Revista Negocios e Industria Agosto - Septiembre 2012

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¿Cómo es la persona a la cual le vas a vender? Si no lo tienes 100% claro, vas a caer fácilmente en el error de ofrecer tus servicios y productos a las personas equi-vocadas. Para que tu negocio en internet sea sustentable en el tiempo, debes haber perfilado a tu cliente ideal correctamente. Aprende por qué es tan importante hacer-lo y descubre los 10 requerimientos claves con los cuales debe cumplir tu cliente ideal.¿Cómo es la persona a la cual le vas a ven-der?Una de las cosas que debes hacer antes de comenzar con tu negocio en Internet es perfilar a tu cliente ideal.¿Cómo saber quién es tu cliente ideal, si vas a ofrecer tus productos y servicios a miles de personas?Tu cliente ideal no es una persona real. Es una persona ficticia dentro de tu mercado a la cual vas a dirigir todos tus esfuerzos publicitarios, como empresario. Es la per-sona que tiene las necesidades específicas que vas a suplir con tu negocio.Para lograr eso, debes conocer bien sus problemas, sueños, metas, necesidades y desafíos.Tu cliente ideal es vital para la superviven-cia de tu negocio.Es muy importante que mantengas ante tus ojos este perfil de cliente, para que tu negocio sobreviva. Te digo esto, porque en el Internet se entrega mucha información gratuita y hay personas que sólo consumen lo que es gratuito.Es muy común que una persona que esté

recién comenzando en Internet cometa el error de entregar a este mercado de perso-nas, especialmente si tiene un espíritu de servicio y desea ayudar a los demás. (¡Adi-vina cómo aprendí esta lección!)Si te identificas con este enfoque hacia tu negocio, ¡ten cuidado!Puedes caer fácilmente en trabajar como un burro sin ganar un centavo. Si tus se -guidores actuales te dicen que les fascina lo que haces, pero no te compran, ¡cám-biate de nicho y dirige tus esfuerzos pu-blicitarios a otro cliente!Por eso es tan importante perfilar a tu cliente ideal, porque ese sí te va a pagar por tus servicios/productos y va a ser el prototipo de cliente tuyo que causará que tu negocio sea sustentable a la larga.Te aseguro qué feliz vas a entregar in-formación en forma gratuita a cualquier persona al comenzar con tu negocio en Internet. Vas a estar tan contento de que alguien se interesa por escucharte, que vas a tener la tendencia de regalar demasiado.Sin embargo, después de un tiempo, te vas a dar cuenta que tendrás qué vender algo para poder quedarte sentado frente a tu computadora por tantas horas.¡Ahí es cuando te va a socorrer tu cliente ideal!Si tienes claro quién es tu cliente ideal, podrás pesquisar rápidamente a aque-llas personas que nunca te van a comprar y quieren tener todo gratis. (¡Hay muchas de ellas y te pueden succionar todas tus energías si no tienes cuidado!)Podrá sonar muy duro, pero DEBES enfo-

carte en tu cliente ideal para que tu nego-cio sobreviva. Es tu responsabilidad que desarrolles tu negocio en forma susten-table y duradera frente a las personas que sí están dispuestas a invertir en ti.Si tienes en tu corazón ayudar a las per-sonas que necesitan de tu ayuda, aunque no te paguen, no lo hagas a través de tu negocio.

Primero gana dinero con tu negocio. Luego tendrás los medios para financiar tu ayuda hacia las personas que no te pueden pagar.¿Cómo perfilar a tu cliente ideal?Aquí tienes 10 requerimientos claves de tu cliente ideal:

1. Debe tener ingresos.2. Debe estar dispuesto a invertir en ti.3. Es una persona que invierte en su desa-rrollo personal o empresarial.4. Tiene un espíritu luchador y de autosu-peración.5. No tiene mentalidad de víctima.6. Valora tu persona.7. Valora tus conocimientos, habilidades y experiencia.8. Te respeta y asume una actitud de aprendiz contigo.9. Toma acción e implementa lo que tú le enseñas.10. No tiene problemas financieros que lo paralizan y le inhiben lograr resultados.Busca este prototipo de cliente, dirige tu publicidad hacia esa persona ¡y tendrás un negocio en Internet floreciente por muchos años!

10 Características del Cliente Ideal:Cómo Identificarlo y Venderle para tu Negocio

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Hay un ingrediente encubierto del éxito empresarial del cual nadie te va a hablar mucho. Sin embargo, si tienes en cuenta este aspecto, tanto en la formación tuya como empresario del internet como en la educación de tus hijos, el impacto que causarás en tu entorno y en tu vida será mucho mayor. Si ignoras este aspecto clave, tu desarrollo como persona y, por ende tus logros, van a ser limitados.Estamos en una era en la cual todo es ins-tantáneo. La tecnología nos permite comu-nicarnos directamente con cualquier lugar en el mundo. Podemos saber cualquier cosa sobre cualquier tema en el instante que se formula una pregunta.No nos gusta esperar. Si las imágenes de una película no se mueven tan rápido que apenas logramos captarlas, es aburrida.De la misma manera, vemos que el estre-llato de un gran talento también es casi instantáneo. Se descubre un talento, se desarrolla y ¡pum! se lanza para explo-tarlo al máximo.Nadie se asombra ya cuando aparece la cantante estrella de 15 años, el compositor célebre de 17 o el millonario del internet de 22 años. Grandes talentos que llegaron a la cima…¿demasiado rápido?Siempre me asombro de nuevo al leer la historia de Jesús de Nazaret al ver que el 99% de los relatos sobre su increíble vida se refieren sólo a los últimos 3 años de su estadía con nosotros.Se sabe muy poco de su niñez. Solo hay un

relato en la Biblia, en el cual el niño Jesús, de 12 años va con sus padres a Jerusalén y comparte con los escribas de esa época sobre las Escrituras Sagradas.“Y todos los que le oían, se maravillaban de su inteligencia y de sus respuestas.” (Lu-cas 2:47)Sin duda, un gran talento.Si Jesús hubiese vivido en nuestros tiem-pos, hubiese saltado a la fama a los 15 años y hubiese sido toda una celebridad a los 18.Sin embargo, ¡en la Biblia no sabemos nada más de él hasta que cumple los 30!¿Qué pasó durante esos 18 años de su vida?Se sabe que, según las costumbres judías, nadie puede ser rabí (maestro) antes de los 30 años.Por algo es.Como madre y educadora que cree firme-mente que una buena educación consiste en el descubrimiento y el desarrollo de los talentos únicos, tanto de nuestros hijos como también de nosotros mismos, me he llegado a cuestionar la velocidad con la cual queremos ver los frutos de un talento o de un don que Dios nos ha dado.Estoy vislumbrando un aspecto mucho más importante de nuestro desarrollo hu-mano, que muchas veces queda olvidado en el apuro de ver florecer y cosechar los frutos de nuestros talentos: nuestro carácter.Tenemos la tendencia de valorar demasia-

do la manifestación de nuestros talentos y le damos poca importancia a los frutos de nuestro carácter.Muchas veces un talento no se demora mucho en madurar, sin embargo, un buen carácter se forja a través de mucho tiem-po.Y eso sucede en silencio. Sin aplausos y sin reflectores.Estoy segura que esos 18 años de silencio en la vida de Jesús de Nazaret fueron nece-sarios para poder dar los tremendos frutos que dio en su corta vida pública que fue de gran bendición para la humanidad.Sigo pensando que debemos educarnos diligentemente para desarrollar nuestros talentos innatos. Es una responsabilidad que tenemos ante Dios y los hombres.Pero no te enfoques sólo en saber más. A veces es necesario crecer más antes de sa-ber más.

