueda aumentar sus ven-tas de pintura y otros productos”, dice Horacio.Pero eso no es todo porque el gerente también apela a los 60 años de experiencia que tiene el grupo en venta al detalle, y con presencia en Estados Unidos, Canadá, Bélice, Panamá y por supuesto en México, además posee cerca de 3500 tiendas.Manifiesta que la meta de colocarse entre el 1 ó el 2 del mercado, sigue aún intacta. “Somos más que pintura: también accesorios y complementos, nos vemos como una solución integral”, dice Dobal.

Bárbara Rivas y Horacio Dobal de Comex, afirman que la compañía busca integrar a sus clientes en toda una tendencia del color, que el usuario pinte por decoración y no solo por mantenimiento, lo que generaría que el distribuidor aumente sus ventas.


Transfesa la pega con Rust Oleum

En Transfesa están que viven la “vida loca” y no es para menos, pues de acuerdo con los núme-ros de la compañía, desde hace un año que introdujeron la línea de pintura aerosol y espe-cialidades de Rust Oleum, la apertura de mercado y la aceptación ha ido mucho más allá de lo esperado.

José Valverde, Supervisor de Ventas de Transfesa es claro y enfático al indicar

que “estamos solos, no estamos compitiendo con pinturas de uso general”, como para dar a entender que Rust Oleum va mucho más allá a base de sus valores y beneficios.De inmediato, nos fuimos a la pregunta: ¿cuáles valores y qué beneficios? A lo que Valverde señala “somos 2 X1”, y amplía que “dos unidades de pintura aerosol

José Valverde, Supervisor de Ventas, Dylana Altamirano, Jefe de Mercadeo, Juan Sánchez, Jefe de Compras, y están más que felices con los resultados que han tenido en el sector ferretero con la marca Rust Oleum. Hablan de un 15% de participación de mercado.

del mercado rinden por una de Rust Oleum”.Valverde también señala como otro valor, y aquí sacó pecho para indicar que “el poder cubriente no tiene punto de comparación, y la válvula que posee permite que la lata pueda usarse en cualquier ángulo”.Transfesa posee 43 colores o especialidades diferentes y espe-ran ampliar a 18 más para el 2013.“Esta marca cuida cada detalle, incluso en la etiqueta de cada

producto viene la presentación de una aplicación para que el usuario pueda darse una idea clara de cómo se podría ver su proyecto. Es una etiqueta parlan-te que promueve el uso y todas las latas cuentan con una válvula ergonómica”, destaca Valverde.Con la venta de Rust Oleum la empresa posee ya, según su estadística, un 15% de participa-ción de mercado y proyectan para el año siguiente estar entre un 30% y un 35%.


Este “león” pinta fiero

Edgar Rodríguez, Gerente General de Dicolor, muestra el mazo que bajo el sistema de colo-res preparados la empresa comercializa. Manifiesta que la empresa busca preparse para su consolidación futura.

Una de las estrategias que se usan en la guerra, es hacer creer al contendor que no se conoce el terreno, que se tienen muchas debilidades y que se está lleno de temor, para después propinar un fuerte golpe y hasta tumbarlo de una... Por eso, aunque muchos pudieran pensar que Dicolor está ahí, sin moverse mucho, desde ya les decimos que están completamente equivocados, pues este león de verdad está pintado con fero-cidad.¿Y por qué lo decimos? Edgar Rodríguez, Gerente General de Dicolor, dice que han seguido por la expansión de penetar el área rural con sus productos y que ya han logrado crecer en más o menos un 10%, además, ya hoy cuentan con un sistema formal de colores preparados: “All Color System”.“Hemos conformado un departamento de ingeniería para diseñar proyectos que nos ayuden a ser más eficientes en áreas como control de costos, inventarios, control de calidad para estandarizar nuestros procesos de producción”, dice Rodríguez.De hecho, Rodríguez piensa en el futuro en buscar ser más competitivo, pues indica que “estamos entrevistando empresas que nos ayuden a certificarnos con la norma ISO 9000. Imagínese los beneficios que podríamos aportarle a los clientes con sistemas estandarizados de producción”.De momento define tres nortes de interés para la compañía como mercados a los que están apun-tando: proyectos del Estado, mercado de exportación y a las empresas constructoras más impor-tantes del país.Y sobre la competencia y lo que se está dando en el mercado de pinturas, Edgar es más que claro al indicar: “a eso no le tememos”.


B y P canta fuerte en el mercado

Según comenta Raúl Pinto, Gerente General de Reposa, la marca de pintura en aerosol y accesorios B y P, se ha convertido en todo un “gallo” en el mer-cado, pues cada día “canta” más fuerte y son más los clientes ferreteros que apuestan a estos productos.

Pinto dice que uno de los valores importantes de la marca, además de la calidad, sigue siendo la fortaleza de inventario. “En esto somos muy fuertes. Por ejemplo, podemos decir que en

aerosoles siempre contamos con los colores más requeridos por los clientes”, asegura Pinto.El hecho de que la compañía B y P se encuentre en México, además de las compras planificadas de Reposa, hace que no se den imprevis-tos con faltantes.“Igualmente, seguimos siendo muy agresivos en precio y con una gama completa como los colores metálicos, fosforescentes, transparentes con cualidades de alto rendimiento que incluso soportan temperaturas altas”, agrega Pinto.Pinto dice que siguen ganando participación en el mercado, pues son cada vez más los ferreteros que se apuntan con la marca. “Nuestros aerosoles son a base de solvente, lo que otorga mejores acabados, un poder alto de cubrimiento y un secado más rápido, algo que no es fácil obtener con otros aerosoles del mercado que son base agua”, señala.Igualmente, en el caso de las brochas, B y P mantiene una alianza con Linzer para su fabricación, pues es líder a nivel mundial.

Raúl Pinto, Gerente General de Reposa, dice que B y P es una marca que cada día está en más ferreterías, pues los com-pradores se han dado cuenta de su calidad, precio y que siempre hay producto en stock.


¡Ojo, estén atentos con Lanco!No se trata de una advertencia ni mucho menos, es más bien la señal, según Ignacio Osante, Gerente General de la compañía, de que la empresa sigue con la consigna de innovar en el mercado.

En ese sentido dice que prepara más “juguetes” para el mercado. “Nuestros laboratorios continúan con su desarrollo de más y mejores productos con tec-

nología nunca antes vista en el país”, dice Osante.Agrega que la consigna de Lanco siempre ha sido la inno-vación y que es una fórmula que les ha dado muy buenos resultados.Sobre los cambios que se vienen dando en el mercado y otros que podrían darse, Osante es claro al indicar que “no hay miedo… El que siente calor en la cocina que se salga”.Nuestra siguiente pregunta fue: ¿habrá cama para tanta gente? “Hay cama solo para los eficientes”.Ignacio dice que la compañía en este momento, se encuentra terminando la planta en Medellín Colombia y que estará operativa para los primeros meses del 2013.Mientras en Costa Rica, la empresa trabaja en una amplia-ción de su planta de producción.

Ignacio Osante, Gerente General de Lanco, afirma que la innovación sigue siendo el norte de la compañía y que en este momento traba-jan con tecnología nunca antes vista en el país.

