Proyecto Imagen País Sector Proveedores de la Minería en el mercado peruano: Proveedores Mineros del sur

(PROMINSUR) Es un Proyecto público-privado de 24 meses de duración, que tiene por objetivo fundamental el “Diseñar e implementar una campaña de posicionamiento del sector de los proveedores de la minería chilena, con su actual y potencial capacidad exportadora, en Perú, fortaleciendo la imagen país en el exterior”. Los socios gestores de esta iniciativa, que considera el diseño y posicionamiento de la marca PROMINSUR, son la Corporación de Bienes de Capital (CBC), la Asociación de Exportadores de Manufacturas (Asexma) y Minexport Chile AG. Desde el punto de vista del sector público, es el Comité Marcas Sectoriales de CORFO, la institución que sirve de contraparte para este proyecto. El proyecto busca crear una marca sectorial con la participación de empresas proveedoras, entre las que destacan las siguientes: 1.- Por el área de Construcción y Montaje:

- Ara Worley Parson, - Arrigoni - Geovita;

2.- Por el área Equipos y Herramientas:

- Drillco Tools - Mirs.

3.- Algunas empresas vinculadas al área de Suministros, son las siguientes: - Eecol, - Masprot, - Reicotex - Vinilit. - Ima 4.- También el proyecto contempla empresas vinculados a entregar Servicios Especializados como:

- Biotecnologías Antofagasta - Dusting Metals.

El proyecto contempla dos fases para su desarrollo: la fase de Diseño y la fase de Implementación. Se presentan a continuación los principales hitos y resultados de la etapa de Diseño, en la que se realizaron los estudios necesarios para el establecimiento de la línea base y la definición de atributos, posicionamiento y personalidad de marca para el sector:

La etapa de diseño considero el levantamiento de información de estudios realizados por empresas peruanas y chilenas, con el propósito de analizar las variables, empresas participantes y proyecciones de mercados existentes, tanto para el mercado Peruano como Chileno. En esta fase, se consideró la participación de la empresa Ogilvy, que estuvo a cargo de desarrollar los Estudios de Imagen e Identidad, en Chile y Perú. Durante este proceso se tomó contacto con empresarios chilenos y peruanos, líderes de opinión y diversos stakeholders de manera recoger los atributos claves del sector para un posicionamiento exitoso de acuerdo a lo que espera el mercado definido. Es así como, en conjunto con el equipo técnico del proyecto, se elaboro y diseño la estrategia de posicionamiento en Perú para el sector de las empresas proveedoras mineras de Chile. A continuación, la empresa nacional Walker Diseño, realizó la propuesta de Marca e Imagen visual de Prominsur. Finalmente, en Perú, la empresa Apoyo Comunicaciones, estuvo a cargo de levantar el Plan de Relacionamiento; e Ipsos Perú, efectúo un análisis e investigación cuantitativa para el levantamiento de la línea base del mercado peruano. Algunas de las actividades realizadas durante la Fase de Diseño, fueron las siguientes: 1.-Levantamiento de línea base: Incluyo la fase de prospección en Chile y Perú; la fase de investigación y visita de mercado y la fase de medición y construcción de línea base. 2.- Definición de la Estrategia 3.- Diseño del Plan de Comunicaciones 4.- Diseño del Manual de Identidad Visual y Estilo 5.- Diseño de herramientas de comunicación 6.- Sociabilización del proyecto entre actores relevantes Terminada la fase de Diseño, el principal resultado obtenido fue la Estrategia de posicionamiento y diseño de la imagen sectorial a desplegar durante la etapa de implementación. La definición de marca, ha sido definida como “Proveedores Mineros del Sur”, la que permite abordar adecuadamente la segmentación identificada del mercado objetivo, constituido por la institucionalidad, empresas y personas vinculadas a la Mediana y Gran minería de Perú, asociadas a venta directa y las empresas Proveedoras Peruanas en el ámbito de los negocios por Asociación. Sobre esta segmentación del mercado objetivo, se construirán las relaciones y se generarán las reuniones sectoriales.

