Resumen de Las Tecnicas Modernas de La Persuacion
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8/3/2019 Resumen de Las Tecnicas Modernas de La Persuacion
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2010 Paya Frank Resumen sobre las tcnicas modernas de la persuasin
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RESUMEN SOBRE LAS TCNICAS MODERNAS DE LA PERSUASINRESUMEN SOBRE LAS TCNICAS MODERNAS DE LA PERSUASINRESUMEN SOBRE LAS TCNICAS MODERNAS DE LA PERSUASINRESUMEN SOBRE LAS TCNICAS MODERNAS DE LA PERSUASIN
PORPORPORPOR PAYA FRANKPAYA FRANKPAYA FRANKPAYA FRANK
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TECNICA 1:
INTRODUCCIN A LAS TCNICAS MODERNAS DE
PERSUASINLa comunicacin persuasiva se caracteriza por la intencin manifiesta de lafuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios,y modificar su conducta en algn sentido.
Hay siempre un mensaje, una transmisin de informacin, que se caracterizaen la comunicacin persuasiva respecto de otras clases de comunicacinporque est cargado de significado, y que contiene tambin elementossociolgicos, ya que implica controlar, coaccionar y presionar.
La conviccin de un mensaje y su grado de intensidad se crea especialmente
-aunque no nicamente- por medio de recursos retricos, lgicos yargumentativos que operan sobre las representaciones previas de losreceptores; y que pueden modificarlas total o parcialmente, o bien reforzarlas,segn la intencin del persuasor.
La sugestin es un factor de base psicolgica. Es efectiva cuando elpersuasor tiene capacidad de crear la impresin de que las propuestasincluidas en el mensaje (argumentos, juicios, valoraciones) concuerdan con lasideas y creencias de quienes reciben los mensajes persuasivos.
Todo mensaje incluye elementos vinculados a la manipulacin persuasiva delos significados.
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Manipular es claramente tergiversar, modificaro cambiar los hechos en unsentido determinado, siguiendo unas orientaciones prefijadas y con fines decontrol de los comportamientos.
Todos los procedimientos persuasivos van orientados bsicamente
a disminuir las resistencias psicolgicas de los receptores expuestos a lacomunicacin persuasiva, al mismo tiempo que a verificar la correcta trasmisindel mensaje y, sobre todo, se concentran en captar la atencin del auditorio.
Violencia simblica: "El poder hacer por instancias emisoras que la validez designificados mediante signos sea tan efectiva que otra gente (distinta delemisor) se identifique con ellas". El fundamento terico parte de concebir alhombre como animal simblico que se comunica por medio de signospragmticos.
TECNICATECNICATECNICATECNICA 2:2:2:2:
LA PERSUASIN COGNOSCITIVA EN LALA PERSUASIN COGNOSCITIVA EN LALA PERSUASIN COGNOSCITIVA EN LALA PERSUASIN COGNOSCITIVA EN LA
INFORMACIN DE ACTUALIDADINFORMACIN DE ACTUALIDADINFORMACIN DE ACTUALIDADINFORMACIN DE ACTUALIDAD
La persuasin cognoscitiva se relaciona con la necesidad imprescindible quetenemos todas las personas de poder recibir informacin, tanto para controlarnuestro entorno y con ello poder tomar decisiones correctas, para nuestrodesarrollo fsico, emocional, intelectual y cultural.
Como ejemplos de persuasin cognoscitiva por la informacin de actualidadse pueden citar: la seleccin y tratamiento de las noticias sobre el acontecer; laeleccin de sobre quines y acerca de qu tratarn los reportajes sobre la vidaen sociedad; los contenidos expuestos sobre los personajes famosos, etc.
El proceso de seleccin de la noticia a transmitir ya implica una intencin
manipuladora. Slo se incluyen dentro del mensaje como objetos y datos dereferencia aquellos tiles a los fines manipuladores o, para ser ms exactos, alos fines por los que se ejerce influencia, algunos de los cuales pueden serpositivos: por ejemplo educativos o de creacin de emociones.