Rosejo: lince en el mercado de accesorios

Rosejo no quiere dejar nada a la suerte en el merca-do de pinturas y accesorios, y por eso prácticamen-te, se armó hasta los dientes. Cuenta, como ya se conoce, con las especialidades y pintura aerosol de Mr. Spray, accesorios Atlas, las nuevas felpas HandyMan y la masilla resanadora para paredes One Time de Red Devil.

“En Mr. Spray contamos con todas las especialidades: pintura para motor, caliper, aros, bum-pers, mataburros, chasis, para tela automotriz, vinil, para altas temperaturas y grado industrial, así como las pinturas metálicas para aros, cajuela y promotor de adhesión para plásticos”, dice Rodrigo Martínez, Gerente de Ventas de Rosejo.Asegura que con estos produc-tos el ferretero puede estar seguro no solo de contar con un producto de calidad sino con un rendimiento superior a otros del mercado.“Desde hace 22 años que inicia-

Rodrigo Martínez, Gerente de Ventas de Rosejo, muestra parte de las líneas que posee la empresa como soluciones al sector de pinturas. La idea es llegar con una alternativa com-pleta para que el ferretero aumente sus ventas.


mos su comercialización nunca he sabido sobre alguna devolu-ción. Es un producto que no usa flurocarburos, por lo que no es contaminante de la capa de ozono. Utiliza acetona como solvente”, añade Martínez.Pero las cosas no se quedan ahí porque con la marca de Atlas, la empresa acaba de lanzar una nueva brocha Pluma Tek AT 315, con cerda sintética muy fina que no deja efecto de raya-do en el acabado, “además viene ensamblada con el siste-ma mono-block y la tenemos en todas las presentaciones”.

30 y 60 minutosTambién Rosejo cuenta con la línea de felpas HandyMan, en la que por ejemplo la Yellow Line se ofrece en 9” X ¼, ⅜, ½, ¾, y su tejido es de poliéster acrílico con alta capacidad de retención de liquidos que evita el pringue y es especial para superficies lisas y semirrugosas, y es libre

de pelusa y antigota.En esta línea también se encuen-tra la felpa Microfibra en 4 tama-ños: 9” X 3/16, ⅜, ⅝ y ¾, y tiene un poder de retención de líqui-dos de 8 a 10 veces más que una felpa convencional.HandyMan se complementa también con una línea de acce-sorios como: extensiones, mar-cos, bandejas, pistolas de cala-fateo y escaleras.La línea Premier (Golden Lam) está presente con felpas de poliéster de alta densidad que dan al pintor un alto rendimiento horas hombre.En la línea de masillas resanado-ras Red Devil, One Time, según Martínez posee la ventaja de aplicarse para paredes de todo tipo exteriores e interiores, es pintable, no requiere lijado y su acción de pintar se puede reali-zar en 30 minutos para pinturas de agua y 60 minutos para acei-te. Viene en presentaciones de 1/16, ⅛, ¼ y galón.


Cuarteto de potenciaEn el tema de la pintura en aerosol y los acceso-rios para pintar, Megalineas camina de la mano de su cuarteto de potencia: General Paint, Bosny, GAM y Foam Pro.

Y es que a pesar de la fuerte competencia en el merca-do, Víctor Cordero,

Gerente General de Megalineas, indica que General Paint y Bosny son pinturas que están hace tiempo en el mercado y el ferret-ero puede dar fe de su calidad y sobre todo de su poder de rotación.“Estas dos marcas presentan valores importantes como un precio justo, mayor cubrimiento por lata, un portafolio extenso de colores y especialidades y sobre todo que arrojan muy buenas rentabilidades”, dice Cordero.El gerente señala algunas de las especialidades bajo estas marcas

como: los colores metálicos, pinturas para plástico y altas temperaturas, fluorescentes y fosforescentes, pinturas tricapas o tornasol. Igualmente, cuentan con todos los colores originales para acabados de motocicletas bajo las marcas: Kawasaki, Yamaha, Suzuki, Honda, Cagiva.“Nosotros no vendemos proble-mas, cada lata de pintura es una solución. Nunca hemos tenido devoluciones”, dice Víctor.Como complemento, Megalineas también pone en el mercado a GAM, que son acce-sorios para pintar como bro-chas, extensiones, felpas, mar-

cos, rodillos, bandejas, sets y otros productos, como los que presentó en la pasada Expoferretera y que fueron toda una innovación: el rodillo para pintar verjas de forma eficiente y el kit que evita que la pintura se derrame de la lata al verterla.Foam Pro es también herra-mienta con la que Megalineas compite en el mercado. Se trata de accesorios de espuma para pintar resistentes a los solven-tes, con mini rodillos, felpas para techos.“Conocemos el mercado y sabemos lo que requiere por eso, vamos con productos ganadores”, dice Cordero.

Rigoberto Salazar, Gerente de Ventas y Víctor Cordero, Gerente General, de Megalineas, dicen que en el mercado de las pintu-ras cuentan con productos que son todo terreno.

Especial de Nicaragua


Los hermanos Thomas y Frank Richardson, Socio y Gerente General de Ferretería Richardson, mantienen la tradición de un negocio que ha sabido luchar en Nicaragua contra situaciones políticas adversas y momentos de crisis.

Richardson, fuerte para la ferreteríaEspecial de Nicaragua

En la Managua de anta-ño, era muy común escuchar cuando un amigo, a modo de broma decía: “En Richardson”, para luego, propinar un pellizco al que estaba a la par y escuchar el grito de “¡ay…!”. Esto se derivó de una can-ción publicitaria que Ferretería Richardson mantuvo durante mucho tiempo en las radios del país, y que le valió para ser uno de los puntos ferreteros más reconocidos de Nicaragua.

managua.- En la mente de muchos nicaragüenses, por mucho tiempo, se mantuvo la tonada: “en Richardson hay, y no le cuesta más”, y que era tara-reada por grandes y chicos y hacía de ese negocio un punto de referencia en la vieja Managua, antes de la guerra de liberación contra la dictadura somocista.Ferretería Bunge, que precedió al Grupo Richardson, abrió sus puertas en 1894. Fue creada por Franz Bunge, de origen alemán, quien llegó por barco desde Venezuela. Aunque Bunge no tenía en mente abrir una ferrete-

ría, la falta de un negocio que suministrara artículos ferreteros, fue la pauta para que este empre-sario se inclinara por establecerlo en el departamento de León, al occidente de Managua. Años después inauguró una sucursal en la capital.Posteriormente, Larry Richardson (de origen norteamericano) des-pués de trabajar por muchos años con Bunge, y quien era su suegro, ya que era casado con la Señora Olga Bunge (nicaragüen-se), decidió abrir su propio nego-cio ferretero y es así como nació Ferretería Richardson, en 1954.

