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¿Qué es la

negociación?

¿Cuándo tenemos

que ponerla en

práctica?

EDITORIAL

EL ARTE DE LA

NEGOCIACION

En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna

forma u otra que negociar. Desde un bebé que negocia a gritos

que se le compre un juguete, el ama de casa que "regatea" en

el mercado, el desempleado que negocia su liquidación, hasta

dos países que negocian tratados comerciales entre ellos. Hay

mucha gente que es lo que se llamaría un “negociador nato”,

quien sabe salirse siempre con la suya de un modo tan

encantador que no sólo queda él feliz sino las otras partes

también. Hay otras personas que al no saber negociar, sólo hacen enojar

a los otros participantes y lo único que logran es echar a perder lo poco que había.

Las personas que saben negociar su camino por la vida son generalmente más exitosas

y más felices, lo contrario de quienes no saben y permiten siempre abusos de los

demás.

LLaa nneeggoocciiaacciióónn eess uunn aarrttee qquuee ssee aapprreennddee yy ccoonn llaa pprrááccttiiccaa eell

iinnddiivviidduuoo qquuee nnoo ttiieennee mmuucchhaa hhaabbiilliiddaadd yy lloo aapprreennddee ssee

vvuueellvvee ttaann bbuueennoo ccoommoo llaass ppeerrssoonnaass qquuee nnaacceenn ccoonn eessee ddoonn..

Para que exista una negociación deben existir varios elementos: Uno, las partes

interesadas, Dos el objeto o asunto que origina la negociación. Tres: Un acuerdo final.

En una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para

cerrar el trato, esto puede ser una negociación de sueldo al recibir una oferta de

trabajo, una negociación de un papá con su hija adolescente sobre la hora del regreso

de la fiesta, o una negociación de cómo debemos organizarnos para realizar la revista

del postgrado, sabiendo que es online y debemos tener un medio de comunicación

para plasmar nuestras ideas, de esta forma recolectarlas, para llegar al consenso del

material a publicar.

El Equipo Nº 1 de la materia Liderazgo y Negociación Sección B, de la Universidad

Yacambú, le da una muestra de Negociación, mostrando su resultado que es esta

agradable Revista. Que la disfruten!!

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CONTENIDO

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Editorial

El Arte de la Negociación

Por Ana Beatriz Castro Russo.

Que se entiende por

Negociación

Concepto y Ejemplo

Por Ana María Fernándes

Qué es necesario para que

una negociación tenga un

potencial integrador?

Descripción y Ejemplo

Por Josmely Angulo Arraiz

Negociaciones

distributivas

Definición y Ejemplo

Por Sergia Esther Echegaray

Describa ampliamente

en qué consiste la

negociación integrativa,

modelo de Harvard o

negociación amigable.

Detallada descripción del

Modelo.

Por Eliana J. Ojeda

Características distintivas

de la Negociación por

Principios

Principios

Por Carlos Octavio Rivera

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SIGNIFICADO DE NEGOCIACIÓN

Existen múltiples conceptos de negociación

entre los que se tienen:

"Las negociaciones se pueden definir

prácticamente como el proceso que les ofrece a los

contendientes la oportunidad de intercambiar promesas

y contraer compromisos formales, tratando de resolver

sus diferencias".

"La negociación depende de la comunicación. Esto

ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o

como representantes. Cada vez que la gente

intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada

vez que intentan acuerdos, uno de ellos está

negociando".

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar

y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que

posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio

posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo

que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee),

al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia

cuando cada uno desea

obtener algo a costa del

otro, lo cual supone

una trampa: la que se

teme, y en la que se

quiere hacer caer al

otro".

Ante los elementos

comunes que están

presentes en los

conceptos anteriores se

puede definir a la

negociación como aquel

pprroocceessoo yy ttééccnniiccaa

ddeessaarrrroollllaaddoo eennttrree

ddooss oo mmááss ppeerrssoonnaass,,

qquuee iinntteerraaccttúúaann eenn

llaa ccoonnsseeccuucciióónn ddee

iinntteerrccaammbbiioo ddee

iinntteerreesseess,, ppeerroo aa llaa

vveezz eenn ccoonnfflliiccttoo,,

rreessoollvviieennddoo ssuuss

ddiiffeerreenncciiaass yy

llooggrraannddoo uunn

aaccuueerrddoo ffoorrmmaall,

donde cada parte

obtiene lo que desea a

través del regateo.

