RESUMEN EJECUTIVO.docxveci1

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

INTEGRANTES:

CHINCHAY PADILLA WALDHEIM

FALLA AVELLANEDA FIORELLA

FUSTAMANTE VASQUEZ JHOAGIN

GOMEZ ZURITA LEYDIMONTERO SALOMON

VICTOR

Docente:

“Mejoramiento de la Competitividad Productiva y Empresarial de la Asociación

CECAFE – Lonya Grande – Amazonas”

Ciclo:

6to

Chiclayo, Agosto del 2015

1- RESUMEN EJECUTIVO.

CECAFE es una organización de productores con nivel empresarial y capacidad de exportación, fundada en octubre del 2006 con el apoyo de la Iglesia Católica, está integrada por pequeños productores de café quienes vienen trabajando un programa de producción de “Cafés especiales” y cuentan con producción certificada Orgánica y del Comercio Justo, la organización cuenta con experiencia en la exportación de café desde el año 2008, tiene clientes en los Estados Unidos y la Unión Europea; además es miembro activo de la Junta Nacional del Café.

La zona de intervención presenta condiciones de clima y suelos óptimos para el cultivo de café, lo que ha convertido a éste en la principal actividad generadora de ingresos a la población, en los últimos años la caficultura no está siendo una actividad rentable para los productores debido a la inestabilidad de los precios y Baja productividad que presentan las plantaciones (10 a 13 quintales / Ha), siendo las principales causas: Plantaciones con más de 20 años de antigüedad, el empobrecimiento de los suelos e inadecuado manejo de la plantación y las actividades post cosecha por falta de Asistencia Técnica. Esta problemática también afecta a CECAFE, puesto que no puede ofertar volúmenes atractivos para los clientes, incrementa sus costos al tener alto porcentaje de producción descartable no apta para la exportación (Bajos rendimientos exportables) y baja calidad de taza. Por otro lado la organización no cuenta con las herramientas ni un profesional especializado para la gestión administrativa y comercial, siendo esta área indispensable para garantizar la buena marcha empresarial dado que el negocio del café por ser un producto de exportación requiere de experiencia y conocimiento especializados en el rubro.

La organización propone La producción y comercialización de cafés especiales con certificación ecológica y Fairtrade, CECAFE al tener limitaciones para ofertar volúmenes mayores con calidad acorde a los parámetros establecidos por SCAA, trabajará para mejorar la productividad de las plantaciones y mejorar la calidad física y de taza del grano mediante: La transferencia de tecnologías y capacidades al productor mediante la

asistencia técnica permanente y capacitación especializada (Extensionistas especializados en producción de cafés especiales), dotación de herramientas y equipos para el manejo de las plantaciones debidamente autorizados por los organismos de certificación ecológica y del Comercio Justo. De igual manera se plantea mejorar la gestión empresarial en la organización mediante el fortalecimiento del Área comercial con un profesional especializado en el rubro.

CECAFE en la actualidad cuenta con los siguientes clientes: Zephyr Green Coffee, Royal Coffee, Globus Coffee y Coffee Team en el Mercado de Cafés Especiales Norteamericano; Cafema International SA y Walter Matter en el Mercado de Cafés especiales Europeo, la idea es fortalecer las relaciones comerciales con estos clientes, así como mejorar los diferenciales de precios mediante el mejoramiento de la calidad de taza del grano, lo que permitirá mantenerse y posicionarse en el “Segmento de mercado de cafés de especialidad”.

La organización tiene como estrategia de ingreso al mercado y conquista de nuevos clientes mediante: La presentación de la “Ficha Técnica – comercial” de la organización, el envío de muestras representativas, participación en ruedas de negocios y se planea la participación en la Feria Anual 2016 del 14-17 Abril organizada por la SCAA (www.scaaevent.org)

El presente Plan de Negocio presenta: Impacto Económico Positivo, puesto que se propone incrementar los ingresos de los productores debido al aumento de la productividad por hectárea de café (de 13.5 quintales en el 2015 a 16.5 quintales en el 2020) y por el acceso a mercado con precios diferenciados por calidad de origen, certificada y de taza (Denominación de origen + Certificación orgánica + Fairtrade); el Impacto Social es positivo, puesto que las familias verán a la caficultura como actividad rentable lo que minimizará la migración de la población a las grandes ciudades y minimizará la tendencia por cultivos y actividades ilícitas; el Impacto Ambiental Positivo, puesto que se cumplirá con las normas de producción Orgánica y Fairtrade, esto permitirá que las unidades productivas alberguen una amplia diversidad de especies vegetales y animales.

Nombre o razón Social: Asociación Central cafetalera agropecuaria forestal ecológica Lonya Grande – CECAFE.

Inicio de Actividades (fecha de apertura): 01/11/2006RUC o RUS: 20480078561Siglas de la organización CECAFEActividad o rubro: AgroexportaciónTipo de organización: AsociaciónRepresentante Legal: Eduard Medardo Sánchez BacaRepresentante que presenta propuesta y cargoo relación con la empresa:

José Elmer Sánchez Olivos / Gerente

Accionistas y porcentaje de participación Asociación con iguales derechos y obligacionesAsociaciones o Cámaras a las que pertenece laEmpresa:

Junta Nacional del Café www .juntade l c afe.org Coordinadora Nacional del comercio JustoPrincipales Productos: Café Crudo de Tipo Exportación

Marca(s) comerciales: Alto Marañón Coffee, Lonya Grande CoffeeDirección: Jirón Dos de Mayo 250Ciudad y Distrito: Lonya GrandeProvincia: UtcubambaTeléfono(s): 041 941707371; RPM #0105976Fax:Página Web:Correo electrónico: ce c af e l g @ ya h oo. e s Capital propio de la OPA: S/ 95,324.00Ventas último año (S/.): S/ 2´405,265.06Conformación del equipo gerencial (nombres ycargos)

Eduard Sánchez Baca (Presidente) José Elmer Sánchez Olivos (Gerente)

N° de trabajadores o productores asociados

Número de productores: 122Trabajadores Área Administrativa: 02

TABLA: D A T O S DE L A O R G A N I Z A C I Ó N

2. ANALISIS DE LA SITUACIÓN

Las unidades productivas de CECAFE se caracterizan por tener baja productividad, por la presencia de cafetales viejos, en algunos casos con más de 20 años de antigüedad; por la baja fertilidad de suelos debido a la no incorporación de materia orgánica y abonos. Esto se refleja cuando cada año va decayendo la productividad siendo en la actualidad de 13.5 quintales / Ha, la organización ha realizado los análisis de suelos en laboratorios de la UNALM y ha determinado que las carencias de nutrientes principalmente son Nitrógeno, Fósforo, Boro, Potasio y Calcio; estas carencias hace también que las cosechas sean caracterizadas por la presencia de granos malformados y atacados por enfermedades lo que disminuye en un 5% los rendimientos exportables de la producción.