De 300 a 13Frank Richardson, recuerda que uno de los momentos más difíci-les del Grupo Richardson, fue en la década de los ochentas, cuan-do tuvieron que emigrar a Estados Unidos por causa de la situación política en Nicaragua, y dejar el negocio en manos de emplea-dos.La falta de suministro de artículos ferreteros que había convertido a Ferretería Richardson en una de las más fuertes como detallista y proveedor, obligó a reducir de manera drástica el número de empleados, que después de ser unos 300, llegaron a un ínfimo número de 13, y quienes vendían lo que encontraban en el merca-do, como papel higiénico o hasta toallas sanitarias, productos que eran escasos en la década de los ochentas.Una situación que lamenta Frank

Richardson, es que al regresar a Nicaragua en los años noventa, a pesar de ser un negocio con una trayectoria intachable, no eran sujetos de crédito, aún con empresas para las que mantuvie-ron una relación comercial por muchos años.No obstante, eso no detuvo a la Familia Richardson que desde abajo logró darle un nuevo impul-so al negocio ferretero y hoy ya cuentan con tres sucursales y una bodega que abastece a ferreterías de todo el país, y las que de acuerdo con Richardson, reciben cerca de 350 a 380 com-pradores al por mayor diarios, sin contar con quienes compran al detalle que pueden ser más de 360 clientes en las tres tiendas: dos en Managua y una en León.Actualmente, la línea que distri-buye Ferretería Richardson como uno de sus fuertes es Truper, además cuenta con productos de las marcas Toolcraft, Bosch, Mha, Titan, Poli Assa Abloy, Stanley, entre otros, y también realizaron una fuerte inversión para importar todo lo relacionado a pernos de uso residencial, en cantidades suficientes para suplir a sus clientes.En cuanto a pinturas, maneja Protecto, Modelo y Sur. Asimismo, manejan cable de acero y piensan introducir solda-dura.Ferretería Richardson cuenta con 147 empleados que son capaci-tados constantemente, pues saben que ante la férrea compe-


Frank Richardson, recuerda que uno de los momentos más difíciles del Grupo Richardson, fue en la década de los ochentas, cuando tuvieron que emigrar a Estados Unidos por causa de la situación política en Nicaragua, y dejar el negocio en manos de empleados.

Richardson, fuerte para la ferreteríatencia, requieren estar prepara-dos para brindar una atención rápida y personalizada a sus compradores.Y es que precisamente, uno de los objetivos de esta empresa es tratar de mantener una buena relación con sus empleados para que éstos se sientan en un ambiente en el que puedan gozar de estabilidad y hacer carrera, prueba de ello, es que la mayoría lleva más de 10 años con la ferretería.

95% de lo que pidenLas tiendas y las bodegas se mantienen conectadas mediante un sistema automatizado que les permite tramitar con rapidez los pedidos que hacen los clientes mayoristas a través de los ven-dedores conocidos como “forá-neos”, los que son despachados en menos de 24 horas en camio-nes de una empresa de transpor-te, y que son sub contratados.Frank Richardson asegura que

en sus inventarios buscan siem-pre contar con al menos el 95% de lo que sus clientes o peque-ñas ferreterías solicitan en sus pedidos, lo que califica como un nivel de servicio bastante bueno. Contabiliza unos 10 mil produc-tos diferentes disponibles para su clientela.Richardson estima que el último año ha sido uno de los mejores en ventas para la ferretería, lo que relaciona con el boom en la construcción de viviendas de carácter social y de urbanizado-ras, sin embargo, dice que “la bienandanza del sector depen-derá de muchos aspectos, entre ellos, la estabilidad política que obviamente incide en la econó-mica”.Uno de los últimos negocios constituidos por el Grupo Richardson es Comercial Richardson Bunge S.A., fundado en 1995, y que se dedica a la venta de materiales de construc-ción.

Entre los planes a futuro, según comenta Marc Trudeau Palmiere, Gerente de Ventas y Operaciones y miembro de la familia Richardson, “es establecer el sis-tema de autoservicio y abrir una sucursal en Carretera a Masaya”.Indicó que el 60% de sus ventas es al detalle y el otro 40% al por mayor. Agregó que sus inventa-rios están basados fuertemente en la demanda de sus productos y que nada se compra solo por comprar. Asimismo, detalló que el 62% del inventario es el mayo-reo a pequeñas ferreterías en todo el país y buscan siempre mantener precios competitivos.Marc es del criterio que para una competencia sana debería revi-sarse la modalidad de cuota fija que se ha establecido para algu-nos negocios dedicados a la venta de productos ferreteros y de materiales de construcción, ya que algunos empresarios se amparan en esa figura para pagar menos impuestos.

Ferretería Richardson tiene como uno de sus fuertes a Truper, además cuenta con productos de las marcas Toolcraft, Bosch, Mha, Titan, Poli Assa Abloy, Stanley, entre otros.


Roberto Reyes: leones de la ferreteríaHace 50 años, momen-tos en que Nicaragua pasaba por una gran incertidumbre debido a la coyuntura política dado el dominio de la dictadura de Anastasio Somoza, en la ciudad de León, la familia Reyes Fuentes creó la ferrete-ría “Roberto Reyes”.

Ellos eran importadores directos, comercializaban mercadería proveniente de

China y de otros países, además de contar con tres sucursales en las que vendían los productos importados como eran la central en León, una en Managua, y otra en Chinandega, todas con el mismo nombre.Durante la guerra, contra la dic-tadura somocista, la ferretería original fue quemada, y fue cuan-do el matrimonio “Reyes Alvarado” decidió fundar la “Ferretería Roberto Reyes”, que se encuentra ubicada de la Iglesia San José media cuadra al sur, en el departamento de León-Nicaragua, para seguir con la tradición y aún continúan con el mismo nombre.Para Edith Alvarado, esposa de Roberto Reyes, esta es una empresa familiar, ya que su


esposo fue criado en el ambiente ferretero, además de continuar con algo que les gusta a los dos, al considerarla una empresa muy loable y que les permite tener un contacto con el público, prestan-do un servicio y recibiendo rápi-damente sus resultados, los que califica han sido favorables.“Nosotros somos ingenieros agrí-colas, este es un negocio que mi esposo miró crecer desde muy pequeño por lo que ya tenía la visión y seguimos con la trayecto-ria después de mis suegros, aun-que fuimos cambiando poco a poco e introduciendo nuevos materiales que en ese entonces no existían”, dijo Alvarado.Cuando la Ferretería Roberto Reyes inició de nuevo, tuvo que implementar nuevos materiales de actualidad que han favorecido al negocio y a sus clientes, a pesar de la existencia de otras ferreterías en el departamento.El sector ferretero va en creci-miento, por lo que Ferretería Roberto Reyes tiene planes de incrementar sus productos en otros ámbitos, sin obviar que hasta el momento cuenta con otra tienda ubicada en el merca-do Santos Bárcenas o más cono-cido como mercado La Estación en León.El espacio con el que cuenta actualmente es de 1500 m2, que es ocupado por materiales para construcción, materiales para baños, cocinas, materiales ferre-teros entre otros.

