Revista STRATEGO edic 11

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Año 2 | Edición No. 11 | Hermosillo, Sonora | $ 40.00 PRIMER ANIVERSARIO Nueva Sección Monitoreo de vehículos SOLUCIONES ¿Qué te falta para exportar? Cofiasa forja nuevo futuro Cómo vencer la pereza La magia de la confianza Negocios en el sector minero CT COMPUTADORAS Y TECNOLOGÍA SAÚL ROJO Una de Las Mejores Empresas Mexicanas

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Negocios,Empresa,Finanzas,Economía,Valores

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Año 2 | Edición No. 11 | Hermosillo, Sonora | $ 40.00

P R I M E R A N I V E R S A R I O

Nueva Sección

Monitoreo de vehículosSOLUCIONES

¿Qué te falta para exportar?Cofiasa forja nuevo futuroCómo vencer la perezaLa magia de la confianzaNegocios en el sector minero

CT COMPUTADORAS Y TECNOLOGÍA

SAúL ROjO

Una de Las MejoresEmpresas Mexicanas

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La seguridad no tiene precioGuillermo Frescas

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CT, Computadorasy Tecnología Guillermo Frescas

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El mejor Centro de NegociosRedacción

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Ampliará infraestructura CFERedaccón

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Forja Cofiasa nuevas estraégiasGuillermo Frescas

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Acción vs. la PerezaLic. Carlos Olea Ocaña

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¿Qué aporta la belleza?Lic. María Gpe. Sanchez

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La magia de la confianzaLic. Jesús Moisés Del Cid

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¿Qué te falta para exportar? Ing. América M. Armenta Verdugo

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Porqué ir a exposicionesLic. Nancy Elena Hernández

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Negocios en el sector mineroIng. Fernando Huerta

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Despertamos de la pesadillaLic. Alejandro Romero

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El gobernante empresarioLic. Juan Carlos Sosa Mariscal

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Ignacio Miranda, 30 años en la radioGuillermo Frescas

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Realiza Empreser reunión nacionalLic. Karina Zarate Félix

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Estos han sido doce meses muy emocionantes para quienes nos dedicamos a hacer Revista Stratego. Fue un año lleno de retos, que presagiaba tormenta

y que realmente fue difícil, pero que ha sucumbido ante el embate de nuestra terquedad apoyada en la confianza nunca desmentida de nuestros anunciantes, lectores y proveedores que nos han brindado su preferencia.

Apenas es nuestra edición 11, pero como si fuera la 1 ó la 100, nos llena de emoción y entusiasmo saber que aportamos un granito de arena a la cultura empresarial de nuestro querido estado y al mismo tiempo sentimos más fuerte el compromi-so con todos aquellos que desarrollan esta noble actividad, porque sabemos que en las condiciones actuales no cualquiera asume el reto de hacer empresa.

Para este 2011, las proyecciones económicas se vislum-bran mejores, los indicadores muestran cierta mejoría y hay una tendencia que los expertos señalan positiva, sin que esto signifique que ya estamos del otro lado de la crisis, pero de-finitivamente la luz al final del túnel es ahora más visible y esto nos llena de esperanza y optimismo que esperamos com-partir con nuestros lectores y anunciantes.

Especial agradecimiento queremos patentizar para Ramón Ponce Domínguez y Samuel Cázares Velderrain, de Empre-ser, institución sin fines de lucro con la que Revista Stratego tiene una alianza para promover la cultura empresarial. Gra-cias por compartir con nosotros la misión de Empreser.

Y a propósito de entusiasmo, comenzamos el 2011 con una edición que dedicamos a un empresario que es todo entu-siasmo y emoción: Saúl Rojo, que dirige CT Internacional, re-cientemente galardonada como una de Las Mejores Empresas Mexicanas por un grupo de expertos entre los que se incluyen académicos del Tec de Monterrey y de la firma de negocios Deloitte.

Seguimos con nuestra serie de los Pecados Capitales de las Organizaciones en México, esta vez con un análisis de nuestro experto Carlos Olea sobre la Pereza y el mejor reme-dio contra este mal endémico de nuestro pueblo.

También les presentamos un artículo sobre las oportuni-dades de negocio que se generan actualmente en el sector minero, uno de los más dinámicos de la entidad y del mundo, asimismo, les ofrecemos un artículo que nos dice porque las pequeñas y medianas empresas no le sacan jugo a su potencial para exportar.

Entrevistamos a Andrés Rivera, gerente de la Zona Pací-fico de Cofiasa Abastecedora de Fierro y Acero quien nos platica cómo la crisis obligó a la corporación a redefinir su visión y reestructurar sus estrategias para salir adelante.

Y para sumergirnos en lo más profundo de la realidad que nos abarca, les ofrecemos unas hermosas reflexiones de nues-tra filósofa de cabecera sobre la belleza y su significado como un vínculo del hombre con lo eterno y con lo verdadero. Y muchos temas más…

Esperamos que esta edición sea de su completo agrado y si es así escríbanos a [email protected], nos inte-resa conocer su opinión.

Gracias y nos vemos en la siguiente, Dios mediante. Guillermo Frescas | Editor-Publicista

Periodicidad: Mensual, Tiraje: 4,000, Pass along: 3.5, Audiencia: 14,000, Circulación: Hermosillo, Perfil del lector: Hombres 80% Mujeres 20%, NSE: A 35% B 53% C+ 12%.

Editor-Publicista: Jesús Guillermo Frescas Tovar - [email protected] | Comercialización: Miguel Alberto Frescas Tovar - [email protected] | Redacción: María Higuera Duarte - [email protected] | Diseño editorial: L.D.G. Reyna Hernández Carbajal - [email protected] | Administración: C.P. María Alejandra Alatorre Carnero | Colaboradores: Lic. Alejandro Romero Ayala, Lic. María Guadalupe Sánchez Gerardo, Lic. Carlos Olea Ocaño, Lic. Karina Zarate Félix, Lic. Nancy Elena Hernández, Lic. Jesús Moisés Del Cid, Ing. América Mabel Armenta Verdugo, Ing. Fernando Huerta Ancheta, Lic. Juan Carlos Sosa Mariscal | Envíenos sus comentarios o colaboraciones al e-mail: [email protected] Stratego S.A. de C.V.,

Leocadio Salcedo No. 49, entre Uno y Dos, Col. Jesús García, Hermosillo, Sonora. Celular: (662) 244-7950

Registros de ley en trámite

Revista STRATEGO es una publicación de Editorial Stra-tego S.A. de C.V. y su objetivo es ser un vehículo eficaz para la difusión de la cultura empresarial en Sonora y el Noroeste de México. Es órgano de vinculación de Empreser.

Año 2 | Edición No. 11 | Hermosillo, Sonora | $ 40.00

P R I M E R A N I V E R S A R I O

Nueva Sección

Monitoreo de vehículosSOLUCIONES

¿Qué te falta para exportar?Cofiasa forja nuevo futuroCómo vencer la perezaLa magia de la confianzaNegocios en el sector minero

CT COMPUTADORAS Y TECNOLOGÍA

SAúL ROjO

Una de Las MejoresEmpresas Mexicanas

Envíenos sus comentarios y sugerencias a [email protected]

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AL PRIMER ANIVERSARIO

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SOLUCIONES Guillermo Frescas | [email protected]

La SEGURIDAD NO tiene PRECIOAdministración y Localización Vehicular de Telcel le permite a usted tener control sobre sus flotillas o los autos de su familia, a un bajo costoGuillermo [email protected]

En un ambiente como el actual, donde los ries-gos por la inseguridad son un elevado costo para todos, muy en particular para las empre-

sas, es de vital importancia contar con las herramientas tecnológicas que nos puedan ayudar a afrontar con éxito los retos de mantener seguras a nuestras empresas y a nuestras familias.

Afortunadamente, tenemos a la mano una serie de so-luciones tecnológicas que podemos aprovechar, con una inversión razonable, más baja de lo que comúnmente nos podríamos imaginar, y con el respaldo de una de las em-presas líderes más confiables de América.

En esta ocasión analizaremos el servicio de Adminis-tración y Localización Vehicular de Telcel que permite a las empresas, desde sus propias instalaciones, localizar, rastrear y monitorear vehículos particulares o utilitarios bajo un concepto avanzado de interacción con el equipo instalado en el vehículo.

Además permite la obtención de reportes estadísticos y un nivel sofisticado de funcionalidades desde la plata-forma y/o a través del envío de mensajes escritos desde un celular previamente definido.

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BENEFICIOS DEL SERVICIO

1. PRODUCTIVIDAD. Mejoramiento sus-tancial de la operación al optimizar recur-sos con base en las necesidades de su em-

presa: mantenimiento de vehículos, logística de rutas, administración de combustible, definición y control de áreas de trabajo, etc.

2. CONTROL. Diseño de reportes estadísti-cos con base en el comportamiento de los vehículos rastreados y las alarmas/eventos

registrados exportables a la computadora.

3. DESEMPEÑO. Definición de logística de rutas, monitoreo por tiempo, “geocercas”, reportes por tipo de eventos/alarmas.

4. SEGURIDAD. Ubicación constante en casos de traslado de mercancías, identifi-cando los desvíos de las rutas por asalto al

transporte. Posibilidad de recuperación del vehículo con ayuda de la inmovilización del mismo a través del paro de emergencia del motor.

5. AUTONOMÍA. Posibilidad de realizar el auto monitoreo y la administración de o-peración de la herramienta desde su nego-

cio o empresa sin depender de un tercero.