Existe una creciente instrumentalizacin persuasiva de los datosprocedentes de la investigacin sociolgica, en especial de las encuestas ysondeos de opinin basados en muestras representativas de base estadstica.
Cuando una informacin periodstica ofrece noticias de actualidad, suele -sitiene datos- acompaarlas de resultados de sondeos o encuestas recientes,
que muy a menudo se utilizan para demostrar determinados comentarios eincluso para justificar juicios y valoraciones subjetivas.
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Este tipo de noticias persuade porque integra en la informacin sobre laactualidad valoraciones pertinentes. Adems, al basarse en tcnicas de basecientfica (estadstica, matemtica) tiene un gran poder de conviccin.
TECNICATECNICATECNICATECNICA 3:3:3:3:
LA PERSUASIN IDEOLGICA O PROPAGANDALA PERSUASIN IDEOLGICA O PROPAGANDALA PERSUASIN IDEOLGICA O PROPAGANDALA PERSUASIN IDEOLGICA O PROPAGANDA
La propaganda, desde una perspectiva psico-sociolgica, se concibe como:"El intento deliberado realizado por agentes especializados, para provocarvuelcos en la opinin y en el sentimiento" (S.E. Ash, 1964).
Tcnicamente, toda propaganda es un manejo y manipulacin de lasopiniones, y sobre todo, de los sentimientos colectivos, basndose en elcarcter sugestionable e irreflexivo de muchas de nuestras actitudes ycreencias personales sobre diferentes aspectos de la vida social.
Desde una perspectiva tica, hay importantes diferencias entre la propagandacon fines de informacin o formacin, pero con contenidos que secaracterizan por sus significados y smbolos de tolerancia y liberalidad, de lapropaganda con fines manipuladores de las conciencias y de los
comportamientos.
La educacin como institucin social favorece por su propia naturaleza unaactualizacin de los contenidos de la enseanza que, al reconocer laexistencia, relevancia e influencia de la propaganda y al desvelar susprocedimientos y objetivos, en buena medida logra neutralizaralguna de sustcnicas y moderar sus efectos.
La guerra psicolgica es una forma extrema de persuasin ideolgica queexplota todas las formas posibles de violencia simblica, contenidas tanto enlos mensajes propagandsticos como en la persuasin por la informacin
cognoscitiva.
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TECNICATECNICATECNICATECNICA 4:4:4:4:
LA PERSUASIN COMERCIAL O PUBLICIDADLA PERSUASIN COMERCIAL O PUBLICIDADLA PERSUASIN COMERCIAL O PUBLICIDADLA PERSUASIN COMERCIAL O PUBLICIDAD
La persuasin comercial o publicidad se puede considerar desde un puntode vista tcnico como: "Un conjunto de tcnicas de persuasin con el que se daa conocer y anunciar un producto o un servicio, para que se consuma o utilice".
El conjunto de anuncios sobre productos o servicios que cubren necesidadesdiversas, es unsistema de mensajes persuasivos con intencionalidad polticay es tambin una manera de hacer cultura popular o cultura de masas.
Dentro de la cultura de masas se puede hablar de la subcultura de losanuncios. La tcnica del anuncio comercial se fundamenta en crear una seriede seales identificadoras del producto, como tamao, prestaciones, color,
sabor y precio, que pueden servir a los receptores del mensaje parareconocerlas, situarlas y valorarlas positivamente.
El enorme flujo de mensajes persuasivos comerciales en nuestra sociedadmodela unacultura del consumo cuyos elementos simblicos se toman casiexclusivamente de la publicidad, que se extiende a otros campos de lacomunicacin y que incluso modela gustos privados.
Tambin se reconocen aspectos positivos en la publicidad comercial:
Rompe la anterior uniformidad en las pautas de consumo y potencia la
diversidad de modas y gustos.