Otro de los puntos críticos se encuentra en el beneficio húmedo, los productores no cuentan con la infraestructura adecuada para llevar correctamente las actividades de: Despulpado, fermentado, lavado y secado de la producción; actualmente la mayoría de los productores realizan esta actividad en condiciones precarias, puesto que usan bolsas de polipropileno y plásticas para el fermentado esto hace que por la intervención microbiana al mucílago genera temperaturas elevadas y al no tener una aireación las temperaturas son extremas ocasionando daños irreversibles de la calidad de taza del grano, trayendo abajo todo el esfuerzo realizado durante el cultivo. Por otro lado los productores realizan el secado del grano en mallas o mantas sobre el suelo, generando contacto con animales y/o agentes contaminantes; además de no realizarse un secado uniforme del grano. Esto conlleva también a tener bajos niveles de calidad en taza y limita a la organización en la incursión de mercados nicho o de especialidad, además la administración inadecuada de los desechos y subproductos constituyen una alta carga contaminante que los productores arrojan al medio ambiente.

Otro punto crítico se encuentra en la gestión comercial, la organización de productores no cuentan con una oficina gerencial implementada para gestión, Búsqueda de clientes y nuevos mercados, manejar contratos de exportación, fijaciones, manejo de bolsa, búsqueda de financiamiento, etc. Teniendo en cuenta el crecimiento de la organización y la incursión en diferentes mercados internacionales, este punto constituye en una enorme limitación a la organización y corre el riesgo de incurrir en sanciones o pérdidas económicas por desconocimiento en la tributación y funcionamiento del mercado. Tampoco se cuenta con los recursos humanos y equipos para el acopio, control de la calidad y supervisión del procesamiento del café pergamino; esto implica que la OPA no podría realizar una adecuada clasificación de los cafés acopiados e incurrir en pérdidas de productos durante el procesamiento para la obtención de café verde.

TABLA: I NF O RM A C I Ó N SOC I O - EC O N Ó M I CA D E L A Z O NA G E O GR Á F I C A D O NDE SE E N CUEN T R A L A O PA

Ubicación Región: Amazonas.Provincia: Utcubamba. Distrito: Lonya Grande

PoblaciónPoblación de la zona de impacto (Distrito Lonya Grande): 9,437 Población beneficiaria Directa: 488 (4 miembros por familia)

Principales actividades económicasde la zona

Actividad económica principal: producción agropecuaria, siendo el principal generador de ingresos de la población el cultivo de café. Actividades económicas complementarias: Comercio de bienes yservicios, transporte y otros.

Principales productosagropecuarios de la zona de

impacto de la OPA

Café, caña de azúcar, ganado vacuno, frijol de palo, plátano, yuca, vituca, animales menores.

Niveles de productividad promedioen la zona para el producto de la

OPAPor hectárea: 12 quintales de café pergamino seco

Servicios disponibles Se cuenta con los siguientes servicios: Telefonía y satelital, Internet Satelital, Courier, TV Cable satelital, Banca Comercial y nacional, Otros.

2.1. ANALISIS DEL MERCADO El mercado meta es el segmento de cafés de especialidad, compuesto por un grupo de selectos consumidores de cafés de alta calidad dispuestos a pagar precios elevados por el grano.

Este mercado en el caso del café peruano presenta un crecimiento sostenido de alrededor 20% anual.

La producción se dirigirá exclusivamente a Estados Unidos y la Unión Europea, quienes son los dos principales destinos de las exportaciones peruanas de café y es donde se encuentran ubicados los compradores de café de CECAFE.

CECAFE en la actualidad cuenta con los siguientes clientes: Zephyr Green Coffee, Royal Coffee, Globus Coffee y Coffee Team en el Mercado de Cafés Especiales Norteamericano; Cafema International SA y Walter Matter en el Mercado de Cafés especiales Europeo, la idea es fortalecer las relaciones comerciales con estos clientes, así como mejorar los diferenciales de precios mediante el mejoramiento de la calidad de taza del grano, lo que permitirá mantenerse y posicionarse en el “Segmento de mercado de cafés de especialidad”.

2.1.1. Características demográficas

El perfil del cliente de CECAFE incluye los siguientes factores:

Factores geográficos

La Unión Europea y loa Estados Unidos se han convertido en el principal radio de acción de las exportaciones peruanas.

Factores demográficos

El producto está dirigido directamente a importadores. En Estados Unidos y Alemania se concentran los mayores volúmenes de exportación mundial de café verde.

2.1.2. Necesidades del mercado

Los consumidores de café tienden cada vez a buscar una mejor calidad, sobretodo un producto sano y social.

Producto de calidad: Ante la situación mundial y local de la caficultura una de las principales estrategias para el mercadeo del café debe ser la calidad. Si se quiere ser competitivo hay que participar con una mejor calidad de producto en el mercado. Hay que promocionar nuestro producto por la calidad. Este concepto tiene que estar en la conciencia de todos los involucrados en las distintas fases de la industria.

Entre las ventajas de producir un café de calidad están las siguientes:

Vender a mejores precios Posicionarse en nuevos mercados o mantenerse en los

actuales Existe una fuerte competencia entre países productores Hay un número cada vez mayor de bebidas que buscan

posicionarse en el gusto del consumidor.