6. COBERTURA. Roaming Nacional Telcel (Para mayor información consulte www.telcel.com).

FUNCIONALIDADES

Con este servicio, usted puede localizar un vehículo o grupo de vehículos sobre mapas digitales geo refe-renciados, o sea a través de GPS, y verlos en una interface web especializada, es decir gráficamente, y si éste llega a fallar, cuenta con el auxilio de la red celular más grande de México para no perder de vista a su equipo.

Usted puede enviar comandos vía Web con claves de seguridad que le permiten tener cierto control la unidad monitoreada, que incluyen el encendido y apagado de luces, de alarmas, apertura y cierre de seguros en puertas y cajuela e incluso detener el motor en caso de robo del vehículo.

Con la Administración y Localización Vehicular, usted puede visualizar las trayectorias actuales de sus vehículos e incluso saber por dónde han tran-sitado en el pasado a través de la reproducción de históricos y los reportes detallados de localizacio-nes por distancia y tiempo, que pueden ser exporta-dos en formato Excel o CSV, a través de la página web.

Otra funcionalidad es el envío de mensajes de texto (SMS) al conductor del vehículo en una pantalla del módem o al equipo celular del conductor (previa-mente definido en la página de administración).

Esta herramienta le permite a usted hacer la pro-gramación de rutas y la definición de puntos de in-terés de forma particular para su empresa, adiciona-les a los puntos de interés incluidos en los mapas.

Un punto importante que hay que destacar es la creación de “geocercas”, es decir, áreas geográfi-cas específicas de las que un vehículo de no puede salirse sin generar una alerta que usted puede recibir directamente a su celular vía SMS.

1.- Visualizar trayectorias2.- Paro emergente de motor3.- Reseteo de modem4.- Apertura o cierre de seguros en puertas o cajuelas5.- Micrófono espía6.- Encendido o apagado de luces7.- Activación de sirena de claxon8.- Alarma de máxima velocidad excedida9.- Control de “geocerca” por alarmas10.- Reportes a celular vía SMS

MAGIA EN 10 PUNTOS:

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¿Qué hace una empresa hermosillense para conver-tirse en una de las mejores empresas de México?, ¿hay algo extraordinario e insólito en esa empresa o es per-fectamente normal y duplicable para cualquier empresa-rio que quiera seguir sus pasos?, ¿en que radica el éxito reconocido por un equipo de expertos?, ¿compartimos la visión del equipo que comanda Saúl Rojo o se sale de nuestros paradigmas?

Es difícil dar respuesta cabal a todas estas interrogan-tes en un espacio tan reducido, sin embargo, estimado lector, lectora, compartimos con usted una entrevista con

Saúl Rojo, un líder carismático, sencillo y visionario, que se ha atrevido a romper esquemas para ir a donde pocos se atreven en esta época de incertidumbres e inseguridades, para que usted saque sus propias conclusiones.

Un premio bien merecido

El pasado 11 de Noviembre de 2010, CT Internacio-nal fue reconocida como una de Las Mejores Empresas Mexicanas en una iniciativa liderada por Banamex, De-loitte, Grupo Imagen (editor del periódico Excelsior) y el

Una de Las Mejores Empresas Mexicanas

CT COMPUTADORASY TECNOLOGÍAGuillermo Frescas | [email protected]

Saúl Rojo, Director General de Computadoras y Tecnología

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Tecnológico de Monterrey, distinguiéndola por su lide-razgo en el mercado, sus buenas prácticas y habilidades de gestión de negocio.

Este reconocimiento es el resultado de una sólida trayectoria comercial y de responsabilidad social, según asienta el comité organizador del premio.

Shayla Ortiz Gerente de Marketing de CT Internacio-nal explica que se trata de una iniciativa muy interesante, porque se premia no sólo por ventas ya que es evaluación que no depende de votos sino que se eligió a los ganado-res en base a una revisión y análisis de 504 empresas en tres etapas, donde se auditaron 34 ámbitos de acción, tales como la Responsabilidad Social, la gestión de activos, la responsabilidad fiscal, las estrategias de ventas, el ambien-te laboral, entre otros.

Fue un proceso de revisión de nueve meses, en que las empresas participantes presentaron información que fue validada por los “couches” y que a su vez fue anali-zada por 14 expertos de las empresas generadoras de la iniciativa.

De la iniciativa resultaron 18 empresas premiadas:

1.Bodesa2.Compusoluciones3.CTInternacionaldelNoroeste4.ElectrodosInfra5.FrialsaFrigoríficos6.GrupoConstruccionesPlanificadas(Construplan,tambiéndeHermosillo)7.GrupoIndustrialTrébol8.Helvex9.RYCAlimentos10.HoldingdelGolfo11.InvestigaciónFarmacéutica12.LaboratorioABCQuímicaInvestigaciónyAnálisis13.Masnegocio.com14.NuevaAgroindustriadelNorte15.OperadoraCentraldeEstacionamientos16.PlazaLasAméricas17.PromotoraXcaret18.WataGroup

Saúl Rojo explica que al aceptar el premio, la idea fundamental es transmitir a la comunidad empresarial el mensaje de que sí se puede y a los colaboradores, el men-saje de que se sientan orgullosos de portar la camiseta.

Saúl Rojo comanda un equipo de profesionales que tiene puesta la mira en conquistar hasta el último rincón de México

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Computadoras y Tecnología para todos

CT Internacional del Noroeste es una empresa orgu-llosamente mexicana que se dedica a la comercialización por mayoreo de soluciones integrales de equipo de cóm-puto y tecnología. Inició operaciones en el año de 1992 en la ciudad de Hermosillo, Sonora con el firme propósito de llevar la tecnología a todos los rincones del país.

La misión de CT Internacional del Noroeste se des-prende de la firme creencia que la tecnología aumenta la calidad de vida de las familias y la productividad de las empresas, afirma su fundador Saúl Rojo.

Actualmente CT Internacional es la compañía mexi-cana número 1 en cobertura geográfica con 30 sucursales en 24 estados de la República Mexicana atendiendo así a poco más de 13,200 clientes a lo largo del territorio nacio-nal. Además es la empresa número uno en facturación en el segmento de mayoreo de Tecnología de Información.

Ha sido un largo camino en el que CT Internacional del Noroeste ha recorrido desde el año de 1994, cuando inició su estrategia de expansión y se arriesgó a hacer lo que parecía una tarea impensable, salirse del terreno co-nocido, emprender el vuelo hacia nuevos territorios. Des-de entonces ha experimentando un crecimiento sostenido junto a sus colaboradores y socios de negocios.

“Como empresa de origen sonorense, pensamos que nuestro compromiso con la sociedad mexicana no termina en Agua Prieta ni en Estación Don, porque el enfoque con el cual trabajamos es integrador, contempla el desarrollo de nuestros clientes de todo el país, de tal manera que su productividad aumente y con ello su calidad de vida”, explica Saúl Rojo con entusiasmo.

Recuerda con satisfacción que fue severamente criti-cado cuando decidió salir de Sonora, para ir a estados

como Chiapas y Oaxaca, al otro extremo del país y al otro extremo de la escala del desarrollo.

Sin embargo, Saúl Rojo tiene bien clara su filosofía: “Yo veo un solo México, donde todos somos iguales, me emociona cuando estoy en una región y veo como la em-presa que tengo el honor de dirigir genera desarrollo para los clientes de la región y también para los colaboradores, ese es nuestro compromiso, abrir la industria para que haya más negocios y más cultura mediante un proyecto incluyente”.

La empresa ha sido reconocida por 6 años consecu-tivos como una de las favoritas del canal de distribución de Tecnologías de Información según la revista especiali-zada en el medio, Infochannel.

18 años llevando la tecnología a todos los rincones del país, porque el compromiso es con México

CT Los Mochis

CT Toluca

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Para alcanzar el éxito hace falta trabajo e innovación

Actualmente la empresa es una fuente de sustento di-recto para cerca de 460 familias a lo largo del territorio nacional, quienes pueden obtener lo necesario para tener una vida cómoda y satisfactoria.

Genera además empleos para cerca de 13,200 distri-buidores que tienen en CT Internacional un socio de ne-gocios que les provee acceso a condiciones comerciales preferenciales y herramientas para hacer más y mejores negocios de valor agregado.

La empresa busca mejorar continuamente sus proce-sos, desarrollando el potencial creativo de sus colabora-dores, siendo ellos el corazón de la gran familia CT, una familia conformada por una diversidad cultural que prue-ba que los mexicanos tienen las ganas de trabajar y salir juntos adelante.

“Para alcanzar el éxito hace falta trabajar duro y tener una mente abierta a las innovaciones, pero básicamente tienes que estar dispuesto a hacer grandes sacrificios para poder tener una oportunidad que tal vez rinda fru-tos en el futuro, en esto no hay seguridad; hay que tener carácter para saber enfrentar ese riesgo y tener claro que el dinero es en lo último en lo que tienes que pensar, el éxito económico nunca es el fin, sino una consecuencia del trabajo duro”.

Recuerda que “hubo un momento en que sólo veía-mos a nuestros competidores como marco de referencia, pero en el momento en el que quisimos ser verdadera-

mente competitivos volteamos hacia el interior de nuestra propia empresa, a partir de ahí es cuando comenzamos a mejorar, aprendimos que el secreto es competir contra uno mismo”.

A muchos, la palabra crisis les causa escozor y hasta calambres, pero para Saúl Rojo, las crisis, con su men-talidad triunfadora, han sido oportunidades para crecer: “en la crisis del 2008, en la de 2001, estábamos pensando cómo crecer y aprovechar las oportunidades”, mientras los demás planeaban como replegarse ante las dificul-tades económicas.