La aportacin de la esttica de los anuncios al arte de masas, comocompromiso entre las posibilidades tcnicas de los nuevos lenguajes de laradio y la televisin;
el desarrollo de un arte visual, sugerente y connotativo.
Entre las nuevas tcnicas de investigacin que niegan la importancia delsentido comn para la compra y que analizan los estados emocionales de losconsumidores para poder captar dichos aspectos profundos, destacando: el
anlisis emocional y los tests de proyeccin.
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TECNICATECNICATECNICATECNICA 5:5:5:5:REGLAS Y PROCEDIMIENTOS GENERALESREGLAS Y PROCEDIMIENTOS GENERALESREGLAS Y PROCEDIMIENTOS GENERALESREGLAS Y PROCEDIMIENTOS GENERALES
PARA LA PERSUASINPARA LA PERSUASINPARA LA PERSUASINPARA LA PERSUASINLas reglas y procedimientos generales se basan en los principios de lapsicologa y de la psicologa social conductista, sobre todo en su aplicacinoperativa a las masas o psicologa de las masas.
Entre las reglas y procedimientos generales se encuentran los siguientes:
La explotacin de los sentimientos. Los emisores utilizan para la explotacinde los sentimientos procedimientos como: omisiones de un determinado tipo deinformacin, enunciacin de verdades a medias, etc.
La simplificacin, se consigue tcnicamente parcelando la problemtica y suscontenidos.
La exageracin y desvirtuacin de la informacin. La informacin relevantey significativa, no suele ofrecerse nunca en bruto, ni objetivada, sino cargadade contenido poltico, ideolgico o comercial.
La repeticin de temas e ideas en forma orquestada. Toda persuasineficaz utiliza en algn grado la repeticin de juicios de valor, ideas del emisorsobre acontecimientos de actualidad, o sobre aspectos totalizadores.
La explotacin del contagio psquico. La publicidad se sirve de esta reglacuando hace que alguien muy conocido por el pblico presente el producto enun anuncio.
El apoyo en las actitudes preexistentes. Todas las tcnicas de persuasin sefundamentan en la manipulacin de los sentimientos y actitudes conscientes eincoscientes, as como en los conocimientos preexistentes en los grupos.
El recurso a alguna autoridad tcnica, profesional o moral. Esta autoridadcompetente puede ser alguna persona conocida o famosa especializada en lostemas o campos de los que se habla.
La individualizacin o personalizacin del adversario. Esta regla permiteconcentrar los ataques de la argumentacin persuasiva sobre el representantems individualizado del adversario, a menudo portador por s mismo delcontenido poltico o ideolgico relevante.
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TECNICATECNICATECNICATECNICA 6:6:6:6:REGLAS Y PROCEDIMIENTOS ESPECFICOS DEREGLAS Y PROCEDIMIENTOS ESPECFICOS DEREGLAS Y PROCEDIMIENTOS ESPECFICOS DEREGLAS Y PROCEDIMIENTOS ESPECFICOS DE
LA PROPAGANDALA PROPAGANDALA PROPAGANDALA PROPAGANDAEl empleo de estereotipos. Los persuasores emplean profusamenteestereotipos como: el del joven moderno, el del joven tradicional, el del ama decasa, etc. con fines de manipulacin de las valoraciones, juicios y perjuicios
asociados a ellos.
La sustitucin de nombres comunes y adjetivos. Con este procedimiento seconsigue encubrir el verdadero significado de alguno de los trminosmanipulados, e incluso - por repeticin- terminan siendo anuladossemnticamente.
La seleccin de datos. De un conjunto de datos complejos disponible por elemisor, referidos a un marco y realidad determinada el persuasor seleccionaaquellos que considera ms adecuados ofrecer al receptor por su utilidad a los
fines del mensaje.
La utilizacin deliberada de la mentira. La propaganda utiliza este recurso deforma directa y evidente.
La repeticin de palabras-clave y frases hechas. Se consigue as que lasideas-punta y argumentos bsicos elaborados penetren como un estribillo enlas mentes de los receptores.