Producto sano y social: Los consumidores se preocupan por la sostenibilidad ambiental (Certificación Ecológica). Los consumidores cada vez prefieren productos Fairtrade (Cumplen con los criterios sociales establecidos por FLO INTERNATIONAL). Los consumidores prefieren productos sanos sin residuos de Agroquímicos ni contenidos modificados genéticamente (Certificación ecológica, Fairtrade y fitosanitaria).

Los importadores cada vez más prefieren adquirir café directamente de las organizaciones de productores (Aseguramiento de la calidad). Las mujeres que beben 2 o más tazas de café al día, tienden menos a la depresión, se sabe que el café tiene una gran cantidad de antioxidantes que impiden a otras moléculas que se oxiden y produzcan radicales libres. Tal como lo dice Will Corby: “El café tiene uno de los perfiles de sabor más completos del planeta, tiene aproximadamente el doble de sabores que el vino”. Un estudio

de la escuela de Harvard de salud pública sugiere que no hay una relación directa entre el café y la mortalidad. Psicológicamente y socialmente, también se puede decir que el café tiene ventajas para nuestra salud mental.

2.1.3. TendenciasEl consumo de café en los últimos años se ha incrementado en países que antes no eran considerados como importantes polos de consumo (China, Japón).

2.1.4. Crecimiento del mercadoLas exportaciones de cafés especiales peruanos tienen un crecimiento anual del 20% anual, hecho que ha convertido a nuestro país en el primer exportador mundial de café con certificación orgánica y ecológica.

2.2. ANALISIS FODA

FORTALEZAS DEBILIDADESProductores conocen el manejo del cultivo y son propietarios de las unidades productivas.Condiciones de suelos y microclimas óptimos para el desarrollo de una caficultura de especialidad. Producción de alta calidad, con certificación Ecológica y Fairtrade.Productores identificados con su organización.Se realiza exportación en forma directa y se tiene buenas relaciones comerciales con clientes enEstados Unidos y la Unión Europea.

El 80% de las tierras presentan baja productividad por deficiencia nutricional de los suelos. No se han implementado sistemas de riego.El 70% de los productores cuenta con equipos obsoletos para el beneficio húmedo del café.El 95% de productores no cuenta con carpa solar o pampillo para el secado del café.La mayoría de productores no han formalizado legalmente la propiedad de sus unidades productivas, lo que limita su acceso al crédito.No se cuenta con vehículos menores para el desplazamiento.No se ha implementado un laboratorio para el control de calidad.No se cuenta con un personal especializado para realizar una gestión comercial eficiente.

OPORTUNIDADES AMENAZASCrecimiento sostenido de la demanda por los cafés especiales.Alta cotización de los cafés de buena calidad.Créditos internacionales con intereses blandos, para capital de trabajo y sostenimiento de las plantacionesTratados Internacionales con países de alta demanda de café, que benefician directamente a los productores.Fondos para la ejecución de proyectos social, económico y ambientalmente sostenibles.

Imposición de impuestos a la actividad cafetalera. Competencia desleal, por parte de compradores Colombianos instalados en las zonas productoras. Factores climáticos desfavorables que afectan el óptimo desarrollo de la plantación y favorecen la aparición de plagas como la “Broca” la misma que ataca al grano y disminuye los rendimientos exportables de la producción.La sobreproducción de café en grandes países productores que ocasionan una sobreoferta mundial, trayendo abajo los precios internacionales del café. Legislaciones Gubernamentales dirigidas a gravar al café con Impuestos

2.3. COMPETENCIA

El café colombiano era la principal competencia del grano peruano, pero

las prácticas de importar café peruano han disminuido su cotización en el mercado pasando de BNY + $80-90 en el 2008, 2009 y 2010 a una cotización de BNY+$30 en el 2011 (Informe Twin Trading, marzo 2011); mientras que los cafés con sello orgánico + Comercio justo peruano han pasado de cotizar de BNY+$30 en el 2009 y 2010 á BNY+$50 en el 2011.En los últimos años gracias al esfuerzo de los productores, con el apoyo gubernamental, ONG y otros actores se viene trabajando en la mejora de la calidad, lo que ha hecho al Perú posicionarse en el mercado mundial del café como productor de cafés de buena calidad, elevando por consiguiente la cotización y más aún Colombia al importar café peruano para abastecer su demanda ha hecho que los potenciales importadores de café dirijan su interés por el café peruano.Debemos tener en cuenta que ahora los principales competidores son los productores de los países grandes productores (Brasil, Vietnam), puesto que en oportunidades estos dos países pueden producir el 50% de la producción mundial, lo que contribuye a generar una sobreoferta mundial y por consiguiente una caída del precio internacional del café.

A N Á L I SIS DE L O S C O M PE T I D O R ES DE L A O PA ( L O S M Á S I M P O R TA N T ES)

Variable PERHUSA COMERCIO Y CIA COINCAParticipación de mercado 22% 10% 6%Estrategia de distribución Exportación Directa

FOBExportación DirectaFOB

Exportación DirectaFOB

Imagen de la empresa Regular Regular MalaCalidad de producto Café certificado (20%)

y convencional (80%)Café convencional Café convencional

Variedad de producto Café verde CrudoCafé tostadoCafé soluble

Café verde Crudo Café verde Crudo

Fortalezas Grandes capitales, alta tecnología para elprocesamiento.

Grandes capitales,alta tecnología para el procesamiento.

Grandes capitales, alta tecnología parael procesamiento.

Debilidades No cuenta con programas sociales dirigido a los productores.

No cuenta con programas dirigido a los productores.

No cuenta con programas dirigido a los productores.

Estrategias Relación directa conImportadores. Oferta de grandes volúmenes.

Relación directa conImportadores. Oferta de grandes volúmenes.