Y la razón de fondo para ir más allá de donde acon-sejan los prudentes, el empresario galardonado la pone al descubierto: “Trabajo duro e innovación es lo que marca el parte aguas en las empresas, pero sentir entusiasmo y transmitirlo es la clave… tienes que confiar en la gente y estar muy atento al negocio”, afirma con un entusiasmo que de verdad se contagia.

Más allá de las fronteras

CT Internacional tiene clara su visión del futuro. Seguirá con su estrategia de expansión hasta completar la cobertura completa en todos los estados del país e inclu-sive traspasar las fronteras nacionales.

Las siguientes sucursales para el 2011 serán en la ciudad de Pachuca y el Distrito Federal. Actualmente se está analizando la posibilidad de iniciar las operaciones en Centroamérica para el 2012, en Costa Rica para ser precisos.

Se fortalecerá el catálogo de productos, explorando nuevas tecnologías e incluyendo nuevas marcas. Cada una de las sucursales ya existentes irá experimentando una evolución en verdaderos centros de tecnología que permitan un desarrollo a largo plazo de las relaciones con los clientes:

• Salas funcionales para capacitación• Bodegas de mayor capacidad• Área de ventas más confortables• Demostración permanente de productos

“Trabajo duro e innovación es lo que marca el parte aguas en las empresas, pero sentir entusiasmo y transmitirlo es la clave…” Saúl Rojo

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Compromiso con la comunidad

CT Internacional tiene el compromiso de contribuir con la comunidad y aportar un granito de arena para ele-var la calidad de vida de las regiones donde tiene presen-cia, principalmente enfocado al fomento del deporte entre la juventud y la niñez mexicana.

A continuación se enlistan algunos organismos que han recibido el apoyo incondicional de CT, que gustosos participan en el desarrollo de una mejor sociedad:

Equipo de futbol infantil Búhos Junior de Hermosillo en la temporada 2008

Liga de Béisbol Amistad y Deporte desde el 2001

Banco de Alimentos de Hermosillo en sus campañas anuales

Cruz Roja Mexicana, Asilo de Ancianos de Hermosillo y Departamento de Bom-

beros de Hermosillo.

Escuela de Básquetbol SMC que beneficia a 200 familias con niños y jóvenes de 5 a

15 años.

Equipo CT Computadoras y Tecnología de la Liga Amistad y Deporte

Participación en el patronato del Asilo de Ancianos Aída S. De Rodríguez (Casa

Hogar Juan Pablo II) en el periodo 2007-2009.

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El MEjOR CENTRO de NEGOCIOS del paísLa Comisión de Fomento Económico del municipio sigue brindando capacitaciones y atención a emprendedores y con ello se ha vuelto el mejor de MéxicoRedacció[email protected]

Porque la persona bien capa-citada genera y hace crecer su negocio, la Comisión del

Fomento Económico de Hermosillo dio a conocer el calendario de cur-sos de capacitación para empresarios Mipymes 2011.

Javier Gerardo Moreno Durán, titular de la dependencia municipal, manifestó que el año pasado dos mil hermosillenses asistieron a los 150 cur-sos que impartió Fomento Económico, cifra que gracias al convenio de co-laboración con Nacional Financiera y el Ayuntamiento esperan duplicar este año.

“Vamos por 300 cursos, lo que nos daría unas 500 horas de capacitación divididas en 20 tópicos a desarro-llarse en nuestras oficinas y algunas dependencias mu-nicipales que nos facilitarán sus salas de conferencia para llevar a cabo nuestra labor”, detalló el funcionario.

El jueves 27 de enero dan inicio las capacitaciones con el tema ‘Empresa Familiar’ que será impartido por Ramón Ponce, presidente de Empreser y gran conocedor del ramo y donde se tratarán temas como familia, em-presa familiar, equilibrio y convivencia de la empresa y la familia, entre otros, teniendo 40 espacios disponibles para los participantes.

“Los cursos no tienen costo y se desarrollan de 9 de la mañana a 1 de la tarde y si bien el cupo es limitado los participantes no deben de preocuparse ya que hay algunos cursos que se repiten de tres a cuatro veces en el año”.

Mujer emprendedora/mujer empresaria, Consíguete un crédito, Cómo promover eficientemente tu producto o servicio, Calidad en el servicio, Plan de crecimiento, simulador de negocios, Líderes emprendedores, Trabajo en equipo y familias empresarias son otros tópicos que se desarrollarán a lo largo del 2011.

El mejor del país

El pasado mes de diciembre la Comisión de Fomento Económico del Municipio fue considerado el mejor Cen-tro de Negocios a nivel nacional por la Small Business gracias a los cursos y programas de capacitación que la dependencia lleva a cabo.

“Viajamos a la Ciudad de México para recibir el premio y también para ser considerados el mejor proyecto de Go-bierno Municipal y economía a la comunidad a nivel país gracias al impulso que le brindamos a los emprendedores”.

El seguimiento adecuado a los empresarios que llevan a cabo la capacitación y la pre autorización para la obten-ción del crédito Nuevo Sonora es otro de los atractivos que llevan a los hermosillenses a capacitarse y emprender su propia empresa.

“Buscamos consultores locales quienes de manera gra-tuita ofrecen su conocimiento y experiencia a los nuevos empresarios, esto más la obtención de créditos y la posibi-lidad de conseguir proveedores entre los mismos partici-pantes a los cursos hacen de nuestra labor un éxito”.

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Ampliará infraestructuraCFE División NoroesteLa paraestatal invertirá 3 mil 367 millones de pesos este 2011 en beneficio de un millón 723 habitantes de la regiónRedacción | [email protected]

La División Noroeste de la Comisión Federal de Electricidad invertirá 3 mil 367 millones de pe-sos en infraestructura este 2011, para mejorar

el servicio de sus procesos de Generación, Transmisión y Distribución en los estados de Sonora y Sinaloa con un beneficio directo a un millón 723 habitantes.

Vladimir Márquez Borchardt, Gerente Divisional de Distribución de CFE en Noroeste, explicó que en Sonora la paraestatal programa un total de 2 mil millones 212 mil pesos en obras mientras, en el vecino estado de Sinaloa, un mil 155 millones.

“En lo que se refiere al proceso de Distribución, en la modernización de sistemas de comercialización, se con-templa la construcción de un nuevo centro de atención a nuestros clientes tanto en Ciudad Obregón como en Her-mosillo, éste último se ubicará en el Centro Comercial Sendero”, puntualizó Márquez Borchardt.

Agregó que el Centro de Atención del Vado del Río tendrá una remodelación sustancial que incluye la insta-lación de ventanillas de atención personalizada, “estas obras suman 7 millones 963 mil 857 pesos y vendrán a mejorar la atención directa a nuestro cliente a quien nos debemos”.

En cuanto a la electrificación rural, se invertirán poco más de 35 millones de pesos en Sonora y Sinaloa. Para Sonora son siete millones 692 mil pesos, en beneficio de los pobladores de: Aquichopo, Baburo, Bacapaco, Bacho-co, Buyarumo, Huepaco, Loma de Etchoropo, Las Mil-pas, Pueblo Viejo y el Chapote del municipio de Huata-bampo. Además Loma de Guamúchil de Cajeme y Baugo (Guásimas), de Guaymas.

Nueva subestación en AP

La CFE en este año, programa en Sonora, la construc-ción de una nueva subestación del proceso de Distribución el responsable de recibir la energía transformada para ser enviada a nuestros clientes.

Puntualizó el funcionario federal que esta subestación, llamada Nuevo Progreso, estará ubicada en Agua Prieta, beneficiará a 16 mil clientes y tendrá un costo de 49 mi-llones de pesos.

Además, dijo, entrarán en operación este año en So-nora otras diez subestaciones cuya construcción inició el 2010 –incluyendo ampliación de capacidad-, la mayoría en Hermosillo, destacando la de Villa del Pitic, que ini-ciará operaciones en marzo de este año.

El Gerente Divisional de Distribución de CFE informó que el Proceso de Generación Noroeste continuará con la construcción de la planta generadora de ciclo combinado Agua Prieta II de 394.1 MW (megawatts), más el campo solar que generará 12 MW.

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Forja COFIASA nuevas estrategiasLa crisis obliga a la empresa distribuidora de acero a “purificar” sus prácticas empresarialesGuillermo Frescas | [email protected]

Ante lo más duro de crisis, mientras muchas empresas desaparecieron, otras se vieron o-bligadas a repensar su visión empresarial y a

reagruparse para surgir renovadas y con mayor ímpetu, este es el caso de Cofiasa Abastecedora de Fierro y Acero, que en la Zona Pacífico comanda Andrés Rivera Torres.

Por estar en frontera, Cofiasa enfrentó lo más duro de la crisis con éxito, asegura Andrés Rivera Torres, pero esta circunstancia obligó a la empresa a hacer una rees-tructuración a nivel general, tanto de sucursales como de personal, redefinieron su planeación estratégica, la misión y visión, con el fin de poder llegar al objetivo final que es el cliente para ofrecerle un servicio de calidad.

“Acortamos la visión, porque había muchas cosas que no se estaban haciendo y de 52 tiendas quedaron sólo 42, en un repliegue estratégico para poder permanecer en me-dio de los tiempos calamitosos”, explica.

Con la crisis, dice, aprendieron a cuidar los inventa-rios, a hacer las compras precisas en los momentos ade-cuados, por la volatilidad de los precios.