Contacto directoPara Alvarado, esposa de Reyes, las ventas del negocio se incre-mentan debido al contacto direc-to que tienen con sus clientes, además de contar con un servi-cio en el que el cliente adquiere un producto y el transporte es completamente gratis. También brindan a los clientes asesoría a las personas. El objetivo es; ser-vicio, calidad y precios realmente.“Por ejemplo, si un cliente viene y quiere construir un cuarto dentro de su casa que ya está hecha, le podemos hacer algún diseño y les indicamos qué tipo de mate-rial pueden usar y cuánto pueden gastar. Este es un servicio que ninguna otra ferretería lo tiene y a la gente le gusta, porque quizás no tienen cómo invertir o no tie-nen idea de cómo hacerlo, y por lo menos ya teniendo una idea aunque sea sencillo, se orienta al cliente a construir, y esto ha incrementado las ventas”, ase-gura Alvarado.Agrega que las ferreterías siem-pre van a existir, porque siempre se necesita de ellas, sin embar-go, están pensando en otras líneas adicionales que no tienen.“Ahorita queremos implementar una línea para hacer bloques, pero no es de los bloques nor-males, es un bloque diferente que es para el ahorro en la madera y trae una estructura diferente que no se puede usar en las formaletas que usualmen-te se utilizan, ya realizamos los

estudios de mercado y estamos en planes de traer la maquinaria de afuera e implementarlos”, dijo Alvarado.Explica que aunque no todos los ferreteros están afiliados, en Nicaragua hay una asociación de ferreteros que se llama AFENIC y que siempre están prestos a capacitarlos para prestar un buen servicio.“Si todos nos uniéramos proba-blemente podríamos dar un empuje o un auge diferente, ya que la unión hace la fuerza y si todos trabajáramos unidos podríamos ofrecer mejores pre-cios y además incluir artículos que aquí no hay y los clientes no ten-drían que salir fuera del departa-mento o del país. Nosotros aquí en León, no nos hemos especiali-zado en las líneas industriales, todo mundo corre a Managua o a Costa Rica”, expresó Alvarado.Añade que “no tenemos transfor-madores industriales, tipos de alambres de acometida especia-les (aquí en León nadie tiene las líneas industriales, ya que son muy caras)”, refirió Alvarado.Según los propietarios, cuando no tienen un producto buscan cómo proveer todo lo que el clien-te necesita, le entregan una pro-forma y si el cliente está de acuer-do con los precios y con la fecha de entrega, con gusto el producto se importa.“Creo que tenemos las tres B, que dicen bueno, bonito y barato. Nuestro compromiso es respon-


Por: María José Uriarte

Roberto Reyes: leones de la ferretería


En la Ferretería Roberto Reyes, buscan tener líneas exclusivas y que no se les vaya absolutamente nada para que los clientes no busquen la competencia. Reciben un promedio diario de 120 compradores.


derle al cliente y buscamos que se sientan satisfechos”, dijo Alvarado. ReferenciaEn la Ferretería Roberto Reyes, existe una gran diferencia en la atención al cliente; primero, capacitan al personal para que puedan brindar una asesoría directa. Es algo que no todas las ferreterías lo tienen y además como es una ferretería de tantos años, es referencia para los com-pradores.Otro aspecto es que se gana al cliente con la atención personali-zada, eso les ha permitido surgir e incrementar líneas adicionales que ninguna otra ferretería tiene. Citan como ejemplo, que además de tener las líneas normales de ferretería, implementan la línea del hogar y la línea de ilumina-ción, que en León solo ellos la tienen.“Hoy contamos con una línea de

De cercaFerretería Roberto ReyesPropietarios: Roberto Reyes Fuentes y Edith Alvarado de ReyesFundación: 1962Superficie: 1500 m2Clientes promedio atendidos al día: 120 compradores

iluminación (lámparas, abanicos industriales y accesorios de decoración para baños y habita-ciones. La línea del hogar: baji-llas, todos los utensilios para la cocina y accesorios para el baño, son cosas que se encuentran a un muy buen precio, e incluso a veces se encuentra hasta más barato que en los mercados, entonces la gente prefiere venir a un lugar más agradable y seguro, ya que se les da una garantía hasta de un año porque trabaja-mos con casas comerciales que son confiables y de marca”, dijo Alvarado.Señala que “hemos logrado la seguridad por el servicio de vigi-lancia que tenemos, poseemos los mismos precios que las demás ferreterías en las líneas que son macro, pero en las líneas que son de menos rotación o en las que solo nosotros somos especialistas, no tenemos com-petencia”, manifestó Alvarado.

En la Ferretería Roberto Reyes laboran 15 personas entre segu-ridad, despachadores, conduc-tores y atención al cliente.“Hemos ido cambiando, ya que

antes facturábamos a mano y ahora facturamos en máquina, la que es de gran ayuda, todo cambio cuesta pero después son los resultados”.

Edith Alvarado, Propietaria de la Ferretería Roberto Reyes, indica que “ tenemos las tres B, que dicen bueno, bonito y barato. Nuestro compromiso es responderle al cliente y buscamos que se sientan satisfechos”.



Nicaragua.- William Fuentes, Gerente General de Imacasa ase-guró que en la actualidad mane-jan alrededor de 1000 productos en sus diferentes categorías, y afirma que son líderes en la venta de machetes, con un 98% de participación en el mercado nicaragüense.A juicio de Fuentes, la compe-tencia más cercana es Truper, Alke con Tramontina, Toolcraft, entre otras.Fuentes es del criterio que la garantía que brinda la marca de sus productos, es uno de los factores que les ha permitido ganarse la confianza del cliente, ya que si alguno presenta una falla, ellos proceden a cambiarlo.Imacasa cuenta con aliados en el mercado nicaragüense para la

William Fuentes, Gerente General de Imacasa aseguró que en la actualidad manejan alrededor de 1000 productos en sus diferentes categorías, y afirma que son líderes en la venta de machetes, con un 98% de participación en el mercado nicaragüense.

Imacasa Nicaragua pule sus motores

El mayor fuerte en Nicaragua de Imacasa es el sector agrícola y el sector ferretero, el que a su vez se divide en construcción y jardi-nería y ahora cuentan con una nueva división orientada al sector automotriz.

distribución de la marca que les permite tener presencia a nivel nacional. Estos son Discampo, Distribuidora Levy Ruíz, entre otras.Las líneas comercializadas por Imacasa son ofrecidas a institu-ciones gubernamentales, coo-perativas, organismos no guber-namentales, que impulsan pro-yectos en el campo. Una de las ventajas para Imacasa es el enfoque que el Gobierno ha dado al sector agrí-cola, lo que obviamente les ha significado un mayor consumo de su producto y más ventas.

Pintar fachadasEn lo que respecta a la línea de corte agrícola, los productos con mayor demanda son las palas,

piochas, azadones, chuzos y que están entre el 60% a 65% del mercado.Una de las dificultades que Fuentes estima deben enfrentar es la introducción de productos chinos que se ofertan más baratos en el mercado, pero que no significa que tengan los mismos niveles de calidad que presenta Imacasa.“Son de inferior calidad, y el ferretero lo sabe, por lo que no considero que sea una compe-tencia desleal”, dice Fuentes.Imacasa como marca cuenta con 40 años de experiencia en el mercado nicaragüense y en lo que se refiere a distribución tienen aproximadamente 8 años, cuando se decidió intro-ducir con mayor impacto y fuer-

za los productos.Fuentes señala que hay un cre-cimiento importante en el mer-cado nicaragüense, no obstan-te, no descarta que aspectos políticos puedan incidir para estimar que puede haber un freno en el mismo, pero en los ocho años de presencia en Nicaragua con la distribución, afirma que la tendencia en sus niveles de venta son de creci-miento.Dentro de la estrategia imple-mentada por la empresa para la venta de sus productos han desarrollado pintar fachadas promocionales en ferreterías, así como ubicar exhibidores que permitan al cliente conocer más de cerca la calidad que oferta la marca y las líneas que manejan.


