Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA-UNAD ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS MODULO CURSO ACADEMICO MERCADEO AGROPECUARIO ELENA RESTREPO ALVAREZ ECONOMISTA AGRARIA ESPECIALISTA EN ADMON. DE EMPRESAS Y ESPECIALISTA EN PEDAGOGIA PARA EL APRENDIZAJE AUTONOMO BOGOTA – COLOMBIA 2006

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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA-UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

MODULO CURSO ACADEMICO MERCADEO AGROPECUARIO

ELENA RESTREPO ALVAREZ

ECONOMISTA AGRARIA

ESPECIALISTA EN ADMON. DE EMPRESAS Y

ESPECIALISTA EN PEDAGOGIA PARA EL APRENDIZAJE AUTONOMO

BOGOTA – COLOMBIA

2006

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COMITÉ DIRECTIVO

JAIME ALBERTO LEAL AFANADOR Rector GLORIA C. HERRERA SANCHEZ Vicerrector Académico ROBERTO SALAZAR RAMOS Vicerrector de Medios y Mediaciones pedagógicas MARIBEL CÓRDOBA GUERRERO Secretaria General LEONARDO URREGO Director de Planeación EDGAR GUILLERMO RODRÍGUEZ D. Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

MÓDULO CURSO ACADÉMICO

MERCADEO AGROPECUARIO

La edición de este módulo estuvo a cargo de la Escuela de Ciencias

Administrat ivas, Contables, Económicas y de Negocios de la Universidad

Nacional Abierta y a Distancia. ECACEN - UNAD.

Derechos reservados:

©2006, Universidad Nacional Abierta y a Distancia - UNAD

Vicerrectoría de Medios y Mediaciones pedagógicas, Bogotá D.C.

Tel (57)1-344-3700

ISBN

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4

TABLA DE CONTENIDOTABLA DE CONTENIDOTABLA DE CONTENIDOTABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION

OBJETIVOS

General

Específicos

UNIDADUNIDADUNIDADUNIDAD LECCIÓNLECCIÓNLECCIÓNLECCIÓN PÁPÁPÁPÁG.G.G.G.

Lección 1. Estructura del mercado 12

Lección 2. Métodos de fijación de precios 16

Lección 3. Las Utilidades Económicas 19

Lección 4. Mercados y competencias 20

Lección 5. Funciones del mercadeo 21

Lección 6. Canales de comercialización y mercados 25

Lección 7. Márgenes Brutos de Comercialización (MBC) 35

Lección 8. Decisiones de mercadeo – Análisis del producto.

38

Lección 9. Análisis por perdida poscosecha y cosecha. 41

Lección 10. Consideraciones importantes para entrar en las exportaciones de productos agrícolas

43

UNIDAD UNOUNIDAD UNOUNIDAD UNOUNIDAD UNO

ESTRUCTURA ESTRUCTURA ESTRUCTURA ESTRUCTURA DEL MERCADODEL MERCADODEL MERCADODEL MERCADO

Lección 11. Otros mercados agropecuarios 48

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5

Lección 12 Conceptos básicos sobre otras alternativas de mercados especiales y no tradicionales

58

Lección 13. Mercado de productos ecológicos 63

Lección 14. Agronegocios 65

Lección 15. Cadenas agroalimentarias 66

Valoración del Conocimiento 67

Actividades complementarias 68

Lección 16. Concepto de agroindustria 71

Lección 17. Análisis institucional del mercadeo (cadenas agroalimentarias)

74

Lección 18. Estructura de la cadena de la papa 76

Lección 19. Producción agrícola y pecuaria de algunos departamentos

78

Lección 20. Normatividad de calidad para comercialización de frutas, hortalizas tubérculos

80

Lección 21. Productos cárnicos 85

Lección 22. Elaboración de productos lácteos 87

Lección 23. Agroindustrias existentes 89

UNIDAD DOSUNIDAD DOSUNIDAD DOSUNIDAD DOS

AGROINDUSTRIAGROINDUSTRIAGROINDUSTRIAGROINDUSTRIAAAA

Lección 24. Empaques, embalaje, estante , grafismo 97

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Lección 25. Características de los empaques o embalajes

98

Lección 26. Tipos de empaques 100

Lección 27. Rótulo o etiqueta de alimentos para consumo humano

103

Lección 28 .Etiquetado y rótulos de los contenedores de embarque

110

Lección 29 Prohibiciones en el manejo del color y diseño de los empaques a nivel mundial

112

Lección 30. Transporte aéreo y transporte terrestre 115

Valoración del Conocimiento 117

Actividades Complementarias 119

Bibliografía 121

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INTRODUCCION

El sector agropecuario es un renglón importante en nuestra economía, el manejo del mercadeo de los productos, por su origen y naturaleza los hacen particulares, por tal motivo para su comercialización, cada producto debe ser tratado en forma individual o ser agrupado de acuerdo con características similares, además es importante reconocer que las exigencias del consumidor son distintas para cada bien, lo que lleva a una comercialización más completa y estructurada. Lo anterior se suma factores económicos en la determinación de los precios, falta de planeación en la programación de las cosechas, características climáticas desfavorables, inadecuadas prácticas de manejo poscosecha de los productos, falta de comercialización y convenientes sistemas de distribución.

Para estudiar el mercadeo de los productos agropecuarios son empleados diversos métodos. Así, pueden estudiarse la comercialización a partir de las etapas o procesos que sufren los productos desde la cosecha y en su trayectoria hacia el consumo; también puede seguirse un procedimiento de análisis por productos o por grupos de productos; así mismo, puede efectuarse el estudio de las personas o agentes participantes en los procesos.

Otro aspecto importante es establecer una diferencia conceptual entre mercadeo y comercialización. Un concepto enfoca el mercadeo como el conjunto de procesos o etapas que deben superar los productos en el flujo de traslado desde el productor hasta el consumidor final. Para Purcell (1979) “ la función del mercadeo, en un sistema de intercambio, consiste en efectuar la coordinación entre lo que es producido y lo que es demandado por el consumidor.

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La comercialización, por lo tanto, es sólo una dimensión, un proceso dentro del sistema de intercambio, que sirve para establecer relación entre el productor y el consumidor.

Un agricultor, por empírico que sea, no puede dejar de responder los interrogantes que surgen en el momento de planificar la siembra: qué producir? En qué cantidad? Cuándo? Para quién? A quién vender? “

Por tal razón, en opinión de Kohlsy Uhl (1980) responder a ese tipo de preguntas puede contribuir a un mejor conocimiento de la comercialización y a la consolidación de una actividad agropecuaria más rentable. Desde el punto de vista del cultivador, el objetivo de la producción es la ganancia. Sin embargo, ésta no se hace efectiva hasta que el producto no se vende, por lo que la coordinación de las actividades desarrolladas dentro y fuera de la granja es necesaria para obtener un máximo de retorno.

Para un productor el mercadeo puede representar la venta oportuna de su cosecha y a precios muy remunerativos; para el intermediario significará la oportunidad de obtener altas ganancias y para el consumidor podrá convertirse en la posibilidad de obtener mejores alimentos al menor precio posible.

Así, comercialización o mercadeo es un concepto que engloba actividades físicas y económicas, bajo un marco legal e institucional, en el proceso de trasladar los bienes y servicios desde la producción hasta el consumo final.

Por último, un concepto de mercadeo muy descriptivo y vinculado a las funciones de comercialización, es el siguiente (Abbott, 1958): “ La comercialización es una combinación de actividades en virtud de la cual los alimentos de origen agrícola , pecuario y las materias primas se preparan para el consumo y llegan al consumidor final en forma conveniente en el momento y el lugar oportunos. Incluye por lo tanto el acopio, el transporte, la

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selección, la limpieza, la tipificación, el almacenamiento, el empaque, la elaboración inicial, la búsqueda de abastecedores y de mercados, la financiación de los gastos que ocasiona, la conservación del producto desde que se paga al productor hasta que el consumidor lo compra, la aceptación de los riesgos que entraña la conservación del producto mientras se encuentra un mercado, la adaptación del mencionado producto a los gustos del consumidor, la información a los consumidores de su existencia y calidad, la presentación en lotes de tamaño conveniente y todas las demás operaciones que implica llevar los artículos del productor al consumidor final”

Este módulo de Mercadeo Agropecuario tiene por objeto presentar en forma básica los diferentes sistemas de mercadeo, para hacer llegar los productos agropecuarios al consumidor final. El tecnólogo en Gestión Agropecuaria, dentro de su perfil profesional, debe manejar los mercados de los productos agropecuarios.

En todo proceso económico se encuentran tres etapas fundamentales: la producción, la distribución y el consumo.

El término distribución se asimila a los de mercadeo o de comercialización; por tanto el mercadeo es la segunda fase del proceso productivo de bienes agropecuarios. Estas tres (3) fases producción, mercadeo y consumo se desarrollan en forma sucesiva, interrelacionada y con una fuerte vinculación entre las dos primeras, a tal punto que es difícil establecer dónde termina la producción y dónde empieza el mercadeo.

En la mayoría de los países latinoamericanos, se manifiesta un serio retraso en el mercadeo agropecuario respecto a otras actividades del proceso productivo. Se hace énfasis siempre al mejoramiento de la productividad y al

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incremento de la producción, con descuido e incluso omisión de los demás escenarios del proceso.

En este momento que esta la discusión del tratado de libre comercio con los Estados Unidos , entremos a mirar diferentes conceptos sobre los tratados según el investigador y catedrático Héctor Alejandro Sánchez Rodríguez 1 de la Universidad Nacional Autónoma de Honduras quien es especialista en el tema define: “ Los tratados tienen contenido político o comercial. Los tratados comerciales regulan cuestiones económicas, como la reducción de aranceles para los portados que procedan de la otra parte del acuerdo.

Más recientemente, estos tratados contienen la llamada cláusula nación más favorecida, con lo que cada signatario deberá dispensar al otro el mismo tratamiento que se haya dado ya o se dé en el futuro a una tercera nación. El tratado multilateral más importante de este tipo es el GATT (Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio), que asegura igual tratamiento a los nacionales de cualquiera de los países signatarios. Otro tipo de tratados establece el sometimiento de las disputas entre las partes al arbitraje de tribunales especiales o de instituciones como el Tribunal Permanente de Arbitraje o el Tribunal Internacional de justicia.”

Tratado Comercial

Es un acuerdo entre distintos países para concederse determinados beneficios de forma mutua. Se pueden distinguir tres tipos de tratados comerciales: zona de libre comercio, unión aduanera y unión económica.

Entre los tipos de tratados comerciales mas grandes tenemos:

Zona de Libre comercio

1 www.monografias.com/tratad-lib-comercio

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En una zona de libre comercio los países firmantes del tratado se comprometen a anular entre sí los aranceles en frontera, es decir, entre los países firmantes del tratado los precios de todos los productos comerciados entre ellos serán los mismos para todos los integrantes de la zona, de forma que un país no puede aumentar (mediante aranceles a la importación ) el precio de los bienes producidos en otro país que forma parte de la zona de libre comercio. como ejemplo de este tipo de acuerdos comerciales internacionales pueden citarse la asociación europea de libre comercio (EFTA) y el tratado de libre comercio norteamericano (TLC).

Unión Aduanera

Una unión aduanera es una ampliación de los beneficios derivados de una zona de libre comercio. En una unión aduanera, además de eliminarse los aranceles internos para los países miembros de la unión, se crea un arancel externo común (AEC) para todos los países, es decir, cualquier país de la unión que importe bienes producidos por otro país no perteneciente a la unión aplicará a estos bienes el mismo arancel. Las uniones aduaneras suelen también permitir la libre circulación de personas y capitales por todos los territorios de los países miembros, lo que permite la libre adquisición de bienes de consumo y empresa de los ciudadanos de un país en el resto de los países pertenecientes al acuerdo comercial. el ejemplo más destacado de unión aduanera fue la comunidad económica europea, germen de la unión europea (UE).

Unión Económica

Representa el grado sumo de integración comercial entre distintos países. además de los beneficios derivados de la unión aduanera, se produce una integración económica plena al eliminarse las distintas monedas de los países integrantes de la unión, creándose un único banco central para todos

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ellos. la UE constituye una unión económica plena desde 1999, al finalizar el proceso de convergencia entre los países miembros y crearse una moneda única, el euro.

Librecambio:

Intercambio entre países de bienes y materias primas sin restricciones del tipo de aranceles, cuotas de importación , o controles fronterizos. Esta política económica contrasta con el proteccionismo o el fomento de los productos nacionales mediante la imposición de aranceles a la importación u otros obstáculos legales para el movimiento de bienes entre países.

Con el tratado de libre comercio con Estados Unidos , Colombia busca también beneficios para las exportaciones de nuestros productos agropecuarios, y demás bienes de capital, con el fin de buscar el crecimiento económico de nuestro país, generar empleo, que nuestra economía crezca más del 2% según el PIB.

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El módulo está integrado por dos unidades, identificadas con las siguientes denominaciones:

Unidad 1. Estructura del mercado: aborda los conceptos de demanda, oferta, precio, los canales de comercialización o mercadeo, los costos y márgenes de mercadeo, consideraciones importantes para entrar en las exportaciones de productos agrícolas, las utilidades y funciones del mercadeo.

Unidad 2. Agroindustria: definición de Agroindustria, creación y gestión de proyectos, conocer la normatividad de calidad para la comercialización de frutas, hortalizas y tubérculos, manejo de los productos cárnicos, productos lácteos, algunas agroindustrias existentes. Empaque, embalaje y transporte: concepto de empaque o embalaje, características y funciones de los empaques, tipos de empaques, etiquetado y rotulado de los alimentos, etiquetado y rotulado de los contenedores de embarque, prohibiciones en el manejo del color y diseño de los empaques a nivel mundial, transporte aéreo y terrestre.

Finalmente, cada unidad contiene su valoración del conocimiento y las actividades complementarias que debe realizar el estudiante, así como la bibliografía y correos electrónicos que se recomienda para su consulta.

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OBJETIVOS

� General

Con el presente módulo se busca que el estudiante reconozca los aspectos más importantes en la comercialización de los productos agropecuarios.

� Específicos

• Apropiación de los conocimientos básicos del curso de mercadeo agropecuario.

• Identificar los diferentes canales de comercialización de los productos agropecuarios.

• Reconocer en su entorno local o regional la dinámica de la venta y compra de los productos agrícolas y pecuarios.

• Analizar el proceso de la demanda, oferta y precios en un mercado.

• Buscar solución a los problemas comerciales.

• Conocer nuevas alternativas en la producción agrícola y posibles mercados de expansión internacional.

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UNIDAD UNO

ESTRUCTURA DEL MERCADO

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Lección 1Lección 1Lección 1Lección 1. . . . EEEEstructura del Mercadostructura del Mercadostructura del Mercadostructura del Mercado

Concepto de Mercado

Para Gilberto Mendoza “ mercado según un diccionario de ciencias económicas antiguamente se significaba- trato entre un comprador y un vendedor” ; “ hoy en día es el lugar público de venta de los bienes (frutas, verduras, carne, etc.) o de los servicios (bolsa de trabajo o de fletes).”

El espacio donde funciona esta actividad económica se centra alrededor de la iglesia del pueblo, cuando los campesinos bajan con sus productos para hacer intercambio entre ellos.

Mientras que la comercialización o mercadeo se considera como una actividad de manipulación y transferencia de productos, listos para el consumo, el mercado se destaca como el mecanismo que compara los componentes de la oferta y la demanda; es el centro del sistema de mercadeo.

Demanda, oferta y precio

• Demanda

La cantidad de un artículo que un individuo está dispuesto a comprar en un período de tiempo específico, depende del precio del artículo, del ingreso monetario del comprador, de los precios de otros artículos y de sus gustos.

Cuando los precios disminuyen, la cantidad demandada aumenta y cuando los precios aumentan, la cantidad demandada disminuye.

El estudio de la demanda está encaminado a analizar su comportamiento actual y futuro en el área de influencia determinada por los precios, capacidad de pago de los consumidores y sus necesidades.

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La demanda es una función que depende del comportamiento de algunas variables como ingreso de los consumidores, gastos, tasa de crecimiento de la población, precios tanto de bienes sustitutos como complementarios, preferencias y políticas gubernamentales.

• Curva de la demanda

Los consumidores comprarán mayores cantidades de un producto si sus precios bajan, los empresarios necesitan conocer cómo reaccionan los consumidores frente a un incremento o rebajas de precios. Para esto, estudian la conducta del consumidor o experimentan con grupos de consumidores y con esto comprueban que a precios más bajos se vende más cantidad de terminado producto y a precios más alto se vende menos cantidad del producto. Y se puede representar gráficamente.

Px ($) 8 7 6 5 4 3 2 1 0

Qx (Cant) 0 1 2 3 4 5 6 7 8

CURVA DE LA DEMANDA

0

2

4

6

8

10

0 2 4 6 8 10

CANTIDAD

PRECIO

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El empresario agrícola puede basarse en un estudio de la demanda de mercado para un producto, por ejemplo como la papa, donde se puede hacer un análisis sobre la manera como los consumidores van a reaccionar frente a una alteración o cambio de precio para este mercado en particular. Ya que se constituye en un producto de la cadena alimenticia de nuestra población.

• Oferta

Es la cantidad de mercancías que pueden ser vendidas a diferentes precios en el mercado, por un individuo o por un conjunto de individuos de la sociedad.

Los componentes de la oferta o elementos básicos que la determinan en un producto son el costo de producción ©, el nivel tecnológico (t), y el precio del bien (p). De esta forma, la oferta puede expresarse matemáticamente como una función en los siguientes términos:

O= F(c,t,p)O= F(c,t,p)O= F(c,t,p)O= F(c,t,p)

• La Ley de la Oferta

Cuando los precios de un producto bajan, disminuye la cantidad ofrecida y cuando suben, la cantidad ofrecida aumenta.

La oferta depende de la relación entre el precio del mercado y los costos de producción y distribución. Para quien ofrece el producto, el precio no debe bajar más allá de un límite que le garantice cierta rentabilidad. Por lo tanto, el precio de venta deberá cubrir los costos de producción y distribución: compra de semillas, pago de salarios a trabajadores, pago de impuestos, de gastos

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generales y de los gastos que pueden ocasionar las ventas, por ejemplo la publicidad.

El productor se siente motivado a ofrecer su producción total cuando el precio ofrecido es alto.

Cuando el precio es bajo el agricultor suspende su producción y reorganiza su empresa con miras a encontrar otros renglones de producción en los cuales disminuyan los costos por cada unidad productiva.

En cuanto a productos agrícolas la naturaleza desempeña una labor fundamental. Los volúmenes de producción dependen de los factores climáticos y de los regímenes de lluvias. Ejemplo de ello es la creciente de un río puede hacer caer la producción y hacer que se reduzca la oferta, lo cual demuestra que los volúmenes de producción depende más de las fuerzas de la naturaleza que de los precios de mercado.

• Precio

Es la cuantía de dinero que se da a cambio de un producto o de un servicio o como el total de los valores que el consumidor intercambia por el beneficio de tener o usar un producto o servicio.

Para el productor agrícola es importante analizar los precios de la competencia, para fijar los precios eficazmente, debe conocer previamente los precios de sus competidores. Conociendo los precios de sus competidores se puede utilizar el precio para aumentar ventas, fijándolo en una cuantía menor, si la estructura de costos lo permite.

Existen diferentes políticas de fijación de precios tales como:

• Política de precio único y precio flexible.

• Precios por debajo, igual o por encima de la competencia.

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• Precios para productos nuevos.

• Precios teniendo en cuenta las disposiciones legales.

• Precios que incluyen costos de transporte.

• Fijación de precios relacionados con el mercado

• Precio moral: basado en la justicia y rectitud.

• Precio de promoción: se usa para forzar la venta del producto.

• Descremando el mercado: Dirigido solo al segmento más alto, colocando altos precios.

• Precio de prestigio: La psicología de usar precios extremadamente altos para añadir un atractivo especial al producto.

• Precio de penetración: para forzar una participación más alta en el mercado a través de precios bajos.

Lección 2. Método de Fijación de Precios.Lección 2. Método de Fijación de Precios.Lección 2. Método de Fijación de Precios.Lección 2. Método de Fijación de Precios.

Existen diferentes métodos para definir el precio, tales como:

• Fijación de Precios con Base en los Costos o Método del Costo más Beneficio: calcule sus costos totales por unidad de producto, adicione un margen fijo de ganancia o utilidad y así obtiene el precio.

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Tabla 1

Fijación de precios por costos más beneficio

Producción

Q

Precios

P

Costos totales

CT

Costo Total medio

CTMc

Ingreso Total

IT

Utilidad total

UT

10 150 1.000 100 1500 500

20 150 2.500 125 3000 500

30 150 2.800 93.33 4500 1700

40 150 3.100 77.50 6000 2900

• Fijación de Precios con Orientación Hacia la Demanda: se tiene en cuenta la demanda, si esta es alta (muchos consumidores) se fija el precio alto. Si la demanda es baja (pocos consumidores) se baja el precio.

• Fijación de Precios Discriminatorios: colocando diferentes precios a un mismo producto, dependiendo del cliente y de su habilidad para negociar de la empresa.

• Fijación de Precios por Costo más Beneficio de Intermediarios: Para fijar el precio tanto mayorista como minorista emplean el método de costo más beneficio el cual opera así:

El mayorista paga al productor $125 por el producto, debiendo entonces agregar a sus clientes algo adicional a los $125 que le permita obtener su ganancia. Si agrega $25 y luego lo vende al minorista a $150, la elevación

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del precio es de $25 necesarios para cubrir costos de mayoristas más un margen de ganancias o utilidad.

Igualmente el minorista hace otro aumento sobre los $150 el cual usualmente está entre 10 a 15% según el tipo de producto.

En consecuencia para cada nivel de intermediación se calcula así el precio:

Donde: PV = Precio de venta del intermediario

C = Suma de costos

A = Aumento. Sí este se expresa como un % del precio de ventas, la fórmula será:

Fijación del precio por la recuperación de la inversión: se busca obtener un porcentaje de recuperación predeterminada sobre el capital invertido para producir y distribuir el producto, o un % específico de beneficio por cada $1.00.

