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EDITORIAL

Edición 2 - Setiembre - Octubre 2010 / Bimensual

CAMIONES MINEROS

EFICIENTE POST VENTA ELEMENTO INDISPENSABLE

VENTA DE MAQUINARIAS CRECEN 30% EN 2010

HERRAMIENTAS DE SEGURIDAD

Camiones & Maquinarias

Volvo FMX Scania Iveco

R e v i s t a E s p e c i a l i z a d a A u t o m o t r i z

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///Revista 3

NOTICIAS BREVES

e

SE INCREMENTAN LAS VENTAS DE MAQUINARIAS EN PERÚ

Estimados lectores, bienvenidos a la segunda edi-ción Maquinariastock.com, la revista. En este nú-mero le brindamos las novedades sobre lo último

de las maquinarias. Además, lo más reciente en vehícu-los pesados (camiones), vehículos medianos y pick ups. Además, en nuestra portal web, www.maquinariastock.com, usted podrá encontrar más noticias relevantes del rubro y, claro que sí; Comprar, Alquilar y Vender sus Ma-quinas y Vehículos con un solo clic.

En esa edición le contamos como los fabricantes de maquinarias están incrementando sus ventas por la cre-ciente demanda de equipos que existe en nuestro país. Esa realidad, se refleja en que los clientes requieren nuevos y mejores equipos con tecnología de punta; por ello, los productores de equipos pesados fabrican nue-vas maquinarias para cumplir con los requerimientos de los clientes (quienes quieren renovar sus flotas).

Los nuevos modelos de maquinarias cuentan con una tecnología de Punta. Una de sus características resaltan-tes son los controles a distancia. Este mecanismo ayuda a controlar las maquinarias durante los trabajos en mi-nería y construcción.

Otro aspecto importante es la exigencia que los clien-tes tiene al momento de adquirir nuevas maquinarias para sus obras, con el objetivo de mejorar la rentabilidad de sus equipos. Ello impulsa y exige a los productores de maquinarias a mejorar la post venta, para atender los requerimientos de sus clientes en cualquier momento.

Por último, la seguridad vial y las operaciones con ma-quinarias son temas de interés público, porque está en juego la vida de las personas... Para evitar accidentes lamentables y tener un ambiente de trabajo seguro, la empresa Volvo (marca que siempre se preocupa por me-jorar sus sistemas de seguridad en sus camiones) tiene en sus vehículos todo un sistema de seguridad para evi-tar accidentes de tránsito, choces y volcaduras. Además de su ya conocido, alcoholímetro.

DirectorBastian Karmann

NOVEDADES DEL SALÓN DE HANNOVER

RECORD: VENTA DE VEHÍCULOS HASTA JULIO

Anticipándose al próximo Salón de Hannover en setiembre (IAA 2010), Mercedes-Benz ha mostrado la nueva generación del Mercedes-Benz Axor. Este especialista en grandes cargas, continua su exitosa carrera en el sector de la distribución por su fiabilidad y costos de explotación.

La venta de vehículos nuevos en Perú creció 53 por ciento de enero a julio del presente año. Con este incremeto suman 64,948 unidades vendidas, frente a las 42,415 registradas en similar pe-riodo del año pasado, informó la Asociación de Representantes Automotrices del Perú (Araper).

DIRECTOR GENERAL Bastian KarmannEDITOR GENERAL Mario Gonzales RosadoREDACCIÓN Jessica Cusipauccar ApariCOMERCIALIZACIÓN Erick Castro PROGRAMACIÓN WEB Estibens ManchegoDISEÑO Y DIAGRAMACIÓN David Villanueva MercadoIMPRENTA D y R inversiones gráficas S.A.C

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Hecho en depósito legal en la Bliblioteca Nacional del Perú Nº 2010-07654

CAMIONES MINEROS .......................................4

VENTAS DE MAQUINARIAS ..............................6

IMPORTANCIA DE LA POSTVENTA ....................8

SEGURIDAD EN CAMIONES ............................10

BAUMA 2010LEASING herramienta para crecer

ISUZU introduce nuevos modelos

CAMIONES ventas se incrementan

Feria mundial de maquinarias

LA REVISTA

Camiones & Maquinarias

Edición 1 - Julio 2010

EDITORIAL

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/// 4Revista

TOD

O TERRENOCAMIONES

El desarrollo de la industria minera en el Perú está experimentando un crecimiento de vital importancia

para el país. El 67% del valor de las ex-portaciones son generados por la indus-tria minera.