Construcción enfrenta déficit

habitacional

Nicaragua registra un déficit habitacional de un millón de unidades, que difícilmente será paliada a corto plazo. Apenas se construyen unas 6 mil unidades habitacionales de carác-ter social. Cada año, el déficit suma 30 mil uni-dades habitacionales.


Nicaragua.- A pesar de esas cifras nada halagadoras, Benjamín Lanzas Somarriba, Presidente de la Cámara Nicaragüense de la Construcción, califica de “muy bueno” el creci-miento de ese sector en el país, y que se puede observar de forma general en todo el territorio nacio-nal.Entre los factores que han incen-tivado la construcción, según Lanzas, están además de pro-yectos habitacionales de carácter social y de inversionistas privados que dan un voto de confianza a Nicaragua, los proyectos de infraestructura vial y de alcantari-llados, así como de centros impulsados por las carteras de Educación y Salud, sin dejar de mencionar el de presas hidroeléc-tricas.Otro gran aliciente para la cons-trucción, es el que otorga el sec-tor turismo.Lanzas destacó que entre el 2010 y 2011, el crecimiento del sector construcción fue del

19.4% y esperan que para el presente ciclo, se mantengan los mismos índices positivos, y cie-rren con al menos un 15%.Los índices positivos se registran desde el 2009, antes de ese año, el sector enfrentó una crisis negativa que agradecen haber superado. En proceso de licitarA corto plazo, los miembros de la Cámara Nicaragüense de la Construcción, que sobrepasa el centenar, esperan un dinamismo en su trabajo, tomando en cuen-ta que hay proyectos que se encuentran en proceso de licita-ción.En Nicaragua, empresas cons-tructoras, proveedores de servi-cio y consultores pueden pasar el millar, pero sólo un 10% está adscrito a la Cámara Nicaragüense de la Construcción.Uno de los aspectos que inciden de manera positiva en el sector construcción, asegura Lanzas, son los fondos que provienen del

acuerdo con la Alternativa Bolivariana para los Pueblos (ALBA), cuyas cifras son maneja-das de forma discrecional por el Gobierno, pero cálculos de eco-nomistas señalan que rondan los 500 millones de dólares anuales.De los fondos ALBA, se des-prende la construcción de pro-yectos habitacionales y de infraestructura vial denominados Casas para el Pueblo, Carreteras para el Pueblo, Calles para el Pueblo, que se ha convertido en un factor determinante para el crecimiento del sector construc-ción.Aunque los fondos ALBA han oxigenado al sector construc-ción, los mismos no son orienta-dos en su totalidad de forma equitativa a las empresas vincu-ladas con el rubro de la cons-trucción, ya que en la mayoría de los casos, los proyectos no son sometidos a licitación, sino que se entregan a empresas que aparecieron casi al mismo tiempo que esos recursos.

Fondos a discreciónNo obstante, para Lanzas Somarriba, las prerrogativas de las que gozan esas nuevas empresas constructoras no impli-can una competencia desleal para aquellas constituidas desde tiempo atrás o que están asocia-das a la Cámara Nicaragüense de la Construcción, ya que a su jui-cio, los que manejan los fondos son los que tienen la discreción para colocar los mismos a quie-nes estimen conveniente.“Son fondos privados. No nos podemos meter en tratar de decir o no, que es lo qué se puede hacer con esos dineros, ni cómo los pueden invertir o no invertir. Lo que sí alegamos es que se trate de cumplir con lo estableci-do en la Ley de Contrataciones de Nicaragua, la Ley 437”, expre-só el empresario y presidente de la Cámara.Aclara enseguida que la Ley de Contrataciones regula lo relacio-nado a los fondos del erario públi-co, proceso en los que la Cámara




de la Construcción actúa de forma beligerante para buscar información o dar seguimiento a los procesos.La estabilización de los precios de materiales de construcción, ferreteros, petróleo es otro de los incentivos para el sector cons-trucción.El optimismo es una palabra latente en el vocabulario de los constructores, y a pesar de que enfrentan algunas dificultades como la competencia desleal de las empresas informales –que dominan en el mercado- y que en la mayoría de los casos ni siquie-ra pagan el seguro social de sus empleados, salario mínimo e impuestos. Lanzas calcula que a nivel nacio-nal existen unos 100 mil obreros de la construcción, de los que sólo unas 16 mil personas están inscritas en el seguro social, lo que implica apenas un 16% de ese universo laboral.Esperan que esas demandas expuestas ante las autoridades correspondientes tengan eco y asegura que hay una inclinación por ayudarles a superar esa situación, siendo una de las res-puestas, una mayor exigencia al momento de participar en proce-sos de licitación, y que se cum-plan los parámetros establecidos para las empresas formales.Las empresas informales en algunas ocasiones incurren en trabajar con materiales que no llenan los estándares de calidad, cita como ejemplo, que utilizan bloques de cemento que son fabricados de manera artesanal o a veces no cumplen con los con-tratos adquiridos.

Benjamín Lanzas Somarriba, Presidente de la Cámara Nicaragüense de la Construcción, califica de “muy bueno” el crecimiento de ese sector en el país, y que se puede observar de forma general, en todo el territorio nacional y eso a pesar de que hay un déficit de 30 mil viviendas.


PreCon a ritmo de 4.9 millones de bloques¡Facilitamos la experien-cia de construir! Es el slogan con el que la empresa PreCon hizo su presentación en el mer-cado nicaragüense, al inaugurar una planta que tendrá la capacidad de elaborar medio millón de bloques al mes, con una inversión de poco más de 2 millones de dólares.

Nicaragua.- A nivel del área centroamericana, la capacidad de elaboración de las plantas es de 4.9 millones de bloques por mes.PreCon cuenta con 5 plantas en Centroamérica, lo que la convier-te en una empresa líder en la elaboración industrial de prefabri-cados de concreto, entre los que se pueden enumerar blocks; pavimentadores; losas y paredes prefabricadas de concreto.“Estamos seguros que la innova-ción de nuestros productos impactarán de manera positiva en el mercado nicaragüense, aportando desarrollo para el país, en el sector de la construcción y brindando nuevas soluciones a través de nuestra amplia gama de productos que cuentan con la calidad y respaldo que nos distin-guen”, comentó Anthony Bickford, Presidente y Director comercial de PreCon, durante el

lanzamiento de la planta en Nicaragua.La planta de producción que se ubica en el occidente de la capi-tal, y generará unos 25 empleos directos de acuerdo con Piero Coen, socio para Nicaragua de PreCon Guatemala. Las plazas de trabajo están orientadas a la labor de producción; bodega; talleres; servicio al cliente; man-tenimiento; laboratorios de con-trol de calidad; departamento administrativo; comercial; de logística y el área de comerciali-zación y ventas.La planta tiene un área de fabri-cación de 1,400 metros cuadra-dos y una administrativa de 200 metros cuadrados, además de tener una extensión aproximada para patios de 3 manzanas. Colombia y MéxicoPiero Coen destacó que la con-fianza en los materiales elabora-dos por PreCon los motivó a construir el proyecto habitacio-nal de condominios llamado Viejo Santo Domingo, que se encuentra en una de las zonas exclusivas de la capital y cuyo costo habitacional oscila en poco más de 150 mil dólares.“Nos dimos cuenta de la impor-tancia de traer una compañía seria al mercado de Nicaragua”, expresó el empresario nicara-güense.Coen citó como ejemplo, que la construcción de puentes enmar-cados en la Cuenta Reto del Milenio aprobado por Estados

Altos personeros de PreCon se mostraron felices con la inaugu-ración de la planta que fabricará productos para la construcción en Nicaragua.