Costos Fijos Totales (CFT): se entiende son aquellos costos en que incurre el productor, produzca o no produzca. Ejemplo pago de nómina, arriendo, servicios públicos, etc.

PV= C + A

PV= C + %PV

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Costos Variables Totales (CVT): Estos costos varían de acuerdo con la producción y están en función de las cantidades producidas. Ejemplo: materias primas, insumos, transporte o fletes, etc.

Costos Totales (CT = CFT + CVT): Los costos totales es la sumatoria para cada nivel de producción de los costos fijos totales y los costos variables totales.

Costos Fijo Medio (CFMe = CFT/ Q): Es la relación entre el CFT y las unidades producidas, es decir se calcula dividiendo el costo fijo total entre las cantidades del producto.

Costo Variable Medio ( CVMe = CVT/Q) : Es la relación entre CVT y las unidades producidas.

Costos Totales Medios ( CTMe = CT/Q o CTMe = CVMe + CFMe ): Es la relación entre CT y las unidades producidas. Está dado también, por la suma de los costos fijos medios y los costos variables medios.

Costos marginales

CMg = Variación en el CT

Variación de las Q

Es la relación entre la variación del CT y la variación del volumen de producción. El costo marginal obtenido nos representa la variación en el costo total atribuible a la adición de una unidad de producción.

Fijación del Precio teniendo como base la competencia: se tiene en cuenta el precio de la competencia, siempre y cuando los productos sean muy parecidos y el precio se considere la clave estratégica del mercado; para eso se debe tener en cuenta:

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• Conocer los precios de los productos de las firmas y marcas competidoras.

• Comparar los productos.

• Diferenciar los productos por el precio.

Los minoristas y mayoristas tienen precios por debajo del mercado.

Lección 3. Las Utilidades Económicas Lección 3. Las Utilidades Económicas Lección 3. Las Utilidades Económicas Lección 3. Las Utilidades Económicas

El concepto de mercado se refiere al lugar o escenario donde se transan o negocian los productos provenientes del sector agropecuario, además del lugar se tiene en cuenta el tiempo, lugar y forma como se mueve la oferta y la demanda en el proceso de venta y compra de los productos agropecuarios.

Las transacciones en los mercados locales y regionales de los productos campesinos operan según el mercado de los productores y los mercados terminales que se da en los centros de consumo.

Nuestro campesino produce con el fin de venderlos para obtener utilidad a través de la comercialización.

El aumento al valor agregado se denomina utilidad y se origina en cuatro etapas:

1. Utilidad de lugar: Cuando un producto se traslada desde un área de excedentes hasta un centro de consumo, su precio se incrementa.

2. Utilidad de forma: Se crea cuando un artículo inapropiado en su condición actual, se le cambia la fisonomía para convertirlo en uno apto para el consumo.

3. Utilidad de tiempo: Se crea cuando un producto se almacena por exceso de oferta y precios bajos, hasta una época de escasez y

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precios altos. Se relaciona también con la conservación de los productos a través del tiempo, de tal forma que estén disponibles cuando lo requiera el consumidor.

4. Utilidad de posesión: Ocurre cuando un producto se transfiere desde una persona con exceso de producción, y que no lo necesita, hasta un comprador que tiene la necesidad del artículo.

Se concluye que las utilidades económicas aumentan la satisfacción del consumidor y dan significado a la compatibilidad de la producción y el consumo.

Lección 4. Lección 4. Lección 4. Lección 4. MMMMercados yercados yercados yercados y C C C Competenciasompetenciasompetenciasompetencias

Tipos de Mercados: Para la estructura de los mercados en imperfectos y perfectos son modelos teóricos útiles para interpretar la realidad.

� Mercados imperfectos: predomina el desequilibrio de las fuerzas del mercado y su principal característica es el deficiente nivel de competencia.

Existen mercados monopólicos u oligopolios cuando la concentración está en la demanda con respecto al precio, cantidades, modalidades de la compra venta, etc.).

� Mercado perfecto: permite analizar las condiciones de los mercados donde existe mayor presencia de participantes, se discuten y acuerdan los precios, en estos mercados se observa mayor nivel de transferencia.

La eficiencia económica: se relaciona con el grado de competencia o estructura de poder económico predominante en el mercado. La eficiencia económica ayuda a medir el índice de las variaciones estacionales de los

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precios. Los altos índices indican problemas de sobreoferta o de faltantes, debido a condiciones naturales (régimen de lluvias y sequías), carencia de medios de conservación y transformación y descoordinación de mercados, etc.

El aumento o disminución de los precios dentro de la cadena de intermediación depende del posicionamiento y control del mercado por parte de los intermediarios.

La eficiencia operacional: se refiere al costo de llevar a cabo las diferentes actividades del mercado, como acopio, almacenamiento, empaque, transformación, etc.

Lección 5. Funciones del Mercadeo Lección 5. Funciones del Mercadeo Lección 5. Funciones del Mercadeo Lección 5. Funciones del Mercadeo

1. Funciones de Comercialización: En la comercialización de los productos agropecuarios las actividades están ligadas una de otra de forma funcional. Para el estudio funcional del mercadeo puede hacerse siguiendo unos pasos lógicos, tales como:

� funciones relacionadas con el productor,

� se continúa con la compra por parte del intermediario

� y se termina en la venta al consumidor final.

El sistema de mercadeo se divide en tres grandes etapas:

� Concentración o acopio: se recoge la oferta dispersa en las pequeñas fincas o productores, a través del acopiador rural puede ser el camionero o intermediario-camionero y la transporta e inicia la concentración de la oferta a través de los mayoristas.

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� Nivelación o preparación para el consumo: es desarrollada por los mayoristas y detallistas.

� Distribución: Se distribuye los productos de acuerdo a la demanda que es dispersa.

2. Funciones de Intercambio: Son las que comprenden la transferencia del derecho de propiedad de los bienes y servicios.

Entre las funciones de intercambio tenemos:

� Compra y venta

� Productores, intermediarios y consumidores compran y/o venden los bienes y servicios.

Los métodos de compra y venta son tres:

1. Por inspección: exige la presencia de todo el producto en el sitio de negociación.

2. Por muestra: Implica confianza entre compradores y vendedores. Pues la compra se hace sobre la muestra del producto.

3. Por descripción: se negocia sobre descripción escrita o verbal del bien o servicio. Se rigen por las normas de calidad vigentes dentro del mercado. Ejemplo la venta del banano o café.

� Determinación de los precios: El precio se da de acuerdo a la oferta y demanda del producto o regido por normas oficiales. Para determinar el precio en condiciones de concurrencia hay dos formas: el regateo y la subasta pública.

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3. Funciones Físicas del Mercadeo

Son las relacionadas con la transferencia y con cambios físicos, e incluso fisiológicos, de los productos que se mercadean. Estas funciones son:

� ACOPIO: Consiste en reunir la producción de cada una de las unidades (como granjas, pequeños productos agrícolas, etc.) para alcanzar un volumen comercial de operación, buscando lotes homogéneos que faciliten realizar el transporte y otras funciones. En zonas de pequeños productores, el acopio organizado contribuye a que los cultivadores participen en las primeras etapas de la comercialización y agreguen mayor valor a la producción.

� ALMACENAMIENTO: Su función es mantener el producto en depósito por un tiempo, con el fin de ajustar la oferta a los requerimientos de la demanda. El origen del almacenamiento es debido a que la producción agrícola es estacional y el consumo es constante.

También existe el almacenamiento temporal (hora o unos cuantos días), realizado por cualquiera de los que intervienen en la comercialización. Como ejemplo tenemos la agroindustria que almacena mientras procesa la materia prima. Se almacenan productos agropecuarios dentro de las mismas fincas,

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centros de acopio, instalaciones mayoristas, silos, bodegas, almacenes generales de depósito, etc.

� TRANSFORMACION: Son todas y cada una de las operaciones que cambian la forma del producto para preservarlo y hacerlo asequible al consumidor, de manera que la función proporcione utilidad de forma. Se le conoce también como conservación y procesamiento.

� CLASIFICACION Y NORMALIZACION:

Clasificar: consiste en la selección de los productos según las características de calidad como son tamaño, forma, peso, grado de madurez y cualquier otro atributo que afecte el valor comercial del producto.

Normalización: se fijan patrones de calidad, pesas y medidas, que sean las mismas de un lugar a otro, de una época a otra y en las relaciones de compradores y vendedores, que sirvan para ubicar los productos por categorías. Con normas establecidas facilita la venta de los productos por descripción.

� EMPAQUE: El empaque ayuda a la conservación del producto, se preparan lotes homogéneos para facilitar la manipulación y se fracciona para agilizar su distribución. En los empaques se puede adicionar la publicidad del producto seleccionado.

� TRANSPORTE: El transporte le crea “ utilidad del lugar” a los productos, cuando se trasladan desde la zona de producción hasta el lugar donde se encuentra el consumidor final. El empleo de mucho tiempo en transporte un producto es un factor negativo en cuanto a sus costos y

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a los riesgos de deterioro en las oportunidades de venta. Cada día se encuentra un transporte más especializado según los productos, si son perecederos o a granel.

4. Funciones Auxiliares del Mercadeo:

Se llaman también funciones de facilitación, porque permiten llevar a cabo las funciones físicas y de intercambio. Se cumplen en todas las etapas de la comercialización.

� FINANCIAMIENTO: El crédito más utilizados en el sector agropecuario son de actividades mercantiles, como bonos de prenda, prefinanciamiento de las exportaciones, fondos de comercialización, ejemplo el Fondo Nacional del Café, en Colombia, para financiar la comercialización externa del grano. El Banco Agrario es otra alternativa de crédito para el pequeño campesino, FINAGRO.

� ACEPTACION DE RIESGOS: Es el reconocimiento de riesgos por pérdidas físicas y financieras. Las primeras se dan por el deterioro o daño de los productos agrícolas en el proceso de mercadeo. Los riegos financieros se refieren a posibles pérdidas por bajas en las cotizaciones de los precios, se da frecuentemente en los productos agrícolas.

� PROMOCION DE MERCADOS o ESTRATEGIAS DE MERCADOS: Consiste en buscar nuevos puntos de ventas. Se acompaña de la investigación y la publicidad, como una política para conquistar mercados.

� INFORMACION DE PRECIOS Y MERCADOS: Ayuda para la ejecución de las funciones físicas (acopio, almacenamiento, clasificación, empaque, transporte) y las funciones de intercambio (compra venta y determinación de precios), y que se cumplan en todos los niveles del mercadeo.

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Con la recolección de datos, su procesamiento, análisis y difusión, ayuda a las operaciones del mercado, pues la información de precios y mercados se refiere a datos respecto de la situación de oferta, demanda, precios, tendencias y perspectivas de los productos en uno o más mercados y está orientada a suministrar información actualizada que permita a los diversos participantes conocer lo que sucede en los distintos mercados.

En el sistema de mercadeo, la información de precios vigentes en los diferentes mercados contribuye a disminuir los riesgos. Algunas de sus ventajas:

El productor agropecuario conoce cuándo vender sus productos, en qué mercados, cuánto vender en cada uno, la forma de presentar los productos, el precio probable que recibirá, etc.

Las industrias procesadores en cuanto volumen de producción, el comportamiento de los precios de cada uno, las calidades deseadas del mercado, y la fecha apropiada para el inicio y terminación del proceso de cada producto.

Informar a los comerciantes minoristas sobre la evolución que presenta cada producto y lo que pueden esperar en el futuro.

� ALCANCES DE LA INFORMACION: Algunos servicios de información: precios de los productos para: agricultores, mayoristas, detallistas, consumidor. Tendencias de los precios y de la oferta y demanda.

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Lección Lección Lección Lección 6666. . . . Canales de Comercialización o Mercadeo Canales de Comercialización o Mercadeo Canales de Comercialización o Mercadeo Canales de Comercialización o Mercadeo

La oferta de productos agropecuarios proviene de un gran número de unidades de producción (fincas) dispersas geográficamente, por tanto, requiere una concentración que se inicia con el acopio rural y va hasta la fase mayorista, donde también se lleva a cabo la preparación de los productos para su posterior distribución. Durante la distribución se fracciona y acondiciona el producto, de acuerdo con las demandas de los consumidores, quienes también constituyen un conjunto disperso.

Un canal de comercialización ó distribución es una forma sistemática de conocer el flujo de circulación de un producto desde su origen (producción) hasta su destino (consumo), de acuerdo con las instituciones o las personas (agentes) que eslabonan el proceso.

En este canal intervienen productores, intermediarios y consumidores, agentes que cumplen un doble objetivo: obtener un beneficio personal y agregarle valor a la producción. Por ejemplo el acopiador rural (camionero) es tener una ganancia al trasladar el producto hacia los centros de consumo.

Conozcamos los dos sistemas de comercialización que predominan para los productos agropecuarios el tradicional y el moderno.

• Sistema Tradicional:

Etapas del proceso de comercialización agropecuaria en un sistema tradicional (gráfico 1), cada uno de sus componentes:

Productor: es el primer participante en el proceso, y su actuación se inicia en el momento mismo de tomar una decisión acerca de su producción, por lo cual se plantea unos interrogantes como (qué, cuándo, cuánto y para quién producir).

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Mercados de los productores: se les conoce también como mercados de origen, ferias rurales, mercados campesinos, etc. Su característica principal es la participación directa de los productores, aunque pueden existir diferencias de magnitud y de estructura entre ellos.

Acopiador Rural: se denomina como camionero o intermediario-camionero: Sus funciones son reunir la producción rural dispersan y transportar e iniciar (función básica) la concentración de la oferta. El productor está sujeto a las reglas que le imponga el acopiador en términos de precio, cantidades de producción, presentación del producto, forma de pago y otras condiciones de negociación.

Mayorista: Su función es la de concentrar la producción y clasificarla en lotes grandes, que permitan la formación del precio y faciliten las operaciones masivas de distribución. Su mayor aporte es darle al producto la ubicación requerida.

Los mercados mayoristas cumplen cuatro (4) funciones básicas: la concentración de la producción, el inicio de la distribución de los productos clasificados, la formación de los precios y la integración general del sistema. También se denominan mercados centrales, centrales mayoristas y centrales de abastos.

Mercado de Productores: Estos mercados cuentan con la infraestructura física necesaria para el mercadeo a gran escala y se localizan en los centros urbanos con altas densidades de poblaciones, de los cuales demandan grandes cantidades de alimentos. Ejemplos de mercados mayoristas Corabastos en Colombia y en otras ciudades del país. Ejemplo las Centrales de Abastos de Bogotá, Medellín, Cali, etc.

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Detallista: Son los intermediarios que tienen por función básica el fraccionamiento o división del producto y su suministro al consumidor. Incluyen los grandes minoristas como supermercados y tiendas en general.

Consumidor: es el último eslabón en los canales de comercialización. Entre ellos encontramos consumidores finales (población) o intermediarios como las industrias transformadoras.

Empresas ó industrias transformadoras: estos agentes utilizan como materias primas los productos agropecuarios y cumplen funciones relacionadas con el procesamiento para su transformación y preparación para el consumo. Tenemos las plantas de sacrificio, molinos, empresas de enlatados, etc

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Etapas del proceso de comercialización agropecuaria en un sistema tradicional

Gráfico No. 1

Productores

Mayoristas

Acopiadores

Detallistas

Concentración o Acopio

Centros de Procesamiento

Distribución ó Comercialización

Consumidores

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• Sistema Moderno o Descentralizado de Comercialización

Se caracteriza por desplazar el centro de poder hacia la relación productor/detallista, donde este último busca una conexión directa para el abastecimiento con el productor u organizaciones de productores, y sólo por excepción acude al canal mayorista. Gráfico No. 2

Asociaciones de productores y de consumidores: Comprende las diversas agremiaciones de productores con fines de intervención en la producción y el mercadeo, así como las cooperativas de consumidores creadas con el propósito de remplazar intermediarios y adquirir los productos a precios más accesibles.

Existen otros agentes de comercialización como:

• Exportadores e importadores: Son los agentes que se especializan en el comercio exterior de productos agropecuarios, con mayor o menor grado de procesamiento.

• Entidades gubernamentales: Corresponden a los organismos estatales encargados de dos funciones principales: hacer seguimiento a los sistemas de precios y garantizar la seguridad alimentaria para toda la población.

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Sistema Moderno o Descentralizado de Comercialización

Gráfico No. 2

Consumidor

Productores independientes

Organización de productores

Cadena de supermercados

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En la gráfica se observa el esquema de un canal directo que conecta a los productores con las organizaciones detallistas (cadenas de supermercados), las cuales abastecen directamente a los consumidores.

• Tipos de Canales de Comercialización de Productos Agropecuarios

a.

El productor vende directamente al consumidor

(Mercados campesinos)

b.

Se incorpora el acopiador, quien también asume las funciones de mayorista y detallista

c.

Interviene el detallista especializado en esa área.

Productor

Consumidor

Productor

Acopiador

Rural

Consumidor

Productor

Acopiador mayorista

Consumidor

Detallista

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d.

Canal tradicional que se observa en la mayoría de productos agropecuarios

Productor

Consumidor

Acopiador

Rural

Mayorista

Detallista

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40

e.

Un canal como el anterior, aquí se incorpora al procesador industrial.

f.

Circuito completo de mercadeo, con participación de mayoristas, agroindustrias y cooperativas de productores. Ilustración anterior.

g.

Acopiador

Productor

Industria

Mayorista

Detallista

Consumidor

Cooperativa de

productores

Mayorista

Consumidor Interno

Productor

Industria

Detallista

Acopiador

Exportador

Consumidor

externo

Instituto regulador

abastos

Detallista

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Situación avanzada, con participación de asociaciones de productores, organismos gubernamentales, detallistas organizaciones y exportadores

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Ejemplo: Canal de Comercialización del Arroz:

En Colombia los agricultores pueden vender su cosecha después de la recolección, la conservan por un par de meses o almacenarla por más tiempo, dependiendo del precio del grano, cuando los precios son más altos. La limitante para ellos es la carencia de instalaciones adecuadas de secado y almacenamiento. Los agricultores venden el producto a pequeños comerciantes, a cooperativas, a empresas estatales de mercadeo, o directamente a los molinos. Después de ser vendido el grano se almacena o se procesa, o ambas cosas, antes de llegar al consumidor final.

AGRICULTOR

INTERMEDIARIO AGENCIA ESTATAL

AGRICULTOR

MOLINERO

AGRICULTOR

AGENCIA ESTATAL

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Lección 7Lección 7Lección 7Lección 7. . . . MargenMargenMargenMargen Bruto de Comercialización. (MBC) Bruto de Comercialización. (MBC) Bruto de Comercialización. (MBC) Bruto de Comercialización. (MBC)

La relación más utilizada es la del Margen Bruto de Comercialización, que se expresa en términos porcentuales:

Donde MBC = margen bruto de comercialización.

Un MBC del 30% significa que por cada $100 que paga el consumidor, $30 corresponde al intermediario y $70 al productor.

Otras relaciones utilizadas son:

El margen del productor, o su participación (PDP):

PDP = Precio del consumidor - MBC X 100 Precio del consumidor final

Un PDP del 80% significaría que del precio total que paga el consumidor, un 80% corresponde al agricultor. Para obtener el Margen Neto de Comercialización (MNC), es necesario deducir los costos de mercadeo:

MNC = margen bruto – costos de mercadeo X 100

Precio del consumidor – precio del agricultor X 100

MBC = precio del consumidor final

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Precio pagado por el consumidor

El MNC indica el dinero que, del precio pagado por el consumidor, corresponde a la intermediación después de deducir los costos de ésta. Cuando hay varios participantes den la intermediación, el cálculo del margen de intermediación de cada uno de los participantes se obtiene por las diferencias entre precios de compra y venta de cada uno de los intermediarios, relacionándolos, en cada caso, por el precio final pagado por el consumidor. Así, el MNC de un acopiador rural se obtiene de la fórmula:

MBC acopiador rural = precio de venta – precio de compra X 100 Precio pagado por el consumidor

Los precios de compra y venta se refieren a los que paga el acopiador rural al productor y el mayorista al acopiador rural. El MBC de un mayorista se obtendría así:

MBC mayorista = precio de venta – precio de compra X 100 Precio pagado por el consumidor

Los precios de compra y venta son los que paga el mayorista al acopiador rural y el minorista al mayorista.

Ejemplo: Producto Ejemplo: Producto Ejemplo: Producto Ejemplo: Producto AAAArroz análisis Costos y márgenes de mercadeorroz análisis Costos y márgenes de mercadeorroz análisis Costos y márgenes de mercadeorroz análisis Costos y márgenes de mercadeo

Margen Bruto de Comercialización:

Precio del consumidor – precio del agricultor X 100 MBC = Precio del consumidor final

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Para el periodo 2005 A se tiene la siguiente información:

Precios al productor:Precios al productor:Precios al productor:Precios al productor: En promedio el precio por tonelada para el productor de arroz fue de $1.093.654 aproximadamente, teniendo en cuenta que los precios al consumidor están dados a razón de kilogramos y que una tonelada equivale a 1.000 kilogramos se tiene que dicho precio es de aproximadamente de $1.093,7 por kilogramo de arroz.

Precio al consumidorPrecio al consumidorPrecio al consumidorPrecio al consumidor: : : : para este mismo periodo, en Colombia, el promedio del precio del kilogramo de arroz para el consumidor fue de $1.438.4.

De esta manera se tiene:

MBC = 1.438.4 – 1.093.7 X 100= 23.96%

1.438.4

Para el periodo 2006 A se tiene:

Precios al productorPrecios al productorPrecios al productorPrecios al productor: en promedio el precio por tonelada para el productor de arroz en este periodo fue de $1.081.116 aproximadamente, su equivalente a precio por kilogramo de arroz es de $1.081.1 aprox.

Precio al consumidorPrecio al consumidorPrecio al consumidorPrecio al consumidor: para este mismo periodo en Colombia, el promedio del precio del kilogramo de arroz para el consumidor fue de $1.439.8.