Una de las herramientas que aporta mayor productividad a la industria son los camiones y volquetes mineros. Estos vehículos de gran potencia y durabilidad son fabricados para trabajar en la indus-tria pesada.

Rudos por excelencia, los camiones mineros son de gran ayuda para los tra-bajos de transporte de materiales y car-gamentos. Cuentan con un diseño agre-sivo y duro, y son capaces de soportar los caminos más agrestes de la costa sierra y selva. Entre las marcas destacan Mece-des Benz, Volvo, Scania e Iveco.

EL PODER DE UN SCANIA Los volquetes para cargas pesadas,

Scania serie P, están enfocados al trans-porte de mineral, carbón y otros materia-les áridos. Estos vehículos de insuperable potencia, pueden soportan muchas tone-ladas de carga.

Para todo tipo de terreno, el Scania se-rie P, cumple un desempeño eficiente al momento de trabajar en las más duras condiciones de la minería subterránea y a cielo abierto. Este modelo está diseña-do para el transporte de materiales y, es ideal, para la industria pesada.

VOLVO TRUCKS La sueca Volvo, es una de las marcas

líderes que apunta a fabricar camiones para minera y construcción. Los vehículos son diseñados con tecnología avanzada, que reduce el consumo de combustible y, sobre todo, son muy seguros.

En canteras abiertas, caminos en mal estado, incluso fuera de la carretera, el nuevo modelo Volvo FMX es un camión infatigable. Este modelo cuentan con un diseño agresivo, pero con la elegancia y contundencia que los caracteriza.

Los sectores de la construcción y la minería contemplan actividades de trans-porte local y regional, y en ocasiones transporte de largo recorrido de piedras, material de excavación, tierra, arena y minerales. Para esas labores duras -los FMX de Volvo- están construidos.

Por otro lado, la minería es un nego-cio que exige al máximo a los camiones en cuanto a durabilidad, confiabilidad y flexibilidad. El FMX está diseñado para superar la prueba de los transportes más pesados y ofrecen un rendimiento total en todos los aspectos.

POTENCIA ITALIANALa marca de camiones IVECO, repre-

sentado por la empresa Ferreyros en el Perú, ha presentado al mercado mundial su poderosa línea de camiones modelo, Trakker. Esta nueva generación de vehí-culos están destinados para la minería y construcción.

Los vehículos de la gama Trakker cons-tan de un diseño innovador que combina un estilo agresivo y rudo. El Trakker ha sido proyectado para trabajar en todo tipo de climas y en cualquier tipo de te-rreno: desde pistas de tierra batida hasta un recorrido extremo por caminos hos-tiles.

En sintesis, los vehículos mineros Trakker, cumplen las espectativas del cliente y le aseguran una mayor produc-tividad en su obra.

“Los camiones mineros son vehículos de vital importancia para la minería peruana. Estas maquinas están fabricadas para soportar los agrestes y duros caminos de las diferentes latitudes; convirtiéndose así, en una herramientas imprescindible para el desarrollo de la industria”.

CAMIONES

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EDITORIAL

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VENTAS DE MAQUINARIA SE INCREMENTAN

En el mercado peruano existen una variedad de marcas, distribuidores e importadores de maquinarias,

que comercializan maquinas enfocadas y fabricadas para la industria minera y construcción. Los diferentes equipos es-tán diseñados para trabajar en los terre-nos más difíciles. Sus diseños y capaci-dades son oportunos para cumplir todo tipo de trabajo en la industria minera y construcción.

EL AÑO DE LAS MAQUINARIASLas inversiones en el rubro maquinarias

son el resultado de la creciente demanda por parte de la minería y la construcción. Además de la recuperación de la inver-sión privada que se suma al impulso de la inversión pública.

Case, marca mundial en maquinaria pesada, estima que al cierre del 2010, sus ventas en Latino América crecerán unos 30%, respecto al 2009. Así comen-to Joäo Dyniewicz, ejecutivo internacio-nal Case Construcción.

