Equipo Nº 03 Yazmín Rodríguez Robert Rodríguez

CONTENIDO UNIDAD Nº 01 UNIDAD Nº 02

TEMA Pág.. TEMA Pág..

¿Qué se entiende por negociación? 03 ¿Qué pasos abarca la negociación internacional?

13

¿Qué se entiende como negociaciones distributivas?

04 ¿En qué consiste el estilo de negociación japonés?

16

¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?

05 Describa las distintas fuentes de poder. 20

¿Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios?

06 ¿Cómo se expresan los gestos de autoridad? 23

Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable.

09 ¿Cómo describiría el lenguaje corporal del negociador colaborativo?

28

¿En qué consiste la facilitación, y cuál es su importancia?

30

¿Qué se entiende por negociación?

La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)

3

Unidad Nº 01

¿Qué se entiende como negociaciones distributivas?

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.

4

Unidad Nº 01

¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes: 1. Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de

credibilidad mutua. 2. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una

mayor estabilidad a la solución negociada. 3. Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el

futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.

4. Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

5. En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".

5 Unidad Nº 01

¿Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios?

La Negociación por Principios (también conocido como Método Harvard de Negociación) fue desarrollada como proyecto de investigación por la Universidad de Harvard y trabaja problemas de negociación así como métodos mejorados de negociación y mediación a todos los niveles. En Formación Experta, se utiliza el Método Harvard de Negociación como espina dorsal de la mayoría de los cursos de Negociación y Venta Consultiva. Este estilo de Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores.

Continua… 6 Unidad Nº 01

Las personas negocian constantemente, tomando decisiones, solucionando problemas, etc... Sin embargo, muchas veces nos enfrentamos a personas que son intransigentes, no quieren negociar, son más poderosas, juegan sucio, etc... Se trata de construir puentes en vez de destruirlos buscando soluciones satisfactorias (principios), para ambas partes, antes que la victoria unilateral (posiciones) de alguna de las partes. En la negociación "dura", se suele ser duro con las personas y duro con el problema. En la negociación "blanda" se suele ser blando con las personas y blando ante el problema.

Continua…

7 Unidad Nº 01

En la Negociación por Principios, se es "duro" con el problema y "blando" con las personas. No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de interés mutuo. Este método es válido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes, entidades internacionales, terroristas y cualquier situación real que la vida nos presente. En posteriores hilos iremos descubriendo diferentes etapas del proceso. Si alguien está impaciente por conocer más le recomiendo dos libros muy buenos: Obtenga el Si (Ury, Fisher y Patton) y Supere el No (Ury), ambos escritos por padres de dicho proyecto. Se encuentran fácilmente en castellano o inglés.

8 Unidad Nº 01

Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o

negociación amigable.

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común. El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.

Continua…

9 Unidad Nº 01

1. La Negociación I. La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones

fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal. II. La Negociación Dura, en la que el negociador considera la situación

como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.

III. El “Proyecto Harvard de Negociación”, con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una tercera vía: La “Negociación basada en Principios”. Los cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases del “Método” eran los siguientes: a) “Separe a las personas del problema”. b) “Céntrese en los intereses, no en las posiciones”. c) “Invente opciones en beneficio mutuo”. d) “Insista en utilizar criterios objetivos”.

Continua…

10 Unidad Nº 01

2. La Relación. Con este elemento

se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.

3. Los Intereses. El corazón del Modelo: todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en una negociación.

4. Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador.

Continua…

11 Unidad Nº 01

5. La Legitimidad. Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de

la coerción y el engaño.

6. La Comunicación. El punto de partida, ya que como suele decirse, no hay negociación sin comunicación.

7. El Compromiso. El punto final de la negociación, lo que las partes acuerdan por escrito o verbalmente.

12 Unidad Nº 01

¿Qué pasos abarca la negociación internacional?

Unidad Nº 02

Aspectos a negociar en operaciones internacionales: COMPRAVENTA DE UN PRODUCTO: •Tipo y gama de producto. •Calidad. •Cantidad. •Precio. •Condiciones de entrega. •Condiciones y medios de pago. •Plazo de entrega. •Servicios complementarios. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN: •Objetivos comerciales. •Gama de productos. •Área geográfica. •Exclusividad.

Continua… 13

Unidad Nº 02

•Suministro a otros clientes. •Condiciones de entrega y de pago. •Precios y descuentos. •Marcas y derechos de propiedad industrial. •Intercambio de información. •Pactos de no competencia. •Duración y causas de extinción del contrato. JOINT-VENTURE: •Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes. •Aportaciones de capital de cada socio. •Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio. •Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc.