Aparte de aprender más, pregúntate, “¿qué virtud quiero agregar a mi vida hoy?”¿Más integridad?¿Más paciencia?¿Más humildad?¿Más benevolencia?¿Más generosidad?Estoy segura que el impacto que causarás como empresario, en tu entorno y en tu vida será mucho mayor si enfocas la edu-cación de tu persona y de tus hijos desde este punto de vista.

CARACTER: Un Poderoso Ingredientedel Exito Personal y Empresarial

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¿En qué edad te encuentras como em-prendedor? A las “edades”, también les llamo los “estadíos”; pero me gusta más llamarle “las fases del emprendedor”:Hoy te las quiero mencionar, luego pro-fundizaremos en cada una, puesto que en cada una el entrenamiento, las nece-sidades, decisiones y realidades son dife-rentes:Estas son las 5 Fases del Emprendedor:

FASE 1: LA EDAD DE LOS DESEOSDeseas tener tu propia empresa. Deseas ese empleo que ya no soportas.

Deseas y necesitas una fuente de ingresos porque estás sin empleo y piensas que te-ner un negocio propio es una buena idea; pero sigues buscando un nuevo empleo.Deseas, pero no tienes ninguna idea de qué tipo de negocio emprender.

Estás en la Fase 1, cuidado te pueden pasar los años allí. Miles de emprendedores no pasan de esta fase, un día llegan a “viejos” y sienten que ahora es demasiado tarde.El temor a emprender nunca las permitió salir a adelante.

Has visto a muchos hacerlo antes, estás viendo a muchos otros hacerlo ahora y sabes que también puedes lograrlo; pero no sabes qué tipo de negocios emprender, ni por dónde comenzar.

FASE 2: LA EDAD DE LAS ILUSIONESEres un verdadero emprendedor ¡ya tienes una idea de negocios!Esperas que tenga potencial de ganancias.En esta fase le das forma a tu idea de ne-gocios. Cada día que pasa estás más con-vencido, a veces ingenuamente de tu ne-gocio. Tu entusiasmo y tu energía también. Quizás tengas varias ideas y debes elegir la mejor entre ellas.

No has comenzando por diversas razones: te falta capital, no tienes los conocimien-tos, no ha llegado el momento, tienes un

buen empleo, tienes deudas que pagar, etcétera.Miles de emprendedores no pasan a la ac-ción.

FASE 3: LA EDAD DE LAS REALIDADESHas abierto tu negocio. Haz iniciado un nuevo proyecto. Tienes menos de un año.Felicidades. Ya emprendiste.Ya verás que el dinero nunca alcanza, aún si tu idea tiene potencial de generar ganan-cias, pasará un tiempo para que alcance el punto de equilibrio.También le llamo la “adolescencia del em-prendedor”, porque en esta fase maduras para convertirte de emprendedor a em-presario.

Claro que los retos son enormes. El día a día se convierte en un continuo de toma de decisiones. Hay decisiones que son sim-ples, rutinarias, no tienes mayor trascen-dencia; pero hay decisiones que serán de-terminantes en la historia de tu empresa.

FASE 4: LA EDAD DE LAS VERDADESYa pasó el primer año. No todo ha sido per-fecto; pero si has pasado del mes número doce, es porque has hechos muchas cosas bien.Ahora tendrás cuatro años más para con-solidar tu negocio.Durante este tiempo defines completa-mente el giro de tu negocio, consolidas tu cartera de productos o servicios. Decides si la ubicación de tus instalaciones es a-decuada.

Consolidas la relación con una cartera de proveedores que pueden ofrecer las ma-terias primas, productos y servicios en la calidad y precio que requieres.Vas formando una cartera de clientes ren-tables a quienes te gusta vender y te sien-tes complacido trabajar para ellos.

También formarás un equipo de trabajo para tu empresa.Habrá muchas tentaciones.. podrás perder

dinero o ganar dinero.

FASE 5: LA EDAD EN QUE TE HACES RICOTambién se llama la “adulto contemporá-neo”. Estás entregado completamente al desarrollo y crecimiento del negocio.Se dice que del 50% de las empresas que logró sobrevivir al primer año, sólo un 10% logran llegar exitosas al quinto año de vida.Esta fase comienza a partir del quinto año, casualmente.

En mis treinta años como consultor he vis-to muchas empresas que pasan los cinco años; pero no generan ganancias, pasan los años siempre llenos de diversas difi-cultades. Quizás ventas millonarias, cada mes; pero sin ganancias o con gravísimos problemas de liquidez.

En esta fase el empresario debe reforzar los controles en su negocio, muchas tareas tendrán ya que estarse delegando. El em-presario debe dedicar su tiempo y energía a las tareas que generan valor, a los facto-res claves de éxito de su negocio. Aunque les fascine la producción, si el crecimiento está en las ventas tendrá que esforzarse en ventas y mercadeo. Si los productos han bajado de calidad, tendrá que regresar a producción y mejorar.Pero el área de control es básica, en funda-mental. Estos empresarios deben estudiar los 10 Errores de Control.El control no es delegable; es una de las 5 grandes funciones del empresario y del ge-rente general de una empresa:PlanificaciónOrganizaciónDirecciónCoordinaciónControl

Después de los cinco años el empresario debe estar seguro de que su empresa no esté en crisis y que las ganancias que pue-da estar obteniendo realmente sean las que el tipo de inversión y el nivel de riesgo, exigen que generen.

Las 5 Edades o Fases del Emprendedor

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La importancia de un buen liderazgo para que las personas, individual y colectiva-mente, puedan rendir, dependen de las conductas de liderazgo del director, en gran medida, la motivación y la autocon-fianza de los que dependen de él, así como el estrés y la cohesión del grupo, variables todas ellas de enorme trascendencia para optimizar el rendimiento. Un líder puede utilizar distintos estilos para liderar.Cualquiera que sea el estilo de liderazgo, básicamente se tienen en cuenta tres en-foques:- Prioridad en el rendimiento o en la per-sona.- Grado de participación de los liderados.- Forma de guiar a los liderados.

PRIORIDAD EN EL RENDIMIENTOO EN LA PERSONA

Esta dimensión refleja un aspecto de muchísima importancia en el liderazgo. Tu objetivo como líder debe centrarse en en-contrar el equilibrio adecuado entre am-bas parcelas: una sensibilidad por las per-sonas que favorezca que el día a día resulte agradable y estimule a involucrarse en los proyectos conjuntos, pero que no eclipse

los objetivos de rendimiento.Si la sensibilidad por la persona predomina sobre el rendimiento, el equipo corre el riesgo de caer en un acomodamiento que le impedirá progresar, pero por otro lado, preocuparte por las personas y fomentar una buena relación social, son factores importantes para que el grupo se sienta a gusto y trabaje mejor.A través de mucha sensibilidad por las personas se llega mejor al rendimiento que estableciendo otra prioridad. Un líder debe aprender a combinar ambos estilos de liderazgo.

PARTICIPACION DE LOS LIDERADOS¿En qué medida participan las personas a las que lideras? ¿Nada? ¿Sólo les infor-mas? ¿les consulta? ¿les involucra en el proceso de toma de decisiones? ¿les de-legan cometidos?...Un liderazgo más autocrático, implica una mínima participación. Si tú como director, dices lo que hay que hacer y dejas poco o ningún margen para la iniciativa personal, tu equipo finalmente se acostumbrará a que les indiques tanto el camino a seguir, que incluso temerán tomar decisiones.En el otro extremo está la delegación “Haz-lo tú”. Si trasladas la responsabilidad a una o varias personas de tu equipo y le das más o menos poderes para actuar. Esto no quiere decir que te desentiendas, pero sí que cedes el control a otra persona. Pero hay que tener en cuenta un aspecto muy importante en la delegación, y es delegar responsabilidades en la persona que ver-daderamente los pueda asumir.¿Qué grado de participación es mejor?Dependerá de las circunstancias que estén presentes y de las características de las personas involucradas.