En 2007, afirma, empezaron a trabajar en un modelo de gestión como empresa en el cual se ha involucrado todo el personal, trabajan mediante indicadores de desem-peño, que permite tomar decisiones más rápidas y definir mejores estrategias de comercialización para obtener me-jores resultados.

La empresa requería transformación luego de 37 años de trabajo en el mercado, la alta dirección del corpora-tivo vio la necesidad de renovarse y en este proceso se ha involucrado al 100% del personal que participa con sus propuestas de innovación.

El objetivo del proceso de “purificación” de las prácti-cas empresariales es mejorar la calidad de servicio al clien-te final, con la mejor atención posible, en el mostrador y a los proveedores y que las personas tengan en la mente que servir nos genera riqueza.

“El plan ha dado resultado en ventas, incremento en visita de clientes e incremento en el tonelaje comercia-lizado”, asegura con confianza Andrés Rivera, aunque

reconoce que al principio hubo resistencias como suele suceder en todas las organizaciones, sin embargo enfáti-camente dice que el cambio que han venido haciendo no se va detener.

Como parte del proceso se realizó un seminario de 32 horas de capacitación para todo el personal a partir de ac-titudes de excelencia en el que participaron más de 500 trabajadores.

Un buen momento

Afortunadamente, según los indicadores de la in-dustria, al parecer lo más duro de la crisis amainó y en este momento el sector se ve favorecido por los buenos números que vive la industria minera, aunque otros mer-cados se han reducido.

Andrés Rivera Torres

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“La industria minera está en un buen momento y eso ha ayudado mucho a la industria del acero en Sonora, ya que los otros mercado ha bajado mucho”, afirma el ge-rente de Cofiasa.

Sin embargo, en el horizonte hay todavía algunas nubes, pues en Asia y Brasil sigue creciendo la demanda de acero, lo que ha afectado que las producciones nacio-nales bajen, porque esos países compran mucha chatarra y dejan al mercado nacional con déficit.

Una solución inteligente

Cofiasa Abastecedora de Fierro y Acero es una em-presa de capital chihuahuense que tiene 42 sucursales en el noroeste del país; y en Sonora hay 8 sucursales, con presencia en Coahuila, Durango, Zacatecas, Chihuahua y Baja California.

Atienden todos los sectores del comercio, herreros, ferreteros, constructores, gobierno, mineros, estructuris-tas, desarrolladores de vivienda, agropecuarios, alambre de púas, postes, atiende directamente a los clientes en me-dio mayoreo, mayoreo y menudeo.

Si usted tiene una empresa que pertenezca a alguno de esos giros o trabaja por su cuenta, puede encontrar en Cofiasa desde cable de acero, reja de acero, el tubo para pozos, rejillas Irving para cargas pesadas, tubería deco-rada para cercos y escaleras, además de lo tradicionales perfiles, varilla corrugada, varilla cuadrada, lámina galva-nizada y polines, entre muchos otros productos.

“El plan ha dado resultado en ventas, incremento en visitas de clientes e incremento en el tonelaje comercializado”

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Realiza Empreser REUNIÓN NACIONAL de capacitaciónMás de 100 colaboradores recibieron actualización en temas legales, fiscales, mercadotecnia, operación interna, desarrollo humano, finanzas, ventas y liderazgoKarina Zarate Félix [email protected]

El equipo Empreser a nivel nacional, con el fin de continuar a la vanguardia en el servicio de aten-ción a los emprendedores del país, sostuvieron

una reunión de capacitación, en la cual se brindaron herra-mientas e información que servirán para continuar siendo la incubadora de negocios número uno en México.

El evento denominado Cumbre Nacional Empreser, Innovando para crecer, tuvo lugar en el Estado de Baja California los días del 11 al 15 de enero del presente año, al cual se dieron cita los más de 100 colaboradores de las 15 franquicias con las cuales cuenta Empreser a nivel na-cional, con representación en ciudades como: Hermosillo, Guaymas, Nogales, Obregón, San Luis Río Colorado, Ti-juana, Mexicali, Tecate, Ensenada, San Quintín, Culia-cán, Los Mochis, Mazatlán, Guasave y Celaya.

La capacitación se concentró en mejorar los conteni-dos, proceso metodológico y servicios que en Empreser se ofrecen, así como también actualización de información en temas legales, fiscales, mercadotecnia, operación in-terna, desarrollo humano, finanzas, ventas y liderazgo.

Eduardo Martínez Palomera, Presidente Nacional de Empreser, comentó el orgullo de encabezar a una asociación civil de gran importancia para el desarrollo económico del país al lograr generar tan sólo en el año 2010, 1, 650 nuevas empresas que representan un total de 6, 600 nuevos empleos.

El servicio que Empreser contempla se sustenta en la premisa de construir caminos para lograr resultados de éxito, pues toda aquella persona que desee tener su pro-pia empresa, puede acercarse a Empreser asociación civil que de forma gratuita brindará asesoría profesional, ca-pacitación, así como las herramientas necesarias para la creación de nuevas empresas.

El equipo de Empreser Sonora, convoca a la comuni-dad Hermosillense para que se acerque y aproveche los servicios gratuitos que se ofrecen para lograr construir sueños empresariales, sólo basta tener una idea y ganas de emprender, para más información es importante visitar la página: www.empreser.org

Eduardo Martínez Palomera, Presidente Nacional de Empreser.

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La perezaLos pecados capitales en

las organizaciones (Parte III)Lic. Carlos Olea Ocaño

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Introducción

En anteriores ocasiones hemos escrito sobre cómo los líderes empresariales desarrollan actitudes que influyen directamente sobre los resultados finales de una orga-nización, afirmábamos que cuando los líderes desarrolla-ban virtudes (hábitos buenos), se convertían en personas de más calidad, más maduras y, sobre todo, en personas felices y realizadas.

Lo más importante del cambio para bien de estas per-sonas es que se convierten en promotoras de este mismo cambio a todo lo largo y lo ancho de su organización. Puesto que llevan el germen en su interior, que disper-sarán y sembrarán en las mentes y corazones de todos lo que se atraviesen en su camino.

Pero el ambiente que se vive en las organizaciones del siglo XXI es otro, creo que más bien en lugar de estar creando organizaciones llenas de valores, con principios

firmes, con orientación humanista integral, estamos sien-do víctimas del influjo de los siete pecados capitales: So-berbia, Avaricia, Lujuria, Ira, Gula, Envidia y Pereza. En la entrega anterior analizamos la soberbia, en esta ocasión dirigiremos nuestra reflexión a la pereza, ese gran azote de los mexicanos.

Acción vs. Pereza

Los trabajos de importancia que se plantea una per-sona ya sea para operar un negocio, emprender un nuevo proyecto, requieren de alguien que piense en la acción, las grandes ideas se mueren casi al nacer porque no se les administra el combustible de la acción inmediata para impulsarlas.

Todo lo que vemos a nuestro alrededor, los grandes edificios, los departamentos montados con los más no-vedosos equipos tecnológicos, las aéreas de producción

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EMPRESA Y FILOSOFÍA

La pereza

ahorrando tiempo, esfuerzo, materia prima y dinero, son ideas que se plasmaron y que rápidamente se llevaron a la realización, son ideas realizadas.

Los que realmente tienen logros personales, empresa-riales o financieros son personas de acción, los que se que-dan en la mediocridad son personas pasivas, recordemos que los planes pueden ser los mejores, los más adecuados, pero si no hay nadie que los empuje y los cristalice en re-sultados, sólo serán piezas decorativas. Todos los días las personas sepultan grandes ideas porque temen llevarlas a cabo o porque están inmersas en una actitud pasiva.

Creo que al respecto debemos de realizar la práctica de una virtud llamada fortaleza, pues ésta no es más que el enardecimiento de la voluntad para atacar y hacer cosas difíciles o realizar un trabajo arduo, pero la fortaleza no es nada más atacar o emprender, sino también es resistir los embates del entorno, las dificultades, los problemas, la gente difícil y negativa.

Para lograr el hábito de la fortaleza debemos primero comenzar por delinear un esquema mental muy sano y positivo, tener sanas expectativas de lo que va a ocurrir, tener la sana esperanza de que las ideas que estamos im-plementando cristalizarán en resultados positivos, tener un sistema de creencias saludable, pero después viene la acción, y aquí es donde la puerca tuerce el rabo, pues no tenemos ni la energía ni el combustible suficiente para pasar a la parte de la realización.

El activista es un hacedor, es un emprendedor de ac-ción, es una persona perseverante y constante en lo que se propone, esto se logra en la misma acción y realizándolo permanente hasta que hagamos un hábito positivo de esta acción, nos convertimos en hacedores de la vida.

Conseguido el hábito de la acción, este mismo hábito, mata los miedos de la duda, porque la misma vorágine de trabajo te va consiguiendo tantas cosas buenas y tan-tas realizaciones, que te demuestras a ti mismo lo capaz que eres para hacer tal o cual cosa, y eso nutre tu autoes-tima, la que a la vez te empuja a más acción, y esto se convierte en una espiral ascendente, de logros, éxitos y compromisos cumplidos. Aquí lo importante es que sigas alimentando esa espiral ascendente con tu buena, sana y positiva actitud emprendedora.