Entonces para el periodo 2006 A se encuentra:

MBC= 1.439.8 – 1.081.1 X 100 = 24.91%

1.439.8

Lo anterior indica que durante el primer periodo del año 2005, en cuanto al arroz se refiere, por cada $100 que pagó el consumidor aproximadamente

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$24 pertenecieron al intermediario y $76 al productor. Para el mismo periodo del año 2006, por cada $100 que pagó el consumidor aproximadamente $25 pertenecieron al intermediario y $75 al productor.

MBC MayoristaMBC MayoristaMBC MayoristaMBC Mayorista = = = = Precio venta – Precio Compra X 100

Precio pagado consumidor

Para el primer periodo del 2005 en promedio nacional se tiene:

MBC Mayorista= 1.371.8 – 1.224.8 X 100 = 10.22

1.438.4

En el periodo 2006 A :

MBC Mayorista= 1.429.7 – 1.243.2 X 100= 12.95

1.439.8

Lección 8Lección 8Lección 8Lección 8. . . . Decisiones de MercadeoDecisiones de MercadeoDecisiones de MercadeoDecisiones de Mercadeo –––– Análisis del producto Análisis del producto Análisis del producto Análisis del producto

Nuestro agricultor debe tomar decisiones antes, durante y después de sacar su cosecha. Antes de sembrar se debe analizar cómo se realizará el mercadeo de los posibles productos que se van a obtener.

Es fundamental saber cómo se va a vender, a quién se le va a vender, qué posible precio según la época del año y la oferta de los productos, la forma de empaque, sistema de transporte, sistema de conservación de los productos, etc. Hacer un análisis del mercadeo agrícola de la región o zona de influencia de la finca o empresa agropecuaria.

Al tener definido el producto que se va a sembrar se deben analizar los siguientes aspectos:

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� Condiciones ecológicas

� Tecnología Básica:

1. Preparación del suelo

2. Siembra

3. Control de malezas

4. Control de plagas y enfermedades

5. Fertilización

6. Podas

7. Riegos

8. Cosecha

9. Variedades

Para lo anterior se procede a elaborar los presupuestos que consiste en determinar las inversiones. El costo de insumos, de las labores de cultivo y otros egresos; como también los posibles ingresos provenientes de las ventas, las utilidades netas y la rentabilidad de la inversión de cada alternativa.

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Adicional a los aspectos anteriores entramos a determinar los factores que influyen en el mercadeo tales como:

� Las ventas y su rentabilidad se pueden ver afectadas por las acciones de la competencia; por los cambios en la situación económica nacional o internacional o en la percepción de los consumidores.

� Los cambios en las preferencias de los compradores o por una mayor competencia.

� Situaciones adversas de las economías del mundo, de lo regional o del país nos pueden afectar las ventas y las utilidades.

� Los cambios tecnológicos.

� Fluctuaciones de precios, a través del año (analizar los precios de los últimos años).

� Políticas de importaciones y exportaciones por parte del gobierno.

� Precios de compra fijados por las entidades relacionadas con el mercadeo de productos agrícolas.

� Sistema de mercadeo imperante en la región donde está ubicada la finca o la empresa agropecuaria.

� Infraestructura regional para el mercadeo agrícola como centros de acopio, cuarto fríos, silos, empresas procesadores, vías de comunicación, almacenes agropecuarios, etc.

� Mercadeo internacional del producto: volumen de exportación o importación y precios en el mercado internacional.

� Análisis de las tendencias de oferta y demanda del mercado nacional del producto.

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� Existencia de infraestructura física para el manejo del producto.

� Políticas de exportación de productos.

Es la programación de tareas en las actividades que se desarrolla en la finca o en su parcela tales como:

1. Condiciones típicas del clima en la región donde está la finca o la empresa agropecuaria, con el fin de ver la época de lluvia y la duración de la época seca.

2. Hacer la lista de proceso de crecimiento y desarrollo de plantas y animales.

3. La gestación de las vacas, el tiempo necesario para establecer o recuperar los pastos, la duración o efecto de una vacuna, de un desparacitante.

4. Variaciones en el precio del producto vendido, en el caso de la venta de animales cebados o de desecho debe ser prevista para los meses de mejor precio.

5. Indicar los meses en los cuales los productos, como carne o leche, tienen mejor precio.

6. Indicar en cuáles meses será difícil conseguir mano de obra o maquinaria, ejemplo época de cosecha de café en la zona cafetera, época de siembra de maíz, algodón, etc.

7. Ordenar las tareas en orden secuencial y distribuidas por mes, indicar cuántos jornales se necesitarán para cada tarea. Depende del número de animales que se van a tratar o del número de hectáreas de tierra que haya que preparar y sembrar.

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8. La contratación de personal adicional, entre otros.

En todos estos momentos el agricultor debe tomar una decisión acertada para lograr sus objetivos y sacar adelante la comercialización de sus productos.

Lección Lección Lección Lección 9999. Análisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha . Análisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha . Análisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha . Análisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha

� Cosecha: es el producto que está listo para ser recolectado por el agricultor.

� Poscosecha: toda las actividades después de la cosecha, donde se seleccionan y clasifican los productos, lavado, empaque, conservación, etc.

� Causas de las pérdidas en poscosecha:

1. Son las causadas por insectos, hongos, bacteria, roedores, pájaros en la parte de frutas u hortalizas.

2. Deficiencias en el transporte y poca infraestructura para el adecuado manejo de los productos agrícolas.

3. Empaques contaminados por tierra o productos en descomposición, por la utilización de aguas contaminadas para lavar el producto antes de empacarlo.

4. Las magulladuras o hendiduras de la piel en determinados frutos, que pueden ayudar a la descomposición del producto.

5. El manejo de las temperaturas en determinados productos que se deben conservar bajo refrigeración adecuada para la conservación de la cosecha.

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6. Falta de instalaciones apropiados para su procesamiento.

7. Mal manejo en la recolección y en las etapas posteriores a esta.

8. Grandes perdidas físicas productos agrícolas por la falta de selección y clasificación.

9. Mal manejo del producto en la operación de empaque.

10. La falta de ventilación.

11. El retraso durante el transporte.

12. Las condiciones inadecuadas de almacenamiento (temperatura, humedad relativa, circulación y calidad del aire en las bodegas) y el mal funcionamiento de los equipos.

13. La falta de un secado adecuado o de deshidratación, en los productos que lo requieren.

14. Falta de protección de los productos de los efectos del sol.

15. Demora en el despacho hacia los centros de acondicionamiento o de acopio.

16. Cuando la cosecha es de granos y se presenta retraso en la entrega del producto húmedo a la planta de secamiento para su secado y beneficio.

17. Carencia de desinfección del producto.

18. Exposición del producto a condiciones ambientales indeseables, maduración y manejo inadecuado y condiciones sanitarias inapropiadas en el almacenamiento.

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Como ejemplos se pueden citar: hortalizas se presenta pérdida de agua, pérdida de color verde. En las frutas sobremaduración y ablandamiento excesivo, daño por el frío, etc.

� Tipos de pérdidas :

1. Cantidad: disminuye por pérdida de agua.

2. Falta de calidad por almacenamiento inadecuado.

3. Pérdidas nutricionales, por mal manejo, causan deterioro en la composición química y disminuyen el valor nutritivo de los alimentos.

Lección Lección Lección Lección 10101010. . . . Consideraciones Importantes Para Entrar En Las Exportaciones Consideraciones Importantes Para Entrar En Las Exportaciones Consideraciones Importantes Para Entrar En Las Exportaciones Consideraciones Importantes Para Entrar En Las Exportaciones de de de de Productos Agrícolas.Productos Agrícolas.Productos Agrícolas.Productos Agrícolas.2

1. Calidad

2. Conocimiento del mercado

• Precios

• Ventas de mercado

2 Copiado del curso “Mercadeo y Comercialización de productos agrícolas para el mercado interno y externo “impartido por FHIA en el 2000.

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• Regulaciones/Restricciones/Reglas de juego

• Estándares de calidad requisitos por el comprador

3. Estar seguro y convencido de estar en el negocio y el rumbo correcto.

4. Tener una visión a largo plazo de nuestro negocio:

• No ser oportunista

• No pensar a corto plazo

5. Conocimiento del producto:

• Técnicas de cultivo /manejo

• Costos de producción

• Costos de cosecha

• Costos de poscosecha

• Ciclo del cultivo

• Ciclo de cosecha

• Rendimiento de la plantación

• Épocas de siembra

6. Planificar el proyecto

• Plan de inversión

• Recursos financieros

• Cronograma de actividades

• Área a cultivar

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7. Conocer y saber a Quién vender su producto

• Referencias del Blue Book y Red Book

• Pedir referencias a otros productores y compradores

• Definir formas de pago

• Identificar claramente la persona de enlace o contacto

• Desarrollar una buena relación de trabajo

• Ser veraz en el manejo de la información con el cliente

8. Apropiado manejo de cosecha y poscosecha y comercialización

• Manejo apropiado desde la cosecha hasta el empacado

• Estricto control de calidad para mantener los estándares

• Tratamiento adecuado al producto

• Darle seguimiento/ inspección al arribar al cliente, mantener una abierta comunicación con el cliente en especial cuando este recibe el producto

9. Reaccionar rápidamente cuando ocurren problemas

• Identifique sus problemas

• Busque las causas que originaron el problema

• Busque soluciones inmediatas

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Para que nuestra empresa tenga éxito en el negocio de las exportaciones, analice y medite cuidadosamente los factores antes mencionados para que las posibilidades de éxito con sus transacciones sean las mejores.

10. Origen de los problemas comerciales

� El campesino produce en su parcela para satisfacer sus propias necesidades y con el excedente de su producción, salir al mercado para ofrecerlo a un intermediario , muchas veces desconociendo los siguientes aspectos:

� No se conoce por parte del campesino o productor los precios y mercados donde puede ofrecer sus productos.

� Muchos producen lo mismo presentándose un exceso de productores en la cadena y una concentración oligopsónica en la demanda a nivel del productor.

� Las políticas del sector agropecuario no han ayudado a la disminución del desempleo y la pobreza en el campo, se abre cada día la brecha de la producción comercial y la producción campesina.

� Carencias en el manejo tecnológico de los productos en poscosecha, como es el caso de la conservación, empaque, transporte, etc.

� En la comercialización de desiguales volúmenes de productos por parte de pequeños campesinos no existe una organización para el beneficio de todos.

� Altos costos del transporte en zonas muy apartadas desmotiva al productor para sacar sus productos al mercado.

� Las vías de comunicación no son las óptimas dentro de la región.

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� La falta de conocimiento sobre las normas de calidad exigidas por otros países para poder exportar sus productos.

� No existe clasificación de los productos en la poscosecha.

� Falta de asociarse a las federaciones, asociaciones, cooperativas, donde recibirían capacitación, apoyo, asesoría en el manejo de la comercialización de sus productos, manejo técnico de los mismos, almacenamiento.

� Los créditos bancarios para el sector agropecuario que se ajuste a las necesidades del sector.

En un mercado globalizado no puede el productor permanecer aislado de los grandes cambios que se están dando para competir en el mismo, debe buscar información a las entidades del estado que están brindando apoyo como el SENA, el Banco Agrario de Colombia, la Federación Nacional de Cafeteros, la Federación Nacional de Productores de palma de aceite, Cámaras de comercio, el Ministerio de agricultura, el Ministerio de Comercio, las asociaciones, cooperativas existentes en la zona, etc., para citar algunos.

11. Modalidades de la Producción Agropecuaria

En una finca por lo general no se produce exclusivamente un solo producto agropecuario. El productor debe hacer una selección de la mejor combinación de cultivos de acuerdo a las características de la zona donde se encuentra. Por su carácter competitivo los productos agrícolas se clasifican en:

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� Coproductos: los que se producen conjuntamente y no se pueden sustituir en el corto plazo, ejemplo: algodón y semilla de algodón, lana y carne.

� Competitivos: aquellos que para su producción utilizan los mismos insumos, razón por la cual el aumento de la producción de uno de ellos provoca la disminución del otro. Ejemplo cebada y hortalizas.

� Complementarios: los que se utilizan para rotación o asociación, como es el caso del maíz – fríjol, rotación con leguminosas, plátano y cacao, etc.

� Suplementarios: utilizan los mismos insumos haciendo posible aumentar la producción de uno, permaneciendo constante la producción del otro. Ejemplo caña de azúcar y girasol.

Para saber cual es la mejor combinación y obtener el máximo ingreso se establecen precios y cantidad del producto; así se determina la variación del ingreso del producto que sustituye en determinada proporción a otro.

12. Factores de producción

Para que el proceso de producción se pueda realizar necesitamos de tres elementos fundamentales como son: tierra, trabajo y capital.

� La tierra: comprende todos los recursos naturales y materias primas, entre ellos tenemos el agua, madera, carbón y otros elementos en estado bruto listos para ser explotados por el hombre. El campesino labra la tierra para cultivar en ella las plantas que le dan la subsistencia y cuyo excedente puede vender para procurarse otros bienes. Los bienes utilizados en la producción provienen de tres sectores:

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Primario: aporta minerales y alimentos agropecuarios. Comprende la agricultura, ganadería, silvicultura, caza y pesca.

Manufactura o industrial conforman el sector secundario: transforma todos y cada uno de los bienes del sector primario, los modifica en productos semielaborados o terminados para los consumidores. Ejemplo tenemos los yogures, las salchichas y embutidos, los quesos, los jugos para las loncheras de los niños, otro puede ser las prendas de vestir, que se obtienen de la lana, la seda, etc.

Sector terciario o comercial: recibe los productos de los sectores primarios y secundarios y los suministra al consumidor final para satisfacer sus necesidades, que pueden ser diversas como alimentación, vestuario, calzado, etc.

� Trabajo: Sin la naturaleza no podríamos vivir, en ella encontramos las materias primas y con máquinas y herramientas se hacen aptas para el consumo o para otros procesos mediante el trabajo y con la ayuda de las personas que son los actores principales de la producción.

� El capital: es el conjunto de los medios de producción, no se habla solo de dinero incluye las máquinas, las herramientas y los instrumentos utilizados en la producción.

En conclusión sin la presencia de estos tres elementos la producción no sería posible.

LeLeLeLección cción cción cción 11111111. . . . Otros Otros Otros Otros MMMMercados ercados ercados ercados AAAAgropecuariosgropecuariosgropecuariosgropecuarios

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El productos o agricultor debe analizar las diferentes opciones que tiene para sacar sus productos al mercado, entre ellos contamos con la Bolsa Agropecuaria, Central mayorista de abastecimiento.

� Bolsa Agropecuaria

Es la entidad encargada de aplicar este sistema de mercadeo que beneficia a los agricultores, comerciantes e industriales que efectúan transacciones mayoristas de productos de origen o destinación agropecuaria.

Los productos que se comercializan no se deterioran rápidamente y para los cuales existen normas de calidad definidas, tales como arroz, maíz, sorgo, soya, trigo, arveja, lenteja, fríjol, torta de soya, algodón y ajonjolí, también se comercializa sal, harinas, azúcar y fertilizantes.

El sistema opera mediante rueda de negocios, en ellas, públicamente y en voz alta, los comisionistas autorizados (representantes de los compradores y vendedores) efectúan las ofertas y demandas, después de las cuales se cierran los negocios según las condiciones de los mandatos. Para ello se utiliza una red de comunicaciones que enlaza las diferentes oficinas ubicadas en el país.

El trabajo de negociación es realizado por personas de reconocida solvencia moral y comercial, inscritas y autorizadas por la Bolsa y por la Superintendencia de Sociedades, quienes se encargan de negociar por orden del productor o comprador en los términos más favorables. Por su labor perciben una comisión sobre el valor total de la transacción realizada.

Forma de pago: las operaciones realizadas se liquidan a través de la Bolsa, dentro de los plazos convenidos entre vendedor y comprador.

Los negocios se realizan para entrega inmediata, es decir, dentro de las 72 horas siguientes a la rueda. También se negocian productos para ser

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entregados en plazos inferiores a 30 días. Esta labor, denominada “ operación de disponibles a término” , es la de mayor ocurrencia y permite a compradores y vendedores conseguir mejores precios. Asimismo se efectúan “ operaciones de entrega futura” , que corresponden a la venta o compra anticipada de un producto. Gracias a este mecanismo el cultivador puede asegurar la venta de su cosecha, incluso desde el momento mismo de la siembra, a precio que también conoce con anticipación.

La seriedad del negocio está respaldada por la misma Bolsa, institución sometida al control y vigilancia de la Superintendencia Bancaria.

En caso de incumplimiento por parte del comprador, la Bolsa Nacional Agropecuaria puede llegar a vender, a través de un comisionista, el producto objeto del conflicto, para girarle al vendedor inicialmente convenido.

Comercializar productos en la Bolsa Nacional Agropecuaria permite al comisionista ofrecer o demandar un producto en la zona de influencia donde se encuentra localizada la bolsa (Bogotá, Medellín , Cali, etc.), donde se realizan las ruedas de negocios, lo cual brinda a vendedores y compradores amplias posibilidades de efectuar rápidamente la transacción deseada, a precios reales.

Cuando el agricultor negocia a través de la Bolsa, obtiene pago oportuno. Información de precios y mercados y asesoría relacionada con normas de calidad. Por su parte el comprador (industrial procesador, granjero) logra las cantidades y calidades que necesita y evita gastos de inventarios, seguros e instalaciones.

Dependiendo de la actividad agropecuaria hay otro grupo de productores que están agremiados como los arroceros así:

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• Federación Nacional de Arroceros 3

La Federación Nacional de Arroceros es una asociación de carácter gremial y nacional, compuesta por los productores de arroz que se afilian a ella, la cual ha sido el pilar fundamental para miles de agricultores a lo largo y ancho del país, quienes han adquirido beneficios en pro de su bienestar y mejor calidad de vida.

Fedearroz ha pasado al siglo XXI, propiciando desde 1.947 las condiciones necesarias para la permanencia del cultivo, a pesar de las dificultades que por décadas han acompañado al sector agrícola. Ha sido una lucha continua dentro de la cual, se ha contado con el apoyo incondicional de abnegados agricultores que hoy hacen parte de la historia de la Institución.

� Productos y servicios:

Representación gremial

Investigación

Transferencia de tecnología

Insumos

3 Consultado en la pág. Web www.fedearroz.com.co

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Maquinaria y repuestos

Molinería

� Créditos :

LÍNEA DE CRÉDITO

Fedearroz ofrece financiación a los agricultores para la compra de insumos para el cultivo, tales como: Semillas, Fertilizantes y Agroquímicos.

MODALIDADES DE CRÉDITO

CREDICONTADO: ventas a crédito con financiación de 1 hasta 30 días. Vigencia del cupo: 6 meses.

CUPO DE CRÉDITO: El plazo de la financiación de los insumos depende de las políticas comerciales de la Federación para cada una de las líneas de producto.

� Federación Nacional de Cafeteros4

4 www.cafedecolombia.com/comercialización

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La Federación Nacional de Cafeteros fue fundada en 1927 por un grupo de caficultores, con dos objetivos claros:

� Representar y defender los intereses de los caficultores.

� Garantizar la compra de la cosecha.

Como el mercado nacional no es suficiente, nace la necesidad de ingresar en el mercado externo, consolidándose un proceso de comercialización del café.

Proceso de Comercialización del café colombiano5 : Los caficultores venden su café a las Cooperativas de Caficultores en los diferentes puntos de compra del país. Posteriormente, el Fondo Nacional del Café compra a las Cooperativas el café a un precio determinado de acuerdo con las condiciones del mercado internacional y lo almacena en las bodegas ALMACAFÉ. Debido a que, en la mayoría de las ocasiones, el momento en que se compra el café es diferente al momento en que se vende a un cliente en el exterior, existe un riesgo frente a los cambios en el precio. En este sentido, la Federación Nacional de Cafeteros realiza actividades de Administración del Riesgo de Precio para asegurar que el resultado económico de su operación comercial sea positivo.

En el momento en que se concreta un negocio con un cliente, debe especificarse el volumen, tipo de café, fecha de embarque, destino y, por supuesto, el precio de venta, que se compone del precio en la Bolsa de Nueva York más un monto diferencial o prima

Teniendo la solicitud de compra, se procede a disponer el café con las especificaciones definidas por el cliente y se inicia la operación logística de trilla, facturación y transporte interno hasta el puerto de origen.

5www.cafedecolombia.com/comercialización

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En el puerto finaliza la logística de exportación del Fondo Nacional del Café cuando se lleva a cabo el último proceso de verificación de calidad del grano, se liquida la Contribución Cafetera y se despacha el café hacia el puerto de destino.

El Proceso de Comercialización continúa con el recibo del café por parte del importador en el puerto de destino y la posterior entrega a un comercializador o directamente al tostador. Finalmente, el café es tostado y, en ocasiones, molido, para ser comercializado por supermercados, grandes superficies o cadenas de distribución.

� Central mayorista de abastecimiento

La Central de Corabastos nace la idea para formar una gran central de abastos del país en 1970, el 6 de marzo del mismo año se constituye la Sociedad Limitada denominada “ Promotora de la Gran Central de Abastos de Bogotá Limitada” , cuyo fin garantizar la seguridad alimentaria de los colombianos.

El 20 de julio de 1.972, abre sus puertas la Central de Abastos de Bogotá, se ha convertido en pionero en la parte comercial de productos agrícolas. “ Corabastos” es una sociedad de economía mixta de orden nacional, vinculada al Ministerio de Agricultura, orden departamental, Gobernación de Cundinamarca y orden distrital, Alcaldía de Bogotá.

Su intermediación es en el área de mercadeo en la distribución mayorista y detallista de los productos agrícolas, brindando asistencia técnica a los Comerciantes y usuarios.

Las centrales mayorista son grandes extensiones, que consta de instalaciones con grandes bodegas para venta y almacenaje de bienes alimenticios; edificio de administración, amplias áreas de circulación vehicular

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y peatonal; varios parqueaderos; zona de bancos, oficinas comerciales; estaciones de servicios; restaurantes; oficina de notariado y registro (Notarias); oficina de correo, entre otros.