Relación directa conImportadores.Alianza con el GrupoNewmanRecursos financieros (nivel de

acceso a financiamiento)Crédito nacional e internacional

Crédito nacional e internacional

Crédito nacional e internacional

RANKING DE EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS DE CAFÉ VERDE EN GRANO

ENERO - AGOSTO DEL 2014

Nº EMPRESAS EXPORTADORAS FOB (US$)PESO NETO

(KG)QQ 46Kg

PRECIO PROM US$/QQ

PARTIC. FOB (%)

1 PERALES HUANCARUNA S.A.C. 61,195,150 16,036,525 348,620 176 19.54%

2 COMERCIO & CIA S.A 30,874,850 8,751,246 190,244 162 9.86%

3 PROCESADORA DEL SUR S.A. 22,814,075 5,632,023 122,435 186 7.28%

4 OUTSPAN PERU S.A.C. 21,713,800 7,001,334 152,203 143 6.93%

5 CAFETALERA AMAZONICA S.A.C. 21,280,220 6,381,410 138,726 153 6.79%

6CIA.INTERNACIONAL DEL CAFE

S.A.C.21,140,013 6,123,275 133,115 159 6.75%

7LOUIS DREYFUS COMMODITIES

PERU SRL13,506,196 3,898,660 84,753 159 4.31%

8 PRONATUR S.A.C 11,707,150 2,740,630 59,579 196 3.74%

9COOPERATIVA DE SERVICIOS

MULTIPLES CENFROCAFE PERU11,146,571 2,577,781 56,039 199 3.56%

10 EXPORTADORA ROMEX S.A. 7,742,908 1,963,950 42,695 181 2.47%

11 H.V.C.EXPORTACIONES SAC 7,417,933 2,314,448 50,314 147 2.37%

12CENT.DE COOP.AGR. CAF.VALLES

SANDIA LTDA4,379,410 1,109,097 24,111 182 1.40%

13CENTRAL DE COOPERATIVAS

AGRARIAS CAFETALERAS COCLA LTDA. N░ 281

4,356,047 1,264,120 27,481 159 1.39%

14COOPERATIVA DE SERVICIOS MULTIPLES SOL&CAFE LTDA.

3,886,866 849,655 18,471 210 1.24%

15 RAINFOREST TRADING S.A.C. 3,819,465 1,043,172 22,678 168 1.22%

16ASOCIACION CENTRAL DE

PRODUCTORES DE CAFE DE PICHANAKI

3,600,751 890,576 19,360 186 1.15%

17 EXPORT IMPORT CANDRES 3,361,703 2,353,420 51,161 66 1.07%

S.A.C.

18 PERUVIAN COFFEE S.A.C. 3,202,042 1,075,690 23,385 137 1.02%

19

SILVESTRE ASOCIACION DE PRODUCTORES

AGROPECUARIOS DE LA SELVA CENTRAL

2,344,104 543,491 11,815 198 0.75%

20COOPERATIVA AGRARIA

NORANDINO LTDA.-COOP.NORANDINO

2,186,902 464,310 10,094 217 0.70%

21CORPORACION DE

PRODUCTORES CAFE PERU SAC2,186,471 490,205 10,657 205 0.70%

22COOPERATIVA AGROECOLËGICA

INDUSTRIAL JUAN SANTOS ATAHUALPA

1,918,744 437,940 9,520 202 0.61%

23 CAFE MONTEVERDE EIRL 1,867,582 411,240 8,940 209 0.60%

24COOPERATIVA DE SERVICIOS

MULTIPLES APROCASSI1,765,856 383,661 8,340 212 0.56%

25ECOLOGIC HARVEST

CHANCHAMAYO S.AC.1,721,541 435,515 9,468 182 0.55%

26 NEGRISA S.A.C. 1,661,839 470,845 10,236 162 0.53%


CAFETALERA Y DE SERVICIOS ORO VERDE LTDA

1,618,306 367,425 7,988 203 0.52%

28COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA PANGOA LT

1,593,693 349,510 7,598 210 0.51%

29ASOCIACION DE PRODUCTORES

AGROECOLOGICOS BIOCAFE PICHANAKI

1,421,234 314,403 6,835 208 0.45%

30UNION DE CAFETALEROS

ECOLOGICOS1,390,314 293,110 6,372 218 0.44%

31COOP AGRARIA CAFETALERA

BAGUA GRANDE LTD1,330,767 286,304 6,224 214 0.42%

32COOP AGRARIA CAFETALERA

PERENE1,320,483 316,225 6,874 192 0.42%

33COOPERATIVA AGRARIA DE

SERVICIOS M┌LTIPLES VALLE DEL MARAÐON

1,264,795 269,970 5,869 216 0.40%


CAFETALERA SOSTENIBLE VALLE UBIRIKI

1,253,217 262,500 5,707 220 0.40%

35

ASOCIACION CENTRAL DE PRODUCTORES

AGROECOLËGICOS PICHANAKI - CEPROAP

1,222,783 283,668 6,167 198 0.39%

36ASOC.DE PROD.AGRARIOS AGRO

CAFE1,191,491 284,225 6,179 193 0.38%


CAFETALERA TAHUANTINSUYO1,188,092 272,653 5,927 200 0.38%

38 PERUNOR EXPORT SAC 1,109,457 250,125 5,438 204 0.35%

39COOPERATIVA AGRARIA "

FRONTERA SAN IGNACIO " LTDA.1,083,524 231,100 5,024 216 0.35%


RODRIGUEZ DE MENDOZA1,052,714 208,932 4,542 232 0.34%

41 PROAS S.A 1,009,450 208,725 4,538 222 0.32%

42 COFFEE GREEN S.R.L. 998,923 745,747 16,212 62 0.32%


SANGARENI932,593 218,800 4,757 196 0.30%


CAFETALERA "LA PROSPERIDAD" DE CHIRINOS

876,783 173,190 3,765 233 0.28%

45COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA LA FLORID

865,132 188,025 4,088 212 0.28%

46COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA SELVA ALTA

860,176 203,905 4,433 194 0.27%

COMPETENCIA INTERNACIONAL

47EXPORT & IMPORT ANDINO DEL

SUR S.A.C.831,775 895,275 19,463 43 0.27%


ECOLOGICA CAFETALERA DE LONYA GRANDE

829,395 167,802 3,648 227 0.26%

49AGROINDUSTRIAL Y COMERCIAL

ARRIOLA E HIJ742,803 173,965 3,782 196 0.24%

50 EXPO CAFE S.A. 669,481 158,700 3,450 194 0.21%

51ASOCIACION DE PRODUCTORES DE CAFETALEROS JUAN MARCO EL PALTO (A.P.C.J.U.M.A.R.P.)