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EEss uunn aaccuueerrddoo,, eenn llaa

qquuee ddooss oo mmááss

ppeerrssoonnaass ttrraattaann

ssoobbrree uunn tteemmaa eenn

ccoommúúnn yy eenn eell qquuee ssee

iinntteennttaa llooggrraarr

aaccuueerrddooss eenn llooss qquuee

ssee bbeenneeffiicciieenn ttooddaass

llaass ppaarrtteess

iinnvvoolluuccrraaddaass..

En la actualidad se sitúa por encima de otras formas de

solución de conflictos como son el arbitraje, los

procesos judiciales o mediadores.

Ejemplo: Al momento de la asignación de

recursos a los órganos de control municipal, se remite el

presupuesto al Alcalde.

Este funcionario aún cuando no puede hacerle

modificaciones al presupuesto según lo contemplado en

la Ley Orgánica del Poder Público Municipal. Sin

embargo, de manera constante alegan que los ingresos

con los que cuenta el municipio no permiten la

asignación del presupuesto solicitado a estos órganos

de control. En el momento de realizar la conversación

donde se expone el punto por parte del Alcalde y el

punto por parte del Contralor Municipal basándose en

que constituye una violación a la normativa legal, se

llega al acuerdo de asignar en la Ordenanza un 70% del

presupuesto solicitado y el 30% restante a través de los

créditos adicionales que le son asignados al municipio

en el transcurso del ejercicio fiscal. De esta forma se

llego a la negociación exitosa.

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Negociaciones distributivas

Es aquel tipo de negociación donde las partes involucradas pretenden ganar a

toda costa y por ende, implica la pérdida del otro. Incorpora el uso de estrategias y

tácticas de carácter competitivo entre los negociadores para enfrentar el problema. Por

ende, las amenazas y promesas buscan redimensionar la zona de potencial acuerdo, se

adoptan posiciones inflexibles para tratar de influir en el otro, llevándolo a priorizar

intereses propios o a abandonar los suyos, se manipulan las concesiones a favor,

generando situaciones de engaño y poder y el proceso se enfoca en las posiciones de las

partes, buscando debilitar las de la contraparte y de fortalecer las nuestras.

Es por esta razón que generalmente se asimila la negociación distributiva, con las

posiciones y al estilo duro donde no existe una actitud de cooperación, todo es válido

con el fin de lograr la victoria sobre el otro.

Sencillamente a cada quien le toca lo que le corresponde.

El poder es, aquí, un factor fundamental. A pesar de que las partes no desean que

la relación deje de existir, puesto que en algún sentido los beneficia, una de las partes o

ambas intentan que su poder prevalezca sobre el otro, sometiéndolo.

Se caracteriza por un acercamiento manipulador por parte de uno o ambos

sujetos, cuya finalidad es intimidar al otro, ocasionando la perdida de confianza en sí

mismo y por lo tanto validando las demandas del competidor.

El acuerdo al que se desea llegar no es calificado como el más justo sino como el

mejor para sí. Las características de este modelo, también llamado ganar-perder son:

· Cooperación débil

· Ganancia personal

· Interdependencia mínima

· Dominación pero no-aplastamiento

· Considerar a la negociación como la división de recursos limitados, el aumento de

la ganancia de uno es la pérdida del otro

Para que esta negociación sea competitiva la actitud que debe tener la persona es

de guardar silencio y de no confiar en sus suposiciones, cálculos o percepciones.

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Qué es necesario para que una negociación

tenga un potencial integrador?