Continua…

14

Unidad Nº 02

•Planes de marketing •Composición de los órganos de Administración. •Sistemas para la toma de decisiones (quórums). •Política de amortizaciones y nuevas inversiones. •Política de reparto de beneficios. •Diseño de la estructura directiva. •Selección y contratación de personal. •Resolución de conflictos Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional.

15

¿En qué consiste el estilo de negociación japonés?

Unidad Nº 02

Las negociaciones en Japón presentan tres características: se busca un acuerdo global, más que la aprobación de asuntos punto por punto; el proceso de negociación es largo ya que quiere el consenso de todas las partes implicadas; y los negocios se plantean a largo plazo, no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata. En estas condiciones el margen de negociación debe ser necesariamente amplio, aunque siempre dentro de unos límites razonables. Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de pequeña importancia como un gesto de buena voluntad. Las más importantes se hacen al final.

Continua… 16

10 secretos de los Japoneses en los negocios:

Unidad Nº 02

17

1. El concepto de corporación: seguramente por las guerras que han tenido que enfrentar, los Japoneses se han convertido en verdaderas comunidades productoras donde los valores de productividad se fundamentan en el empleo de por vida, la remuneración equitativa, promociones por antigüedad y en la capacidad de brindar participación a los empleados como socios del negocio.

2. La relación es lo más importante en el proceso de negociación. El principio número uno en el éxito de las empresas Japonesas consiste en visualizar y valorar la negociación como un proceso que va desde la pre-negociación hasta la post-negociación con la misma importancia ya que a través de estos procesos se consolida la relación comercial.

3. El respeto como principio fundamental: si no es tuyo debe ser de alguien. Si esta pluma te la encontraste en un escritorio debe ser de alguien, entonces devuélvela. Si te encuentras con un reloj o un anillo y no es tuyo, debe ser de alguien, si te encuentras una cartera tirada en la calle y no es tuya, debe ser de alguien y si te encuentras en una fiesta una señora, y no es tuya debe ser de alguien.

Continua…

10 secretos de los Japoneses en los negocios:

Unidad Nº 02

18

4. Los secretos de la productividad: Ni exceso de hombres trabajando, ni exceso de equipos en uso, ni exceso de existencias: fábricas mínimas pero flexibles gracias a los subcontratos. Todo lo que sea necesario para mantener sus costos al mínimo.

5. El valor del ser humano: A diferencia de los países occidentales donde se da mucho énfasis al desarrollo tecnológico y a la investigación científica, los Japoneses le dan especial importancia al valor de la persona. Invierten gran cantidad de recursos a investigar cómo se debe tratar y organizar a los individuos en el trabajo. Si una sola cosa aprendiéramos de ellos, esto sería de gran valor.

6. La mejora continua: Los Japoneses creen filosóficamente en la mejora continua. Esto habla de que todo lo que hacemos se puede mejorar siempre. Lo que hago hoy, lo puedo hacer mejor mañana. Cada proceso por muy pequeño que parezca puede ser mejorado.

7. El Management Japonés: con su particular estilo basado en los valores culturales de respeto hacia la persona, los gerentes japoneses se aseguran de que su gente tenga estabilidad laboral y lugares de trabajo dignos y productivos lo cual promueve la lealtad y por tanto permanecen en sus empleos por muchos años.

Continua…

10 secretos de los Japoneses en los negocios:

Unidad Nº 02

19

8. Se enfocan en los procesos en lugar de en los resultados: seguramente uno de los paradigmas más impactantes en relación a la cultura occidental. Ser rápido e imperfecto, es mejor que ser perfecto pero atrasado. Las soluciones tienen valor cuando están implantadas. Promueven las ideas en la organización y se valoran. Constantemente se preguntan ¿Por qué?

9. Reconocen tres tipos de problemas: los descubiertos que aparecen porque algo está fallando, los enterrados que son aquellos que la empresa busca en forma proactiva para que no ocurran inesperadamente en el futuro y los creados, que se producen al evaluar sistemáticamente los productos, servicios y procesos de trabajo de otras empresas líderes para incorporarlos como suyos.

10. Más que copiar inventan. Los japoneses son especialmente creativos y consideran que diseñar productos nuevos les representara a largo plazo mayor rentabilidad que simplemente "copiar".

Describa las distintas fuentes de poder.