650,562 150,052 3,262 199 0.21%

2.4. OFERTAS DE PRODUCTOSC A R A C T ERÍS T I C A S DEL P R O D U C T O N U EVO

Producto CaracterísticasOrgánicas

Característicasde Venta

CaracterísticasEspeciales oParticulares

Productividad oRendimiento

esperado (Kg/Ha)

Etapa delProducto en el

mercado de destino

2.5. CLAVES PARA EL ÉXITO

LIDERAZGO

- Los Directivos de la OPA se han desempeñado en gestión

de organizaciones comunales, por lo que tienen experiencia en

manejo de organizaciones.

- La OPA es la iniciativa empresarial de productores más importante

en la zona.

- Los productores participan activamente en la gestión de la

organización y en las actividades de promoción de productos

locales en ferias, reuniones de trabajo a nivel local y regional.

SERVICIOS DE APOYO

- La OPA está afiliada a la Junta Nacional del Café, a través de la

cual se recibe asistencia especializada, se gestiona proyectos y

legislaciones en favor del sector cafetalero.

- Se cuenta con la Iglesia Católica como aliado estratégico.

- La organización es miembro activo de la Coordinadora Nacional

del Comercio Justo.

FINANCIEROS

- La organización y productores cuentan con los recursos

económicos y la voluntad para el aporte de contrapartida de

proyectos.

- Se cuenta con buena reputación en el manejo de créditos por lo

que laa organización tiene acceso a créditos financieros por

parte del Estado peruano.

- Se cuenta con financiamiento internacional para capital de

trabajo (Root capital) con bajos intereses (11% anual), lo que

permite el acopio de la producción de los productores

asociados.

HUMANOS

- Los productores tienen voluntad de cambiar de una caficultura tradicional a una caficultura competitiva de especialidad.

- Productores con sentido Ecológico y Social garantizado.- El Plan de Negocio contempla la contratación de un profesional

con amplia experiencia en gestión empresarial, comercio internacional y gestión de proyectos, así mismo la contratación de especialistas en asesoría para la producción de cafés especiales, para superar las limitaciones que cuenta la OPA actualmente.

- Se cuenta con la participación activa de la mujer en el proceso productivo y la toma de decisiones.

ACCESIBILIDAD

- Las zonas de producción cuentan con acceso vía trochas

carrozables.

- La OPA se encuentra ubicada a 100 Km. De la planta de

procesamiento de la producción.

- Para llevar el producto final al puerto de embarque se cuenta con

carretera 100% asfaltada. (Puerto Paita).

-

2.6. ASUNTOS CRITICOS

Como empresa emergente CECEFE todavía se encuentra en una parte inicial para incrementar las exportaciones del café. Los puntos críticos para CECAFE SON: Las principales carencias de nutrientes son: Nitrógeno, fosforo, boro,

Potasio y calcio, dichas carencias conllevan a la presencia de granos mal formados y atacados por enfermedades que disminuye un 5 % en el rendimiento de exportación.

Otro punto crítico se encuentra en el beneficio húmedo, los productores no cuentan con la infraestructura adecuada para realizar las actividades de: despulpado, fermentado, lavado y secado de la producción.

Gestión comercial: la organización de productores no cuenta con una oficina implementada para la gestión, búsqueda ad clientes y nuevos mercados; así como también para manejar contratos de exportación y búsqueda de financiamiento.

3. ESTRATEGIAS DE MARKETING

Se implementará las siguientes estrategias de mercadotécnica para lograr los objetivos del Plan de Negocios.

Envío de muestras representativas de las diferentes calidades de café a compradores de cafés finos.

Participar en ferias internacionales para la promoción de “Alto Marañón coffee” con el fin de mostrar las bondades del café a los potenciales compradores.

Realizar preparaciones especiales de acuerdo a los requerimientos de calidad del cliente, esto referido a la calidad en taza, número de malla, etc.

Invitaciones especiales a los clientes (Importadores y tostadores) a conocer las unidades productivas y el proceso productivo del café en CECAFE.

3.1. MISION

Misión:Fortalecer las capacidades de gestión y negociación de las organizaciones cafetaleras peruanas. Visión:Ser reconocida como una organización de cafetaleros competitivos en el mercado y actores del desarrollo regional y nacional. Objetivos institucionales:Fortalecer las capacidades negociadoras y de influencia nacional e internacional.Promocionar el desarrollo territorial cafetalero.Apoyar la competitividad productiva y empresarial de las organizaciones cafetaleras.Desarrollar las capacidades internas de la institución.

3.2. OBJETIVOS DE MARKETING

MERCADOTECNIA

Fortalecer nuestras relaciones comerciales estables con los clientes actuales y producción de cafés de alta calidad para un mercado cada vez más exigente en calidad.Posicionar el café “Alto Marañón Coffee” en el mercado internacional como un café fino de alta calidad.CECAFE reconocida como un exportador responsable, por la seriedad y cumplimiento de sus contratos en cuanto a: calidad, fechas de embarque, cantidad y otros. Incrementar las exportaciones en 15% y 20% anual.

OPERACIONES

Equipamiento con laboratorio para el control de calidad en taza, lo

que permitirá separar los cafés de calidad superior a 83 puntos de los de calidad inferior; de esta manera la OPA ofertará la producción según perfil de taza (diferenciación).Implementación del Área comercial de CECAFE, con un profesional con experiencia en la gestión de la comercialización (Exportación y ventas nacionales) lo que permitirá reducir los costos de comercialización. Contar con un responsable de Acopio y control de calidad para garantizar una buena administración del producto ingresado.Se determinará la calidad de producción enviada a planta de procesamiento (rendimiento exportable y calidad en taza); los análisis de la producción enviada a planta debe verse reflejado en los resultados del procesamiento de la producción, para esto se implementará un sistema de archivos documentarios y de muestras representativas con los resultados de análisis, así mismo para el procesamiento del café pergamino se enviará una persona responsable (Del comité de vigilancia) para supervisar que el procesamiento se realice en forma adecuada y se obtenga los rendimientos exportables esperados.

ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN

Capacitación permanente a los productores, directivos y trabajadores en temas de gestión.Presentación y aprobación del Plan Operativo anual presupuestado, durante el primer trimestre de cada año. Capacitación permanente a los productores en el cumplimiento de las normas del Comercio justo (Criterios Sociales, ambientales, desarrollo económico y trato laboral). Al menos 2 mujeres formarán parte del Consejo Directivo de La OPA. Continuidad de afiliación en la Junta Nacional del Café. Implementar con los ambientes, equipos y personal apropiados para la ejecución del presente Plan de Negocio propuesto.

FINANZAS

Generar un margen neto de utilidad de $7 dólares por quintal de café exportado. Acceso a crédito internacional por un monto de $50,000 por cada contrato de exportación. Acceso a créditos con intereses menores al 12% anual en ME de la banca internacional, para capital de trabajo. Acceso a créditos bajo la modalidad de Warrant.

3.3. OBJETIVOS FINANCIEROS

OBJETIVO INDICADOR PRIMER AÑOSEGUNDO

AÑOTERCER AÑO

A PARTIR DEL4TO AÑO

Nivel deventas

Nuevos Soles(S/.) 3´152,021 3´999,6562 5´260,671 6´440,291

Participaciónen el mercado peruano o de exportación (Café)

Porcentaje (%) 0.12 0.14 0.17 0.19

Diversificación de productos

Cafés porcalidad en “Taza”

83.5 Puntos(SCAA)

84.5 Puntos(SCAA)

85 Puntos(SCAA)

+85 Puntos(SCAA)

3.4. MERCADOS META

El mercado meta es el segmento de cafés de especialidad, compuesto por un grupo de selectos consumidores de cafés de alta calidad dispuestos a pagar precios elevados por el grano. Este mercado en el caso del café peruano presenta un crecimiento sostenido de alrededor 20% anual.

La producción se dirigirá exclusivamente a Estados Unidos y la Unión Europea (Suecia, Belgica, Alemania, Italia), quienes son los dos principales destinos de las exportaciones peruanas de café y es donde se encuentran ubicados los compradores de café de CECAFE.CECAFE en la actualidad cuenta con los siguientes clientes: Zephyr Green Coffee, Royal Coffee, Globus Coffee y Coffee Team en el Mercado de Cafés Especiales Norteamericano; Cafema International SA y Walter Matter en el Mercado de Cafés especiales Europeo

3.5. POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO POR ATRIBUTO

La CECAFE viene ofertando cafés de calidad especial, por lo que los clientes solicitan cada vez volúmenes mayores, con la intervención del Plan de Negocio se propone incrementar la oferta exportable en un 15 a 20% anual, mejorar la calidad de taza y los rendimientos exportables.

POSICIONAMIENTO POR BENEFICIO

El café “Alto Marañón” es producido según las normas de certificación internacionales y según la Norma Técnica Peruana; esto garantiza la inocuidad del producto (Un buen café no contiene sustancias nocivas para la salud humana, según estudio de la Organización Mundial de la Salud).POSICIONAMIENTO POR USO O APLICACIÓN

La cafeína es consumida en bebidas frías o calientes, así como en mezclas con alimentos sólidos.

POSICIONAMIENTO POR CALIDAD Y PRECIO (ESTRATEGIA SELECCIONADA)

La calidad del café “Alto Marañón coffee”, presenta niveles de calidad por sobre los cafés comerciales o convencionales, según los parámetros de calidad establecidos por la SCAA; razón por la cual los clientes cada vez solicitan volúmenes mayores, actualmente se tiene demanda insatisfecha y diferencial positiva en precio, lo que representa una oportunidad para la organización. Con la ejecución del Plan de Negocio se posicionar la producción de la OPA usando como estrategia la mezcla de los atributos, beneficios, calidad y precio, pues el café “Alto Marañón” cuenta con los atributos intrínsecos y las certificaciones que se fortalecerán durante la transferencia tecnológica.

3.6. ESTRATEGIAS

LIDERAZGO EN COSTOSReducir los costos de producción en S/45 por quintal, mediante el incremento de la productividad (Programa piloto de fertilización, rehabilitación y reposición de cafetales, dotación con equipos y herramientas estratégicos para el proceso productivo y la post cosecha).

Reducir los costos de comercialización en S/ 8 por quintal mediante el incremento del volumen de la oferta exportable. Reducir los costos de procesamiento en S/2.0 por Quintal por el incremento del rendimiento exportable. Reducir los costos de comercialización en S/ 5.56 por quintal mediante la gestión directa de la exportación.

DIFERENCIACIÓNCECAFE oferta café con niveles de taza que se ajustan a los parámetros de calidad que el mercado de cafés especiales exige (+83 puntos en taza). Mantener un diferencial mínimo en la cotización del café con certificación Fairtrade + Orgánico.

ENFOQUECafé especial dirigido a un mercado creciente, compuesto por

consumidores con conciencia social, económica y ambiental.

3.6.1. VENTAJA COMPETITIVA CLIENTESCECAFE, cuenta con relaciones comerciales con importadores en los Estados unidos (Zephyr Green Coffee, Globus Coffee, Royal Coffee y Coffee Team) y en la unión Europea (Cafema Internationa y Waltter Matter), los mismos que solicitan cada vez mayores volúmenes de café que la organización no puede cumplir.

CALIDAD DE PRODUCTO

CECAFE ofertará cada vez un producto con características organolépticas de alta calidad que cumplen con los requerimientos del mercado de especialidad para clientes exigentes. La oferta exportable cuenta con sello de certificación Orgánica y Fairtrade. Cada lote embarcado contará con su respectiva certificación fitosanitaria emitida por el SENASA (www . sena s a.gob . p e ).

REPUTACIÓN DE LA OPA

La OPA ha cumplido con los clientes según las clausulas establecidas en sus contratos.