Tu habilidad como director debe consistir en combinar distintos grados de partici-pación. Tu objetivo debe ser involucrar a las personas lideradas dándoles respon-sabilidades y respetando su espacio, pero transmitiéndoles, al mismo tiempo, que estás ahí asumiendo tu responsabilidad

de mando y que cuando hace falta, “no te tiembla el pulso”.

GUIA A LOS LIDERADOS¿Cómo guías a tus liderados?En relación con conceder una mayor o menor participación, se sitúa el “cómo guía”, cómo conduces a las personas que lideras.- Una forma de guiar es establecer y eva-luar objetivos. Mediante el establecimien-to, el camino a seguir queda señalado, mediante la evaluación periódica, com-pruebas cómo van las cosas y, a partir de ahí, decides la actuación siguiente.- Otras veces, el líder guía informando. No necesariamente para decir lo que hay que hacer. También informas de aspectos que consideras relevantes para que tus em-pleados realicen su tarea. A partir de ahí, cada uno se dedica a su cometido.- Otra manera es a través del propio ejem-plo. Tu comportamiento es el adecuado a imitar. Comportamiento por imitación. Y en relación con esto, se establece un “feedback” o “reconocimiento por tu parte a los liderados”.

El feedback (dar y recibir) es otra forma de guiar. Ya que relacionado con éste, está el elogio o el reconocimiento. Si refuerzas los comportamientos correctos, estas seña-lando, qué debe repetirse, por dónde se debe ir.Tu habilidad de líder consiste en combinar estas variantes en función de las circuns-tancias presentes y las características de las personas que están a tu cargo. En rea-lidad, consiste en que tengas la habilidad para elegir el estilo más apropiado en cada caso.Como norma general, es conveniente que utilices todos los estilos participativos, reservando el autocrático para los momen-tos en los que resulte imprescindible. De esta forma motivarás más a las personas a tu cargo, y tendrás “en la reserva” una he-rramienta poderosa (el estilo autocráti-co), que podrás utilizar con mayor eficacia cuando te haga falta.

LIDERAZGO:Tipos, Estilos y Enfoques para el Líder

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La efectividad gerencial es un tema que comúnmente se habla en las empresas o reuniones de trabajo, inclusive en las uni-versidades, como parte de la formación de los profesionales de las ciencias económi-co administrativas, sin embargo, pocas veces analizamos realmente de qué se tra-ta, qué significa, qué elementos lo integran o cómo propiciarla.Hablar de efectividad, es hablar de resul-tados y cumplimiento, y por ende, se de-riva una interrogante ¿qué tan eficaces y eficientes son los gerentes en las orga-nizaciones?, dentro de las múltiples defini-ciones, se puede señalar que una persona eficaz, es quien cumple con los objetivos que le fueron encomendados, y usando su creatividad, inteligencia y métodos comúnmente tiene resultados positivos y lo hace de manera reiterada. Cuando una persona logra objetivos optimizando los recursos que tuvo a disposición, es cuan-do estamos en presencia de una persona eficiente. La eficiencia la comprendemos

como la cualidad de un ser humano de lograr objetivos con economía de recur-sos.La mezcla de estas dos cualidades, la efi-cacia y la eficiencia, permite determinar la EFECTIVIDAD. Que es una cualidad valio-sísima para el éxito de las empresas y or-ganizaciones.Un elemento que el gerente debe tomar en cuenta para ser efectivo, es la habilidad para ser asertivo, una persona tiene una conducta asertiva, cuando es directo, ho-nesto y respetuoso al estar en contacto con las personas.Un gerente con estilo asertivo, resuelve los problemas, está a gusto con los demás, se siente satisfecho, a gusto consigo, rela-jado, con control, crea y fabrica la mayoría de las oportunidades, se gusta y gusta a los demás, es bueno para todos. Sus palabras favoritas, pienso, siento, quiero, hagamos, ¿cómo podemos resolver esto?, ¿Qué piensas? o ¿Qué te parece? El lenguaje no verbal de una persona asertiva se carac-

teriza por sonreír constantemente, manos sueltas y en movimiento, postura erguida, contacto ocular directo y gestos firmes.Otro elemento para la efectividad geren-cial es la creatividad, que podemos com-prenderla como la habilidad de inventar o crear algo nuevo o de relacionar algo cono-cido de forma innovadora, así también el de apartarse a los esquemas de pensa-miento y conductas habituales.Para que una persona sea creativa debe disponer de seis recursos necesarios: In-teligencia, conocimiento, estilos de pensa-miento (capacidad de usar la inteligencia), personalidad (asumir riesgos y superar obstáculos), motivación (extrínseca o in-trínseca) y contexto medioambiental.Un tercer elemento que el gerente debe tener en cuenta para ser efectivo es el manejo de conflictos, que si no es atendi-do de manera oportuna y de forma inteli-gente, a pesar de que sea sin importancia y pequeño, puede generar inconformidad y estrés entre sus colaboradores.

EFECTIVIDAD GERENCIAL:Características del Gerente Efectivo

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Para el manejo de conflictos en las empre-sas, se recomienda:1.- Escuchar todas las opiniones, el gerente tiene que tener la cualidad de escuchar con respeto, no importa cuán vehemente sea el desacuerdo. Los conflictos, deben tratarse de modo profesional y no per-sonal.2.- Lluvia de ideas para la solución óptima, consiste en reunir a las partes, pedirles que aporten ideas para la solución, cuidando no descalificar ninguna de ellas, el objetivo es identificar las necesidades y soluciones que ambas partes aceptarán.3.- Analice las diferentes opciones, Identi-fique las opciones que presentaron, visua-lice qué resultados tendrá cada una de las soluciones planteadas y priorice acorde a la aceptación de las partes con relación a dichas opciones.4.- Logre un consenso, es importante definir el objetivo, establecer indicadores de medición de resultados y el plan de se-guimiento.El trabajo en equipo, es otro de los ele-mentos de alta consideración para el ge-rente efectivo, es importante señalar que no significa “trabajar en conjunto”, sino realmente es una filosofía de vida y orga-nizacional, es pensar que de manera con-junta, ordenada y en un ambiente armóni-co cada uno de los miembros del equipo se comprometa con los objetivos de la empresa y permita que todos y de manera individual se cumpla con el precepto de ganar-ganar y crecer-crecer.Una de las cualidades que también debe contar un gerente efectivo, es su habilidad de administrar el tiempo, esto es un es-fuerzo de grupo, tiene relación directa con la coordinación de actividades, de ayuda mutua y sincronización conjunta.Algunas de las recomendaciones para la adecuada administración del tiempo son:1.-Defina los objetivos personales así como de la empresa y asociarlo a las actividades necesarias para lograrlos.2.- Lleve un registro de sus actividades, ci-tas y tareas pendientes y realizadas.3.- Priorice sus actividades pendientes.4.-Delegue actividades.5.- Aprenda a decir “NO”.6.- Viva el presente, concéntrese en la ac-tividad que realiza en este momento.7.- Sea puntual, las personas más ocupa-das, son las más puntuales, porque le dan mayor valor al uso efectivo del tiempo.