PreCon a ritmo de 4.9 millones de bloquesUnidos a Nicaragua, fueron cons-truidos con materiales elabora-dos por PreCon y no descarta que en el corto plazo, abrirán otra planta en Honduras, aunque ana-lizan instalarse en Colombia y México.Aunque estima que en Nicaragua existen buenas fábricas de con-creto, no cree que haya una competencia hacia PreCon, situación que dice conocer muy de cerca como cliente porque las mismas no cumplen algunos requisitos como la fecha pautada en la entrega de los materiales solicitados.Coen destacó que uno de los elementos que los impulsó a abrir una planta en Nicaragua, fue las excelentes condiciones que pri-man en el mercado nacional, lo que les brinda una “confianza absoluta” en el mismo; además de la necesidad de ofrecer a clientes, ubicándose como uno de ellos, un producto que satisfa-ga los estándares de calidad que se requieren en la elaboración de proyectos habitacionales o de mayor envergadura. Confiados en NicaraguaEl empresario nicaragüense expresó que las condiciones eco-nómicas del país han permitido que muchas personas que esta-ban definidos como clase baja, ahora se han convertido en clase media, sin obviar el déficit habita-cional que sobrepasa las 900 mil unidades, por lo que esa falta debe de llenarse y por lo tanto

“los planes de expansión es cre-yendo en la gente de Nicaragua”.Por su parte, José González Campos, Director Ejecutivo de PreCon coincidió con el repre-sentante del Grupo Coen, en el sentido que Nicaragua tiene una tendencia al crecimiento y por ello, quieren ser parte del mismo aportando con los productos que elaboran y que cuentan con el respaldo de reconocimientos, así como la certificación ISO 9001:2008 en Guatemala, que les fue otorgada por la firma española AENOR.González Campos expresó que están conscientes que existen procesos cíclicos en los merca-dos de cualquier país, pero ese factor lejos de frenarlos, los esti-mula a impulsar inversiones, por-que el crecimiento es una cons-tante que no se puede desesti-mar y simplemente se impulsan acciones que contrarresten esos ciclos para dar paso al creci-miento más sostenido.“Nicaragua va creciendo y va a seguir creciendo, y nuestra pre-sencia aquí es el testimonio de la confianza que tenemos en el crecimiento de Nicaragua y que aún con esos ciclos que segura-mente existirán, Nicaragua va a seguir creciendo y queremos ser parte de ese crecimiento”, opinó el director ejecutivo de PreCon.Entre los productos que se comercializarán en Nicaragua está el bloque en sus diversas presentaciones y cuyas medidas 09 X19 X 39 hasta 19 X 19 X 39

centímetros y van de 4” a 6”.También está el sistema Blocón calificado como innovador en la construcción de paredes prefa-bricadas y cuyos usos son bar-das y paredes colindantes, módulos habitacionales y casas, bodegas, guardianías y campa-mentos entre otros. Asimismo, adoquín, bordillo y vigueta con bovedilla.González insistió que la misión de PreCon es brindar soluciones constructivas a sus clientes, y aunque en Nicaragua por el momento el énfasis será en blo-ques, desde la planta Guatemala tendrán la posibilidad de dar res-puesta a otros requerimientos den-tro de las soluciones que tienen.En lo que respecta al precio de sus productos, más que competir con otros fabricantes a los que González dijo respetan por el producto que elaboran, lo que les interesa es brindar calidad, cum-plimiento de lo que ofrecen y buen servicio. Sobre los precios dijo serán justos y razonables tanto el que ofrecerán a peque-ños clientes como hasta grandes proyectos.PreCon fue fundada en 1970, por la familia Bickford.



“Me parece que la feria

está muy bien, hemos

encontrado buenos

precios y gran variedad

de productos y proveedores”

Sonia Arias

Gerente Administrativa, Distribuidora de Materiales Camoda(VISITANTE)

“Expoferretera es una oportunidad de abrir nuevos mercados, hacer presencia de marca y tener oportunidad de interactuar con clientes en un ambiente diferente”

Fabio García, Supervisor de Ventas, Universal de Tornillos y Herramientas(EXPOSITOR)

31 Mayo, 1 y 2 Junio 2013

Expositores 2013

Expositores confirmados hasta el 26 de setiembre, 2012

Un encuentro internacional de negocios para fabricantes, distribuidores y ferreteros. En

Expoferretera, participan más de 100 empresas exhibiendo productos y servicios. Nos visitan

más de 4,000 profesionales del sector, provenientes de todas las zonas del país y de América. La mejor feria de ferretería

y construcción de la región

31 Mayo, 1 y 2 Junio 2013 Costa Rica

Visítenos en

Actividades:

• La Chica Ferretera

• El Ferretero del Año

• Demostraciones de Productos

y mucho más...

Horario: Viernes y Sábado de 11 a 8 | Domingo de 11 a 6

Entrada gratis: Regístrese anticipadamente para

adquirir su entrada gratuita en www.expoferretera.com

Precio de la entrada en la feria sin registro

o invitación: ¢3,000

Reserve su stand:

Braulio Chavarría, Asesor Comercial

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Tel.: (506) 2231-6722 ext 137 Cel 7014-3611

Servicio al cliente:

Mirtha Vargas, Ejecutiva de Eventos

Tel.: (506) 2231-6722 ext. 146

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Organiza:

www.expoferretera.com

Expoferretera Costa Rica

Costa rica. Philips Electronics, especialista en productos de ilu-minación, salud y estilo de vida en alianza con Grupo El Eléctrico Costa Rica, abrieron una nueva Tienda de Soluciones de Iluminación – Philips Home Lighting, la primera en su clase en Centroamérica.Esta tienda tiene como objetivo ofrecer soluciones de iluminación a ingenieros, arquitectos especi-ficadores, desarrolladores de proyectos y consumidores finales con una tecnología que permite crear ambientes relajantes, impo-nentes y acogedores de acuerdo con los gustos de los usuarios.Grupo El Eléctrico es un grupo de empresas de capital costarricen-se especializadas en la venta de materiales eléctricos de baja y alta tensión, que se encuentran posicionadas como distribuidores y en alianza con Philips Lighting apuestan al desarrollo de nuevas tendencias en iluminación al ser-vicio de sus clientes. ElencoGrupo el Eléctrico es dirigido por Ing. Carlos Barquero, fundador de Almacén El Eléctrico, Carlos Barquero Núñez, Presidente de Grupo El Eléctrico y como repre-sentantes de la marca PHILIPS: Ing. Héctor Mendoza, Gerente General de Philips Lighting