La OPA cuenta con un historial financiero positivo. La Organización es reconocida por la buena administración de

proyectos productivos.

EQUIPO CALIFICADOAunque en la actualidad la OPA adolece de servicios especializados, a través de la implementación del Plan de Negocios existe la posibilidad de acceder a servicios de profesionales especializados en Asistencia Técnica y gestión empresarial para la transferencia de tecnologías. Se cuenta con La Iglesia católica como aliado en la asesoría de la gestión y la facilitación de ambientes para funcionamiento de oficinas y almacenes.

3.7. MEZCLA DE MARKETING

PRODUCTO“Alto Marañón Coffee” es un café fino, con garantía de calidad certificada (Doble certificación: Ecológica y Social), con calidad en taza de 82 puntos (año 1) y 84.5 puntos (a partir del año 4), acorde a los requerimientos de los mercados de especialidad más exigente.

PRECIO

La estructura del precio del café ofertado está compuesto por: La BNY, premio de café orgánico y prima del comercio justo, es decir: BNY + Premio orgánico + Prima del comercio Justo = Precio Final.

Poniendo el caso que se cierra un contrato embarque Julio 2016, con el cierre de la BNY del día 24 de Junio del 2016; tendríamos lo siguiente: 251.53 + 30 + 20 = 301.53 8 Precio final por quintal (46 Kg) de café verde exportado.

La política de ventas será abrir contratos bajo normas del comercio justo antes de empezar el acopio, estos servirán para la gestión del financiamiento ante Root Capital; en estos contratos se establecerán los diferenciales de precios, fechas de embarque, calidad, cantidad, forma de pago, etc; luego la organización según el comportamiento de la BNY decide fijar los precios finales de los contratos durante la campaña. La OPA no abrirá contratos para embarques de campañas próximas, por decir un ejemplo no abrirá contratos en el 2016 comprometiendo la campaña 2017 o futuras, ya que este tipo de negociaciones implican mucho riesgo para la organización.

PLAZA

Las negociaciones se hacen en forma directa o indirecta (Bróker) con los importadores vía internet y mediante el envío de muestras representativas; para la gestión de la exportación se usa los servicios de la Empresa Café el Bosque SRL. Que es una empresa especializada en la búsqueda de mercados y la gestión de exportación.

Unos días antes de la fecha de embarque se realiza el procesamiento del café pergamino, luego se envía una muestra representativa al importador para su aprobación y este a la vez emite unas instrucciones para el embarque, con este documento el área comercial de la OPA o el Bróker realizan los trámites ante la naviera, agencia de aduanas servicios logísticos, SENASA, etc. Para realizar la exportación definitiva.La exportación se realiza en lotes de 275 sacos (412.5 QQs) y de 250 sacos (375 QQs) según los requerimientos del cliente. Las ventas se hacen mediante la Exportación Directa en Icoterm FOB es decir puesto en la Borda del Barco, de ahí en adelante los costos (Flete, seguros, desembarques, etc) son asumidos por el importador.

La OPA a la vez emite adjunta los siguientes documentos principales para la cobranza: factura Comercial, Bill of Lading, certificado fitosanitario, Certificado de transacción orgánica, instrucciones de pago, certificado de Origen (ICO) entre otros para que el importador con documentos a la vista

realice el pago correspondiente.

PROMOCIÓN

La promoción del café “Alto Marañón Coffe” concretamente se promocionarán de la siguiente manera:

Mediante contacto por internet o telefónico. Envío de muestras representativas. Participación en ferias internacionales de cafés especiales. Brochures dando a conocer aspectos Organizacionales,

productivos y las bondades del producto. Mediante Bróker especializados en articulación comercial, los

Bróker son personas naturales o jurídicas que se encargan de buscar clientes en el extranjero para los productos que ofrecen las organizaciones, algunos de estos realizan solo la conexión comercial y otros brindan servicios de gestión comercial; constituyen un nexo de confianza entre los importadores y los exportadores. Estos bróker se financian de comisiones por cada venta o servicio de articulación comercial que realizan.

3.8. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Alrededor de 25 millones da familias alrededor del mundo se dedican a la producción de café, en países tropicales de bajo nivel de desarrollo, aproximadamente el 70% del volumen mundial proviene de productores de pequeña escala, con menos de diez hectáreas.

Los principales diez países exportadores de café son Brasil, Vietnam, Colombia, Indonesia, Perú, Guatemala, Uganda, Honduras y México; el principal exportador de café (Brasil) concentra casi un tercio del volumen de las exportaciones globales y entre los primeros cuatro exportadores suman dos tercios del volumen.

En el mercado global se comercializan dos especies botánicas del café, el “Arábico” de la especie coffea arabica y el café “Robusta” de la especie coffea canephora. Del primero se producen los cafés finos, mayormente de altura, que con un beneficio húmedo sonde sabor suave y son comercializados como “Colombian milds (suaves colombianos) y “Other milds” (Otros suaves) y son cotizados en la Bolsa de nueva York; el Coffea Canephora se cultiva en zonas bajas, tiene una esencia de sabor más fuerte y es comercializado como “Robustas” o “Brasilian Naturals” y se cotiza en la Bolsa de Londres, se emplea en mezclas de café tostado y en la producción de café soluble. En las últimas dos décadas se ha desarrollado

considerablemente el segmento del “Café Diferenciado o Especial”.

Este segmento comprende a todos los cafés que se diferencian por alguna característica particular, pudiendo ésta relacionarse con la proveniencia o calidad del producto, los niveles de responsabilidad social o ambiental logrados a lo largo del proceso de producción. Estos cafés son comercializados mayoritariamente en forma directa por las organizaciones de productores, bajo condiciones comerciales más favorables. Este segmento de mercado presenta un crecimiento promedio del 20% anual.