Principales resultados de estudios de Identidad e Imagen: Al analizar estos estudios, se refleja un reconocimiento de Chile como proveedor de la industria minera en Perú, así como la intención favorable de compra hacia los proveedores chilenos. Los Principales “Quiebres” o aspectos que contribuyen a una imagen desfavorable de Chile, son los siguientes: 1.- Elementos de la historia (Guerra del Pacífico). 2.- Percepción de soberbia, prepotencia y arrogancia debido a las primeras incursiones empresariales chilenas en Perú. Estos quiebres implican desafíos para los empresarios chilenos en el sentido de ser capaces de cambiar las actuales percepciones negativas existentes. La Estrategia considera que “se deben mantener atributos positivos” que se heredan de la imagen de Chile, tales como:

‐ Experiencia, ‐ Cumplimiento, ‐ Organización, ‐ Seriedad, ‐ Tecnología, ‐ Profesionalismo y Conocimiento, ‐ Estabilidad, ‐ Clase Mundial, ‐ Respaldo ‐ Confianza

La Estrategia debe “incorporar nuevos atributos”, como:

‐ Flexibilidad, ‐ Conocimiento local, ‐ Humildad y ‐ Sensibilidad Social

Respecto de los “atributos que deben potenciarse” (ya heredados) son:

‐ Experiencia, ‐ Cercanía y ‐ Competitividad.

Parte relevante de la estrategia es que debe promoverse a los proveedores de forma relevante, diferenciada y sostenible en el tiempo. Así, los Factores Relevantes a incorporar en la etapa de implementación son: Concretar en los hechos el posicionamiento deseado de Colaboración e incorporar elementos de entrenamiento de sensibilidad social y lenguaje común, así como

actividades sociales complementarias a las actividades técnicas para fortalecer el ámbito relacional. En este sentido, el rol principal de las empresas chilenas en el mercado peruano, debe ser: establecer una relación de beneficio mutuo con el mercado; mantener una personalidad humilde y abierta y ayudar a sembrar la visión de colaboración internamente con el grupo de proveedores representados. Los atributos que los operadores chilenos consideran cumplir o poseer, son: calidad y profesionalismo, seriedad por el aprendizaje previo y experiencia acumulada, compromiso por cumplimiento en la entrega oportuna de los productos requeridos y flexibilidad para atender el requerimiento de clientes. Perú se encuentra en un buen momento, ideal para posicionarse y aprovechar sus oportunidades dado su gran potencial en polimetálicos, con un mercado muy internacional, en donde países como China se encuentra invirtiendo de manera relevante, y frente a un mercado que se mueve por una alta competitividad y con una gran cantidad de empresas eficientes y que se encuentran creciendo e invirtiendo en su capital humano y desarrollo tecnológico. El fuerte crecimiento de la economía peruana es una oportunidad para que mercados más maduros con capital humano formado y capacitado desarrollan una correcta entrega de sus servicios. Así, existe un alto potencial de crecimiento en la gran y mediana minería peruana, donde la oportunidad se presenta para las empresas que han puesto su foco en el potencial de crecimiento del mercado. La Industria hoy se encuentra empeñada en avanzar hacia la estandarización de sus proveedores mineros para que los procesos cuenten con mayor transparencia y una buena relación precio y calidad. Esto pues se busca un aumento de productividad y eficiencia en los costos, una adecuada entrega de servicios, que no falle en temas de abastecimiento, con personal ordenado y continuidad en la relación especialmente a través del soporte post venta. Esto último a través de presencia en el mercado local, la que será definitivamente importante y fundamental durante el proceso de inserción de las empresas en el mercado peruano. Existen una serie de oportunidades para avanzar en una alianza entre proveedoras chilenas y peruanas en el sector minero. Algunas de estas son aprovechar la reputación y competitividad de los servicios en Chile, capitalizando su cercanía y experiencia. Es fundamental que las proveedoras chilenas de bienes y servicios mineros, entiendan que el mercado peruano requiere contar con Disponibilidad y flexibilidad en su oferta de productos; confiabilidad y productos con Valor Agregado. Es necesario que entiendan su cultura y demuestren su diferenciación en términos positivos respecto del resto de los proveedores, así como tener presencia local. Para poder acceder al mercado peruano, en los canales y mecanismos de comercialización, es clave establecer un estándar de servicio superior de clase mundial sostenible en el tiempo y avanzar en la consolidación de la cercanía existente entre ambos mercados. En tal sentido, la estrategia enfatizará en como lograr la proximidad para agilizar la entrada de los productos y servicios chilenos.

En relación a lo anterior, se debe avanzar en el Desarrollo de Relaciones de Confianza, tanto a nivel comercial, profesional y técnico, como a nivel personal. El logro de esta confianza es esencial para el desarrollo de relaciones que sean sostenibles y de largo plazo. La Estrategia de la marca Proveedores Mineros del Sur pretende representar -en el mediano y largo plazo- a todo el rubro de proveedores para la minería que pretendan internacionalizar sus negocios en el mercado de Perú, para esta primera etapa.