Philips y El Eléctrico:

una alianza electrizante…Central America, Ing. Carlos Velásquez, Gerente de Producto de Lámparas Profesionales, y quien realizó una charla expositi-va con el tema “Transforma tu Mundo con Luz”, en la que se dieron a conocer las tendencias de la Iluminación y la versatilidad de los diferentes productos, tanto para crear ambientes en interiores como exteriores con luz blanca o de color y los alcan-ces de la Tecnología LED.Dentro de las tecnologías que se exhiben encontramos la Iluminación LED para ambientes del hogar, alumbrado público, oficinas e industria. La Iluminación LED posiblemente sea el cambio más profundo que ha experimentado el sector de la iluminación desde que se inventó la luz eléctrica. Los LED están transformando la naturaleza de la iluminación, al abrir nuevas posibi-lidades de formas y lugares en los que puede usarse la luz artificial.El concepto de Philips Home Lighting es una propuesta en la que al cliente le sea fácil explorar, aprender y experimentar lo que la iluminación puede hacer en su hogar, en sus oficinas, u otros proyectos de iluminación. Es una experiencia de diseño en cada encendido en el quel se presenta al consumidor una amplia selección de productos y

soluciones que reunan las emo-ciones y beneficios que se requieran. Por medio de estas soluciones se persigue inspirar al cliente.Entendiendo al consumidor y su relación con los diversos ambien-tes, Philips traduce estas necesi-dades y deseos en una línea amplia de luminarias decorativas, con innovación y estilo, basada en los siguientes conceptos:Roomstylers: diseño y elegancia para decorar ambientes según el estilo del usuario. Una línea de luminarias colgantes, de pie, de

mesa, plafones, de pared y “spots”.Aquafit: luminarias especialmente desarrolladas para baños por su elevado índice de protección contra el aguaOutersytylers: alta durabilidad y resistencia para las luminarias de exterior. Gran variedad de estilos y formatos para disfrutar el jardínKidsplace: luminarias para niños con motivos y personajes para estimular la creatividad de los pequeños del hogar.

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Philips Lighting Central America y Grupo El Eléctrico Costa Rica apertu-ran Nueva Tienda de Soluciones de Iluminación - Philips Home Lighting


Por: Philips

PERFIl

PERFIl

Esta es apenas una pincel-ada de cómo Federico Naranjo, actual Gerente

General de Audio Accesorios, inició lo que fue su sueño, un sueño que hoy es toda una reali-dad con una empresa que ya con 10 años tiene su huella en el mercado.Según recuerda, con Electrónica Naranjo inicia en 1993, trayendo mercadería que sabía que los clientes requerían para la instala-ción de radios y que tenían muy buena rotación, lo cual le permite obtener una visión más ambicio-sa del negocio y para el año 2002 se atreve a iniciar la distribución al por mayor con la apertura en el mercado de Audio Accesorios de Costa Rica, S.A.Cuenta que, a pesar de que en sus inicios la participación en el mercado era muy tímida, desde entonces hasta la fecha el lema de la empresa ha sido dar un buen servicio al cliente, principal-mente cumpliendo con el stock de inventario y tiempo de entrega que requiere el mismo. Esto hizo que, tres años más tarde, la curva de crecimiento se elevara debido a la baja que se presentó en el mercado con la ausencia de algu-nos competidores, lo que exigió a ésta a aumentar sus niveles pro-ductivos y poder seguir cumplien-do con su lema.

Audioaccesorios sí sabe de electrónica Y fue precisamente, ante esta necesidad que Audio Accesorios se ha posicionado como un mayorista fuerte para el mercado ferretero y el de la electrónica. Hoy, al lado de sus dos personas de confianza, su esposa Bernardita Rojas (Gerente Financiera) y Jorge Blanco (Gerente Administrativo y de Operación), y su valioso personal (cerca de 60 personas), confor-man esta luchadora compañía. Puntos claveEl señor Naranjo, insiste que la clave ha sido su lema, adminis-trar y operar la compañía siem-pre basado en el servicio al clien-te, principalmente dándole res-paldo con el inventario y cumplir con el tiempo de entrega. Para lo que se busca tener de todo lo que los clientes necesitan y en el tiempo justo, por ejemplo, las compras son estrictamente pla-nificadas con el tiempo suficien-te, para evitar faltantes y estar preparados para cubrir aquellos pedidos extraordinarios. Además de contar con 7 camio-nes y rutas bien coordinadas para cumplir con la entrega de pedidos en 24 horas o menos. Para lograr lo anterior, Naranjo dice que ha procurado que cada departamento tenga el personal suficiente, pues no pueden darse

Lo que inició como un simple juego de “travesear” los radios de los compañeros para mejorar las instala-ciones, agregar más nitidez al sonido, reubicar la posición de los parlantes con nuevas cajas, al poco tiem-po daría al traste con una empresa: Electrónica Naranjo, y a base de empuje, tenacidad y esfuerzo redun-daría en una más: Audio Accesorios de Costa Rica.


el lujo de tener atrasos, “y menos en momento en que la compe-tencia es fuerte”.Audio Accesorios cuenta con familias completas de producto, pues buscan ser una solución completa en el área de la electró-nica, telefonía, cómputo, cables, accesorios de audio y video, cable interior y exterior, herra-mientas especiales para estu-diante, bajo marcas como: Miyako USA, Nippon America, Quest Technology, RCA, REMEE, TMC, entre otras. A lo largo del tiempo, la empresa

ha buscado ir adelante a los cam-bios globales tecnológicos como por ejemplo, la llegada de la tele-visión por cable y hoy se prepa-ran fuertemente para la era de la televisión digital.“Somos una empresa estable. Hemos visto como muchos han llegado alto y se derrumban, pero nosotros sabemos que estamos construidos con bases muy fir-mes. Ser grande no cuesta nada, el secreto está en poder mante-nerse y mejorar cada día”, señala Naranjo. Tel: (506) 2218-1439

Federico Naranjo afirma que los 60 colaboradores que conforman su empresa, han hecho que la compañía marche firme en el mercado y en franco crecimiento.

San José, Desamparados, 600 mts. Sur y 50 Este de la Bomba Morales Tel: 2218-1439 / 2251-9156/ • Fax: 2219-2718 • E-mail: [email protected]

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Línea bajo Consumo. Hasta 80% de ahorroDestinadas para uso en los mismos ambientes donde tradicionalmente se utilizan lámparas incandescentes. Brindan 80% de ahorro de energía. Emiten luz cálida o fría con la misma calidad y cantidad de luz durante toda su vida útil. Permite crear el “ambiente” adecuado para cada momento de la vida con luz cálida para momentos de “relax” y descanso y con luz fría para fomentar la actividad y concentración.