8.- Sus reuniones de trabajo no duren más de 30 minutos, envía el orden del día y la información a tratar para la toma de de-cisiones, con anterioridad, para que en la reunión, en su caso, únicamente se tomen acuerdos y no utilicen tiempo para poner en contexto cada uno de los puntos de la orden del día.El gerente efectivo, también debe co-nocer y aplicar correctamente el lenguaje corporal, que podemos describirlo como aquella comunicación que se transmite a través de gestos y posturas. A través del lenguaje corporal se analizan las emocio-nes no verbales que transmiten las per-sonas, y que una persona que conozca de este tema, tiene información valiosa que le permita ser efectivo.El lenguaje corporal nos brinda infor-mación valiosa sobre el carácter, decisio-nes, sentimientos, emociones y reacciones de los individuos. Debemos prestar aten-ción a aspectos clave como son los ojos, el rostro, la postura, los gestos y la voz.Es importante, que establezca contacto visual con su interlocutor, esto revela de-cisión, sinceridad y valentía. Si se muerda los labios o se humedece los labios con la lengua, son señales de timidez, indecisión o inseguridad. Al sentarse, mantenga am-bos pies sobre el piso, esto sugiere seguri-dad en sí mismo.Una persona que se quiera distinguir o mostrar su superioridad aprovecha ciertas circunstancias, aquí algunos ejemplos: El tiempo de espera, este representa status para la persona que hace esperar, entre más tiempo hace esperar a una persona mayor jerarquía tiene sobre el que espera, si una persona es atendida de inmediato, es muestra de la importancia que tiene ha-cia la persona con la cual se va a entrevis-tar.Existen señales en nuestro interlocutor que podemos identificar y saber lo que sig-nifica, la palma de la mano abierta en todo momento, es un gesto de las personas sin-ceras, en cambio, el puño cerrado, indica que es una persona que revela tensión nerviosa u oculta la verdad; si la persona se sienta y cruza la pierna en un ángulo de 90 grados al nivel de la rodilla, es ambicio-so o competitivo, en cambio una persona que se sienta sobre una pierna, sugiere una personalidad conformista.Es por ello, que la asertividad, la creativi-dad, el manejo de conflictos, el trabajo

en equipo, la administración del tiempo y el lenguaje corporal, son habilidades que los gerentes deben fortalecer y con ello lograr los compromisos establecidos. El éxito de una empresa u organización, está en manos de los gerentes, que en la actua-lidad deben conocer y dominar diferentes técnicas, metodologías, sistemas y concep-tos que permita administrar los recursos y el factor humano, que con la diversidad de pensamiento e intereses, hace una ver-dadera obra de arte, el hacerlos funcionar día a día y llevarlas al cumplimiento de los objetivos establecidos por empresarios o funcionarios y poder ser identificada su actuación y gestión como una gerencia efectiva.

Actualmente China ocupa un lugar indis-cutido entre las potencias económicas mundiales, incluso, de acuerdo a las últi-mas estadísticas, alcanzará a EE.UU. en los próximos 10 años.El crecimiento de China se basa en la pro-ducción industrial (ellos se autollaman la “Fabrica del Mundo”) donde podemos ver la asimilación y funcionamiento de las teo-rías organizacionales más modernas: lean management, balance scorecard, planes estratégicos y estructuras organizacionales innovadoras.Esto se aplica tanto a empresas de 50 a 300.000 trabajadores, así como las de low tech y high tech (baja y alta tecnología).Al lado de este crecimiento meteórico se esconde la explotación y crecimiento de una generación analfabeta planificada para que pueda abastecer las necesi-dades de un mundo consumista.

LEAN MANUFACTURING O“MANUFACTURA ESBELTA”

Es una filosofía de gestión enfocada a la reducción de 8 tipos de “desperdicios”: sobreproducción, tiempo de espera, trans-porte, exceso de procesado, inventario, movimientos y defectos y potencial huma-no subutilizado.Eliminando el despilfarro, la calidad me-jora y el tiempo de producción y el costo

se reducen.Las herramientas “lean” (sin grasa o ágil en ingles) incluyen procesos continuos de análisis (kaizen), producción “pull” (en el sentido de kanban) y elementos y procesos “a prueba de fallos” (poka yoke).Las fabricas en China han implementado en forma exitosa el lean manufacturing ga-rantizando la reducción de costos en forma constante.

BALANCE SCORECARD EIMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA

El BSC es una herramienta revolucionaria para movilizar a la gente hacia el pleno cumplimiento de la misión a través de canalizar las energías, habilidades y cono-cimientos específicos de la gente, en la or-ganización hacia el logro de metas estraté-gicas a largo plazo.Permite guiar el desempeño actual y fu-turo para alinear iniciativas individuales, organizacionales e interdepartamentales, e identifica procesos enteramente nuevos para cumplir con objetivos del cliente y ac-cionistas.BSC convierte la visión en acción me-diante un conjunto coherente de indicado-res agrupados en 4 categorías de negocio: desempeño financiero, conocimiento del cliente, procesos internos de negocios y aprendizaje y crecimiento.

Todas las empresas tienen su BSC para lograr sus metas en los próximos 5 años.

ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES.ORGANIGRAMAS CIRCULARES.

Formados por un cuadro central, que co-rresponde a la autoridad máxima de la empresa, a cuyo derredor se trazan círcu-los concéntricos, cada uno de los cuales constituye un nivel de organización. En cada uno de esos círculos se colocan a los jefes inmediatos, y se los liga con líneas, que representan los canales de autoridad y responsabilidad.Las ventajas de esta estructura son:- Señalan muy bien la importancia de los niveles jerárquicos.- Eliminan, o disminuyen al menos, la idea del status más alto o más bajo.- Permiten colocar mayor número de pues-tos en el mismo nivel.

RECLUTAMIENTO DE PERSONAL(INGENIEROS Y MANAGERS) Y

CRECIMIENTO DENTRO DE LA EMPRESALas empresas en China hacen el primer contacto con los estudiantes de diferen-tes ramas en el último año de estudio y la mayoría de estos, apenas recibidos, ya tienen entre dos a tres ofertas diferentes (como Google o Apple).Todas las empresas tienen un sistema para

Dos Versiones de la Manufactura en China:EL CLIENTE ES DIOS

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que su personal jerárquico conozca la cul-tura organizacional de la empresa y su pro-grama de desarrollo dentro de la misma.La edad promedio de los ingenieros de la fábrica donde estuve no superaba los 28 años.

INNOVACION, CALIDAD YMEJORAMIENTO CONTINUO

China tiene el estigma del “país de la co-pia”. El diseño y la innovación se hace en otros países y China, como la “fábrica del mundo”, se encarga de su producción a menor costo, calidad baja o mediana y en el plazo más corto.Hoy en día, las empresas saben que pro-ducir a bajo costo, no va a garantizar la sus-tentabilidad de las empresas. India y África tendrán en el futuro costos más baratos de mano de obra y sólo la innovación, calidad y mejoramiento continuo, pueden garanti-zar el futuro de la industria china.Para ello están reclutando departamen-tos completos de R&D y están mejorando continuamente sus controles de calidad y tecnología.Pero al lado de este moderno manage-ment siguen existiendo fenómenos que hacen recordar las épocas más oscuras de la civilización.

FABRICA CINCO ESTRELLAS VERSUSLA “VIAJE PLANTA”

La mayoría de las fábricas tienen dos plan-tas:La planta cinco estrellas: creada en los úl-timos años, estas plantas cumplen todos los requisitos que hoy piden las empresas internacionales para poder proveerlas.En esta planta se encuentran todo el plan-tel gerencial, oficinas de comercialización y entre el 20 y 30% de la producción.Los operadores no trabajan más de 10 horas al día, tienen un día de descanso, sueldo mínimo de acuerdo a la ley y pago adicional de horas extras; se cumplen to-das las reglas de higiene y seguridad de los obreros y cumple con las leyes de cuidado del medioambiente.Pero a 10 Km. de esta planta se encuentra lo que ellos llaman “la vieja planta”, donde no tienen acceso los compradores extran-jeros.En la “vieja planta” no hay reglas. 16 horas de trabajo por día, 6 días a la semana (o 7 días cuando hay pedidos especiales), no hay pago adicional por horas extras, traba-

jan niños desde los 15 años, no hay seguro social, no se pagan obras de salud.Los trabajadores reciben un cuarto com-partido con otros tres trabajadores, y tres comidas al día.- Hay rotación del 15% hasta el 30% de tra-bajadores anualmente.- De acuerdo a la estadísticas en China, el 50% de los operarios que trabajan con químicos o materiales tóxicos en estas plantas, sufrirán enfermedades terminales antes de llegar a los 50 años.