Unidad Nº 02

20

El poder está en la mente. Aún cuando se presentan hechos y posiciones de poder muy similares, las personas reaccionan en forma diferente: podríamos comparar las posiciones frente al poder de los últimos presidentes de un país, y veremos que cada uno reaccionó en forma diferente ante éste. Hay muchas fuentes de poder: algunas están basadas en recursos, otras en las leyes o regulaciones del entorno, otras en relaciones humanas o en factores psicológicos. ¿De dónde proviene el poder en una negociación? Veamos:

Continua…

Unidad Nº 02

21

El poder de la legitimidad: ninguna fuente de poder puede ser tan atractiva como el poder de la legitimidad. Este tipo de poder es el que tiene alguien por el sólo hecho de ocupar un cargo determinado, sólo porque las atribuciones de su poder dependen del cargo y no de la persona. Son ejemplos “Presidente de la Nación”, “Director técnico de la Selección Nacional”, “Directora del colegio”, y por qué no “Gerente del proyecto”.

El poder del compromiso: el compromiso, la lealtad y la amistad, son pilares del

poder. Los profesionales comprometidos con sus metas alineadas a su organización, los que son leales a su compañía, a sus productos, “los que se ponen la camiseta”, negocian con más poder porque hacen suyos el problema y la solución. Un buen abogado, identificado con su cliente, tiene este tipo de poder en una negociación.

El poder del conocimiento: el brujo de las tribus antiguas tenía poder porque

sabía cosas. Mientras mejor preparada esté la persona y tenga mayor conocimiento acerca de los problemas y posibles soluciones, mejor podrá negociar y resolverlos (¿no te pasa que tratas de negociar con el mecánico de tu automóvil y siempre pierdes?).

Continua…

Unidad Nº 02

22

El poder de la competencia: es la base del capitalismo. Asumiendo que tenemos un mercado con información abierta para los consumidores, un comprador puede decir: “dame tu mejor precio porque puedo comprarle a tu competencia”. Este es un tipo de poder usado por los compradores y no los vendedores.

El poder de poder asumir un riesgo: A y B compiten por un cliente. A es una

empresa multinacional, presente en casi todos los países del planeta. B es una empresa que compite con A en el país, y tiene actividad comercial solamente en el país. A arriesga esfuerzo, energía y dinero en el ciclo de venta de un proyecto: trae a expertos internacionales para demostrar valor al cliente, invita al cliente a ver instalaciones en otra ciudad. A tiene capital, puede arriesgar para ganar, tiene el poder de asumir un riesgo. B no puede arriesgar y tiene que planear otras estrategias para ganar el proyecto.

El poder del tiempo: la próxima vez que participes en una negociación,

pregúntate “¿Cuánto tiempo tengo para negociar? ¿La otra parte tiene más tiempo que yo?”. El tiempo y la paciencia son poder si están de tu lado. La persona que está más restringida por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder. Una buena estrategia de los departamentos de compras de las empresas es llamar a negociar a los proveedores el último día hábil del trimestre o del año.

¿Cómo se expresan los gestos de autoridad?

Unidad Nº 02

23

Gestos de Autoridad. Estos se expresan desde el saludo con el apretón de manos: la palma abajo y el brazo tenso o simplemente semiarqueado, con cierta inclinación hacia atrás de la cabeza. La fuerza (tono) con que se aprieta nos revela el carácter (fuerte, moderado o débil). Las manos cruzadas atrás, mano con mano, revelan autoridad y supervisión. La ojiva del poder (mano contra mano, tocándose solo los dedos, como un arco, al frente del pecho; similar al gesto de rezo) expresa poder, tanto más cuanto se abra frecuentemente. En una negociación/mediación, la aparición de estos signos revela autoridad, poder, en quien los emite, y nos revela a una persona proclive al rol de jefe (podríamos, en una mediación, encargarle el trabajo de una subcomisión), de modo que, al dibujar mi mapa de poder, debo estar claro en si chocan personas con discurso gestual de poder.

Continua…

¿Cómo se expresan los gestos de autoridad?

Unidad Nº 02

24

Gestos de Servicio. Al saludar, la palma abajo y cierta inclinación de la cabeza. A veces, el cruce de manos adelante, mano con mano. La ojiva del servicio: en vez de apuntar los índices hacia arriba (como en la ojiva del poder), apuntan hacia al frente o hacia abajo. Las personas con este campo semántico son proclives a ser subalternos y tienen gran vocación de servicio, por lo que se les pueden asignar tareas de colaboradores. Gestos de Aceptación e Interés. Cuando la persona mira atentamente, con las pupilas dilatadas, expresa placer, y por ende, aceptación. Si coloca el índice (o el índice y el dedo medio) sobre la sien, expresa sumo interés; pero si se combina con el pulgar en la barbilla, denota interés y análisis. Si coloca la palma abierta sobre la mejilla (no la mejilla sobre la palma), significa también interés. Cuando nuestro cliente nos escuche afiliado a este campo semántico, no será difícil conducirlo a una firma sólida.