El nfasis en las afirmaciones rotundas. En la persuasin casi nunca seutilizan y emplean argumentos negativos para ponerlos en contraste con los
positivos. Se debe a que podran crear cierto nivel de desorientacin entre losreceptores menos crdulos hacia las argumentaciones.
La apelacin a la amenaza de alguien externo. En la propaganda seconsidera muy til, dirigir directamente los ataques argumentativos contraalguien, que puede ser un enemigo real o bien un enemigo potencial, al que sesupone que es contrario a las aspiraciones y deseos de la poblacin a la queva dirigido el mensaje.
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TECNICATECNICATECNICATECNICA 7:7:7:7:REGLAS Y PROCEDIMIENTOS ESPECFICOS DEREGLAS Y PROCEDIMIENTOS ESPECFICOS DEREGLAS Y PROCEDIMIENTOS ESPECFICOS DEREGLAS Y PROCEDIMIENTOS ESPECFICOS DE
LA PUBLICIDADLA PUBLICIDADLA PUBLICIDADLA PUBLICIDADLa persuasin comercial suele utilizar para sus fines todas las tcnicasdisponibles aunque lo hace en mayor grado respecto de aquellas msvinculadas tanto a la persuasin cognoscitiva como a la ideolgica.
Mantiene procedimientos especficos debido a las peculiaridades de sus finespersuasivos.
Cuando se trata de ofrecer artculos que pueden ser nocivos para la salud,como alcohol y tabaco, o bien servicios que conlleven algn tipo de riesgo,siempre hay que poner nfasis y hacer hincapi en los aspectos mspositivos.
La propia forma de presentar el mensaje es otro aspecto importante y singularde la persuasin comercial. La exposicin del anuncio se realiza por el
procedimiento del "spot" o cua que salta al canal en los intervalosplanificados.
La publicidad subliminal es una tcnica utilizada casi exclusivamente en lapersuasin comercial. Se trata de presentar simultneamente con un mensajeconvencional otro mensaje subliminal, (en forma de imagen, frase escrita ofrase hablada) durante una breve fraccin de segundo o bien con unaintensidad reducida, de manera que no se puede distinguir mentalmente delmensaje-fondo.
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LA PERSUASIN Y LOS MEDIOS DELA PERSUASIN Y LOS MEDIOS DELA PERSUASIN Y LOS MEDIOS DELA PERSUASIN Y LOS MEDIOS DE
COMUNICACIN SOCIALCOMUNICACIN SOCIALCOMUNICACIN SOCIALCOMUNICACIN SOCIAL
Existe un salto cuantitativo y cualitativo al mismo tiempo entre la persuasin delpasado -hasta la Primera Guerra Mundial- y la persuasin contempornea:
- En el pasado, el mbito territorial de la persuasin poda ser una parroquia,un conjunto de vecinos, incluso una pequea ciudad, en la que la influenciapersuasiva reposaba casi exclusivamente en las autoridades eclesisticas.
- En la actualidad, el mbito sociolgico de la persuasin es indudablementeel grupo amplio, generalmente de referencia: clase o estrato; o bien laaudiencia a los medios estructurada por tipos de pblico y delimitadogeneralmente por un territorio.
- En la persuasin tradicional, las tcnicas eran bsicamente lingsticas conescasa relevancia de aquellas fundamentadas en factores psicolgicos
profundos, como por ejemplo motivaciones.
- En la persuasin contempornea, hay una retrica predominante peroasociada al lenguaje de los medios. Es la que la escuela francesa denomina"retrica de la imagen" (R. Barthes, C. Metz, G. Durand).
El poder de la imagen transmitida por los medios electrnicos se fundamentaen que por medio de ella se pueden expresar emociones que difcilmente sonaccesibles a la expresin verbal.