CREACION DE UNA GENERACIONDE ANALFABETOS

El gobierno otorga 9 años de estudios o-bligatorios para todo niño. Después, las familias tienen que pagar una cuota anual muy alta para seguir con sus estudios y poder conseguir un título.Esta política no es cuestión de falta de recursos del país para promover la edu-cación, sino que es un sistema preparado para seguir garantizando la gran cantidad de operarios que el país necesita.Los niños que terminan sus estudios o-bligatorios tienen sólo tres opciones para el resto de sus vidas: agricultura, trabajos de construcción u operarios en fábricas.Con el crecimiento continuo de la economía hoy faltan trabajadores en estas tareas; sólo en la ciudad de SHENZEN fal-tan hoy un millón de operarios.

GREMIO DE TRABAJADORESEs una palabra prohibida dentro de las “viejas plantas”.En el último tiempo se escuchan historias de agrupaciones en distintas fábricas pero el gobierno se ocupa de no darle lugar o simplemente erradicarlas.Mi pregunta a cada manager de las fábri-cas donde estuve fue:¿Cómo se puede vivir en esa disonancia?¿Qué se puede hacer para revertir esta situación?La respuesta que recibí de todos los ma-nagers fue una sola: “el cliente es Dios”: Para los dueños de las empresas la culpa no es de ellos, sino nuestra, de cada uno que compra un artículo hecho en China.El consumismo nos ha llevado a que cada persona quiera pagar el menor precio po-sible para comprar un producto.Al cliente no le importa quién lo haga sino el costo, aunque signifique violar todas las leyes sociales.

Sólo hay una condición: no en nuestro pro-pio país.Todos sabemos que detrás de cada pro-ducto que compramos de China, hay chi-cos de 15 años que trabajan 16 horas por día. Hay explotación de personas pero realmente ¿nos importa?¿Permitiríamos que en nuestro país las fá-bricas trataran a los trabajadores de esta manera?Lo más seguro es que la respuesta sea negativa.Como dice el refrán capitalista: todos so-mos socialistas de la boca para afuera, pero en realidad nadie quiere hacerse cargo del costo que una sociedad más justa implica.Las empresas extranjeras quieren producir barato para aumentar sus ganancias; si en China costara caro, pasarían a India, o a África, o a cualquier otro país que esté dis-puesto a hacer cualquier cosa (incluyendo la explotación de personas) para ofrecer el menor precio de producción.La respuesta de ellos siempre es la misma: nos apuntan a nosotros como culpables absolutos de esta tragedia.Probablemente lo digan para limpiar su conciencia, pero puede que haya algo de verdad en lo que dicen.Hoy en día en Israel más del 70% de los productos, ropa y juguetes que hay en una casa provienen de China.Si “el cliente es Dios” ¿Qué estamos dis-puestos a hacer para cambiar la situación?

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Aplica, por supuesto, también a las mu-jeres y madres empresarias.Sí es posible, lograr un equilibrio entre la vida personal y la vida de empresa. Es una cuestión de prioridades, hábitos y prin-cipios. Debes lograr que tu negocio llegue a tener vida propia.Tener un pequeño o mediano negocio, representa para el propietario un nivel de exigencia inmenso. Sobre sus hombros es-tán grandes responsabilidades, es el direc-tor de la orquesta. El éxito del negocio está en sus manos.Escribo este pequeño artículo desde muchos ángulos:• Como consultor de empresas que ha acompañado a hombres y mujeres que son padres y madres, a quienes he visto deba-tirse en cuanto al tiempo que dedican a sus hijos con respecto al tiempo que dedican al crecimiento de su negocio.• Como padre orgulloso y “arrepentido” en

algún momento de haber sacrificado tiem-po, por emprender mis propios proyectos de negocios; pero feliz de que casi a tiem-po pude retomar las verdaderas priori-dades de la vida.• Como espectador y como soñador ante la visión del empresario que alcanza la meta de lograr más riquezas en sus ne-gocios; pero que también disfrute de una vida plena y feliz, acompañado de la gente que ama. Lo que llamo: “las verdaderas riquezas que ofrece la vida”.

EMPRESA O FAMILIAEn las diferentes etapas de la vida per-sonal, las responsabilidades de todo pa-dre son proteger a su familia, darles las condiciones básicas y deseables en cuanto a alimentación, abrigo, vivienda, salud y diversión.El padre empresario ve a sus hijos nacer y crecer, casi al mismo tiempo que su idea

de negocio está naciendo, creciendo y convirtiéndose en empresa. Por un lado las obligaciones de criar una familia, de satisfacer esas necesidades crecientes y por otro lado las exigencias de un nego-cio que crece, los compromisos, los pro-blemas, las dificultades, los retos, el miedo a perderlo todo.

EL REMORDIMIENTO TE CARCOME POR DENTRO

Llegar a tu casa, pasadas las ocho de la noche, cansado, cargado de problemas del día en tu empresa y mirar a los niños dur-miendo no es fácil. Da nostalgia y remordi-miento.Levantarse por las mañanas y tener que salir cuando los niños aún duermen, tam-poco es fácil. O tener que salir a las carre-ras, urgido por llegar a la empresa, corto de tiempo para pasar a dejar los niños a la escuela, tampoco es fácil. No poder almor-

Una de los mayores retos que enfrentan los padres empresarios, está en lograr un equilibrio entre su vida personal y las exigencias en su negocio.

Empresa y Familia:Las Prioridades de los Padres Empresarios

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zar todos los días en tu casa, con tu pareja y con tu familia, tampoco.Muchos fines de semana, principalmente para los dueños de empresas comercia-les o negocios de servicios como restau-rantes, hoteles y otros, tampoco es agra-dable tener que atender la empresa y sus obligaciones, mientras que los niños están libres, deseando salir a jugar, a la playa, al cine, a comer fuera. Tú solo quieres que termine el día para ir a descansar un poco.Cuando los niños se convierten en adoles-centes, la cosa cambia. Ahora ellos están más interesados en sus iguales, en sus ami-gos y los padres van pasando a un segundo plano.¿Cómo nivelar el tiempo que dedicas a tu familia y el que dedicas a tu negocio?Se trata de valores, de principios, de tener claras cuáles son las verdaderas riquezas que ofrece la vida. Es una cuestión de prioridades.Tengo a muchos empresarios, padres prácticamente todos ellos, que han vivi-do maravillosamente su vida de padres y empresarios, al mismo tiempo. No les fue fácil; pero finalmente lo lograron.Hoy NO te quiero hablar sobre cómo lograr que esos hijos tuyos, deseen, añoren y se preparen para tomar la bandera de tu ne-gocio, algún día. Ya hablaremos de eso más adelante. Quiero darte solo algunos tip´s cortos para que niveles el tiempo que dedicas a tus hijos y el tiempo que dedicas a tu empresa.1.- Piensa cómo te gustaría vivir cuando seas un hombre mayor, mayor de setenta años quizás. Visualiza tu vida de familia, tu entorno, tu estilo de vida. Cómo te gus-taría que fuera la relación con tu pareja, con tus hijos y con tus nietos. ¿Cuál sería tu mayor deseo?2.- Ten claras las metas y los límites de tu empresa. ¿Hasta dónde quieres llegar? ¿Cuánto deseas tener? ¿Cuánta riqueza deseas acumular? ¿Hasta dónde deseas llevar tu negocio? ¿Cuáles tus metas de negocios?3.- Ten claro que debes comenzar a darle vida propia a tu negocio. Lo debes hacer o debes saber que tendrás que hacerlo en al-gún momento. Debes tener conciencia que el negocio ideal es el negocio que “tiene vida propia”, es decir puede operar aunque no te encuentres presente. Comienza re-clutando un equipo de trabajo compro-metido y capaz, disciplinado y responsable