Adicionalmente cuenta con una red de fríos para conservación y comercialización de almacenaje de frutas; cuenta con locales, cámaras de congelación, cámaras de refrigeración, un túnel de congelación rápida, bodegas y zonas de almacenamiento en un área aproximada de 136.652M2 y un área total de 411.958M2.

A esta gran central de Corabastos llegan productos agrícolas de todos las zonas a aledañas a Bogotá y de otros lugares del país, que luego son adquiridas por las amas de casas, pequeños tenderos y detallistas que llegan a adquirir sus productos para consumo en sus hogares o vender en las tiendas de los otros barrios de la ciudad.

� Colombia y los hipermercados 6

Un hipermercado es un almacén de autoservicio que tiene una gran área de ventas (mínimo 7.000 m2) y puntos de pago concentrados en un sólo lugar; para algunos, un hipermercado es una combinación de un supermercado y

6 www.cci.org.co/publicaciones /Exotica/exotica10.html

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un almacén de descuentos que ofrece una gran variedad de alimentos y mercancía en general.

Los principales atractivos de un hipermercado son la sección de productos frescos donde se vende carne, frutas y verduras, jugos, productos de panadería, alimentos listos para consumo y mariscos vivos, así como las secciones de alimentos congelados y de vinos, todas éstas localizadas al interior del almacén con el fin de forzar al cliente a recorrer todos los rincones del mismo.

El hipermercado tiene otras secciones como abarrotes, vestuario, electrodomésticos, ferretería, artículos para el hogar, entre otras, cuyas características son similares a las de un almacén por departamentos, así como una serie de servicios complementarios ubicados dentro o alrededor del almacén que son manejados por concesión, tales como las zonas de comidas rápidas, joyería, peluquería, guardería, bancos, etc.

El concepto del hipermercado se originó en Francia en 1963, época de gran bonanza de la economía francesa, en la compañía Carrefour, que hoy cuenta con 117 hipermercados en Francia y 207 en el exterior, incluyendo 69 en Europa, 45 en Asia y 93 en América Latina. El éxito de este esquema de comercialización radica en su correspondencia con las tendencias modernas de consumo, caracterizadas por la preferencia de los consumidores por realizar compras en un solo lugar, por su interés en adquirir productos frescos y saludables y por su búsqueda de una buena relación precio/calidad.

El formato del hipermercado ha sido muy exitoso en Europa y, particularmente, en Francia, donde ha tenido su mayor desarrollo. En sus operaciones actuales, las compañías francesas hacen un gran énfasis en el cliente, en el empleado y en el aumento de la eficiencia de sus operaciones, con lo cual han logrado un gran éxito en ventas y utilidades tanto en Francia

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como en el resto del mundo. Su principal objetivo es lograr la satisfacción del cliente y su lealtad, para lo cual el almacén se diseña y distribuye pensando en la comodidad del cliente y en facilitar la compra de todo lo necesario en un solo punto y en un tiempo razonable. Para alcanzar este fin se hace uso intensivo de anunciadores y de una óptima iluminación para desarrollar una buena visibilidad de la mercancía, se ofrece un alto número de productos locales, internacionales y de marca privada de excelente calidad a precios bajos, se hace énfasis en productos frescos y en alimentos listos para consumir, se agilizan las operaciones en puntos de pago, se ofrece el servicio de posventa con garantía de plena satisfacción y una variedad de servicios complementarios innovativos y eficientes.

Entre los empleados, se propicia un sentido de servicio, de profesionalismo y de compromiso con la empresa a través de estilos de gerencia descentralizados, delegación acertada, entrenamiento intensivo y participación como accionistas de la empresa. En cuanto a las operaciones, estas empresas buscan ante todo la competitividad desarrollando economías de escala y optimizando tiempos y costos. Para lograrlo, se propician la compra centralizada y al por mayor de la mercancía, el desarrollo de sociedades y/o acuerdos con sus proveedores industriales, agrícolas y de servicios, el aumento en el número de productos de marca privada y de productos genéricos, la homogeneización de estándares y normas de calidad en sus operaciones tanto nacionales como internacionales y la reducción de costos poniendo en práctica sistemas de despacho justo a tiempo y del estableciendo estructuras logísticas integradas.

Dentro de este esquema, entonces, son comprensibles no sólo la estrategia de abrir varios almacenes en zonas cercanas dentro de su propio país sino la de contar con más de un punto de venta en cada país hacia el cual se extienden, como se evidencia en los planes corporativos de la mayoría de las

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empresas dedicadas al negocio de hipermercados. Asimismo, es importante tener en cuenta las implicaciones de estas estrategias para los proveedores de estas cadenas. En el caso de frutas y verduras frescas, productos estratégicos para atraer la atención del cliente tanto en supermercados como en hipermercados, las ventas a través de estos dos formatos, considerados conjuntamente, son del 60% en Francia, del 48% en Alemania, del 50% en el Reino Unido, del 38% en España y del 18% en Italia.

Las implicaciones para los proveedores locales e internacionales de estos productos son obvias, dadas las mayores exigencias que hacen estas empresas en cuanto a calidad, grado de maduración, fechas y tiempos de despacho y a otros aspectos como empaque y actividades de promoción. Hacia el futuro el negocio detallista (tanto de alimentos como de otro tipo de mercancías) estará dominado por empresas globales que se han expandido por fuera de sus propias fronteras y que, en la búsqueda de eficiencias internas, intentarán asociarse con aquellos proveedores que puedan cubrir sus demandas en forma continua y eficiente. Adicionalmente, tratarán de tener un mayor control sobre los productos líderes que conforman su oferta, pudiendo llegar incluso a imponer sus propias especificaciones en materia de calidad de frutas y verduras.

Entre las compañías existe la tendencia a desarrollar nuevos productos y servicios para su clientes, tales como tarjetas de clientes frecuentes (con la cual se obtienen descuentos, se participa en concursos y se logran otros privilegios), tarjetas de crédito, manejo estratégico de las concesiones, despachos a domicilio, ampliación de los espacios de circulación y otros servicios en los almacenes encaminados a prestar un mejor servicio a sus clientes y a mantener su fidelidad.

América Latina ha sido objetivo importante de la estrategia expansionista de Carrefour, por ejemplo, cuenta actualmente con 55 almacenes en Brasil, 19

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en Argentina, 17 en México, Chile y Colombia. La cadena francesa Auchan está presente en México y Argentina desde 1981, el grupo Ahold de Holanda es accionista mayoritario de las cadenas Santa Isabel de Chile y Disco de Argentina y la multinacional francesa Promodes adquirió el 49% de la Cadena Norte S.A. de Argentina.

En Colombia, desde hace varias décadas, cadenas como Cafam, Colsubsidio, Exito y Cadenalco (SuperLey) han manejado el formato de hipermercado, principalmente en las grandes ciudades colombianas (Bogotá, Medellín y Cali). Más recientemente se han vinculado otras cadenas nacionales a este negocio, tales como Carulla y AlKosto y, a través de inversión extranjera, las cadenas Makro de Holanda y Carrefour de Francia. Aunque en términos generales los hipermercados manejados por estas cadenas en Colombia corresponden a los patrones de este formato a nivel internacional, es oportuno mencionar que existen algunas diferencias entre las cadenas presentes en el mercado nacional en cuanto a su decoración, a las estrategias de mercadeo y al público objetivo. Cabe mencionar en este punto que, el área dedicada a alimentos en los hipermercados colombianos, en promedio, es alrededor del 30% y el área destinada a la venta de frutas y verduras frescas es de un 5%, aproximadamente.

La calidad de los productos y los precios de venta son muy similares entre las diversas cadenas, excepción hecha de AlKosto y Makro que ofrecen precios algo más cómodos, pero cuyo sistema de ventas es diferente al de las otras cadenas, puesto que predominan las ventas en volumen y no por unidad. Existen también diferencias en la importancia de la sección de frutas y verduras frescas entre las diferentes cadenas, con un mayor énfasis en la calidad y forma de presentación en Cadenalco (SuperLey), Exito y Carrefour, un nivel intermedio en el hipermercado de Carulla y en AlKosto y una menor importancia en Makro.

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En cuanto a los almacenes mismos, se observan también adaptaciones tales como el aumento de la decoración, la incorporación y/o el mejoramiento de las secciones de delikatessen, alimentos listos para consumir, panadería, mariscos frescos y flores frescas, el aumento de productos de marca privada y la diversificación de los servicios complementarios dentro del almacén. Cadenas Exito y Cadenalco, busca, entre otras cosas, alcanzar economías de escala y mejorar la eficiencia en las operaciones de logística.

Es evidente que las tendencias internacionales en el manejo del formato del hipermercado tienen incidencia directa sobre los esquemas de operación de las compañías colombianas, tanto por efecto de los nuevos modelos de mercadeo que se van desarrollando como por los riesgos que implica la llegada de cadenas extranjeras al mercado nacional en su búsqueda de nuevos negocios. En este contexto, las cadenas nacionales se verán forzadas a continuar su proceso de modernización y de optimización y cada vez será más importante desarrollar economías de escala y optimizar las operaciones como mecanismos para lograr la competitividad.

Esta tendencia implica que las cadenas se irán aproximando gradualmente al esquema de hipermercados que predomina entre las empresas internacionales, realizando compras centralizadas y al por mayor, celebrando acuerdos y/o creando sociedades con proveedores de bienes y servicios, pero también desarrollando nuevas estrategias de mercadeo encaminadas a proporcionar una mayor satisfacción de sus clientes y conservar su fidelidad. A su vez, esta tendencia tendrá implicaciones para los proveedores de frutas y verduras, productos claves dentro de la estrategias de ventas de los hipermercados: será necesario mejorar cada vez más la calidad y la regularidad de la oferta, estandarizar empaques e incorporar factores de eficiencia y nuevos servicios a los productos, de manera que puedan contribuir al éxito de sus clientes.

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Lección Lección Lección Lección 12121212. . . . CCCConceptos Básicos Sobre Otras Alternativas de Mercados onceptos Básicos Sobre Otras Alternativas de Mercados onceptos Básicos Sobre Otras Alternativas de Mercados onceptos Básicos Sobre Otras Alternativas de Mercados Especializados y No Tradicionales.Especializados y No Tradicionales.Especializados y No Tradicionales.Especializados y No Tradicionales.

12.1 Cadenas Agroindustriales

http://www.fabricasrecuperadas.org.ar/IMG/jpg/docu0005.jpg

Por cadena agroindustrial debe entenderse al proceso de producción que se inicia en el campo con las distintas actividades de cultivo y crianza ganadera cuyos productos servirán de insumo primario o materia prima para la elaboración de un producto final, el cual en su proceso puede integrar otros insumos, tecnología y mano de obra. Ejemplo de ello: la producción de papas fritas de consumo para los niños en sus loncheras, otro las cadenas agroindustriales en cárnicos tales como embutidos (salchichas, chorizos, etc.) que son del sector pecuario, el kiwi se transforma en mermelada, pollo.

La agroindustria se relaciona en su totalidad con las actividades agrícolas y pecuarias y tiene como característica un cierto nivel de vulnerabilidad ya que, al depender de una producción biológica para sus insumos, hace que esté

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sujeta a los imponderables que pueden afectar a su materia prima, como pueden ser en el caso de la agricultura, los fenómenos naturales como sequías, inundaciones o plagas y en el caso de la actividad pecuaria las distintas enfermedades o epidemias que pueden afectar al ganado.

12.2. Mercadeo de Productos Orgánicos:

La agricultura orgánica se preocupa por la eliminación en la utilización de insumos, como fertilizantes y plaguicidas sintéticos, medicamentos veterinarios, semillas y especies modificadas genéticamente, conservadores, aditivos e irradiación. Se desarrollan prácticas para mantener la fertilidad del suelo a largo plazo y evitar la propagación de plagas y enfermedades.

El concepto de agricultura orgánica para otros investigadores es:” La palabra orgánico se refiere a sistemas agrícolas de producción de alimentos y fibras textiles. Toda una gama de productos agrícolas son elaborados orgánicamente, entre ellos: frutas y verduras, granos y cereales, carnes, productos lácteos, huevos, fibras textiles tales como el algodón, flores y alimentos procesados.”

"La agricultura orgánica es un sistema holístico de gestión de la producción que fomenta y mejora la salud del agroecosistema, y en particular la biodiversidad, los ciclos biológicos, y la actividad biológica del suelo. Hace hincapié en el empleo de prácticas de gestión prefiriéndolas respecto al empleo de insumos externos a la finca, teniendo en cuenta que las condiciones regionales requerirán sistemas adaptados localmente. Esto se consigue empleando, siempre que sea posible, métodos culturales, biológicos y mecánicos, en contraposición al uso de materiales sintéticos, para cumplir cada función específica dentro del sistema". (Comisión del Codex Alimentarius, 1999), existen tres causas de la agricultura orgánica:

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� Divulgación de la agricultura orgánica por el consumidor o el mercado. Estos son reconocidos por el consumidor por su certificación y etiquetado. Los consumidores eligen productos producidos, elaborados, manipulados y comercializados en una forma específica. El consumidor, en consecuencia, influye mucho en la producción orgánica.

� La promoción de la agricultura orgánica por los servicios. En países como los de la Unión Europea (UE) hay subsidios para la agricultura orgánica, a fin de que se produzcan bienes y servicios ambientales, como reducir la contaminación de los mantos friáticos o crear un paisaje con mayor biodiversidad.

� Los agricultores consideran que la agricultura orgánica es más rentable que la agricultura convencional, pues la agricultura orgánica ha permitido mejorar la seguridad alimentaria de los hogares o para reducir los gastos en insumos. Los productos no son exclusivos para el mercado, o se venden sin distinción de precios porque no están certificados. En países desarrollados, los pequeños agricultores están buscando cada vez más canales directos de oferta de productos orgánicos sin certificar a los consumidores. En Estados Unidos, a los agricultores que comercializan pequeñas cantidades de productos orgánicos gozan formalmente de la exención de certificación.

� Los agricultores orgánicos no pueden utilizar pesticidas o fertilizantes sintéticos estos agricultores deben desarrollar un plan de sistema orgánico donde se relacionan las prácticas utilizadas en la producción de cultivos y productos ganaderos, llevar una contabilidad donde se registra todos los productos desde su siembra hasta la venta y el mantenimiento de barreras para evitar contaminación involuntaria proveniente de campos convencionales vecinos.

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Para los productos orgánicos existe un certificado como constancia de haber sido cultivados y procesados según normas estándar, verificadas por organizaciones autónomas estatales o privadas acreditadas por la USDA.

La certificación orgánica requiere rechazar agroquímicos sintéticos, la irradiación y los ingredientes o alimentos transgénicos (genéticamente modificados).

Según cifras el 2% aproximadamente del suministro alimenticio de los EE.UU. son cultivos orgánicos, es un sector de rápido crecimiento de la agricultura. Los alimentos orgánicos se encuentran en tiendas de productos naturales así como cadenas de supermercados, y también a través de mercadeo directo del agricultor. Los alimentos orgánicos también están adquiriendo aceptación internacional, con naciones tales como Japón y Bélgica quienes se están convirtiendo en importantes mercados de alimentos orgánicos. Colombia podría incursionar dentro de estos mercados con productos orgánicos.

12.3. Cluster

Son un conjunto de empresas e instituciones que se aglomeran en un espacio geográfico determinado, con características similares, fines comunes y complementarios en una actividad económica en particular, cuyo propósito es desarrollar mecanismos de cooperación para alcanzar su expansión y competitividad en un mundo globalizado.

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Cluster porcícola

Lección 12.4. Mercados Verdes

Son mercados de productos y servicios ambientalmente amigables y aquellos derivados del aprovechamiento sostenible del medio ambiente. El mercado verde es un grupo de actuales y potenciales compradores de un bien o servicio, que responde a una preferencia o necesidad, en la cual se involucran aspectos ambientales. 7 Existen 3 categorías:

� Bienes provenientes del aprovechamiento sostenible de los recursos naturales y la biodiversidad.

7 www.minambiente.gov.co/mercadosverd

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� Ecoproductos industriales cuyo proceso productivo genera un menor impacto al medio respecto a bienes de su segmento, o que por sus características generan beneficios al ambiente.

� Servicios ambientales proveídos por el ambiente para los seres humanos para garantizar mejores niveles de calidad ambiental.

Lección 13. Mercadeo deLección 13. Mercadeo deLección 13. Mercadeo deLección 13. Mercadeo de Productos Ecológicos Productos Ecológicos Productos Ecológicos Productos Ecológicos

El consumidor día a día se preocupa por su seguridad en el abastecimiento de alimentos sin preservativos, sin químicos, etc., esto ha llevado al aumento en la demanda de productos ecológicos. Otro aspecto importante es contribuir a la conservación del medio ambiente mediante una producción basada en procesos productivos naturales en el no uso de productos químicos , manteniendo la fertilidad del suelo, conservación del agua y la protección de la biodiversidad, por eso se utiliza la producción ecológica. En Colombia está reglamentado por medio de la RESOLUCION 00544 del 21

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de diciembre de 1995 “ Productos Ecológicos” : (Ver anexo). Página de consulta ( Lectura : www.laflecha.net/canales/ciencia/200603075/www.laflecha.net/canales/ciencia/200603075/www.laflecha.net/canales/ciencia/200603075/www.laflecha.net/canales/ciencia/200603075/).

Los productos ecológicos que mas se demandan son los agropecuarios y acuícolas, tanto frescos como procesados. Otros productos que también se demandan como materias primas como en el caso del algodón y las maderas o los productos de belleza.

A nivel mundial se demanda vegetales y frutas frescas, granos que se utilizan en panadería y pastas, aceites, lácteos, vinos y productos cárnicos. El producto con mayor demanda a nivel mundial es el CAFÉ siendo Colombia una de sus proveedores.

La demanda de estos productos es mayor que la oferta , generando esta situación sobre precio en los pocos productos que hay en el mercado , esto se puede observar a través de las cifras de la “ Organic Wholesale market Report, OMNIS, publicado entre 1985 y 1990 por el Committee for Sustainable Agriculture in California, el premium para productos ecológicos: el 183% para berenjenas; entre 31 y 256% para diferentes variedades de lechugas; el 122% para zanahorias y entre 15% y 280% en el caso del tomate tipo cereza” .

Con una oferta regular de los productos ecológicos los precios se bajarían y beneficiaría al consumidor final.

Los países que son productores ecológicos encontramos EE.UU, Austria, Alemania y Francia, venden a sus propios mercados con productos hortícolas, frutas de zonas templadas, aceites, granos panificables, vinos y productos cárnicos y lácteos.

Los países de América Latina su mercado son las hierbas y especies, banano y otras frutas tropicales, cítricos, café y aceites. Argentina, Chile,

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Nueva Zelanda y Sudáfrica, sus productos son manzana, ciruela, pera, uva y kiwi.

En Colombia la producción ecológica no ha despegado como alternativa de tipo empresarial, se tiene experiencia en la producción y exportación de café, bananito, panela y frutas procesadas y se está trabajando en productos como hierbas y espárragos orientados a la exportación. A nivel interno se ha comercializado productos como tomate y hortalizas, se carece de una oferta constante y el consumidor aún no tiene clara la calidad diferencial de los productos ecológicos.

Los productos ecológicos sería una alternativa para los pequeños productores agropecuarios tanto en la producción, mercado y exportación de ecológicos para su reactivación.

Lección 1Lección 1Lección 1Lección 14444. . . . Agronegocios Agronegocios Agronegocios Agronegocios

Comprende los distintos eslabones que componen la cadena productiva de cada producto, desde la provisión de insumos y servicios, la producción primaria, el manejo poscosecha e industrialización de los productos agropecuarios, hasta los mercados terminales y su conexión con los canales de comercialización y distribución existentes.

Según Ray Goldberg (1954):” Agronegocios es el negocio de manejo del mercado y financiamiento de la agricultura, produciendo de acuerdo a los requerimientos específicos de los consumidores.”

Para Pediec (2000): “ Los Agronegocios se han convertido en motores de la economía en el siglo XXI, siendo un 50% del comercio global, por lo que se le ha considerado como un conductor del desarrollo económico.”

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En los Agronegocios se maneja gran cantidad de información, gracias al desarrollo tecnológico, los consumidores tienen nuevos valores respecto a la salud y el consumo; orientados a buscar productos con calidad, inocuidad (limpios, sanos, sin contaminación ni riesgos para la salud) y exigen la identificación del origen, procesos y transporte de los productos.

Los Agronegocios ofrecen la oportunidad al agricultor de pasar de ser un productor a un proveedor según Sánchez R.G. (2003), así:

EL PRODUCTOR EL PROVEEDOR

Produce de acuerdo a sus condiciones

Produce genéricos

Vende a quien puede

Tiene reducidas posibilidades de crecimiento y sustentabilidad

Produce de acuerdo a las necesidades de su cliente

Produce materia prima especializada

Vende como empresa a otra empresa

Puede organizar su producción de acuerdo a planes de rotación y biodiversidad

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Lección 1Lección 1Lección 1Lección 15555.... Cadenas Agroalimentarias Cadenas Agroalimentarias Cadenas Agroalimentarias Cadenas Agroalimentarias

Sector

Agropecuario

Abastece a la

Agroindustria de materias primas

Para entrar en la

Transformación

Comercialización

• Procesado

• Envasado

• Enlatado

• Conservado

Mediante

• Presentación

• Empacado

• Almacenado

• Transporte

Se encarga de

NUEVOS PRODUCTOS

de

Para

SATISFACER AL CONSUMIDOR

FINAL

• Mercado interno

• Mercado externo

En el

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VVVVALORACION DEL CONOCIMIENTOALORACION DEL CONOCIMIENTOALORACION DEL CONOCIMIENTOALORACION DEL CONOCIMIENTO

Defina: Demanda, oferta y precio

En qué consiste la ley de la oferta y la demanda?

De qué maneras se puede determinar los precios?

Defina Costos y cuántas clases de costos hay?

Cómo se calcula los costos marginales?

Qué es un canal de comercialización? ¿Cuáles son los agentes que intervienen?

Determinar el margen bruto de comercialización.