Continua…

¿Cómo se expresan los gestos de autoridad?

Unidad Nº 02

25

Gestos de Rechazo y Aburrimiento. Si en una mediación, cuando una parte expresa ciertos pareceres, la contraparte escucha acariciándose el mentón, estaremos en presencia de un rechazo muy crítico (porque está analizando con una actitud negativa y de superioridad). Si la contraparte se toca discretamente la nariz, el lóbulo de la oreja, el párpado o la nuca mientras escucha, el mediador deberá registrar este dato y la causa que lo produjera, para tener claros los nudos subyacentes del conflicto, y proceder luego a su solución negociada. Recordemos que el toque de nariz no es muy confiable, pues suele ser una muletilla gestual vacía de significado. Si la contraparte escucha con la mejilla descansando sobre la palma de la mano, o tamborileando los dedos, o jugando con el lapicero u otro objeto, estará diciendo que está aburrido, y tal vez sea hora de hacer algo más dinámico. Continua…

¿Cómo se expresan los gestos de autoridad?

Unidad Nº 02

26

Gestos de Sinceridad. Básicamente solo conocemos dos: la mirada sostenida de manera asertiva y mostrar las palmas de las manos, ambos signos mientras se habla, por supuesto. Lo demás, podríamos decir de una manera sistémica, la ausencia de gestos insinceros. No es casualidad que se jure enseñando la palma de las manos.

Continua…

¿Cómo se expresan los gestos de autoridad?

Unidad Nº 02

27

Gestos de Insinceridad e Inseguridad. Cuando una persona oculta sus manos en los bolsillos traseros, puede estar expresando insinceridad o inseguridad. Lo mismo, pero en mucha menor intensidad, si ocurre con los bolsillos delanteros, solo que este gesto suele ser una muletilla gestual, y, por ende, nada confiable. Si en una negociación/mediación alguien, cuando habla, se toca discretamente la nariz, el lóbulo de la oreja, el párpado o la nuca, estará expresando insinceridad o inseguridad (cuidado con la muletilla gestual del toque de nariz). Si quien habla, está recordando, deberá dirigir la mirada, como un flash (en unos casos más largamente) hacia su propia izquierda; si está creando, hacia su propia derecha, de modo que si está recordando, aparentemente, porqué empezó el conflicto de los linderos, y mira hacia su propia derecha, sabremos que está creando el pasado (y el pasado no se crea, se recuerda), es decir, sabremos que miente, y ese será un dato para nuestra bitácora de mediación.

¿Cómo describiría el lenguaje corporal del negociador colaborativo?

Unidad Nº 02

28

En las negociaciones colaborativas lo que se pretende es satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza. Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos. Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos. Al entrar en la sala caminan erguidos para demostrar seguridad y confianza en uno mismo. También, para demostrar seguridad en sí mismos se sientan agarrándose levemente la cabeza por detrás. Si quieren demostrar que están impacientes por comenzar la negociación se frotan levemente las manos o golpean ligeramente los dedos. Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan la cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la otra parte está diciendo. Al hablar acompañan su exposición gesticulando con las manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza.

Continua…

¿Cómo describiría el lenguaje corporal del negociador colaborativo?

Unidad Nº 02

29

Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte expone su argumentación, le brillan los ojos, se inclinan hacia delante y cuando intervienen lo hacen con una v9z activa y animada, es porque están muy interesados en el tema. A la hora de tomar decisiones se acarician la quijada, inclinando levemente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseñando las palmas de las manos. Si caminan por la sala, al pararse ponen las manos en las caderas, significa predisposición a llegar a un acuerdo.

Es conveniente que al mismo tiempo que un negociador se prepara todo lo que va a decir, se prepare también el lenguaje corporal que va a utilizar en cada momento. Todo ello detectando también el lenguaje corporal de la otra parte y obrando en consecuencia.

¿En qué consiste la facilitación, y cuál es su importancia?

Unidad Nº 02

30

La facilitación describe el proceso de conducir a un grupo a través del aprendizaje o del cambio de modo que se anime a todos los miembros del grupo a participar. Este enfoque parte de la base que cada persona tiene algo único y valioso que aportar. Sin la contribución y conocimiento de cada persona, la habilidad del grupo para entender o responder a una situación puede reducirse. El papel del facilitador es extraer el conocimiento e ideas de los diferentes miembros de un grupo, ayudar a animarlos a que aprendan los unos de los otros y a pensar y actuar en conjunto.