(Mastenbroek, 1989) Señala que para

poder hallar el potencial integrador “Es

necesario que los negociadores hagan

un manejo adecuado, controlado y

secuencial de la información y que

sepan construir y consolidar la

confianza interpersonal necesaria que

posibilite el acuerdo”, es decir, que cada

una de las partes involucradas en una

negociación primeramente debe de

conocer cuáles son sus grandes

fortalezas y debilidades en todos los

aspectos de su vida, personal, laboral,

deben de verificar que tan seguros se

sienten como persona, si tienen o no

miedo escénico, si poseen

conocimientos sobre el tema a tratar,

que más le pueden agregar a la

información ya obtenida, cada aspecto

se evalúa, se procede a mejorar los

puntos donde se puede presentar

algunas debilidades convirtiéndolas en

fortalezas, para que posteriormente

logren una negociaciones efectiva, claro

está que también influye la experiencia

negociadora que se pudo haber

alcanzado en el tiempo, contribuyendo

con ello en la obtención grandes cierres

a nivel de negociación hoy por hoy.

Finalmente, para que una negociación

tenga un potencial integrador basta con

que involucre al menos dos variables

frente a las cuales los negociadores

tengan preferencias diferentes, donde el

juego es aquello que los negociadores

creen que el juego es. Esta posible

relación se genera por el sólo hecho de

realizar una sinergia que crea un valor

mayor que el neto debido a la

transacción, donde todos ganan.

Ejemplo:

Dos señores están dispuestos a montar

una fabrica, cada uno tiene su punto de

vista sobre qué tipo de empresa desean

abrir, uno prefiere que sea productora

de melones por las ganancias que se

pueden obtener y el otro comenta que él

desea una empresa de transporte, cada

uno por su lado tiene grandes

conocimientos sobre el tema que

planteo, ambos se encuentran firmes en

su posición y están muy claros en lo que

desean, inclusive tratan de persuadirse

mutuamente, así que después de una

larga negociación sobre qué tipo de

empresa aperturar, deciden que la mejor

negociación para ambos es lograr

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satisfacer las expectativas de cada uno,

así que deciden montar la empresa

productora de melones y a su vez, que

encargaran de hacer el respectivo

transporte del producto a todo el país

por ende cada uno puede desarrollar su

fortaleza y crear en conjunto grandes

ganancias, a la final se logro un ganar –

ganar.

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¿Cuáles son las características distintivas de

la negociación por principios?

A diferencia de la negociación dura o la negociación suave, la Negociación por

principios se basa en que es Duro con el problema, suave con las personas, por ende, se

caracteriza porque prevalezcan los siguientes aspectos mencionados a continuación:

Centrarse en los intereses, no en las

posturas.

Debe basarse en criterios objetivos.

Negociar buscando principios (o

intereses) comunes.

El objetivo es llegar a un acuerdo

eficiente.

Solo se cede ante principios o

criterios de legitimidad.

Se da importancia al otro.

No se impone ni se cede ante la

presión.

Evitar la confrontación habitual en

muchos procesos negociadores.

Los participantes son entendidos

como profesionales de la solución de

problemas.

El objetivo es un resultado eficiente

y amigable.

Separa a las personas de los

problemas.

Se es amable con la gente e

inflexible con el problema.

Se procede independientemente de

la confianza que se genere con la

otra parte.

Evitar tener un límite inferior.

Generar alternativas para beneficio

mutuo.

Desarrollar opciones múltiples

donde escoger, decidir después.

La negociación no es un conjunto de trucos, sino un modo técnico de tratar

globalmente situaciones de ganar-ganar, diferenciándolo de la negociación blanda o de

la dura.

Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el utilizar las técnicas,

tácticas y estrategias adecuadas en cada proceso de negociación, en función de las

características de éste.

Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que los participantes en

el proceso obtengan un trato preferente por parte de sus interlocutores y una

relación sólida a medio y largo plazo.

Se deben desarrollar las propias habilidades negociadoras reforzando los

aspectos positivos y corrigiendo los negativos, con el fin de solucionar conflictos y

crear acuerdos.

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Describa ampliamente en qué consiste la

negociación integrativa, modelo de Harvard o

negociación amigable.

En la negociación integrativa, el comportamiento de los negociadores es buscar la

cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es

encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni

vencidos.

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias

mutuas y una alta cooperación, está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del

negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente

satisfactorio.

De acuerdo a la información suministrada por (Cohen, 2003) “En los elementos

básicos de una negociación, en el enfoque integrativo se tiende a dar importancia a la

calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la

modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para

orientarlos hacia objetivos de interés común”. Es por ello que entre las razones que se

pueden mencionar para optar por darle una orientación o enfoque integrativo es la

tendencia a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua,

a la vez se disminuyen los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo y se asegura una

mayor estabilidad a la solución negociada.