por los resultados deseados. Debes salirte de todo flujo de proceso. Puedes intervenir en la operación cuando desees, puedes to-mar decisiones estratégicas, mantener las relaciones más relevantes para el negocio, como el lanzamiento de productos, nego-ciaciones de largo plazo con proveedores, aperturas, expansión, etcétera.4.- Establece hábitos, costumbres, disci-plinas y actividades que fortalezcan esa relación de familia. Debes ser firme y res-petarlos. Deben ser siempre prioridad, no “si hay tiempo”. Trata de cenar con tus hi-jos dos o tres veces por semana. Si puedes todos los días, genial. Sal a almorzar los sábados o los domingos con tu familia, haz un día de campo con ellos o cocina en casa el fin de semana. Establece algunas activi-dades icónicas y memorables con tus hijos: quizás una fogata, un almuerzo mensual en el bosque, un final de semana mensual que sea memorable. Haz todo lo que esté a tu alcance para mantenerte cerca de tu familia, para que mires a tus hijos crecer, para que ellos te sientan como padre.5.- Ten presente que al igual que los her-manos, los hijos son para siempre. Los amigos se van, los compañeros de trabajo se van, los socios de negocios también se van. Incluso las parejas se pueden llegar a separar; pero los hijos son para siempre. La mayor ilusión como padre es que ellos siempre te respeten, te amen y que deseen estar contigo cuando ya sean mayores.Comienza con esto. Nunca olvides que te hablo desde la práctica, no desde la teoría. Todos los días acompaño y asesoro a due-ños de negocios, empresas como doscien-tos o trescientos empleados, algunas veces más, negocios que facturan un millón de dólares o más cada mes. Esos empresarios son padres de familia.Cada uno tiene su propia realidad. Cada tipo de negocio tiene diferentes exigen-cias, unas más intensas que otras. Pero el estilo de vida que te puedes permitir siendo dueño de tu propia empresa, debe incluir más tiempo con tu familia, disfru-tar con los niños todo lo que sea posible cuando son pequeños y mantenerte cerca de los muchachos cuando empiezan a crecer.Todo es cuestión de hábitos, disciplina, va-lores y prioridades.Una última cosa: Recuerda que como padres, está ofrecerles a nuestros hijos “amor incondicional”.

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¿Te ha sucedido que te proponen una sociedad en estas condiciones: “tu pones el conocimien-to y yo pongo el dinero”? O quizás ¿Yo pongo el capital y tu pones el trabajo… y vamos al 50% cada uno?Este tipo de sociedades es muy frecuente, pa-recen relaciones justas. En estos artículos verás que no siempre 50% a 50% es una relación justa y que hay “mucha tela que cortar” cuando un socio invierte el dinero y otro aporta el cono-cimiento o su trabajo personal.Muchas personas han hecho negocios bajo al-gunas de la siguientes circunstancias:• Un socio tiene el conocimiento o la idea de un producto genial, pero NO tiene el capital para invertir, así que busca a un amigo o a un inver-sionista para que coloque el dinero y deciden “ir al 50%”.• Otra persona tiene un negocio en marcha, sabe que necesita capital para aprovechar nue-vas oportunidades de mercado, pero no tiene capital y tampoco tiene garantías para ofrecer como colateral en un banco para obtener finan-ciamiento. Así que un conocido aporta el capi-tal, y este emprendedor ofrece a cambio una parte de las acciones.• Una pareja, novios o casados, deciden em-prender un nuevo negocio, para que lo correcto sea repartir las acciones entre los dos al 50% para cada uno.• Los padres ya llevan años en el negocio y ahora quieren repartir la empresa entre sus dos

hijos, uno de ellos trabaja para la empresa, el otro no. Pero las acciones las reparten al 50%.• Dos hermanos emprenden una nueva em-presa. Uno tiene su empleo bien pagado en un banco, ha estudiado en la universidad y tiene algunos ahorros. El otro es un empírico, muy trabajador, también tiene algunos ahorros; pero sabe que tiene serias deficiencias en la parte administrativa. Ellos dos conversan y de-ciden llevar el negocio al 50%.Estas son sólo algunas pocas de las circunstan-cias que llevan a dos personas a emprender un negocio al 50%, “a medias” como dicen en algu-nos países latinos.Cuando pasan los años estos dos socios que co-menzaron con muchas expectativas, ven que la situación es diferente ahora y alguno de los dos siente que está en desventaja.Las situaciones pueden ser igual de graves y las consecuencias también, sea que la empresa está teniendo éxito económico como si no lo está teniendo. Si hay ganancias, surge el pro-blema de cuál es la forma justa de repartirlas. Si hay pérdidas la situación también es muy grave, máxime cuando uno de los socios lleva la carga del trabajo y otro ha puesto garantías reales en crédito con los bancos. ¿Qué suce-dería si la empresa fracasa?En la Conferencia de los 30 Errores hablo de que tres de esos 30 Errores, son pecados mortales y que uno de los pecados mortales es: “elegir un mal socio de negocios”.

En realidad, no siempre elegimos malos socios de negocios, lo que elegimos es mal a nuestros socios de negocios o quizás al no conversar al-guno de los temas álgidos, se darán las circuns-tancias para que “el lado malo” que todos te-nemos surja en la relación.También cuento la historia de aquel empren-dedor esforzado y entusiasta que busca un socio inversionista para montar una “escuela de natación para niños”. Necesita sesenta mil dólares, que no los tiene. Tiene clara la idea de negocio, ha negociado el contrato de alquiler a largo plazo; pero es joven, no tiene crédito bancario y tampoco garantías para ofrecer. Su amigo le ofrece el dinero; pero le pidió el 50% de las acciones y algo más… Le pidió que se encargara completamente de la construcción, administración del negocio y la operación a cambio de un salario de mil dólares mensuales.Pasados unos tres años, su socio aparece un viernes cada mes a recoger el dinero “in -vertido” y sus ganancias, llega radiante en su BMW del año, con sus lentes sobre el cabello, saluda amistosamente a su socio quien está en la piscina dando clases a un grupo de niños. Unos treinta minutos después toma su cheque, se despide y se va. El otro queda en la piscina pensando que “esa relación” ya no es justa. El piensa que trabaja más, se fuerza más, llega a las cinco de la mañana todos los días, se va a su casa a las nueve de la noche y sólo toma un día libre a la semana para descansar. Sigue ga-

Participación Accionaria y Aportes de Capital:Tú Pones el Conocimiento y yo Pongo el Dinero