Cuáles son las decisiones de mercadeo?

Cuáles son las causas de las pérdidas en poscosecha?

Qué importancia tiene la Bolsa agropecuaria y la Central mayorista de abastecimiento para el campesino?

Indagar por las nuevas alternativas que tiene el productor agropecuario en las cadenas productivas, en los mercados de los productos orgánicos, mercadeo de productos ecológicos, mercados verdes, cluster, los agronegocios y las alianzas productivas.

Enumere algunos de los orígenes de los problemas comerciales.

Los tratados de libre comercio qué funciones cumplen?

Qué son las utilidades y funciones de mercadeo?

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ACTIVIDADES COMPLEMENTARIASACTIVIDADES COMPLEMENTARIASACTIVIDADES COMPLEMENTARIASACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

El estudiante debe hacer una pequeña descripción de su entorno donde está localizado, cuáles son las características de su región y de sus habitantes.

El alumno escoge un producto agropecuario que predomine en su región donde debe analizar los siguientes aspectos:

¿Cuál es su oferta?

Comportamiento de los precios para el productor de acuerdo a los intermediarios que intervienen en la comercialización. ¿Cómo determinan los precios?

Cuál es el comportamiento de la demanda del producto, mostrar cifras.

Cuáles son los canales de comercialización del producto hasta llegar al consumidor final.

Cuáles son los costos y márgenes de mercadeo del producto.

Describa cuáles son las actividades de cosecha y poscosecha que realiza el campesino para obtener el producto seleccionado por usted.

Entre los departamentos de Cundinamarca, Santander y Antioquia se produce el 70% de la producción nacional de panela. Colombia es el segundo productor de panela, después de la India. Nuestra nación exporta panela a otros países, el estudiante debe averiguar qué normas de calidad debe cumplir el producto para su exportación, empaque y transporte para llegar a su destino final. Existe alguna innovación en el producto en cuanto a su forma o presentación? Cuál?

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Averiguar cuáles han sido los problemas comerciales que ha enfrentado el campesino en productos tales como hortalizas, tubérculos o frutas, hacer un diagnóstico y ver alternativas de solución.

El estudiante averigua con el productor ¿qué almacenes de cadena o hipermercados reciben sus productos directamente o es a través de intermediarios, como cuáles? ¿Qué exigencias debe cumplir el producto para ser comercializado por ellos?

Existe algún centro de acopio en la zona? ¿Qué servicio prestan y los beneficios para la región?

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Entre las funciones de intercambio tenemos la compra y venta. ¿Cómo se da este proceso entre los productores e intermediarios comerciales?

El transporte de los productos agropecuarios hacia los centros de consumo cómo se realiza en su región? ¿Existen buenas vías? ¿Qué costos se tienen que pagar?

Qué entidad financiera ayuda al campesino o productor para obtener un préstamo en su localidad o municipio? Qué requisitos debe cumplir? Cuáles son los tipos de créditos para el sector agropecuario, tasas de interés, plazos, tiempo, valor de la cuota mensual.

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UNIDAD DOS

AGROINDUSTRIA

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Lección 16. Lección 16. Lección 16. Lección 16. Concepto de agroindustria Concepto de agroindustria Concepto de agroindustria Concepto de agroindustria

Comprende los procesos de transformación industrial de materias primas de origen agrícola, pecuario, forestal y pesquero, almacenamiento, manejo y conservación de los nuevos productos.

Para Moran:” es aquella agro empresa que se ocupa de la elaboración o transformación primaria de las materias primas de la agricultura, ganadería, silvicultura, pesca y fauna y su transformación en productos terminados o semiterminados” .

Para la Asociación nacional de Industrias (ANDI) : “ se entiende como agroindustria la producción de bienes alimenticios destinados a satisfacer las demandas reales del mercado, dentro de un proceso en el que se integran el suministro de insumos para el agro, la producción agropecuaria, el procesamiento, transformación y adecuación industrial y la comercialización hasta el consumidor final con el objeto de proporcionar alimentos de buena calidad al menor costo unitario posible, dentro de una operación económicamente rentable.”

16.1. Objetivos

� Estimula el desarrollo de la agricultura

� Generación de nuevas fuentes de empleo.

� Racionalizar la producción estacional de materia prima agrícola con los procesos de transformación.

� Producción de nuevos productos

� Desarrollo de las regiones y estímulo para los productores en la compra de su cosecha para abastecer al sector productivo.

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� Mejorar el nivel nutricional de la población, a partir del logro de ingresos más significativos en el sector rural.

� Prolongar la vida útil de los productos.

16.2. Creación y Gestión de Proyectos

En el sector agropecuario tenemos alternativas múltiples para realizar proyectos que ayudarían a cada una de las regiones a mejor sus condiciones de producción, transformación y comercialización, entre otros.

• Qué es un proyecto?

Tiene sinnúmero de significados, sin embargo tomamos: “ el proyecto empresarial comprende todo el análisis, juzgamiento y evaluación de factores, para determinar las ventajas que se derivan de utilizar recursos económicos en la producción de un determinado bien o servicio, a través de una organización empresarial capaz de acometer este propósito” 8.

• Importancia de los proyectos:

Se puede determinar en dos aspectos: se constituyen en un elemento básico para la toma de decisiones y por los efectos que pueda causar su ejecución y operación. Todo proyecto nace para dar solución inteligente a una necesidad o problema.

El proyecto se convierte en elemento básico para una adecuada toma de decisiones, al recomendar la solución técnica más acertada e indicar los resultados que se esperan obtener con su implementación y operación.

• Etapas para el desarrollo de un proyecto

8 Proyecto de desarrollo empresarial y tecnológico – fases Bogotá:1998 Unisur pág.4

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Se pueden distinguir tres grandes periodos son: gestación, implementación y operación.

1. Periodo de gestación comprende lo siguiente: la idea inicial, estudios preliminares y de prefactibilidad y el último es estudio de factibilidad.

� La idea: esta surge de la necesidad del problema que se quiere resolver.

� Estudio preliminar: se basa principalmente en información de fuentes secundarias y no exige un tratamiento profundo de los temas. Al finalizar el estudio preliminar se formula las conclusiones del mismo con el fin de establecer la conveniencia de continuar con el estudio de factibilidad.

� Estudio de factibilidad: es realizar un estudio más completo y comprende varias fases: el estudio de mercado, el estudio técnico, el estudio financiero y evaluación.

a. El estudio de mercado: se hace un análisis de la oferta y de la demanda del producto, los precios, del sistema de comercialización y de las materias primas y demás insumos que se necesitan en el período de operación del proyecto.

b. El estudio técnico: se define el tamaño y localización del proyecto, las obras civiles, el proceso de producción y la tecnología empleada. Adicionalmente la estructura organizacional.

c. El estudio financiero: es determinar el monto de las inversiones que se requieren para la ejecución del proyecto, cuantificar los ingresos y egresos que se obtendrán en el tiempo de operación.

d. Evaluación del proyecto: se establece su comportamiento en la parte financiera, el económico y el social. La evaluación económica determina la

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rentabilidad desde el punto de vista del conjunto de la economía. La evaluación social deja ver su impacto sobre la sociedad.

� Periodo de implementación del proyecto:

Aquí se deben conseguir las autorizaciones que sean necesarias ante entidades gubernamentales a nivel nacional, departamental o municipal, con el fin de iniciar las construcciones y obras complementarias. Solicitud de créditos para llevar a cabo el proyecto si se requieren.

� Operación :

Se relaciona con dos grandes etapas o actividades son producción y comercialización.

En la producción se deben conseguir las materias primas e insumos en general, transformación de materias primas, distribución, promoción, y venta de productos, además debe cumplir con las funciones administrativas como es planear, organizar, dirigir y controlar el cumplimiento de los objetivos y metas establecidas para la empresa.

Mediante la comercialización sus productos llegan al cliente objetivo, se utilizarán los diferentes canales de distribución o comercialización.

Lección 17. Lección 17. Lección 17. Lección 17. Cadenas Agroalimentarias Cadenas Agroalimentarias Cadenas Agroalimentarias Cadenas Agroalimentarias

Las cadenas agroalimentarias son importantes para abastecer a la población de los alimentos necesarios para su subsistencia.

Son los flujos y procesos que tiene un bien o servicio desde el abastecimiento de insumos, producción, procesamiento, acopio distribución hasta el consumidor final.

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17. 1 Actividades básicas de la cadena

La cadena agroalimentaria es un concepto que involucra al conjunto de actividades económicas y de actores que intervienen desde la actividad primaria hasta la oferta al consumidor final, incorporando procesos de industrialización de los productos agrícolas, su empaque y distribución.

17.2 Factores que afectan a la cadena

Es el caso de la infraestructura de caminos, puentes, servicios portuarios y otros, como también, existen instituciones que definen políticas macro y sectoriales que repercuten en su desempeño.

Otro es el entorno internacional repercute en el desempeño de la cadena, los tratados, acuerdos comerciales entre los países, los precios entre las naciones de los productos, los aranceles, los subsidios a la producción, etc.

17.3 Competitividad

Es la capacidad de una cadena agroalimentaria para permanecer en los mercados.

17.4. Objetivos que debe alcanzar la cadena agroalimentaria:

1. Eficiencia: desde lo técnico y económico. Ej. Costos de producción. La calidad de los bienes, etc.

2. Distribución equitativa de ingresos y utilidades dentro de la cadena. (bienestar del campesino, calidad de su producción, etc.)

3. Procesos agrícolas, industriales y de distribución, con la preservación del medio ambiente y de los recursos naturales. (ejemplo: erosión del suelo, etc.)

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Las cadenas son importantes para mejorar la competitividad agroalimentaria, es importante que los productores como la industria se agrupe para formar alianzas, capacitándose, puede desarrollar trabajos en equipo en apoyo a su competitividad y aprovechar de manera sus capacidades en materia de comercio, sanidad, desarrollo tecnológico, pequeña industria, desarrollo rural, negocios agrícolas, etc.

Lección 18.Lección 18.Lección 18.Lección 18. Estructura de la c Estructura de la c Estructura de la c Estructura de la cadena de la papa adena de la papa adena de la papa adena de la papa

La papa es un producto alimenticio de gran importancia a nivel mundial, donde ha ocupado el 4 lugar desde la época de los noventa, después del trigo, arroz y maíz. El cultivo se adapta con facilitad a todos los climas y sistemas de cultivo.

En Colombia la cadena de la papa esta conformada por dos eslabones básicos:

1. El sector primario y contiene a la papa fresca y la papa para la siembra.

2. Algunos productos fabricados a partir de la papa, como féculas, harina y la papa en proceso como papa congelada, la papa en trozos o rodajas y la papa conservada.

18.1 Importancia de la papa

Alrededor de 90.000 familias viven de la explotación directa de este cultivo, genera aproximadamente 20 millones de jornales al año.

Demanda gran cantidad de fungicidas e insecticidas y fertilizantes químicos después del café. Utiliza a demás una buena cantidad de transporte terrestre.

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18.2. Departamentos que la producen

Boyacá, Nariño y Cundinamarca son los principales productores, generando empleo e ingresos para la economía de los departamentos.

La papa incide dentro la canasta familiar, pues es la base alimentaria para un gran número de la población colombiana.

18.3 Tipos de productores

� Pequeños productores

� Medianos productores semitecnificados

� Grandes productores

El 75% del área cultivada con papa se encuentra en zona topográfica quebrada y ondulada, que dificulta la mecanización de la producción.

18.4 Problemas de calidad

� Como causa principal el tipo de manejo que se le da al producto desde la siembra hasta su distribución al consumidor.

� Las prácticas de siembra y recolección de la cosecha.

� El bajo uso de semillas de buena calidad.

� La alta incidencia de enfermedades y plagas en el cultivo y el manejo de poscosecha.

� Uso de empaques inadecuados que le ocasionan daño a la papa

.

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18.5 Industria de transformación de papa

En Colombia se estima que el 10% de la producción nacional de papa es demandada por la industria, el uso mundial de la papa está dado por el consumo de papas frescas y del consumo como alimento para ganado, hacia los productos procesados tales como papas fritas, papas prefritas (francesa) y papas congeladas y deshidratadas.

Lección 19. Lección 19. Lección 19. Lección 19. Producción Agrícola y Pecuaria de Algunos DepartamentosProducción Agrícola y Pecuaria de Algunos DepartamentosProducción Agrícola y Pecuaria de Algunos DepartamentosProducción Agrícola y Pecuaria de Algunos Departamentos

Colombia es un país rico en la parte agrícola y pecuaria, propias de cada uno de nuestros departamentos, por la diversidad de climas y productos, veamos que tenemos en algunos de ellos:

� Amazonas: su actividad económica gira en torno a la pesca, la explotación maderera, extracción de caucho, chicle y pendare, el turismo. El sector agropecuario es apenas de subsistencia, por la pobreza y acidez de sus suelos, solo sirve para la conservación del bosque; en algunas zonas del Amazonas cerca de los ríos Putumayo y Caquetá tenemos los siguientes productos el maíz, la yuca, el plátano y el arroz.

� Antioquia: Es uno de los departamentos que cuenta con 124 municipios, 219 corregimientos. Es de una economía diversa por su industria, comercio, minería, ganadería, agricultura, turismo, servicios.

Su actividad se basa en la actividad agropecuaria en la totalidad del departamento, el café, la ganadería, la silvicultura y la minería. También cuenta con la producción de panela, yuca, plátano, maíz, frutas en general, la explotación intensiva de trucha y extensiva de ganado. Un renglón importante dentro del departamento es la producción industrializada de banano para exportación. Cocorná es uno de los principales productores de panela. En el

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municipio de Jardín la producción de espárragos es un producto de exportación, para citar algunos ejemplos.

� Arauca: La economía araucana gira en torno de la ganadería, con una agricultura incipiente y la explotación de madera. Con el descubrimiento y explotación del petróleo en Caño Limón cambió la economía del departamento y sus habitantes.

� Bolívar: Es eminentemente agrícola, predomina los cultivos de ñame, yuca, algodón, plátano y caña de azúcar, la ganadería de cría, levante y ceba de vacunos y los cultivos de tabaco, arroz. Existe la explotación de madera. Es uno de los principales productores de ganados de carne para el consumo nacional en forma intensiva como en forma tecnificada.

� Boyacá: Su economía es agropecuaria, posee todos los climas, la producción agrícola es variada como la papa, maíz, trigo, cebada, caña panelera, frutales, plátano, hortalizas, existe la ganadería con fines lecheros como para industria de cárnicos. Adicionalmente existen industrias metalúrgicas, cementeras, productoras y embotelladoras de bebidas y transformadoras de alimentos, como su industria artesanal que cuenta con gran reconocimiento nacional e internacional.

� Caldas: su economía gira en torno del cultivo, recolección, beneficio y procesamiento del café, siendo el mejor del mundo.

� Cundinamarca: por su relieve presenta todas las variedades de climas. La agricultura, la ganadería, la industria, el comercio, los servicios es lo más representativo del departamento. La floricultura y la ganadería, se destaca en la Sabana de Bogotá y en el Valle de Ubaté, es lo más desarrollado en Colombia.

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� Quindío: gira alrededor de la agricultura, el cultivo de café , en su mira a la exportación, seguido por el plátano, caña de azúcar y yuca que es de gran acogida en los mercados del país, La industria y el comercio también tiene su presencia, como es el caso del procesamiento de cueros y maderas, la transformación de alimentos.

� Valle del Cauca: tiene una de las economías más sólidas del país, su fuerte es la industria, el comercio, los servicios, la agricultura y la ganadería, la pesca, la minería y la explotación de los recursos forestales. En el sector agropecuario la ganadería ha logrado desarrollo importante y la agricultura sobresale con respecto al resto del país, con cultivos de caña de azúcar, café, maíz, algodón, girasol, fríjol, arroz, yuca, uva, plátano, cacao, papa, tabaco, anís, ajonjolí, maní, soya, flores, frutas y hortalizas.

� Tolima: La agricultura, la ganadería y la industria son el soporte a su economía. Sobresalen la producción de arroz, sorgo, café, algodón, ajonjolí, tabaco, caña de azúcar, maíz, plátano y fríjol. La cría, levante y ceba de vacunos, como la lechería son los más importantes renglones, la industria y agroindustria en el departamento del Tolima ha tenido un gran avance relacionado con los productos alimenticios, las bebidas , el tabaco, los licores, jabones, artículos de cuero, etc.

Con este pequeño recorrido por algunos de los departamentos, nos deja ver que tenemos grandes posibilidades en el sector agropecuario, donde debemos motivar más la producción mediante nuevas tecnologías, calidad en las cosechas, que puedan entrar a los mercados internacionales con productos limpios, también el estado debe brindar seguridad en los campos, servicios públicos, educación y bienestar social al productor o campesino.

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Lección Lección Lección Lección 20202020. Normatividad de Ca. Normatividad de Ca. Normatividad de Ca. Normatividad de Calidad para la Comercialización de Frutas, lidad para la Comercialización de Frutas, lidad para la Comercialización de Frutas, lidad para la Comercialización de Frutas, Hortalizas y TubérculosHortalizas y TubérculosHortalizas y TubérculosHortalizas y Tubérculos

Para ser competitivos en el proceso de comercialización en mercados especializados, no solo se compite con calidad sino también con productividad, aplicando tecnología desde el cultivo (semillas, siembra, etc.).

En la normalización se exige ofrecer productos con características homogéneas; en la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OECD) publican y proporcionan información sobre estándares o normas internacionales para frutas y vegetales aplicadas a nivel latinoamericano, para Colombia, el Instituto Colombiano de Normas Técnicas (ICONTEC), se encarga de generar este tipo de normas para todos los productos agrícolas, basados en los estándares internacionales.

� Requisitos para la comercialización de cualquier producto agrícola:

� Forma, color y aroma típicos de la variedad.

� Estar sano, fresco (si es posible), de consistencia firme, limpio, entero y libre de humedad externa anormal.

� Estar libres de olores y sabores extraños y libres de infestaciones por plagas.

� Estar libre de podredumbre, daños por insectos, daños por enfermedades, heridas, cortaduras y malformaciones.

� No presentar síntomas de deshidratación, en el caso de productos frescos.

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� Los empaques tanto la forma como el tamaño y los materiales deben cumplir unos requisitos de acuerdo con el tipo de producto que se vaya a empacar.

Procesamiento de Frutas y Hortalizas

Cuando las frutas y hortalizas se colectan empiezan un proceso de degradación paulatinamente que van reduciendo su calidad.

En el procesamiento de frutas y verduras se deben tener en cuenta las siguientes recomendaciones o sugerencias:

Higiene de las instalaciones:

� Los lugares donde se va a realizar el proceso de las frutas y verduras deben ser sus pisos, paredes y techos de fácil lavado y desinfección. La iluminación y ventilación debe ser acorde con el lugar.

� Los equipos y utensilios deben ser de acero inoxidable y plásticos, evitar el uso de la madera, hierro y cobre.

� Desinfectar las superficies del sitio de trabajo y utensilios con desinfectantes.

� Higiene del personal:

� Lavarse las manos con agua y jabón antes de comenzar las labores.

� Cabello recogido, utilizar gorro.

� Utilizar delantal y botas de caucho.

� No se debe utilizar ni relojes, ni anillos, uñas cortas y sin esmalte.

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� Utilizar tapa bocas

� Higiene en los frascos y manejo de desechos :

� Los frascos y las tapas deben lavarse primero con agua y jabón.

� Esterilizar los frascos y tapas en agua hirviendo durante mínimo 15 minutos.

� Las frutas y verduras podridas o rechazadas y demás residuos, se deben depositar en canecas, las cuales deben permanecer tapadas.

� Las canecas deben llevarse al depósito de basuras para luego ser evacuadas.

� Las mesas y utensilios deben ser lavados al terminar la labor.

� El lugar donde se procesa los alimentos debe quedar totalmente limpio y en orden, para evitar accidentes y contaminación de los alimentos.

� Actividades Básicas para el procesamiento de frutas o verduras

� Limpieza: se separan los tallos, hojas y demás impurezas de las frutas o verduras.

� Selección: las frutas o verduras se separan por el color, forma y tamaño.

� Clasificación: se tiene en cuenta la maduración, estado sanitario y los daños mecánicos.

� Lavado: se elimina la suciedad, la tierra, microorganismos superficiales y otros contaminantes, utilizando agua potable para un correcto lavado.

� Conservación

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En los fundamentos de la conservación de alimentos, se emplea el término proceso térmico, implica un aumento de la temperatura del producto dentro de un envase (latas de estaño, aluminio, plástico, vidrio o bolsas plásticas), se hace con el fin de inactivar las enzimas y destruir todo tipo de microorganismo existente.

� Escaldado o precocido

Escaldar es pasar la fruta o la verdura por agua hirviendo durante un tiempo no mayor a 10 minutos y no menor a 3 minutos.

� Esterilización

Es la única forma posible de preparar una conserva duradera, pues con este proceso se destruyen todos los microorganismos del producto.

Normalmente se utiliza agua en ebullición que permite alcanzar la temperatura que se requiere en cada producto.

� Pasteurización

Es un proceso que se aplica a productos como la leche, la crema, helados, las frutas embotelladas, los jugos de fruta, la cerveza, los encurtidos, los vinos, etc. Sirve para destruir microorganismos que causan enfermedades y la calidad del producto terminado. En este proceso se combina tiempo y temperatura (75°C y 100°C, durante 20 a 60 minutos).

� Deshidratación

La deshidratación o desecación de los alimentos es aquella operación en la que se elimina por evaporación casi toda el agua presente en el alimento, mediante la aplicación de calor en las condiciones controladas.

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� Refrigeración

Es uno de los métodos más utilizados para la conservación de las frutas y verduras. Se utiliza una temperatura entre 4°C y 10°C, se recomienda empacarlos en bolsas de materiales impermeables al vapor de agua, para que la pérdida de agua del producto no los deteriore.

� Congelación

Es un método muy apropiado par la conservación de frutas y verduras, además conserva el color, el olor y el sabor de los productos frescos.