La creciente industria peruana (según el BBVA, el PBI creció 10.1 por ciento en el segundo trimestre) también empuja el creciente mercado de maquinaria pesa-da. Para este año se venderá maquinaria por un valor de US$ 900 millones (30% más respecto a lo obtenido el año pa-sado), así lo estimó la empresa Ipesa, representante de la marca John Deere.

El incremento de las ventas de maqui-narias son impulsadas -también- por el

sector minero, agrícola y construcción. El gerente general de Ipesa, Sr. Giogio Mosoni, indicó que estas cifras se expli-can principalmente por una reactivación de los proyectos de inversión de diversas empresas.

“Otro de los aspectos interesantes es que la economía peruana está mostran-do una aceleración importante, princi-palmente en estos sectores claves para la venta de maquinaria pesada”, agregó Mosoni.

Entre los productos más demandados para el sector construcción y minería se encuentran los cargadores frontales, las excavadoras, retroexcavadoras y los mo-toniveladores.

La maquinaria pesada en general cumple un papel muy importante en el campo moderno de la industria. Gracias a estos poderosos vehículos, es posible realizar cualquier tipo de trabajo en las industrias mineras , agrícolas, construcción y transporte.

MAQUINARIAS

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EDITORIAL

EXPANSIÓN EN FABRICACIÓN El crecimiento también está motivando

a los fabricantes a invertir. Por su parte, el fabricante de maquinaria pesada Ca-terpillar invertirá 180 millones de dólares durante los dos próximos años para am-pliar su capacidad manufacturera para Latino América, donde produce equipos utilizados en la construcción y la minería.

Su nueva planta en Brasil comenzará la

producción el próximo año y creará hasta 1.000 nuevos puestos de trabajo directos una vez que funcione a plena capacidad. La principal fábrica de Caterpillar actual-mente emplea a cerca de 5.000 perso-nas.

CONTROL INALÁMBRICOCon el sistema CARETRACK, el fabri-

cante Volvo Equipos de Construcción, se une a un grupo de fabricantes exclusivo que está ofreciendo un sistema de segui-miento y control a distancia de sus ma-quinarias en la minería y la construcción.

Esta tecnología informática hace la vida más fácil al cliente, permitiéndolo -con un solo clic- ver exactamente dónde están sus máquinas, cuánto combustible consumen y cuándo tienen que pasar la próxima revisión.

“Todos los segmentos en los que par-ticipamos evolucionan hacia un enfoque comercial cada vez más sofisticado. Un mayor nivel de adopción de la telemática y de los servicios que pueden ofrecerse mediante el uso de la tecnología permiti-rá a nuestros concesionarios personalizar y suministrar más eficazmente soluciones a todos nuestros clientes”, comenta Sr. Tomas Kuta, Director General de Custo-mer Support de Volvo Equipos de Cons-trucción.

El funcionamiento y el uso de la má-quina pueden optimizarse con funciones que vigilan el consumo de combustible, la ubicación de la máquina, las horas de funcionamiento, la velocidad y la aproxi-mación de intervalos de servicio para

gestionar la productividad de la máquina y aumentar al máximo su disponibilidad y rentabilidad. Con este novedoso sistema el personal podrá mejorar la productivi-dad de una obra.

“La principal ventaja para los clientes es que les permiten controlar el consumo de combustible y reducir los costos de producción. Los concesionarios pueden utilizarlo para preparar planes de man-tenimiento y saber de antemano cuándo hay que revisar cada máquina”, señaló el Sr. Kuta.

UN GRAN POTENCIALDe hecho que hay un gran potencial

en el uso de estos sistemas tanto para el cliente (el operador) y el fabricante. Por ahora solo los más grandes fabricantes están ofreciendo estos sistema de última tecnología, con una inversión adicional a la compra de la maquina.

Ahora es solo cuestión de tiempo para que las empresas de maquinas chinas puedan ofrecer un sistema similar y aba-ratar los precios del mercado. La tecnolo-gía ya está, y en el rubro automotriz los fabricantes chinos están creciendo muy rápido, tanto en ventas como calidad de sus productos. Imaginase la confianza de una maquina china monitoreado por un sistema de seguimiento y control a distancia. Esto sí es algo los fabricantes tradicionales en norte América y Europa tiene que monitorear...