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nando mil dólares semanales, aunque está reci-biendo también el cheque de sus utilidades el mismo día que llega su radiante socio.En este breve artículo quiero hacerte refle-xionar sobre varios aspectos que debes tomar en cuenta cuando te enfrentes a la situación de una sociedad al 50% en donde uno pone el dinero y el otro pone el trabajo o el cono-cimiento.Aspectos a tomar en cuenta:1. Lo primero es que te olvides de este mito: “Las sociedades al 50% son las más justas”. El mito NO es cierto.2. Las sociedades justas son las sociedades en donde los aportes son valorados al precio de mercado, en el mejor de los casos o a un precio “justo” y las acciones se distribuyen de acuer-do con el valor de esos aportes individuales.3. Antes de invertir en un nuevo negocio debes tener claro el Flujo de Caja que tendrá ese ne-gocio a través del tiempo. Lo usual son proyec-ciones a doce meses. Lo ideal son proyecciones a cinco años. En este flujo proyectas los ingresos y los egresos de caja estimados para obtener el flujo neto de caja mensual, que determinará tus necesidades de capital y la recuperación del dinero invertido.4. Antes de invertir y de comenzar un nuevo ne-gocio debes tener claro el capital de inversión inicial: instalaciones, maquinaria, equipo, in-ventarios y capital de trabajo. El capital incluye las necesidades de dinero para cubrir el crédito a los clientes, las planillas de los trabajadores y los gastos de los primeros meses hasta que la empresa alcance el punto de equilibrio.5. El socio que pone el capital o dinero para las primeras compras debe tener claro que ese dinero ya no es de él, pasa a ser propiedad de la empresa. No debe esperar que se le devuelva, como se le devolvería un préstamo. A este socio se le pagarán utilidades cuando la empresa las empiece a producir.6. El socio que aporta una idea de negocios, pero no aporta trabajo ni dinero, debe ne-gociar con sus socios en valor de esa idea de negocios, de ese conocimiento y de ese pro-ducto. Igual no debe esperar recibir a cambio una mensualidad por ese conocimiento. El reci-birá utilidades cuando la empresa las empiece a generar.7. El socio que aporta trabajo NO puede espe-rar recibir un salario de acuerdo con la profe-sión, la posición privilegiada de socio o por su presupuesto familiar personal. Tampoco puede esperar un salario por ser “los ojos del dueño en la empresa”. El socio que trabaja debe espe-rar un salario de acuerdo con el puesto que des-empeñe propiamente en la empresa. La mejor forma de estimar ese salario, es saber cuál sería el salario que se pagaría a una persona capaz y competente en el mercado para ocupar ese puesto. El socio que trabaja debe cumplir las normas de horarios y desempeño de cualquier

otro trabajador.8. ¿Cómo paga las acciones el socio que traba-ja? Generalmente el socio que trabaja no tiene dinero para invertir o tiene poco. La cantidad de acciones que desea adquirir las puede pagar de dos formas:a. Dejando una parte de su salario, cada mes como pago de esas acciones.b. No retirando utilidades cuando empiecen a girarse, hasta pagar el valor de las acciones.La forma correcta de establecer el porcentaje de acciones en una nueva sociedad se logra siguiendo este orden:Paso 1Calculen el capital de inversión inicial que será necesario para montar la empresa: instalacio-nes, maquinaria, equipo, permisos, gastos le-gales, gastos de organización, marcas, diseños, etc.Paso 2Establezcan un valor a la idea de negocios o al producto que estará aportando uno de los socios a la empresa. Esta valoración es una ac-tividad que debería realizar un experto; pero lo socios pueden hacerlo estimando las ventas o las ganancias potenciales. Valorar este aporte es tan importante como estimar la inversión inicial.Paso 3Definan el puesto que ocupará el socio que aportará trabajo. Definan las obligaciones y responsabilidades de ese puesto, igual como si estuvieran contratando a un particular. Lue-go establezcan el salario que ganará ese socio mientras trabaje en la empresa.Paso 4Elaboren el Flujo de Caja proyectado a 12 me-ses o, mejor aún, a 5 años. En este muestran los ingresos y egresos que se estiman para la empresa. Siempre sugiero, al menos dos esce-narios: uno optimista y otro más conservador.Paso 5Definan y escriban un acuerdo sobre la forma en que serán distribuidas las utilidades cuando la empresa empiece a generarla. Cómo se dis-tribuirán las utilidades y cada cuándo debe ha-cerse antes de comenzar.Paso 6Definan un capital social inicial y la cantidad de acciones u cuotas que lo representarán. Un ejemplo: cien mil dólares es el capital social y estará representado por 100 acciones de 1,000 dólares cada mes. Tomen en cuenta que no siempre todo el aporte de capital inicial será aportado como capital social. Los socios po-drían acordar que una parte de ese aporte será devuelta a los socios. En otro artículo hablare-mos sobre esto.Paso 7Luego deben sumar los aportes que cada socio estará haciendo a la empresa: efectivo aporta-do, propiedad intelectual (ideas o productos) o trabajo en especie (el salario que no retirará el

socio que trabaje). Estas partidas se suman y se calculan el porcentaje. Sucede con frecuencia que el socio que invierte capital resulta “favo-recido” con un porcentaje mayor y que el que trabaja con menos, porque no puede dejar una suma muy alta de su salario. En este punto co-mienzan a surgir los conflictos; pero es mejor ahora que no después, cuando ya la empresa tenga muchos años en marcha.El porcentaje de los que tienen menos aporte se puede mejorar, acordando devolver al so-cio que invierte capital una parte de su dine-ro, reconociendo una tasa de interés como si fuera un préstamo. También se puede mejorar, generando en la empresa una cuenta por co-brar a los socios, que luego pagarán de la forma en que se acuerde: sea con un pago mensual o mediante retención de utilidades.“Elaboren un documento o acta en donde todos estos acuerdos queden por escrito. Cuanto más detallado mejor. Todos firman el documento y cada uno se queda con una copia. Una parte de estos acuerdos formarán luego parte de la constitución de la sociedad; pero el documento original será como el estatuto de la sociedad”.En una próxima entrega ofreceré un ejemplo de lo que podría ser todo este proceso. Presten atención a esto que es delicado, hablen con sus socios sobre el tema, sea que estén comenzan-do o que tengan años en esto. Es mejor que lo conversen ahora antes de que surjan conflictos.

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Las empresas que cuenten con la proyec-ción de ingresar en mercados internacio-nales tendrán que tener y diseñar diversas estrategias para afrontar la complejidad de un sistema de comercialización distinto al nuestro.Existen muchos factores a tomar en cuen-ta.El factor cultural constituye un reto a su-perar al momento de exportar, debemos de realizar un estudio general de las carac-terísticas de la cultura a la que se pretende vender nuestro producto. Para algunos países la palabra no basta y todo es volca-do a un contrato mientras que para otros la sola palabra es suficiente. El lenguaje es otro reto adicional a tomar en cuenta, es fácil entender y sorprende a la vez por qué

se ha incrementado la demanda empre-sarial para capacitarse en aprender el idio-ma chino, es la gran atracción que genera el gran mercado. Un punto importante es fijarse en el lenguaje no verbal. Por ejem-plo las personas de occidente son más con-versadores que los orientales. Es necesario acudir a las embajadas y agregadurías co-merciales para que puedan acceder a estos informes. El conocimiento y la compren-sión de las diferentes culturas es sin lugar a dudas el mejor camino para llevar a buen término cualquier tipo de negociación.

CALIDAD PARA LA EXPORTACION¿QUE SIGNIFICA?

Una calidad es para el mercado externo y la otra es para el mercado interno. No e-

xisten dos calidades, sólo existe CALIDAD y calidad es poder cumplir y satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes, nuestros clientes, no sólo del exterior, sino de todos los clientes. Debemos de darnos cuenta que la calidad no se alcanza dando órdenes, la calidad se crea. La calidad es parte de la cultura de una empresa, sea grande, mediana o pequeña no importa el tamaño.Creando calidad, es como se crea una cul-tura en una organización, desde un país hasta una empresa. No es dando órdenes, tampoco con normas ni entrenamiento. Una cultura organizacional se crea con ejemplo y formación. El caso de las empre-sas el ejemplo lo proveen sus autoridades, los dueños, los gerentes, es decir la direc-

Estrategias de Internacionalización

de Empresas

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ción. Es más importante lo que hacen que lo que dicen.Socialmente es reconocido que los padres son el ejemplo en la educación de los ni-ños, de forma similar suceden en las em-presas donde la dirección de las mismas es el referente de los empleados.En un entorno globalizado y cambiante, tomar decisiones no se restringe a la di-rección ni estados de ánimo ni nada por el estilo, mas bien deben tomarse decisiones en base a datos de información verifica-ble. Todos los integrantes de la empresa, incluyendo la dirección deben aprender a tomar decisiones. La exportación de pro-ductos y/o servicios tienen que ser una ac-tividad tan rutinaria para la empresa como es la provisión para los clientes locales. No debemos de esperar operativos excepcio-nales, ya que al tiempo perderá a sus clien-tes por su incapacidad de incumplimiento. La única manera de retener a los clientes, tanto locales como del exterior, es realizar el cambio cultural que la empresa es capaz de satisfacer siempre las necesidades y ex-pectativas de todos sus clientes.