� Proceso de conservación

Envasado: los frascos y sus tapas se deben esterilizar en agua hirviendo por un mínimo de 15 minutos, tiempo en el cual se evita cualquier tipo de contaminación.

� Proceso de llenado :

1. Llenar todos los frascos con el producto 1cm por debajo del cuello del frasco.

2. Al agregar el agua, almíbar o vinagre hirviendo (según el tipo de producto), el líquido debe cubrir la totalidad del producto.

3. Remover el contenido de los frascos para retirar las burbujas de aire.

En el proceso de congelación se utiliza bolsas de polietileno como empaque, el cual debe tener un calibre alto, para que resistan la manipulación.

� Precalentamiento: se refiere al producto ya envasado y se colocan los frascos llenos con el producto y con la tapa sin ajustar, dentro de un recipiente con doble fondo, que contiene agua caliente y cubra ¾ partes de los frascos. Los frascos deben permanecer por un tiempo mínimo a 10

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minutos, para que caliente el producto y salga el aire que haya dentro y permita realizar un buen vacío, una vez se cierre el frasco y el producto se enfríe.

Preparación de brevas en almíbar9

9 Fuente tomado libro Manual Agropecuario vol. 2 página 821

Cocción

Lave la fruta, córtele el pedúnculo, pinche la fruta varias veces y haga un corte en cruz

Adición de azúcar

Preparación de almíbar

Envasado

Precalentamiento

Esterilizado

Enfriado y etiquetado

Almacenamiento

Brevas tiernas y frescas

Cocine durante 20 minutos, con agua que cubra el producto. Añada una (1) cucharada de azúcar por cada litro de agua, canela, clavo al gusto y media ½ cucharadita de bicarbonato. Mantenga la fruta sumergida.

Adicione media (1/2) taza de azúcar y deje hervir durante cinco (5) minutos, repita esta operación dos (2) veces más.

Separe el líquido de las brevas y prepare un almíbar espeso.

Envase de siete (7) a ocho (8) brevas por frasco de 500cm3 esterilizado y llene con almíbar caliente hasta ½ cm por debajo de la boca del frasco. Limpie la boca del frasco.

Dentro de una olla de doble fondo, con agua caliente que cubra los frascos a la mitad, colóquelo durante 10 minutos, con las tapas sólo puestas, sin ajustarlas.

Tape bien los frascos y llene la olla con agua que cubra los frascos completamente . Deje hervir durante 60 minutos.

Una vez frío el producto, márquelo con el nombre y la fecha de fabricación.

Compruebe que la tapa no se puede abrir fácilmente (verificación de vacío). Guarde en un lugar seco y oscuro.

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Preparación de almíbar. Colocar la cantidad de agua según el almíbar que se va a preparar, cuando empiece a hervir agregue azúcar, revolviendo constantemente hasta ebullición, dejando (5) cinco minutos más hirviendo.

Lección Lección Lección Lección 21212121. . . . Productos Cárnicos Productos Cárnicos Productos Cárnicos Productos Cárnicos

La carne está presente en la dieta humana, es de suma importancia el consumo en la nutrición de los niños en crecimiento, de las madres en embarazo y de personas que realizar una gran actividad física.

� Características generales de la carne10

Color: La edad modifica el color dentro de las especies, en animales más jóvenes la carne es más pálida. Si el trabajo que ha realizado el animal ha sido intenso es de color más oscuro.

Grosor de las fibras musculares: determina la textura de las carnes y ésta a su vez, la terneza. A mayor edad y trabajo de los animales, mayor es el tamaño de la fibra muscular. Las fibras blancas tienen un tamaño menor que las rojas.

10 Manual agropecuario V.2 Procesamiento de alimentos pag.734.

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Marmóreo: define la distribución de la grasa dentro de los músculos y determina el grado de jugosidad, terneza, aroma y sabor de la carne procesada. La cantidad de grasa intramuscular presente en la carne depende principalmente de factores genéticos, y en menor proporción, de la alimentación que ha recibido el animal. Así una carne magra tiene una distribución no visible de grasa; en las carnes gordas es fácil apreciar la acumulación de aquella.

Del tipo de grasa depende la velocidad con que un producto cárnico se enrancie; son más susceptibles a este fenómeno las grasas insaturadas, como las de pollo y de pescado.

Presencia de tejido conectivo: Una carne siempre tiene tejido conectivo, si éste es excesivo, las carnes pierden calidad y no son fácilmente masticables.

Presencia de sangre: En animales recién sacrificados es inevitable encontrar sangre; la presencia de sangre en las carnes facilita el crecimiento de bacterias y con ello la contaminación de la carne.

Presencia de hueso: Depende del tipo de corte que se realice a la canal. La canal es el cuerpo de la res, al que después del sacrificio se le ha retirado la piel, la cabeza, las patas, las manos y las vísceras.

La carne para procesos industriales no debe llevar hueso.

PH de la carne: el pH de la carne disminuye como resultado de la acumulación de ácido láctico en el músculo post mortem y se incrementa posteriormente debido a procesos proteolíticos derivados de actividades enzimáticas y / o contaminación microbiana.

� Hay diferentes clases de productos cárnicos:

Grasas, como manteca y sebo.

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Productos cárnicos enlatados como guisados y paté

Carnes curadas como el jamón y el tocino

Embutidos escaldados como la mortadela y la salchicha Viena.

Embutidos cocidos como la morcilla y el queso de cabeza

Embutidos crudos como el chorizo y el salami.

Lección 2Lección 2Lección 2Lección 22222.... Elaboración de Productos Elaboración de Productos Elaboración de Productos Elaboración de Productos Lácteos Lácteos Lácteos Lácteos

La leche es el único material elaborado por la naturaleza para funcionar exclusivamente como fuente de alimento.

Antes de elaborar cualquier producto derivado de la leche, se debe realizar unas actividades previas:

Prueba de recepción: acidez y contenido de grasa principalmente.

Filtración: para quitar todas las impurezas o residuos de pasto, pelos, etc. Se utiliza un colador o lienzo muy limpio.

Descremado: se retira una parte o todo el contenido de grasa.

EL QUESO: es el producto obtenido cuando la leche se le adiciona cuajo, que la coagula. El queso contiene proteínas, minerales, grasa, calcio, fósforo y vitaminas.

Tipos de quesos: Queso campesino o queso fresco: es de consistencia semiblanda, es de color blanco.

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Quesos de pasta hilada: se obtiene por medio de la coagulación por cuajo y ácido, que producen quesos blandos.

Quesillo: es un queso de pasta blanda, fresco, ácido, de pasta hilada, elaborado con leche de vaca y suero ácido, de color ligeramente amarillento.

Queso doble crema: es de pasta blanda, hilada, fresco, ácido, de color amarillento, elaborada con leche de vaca, fresca y ácida.

Queso Paipa: es el único queso colombiano madurado, semiduro y se elaborado con un proceso muy parecido al queso campesino, requiere de 15 días de maduración.

Queso costeño: es un tipo de queso fresco, no ácido y elaborado de leche de vaca, su característica es un alto contenido de sal, lo que permite un mayor tiempo de conservación.

Quesito antioqueño: es un queso fresco, no ácido, sin maduración y molido, para luego ser moldeado a mano.

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Otros productos:

Mantequilla: es un producto con alto contenido de grasa, se obtiene a partir de crema de leche.

Crema batida: es un producto intermedio del proceso de la mantequilla, se puede usar con azúcar o sin azúcar como producto para repostería.

Yogur: es un producto lácteo ácido, se obtiene con la ayuda de microorganismos especiales, a partir de la leche fresca.

Kumis: bebida espumosa, alcohólica, contiene gas carbónico. Se prepara con leche fresca descremada, bacterias como streptococcus lactis, Lactobacillus caucasicus o L.

Suero costeño: es un producto lácteo fermentado, elaborado a partir de leche fresca; es de color crema; su sabor es moderadamente ácido, con sabor salado.

Arequipes y panelitas: son productos de la concentración de la leche con altos porcentajes de azúcar. Una es de apariencia blanda y la otra es de textura dura y seca.

Helados: es un alimento congelado que resulta de la mezcla de productos que resulta de la mezcla de productos lácteos, como leche, crema y leche en polvo, con azúcar, sabores naturales, colorantes, algunas veces frutas.

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Lección Lección Lección Lección 23232323. . . . Agroindustrias Existentes Agroindustrias Existentes Agroindustrias Existentes Agroindustrias Existentes

� CacaoCacaoCacaoCacao

La agroindustria con mayor tradición en el país es la industria chocolatera. A nivel del mundo hay dos tipos de industria procesadora de cacao:

� Prensado o molienda para la elaboración de licor o pasta, manteca, tortas y cacao en polvo.

� La fabricación de chocolates propiamente dicho.

El grano de cacao es la materia prima para la industria confitera, productora

de chocolate, de cosméticos y farmacéuticos.

� La cadena se divide en :

� Primario: cacao en grano

� Intermediarios: manteca, polvo y pasta de cacao.

� Finales : chocolate para mesa y confites

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La cadena del cacao abarca la producción del grano, procesamiento y producción de chocolates y confites.

Los productores y procesadores del cacao están representados por la Federación Nacional de Cacaoteros (FEDECACAO) y la Cámara de Industria de Alimentos de la ANDI.11

La cadena se divide en 3 eslabones de acuerdo a cada etapa del proceso productivo (ver estructura) :

AGRICULTOR: quien siembra, hace el mantenimiento y recolección del cacao.

COMERCIALIZACION: del grano, tanto a nivel interno como externo, desde que es comprado por los agentes o comisionistas hasta que es puesto en la puerta de las fábricas procesadoras o en el país de destino de las exportaciones.

INDUSTRIA: es el procesamiento del grano para producir pasta, manteca, polvo de cacao, chocolates y confites que contengan chocolate.

El mercado de chocolates se caracteriza por tener productos muy especializados, con marcas muy reconocidas y tienen país de origen; a nivel mundial las principales empresas productoras son americanas y europeas: Mars, Cadbury, Nestlé; Hershey Foods, Kraft; quienes invierten en investigación y tecnología, con grandes inversiones en publicidad y mercadeo que hace que los productos de estas compañías se conozcan mundialmente.

11 WW.Agrocadenas .gov.co

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Del total de la población mundial solamente consumen chocolate el 20%, esto nos demuestra que un 80% se encuentra sin abastecer, siendo una oportunidad para Colombia y otros países productores.

En Colombia el chocolate, chocolatinas y otros productos similares se diseñan de acuerdo a las necesidades del mercado interno, el producto más importante es el chocolate de mesa debido a su alta demanda, además de ser el producto de la pequeña y mediana industria.

Las compañías más importantes del sector en Colombia son: Compañía

Nacional de Chocolates y Casa Luker.

La calidad del chocolate, sabor y aroma, depende de varios factores: tipo de cacao utilizado y forma como ha sido fermentado; los cuidados en los procesos industriales y la mezcla que se utilice para la fabricación.

En el mercado existe gran variedad de marcas de chocolates, se diferencian en su empaque y precios, que van dirigidos a segmentos por edades, adultos y mercado infantil. Otras empresas que han incursionado al mercado con una amplia gama de chocolates son: la Compañía Nacional de Chocolates, Comestibles Italo, Triunfo y Colombina, existen además empresas pequeñas que elaboran chocolates caseros en pequeños volúmenes.

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PROCESO INDUSTRIAL DEL CHOCOLATE

CACAO EN GRANO

INDUSTRIA Limpieza, tostado, enfriado, triturado, Descascarado y degerminado

MERCADOS DE CONSUMO

CACAO EN GRANO Descascarado y tostado

Molienda y refinado

LICOR DE CHOCOLATE Licor para chocolate Licor para manufactura

Adición de azúcar, leche, saborizantes, manteca de cacao, etc.

Mezclado y refinado

Concado

Templado y enfriamiento

CHOCOLATE LIQUIDO O COBERTURA

COBERTURA (Líquida para la venta)

CHOCOLATE Amargo o con Leche

PRODUCTOS RELLENOS

usos

Alcalinización

Prensado

Torta de CACAO

Manteca de CACAO

Molienda y tamizado

CACAO EN POLVO

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El auge del chocolate en polvo y productos en polvo con sabor a chocolate, se debe a su facilidad de preparación, adicionado con vitaminas, haciendo este producto novedoso al consumidor, por su atractivo publicitario que las principales compañías invierten. Se pueden mencionar la línea de chocolates instantáneos como Chocoexpress, ChocoLyne, Chocolate Corona Instantáneo, Choco Listo y Turbo Jet, Nucita bebida achocolatada y Milo.

La comercialización del grano y la cosecha por parte de la industria se lleva a cabo a través de asociaciones de productores, acopiadores, comisionistas y exportadores.

Con la Norma ICONTEC 1251 se inicia el sistema de compra de cacao por rendimientos y calidad, donde se establece la clasificación y los requisitos que debe cumplir el cacao en grano, destinado a la industrialización para consumo humano.

Existen marcas propias de chocolates y otros productos, como es el caso de Cafam, Carrefour y Makro, debido a la influencia en la decisión de compra en precios bajos con respecto a las marcas reconocidas.

Hoy en día con la globalización existen las alianzas estratégicas, fusiones para ingresar al mercado externo, las compañías de chocolate se integran para reducir costos al compartir una misma estructura administrativa, financiera y tecnológica, aumenta la capacidad de apalancamiento financiero y aumenta su capacidad de crecimiento.

Se puede afirma que los chocolates se destacan por su alta participación en la cadena en todos sus formas y presentaciones, Colombia tiene oportunidad de especializarse en la producción de chocolates y de una mayor participación en los mercados internacionales, por eso es importante abonar esfuerzos en los productos que se consumen en el exterior y concentrarse en su producción.

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� Agroindustria de Palma de AceiteAgroindustria de Palma de AceiteAgroindustria de Palma de AceiteAgroindustria de Palma de Aceite12

Colombia es el primer productor de palma de aceite en América Latina y el cuarto en el mundo. Es una planta tropical de climas cálidos en tierras por debajo de los 500 mts. Sobre el nivel del mar.

La palma de aceite viene del Golfo de Guinea en el África occidental, popularmente se denomina “ palma africana de aceite” , fue traída por los colonizadores y comerciantes esclavos portugueses.

En Colombia su cultivo comercial empieza desde 1945 por medio de la United Fruit Company en el departamento del Magdalena.

Su expansión cubre 54 municipios colombianos a más de 150.000 hectáreas cultivadas, se localiza en cuatro zonas productivas como son:

Occidente: Nariño

Central: Santander, Norte de Santander, Sur del Cesar, Bolívar.

Norte: Magdalena, Norte del Cesar, Atlántico, Guajira.

Oriental: Meta, Cundinamarca, Casanare, Caquetá.

12 www.fedepalma.org

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Para el 2020 se espera pasar las 700.000 hectáreas sembradas y exportar el 78% (2.7 millones de toneladas) de la producción nacional.

� Proceso agroindustrial

La palma de aceite es un cultivo perenne y tardío, de largo rendimiento puede durar más de 50 años.

El proceso comienza en la planta extractora donde se extrae el aceite crudo de la palma y de las almendras o del palmiste. Consiste en esterilizar los productos, desgranarlos del racimo, macerarlos, extraer el aceite de la palma, clasificarlo y recuperar las almendras del bagazo resultante.

De la almendra se obtienen dos productos: el aceite de palmiste y la torta de palmiste que sirve para alimentos concentrados de animales.

El aceite de palma al ser fraccionado se obtienen dos productos: la oleína, que es líquida y sirve para mezclar con aceites de semillas oleaginosas, y la estearina que es sólida y sirve para producir grasas, principalmente margarinas y jabones.

� Usos comestibles

El aceite de palma es el segundo aceite más consumido en el mundo, como aceite de cocina y para elaborar productos de panadería, pastelería, confitería, heladería, sopas instantáneas, salsas, diversos platos congelados y deshidratados, cremas no lácteas para mezclar con el café.

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� Usos no comestibles

El aceite de palma es una materia prima que se utiliza ampliamente en jabones y detergentes, en la elaboración de grasas lubricantes y secadores metálicos, destinados a la producción de pintura, barnices y tintes.

� Beneficios al cultivar la palma de aceite

1. Toda la palma se puede utilizar

2. Son bosques protectores de los ecosistemas

3. Previene la erosión

� Consumo del aceite de palma

1. Ayuda a reducir el colesterol sanguíneo

2. Es fuente natural de vitamina E, que ayudan contra el cáncer, la arteriosclerosis y algunas enfermedades neurodegenerativas como el alzheimer.

3. El aceite de palma sin refinar posee la provitamina A, que sirve para prevenir y tratar la deficiencia de vitamina A en poblaciones de riesgo.

El aceite tiene grandes beneficios para nuestra población por la generación de empleo y para la economía colombiana.

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LeccióLeccióLeccióLección 2n 2n 2n 24444. Conceptos de Empaque, Embalaje, Estante y Grafismo. Conceptos de Empaque, Embalaje, Estante y Grafismo. Conceptos de Empaque, Embalaje, Estante y Grafismo. Conceptos de Empaque, Embalaje, Estante y Grafismo

• Empaque: Cualquier recipiente o envoltura que contenga algún producto de consumo para su entrega o exhibición a los consumidores. Sirve para contener y proteger los productos durante su almacenamiento, comercialización y distribución. El tipo de empaque utilizado para este fin juega un papel importante en la vida del producto, brindando una barrera simple a la influencia de factores, tanto internos como externos. En la reglamentación de las dimensiones de las cajas podemos ver la ISO 3394.

• Embalaje: Recipiente o envoltura que sirve para agrupar y transportar productos. Otras funciones propias del embalaje son las de proteger el contenido, informar sobre sus condiciones de manejo, requisitos legales, composición, ingredientes, etc. y promocionar el producto por medio de grafismos. En la tienda, el embalaje puede ayudar a vender la mercancía mediante su diseño gráfico y estructural.

• Estante: lugar donde se exhibe los productos, ya sean metálicos, en alambre, madera.

• Grafismos: es toda aquella composición de gráficos y/o fotos y/o textos en cualquier soporte sobre el que se pueda imprimir, grabar, pintar, serigrafías y/o troquelar con fines publicitarios, comerciales, educativos, corporativos.

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LecciLecciLecciLección 2ón 2ón 2ón 25555. . . . Características Características Características Características de los Empaques o Embalaje

� Las bolsas, embalajes, canastas y cajas son recipientes que

sirven para manejar, transportar y comerciar con productos frescos.

� El empaque debe proteger al producto de la contaminación ambiental,

química, a la luz, vapor de agua, entre otros.

� Sirven para mantener el producto fresco y conservar sus propiedades

iniciales.

� Dependiendo del tipo de producto existen los empaques, en diferentes

materiales, tamaños y formas, de acuerdo a las necesidades de los

mayoristas, consumidores, compradores y procesadores.

23.1. El Empaque y sus Funciones

1. Deben ser reciclables y biodegradables, los mercados de exportación tienen restricciones para la eliminación del empaque.

2. Existen más de 1.000 estilos y tamaños diferentes de empaques y paquetes para productos vegetales frescos.

3. El consumidor exige una buena presentación de su producto en la decisión de compra, como el logo, el tamaño de la letra, las impresiones multicolores.

4. La utilización de los estantes allí se exhibe el producto, su empaque debe extender la vida y reducir las pérdidas.

5. La capacidad de contenido del empaque debe ser de acuerdo al producto. El producto debe adaptarse bien en el recipiente y poco desperdicio del espacio. Los productos redondos, alargados, deben

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diseñarse recipientes especiales, fáciles de manipulación y distribución.

6. El empaque debe ser resistente para soportar el almacenamiento y transporte; el apiñamiento, soportar los ambientes con altos contenidos de humedad. Si el producto es de exportación requiere que los recipientes sean más fuertes y tengan mayor aislamiento.

7. Si se va a exportar se debe consultar con las compañías de fletes sobre los requerimientos especiales de empaque, conocer las normas de calidad de acuerdo al país de destino, pues existen restricciones en cuanto al material del empaque, la marca de los productos, los colores empleados en las etiquetas, etc. Conocer los productos que están permitidos exportar y cómo se debe hacer.

8. Los empaques del producto deben diseñarse para mantener un ambiente óptimo, que el producto retarde la pérdida de agua, o diseñar materiales plásticos que mantengan una mezcla favorable de dióxido de carbón y oxígeno.

9. El empaque debe identificar el producto, marca, tamaño, variedad, peso neto, cultivador, embarcador, país de origen, información nutritiva, recetas, el Codificador Universal de productos (UPC ó Código de Barras), es un código legible de diez dígitos, los cinco primeros corresponde al número asignado al productor específico (empacador o embarcador) y los otros cinco dígitos corresponde al tipo de producto y tamaño de paquete.

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Lección 2Lección 2Lección 2Lección 26666. . . . Tipos de Empaques Tipos de Empaques Tipos de Empaques Tipos de Empaques

� Madera

Debe estar en buen estado para la manipulación y el estibamiento del producto durante el transporte y el almacenamiento.

El diseño debe permitir una adecuada ventilación.

Los empaques en madera no deben tener puntillas ni astillas que dañen el producto.

Deben ser maderas limpias, que no estén contaminados con hongos o bacterias que afecten el producto.

� Cartón corrugado

Existe una gran variedad de empaques de fibra corrugada, siendo los más usados, el empaque de ranura regular simple (regular slotter container o RSC y el empaque doble telescópico (full telescoping containe o FTC), siendo más empleado el primero, que es más simple y económico. El RSC tiene poca resistencia al apilado, por lo que debe emplearse con productos fuertes (como frutos verdes, papas y yucas), que puedan brindar fortaleza.

El FTC, que consiste en un empaque dentro de otro, se usa cuando se requiere mayor fortaleza de apilado. Los fondos y las tapas de estos empaques pueden ser cerrados con goma, grapas o puntillas. Productos como repollo, melones, papas, calabazas y cítricos han sido embarcados exitosamente en estos recipientes con bajos costos.