Recordemos que una actitud de acción comienza con tus sanas creencias que tienes sobre ti mismo y sobre el entorno que te rodea, aquí comienza todo, inoculas en tu mente sanas expectativas, cuando esto pasa, tu mismo cerebro se protege para no dejar entrar ideas negativas, dudas o miedos que te quieren hacer sentir los que están maniatados por estos sentimientos, te vacunas de estas malas actitudes y aunque estés conviviendo con los que portan todos estos virus y bacteria mentales, no te con-taminan porque tú ya estás en la vorágine de la acción y de los logros personales, empresariales, familiares y so-ciales.

Carlos Olea Ocaño es Licenciado en Administración por la Unison y Licenciado en Filosofía por la Universidad ICES, consultor asociado de Consultoría y Entrenamiento Empresarial. Recibe comentarios y con-sultas al e-mail: [email protected]

Los que realmente tienen logros personales o empresariales son personas de acción

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¿Qué aporta

la belleza? El gozo estético nos pone en

contacto con Dios, manantial infinito de todo lo bueno y

bello; la belleza le otorga a nuestro ser la comunicación

con lo eterno y verdaderoLic. María Guadalupe Sánchez Gerardo | [email protected]

La frase del escritor español Noel Clarasó, que reza: “El que no lleva la belleza dentro del alma no la encontrará en ninguna parte”, nos

lleva a reflexionar sobre el concepto y valoración que los seres humanos hacemos sobre la belleza, especialmente sobre la utilidad que nos significa, o la manera en que la disfrutamos.

¿Es la belleza un componente de la cosa o correspon-de a la apreciación que el sujeto hace?, ¿la belleza está en el objeto o en los sentidos de las persona que la juzgan según sus propios parámetros?

Cuestiones por demás interesantes, sin embargo lo trascendental de la cuestión es conocer cuál es la finali-dad de la belleza, es decir, preguntarnos qué le otorga la belleza al ser del hombre, único capaz de aprenderla y replicarla.

Se dice que lo bello es aquello que agrada al sentido, lo que deleita y satisface, de ahí que la belleza sea una cualidad de la cosa bella, cualidad que nos cautiva y nos obliga a amar las cosas bellas. Debido a esto, desde que el hombre es hombre ha buscado embellecer su cuerpo y todo lo que le rodea, precisamente porque el espíritu

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REFLEXIONES

tiende al goce de lo armónico, de lo proporcional y al or-den, que son elementos fundamentales de todo lo bello.

Los artistas plásticos han tenido por siglos la misión de plasmar en los más diversos materiales la belleza del mundo circundante, y no sólo eso, han aumentado en su obra la belleza del original, ya que no existe la perfección en lo natural, no se da la belleza ideal, por lo que siempre es posible mejorar la obra, añadiendo elementos que au-menten las cualidades del modelo o eliminando lo que lo afea. “Elarteeselplacerdeunespírituquepenetraenlanaturalezaydescubreque tambiénésta tienealma”.(AugusteRodin)

Difícil decir no a lo bello

Estudios de psicología han encontrado que las perso-nas bellas son más aceptadas y apreciadas socialmente, un hombre apuesto aventaja a quien no lo es al momento de competir por un puesto de trabajo o al solicitar un servi-cio, pues psicológicamente es difícil decir no a lo bello.

Este es el factor que aprovecha la industria al comer-cializar sus productos y servicios; incluso se ha creado toda una industria millonaria al establecer prototipos de belleza y explotarlos al máximo.

Sin embargo, lo bello cumple una función mucho más trascendente, se eleva por sobre los fines mezquinos y utilitarios.

¿Quién de nosotros no ha disfrutado de un hermoso amanecer, de un verde paisaje en la serranía o del rostro armónico de otro ser humano?, ¿quién puede resistir al embrujo de la luna llena, la puesta del sol sobre las aguas marinas, o el canto de las aves? Todas estas vivencias alimentan el alma y proporcionan un goce o fruición in-telectual que nos eleva y engrandece; el alma se expande y regocija enormemente, todo nuestro ser se conecta con la naturaleza e irremediablemente va en busca del Artista eterno que dibujo el paisaje, nos vemos impelidos a agra-decer la obra y la vida que nos permite disfrutarla, el gozo estético nos pone en contacto con Dios, manantial infinito de todo lo bueno y bello. La belleza le otorga a nuestro ser la comunicación con lo eterno y verdadero.

Son estos momentos los que nos comunican el deseo de convertirnos en bellos espirituales, en portadores de la bondad que apareja a la belleza. Es necesario que en me-dio de nuestras angustias y premuras, hallemos los espa-cios para encontrarnos con lo bello natural o con el arte, cultivemos el espíritu tan olvidado o más bien desechado, propongámonos alcanzar y poseer la belleza que trans-forma, si queremos, como dice Clarasó, rodearnos sólo de lo bello.

La Lic. María Guadalupe Sánchez Gerardo es Licenciada en Filosofía por la Universidad ICES y consultora asociada de Consultoría y Entre-namiento Empresarial, recibe comentarios y consultas al e-mail: [email protected]

Lo bello cumple una función mucho más trascendente, se eleva por sobre los fines mezquinos y utilitarios

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La MAGIA de la CONFIANZA

Lo esencial de una relación comercial

Jesús Moisés Del Cid | [email protected]

Es indudable que la dinámica que motiva el fun-cionamiento del mundo de los negocios se basa generalmente en las ventas de sus productos y

servicios. En la relación cliente-proveedor, lo esencial es la búsqueda de algo que motive a la dinámica efectiva de dicha conexión y se cumpla en una transacción exitosa.

Es claro que muchas empresas, por su desarrollo, desean incrementar sus ventas para su mejor posiciona-miento comercial en la intrincada competencia de produc-tos, marcas, imágenes y publicidad en la que están con-cursando. Pero al final de cuentas, lo que hace realmente efectivo a cualquier producto y servicio, es el beneficio que aporta a quien lo obtiene o lo compra.

“Pongamos los ojos en nosotros mismos, y

después en los negocios que emprendemos, por

quien y con quién los emprendemos”

Lucio Anneo Séneca

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FILOSOFIA Y EMPRESA

Es por ello que el punto esencial para una mejor dinámica de ventas es lograr el convencimiento en el prospecto de cliente, que es donde existe el potencial de compra, en relación al beneficio que obtiene en lo que se le expone para su consideración de compra.

Un vendedor, si no tiene en claro el beneficio de lo que provee, está destinado a lograr pocas ventas y de manera muy dificultosa; incluso más allá de lo accesible del precio, si no se demuestra confianza en la calidad de lo que se vende y de la calidad del beneficio que propor-ciona, no se concretarán muchas ventas. Además que el querer engañar a las personas con falsas propuestas de lo que se suministra tampoco es una buena opción, porque con el tiempo, la verdad y el uso evidencian la calidad de lo que se provee.

Para que una relación cliente proveedor sea efectiva y duradera, se requiere de la mutua confianza que se rea-firmará tanto con un excelente servicio y una excelente ganancia para ambas partes, que radicará en el beneficio recíproco.

Es así que el verdadero camino para el desarrollo de un proyecto o una empresa es dar a conocer y concretar el provecho que permita la adquisición del servicio o pro-ducto que se expende o que se expresa. Tanto en cuestio-nes materiales como intelectuales.

“Jamás negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar.” John F. Kennedy

También se debe de prever la constante motivación hacia el cliente, para que éste tenga en cuenta el buen di-namismo y atención por parte de su proveedor y man-tenga su confianza en la calidad de lo proveído.

Así como es importante para un agricultor el observar el cuidado de su siembra, así el empresario debe cuidar y mantener la calidad del servicio o producto que provee. Al final de cuentas, el desarrollo depende en la confianza en el beneficio que busca el cliente.

Cuando se realiza la labor de venta, la esencia radica en informar al prospecto de cliente comunicándole rápida y fácilmente los beneficios que recibirá por el servicio proporcionado, claro está, con la confianza de la calidad de lo que se le suministrará. En el mundo de los negocio, lo importante consiste en facilitar una solución.

Si bien, en la práctica empresarial es correcta la frase “los beneficios venden”, se puede complementar con el hecho de que “la mejor relación comercial (cliente-pro-veedor) es aquella en que ganan todos”.

Jesús Moisés Del Cid es licenciado en Filosofía y profesor en la Uni-versidad ICES.

“Lo que me preocupa no es que me hayas

mentido, sino que, de ahora en adelante, ya no podré creer en ti”.

Nietzche

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PYMES Exportadoras en MÉXICOHay factores internos yexternos que frenan laexportación de productosmexicanos y por lo mismoponen un alto al crecimientode las pequeñas y medianasempresas

Ing. América Mabel Armenta [email protected]

A nivel mundial las pequeñas y medianas em-presas tienen una amplia participación. Tan sólo en México, 98% de las empresas corres-

ponde a las Pymes (pequeñas y medianas empresas), sin embargo una mínima parte exportan sus productos, sien-do el encarecimiento de la infraestructura logística uno de los principales factores que inhiben un mayor desarrollo del comercio exterior.

De acuerdo a estudios realizados por el UPS (Unidad Parcial de Servicios), la mayoría de las Pymes consideran que debido a las medidas de seguridad internacional es muy difícil exportar sus productos.

En México, los servicios logísticos representan altos costos de operación de una empresa, en comparación a otros países, afectando directamente al precio final de los productos.

Sin embargo, la mayoría de los empresarios Pymes tratan de ser auto suficientes dentro de su propia corpo-ración y evitan hacer uso de las empresas especializadas en servicios logísticos, siendo este uno de los principales errores que cometen.

La falta de equipamiento y de proveedores confiables provoca el encarecimiento de la logística, por eso, en lugar de invertir en equipamiento, las Pymes deben acercarse a empresas de logística con experiencia o crear un departa-mento con personas especializadas en el área para así hacer más competitiva su operación y disminuir sus costos.