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LA IMPORTANCIA DE LA POSTVENTA

Las actividades de postventa consisten en continuar el esfuerzo inicial de ventas

mediante acciones posteriores. Sirve como una herramienta que permite establecer relaciones duraderas con los clientes, fortaleciendo los vínculos de confianza para que el cliente confíe en su proveedor y pueda adquirirle nuevos equipos.

Los factores psicológicos (confianza y de sentimiento de cercanía) con el proveedor son importantes para un buen servicio post-venta. Es un requisito indispensable en las relaciones comerciales y significa para el proveedor futuras ventas.

VARIAS OFERTAS PARA SATISFA-CER AL CLIENTE

En el rubro de maquinarias la post venta consiste de varios elementos, entre ellos:

• Soporte técnico y Repuestos• Mantenimiento Preventivo • Actividades comerciales

A mejor postventa, el cliente se siente satisfecho y podría establecer una nueva oportunidad de venta al mismo provededor. Para las empresas, aveces es más facil venderle a un mismo cliente, que capar otro nuevo. Así, la postventa es la herramenta que ayuda a mejorar las relaciones comerciales entre proveedor -cliente.

SOPORTE Y SERVICIO TÉCNICOLa asistencia del personal

capacitado, especializado y técnico, es impresindible para los clientes. Dicha asistencia comienza desde el momento de la instalación de un nuevo equipo, para que el cliente pueda utilizarlo lo más rápido posible. Posteriormente, facilitarle al cliente, todo un stock de repuestos que requiera, para que siga su trabajo sin dificultad.

En el caso de problemas con los equipos, un rápido servicio de reparación puede marcar la diferencia a la hora de mantener un cliente.

El tiempo de para de una máquina significa pérdidas económicas por el retraso en la producción. Esto hace que la posibilidad de consultar a un técnico preparado, para solucionar complicaciones, puedan surgir en cualquier momento.

Para solucionar estos percances el proveedor debe contar con un completo catálogo de partes y componentes para reparar las maquinarias de sus clientes.

Lo importante es que el proveedor también cuente con un stock de repuestos originales, para que garantice un servicio rápido y agilice el funcionamiento del equipo en menos tiempo.

“El servicio de post venta es la herramienta infalible para mantener a sus clientes satisfechos. El compromiso de los proveedores no termina con la venta de la maquina o vehículo... sino que perdura con el tiempo“.

INFORME

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EDITORIAL

Una parte fundamental para lograr y mantener un buen nivel de post venta es la capacitación de personal. Los proveedores deberán capacitar a sus agentes o representantes constantemente; porque ellos serán los que tengan el trato directo con los clientes. Por lo tanto, éstos deberán tener los conocimientos técnicos sobre los equipos que permitan optimizar su rendimiento y solucionar las dudas que tengan los clientes acerca de su funcionamiento.

Será necesario desarrollar programas de entrenamiento para los operadores de línea y el personal de mantenimiento, con el obgetivo de mejorar la capacidad de producción del cliente, la funcionalidad de los equipos y la resolución de dudas que pudieran surgir.

MANTENIMIENTO PREVENTIVO El mantenimiento preventivo

vuelve ser un elemento cada día más importante porque se permite detectar fallos repetitivos y disminuir los puntos muertos por paradas. Cosas que ahorran tiempo y dinero resultando una mayor rentabilidad en la obra.

Al mismo tiempo el mantenimiento preventivo aumenta la vida útil de los equipos y disminuye los costos de reparaciones. Elementos que puede ayudar a mantener el valor de la maquina en el momento de reventa.

Varios fabricantes de maquinarias para la minería y construcción están ofreciendo en sus equipos nuevos sistemas ayudan al cliente para controlar los niveles de productividad, identificar equipos desaprovechados o mal empleados. Además, le ayuda en la planificación por adelantado de los programas de mantenimiento,

todo realizado a través de una conexión por Internet.

VENTAS ADICIONALESA través de un programa de

mantenimiento preventivo o una estrategia/sistema de CRM (Gestión de Relaciones con Clientes) los proveedores pueden realizar más ventas de servicios o equipos adicionales; que también vuelve a ser un punto diferenciador y un valor añadido.