ALGUNOS TIPS PARA INICIAROPERACIONES EN EL EXTERIOR

a) Saber si nuestra empresa está en condi-ciones de exportar, realizando estadísticas

de la empresa podremos conocer el volu-men de producción y venta de los últimos años, las variaciones en los stocks. El análi-sis de costos podrá definir el cuadro de ventas actual y futuro.b) Verificar que la tecnología actual se adapte a la producción de bienes desti-nados a la exportación. Si las expectativas futuras superan la capacidad actual, se deberá plantear la incorporación de nue-vos equipos con el avance tecnológico re-querido.c) La selección de los productos a exportar debería de resultar de un estudio de pro-ducto y mercado, por consiguiente un bien comercializado en el mercado interno pu-ede no serlo en el mercado externo.d) ¿Es un producto de fácil adaptación? ¿de adaptarlo cuál será mi costo? ¿los in-sumos son de fácil abastecimiento? ¿se requerirá personal de la empresa o se contratará personal externo?Para poder preparar nuestro producto debemos de formularnos estas preguntas y decidir si vamos a la conquista de los mercados externos.Para algunos productos lo mejor es fabri-car pocas unidades y luego tratar de co-mercializarlas en el mercado seleccionado; de no tener el éxito esperado, el intento tiene un menor costo. Aunque hay em-

presas que contratan a un especialistas en comercialización internacional, pero son decisiones de cada empresa.Cuando las empresas deben de encarar una experiencia internacional, las deci-siones a tomar son complejas, como por ejemplo:a) Condiciones políticas, económicas y so-ciales.b) Competencia.c) Restricciones arancelarias.d) Aspectos culturales, religiosos y del i-dioma.e) Facilidades de transporte y de comuni-caciones.f) Nuevos hábitos de compra.g) Nuevas preferencias del consumidor.Los informes de mercado del país/pro-ducto bajo análisis constituye en la ma-yoría de los casos una de las formas más apropiadas de proporcionar a la empresa de una información práctica, relativa-mente rápida y de fácil lectura.Con relación a los investigaciones de mer-cado, la herramienta que nos facilita la tarea es un proceso de obtener, ordenar y analizar información sobre productos, mercados, consumidores, promoción, con el fin de evaluar la incidencia y el compor-tamiento de cada uno de los factores men-cionados y obtener conclusiones.Los perfiles de mercado es mejor realizar-los sobre un solo producto, o referente a un grupo de productos sobre un mismo mercado; los estudios nos deben facilitar la información que necesitan los exporta-dores.Es preciso considerar que existen dos mo-tivos fundamentales por los cuales una empresa decide exportar: por necesidad o por convicción.El primer motivo dependerá de la deman-da interna que disminuye y surge la posibi-lidad de exportar y el segundo motivo es el más serio, permitiendo que la exportación sea consecuencia de acciones programa-das.Para que una exportación sea factible y que se sostenga en el tiempo, es nece-sario realizar unos estudios y análisis previos, teniendo en cuenta que existen variables controlables desde la empresa (precio, producto, canales, fuerza de ven-tas, promoción) y otros no controlables (mercado, competencia, tecnología, le-gislación vigente, factores culturales, en-tre otros). Recuerde ¡Conociendo más el

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mercado objetivo, mejor serán las posibi-lidades de éxito!Otro detalle al momento de plantear una estrategia de exportación, es saber que mi producto tiene éxito en el mercado inter-no. Debemos de conocer las características del mercado, no vayamos a exportar aire acondicionado a Groenlandia. Las diferen-cias culturales, climáticas, disponibilidad de materias primas, los controles que im-pone cada gobierno, las normas que rigen para su producto en el mercado que in-tentamos por ejemplo (Certificados Sani-tarios).Una excelente fuente de información es ponerse en contacto con las cámaras de co-mercio o agregados comerciales de su país en el extranjero, después de contactarlo e informarle de su producto, proveerle la información arancelaria. Un agregado co-mercial está en condiciones de proporcio-nar datos importantes para su producto.También analice la competencia.Si habla -mos de alta demanda, cuidado con las dife-rencias de tamaño de los mercados. Tenga en cuenta que la planificación lo es todo, de ella dependerá en gran parte el éxito de la empresa. Resuma toda información que ha obtenido, fije objetivos generales y específicos, y los pasos y métodos para llevarlos adelante.Arme un calendario de actividades con-siderando los costos en cada actividad. Detalle qué producto va a exportar, qué modificaciones necesita para ingresar en el mercado externo (puede ser algo tan sencillo como cambiar el empaque), conozca el perfil del comprador, cómo se va a calcular el costo final, ¿tendrá recar-gos aduaneros? Y esa recarga puede dejar fuera a su producto porque el costo al final se lo traslada al comprador.La planificación y las estrategias de marke-ting van de la mano cuando queremos en-focarnos en el proyecto de la exportación. Podemos tener cuatro caminos:1. Venderle a clientes locales que son quienes en realidad exportan nuestro pro-ducto.2. Venderle a representantes locales de clientes extranjeros.3. Exportar a través de intermediarios.4. Exportar directamente.En la primera opción el cliente local es el que toma el riesgo, recibe las ganancias.En la segunda, les venden sus productos a corporaciones, distribuidores, etc., el

proveedor sabe que su producto se expor-ta, pero sigue siendo el vendedor quien asume el riesgo y maneja los detalles de exportación.En caso de exportar indirectamente (tercer caso) por un intermediario, le da facultad a este último la búsqueda de mercados y compradores para sus productos. Usted puede beneficiarse de la experiencia del intermediario para aprender sobre los dis-tintos mercados y sus posibles competi-dores.En la última forma la exportación directa, acá usted tiene todo el control y asume también el riesgo. Es el tipo de exportación que le dará mayores beneficios pero tam-bién la que le va a exigir mayor dedicación y conocimientos para obtener excelentes resultados.Asimismo las empresas para aumentar sus exportaciones y mejorar la competi-tividad nacional, necesitan estrategias es-pecíficas de comercio electrónico. Lo que los países deben preguntarse: ¿influirá la extensión de las redes digitales en la forma de hacer negocios? El comercio electróni-co es la aplicación de tecnologías de la in-formación y las comunicaciones (TIC) para mejorar la competitividad exportadora de las empresas. Pudiendo aprovechar las TIC para transformar sus procesos y compe-tir de forma más rentable. Los países de desarrollo se encuentran ante opciones estratégicas. Por ejemplo, pueden intro-ducir las TIC en los sectores de exportación tradicionales, o dedicar recursos a la nueva economía donde las TIC constituyen la to-talidad o parte del producto o servicio. La elección determinará la influencia que el comercio electrónico tendrá en las ventas de exportación, promoción, desempleo y alivio de la pobreza.Cada país debe determinar qué activos son los más apropiados para el comercio electrónico en función de las tendencias mundiales y de la oferta de los países competidores. Pero todo ello deberá venir coordinado con las cámaras de comercio de cada región y los empresarios la infor-mación constante es fundamental para es-tar al día en las tendencias.Para ganar presencia en nuevos mercados, en la actualidad debemos de comprender cómo manejarnos con el nuevo tamaño del mercado, enfocándonos y analizando las áreas que generen recursos en el fu-turo, teniendo la posibilidad de generar

negocios en el exterior. Lo importante es romper el temor de salir al extranjero.

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JULIO 15 / AGOSTO 15

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Revista Negocios e Industria Agosto - Septiembre 2012

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