Tan sólo el 36% de estas compañías posee una estruc-tura dedicada exclusivamente a las operaciones de comer-cio exterior.

El poco conocimiento y capacitación sobre el comer-cio exterior, es un grave problema para las Pymes ex-portadoras, ya que cometen una serie de errores que en-carecen todo su proceso, provocando un aumento en sus productos y haciéndolos menos competitivos en los mer-cados internacionales.

¿Qué entorpece la exportación de las Pymes en México?

Existen dos factores que obstaculizan el crecimiento de las Pymes exportadoras mexicanas: los internos, que afectan a la empresa, y los externos, los cuales afectan directamente al emprendedor.

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FACTORES INTERNOS:

• No contar con un departamento encargado de las exportaciones• No elaborar contratos de compraventa internacional• No cobrar anticipadamente• Contratar seguros innecesarios • Poco conocimiento del mercado externo

FACTORES EXTERNOS:

• Altos aranceles (impuestos de exportación)• La falta proveedores confiables• La corrupción dentro de las dependencias • Escasez y alto costo de fletes• Excesivos trámites aduaneros • Falta de apoyos a la exportación • Falta de información

Todos estos factores provocan que la mayor parte de las empresas no alcancen a consolidar una actividad en el exterior.

La mayor parte de los productos exportados por Pymes corresponden a la manufactura, seguidos del comercio y por último, los servicios. Estas empresas se dan a conocer en el extranjero, por medio de diferentes ferias y exposi-ciones internacionales, con representantes comerciales propios, realizan estudios sobre los principales mercados externos y disponen de alguna sucursal propia en el exte-rior, entre otros.

El canal de exportación más utilizado en México es el terrestre, con el 43%; el aéreo, con 29%, y el marítimo, con un 22%, haciéndolo el de menor uso.

¿Cómo logar que mi Pyme sea exitosa en el extranjero?

Les daremos algunos consejos que les pueden ayudar:

1. Realizar estudios de sobre los princi-pales mercados externos. (Conocer el mercado meta)

2. Tener un departamento exclusivo para la comercialización del producto en el extranjero o contratar una empresa que

se encargue de llevar la logística y trámites de ex-portación.

3. Tener conocimiento de los INCOTER-MS (Términos internacionales del co-mercio).

4. Conocer los diferentes departamentos de gobierno que apoyan a las Pymes exportadoras, los cuales pueden encon-

trar en la página de la Secretaría de Economía.

Ing. América Mabel Armenta Verdugo es Coordinadora de Empreser Culiacán.

La falta de equipamiento y de proveedores confiables provoca el encarecimiento de la logística

La mayor parte de los productos exportados por Pymes corresponden a la manufactura, seguidos del comercio y por último, los servicios

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Para qué ir a exposiciones comerciales e industrialesLas empresas no participan en eventos porque son grandes o fuertes; sino que son grandes y fuertes porque participan en las exposLic. Nancy Elena Hernández, [email protected]

Estos eventos de promoción de negocios que per-manentemente vemos anunciados en revistas especializadas, en su mayoría son organizados

en las principales ciudades del país como el Distrito Fede-ral, Monterrey o Guadalajara y tienen ya varios años reali-zándose, años tras año, incluso algunas de ellas son como celebraciones para la propia industria que las organiza.

Cuando se llevan a cabo en nuestra ciudad son aún pequeños, comparados con aquellas exposiciones de has-ta mil expositores, sin embargo, consideramos que en los

inicios de estos eventos también contaban con la misma cantidad de participantes que tenemos ahora, lo cual nos dice que hay una excelente área de oportunidad en este ru-bro de negocios y que podemos llegar a esas dimensiones, como en las grandes ciudades.

El objetivo y propósito de una exposición de negocios es vincular a proveedores y prestadores de productos y servicios con prospectos y clientes potenciales de uno o varios giros de negocios, tanto del sector público como del privado.

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Beneficios

Los principales que encontramos al participar en las exposiciones de negocios son:

• Posiciona su empresa, sus productos y/o servicios. Una empresa no participa en una exposición porque es líder en el mercado, las empresas son líderes en el mercado porque participan en las exposiciones de negocios. Cuando los visitantes no ven una empresa como expositor en un evento, se preguntan si aún es-tará operando o si le está yendo mal.

• Es un medio altamente efectivo para introducir nuevos productos, canales de distribución y pro-mociones. Si tiene una innovación de productos, las exposiciones son el escenario perfecto para lanzarlo al mercado ya que el público asistente espera encontrar todas las novedades que la industria ofrece.

• Son un excelente escaparate de comunicación cara a cara con el cliente. Puede encontrarse a sus propios clientes actuales que ya no visita frecuente-mente y aprovechar para reafirmar las relaciones de amistad y de negocios.

• Es una estrategia de mercado que cada día cobra mayor relevancia. Debido a la gran especialización de los mercados en ciertos giros de negocios se ha tomado la decisión de no utilizar más los medios ma-sivos para promocionarse, sino canalizar la inversión hacia medios con audiencias específicas y las exposi-ciones brindan ese mercado meta definido al cual us-ted desea acceder de una manera efectiva.

Algunos errores

Al tener aún una cultura incipiente en la participación de exposiciones, los empresarios y comerciantes suelen cometer algunos errores, entre los más comunes se en-cuentran:

• No invitar a clientes y prospectos. Asumimos que el cliente sabe que participaremos en el evento o que alguno de nuestros colaboradores se los dirá, cosa que generalmente no sucede, tenemos muchos contactos con los clientes y prospectos que no utilizamos para informarles que nos gustaría que nos visitara en la expo, le hacemos llamadas, le mandamos faxes o co-rrespondencia, correo electrónico y todos esos medios son desaprovechados.

• Ignorar al visitante. No es igual tratar a un pros-pecto en nuestras propias instalaciones que atenderlo en un stand, por lo que a veces se piensa que es el visitante quien debe acercarse a nuestro stand y no nosotros ir por él.

• El personal no conoce los productos o servicios. En ocasiones se utilizan edecanes para atender el stand y no se les capacita con información general de la empresa, los productos y servicios para que pue-dan en determinado momento informar al visitante, sino que se remiten a entregar folletos o volantes sin poder decir ni el nombre del director o la dirección de las instalaciones de la empresa participante, pero esto sucede incluso con el propio personal de nuestros negocios cuando asignamos a personal administrativo para que cubra algún horario del evento y ellos con-sideran que no es su trabajo, que eso es sólo para los vendedores.

• Comida en su stand. Esto sucede sobre todo cuando no se hacen roles adecuados de permanencia de va-rias personas para atender el stand, y da una muy mala imagen cuando alguien contesta con la boca llena de comida o intenta saludar con la mano grasosa o sim-plemente el dejar alimentos, platos o vasos desecha-bles dentro de “la decoración” de nuestro stand.

Un error es asumir que el cliente sabe que estaremos en la expo o que alguien se lo dirá, lo cual nunca sucede

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• Descortesías. Se presentan a menudo con aquellas personas que no consideramos nuestros clientes po-tenciales y no nos dignamos a atenderlos con respeto y atención, por ejemplo el caso de vendedores o pro-motores de un stand cuyo producto es el cemento y no atienden a una señora ama de casa que se acerca a preguntar sobre esta empresa, y no lo hacen porque piensan: “¿Cuándo me va a comprar esa señora? mejor atiendo a un hombre de camisa y corbata”, tristemente después se enteran de que esa señora es la esposa de uno de los constructores más próspero del estado y ella le pudo haber recomendado los productos a su es-poso y el señor de corbata era un papá desempleado que asistió a la graduación de secundaria de uno de sus hijos.

Póngase abusado

Las recomendaciones que podemos hacerle para par-ticipar en una exposición de negocios son las siguientes:

• Informe a todo su personal y seleccione a su mejor equipo de vendedores y colaboradores para que atien-dan su stand.

• Invite a sus prospectos más importantes de manera personal y envíe información invitando a sus clientes potenciales.

• Proporcione calidad en el servicio, ya que esto influ-ye directamente en el deseo del prospecto por hacer negocios con usted.

• Muestre gratitud a los asistentes por la visita a su stand.

• Solicite a sus proveedores apoyo para elaborar artícu-los promocionales y material de comercialización y trate de ajustarse a un presupuesto.

Un nuevo camino

Finalmente es importante señalar que tenemos que hacer un esfuerzo por dejar las prácticas viejas y obsoletas de hacer negocios, las exposiciones como nuevas alterna-tivas se están abriendo para todos los niveles, pero con mayor énfasis para la microempresa y comercio familiar, quizá nos parezca que estos eventos no son los adecuados para nuestros negocios porque nunca hemos participado, pero el reto está ahí, cambiar nuestra cultura empresarial e iniciar acciones que nos lleven a presentar nuestras or-ganizaciones y empresas en otros niveles, como negocios profesionales, en los cuales brindamos a nuestros clien-tes precios competitivos, tecnología de punta, calidad en productos y servicios y lo más importante, lo que hace la verdadera diferenciación competitiva: calidad en el ser-vicio; esto es posible al participar en una exposición de negocios como las hay hoy en día en nuestra ciudad.

Y RECUERDE: las empresas no participan en even-tos porque son grandes o fuertes; sino que, son grandes y fuertes porque participan en las expos.