� Empaques de pulpa de papel

Los empaques elaborados de pulpa reciclada de papel y almidón se emplean para empaques pequeños de productos frescos. Existen gran

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variedad de formas y tamaño, costos bajos, biodegradables. Este tipo recipiente puede absorber la humedad de superficie del fruto, lo que es un beneficio para bayas o frutos de la papa (Corpoica) o berries (en inglés) y frutas pequeñas que son alteradas por el agua.

• Bolsas de malla

Tiene un uso amplio se encuentra en ellos papas, cebolla, repollo, nabos y cítricos. La ventajas de utilizar este tipo de material es el costo bajo, permite la malla el paso de las corrientes de aire. Desventajas no se apilan bien, no ofrecen protección a la luz o los contaminantes y el producto puede llegar al consumidor en mal estado.

� Bolsas plásticas

Está compuesto por películas de polietileno, es el material predominante para envolver frutas y vegetales.

Estos empaques son claros, se puede ver fácil el contenido y puede ser impreso con gráficas de alta calidad. La bolsa plástica se puede encontrar de varios espesores y se ajusta al diseño del control de los gases ambientales dentro del empaque.

� Empaques rígidos plásticos

Son empaques con tapa y fondo formados por uno o dos pedazos de plástico son llamados “ celdas de almeja” .

Son baratos, versátiles, de protección óptima al producto, presentación agradable. Se utilizan en productos como champiñones o productos susceptibles al aplastamiento, también en productos precocidos o ensaladas.

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Con esta gama de empaques es importante que el agricultor o productor conozca las normas para el empaque de los diferentes productos agrícolas tanto a nivel interno como externo.

Empaques unitarios en diferentes presentaciones.

Fuente: Saborío A., Daniel. Manejo Poscosecha II, 1998.

Lección 2Lección 2Lección 2Lección 27777. . . . RRRRotulado o etiquetado de Alimentos para el Consumo Humano.otulado o etiquetado de Alimentos para el Consumo Humano.otulado o etiquetado de Alimentos para el Consumo Humano.otulado o etiquetado de Alimentos para el Consumo Humano.

Según la Resolución 0002652 Ministerio de Protección Social del 20-08-2004, por el cual se establece el “ Reglamento técnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y materias primas de alimentos para consumo humano” establece los siguientes requisitos:

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� Rotulado o etiquetado: Material escrito, impreso o gráfico que contiene el rótulo o etiqueta, y que acompaña el alimento o se expone cerca del alimento, incluso en el que tiene por objeto fomentar su venta o colocación.

� Rótulo o etiqueta: Marbete, marca, imagen u otra materia descriptiva o gráfica, que se haya escrito, impreso, estarcido, marcado, marcado en relieve o en huecograbado o adherido al envase de un alimento.

Artículo 4º. Requisitos generales. Los rótulos o etiquetas de los alimentos para consumo humano deberán cumplir con los siguientes requisitos:

1. La etiqueta o rótulo de los alimentos no deberá describir o presentar el producto alimenticio envasado de una forma falsa, equívoca o engañosa o susceptible de crear en modo alguno una impresión errónea respecto de su naturaleza o inocuidad del producto en ningún aspecto.

2. Los alimentos envasados no deberán describirse ni presentarse con un rótulo o rotulado en los que se empleen palabras, ilustraciones u otras representaciones gráficas que hagan alusión a propiedades medicinales, preventivas, curativas, nutritivas o especiales que puedan dar lugar a apreciaciones falsas sobre la verdadera naturaleza, origen, composición o calidad del alimento.

3. El rótulo o etiqueta no debe estar en contacto directo con el alimento.

4. Los alimentos que declaren en su rotulado que su contenido es 100% natural no deberán contener aditivos.

5. Los alimentos envasados no deberán describirse ni presentarse con un rótulo o rotulado empleando palabras, ilustraciones o representaciones gráficas que se refieran o sugieran directa o indirectamente cualquier otro producto con el que el producto de que se trate pueda confundirse.

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6. Cuando utilicen representaciones gráficas, figuras o ilustraciones que hagan alusión a ingredientes naturales que no contiene el mismo y cuyo sabor sea conferido por un saborizante artificial, en la etiqueta o rótulo del alimento junto al nombre del mismo debe aparecer, la expresión "sabor artificial"

Artículo 5º. Rotulado o etiquetado. En la medida que sea aplicable al alimento que ha de ser rotulado; en el rótulo o etiqueta de los alimentos envasados deberá aparecer la siguiente información:

5.1 Nombre del alimento

5.1.1 El nombre deberá indicar la verdadera naturaleza del alimento, normalmente deberá ser específico y no genérico:

5.1.2 En la cara principal de exhibición del rótulo o etiqueta, junto al nombre del alimento, en forma legible a visión normal, aparecerán las palabras o frases adicionales necesarias para evitar que se induzca a error o engaño al consumidor con respecto a la naturaleza y condición física auténticas del alimento que incluyan pero no se limiten al tipo de medio de cobertura, la forma de presentación o su condición o el tipo de tratamiento al que ha sido sometido, por ejemplo, deshidratación, concentración, reconstitución, ahumado, etc.

5.2 Lista de ingredientes

5.3 Contenido neto y peso escurrido

5.3.1 El contenido neto deberá declararse en unidades del sistema métrico (Sistema Internacional).

5.4 Nombre y dirección

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5.4.1 Deberá indicarse el nombre o razón social y la dirección del fabricante, envasador o reempacador del alimento según sea el caso.

5.4.2 Para alimentos nacionales sólo se aceptará la indicación dirección corporativa (oficina central o sede principal), para aquellas empresas o fábricas que demuestren que tienen más de tres sedes de fabricación o envasado.

5.4.3 En los productos importados deberá precisarse además de lo anterior el nombre o razón social y la dirección del importador del alimento.

5.4.4 Para alimentos que sean fabricados, envasados o reempacados por terceros en el rotulo o etiqueta deberá aparecer la siguiente leyenda: "Fabricado, envasado o reempacado" por (fabricante, envasador o reempacador) Para: (persona natural o jurídica autorizada para comercializar el alimento).

5.5 País de origen

5.5.1 Deberá indicarse el país de origen del alimento en el caso de alimentos importados. Para productos nacionales deberán llevar la leyenda: "Industria Colombiana" o "Hecho en Colombia"; "Elaborado en Colombia" o similares.

5.5.2 Cuando un alimento se someta en un segundo país a una elaboración que cambie su naturaleza, el país en el que se efectúe la elaboración deberá considerarse como país de origen para fines del etiquetado o rotulado.

5.5.3 En los rótulos o etiquetas de alimentos reempacados sin cambio alguno en su naturaleza, deben declarar el país de origen.

5.6 Identificación del lote

5.6.1 Cada envase deberá llevar grabada o marcada de cualquier modo, pero de forma visible, legible e indeleble, una indicación en clave o en lenguaje

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claro (numérico, alfanumérico, barras, perforaciones, fecha de producción o de fabricación, fecha de vencimiento y fecha de duración mínima) que permita identificar la fábrica productora y el lote.

5.6.2 La palabra Lote deberá ir acompañada del mismo o de una referencia al lugar donde aparece.

5.6.3 Se aceptará como lote la fecha de duración mínima o fecha de vencimiento, fecha de fabricación o producción cuando el fabricante así lo considere, siempre y cuando se indique la palabra lote seguida de la fecha escogida para tal fin, de forma que facilite esta identificación, así: Lote/fecha de vencimiento.

5.7 Marcado de la fecha e instrucciones para la conservación

5.7.1 Cada envase deberá llevar grabada o marcada en forma visible, legible e indeleble la fecha de vencimiento, y/o la fecha de duración mínima.

5.7.1.1 No se permite la declaración de la fecha de vencimiento y/o de duración mínima, mediante el uso de un adhesivo o sticker.

La fecha de vencimiento o fecha límite de utilización deberá declararse con las palabras:

1. Fecha límite de consumo recomendada.

2. Fecha de caducidad.

3. Fecha de vencimiento.

4. Vence...

5. Consúmase antes de... o cualquier otro equivalente, sin utilizar abreviaturas;

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Cuando se declare fecha de duración mínima se hará con las palabras:

1. "Consumir preferentemente antes de...", cuando se indica el día.

2. "Consumir preferentemente antes del final de..." en los demás casos;

5.7.1.2. No se requerirá la indicación de la fecha de vencimiento y/o de duración mínima para:

1. Frutas y hortalizas frescas, incluidas las papas que no hayan sido peladas, cortadas o tratadas de otra forma análoga.

2. Productos de panadería y pastelería que, por la naturaleza de su

Contenido, se consuma por lo general dentro de las 24 horas siguientes a su fabricación.

3. Vinagre.

4. Sal para consumo humano.

5. Azúcar sólido.

6. Productos de confitería consistentes en azúcares aromatizados y/o coloreados.

7. Goma de mascar.

8. Panela.

5.7.2 Además de la fecha de vencimiento y/o de duración mínima, se indicará en el rótulo, cualquier condición especial que se requiera para la conservación del alimento, si de su cumplimiento depende la validez de la fecha.

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5.8 Instrucciones para el uso

La etiqueta deberá contener las instrucciones que sean necesarias sobre el modo de empleo, incluida la reconstitución, si es el caso, para asegurar una correcta utilización del alimento.

5.9 Registro sanitario

Los alimentos que requieran registro sanitario de acuerdo con lo establecido en el artículo 41 del Decreto 3075 de 1997 o las normas que lo modifiquen, sustituyan o adicionen, deberán contener en el rótulo el número del registro sanitario expedido por la autoridad sanitaria competente.

6. Requisitos obligatorios adicionales

6.1 Etiquetado cuantitativo de los ingredientes

6.1.1 Cuando el etiquetado de un alimento destaque la presencia de uno o más ingredientes valiosos y/o caracterizantes, o cuando la descripción del alimento produzca el mismo efecto, se deberá declarar el porcentaje inicial del ingrediente (m/m) en el momento de la fabricación.

6.1.2 Así mismo, cuando en la etiqueta de un alimento se destaque el bajo contenido de uno o más ingredientes, deberá declararse el porcentaje del ingrediente (m/m) en el producto final.

6.1.3 La referencia en el nombre del alimento, a un determinado ingrediente no implicará, este hecho por sí solo, que le conceda un relieve especial. La referencia en la etiqueta del alimento, a un ingrediente utilizado en pequeña cantidad y/o solamente como aromatizante, no implicará por sí sola, que se le conceda un relieve especial.

Artículo 6º. Exenciones de los requisitos de rotulado. Se exceptúan de los requisitos de rotulado los siguientes productos:

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1. Productos que por su naturaleza o tamaño de las unidades que se expendan o suministren, no puedan llevar rótulo en el envase, o cuando no puedan contener las leyendas señaladas en el presente reglamento, lo llevarán en el empaque que contenga dichas unidades.

2. Unidades pequeñas que la superficie más amplia sea inferior a 10 cm2 podrán quedar exentas de los requisitos sobre: lista de ingredientes, identificación del lote, marcado de la fecha e instrucción para la conservación e instrucciones para el uso. Se exceptúan de este requisito las hierbas aromáticas y especias.

3. Los envases reutilizables pirograbados (vidrios retornables) de las bebidas gaseosas deberán contener como mínimo la siguiente información: nombre del producto, contenido neto, identificación del lote, nombre del fabricante, fecha de vencimiento, país de origen.

7. Presentación de la información. La información en el rotulado o etiquetado se presentará de la siguiente forma:

1. Los rótulos que se adhieran a los alimentos envasados deberán aplicarse de manera que no se puedan remover o separar del envase.

2. Los datos que deben aparecer en el rótulo, deberán indicarse con caracteres claros, bien visibles, indelebles y fáciles de leer por el consumidor en circunstancias normales de compra y uso.

3. Cuando el envase esté cubierto por una envoltura, en esta deberá figurar toda la información necesaria, en el rótulo aplicado al envase deberá poder leerse fácilmente a través de la envoltura exterior o no deberá estar oculto por esta.

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4. El nombre y el contenido neto del alimento deberán aparecer en la cara principal de exhibición en la parte del envase con mayor posibilidad de ser mostrada o examinada, en el mismo campo de visión.

8. Idioma. En los productos importados, cuando el contenido del rótulo original aparezca en idioma diferente al español, deberá utilizarse un rótulo complementario en idioma español, que contenga la información que figura en la etiqueta original, la cual deberá reflejar con exactitud totalmente la información exigida en el presente reglamento.

9. Rotulado de las materias primas de alimentos para consumo humano. Las materias primas en el rótulo o etiqueta de los empaques o envases que las contienen deberán tener como mínimo la siguiente información en idioma español:

1. Nombre de la materia prima.

2. Lista de ingredientes.

3. Contenido Neto.

4. Nombre y Dirección.

5. País de Origen.

6. Identificación del Lote.

7. Fecha de Vencimiento.

8. Sistema de Conservación.

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Lección 2Lección 2Lección 2Lección 28888. Etiquetado y Rotulado de los Contenedores de Embarque. Etiquetado y Rotulado de los Contenedores de Embarque. Etiquetado y Rotulado de los Contenedores de Embarque. Etiquetado y Rotulado de los Contenedores de Embarque

� Contenedores

Cualquier recipiente usado como envase o embalaje para el transporte o la comercialización. Se distingue el contenedor de embarque: estructura reutilizable, relativamente grande, que se llena con objetos o embalajes de menor tamaño, para facilitar el transporte y la distribución de las mercancías.

En el momento del embarque los contenedores donde van los productos

deben ir rotulados para facilitar su manejo.

Todos los contenedores van marcados en el idioma del país destino con la

siguiente información:

� Nombre común del producto y variedad ( nombre comercial)

� Tamaño y clasificación del producto

� Cantidad: peso neto, volumen en unidades métricas (kilogramos,

gramos). O cantidades.

� Calidad especificaciones (clase extra, clase 1, clase 2, etc.)

� País de origen.

� Marca del producto y logotipo.

� Nombre y dirección del empacador.

� Nombre y dirección del distribuidor.

� Información sobre el manejo: ISO 780 Utilización de símbolos gráficos

para la manipulación de mercancías, ISO 700 y 7000 Símbolos pictóricos

manejo y advertencias.

� Identificación de transporte: número de guía aérea o número de

embarque, destino, número total de unidades.

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� Los productos procesados deben llevar una lista de los ingredientes

procesados y el código de barras.

Otra actividad adicional para proteger las frutas y hortalizas dentro de las cajas de embarque:

1. Celdas de cartón:

2. Forros de papel transparente o bolsas plásticas se emplean para retener la humedad

3. El plástico perforado evita la humedad excesiva.

4. Divisiones de tubo en PVC sirven para separar las frutas pequeñas.

5. Envolturas en papel: no deben tener ninguna tinta para no manchar la fruta.

Lección 2Lección 2Lección 2Lección 29999. Prohibiciones en el Manejo d. Prohibiciones en el Manejo d. Prohibiciones en el Manejo d. Prohibiciones en el Manejo del Color y Diseño de los Empaques el Color y Diseño de los Empaques el Color y Diseño de los Empaques el Color y Diseño de los Empaques a Nivel Mundial.a Nivel Mundial.a Nivel Mundial.a Nivel Mundial.

El color tiene su significado de acuerdo al país de destino, por lo tanto se debe tener en cuenta al momento de empacar un producto. Conozcamos algunos ejemplos, y recordemos que en caso de ir a exportar a otros países debemos informarnos que tenemos permitido y que no en el campo de la publicidad de los productos.

PAISPAISPAISPAIS SIGNIFICADO DEL COLORSIGNIFICADO DEL COLORSIGNIFICADO DEL COLORSIGNIFICADO DEL COLOR

Francia, Holanda y Suecia El verde se asocia con cosméticos

Francia El rojo es masculino. Para el resto del mundo es el azul.

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Holanda No se pueden utilizar los colores de la bandera de ese país.

Suecia No les gustan los empaques con dorado o con azul. Evitar las combinaciones de blanco y azul y también los colores de la bandera nacional.

Los empaques grandes no les gusta a los consumidores.

La marca debe ser pronunciada en sueco.

Irlanda El verde y el naranja deben utilizarse con precaución

Suiza Amarillo significa cosméticos El azul significa textiles El óvalo es presagio de muerte

República Checa El verde significa tóxico

Francia Evite ilustraciones que muestren licores derramándose

España No use ilustraciones con mujeres en bikini

Alemania Se prohíbe el uso de superlativos en los empaques.

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Turquía Un triángulo verde indica que es una muestra gratis.

Europa en general Los diseños que recuerden la esvástica no son bien recibidos.

China El blanco es el color de luto.

Figuras vestidas de blanco en las ilustraciones son contraproducentes.

El rojo es un color benéfico.

El azul y blanco juntos significan dinero.

Egipto El negro se asocia con la maldad. Gustan las combinaciones de muchos colores.

Hong kong Los empaques blancos no se aceptan. No deben usarse gatos en las ilustraciones.

Malasia Evite el amarillo es exclusivo de la realeza y no debe usarse en empaques.

Israel Evite el amarillo por su asociación con Alemania

Pakistán El azafrán y el negro son los colores del infierno.

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Taiwán El rojo es un color de buen agüero.

Zambia Para la gente el uso del rojo atrae los truenos y relámpagos.

Estados Unidos El verde se asocia con la confitería.

El negro es el color de la muerte.

Ghana El blanco es el color de la alegría.

El rojo puede indicar toxicidad.

India Evite el uso de vacas como símbolos.

Evite usar modelos escuálidos en las ilustraciones

Arabia Saudita La forma humana no debe utilizarse en los empaques.

Estados Unidos Evite usar diseños que se parezcan a la esvástica.

Países árabes El color verde se debe utilizar con precaución.

Evitar los diseños que contengan cruces.

Países budistas El amarillo azafrán indica sacerdotes

Oriente en general El amarillo significa abundancia.

El amarillo y el rosado juntos sugieren pornografía.

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Países musulmanes El verde es un color sagrado y debe utilizarse con cuidado

Costas de Marfil El rojo oscuro indica muerte

Asia oriental Evite el círculo por sus connotaciones de bandera japonesa.

África La gente debe ilustrarse usando vestidos occidentales (los típicos sugieren inferioridad y falta de sofisticación)

Fuente: “ El desarrollo de las exportaciones y venta en Europa para la industria alimenticia” , Cámara de Comercio de Londres - Proexport, Bogotá, 1995.

Lección Lección Lección Lección 30303030. Transporte . Transporte . Transporte . Transporte Aéreo yAéreo yAéreo yAéreo y Transporte Terrestre Transporte Terrestre Transporte Terrestre Transporte Terrestre.

30.1 Transporte Aéreo:

Para los productos perecederos tales como frutas y hortalizas, en la exportación de flores, es importante el uso del transporte aéreo, para llegar a los mercados de Norte América, Europa y otros países donde tengamos relaciones comerciales.

Ventajas de este tipo de transporte:

� Existencia de empresas que prestan el servicio de carga.

� Acortan la distancia por su velocidad y rapidez en la entrega.

Desventajas:

� Los costos son elevados, se deben cancelar seguros, comisiones, costos de aseguramiento del producto.

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Para obtener un servicio óptimo en el envío de nuestras frutas y hortalizas, flores, al lugar de destino debemos tener en cuenta lo siguiente al momento de elegir el tipo de transporte:

1. Número de servicios al lugar de destino.

2. Frecuencia con que viajan a ese lugar.

3. Tipo de carga que transportan

4. Tarifas y condiciones de negociación.

5. Condiciones como se debe entregar el producto empacado para poder ser entregado al consumidor en el otro país.

6. Averiguar con el transportador otros requisitos que se deban cumplir para el transporte legal de la mercancía, como áreas refrigeradas para la conservación del producto, con cuánto tiempo de anticipación se debe estar en el aeropuerto, quién se hace responsable de recibir el cargamento, documentación para diligenciar en la legalización del envío, acuerdos de quién va a recibir la mercancía, etc.

30.2 Transporte Terrestre.

Este tipo de transporte es utilizado en todo el territorio nacional y con los países fronterizos como Venezuela, Ecuador, etc. Existen varias empresas y también llevan la mercancía a los puertos como Buenaventura. Barranquilla, para allí ser embarcados a su destino final.

Estos vehículos cuentan con contenedores y remolques refrigerados y contenedores aislantes (Sistema Con-Air), genera condiciones de baja temperatura para la conservación de los productos.

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137

Las tarifas del transporte terrestre varía con la distancia y estas son reguladas por el Ministerio de Transporte. Los fletes son cobrados por la empresa directamente.

Las tarifas de transporte varían de acuerdo a la distancia, las toneladas cargadas, las condiciones físicas para la conservación del producto.

Page 138: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

138

VALORACION DEL CONOCIMIENTOVALORACION DEL CONOCIMIENTOVALORACION DEL CONOCIMIENTOVALORACION DEL CONOCIMIENTO

Defina agroindustria

Enumere los objetivos de la agroindustria

Qué es un proyecto?

Cuáles son los productos agropecuarios representativos de su departamento?

En qué consiste la normatividad de calidad para la comercialización de frutas, hortalizas y tubérculos?

Describa el procesamiento de las frutas.

Defina en qué consiste el proceso de conservación, escaldado o precocido, esterilización, pasteurización, deshidratación, refrigeración, congelación.

Cuáles son las características de la carne que hay que tener en cuenta en el momento de la compra?

Enumere algunos productos cárnicos que conoce.

Qué actividades previas se requiere antes de elaborar cualquier producto lácteo?

De qué aspectos habla la Norma ICONTEC 1251?

Defina: empaque, embalaje, estante y grafismos

Cuáles son las características de los empaques o embalaje?

Enumere las funciones del empaque

Page 139: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

139

Diga qué tipos de empaques existen?

Diga de qué habla la Resolución 0002652 del Ministerio de Protección Social?

Enumere las partes principales que deben llevar los rótulos o etiquetas de los alimentos para consumo humano.

Qué información debe tener la etiqueta y rótulo de los contenedores de embarque?

El estudiante debe explicar qué ventajas tiene el uso del transporte aéreo para el envío de frutas, hortalizas y flores?

Qué condiciones especiales debe tener un vehículo de transporte de carga por carretera para llevar los productos agropecuarios?

Cuáles son las restricciones en el uso de colores y diseño de empaques?