Con eso los clientes pueden contar con equipos más eficiente y como consecuencia tener una oferta más competitiva, brindando mejor calidad en sus obras y realizando ahorros en producción.

A veces las empresas se enfocan solo en la captación de nuevos clientes, pero olvidan la importancia de buscar la fidelidad de los mismos. Los proveedores deben fortalecer las relaciones con sus clientes y facilitarles sus requerimientos.

CONFIABILIDADLa relación empresa-cliente se

afianza mediante la postventa. Las empresas que no cuentan con un servicio de postventa o no brindan un servicio bueno, no son garantía de confiabilidad.

Por ejemplo, si un cliente de provincia adquiere una maquinaria, y la empresa proveedora no cuenta con una sucursal en aquel lugar o no brindan servicio en campo; probablemente no tendría sentido haber adquirido un equipo, porque el costo de mantenimiento puede salir costoso.

Para las empresas de maquinarias pesadas, comprometidas con sus clientes; una venta no concluye nunca, porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho. Para alcanzar ese objetivo es necesario dar una gama de servicios complementarios, que hagan que la relación sea muy fuerte y no se pierda jamás.

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OPINIÓN

SEGURIDAD ES LA MEJOR

INVERSIÓN

Con mucha frecuencia se aprecia en los medios de comunicación, noticias lamentables sobre

accidentes viales, en construcciones y minería. Muchos de estos trágicos episodios dejan terribles consecuencias: Niños huérfanos y padres destrozados por las pérdidas de sus seres queridos.

En Perú son frecuentes los accidentes viales ocasionados por la imprudencia de los choferes, el mal estado de las carreteras y la informalidad que impera en el sector de los transportes. Según cifras oficiales del MTC, este tipo de percances dejan 3,500 muertos y 50,000 heridos al año.

En EE.UU. la Administración de Seguridad Vial (NHTSA), estima que el 30% a 40% de todos los accidentes (ocasionados por camiones) es causado por choferes cansados, que se duermen

en el trayecto producto de las largas horas de trabajo. Esta realidad tiene que cambiar. Existen herramientas de seguridad que se pueden instalar en los camiones, pero muchas veces los propietarios de los vehículos no quieren invertir. siendo una inversión mínima.

Los equipos de seguridad para evitar accidentes vehiculares están presentes hace mucho tiempo. Por ejemplo, en los años 70 -la primera patente- salió al mercado una alarma acústica, que consistía en alertar al chofer si dormía. Unos 80% de los accidentes viales probablemente pudieron ser evitados por esta causa, pero son pocas las empresas que tienen instalado este mecanismo de seguridad en sus vehículos.

ALCOHOL Y MECÁNICA NO COINCIDEN.Otro de los grandes factores que

ocasionan accidentes vehiculares o de operadores de maquinas son los choferes ebrios. En Europa el 30% de los muertos -por accidentes vehiculares- está relacionado al alcohol. En muchos casos los choferes y operadores ingieren alcohol y manejan ebrios.

En la actualidad también existen soluciones para los choferes ebrios. Una fabricante de camiones está -hace mucho tiempo- ofreciendo una “cerradura contra alcohol”, que consiste en realizar una prueba de aliento y si el chofer está ebrio no puede encender el camión.

Otro tema es la educación de los choferes. Por ejemplo, en Europa el 25% de todos los accidentes con camiones -livianos y pesados- son ocasionados por exceso de carga, que no fueron asegurados y fijado al vehículo. Estos accidentes han acumulado la pérdida de 10 mil cargamentos de mercadería importantes, en todo el año, cosa que también ocurre frecuentemente en Perú.

Las herramientas tecnologías ayudarán y, al mismo tiempo, los usurios deben invertir en su seguridad. Sin embargo, en muchos casos la mejor solución es tener choferes y operadores bien capacitadas, responsables y con conocimientos de buen manejo. Por consiguiente, sino quiere ser causa del próximo accidente es momento para pensar e invertir en seguridad. La seguridad es la responsabilidad de todos pero empieza contigo mismo.

Los accidentes vehiculares en nuestro país han causado más de 30 mil muertos en los últimos ocho años, de acuerdo a cifras del

Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC), accidentes que con herramientas

simples se podrían evitar.

Apertura de ojos

Der

echa

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uier

daPor: Bastian Karmann

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