Lic. Nancy Elena Hernández, M.E., consultora con espe-cialidad en Negocios Familiares, [email protected]

Tenemos que hacer un esfuerzo por dejar

las prácticas viejas y obsoletas de hacer

negocios

Hay que evitar a toda costa las descortesías con las personas que visitan en las expos

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Negocios en el sector minero

El horizonte de oportunidades del sector minero es tan grande como la visión de los

emprendedores audaces que quieran salirse de los negocios convencionales

Ing. Fernando Huerta Ancheta | [email protected]

El pasado mes de octubre de 2010, en la ciudad de Hermosillo, se llevó con gran éxito el no-veno seminario minero internacional que se

celebra cada dos años. Fueron tres días de conferencias técnicas dedicadas a los profesionistas del sector, ex-posiciones de proveedores de productos y servicios que ofertan a las empresas dedicadas a la exploración y ex-plotación de recursos minerales de los cuales el estado de Sonora es rico y diverso.

La prospectiva de crecimiento y desarrollo de este sector empresarial es muy favorable, impulsada por las cotizaciones tan altas que registran los metales, principal-mente oro, plata y cobre.

Importantes empresas extranjeras y nacionales anun-cian cuantiosos recursos por invertir con algunos ceros a la derecha y en dólares.

Sin embargo, a pesar de tanto dinero que se mueve en el sector, son relativamente pocas las empresas locales que participan, quizás por desconocer sus posibilidades o desconfiar en recuperar sus inversiones en el corto plazo.

Lo cierto es que bien vale la pena que los emprende-dores de pequeños y medianos negocios echen un ojo a la minería regional, por varias razones:

• Los nichos actuales de mercado, principalmente del sector servicios en el área urbana, están muy saturados y competidos, lo cual resulta en bajo margen de utili-dad y lenta recuperación de lo invertido.

• A la fecha, las grandes empresas se dedican al bene-ficio de grandes volúmenes de minerales, dejando de lado proyectos factibles de explotación a pequeña y

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NOMBRE SECCIÓN

mediana escala, como yacimientos en vetas y placeres muy ricos en contenidos metálicos.

• Localmente, la producción de minerales sólo se que-da en materia prima, es decir no se le agrega valor industrial, artesanal, energético, farmacéutico, entre otros, que los aprovechen mejor, generando empleos y riqueza.

• Sonora no sólo es oro, plata y cobre, cuenta también con yacimientos de tungsteno, manganeso, grafito, antracita, zeolitas, fierro, yesos, hasta uranio, por mencionar los más conocidos, todos factibles de ge-nerar negocio.

• También se cuenta con no metálicos, como piedras preciosas, mármoles, piedras decorativas, cuarzos, calizas, fósiles, fertilizantes orgánicos, entre otros, que con visión emprendedora pueden crear empresas.

• Contamos con sitios de interés histórico, viejas minas y poblados con tradición minera, con gente que conoce y gusta del tema, con posibilidades de crear turismo minero, artesanía regional.

Como se anota, el horizonte de oportunidades del sector minero es tan grande como la visión de los em-prendedores audaces que quieran salirse de los negocios convencionales.

La participación no sólo es proporcionando servicios a la gran minería, sino creando nuevos nichos de apli-cación y mercados, generando creatividad e innovación, y asumiendo los retos que significa enfrentar los paradig-mas existentes.

Fernando Huerta Ancheta es Ingeniero de Minas, postgrados en Admi-nistración de Negocios y Liderazgo. Coordinador de ENLACE MINE-RO, empresa de servicios y promoción de proyectos mineros. Contacto en www.enlaceminero.com.mx.

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2010: El año en que despertamos de la pesadillaAlejandro [email protected]

Sin duda el 2010 fue un año clave y decisivo para la economía de Sonora. Tras la pesadilla que resultó la crisis económica del 2009, era vital

que el Estado se recuperara rápida y sólidamente, y por fortuna hoy podemos decir que así sucedió.

A unos días de que finalizó el 2010, vale la pena hacer un recuento de los movimientos que registraron las prin-cipales variables económicas de la entidad. Tome nota.

Primeramente, de acuerdo con estimaciones del Gru-po Financiero BBVA Bancomer, este 2010 la economía estatal creció alrededor de un 5.3%, esto es, por encima del promedio nacional de 5%.

Pero en realidad lo más importante fue que este creci-miento superó a la caída de 4.6% que sufrió la economía estatal en 2009, de acuerdo con cifras dadas a conocer recientemente por el Inegi. Lo destacable es que esto no sucedió así con la economía nacional, que cayó más de un 6% en 2009.

Adicionalmente, de enero a noviembre se contabilizó la creación de más de 39 mil empleos, la mejor “cosecha” de nuevos puestos de trabajo lograda en el Estado desde el

año 2000 para un periodo similar, según datos del Seguro Social.

También, de acuerdo a cifras del IMSS, se abrieron en la entidad un total 251 nuevas empresas durante el mismo lapso.

Para la minería sonorense el 2010 fue un año “dorado”, ya que la producción de oro creció un espectacular 27.2% de enero a octubre, mientras que la extracción de cobre se incrementó un 3.1%, gracias a los altos precios que man-tienen estos metales en el mercado internacional.

En el caso de la producción de la industria manufac-turera estatal, se logró un sólido avance de 18.1% de enero a agosto, el cual sin duda es producto de la recuperación que logró en este año la economía estadounidense.

Finalmente las empresas constructoras de la entidad parecen haber cerrado bien el 2010, pues su personal ocu-pado total se elevó a octubre un 9.7%.

El único sector que quedó a deber su recuperación este año fue el comercial. Esto lo decimos porque enero a oc-tubre las ventas del comercio al menudeo en Hermosillo

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sólo avanzaron un 0.1%. No obstante, lo positivo es que al menos no cayeron como sucedió en 2009.

Crece el salario promedio

Esta importante recuperación económica alcanzada por varios sectores del Estado, propició que al mes de oc-tubre el salario promedio de los trabajadores sonorenses lograra un aumento de 3.6%, el más alto entre los estados fronterizos.

Además, esta alza está al menos a la par de la inflación anualizada, que a noviembre se situó en 3.6% en la capital del Estado.

Esto propició una mejoría en el clima laboral que se respira en la entidad, ya que los emplazamientos a huelga de enero a noviembre tuvieron una baja de 4.6% respecto al mismo periodo del 2009, según datos de la Secretaría del Trabajo y Previsión Social.

Como se puede apreciar y demostrar con datos duros y confiables, sin especulaciones, este 2010 fue un año “re-dondo” y productivo para la economía estatal.

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Era vital que así fuera para superar pronto los efectos nocivos que dejó la crisis del 2009.

Ahora para el 2011, el reto es que estos resultados si-gan siendo positivos y sobre todo que el Estado no pier-da dinamismo. Si logramos esto, el despegue económico que tendría la entidad sería sin precedentes. Ojalá así sea.

¡Feliz 2011!

Antes de terminar esta columna, quiero desearle a usted estimado lector que este 2011 traiga muchos éxitos y sobre todo felicidad en su hogar. La meta más importante de la vida no es tener muchos amigos, éxito profesional, dinero o bienes materiales, si no alcanzar la felicidad.

Alejandro Romero es economista y analista económico con más de 13 años de experiencia en el periodismo económico y de negocios. Co-mentarios: [email protected] Sígueme en Twitter: http://twitter.com/AlexRomeroAyala

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El gobernante empresario

Quien lleva las riendas de la comunidad debe buscar el bien común a todos y no sólo debe aprovechar su posición para que su gente lucre impunementeJuan Carlos Sosa Mariscal | [email protected]

En la antigua Grecia, ya Platón había dicho en los Diálogos que sólo los filósofos deberían de ser los gobernantes de un Estado o Reino,

ya que estos eran los únicos que concebían y practicaban virtudes propias de un gobernante, tales como la Justicia, Prudencia, la Fortaleza, etc.

Sin embargo, en lo que respecta a la Historia Uni-versal, han sido muy pocos los gobernantes filósofos, a quienes el poder les provenía ya por herencia – como la Monarquía- ya por imposición y a otros por democracia.

Hoy en día, la forma de gobernar ha cambiado, puesto que según la profesión que estudió el gobernante, le será válida para aplicarla en su gobierno. Y es aquí en donde quiero enfocar mi escrito, puesto que este medio se ajusta a la formación empresarial.

Sin mencionar nombres de pasados o presentes gober-nantes, estos han sido empresarios exitosos a tal grado que han logrado posicionar sus empresas en un mercado que les ha permitido aumentar sus ventas y por ende sus ingresos. Sin embargo, la pregunta a responder es ¿el

Estado puede ser visto por un “gobernante empresario” como empresa? O puesta la cuestión de otra manera ¿es el Estado una empresa?

Dichas cuestiones no se podrán resolver si no se anali-za primero cuál es el fin del Estado y sobre todo el fin del gobernante. Por definición de Estado, se puede entender como una reunión de hombres dotados de razón y enlaza-dos en virtud de la común participación de las cosas que aman (San Agustín). En dicha definición podemos recal-car la palabra reunión de hombres y esto con la finalidad de llegar a la función del gobierno que es, entre otras, establecer las normas para la sana convivencia de sus ciu-dadanos y para que dicha reunión se mantenga sólida y en orden.

Por lo dicho arriba, se deduce entonces que la finali-dad del gobernante es actuar en beneficio de sus conciu-dadanos, a eso se le llama Política, es decir, si un empre-sario actúa en beneficio de su empresa y empleados, no es político, porque no es gobernante de un Estado o en su defecto, de una Nación o Distrito. Así es que, estricta-mente hablando y apegándonos a la definición de Política,

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un ex gobernante no es político ya que en ese momento no tiene a su cargo al menos uno de sus puestos arriba mencionados; se le podrá llamar estratega o politólogo, más no político.