Asimismo, se toma en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro, por

lo que pudiera decirse que es una negociación tanto de proyectos como de puntos a

resolver o de "recursos" a otorgar, donde se valoriza la creatividad, la búsqueda de

opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas,

puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. En un plano más

general, la negociación integrativa es susceptible y se transforma en un modo cotidiano

de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los

modelos tradicionales de autoridad y de acuerdo.

(Soleto, 2007), refiere a la negociación integrativa como “Aquella en donde se

plantea realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando

soluciones conjuntas a sus problemas, ya que en la negociación integrativa, la cuestión

es buscar alternativas que puedan beneficiar a ambos, con la seguridad de que el

conflicto no acarreará consecuencias deteriorantes”. En este tipo de negociación las

posiciones iniciales solo representan un punto de partida y estarán sujetas a discusión y

por lo tanto a cambios. Otra característica importante es que toma en cuenta las

necesidades buscando las alternativas más variadas e integrales, descubriendo el interés

verdadero detrás de las posiciones, teniendo como principio ceder en las posiciones

manteniendo intacto el interés.

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(Cohen, 2003) señala que las tres características fundamentales del enfoque

integrativo, como una negociación donde se intenta lograr confianza mutua, generando

una relación en la que cada negociador cree en la honestidad y la confiabilidad de su

oponente. Esta confianza no se alcanza exclusivamente en el acto de la negociación,

sino que debe ser generada y alimentada a lo largo de las relaciones interpersonales, que

existen previamente a la actitud negociadora. A la vez se intenta lograr compromisos de

la contraparte, haciéndolo sentir que están en el mismo barco, y que es responsabilidad

mutua llegar a un buen puerto, caminando como un equipo cuyo objetivo es alcanzar un

acuerdo aceptable y querido por todos, así como también persigue controlar al

adversario en el sentido de que es importante tener bajo un adecuado control al

oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decida modificar su estrategia

cooperativa por otra competitiva posterior.

Dentro de los modelos que funcionan bajo este enfoque integrativo tenemos la

negociación efectiva del grupo Huthwaite Research Group, el modelo Ganar-Ganar de

Jandt y Gillete, y el modelo de Negociación de Harvard de Fisher y Ury, en términos

generales estos modelos son de carácter cooperativo y consisten en que los negociadores

alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de

uno sobre el otro.

Negociaciones Comerciales para Técnicos y Profesionales (S.F.), plantea que

cualquier negociación bajo este modelo se puede evaluar justamente mediante tres

criterios:

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Debe llegar a un acuerdo inteligente.

Siempre que sea posible, llegar a un acuerdo.

Debe ser eficiente y mejorar, o por lo menos no dañar las relaciones entre

las partes.

Según este método, y de acuerdo a la Guía de Negociaciones Comerciales para

Técnicos y Profesionales (S.F.), la negociación acontece a dos niveles: En un nivel toca la

sustancia, y en el otro, se enfoca en forma implícita, en el procedimiento para tratar la

sustancia.

El método puede reducirse a cuatro puntos básicos que definen un método de

negociación directo que se puede utilizar en cualquier circunstancia. Cada punto trata

un elemento básico de la negociación, y sugiere qué se debe hacer al respecto.

Personas: Separar el problema de las personas.

Intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

Opciones: Generar una variedad de alternativas antes de decidir qué hacer.

Criterio: Insistir en que los resultados se basen en criterios objetivos

Así pues, el método de Negociación por Principios o Modelo de Negociación de

Harvard, propone una forma nueva de negociar, ni suave ni dura, que resuelve los

problemas basándose en los méritos y no en un regateo, buscando beneficios mutuos,

resolviendo los intereses en conflicto con base en patrones justos e independientes de la

voluntad de cada parte. Recomienda ser duro con los problemas y suave con las

personas, y sin emplear trucos ni posiciones, lograr los objetivos manteniendo la

decencia y dignidad (Guía de Negociaciones Comerciales para Técnicos y Profesionales,

(S.F.).

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