Dentro de los cafés especiales que se comercializan en la actualidad tenemos:

a. El café Gourmet, se caracteriza por una calidad excepcional en taza, Este término fue acuñado por la Asociación americana de cafés especiales de Norteamérica. (Specialty coffee Association of América, 2009).

b. Cafés con denominación de origen, se aplica a cafés que proviene de determinados territorios geográficos, que por su microclima, variedad, composición o característica de suelo, tiene un sabor y aroma característicos. Tomaremos como ejemplo el café Kona de Hawai o el Blue Mountain de Jamaica. (Giovanucci, 2002).

c. Los cafés Orgánicos, son aquellos que provienen de cultivos con determinado tipo de manejo agronómico que se caracteriza por prácticas de conservación de suelo y por emplear métodos que emulan procesos ecológicos, todos estos procesos deben ser acreditados por una entidad certificadora acreditada. (IFOAM, 2009; Willer y Yusseffi, 2004).

d. El café de Comercio Justo, proviene de organizaciones de productores a las que se garantiza un precio mínimo y acceso a un prefinanciamiento de la cosecha por el comprador. El

diferencial de precio es destinado a proyectos comunitarios, acordados democráticamente (FLO, 2009).

e. El café Bird Friendly (Amigable con las aves), se caracteriza por determinadas características del estrato de los árboles de sombra del cultivo y un manejo orgánico del cultivo (Smithsonian National Zoological Park, 2009).

f. El café Alianza para los Bosques (Rinforest Alliance), promueve sistemas de producción que favorecen la vida silvestre y la Biodiversidad, mediante la conservación de áreas de bosque o la recuperación de ecosistemas naturales. Incorpora también estándares social, tales como derechos laborales o seguridad ocupacional, acceso a servicios de salud y educación (Rainforestalliance, 2009).

g. El café certificado por UTZ Certified, es equivalente al Eure Gap y garantiza determinadas condiciones en el manejo ambiental y cumplimiento de estándares durante el proceso de producción (UTZ, 2009). Además existen estándares corporativos como el CAFÉ practices de la cadena norteamericana de cafeterías Starbucks, que considera criterios relacionados a la calidad del producto, protección del ambiente y derechos laborales durante el proceso de producción (SCS, 2009).

La OPA comercializará su producción al mercado de los cafés diferenciados o especiales, con los sellos de certificación Orgánico (Imo Control) y del Comercio Justo (FLO-CERT).

4. PROYECCIONES FINANCIERAS

¿Cuál es la productividad?

La productividad al finalizar el año 01 de ejecución del PN. Es de 15.5 quintales /Ha. La misma que se incrementa a 16.5 quintales /Ha. En el año3.

¿Cuál es la tasa de crecimiento de la Productividad?

El crecimiento anual de la productividad es de 14% primer año, 3% siguientes años.

¿Cuál es el porcentaje de merma en la producción?

La tasa de decrecimiento de la merma es de 2 a 3% anual.


AÑOTERCER AÑO


Nivel deventas

Nuevos Soles(S/.) 3´152,021 3´999,6562 5´260,671 6´440,291

Participaciónen el mercado peruano o de Porcentaje (%) 0.12 0.14 0.17 0.19

¿Cuáles son las calidades esperadas con sus tasas de crecimiento?

Al finalizar el Plan al año 03).Rendimiento exportable: 74.5%. Calidad de Taza: 83.5 puntos. Descartes: Menor al 6%.

¿Cuál es el porcentaje de merma por el procesamiento?

Las mermas son principalmente por cáscaras e impurezas y representan entre el 17 a 20%.

¿Hay costos de certificación de calidad?

La certificación orgánica de las tierras se renueva anualmente y su costos es de S/. 9,196.32.

La certificación Fairtrade o social anualmente asciende a S/. 7,868.40.

¿Cuáles son los costos de fletes por transporte?

Los fletes por transporte son:-Predio a centro de acopio S/ 4 / quintal.-Centro de acopio a Procesamiento S/.9 / quintal.-Procesamiento a Puerto S/.6.00 / quintal.

¿Cuáles son los márgenes de venta esperados?

Se espera que los productores tengan un margen neto de S/4,205.96 / Ha al finalizar el proyecto.

¿Cómo se determinan los precios?

Los precios de venta se determinan sobre la base de los costos de producción, procesamiento y comercialización.

¿En qué periodo se realizarán la inversión y los gastos pre operativos?

Puesto que es una OPA en marcha los gastos pre operativos ya se han realizado, el inicio del Plan de Negocio será en el año 2016.

4.1. ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

PRONOSTICO DE VENTAS


AÑOTERCER AÑO


Nivel deventas

Nuevos Soles(S/.) 3´152,021 3´999,6562 5´260,671 6´440,291

Participaciónen el mercado peruano o de Porcentaje (%) 0.12 0.14 0.17 0.19

4.2. PRONOSTICO DE GASTOS

5. CONTROL DE RESULTADOS

El objetivo del Plan de Marketing es servir como modelo para que la empresa funcione exitosamente.

5.1. CALENDARIO DE APLICACIÓN

Variables generales Información de la OPA¿Cuándo se inicia el proyecto? 01 de abril del 2011 (Probable)¿Cuál es el periodo de ejecución del Plan? 03 años¿Cuál es el horizonte de evaluación? 05 años¿Cuál es la duración de la campaña delproducto agropecuario?

01 año

CONCLUSIONES

El Plan de negocio denominado “Mejoramiento de la Competitividad Productiva y Empresarial de la Asociación CECAFE – Lonya Grande – Amazonas” es viable por las siguientes razones:

Permitirá el incremento de la productividad por hectárea cultivada de café en el programa de Cafés Especiales de CECAFE, lo que permitirá que las familias incrementen sus ingresos por ventas y generan mayor

número de jornales durante el periodo de cosecha.

Permitirá mejorar las condiciones ambientales de la zona, mediante la implementación de adecuados sistemas de beneficio o transformación de la producción.

Permitirá el desarrollo de la actividad empresarial cafetalera dentro de la región.

Permitirá reconocer a la caficultura como una actividad rentable, evitando que los campesinos emigren a las grandes ciudades o se dediquen a cultivos y actividades ilícitas.

Permitirá mejorar las condiciones ambientales de la zona, mediante la implementación de adecuados sistemas de beneficio o transformación de la producción.

Por otro lado con la implementación y ejecución del Plan de Negocio los productores pasarán de una caficultura tradicional a una caficultura de especialidad y competitiva.

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