Por lo tanto, un “gobernante empresario” que sepa ayudar a sus conciudadanos, que resuelva problemas, en pocas palabras, que busque el bien común de su gente a cabalidad, se puede decir que fungió como buen gober-nante, ya que la finalidad del gobierno es esa, buscar un bien que les sea común a todos los ciudadanos y no a unos cuantos.

El gran problema del bien común es saber cuándo un bien es común y ese es el gran reto que hoy en día enfren-ta nuestro Estado, citando como ejemplo el acueducto del Novillo. En dicho ejemplo el bien común es para una par-cialidad de ciudadanos, pero para otros no; sin embargo existe otra máxima filosófica que dice: “el bien general prima sobre el bien particular”.

En conclusión podemos decir que no todo empresario es gobernante, pero algún gobernante puede ser empresa-rio. Eso es por una parte.

El problema del “gobernante empresario”, es como su mismo adjetivo lo dice, ya que mirará al Estado en beneficio propio y caerá en los vicios comunes a algunos empresarios, tales como el mal trato de sus empleados y hacia las personas más cercanas a él.

De ahí la sugerencia que nos hace Platón de buscar a un filósofo para que gobierne, pero a mi manera de en-tender la invitación platónica, es sobre todo, que el gober-nante debe de conocer y reconocer la naturaleza del hom-bre, debe saber responder ¿qué es el hombre?, ¿cuál es el fin del hombre?, ¿cuál es el fin del gobierno?, ¿qué es la política?, ¿cuál es el fin de la política?, etc.

Y todo esto lo debe de saber porque al fin de cuentas, a quien va a gobernar, a quien le va rendir cuentas, quien le dio su voto y por lo tanto su confianza, es el hombre y si no sabe responder y sobre todo entender y transmitir a sus colaboradores dichas cuestiones, no tiene razón de gobernar.

Juan Carlos Sosa Mariscal es Licenciado en Filosofía por la Universidad ICES y recibe comentarios al email: [email protected]

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Adiós a Uniradio

Ignacio Miranda, �0 años en la radio

“Me voy con tranquilidad, aunque no con satisfacción plena porque me hubiera gustado estar más tiempo”, dice el ex directivo de Grupo Uniradio, quien se retira por motivos de saludGuillermo [email protected]

Director general de Grupo Uniradio por tres décadas, a Ignacio Miranda le tocó vivir la transformación de la industria, y hoy se retira

por motivos de salud pero con la satisfacción de haber aportado su granito de arena.

“Entré a la radio más que nada por un compromiso con un amigo y por la forma en que don Gustavo Astiaza-rán me vendió la idea, allá por 1979, cuando trabajaba en Coca-cola, como coordinador ejecutivo de mercadotecnia de la Cadena Madero, embotelladora que tenía su sede en Ciudad Obregón.

Nacho recuerda que al principio rechazó la propuesta de don Gustavo quien lo invitaba a la gerencia de Stereo 100, la primera estación en Hermosillo del entonces naciente Grupo Uniradio que ya tenía dos estaciones en Tijuana.

La propuesta no era atractiva, confiesa, pero don Gus-tavo insistió y lo convenció, y él, en parte por regresar a Hermosillo y en parte por tener la oportunidad de iniciar un proyecto personal, pensó venir por sólo dos años.

Cambio de giro

Ignacio Miranda recuerda que cuando inició tenía una percepción muy mala de la radio, por su experiencia en

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mercadotecnia en Coca-cola, donde el renglón que menos veían era precisamente éste, ya que la radio estaba muy apagada, y era muy triste ver las estaciones que parecían museo, no sólo por cuestiones de tecnología sino que el espíritu estaba apagado, lo cual no lo entusiasmaba.

En sus inicios, relata, entró con una estación fm a un mercado con puras estaciones en amplitud modulada (am), donde la líder era la XEPB, Radio 14, además de la XEDM con Ricardo Acedo Samaniego y Fausto Soto Sil-va, dos grandes de la radiodifusión, pero de ahí en fuera no había nada más digno de escucharse.

Pero en los 80’s, con la irrupción de las fm en Sonora, el sector se despabiló y esto significó un segundo aire para la industria con nuevas tecnología, con una visión diferente a la que había.

Platica Nacho Miranda que en aquella época, aun sin tecnología, hacían controles remotos a través del teléfono común, con equipo prestado, “más viejo que Matusalén” para hacer transmisiones desde la Expogan.

Los cambios se fueron dando paulatinamente y de, manera natural, la competencia empujó a todo el sector a hacer cosas nuevas y a evolucionar.

Posicionar Stereo 100 costó mucho trabajo, -rememo-ra Miranda Rodríguez- primero se hizo un estudio de mer-cado para conocer la realidad, para saber cuántas personas tenían radios con banda fm, “para saber donde estábamos parados”. En ese momento, Stereo 100 tenía una barra de música instrumental, en inglés y en español… “don Gustavo seleccionaba la música instrumental y cuidaba mucho la programación y todavía hasta la fecha tiene mucho cuidado con eso”.

Para rematar el posicionamiento, en enero de 1980 se integró al equipo de Stereo 100 Dávila Bernal Fran-cisco, quien con su programa ¡Qué bueno! logró captu-rar la atención y la preferencia del respetable, lo que les permitió competir con las am con un producto atractivo, abrir la puerta a muchas promociones y crear interactivi-dad con el público.

Durante la gestión de Nacho Miranda, Grupo Unira-dio tuvo una impresionante expansión, ya que después de Stereo 100, en 1981 inicia en ciudad obregón la XHFL La Invasora, antes Stereo 90; luego en 1984, en Hermosillo,

La Poderosa XEHOS, y en 1987, la XHMV hoy la Z93, a lo que le siguieron otras estaciones como la repetidora de Radio Fórmula que Uniradio administra. En Navojoa se puso al aire la XEKE La KE y la XENS, que hoy es la Z1480 y finalmente en Ciudad Obregón la XEB La Preciosa, para un total de ocho estaciones de Uniradio en Sonora, al 2010.

“Uniradio no ha parado de crecer, don Gustavo es muy buen empresario, tiene muy buena visión y como medio de comunicación tiene mucho futuro con las nuevas gene-raciones, con sus hijos”, afirma orgulloso.

“…Haces la radio parte de tu vida, te acompaña a donde quiera que vayas, sólo necesitas un receptor, si la tv entra hasta la cocina en los hogares, la radio entra hasta el baño…”

Ignacio Miranda con su señora esposa Gilda León.

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No me voy… me llevan

Lamentablemente en los últimos dos años ha surgido situaciones de salud que lo han hecho cambiar el rumbo y el ritmo de vida, después de muchos años y mucha la responsabilidad, la salud pasa factura y durante 2010 se vio obligado a trabajar medio tiempo por recomendación médi-ca y actualmente sólo da consultoría al Grupo Uniradio.

De pronto nos surge la curiosidad por saber por qué se quedó 30 años si sólo pensaba estar dos año en el medio y sin titubear nos aclara: “la radio es mágica, tiene una magia tremenda como medio de comunicación de la que el público no se da cuenta, porque como no tienes que es-tar atento para disfrutar, incluso inconscientemente, eso te involucra con muchas cosas de la radio sin darte cuenta, de manera que llega el momento en que haces la radio parte de tu vida, te acompaña a donde quiera que vayas, sólo necesitas un receptor, si la tv entra hasta la cocina en los hogares, la radio entra hasta el baño…”

“Me llevo un cúmulo de experiencias y de expresio-nes y de manifestaciones de la gente de amor y de amis-tad, de solidaridad en todos estos años… de mucha gente talentosa, amigos de dentro y de fuera de la radio, como el caso de Ricardo Acedo Samaniego o Pepe Victorín (del

STIRT), con quienes se comparten objetivos de que la in-dustria salga adelante en base a los talentos que trabajan en la radio”

Ignacio Miranda recuerda de ese talento con el que inició a Dávila Bernal Francisco (1980), primer locutor en vivo de Stereo 100, a Silvia Núñez Esquer primera locutora que sólo grababa anuncios y lo que se necesi-tara… Otros talentos, recuerda a los locutores Miguel

Luna, López Celis Luis Alfonso, Omar Dávila, Tony Dávila, que fueron parte fundamental para el crecimiento de Uni-radio.

Y en la actualidad expresa se reco-nocimiento para Fernando Cervantes, productor y locutor, gerente de opera-ciones, para Laura Trujillo, y muchos jóvenes como Dorita Acuña, Alexander Fredericks, Dagoberto Macías, Evigaíl Soto, Julio Valencia y José Ramón Ver-gara… Y apunta: “para que ellos pue-dan ser un éxito al aire debe haber un equipo tan talentoso como ellos en otras áreas y en Uniradio esto se cumple”.

Una recomendación

“Busquen hacer algo que realmente les guste, donde se encuentren cómodos y que lo hagan con mucha pasión y que no se olviden de tener preparación con-tinua, más en estos momentos de cam-bios tan dinámicos, la radio te da mucho porque te permite estar en contacto con la gente de la que se aprende mucho, no hay que desaprovechar esta oportunidad y muchas gracias. Estoy muy agradecido con Uniradio, por haberme aguantado durante 30 años”.

Fuente: Entrevista tomada de la Revista Voces del STIRT.

Ignacio Miranda con Don Gustavo Astiazarán

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