Los procesos de manipulacin y persuasin han sido, y siguen siendo,bsicamentelingsticos aunque nunca lo son de una manera completa,debido al valor complementario como productores de efectos que tienen otrosaspectos como losescenarios de presentacin de los mensajes ylas caractersticas tcnicas de los medios a travs de los cuales setransmiten los mensajes persuasivos.
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TCNICAS DE RESISTENCIA A LA PERSUASINTCNICAS DE RESISTENCIA A LA PERSUASINTCNICAS DE RESISTENCIA A LA PERSUASINTCNICAS DE RESISTENCIA A LA PERSUASIN
Enfoques contrapersuasivos. Hay diferentes enfoques respecto a cmopuede crearse una buena resistencia a la persuasin:
La teora de la inoculacin (1964, Mc Guire). En una situacin decomunicacin persuasiva el mtodo ms adecuado para combatirla y poderneutralizarla sera exponer al individuo, grupo o colectivo a formas debilitadasde la misma, de forma que se lograse estimular las defensas psicolgicascontra los argumentos previstos.
La estrategia del mensaje de apoyo. Se fundamenta en inducir a losindividuos o grupos receptores a la resistencia contra la persuasin aislndolos
del contacto con los mensajes o bien estimulndolos a no reconocer la validezde los argumentos persuasores.
La educacin es la manera tradicional ms generalizada y econmica deobtener recursos contra la excesiva manipulacin persuasiva.
La contrapropaganda. Por medio de esta tcnica, se define y planifica la luchacontra las tcnicas y argumentos de la propaganda, aunque utilizando losmismos principios y metodologa. Entre las principales tcnicas destacan:
Reconocer los puntos esenciales y ms dbiles de la propaganda adversaria
para poder combatirlos mejor.
Desmontar sistemticamente por medio de los hechos el carcter contradictoriode la propaganda.
Evitar el ataque frontal a la propaganda adversaria.
Personalizar el ataque.
Ridiculizar al adversario.
Rechazar los smbolos propagandsticos.
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LA INVESTIGACIN DE LOS EFECTOSLA INVESTIGACIN DE LOS EFECTOSLA INVESTIGACIN DE LOS EFECTOSLA INVESTIGACIN DE LOS EFECTOS
PSICOLGICOS YPSICOLGICOS YPSICOLGICOS YPSICOLGICOS Y SOCIALES DE LA PERSUASINSOCIALES DE LA PERSUASINSOCIALES DE LA PERSUASINSOCIALES DE LA PERSUASIN
Segn los resultados obtenidos por las principales investigaciones de lospioneros en el estudio psicolgico y sociolgico de la persuasin (H. Lasswell,B. Berelson, P. Lazarsfeld, C. I. Hovland y E.Katz, 1930-1960), los factores que
inciden directamente sobre el mayor o menor xito de la persuasin, y tambinsobre la mayor o menor resistencia a su presin psicolgica tienen que ver con:
Las variables de estmulo desde la fuente o el emisor
La mayor o menor capacidad del emisor para poder poner en marcha losprocesos mediadores bsicos: la atencin, comprensin y aceptacin tanto delmensaje formal como del contenido.
Factores de situacin de recepcin (cmo, dnde, cundo) del mensajepersuasivo.
Variables de predisposicin psicolgica del receptor que tenan importanciacomo elementos clave respecto de lograr una mayor aceptacin y credibilidaddel mensaje y de la fuente persuasora.
Los estudios revelan que tanto la persuasin ideolgica como lacomercial suelen contener mecanismos de influencia bastante menoseficaces de lo que se supone desde las instancias emisoras y creadoras ascomo desde los medios de comunicacin, excepto quizs en determinadosmomentos y situaciones de tensin econmica o poltica.
Modernamente el conocimiento de muchos efectos persuasivos de lacomunicacin social se realiza prioritariamente a travs de la aplicacin de lastcnicas del anlisis de contenidodel mensaje o del discurso.
Recientemente, un mayor conocimiento de los efectos de la persuasin se havinculado con una variante de desarrollo del anlisis de contenido: el anlisisdel texto (S.J. Schmidt)
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