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De ferretero a mayoristaEl FERRETERO


Se trata de Erick Berrios, actual Gerente de Mayoreo de Unidos

Mayoreo, y quien por más de 20 años había estado en el otro lado de la acera, atendiendo pro-veedores, dirigiendo las com-pras, observando qué productos tenían mejores estadísticas de rotación, incluso vendiendo y hablando a diario con los com-pradores, y ahora, el grupo puso en sus manos el reto de tenerlo al otro lado de la barrera, la de dirigir una empresa proveedora.“Esta es una oportunidad que refleja la confianza que la empre-sa me ha tenido, y no podía rechazarla. Tengo ya cerca de 3 meses, y aunque las cosas son diferentes a lo que hacía, tam-bién tiene mucha relación”, dice Berrios.Manifiesta que estar del otro lado, como ferretero, le da una noción clara de cómo son las cosas en el mercado. “Por expe-riencia se sabe cuáles son los

De ferretero a mayoristaDespués de 22 años de trabajar para el grupo, propiamente como ferretero de las tiendas de Almacenes Unidos, una mañana le marcaron una nueva cancha para ofrecerle la gerencia de la parte de mayoreo. Sin embargo, este reto lo llenó de ilusión, dijo presente y pensó: “en una nueva cancha se pueden seguir haciendo goles…”

Erick Berrios es el nuevo Gerente de Mayoreo de Unidos Mayoreo. Arrastra una experiencia de más de 20 años como ferretero, por lo que conoce al “dedillo” las necesidades de quienes son sus compradores, sus cole-gas, hasta hace poco…

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productos que no se pueden dejar de tener en una ferretería, y cuáles son los que rotan menos, y un negocio de mayoreo debe apuntar hacia eso: a lograr que sus clientes vendan más”, ase-gura. Creatividad, innovación y mercados nuevosEsa tarde lo encontramos senta-do en su escritorio, y como es su característica nos recibió con toda amabilidad y con una sonri-sa en su rostro. Una oficina con muy pocas cosas: una pizarra, un almanaque y una computado-ra, artículos suficientes para tener como orden la clave a la hora de la gestión de gerencia.“Estar del otro lado me enseñó que el mayorista debe preocu-parse en todo momento por satisfacer al ferretero, no solo con producto sino con conoci-miento, con capacitación”, dice Berrios.Cuando le consultamos si había

algún temor por enfrentarse a esta parte del negocio que aun-que ya era conocida, era también totalmente nueva, después de un corto silencio, respiró profunda-mente e indicó que “la exigencia es alta, eso lo sé, pero miedo no tengo, soy del pensamiento que hay que ir siempre hacia a ade-lante”.Y sobre lo qué espera lograr ahora que está en la silla principal de Unidos Mayoreo, Erick dice que “la creatividad para dirigir este negocio no puede ser ajena, así como reforzar mucho la parte de innovación de productos, y buscar mercados emergentes para aumentar las ventas”.Y sabe que puede lograrlo por-que no escatimó para indicar que la empresa cuenta con gente muy capaz, muy buena en este negocio y resalta “la entrega y una alta dosis de servicio al clien-te”.Con la doble experiencia y aun-que solo sean solo 3 meses los

que tiene de estar de este lado, quisimos conocer su pensamien-to a cerca del sector desde el punto de vista global y con res-pecto a las ventas y la economía.“Las ventas no han estado como quisiéramos. Setiembre fue un mes bajo, incluso con números que asustan, productos “commo-dities” han estado muy por deba-jo de lo esperado. Octubre empieza a moverse bien, pero me parece que es más por efecto lógico de un incremento tradicio-nal de las ventas que por circuns-tancia de la propia economía”, dice Berrios.Por eso estima y no se anima a vaticinar mucho sobre lo que podría esperarse para el 2013, y al que califica con una sola pala-bra: “incierto”.Bueno, como dijimos la cancha está marcada para este nuevo gerente, que pasó de 22 años de ser ferretero a mayorista y dice que “vengan los goles y ojalá sean muchos…”

lISTA DE ANUNCIANTESEmpresa Contacto Cargo Teléfono Fax Apdo email

Atiko World S.A Carlos Espinoza Gerente Ventas 2296-2815 2220-4427 N.D [email protected]

Celco de Costa Rica German Obando Gerente General 2279-9555 2279 77 62 N.D [email protected]

Coflex Mauricio Coronado Vicepresidente 5281 8389 N.D N.D N.D

El Eléctrico Ferretero Mario Leiva Gerente Ventas 2259 01 01 2259-3535 N.D [email protected]

Helvex Andrés Montes de Oca

Gerente 2203 29 55 2203-7352 N.D N.D

Imacasa Costa Rica Andrés Zamora Gerente General 2293-2780 2293 4673 N.D [email protected]

INTACO Roger Jiménez Gerente Comercial 2211-1717 2221-2851 N.D [email protected]

Kativo Costa Rica Adriana Brenes Mercadeo 2518-7300 N.D N.D [email protected]

Lanco Harris Manufacturing Ignacio Osante Gerente General 2438-2257 2438-2162 7898 1000 [email protected]

Relieve América PZ S.A. Jorge Chaves Gerente Ventas 2291-5765 N.D N.D [email protected]

Rosejo Rodrigo Martínez Gerente Ventas 2296-7670 2232-7708 N.D [email protected]

Sur Química Eduardo Gamboa Gerentes Ventas 2211-3400 2256-0690 N.D [email protected]

Tecnolite Alberto Carvajal Gerente General 2235 60 61 2240-0518 N.D [email protected]

Universal de Tornillos Oscar Castellanos Gerente General 2222-7676 2256-4090 4569-1000 [email protected]

Singe Suministros de Ingeniería Diego Vargas Asistente Gte. Comercial

2220-1676 2296-1558 N.D [email protected]

Decomar Edgar Arguedas Gerente General 2557-3000 N.D N.D [email protected]

Audio Accesorios Jorge Blanco Gerente 2218-1439 2219-2718 N.D [email protected]

Philips Lighting Central Amércica

N.D N.D 2526-6700 N.D N.D www.luz.philips.com

Hotel Crowne Plaza Corobicí, Costa Rica

28 de Noviembre 8:30 am - 4:30 pm

Expoferretera y la Revista TYT, organizan la primera edición del Congreso Ferretero, punto de

encuentro para que el sector se actualice, encuentre ideas para el negocio y amplíe su red de

contactos.Charlas de vital importancia y trascendencia en nuestros días dirigido a dueños, administradores,

gerentes y ejecutivos del sector ferretero y de la construcción.

Mesa Redonda: Nuevo Código Eléctrico:

Alcances y variaciones. ¿Qué productos

comercializar y cuáles no?

Representante del CIEMI, Alberto Carvajal

de Tecnolite, David Castro de Eaton,

Fernando Escalante Schneider Electric,

Sylvania, Federico Calderón Bticino, Eagle

El Plan Estratégico de Amanco

Temas a tratar: Proyecciones de la

Economía costarricense

para el 2013, Thelmo Vargas Ecoanálisis

Mesa Redonda: Beneficios y desventajas

de franquiciarse. Christian Dedeu y Hermann

Petzoil de Construred y Pablo Camacho de

Maderas Camacho

¿Cómo ganarle a las grandes superficies?

Hernán Cornú, Gerente General Chilemat

Participación $50 Adquiera su participación contactando a

Mariela Smith Tel: (506) 2231-6722 ext.150

[email protected]

Para Patrocinar: Braulio Chavarría Tel:

(506) 7014-3611 ó 2231-6722 ext.137

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Revista TyT #196

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