Page 140: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

140

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIASACTIVIDADES COMPLEMENTARIASACTIVIDADES COMPLEMENTARIASACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

Investigue si existe alguna agroindustria en su región o departamento?

Qué ha significado esa agroindustria para su región o departamento?

A qué actividad se dedica? Y cómo se abastece de la materia prima?

Describa el proceso de transformación de la materia prima para obtener el producto final?

Dónde se distribuye el producto final? Cuál es su mercado objetivo?

Qué proyecto agroindustrial le gustaría realizar en su región y por qué?

Qué ventajas traería ese proyecto a los productores o campesinos de la región?

El estudiante indaga cuáles son los requisitos para crear una agroindustria.

Cómo se aplica la normatividad de la calidad para la comercialización de frutas, hortalizas y tubérculos en la zona o región?

Cuál es el proceso de selección de los productos agrícolas después de la cosecha en su región? Explique a través de un producto.

Cómo es el proceso de comercialización y conservación de la carne desde la finca hacia el consumidor final.

La leche se da en todas las regiones de Colombia, en su localidad o municipio cómo se lleva a cabo las condiciones de higiene tanto a nivel del hato, maquinaria, personal, en el procesamiento de la leche, normas de calidad que se deben cumplir. Existe alguna asociación o cooperativa para la comercialización del producto?

Page 141: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

141

Si existe alguna agremiación cuál ha sido el beneficio para los productores de la leche?

Visitemos la plaza de mercado y observemos en qué condiciones llegan los productos agrícolas al vendedor detallista para la venta al consumidor final?

El estudiante visita un almacén de cadena o hipermercado como Carrefur, en qué condiciones se exhiben los productos agrícolas, para ser vendidos al consumidor final? Realiza un paralelo entre el punto 1 y 2.

Cómo son los empaques empleados en las frutas, hortalizas y tubérculos, descríbalos. Seleccione 5 empaques diferentes.

El estudiante selecciona 5 etiquetas de algunos productos agrícolas y verifica qué información contiene ella. Realiza una lista de dicha información.

El alumno averigua en el Ministerio de Comercio Exterior qué requisitos debe cumplir el productor agropecuario para poder exportar sus productos?

El estudiante debe visitar una empresa de transporte de carga terrestre y averiguar qué productos agropecuarios están llevando frecuentemente a otros departamentos o países de frontera. Cuáles son las condiciones que se deben cumplir para el traslado de dichos productos, costos de las tarifas, cómo deben ir empacados, las etiquetas qué información deben llevar.

El alumno visita una empresa de transporte de carga aéreo y consulta los productos que normalmente llevan al exterior. Cómo deben ser empacados, costos de los transportes, la etiqueta, y qué requisitos adicionales se deben cumplir para que el producto llegue al su destino final. Presente un informe escrito.

Page 142: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

142

BIBLIOGRAFIABIBLIOGRAFIABIBLIOGRAFIABIBLIOGRAFIA

Microeconomía Editorial MC. Graw Hill. 1995

Tecnología agrícola II . Rafael Salamanca UNAD 2000.

Enciclopedia Agropecuaria Ingeniería y agroindustria. Vol. 5. “ Terranova Editores Limitada “ , 1995

Enciclopedia Agropecuaria Economía, administración y mercadeo. Vol. 6. “ Terranova Editores Limitada “ , 1995

Manual Agropecuario. Tecnologías Orgánicas de la Granja Integral Autosuficiente. Vol. 1 y 2 .Biblioteca del Campo 2002.

Páginas de Consulta:

www.mincomercio.gov.co

www.fedearroz.com.co

www.cafedecolombia.com/comercialización

www.cci.org.co/publicaciones/Exotica/exotica10.html

www.minambiente.gov.co/mercadosverd

www.semillar.org.co/articulos.htm.

www.agrocadenas.gov.co

www.fedepalma.org

Page 143: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A

DISTANCIA-UNAD

• ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

GUÍA PARA EL CURSO

MERCADEO AGROPECUARIO

DIRECTOR DE CURSO: ELENA DEL C. RESTREPO ÁLVAREZ

BOGOTÁ-COLOMBIA

ENERO 2007

Page 144: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

2

CURSO ACADÉMICO MERCADEO AGROPECUARIO

ÁREA DE FORMACIÓN ELECTIVA

CICLO ACADÉMICO: Tecnológico DIRECTOR DE CURSO: ELENA DEL C. RESTREPO ALVAREZ

[email protected]

Teléfonos: 3443700 ext 556

MODALIDAD: EDUCACIÓN A DISTANCIA

PRESENTACIÓN DEL DOCENTE Economista Agraria, especialista en Administración de Empresas y especialista

en Pedagogía para el Aprendizaje Autónomo, Docente universitaria vinculada a

la UNAD desde 1999.

Page 145: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

3

COMITÉ DIRECTIVO

JAIME ALBERTO LEAL AFANADOR Rector GLORIA C. HERRERA SANCHEZ Vicerrector Académico ROBERTO SALAZAR RAMOS Vicerrector de Medios y Mediaciones pedagógicas MARIBEL CÓRDOBA GUERRERO Secretaria General LEONARDO URREGO Director de Planeación EDGAR GUILLERMO RODRÍGUEZ D. Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

MÓDULO CURSO ACADÉMICO

La edición de este módulo estuvo a cargo de la Escuela de Ciencias

Administrat ivas, Contables, Económicas y de Negocios de la Universidad

Nacional Abierta y a Distancia. ECACEN - UNAD.

Derechos reservados:

©2006, Universidad Nacional Abierta y a Distancia - UNAD

Vicerrectoría de Medios y Mediaciones pedagógicas, Bogotá D.C.

Tel (57)1-344-3700

ISBN

Page 146: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

4

CONTENIDO

I PROTOCOLO ACADÉMICO Pag.

FICHA TÉCNICA

INTRODUCCIÓN

2. JUSTIFICACIÓN 9

3. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS 10

3.1 PROPÓSITOS DE APRENDIZAJE 10

3.2 OBJETIVOS DE APRENDIZAJE 10

3.3 COMPETENCIAS 11

3.3.1 Competencia Cognitiva 11

3.3.2 Competencia Comunicativa 12

3.3.3 Competencia Contextual 12

3.3.4 Competencia Valorativa 13

3.4 METAS DE APRENDIZAJE 14

4. UNIDADES DIDÁCTICAS 15

4.1 MAPA CONCEPTUAL 18

5. CONTEXTO TEÓRICO 19

6. METODOLOGÍA GENERAL 22

7. SISTEMA DE EVALUACIÓN 27

8. GLOSARIO DE TÉRMINOS 29

9. FUENTES DOCUMENTALES 36

II GUÍA DE ACTIVIDADES

1. SITUACIONES DIDÁCTICAS 38

2. INTERACTIVIDADES POR FASES DE APRENDIZAJE 44

3. INSTRUCTIVOS DE PROCEDIMIENTOS 55

3.1 LECTURA AUTORREGULADA – METODOS IPLER 55

3.2 INSTRUCTIVO PARA REALIZAR CONCEPTUALIZACIÓN 57

3.3 INSTRUCTIVO PARA AUTOEVALUACIÓN 58

Page 147: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

5

3.4 INSTRUCTIVO PARA EVALUAR PORTAFOLIO 59

3.5 INSTRUCTIVO PARA EVALUAR ENSAYO 60

3.6 INFORMACIÓN DEL TUTOR DEL CURSO ACADÉMICO 61

Page 148: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

6

FICHA TÉCNICA

NOMBRE DEL CURSO: MERCADEO AGROPECUARIO PALABRAS CLAVES: Mercados ,canales de

comercialización, la agroindustria INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA

Y A DISTANCIA - UNAD CIUDAD: Bogotá- Colombia AUTOR DE GUÍA DIDÁCTICA : Elena del C. Restrepo Álvarez Año 2005 UNIDAD ACADÉMICA: FACULTAD DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS CAMPO DE FORMACIÓN: Electivo ÁREA DEL CONOCIMIENTO: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CRÉDITOS ACADÉMICOS: 2 créditos TIPO DE CURSO: Teórico DESTINATARIO: Estudiantes de la tecnología en

GESTIÓN AGROPECUARIA y además a otras personas interesadas en el curso.

COMPETENCIA GENERAL DEL APRENDIZAJE:

El estudiante describe de manera suficiente nociones, conceptos, categorías, problemas y tendencias de pensamiento más significativas que constituyen el campo general del mercadeo agropecuario y el análisis de problemáticas específicas de un determinado campo del saber.

METODOLOGÍA DE OFERTA: A Distancia FORMATO DE CIRCULACIÓN: Documento impreso en papel con

apoyo en WEB; CD-ROM.

DENOMINACIÓN DE LAS UNIDADES DIDÁCTICAS:

Conceptos básicos, estructura del mercado

Page 149: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

7

PROTOCOLO ACADÉMICO

BOGOTA – COLOMBIA 2007

Page 150: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

8

1. INTRODUCCIÓN

El curso académico de mercadeo agropecuario proporcionará al estudiante

elementos básicos con respecto a las características del mercado,

competencia, demanda, oferta, formación de precios, funciones del mercadeo

agropecuario, canales, márgenes de comercialización.

A través del estudio de este curso y el conocimiento que el estudiante tenga de

las características físicas propias de los productos agropecuarios generados en

su región, estará en capacidad de proponer o plantear nuevas estrategias de

mercadeo donde el aspecto de perecibilidad no sea un factor determinante en la

comercialización de productos frescos, además puede formular alternativas

concretas para la generación de nuevos productos de orden agroindustrial, que

le permite al productor, con un valor agregado obtener mayor beneficio

económico en el mercado y por otro lado brindar una vida útil más larga a estos

bienes que por sus características físicas dificultan su comercialización.

Page 151: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

9

2. JUSTIFICACIÓN

La producción agropecuaria en nuestro país se ha convertido en una actividad

cíclica, donde se cultivan y producen bienes agrícolas y pecuarios de la misma

forma, dando como resultado una sobre oferta en determinadas épocas del año,

obteniendo al final de un largo proceso precios bajos y en la mayoría de los

casos el productor no recupera la inversión y en otras épocas la producción no

es suficiente, no cubre la demanda existente generando procesos de

importación de alimentos.

Además no se debe olvidar que los factores climáticos constituyen una variable

importante en la producción agropecuaria, pero esta no es la única, existen

otras variables manejables que determinan el éxito de la empresa agropecuaria

dependiendo del conocimiento del administrador, dichas variables son :

características del suelo donde va a cultivar, sistemas de producción,

variedades indicadas, rendimientos de la producción, dónde vender la

producción, como financiar la producción, características de las razas, calidad

de la producción.

A lo anterior se suman factores económicos en la determinación de los precios,

falta de planeación en la programación de las cosechas, características

climáticas desfavorables, inadecuadas prácticas de manejo de poscosechas de

los productos, falta de comercialización e inconvenientes en los sistemas de

distribución.

Ante esta situación se hace necesario a través del estudio de este curso

identificar las ventajas de conocer y definir las características propias de los

productos agropecuarios y utilizarlas en el mejoramiento de la comercialización

en su región.

Page 152: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

10

3. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS

3.1 PROPÓSITOS

� Fortalecer el conocimiento del sector agropecuario en cada una de las

regiones del país por parte del estudiante de la tecnología en Gestión

agropecuaria y su incidencia en la comercialización de los productos en

sus regiones.

� Contribuir al fomento del espíritu investigativo del estudiante a través del

desarrollo de competencias básicas, complejas a partir del estudio

sistemático de nociones, conceptos y problemas básicos que configuran

el estudio del mercadeo agropecuario.

� Preparar al estudiante que tiene una gran responsabilidad social en la

problemática de comercialización de los productos agropecuarios, sea a

nivel local o regional.

3.2 OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

� Desarrollar esquemas conceptuales necesarios para transferir los

conocimientos de mercadeo agropecuario a la solución de problemas del

entorno.

� Comprender los fundamentos básicos propios del área de mercadeo

agropecuario que le permitan interpretar los propósitos, las funciones, la

estructura y el medio ambiente, con el fin de alcanzar la satisfacción de los

consumidores, productores, el manejo de los mercados, la obtención de

información y la comunicación.

Page 153: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

11

� Reconocer las tecnologías para la transformación industrial de los productos

agropecuarios y ser más competitivos.

� Desarrollar programas de capacitación, con el fin de contribuir al desarrollo

de las personas en cuanto a la transformación o procesamientos del

producto para mejorar o alargar la vida útil de los productos de origen

animal o vegetal y su comercialización en su localidad o región.

3.3 COMPETENCIAS

En cuanto a las competencias específicas del área temática de Mercadeo

Agropecuario, se mencionan las siguientes:

3.3.1 Competencia cognitiva

Apropiación y construcción del saber a partir del estudio del área de mercadeo

agropecuario, mediante la comprensión y uso en la elaboración de mapas

conceptuales, resúmenes, lecturas comprensivas, ensayos, etc., específicos de

la disciplina.

� El estudiante identifica y conceptualiza los diferentes términos que se

manejan en el curso académico de mercadeo agropecuario.

� El estudiante identifica y aplica cada uno de éstos conceptos en su

actividad diaria y a su contexto a nivel local o regional.

3.3.2 Competencia comunicativa

Capacidad de comprender, expresar mensajes y desarrollar procesos

argumentativos, interpretativos y propositivos en el curso académico de

Mercadeo agropecuario.

Page 154: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

12

� El estudiante comprende el planteamiento de algunos textos a partir de

conceptualizaciones fundamentales y busca interpretar su realidad con

la teoría para dar solución a los diferentes problemas del sector

agropecuario en su contexto.

� El estudiante plantea estrategias para solucionar los problemas que se

presentan en el área de mercadeo agropecuario.

� El estudiante reconoce problemas en el consumo de alimentos

agropecuarios en nuestra localidad o región y los factores que lo afectan,

otro aspecto es la incidencia de la apertura económica y el sector

agropecuario; cómo se comportan los mercados y la competencia, la

conservación y transformación de los productos agropecuarios y su

normalización (Normas Incontec).

3.3.3 Competencia contextual

Capacidad de interpretar y confrontar los problemas sociales y culturales en el

contexto científico, político, cultural, tecnológico, social como también en el

plano nacional e internacional para aplicarlo en el mercadeo agropecuario.

� El estudiante comprende algunos problemas empresariales a nivel nacional

e internacional en lo relacionado con la información de precios y mercados,

demanda interna y externa de productos agropecuarios, ley de oferta y

demanda, la importancia y necesidad de industrializar la producción

agropecuaria, con el fin de contribuir al mejoramiento del sector

agropecuario .

Page 155: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

13

� El estudiante desarrolla propuestas específicas con respecto a políticas,

cambios organizacionales y modelos en el área de mercadeo agropecuario.

� El estudiante identifica y aplica nuevas tecnologías como alternativa de

producción agroindustrial, con destino a la alimentación humana, animal y

materias primas para diferentes tipos de industrias a nivel nacional e

internacional.

� El estudiante identifica las partes y formula un proyecto agroindustrial como

alternativa de desarrollo en su localidad o región, generador de trabajo a su

comunidad y aprovechamiento de los recursos agropecuarios de la zona.

� El estudiante describe y analiza el procesamiento de frutas, hortalizas,

carnes, leche y otros productos agropecuarios que ven un futuro promisorio

en la comercialización en fresco o procesados.

� El estudiante conoce la importancia de la investigación de mercados como

una ayuda para corregir el rumbo del mercadeo, orientándolo hacia una

actividad socioeconómica productiva y rentable ofertando a los

consumidores productos de calidad y aprecios justos.

3.3.4 Competencia valorativa

Capacidad de apropiarse de valores como el respeto por la vida, la dignidad

humana, la convivencia, la solidaridad, la tolerancia y la libertad que orientan las

acciones del individuo como persona, como ser social y como profesional,

inherentes al ecodesarrollo.

� El estudiante comprende los planteamientos fundamentales dados en torno

a la ética y la moral en relación con el sentido que puede tener el mercadeo

Page 156: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

14

agropecuario frente a las sociedades y comunidades y su relación con el

medio ambiente.

� El estudiante conoce las condiciones para que el productor, la competencia

y los nuevos mercados a nivel nacional e internacional interactúen basados

en los principios de la ética, la solidaridad, el respeto y los intereses mutuos.

3.4 METAS

� El estudiante del curso académico de Mercadeo agropecuario tendrá un

amplio conocimiento de los productos básicos de origen animal y vegetal

que existen en su localidad o región y como estos participan en el

intercambio comercial, entre productores, canales de distribución, precios,

oferta y demanda.

� El estudiante presentará y sustentará un informe de cómo se conservan o

transforman ciertos productos agropecuarios en su contexto, como

desarrollo agroindustrial en la región.

� El estudiante aplicará la investigación de mercados en el desarrollo de las

anteriores metas.

Page 157: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

15

TABLA DE CONTENIDO

UNIDAD LECCIÓN

Lección 1. Estructura del mercado

Lección 2. Métodos de fijación de precios

Lección 3. Las Utilidades Económicas

Lección 4. Mercados y competencias

Lección 5. Funciones del mercadeo

Lección 6. Canales de comercialización y mercados

Lección 7. Márgenes Brutos de Comercialización (MBC)

Lección 8. Decisiones de mercadeo – Análisis del producto.

Lección 9. Análisis por perdida poscosecha y cosecha.

Lección 10. Consideraciones importantes para entrar en las exportaciones de productos agrícolas

Lección 11. Otros mercados agropecuarios

Lección 12 Conceptos básicos sobre otras alternativas de mercados especiales y no tradicionales

Lección 13. Mercado de productos ecológicos

Lección 14. Agronegocios

Lección 15. Cadenas agroalimentarias

Valoración del Conocimiento

UNIDAD UNO

ESTRUCTURA DEL MERCADO

Actividades complementarias

Page 158: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

16

Lección 16. Concepto de agroindustria

Lección 17. Análisis institucional del mercadeo (cadenas agroalimentarias)

Lección 18. Estructura de la cadena de la papa

Lección 19. Producción agrícola y pecuaria de algunos departamentos

Lección 20. Normatividad de calidad para comercialización de frutas, hortalizas tubérculos

Lección 21. Productos cárnicos

Lección 22. Elaboración de productos lácteos

Lección 23. Agroindustrias existentes

Lección 24. Empaques, embalaje, estante , grafismo

Lección 25. Características de los empaques o embalajes

Lección 26. Tipos de empaques

Lección 27. Rótulo o etiqueta de alimentos para consumo humano

Lección 28 .Etiquetado y rótulos de los contenedores de embarque

Lección 29 Prohibiciones en el manejo del color y diseño de los empaques a nivel mundial

UNIDAD DOS

AGROINDUSTRIA

Lección 30. Transporte aéreo y transporte terrestre

Page 159: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

17

4.1 MAPA CONCEPTUAL

La agroindustria

El sistema agroalimentario

Creación y gestión de proyectos

Canales de mercadeo

Costos y márgenes de mercadeo

Demanda, oferta y precio

Se estudia desde la

Enfatiza

Maneja

Decisiones de mercadeo

Cosecha y poscosecha

Otros mercados

agropecuarios

Procesamiento de frutas

Productos cárnicos

Elaboración de productos lácteos

lleva

Generan Crean

Investigación de mercados

Estructura del Mercado

Conceptos Básicos sobre mercadeo agrpecuario

La gestión agropecuaria y el

mercadeo

Modalidades de la producción agropecuaria

La apertura económica

El mercado agropecuario

Mercados y competencia

Líneas de producción

Importancia de la

investigación de mercados

PROMOCIÓN Y DESARROLLO DEL SECTOR

AGROPECUARIO

Variables incontrolables

Variables controlables

La investigación de mercados respecto a la solución de problemas

Funciones del mercadeo

MERCADEO AGROPECUARIO

Estudia

Page 160: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

18

5. CONTEXTO TEÓRICO

El sector agropecuario es un renglón importante en nuestra economía, el

manejo del mercadeo de los productos por su origen y naturaleza los hacen

particulares, por tal motivo para su comercialización cada producto debe ser

tratado en forma individual o ser agrupado de acuerdo con características

similares, además es importante reconocer que las exigencias del consumidor

son distintas para cada bien, lo que lleva a una comercialización más completa

y estructurada.

Ante esta situación se hace necesario a través del estudio de la temática

conocer y definir las características propias de los productos agropecuarios y

utilizarlas en el mejoramiento de la comercialización en su región.

Para estudiar el mercadeo de los productos agropecuarios son empleados

diversos métodos. Así, puede estudiarse la comercialización a partir de las

etapas o procesos que sufren los productos desde la cosecha y en su

trayectoria hacia el consumo; también puede seguirse un procedimiento de

análisis por productos o por grupos de productos; así mismo, puede efectuarse

el estudio de las personas o agentes participantes en los procesos; por último,

puede analizarse el mercadeo a partir de la investigación de las pérdidas,

mermas y deterioros ocurridos a la producción después de la cosecha y en todo

el proceso de comercialización, interpretándose también las causas de dichas

pérdidas.

Otro aspecto importante es establecer una diferencia conceptual entre

mercadeo y comercialización. Un concepto enfoca el mercadeo como el

conjunto de procesos o etapas que deben superar los productos en el flujo de

traslado desde el productor hasta el consumidor final. Para Purcell (1979) “la

Page 161: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

19

función del mercadeo, en un sistema de intercambio, consiste en efectuar la

coordinación entre lo que es producido y lo que es demandado por el

consumidor”.

La comercialización, por lo tanto, es sólo una dimensión, un proceso dentro del

sistema de intercambio que sirve para establecer relación entre el productor y el

consumidor.

Un agricultor, por empírico que sea, no puede dejar de responder los

interrogantes que surgen en el momento de planificar la siembra: ¿qué

producir? ¿En qué cantidad? ¿Cuándo? ¿Para quién? ¿A quién vender? “

Por tal razón, en opinión de Kohlsy Uhl (1980) responder a ese tipo de

preguntas puede contribuir a un mejor conocimiento de la comercialización y a

la consolidación de una actividad agropecuaria más rentable. Desde el punto de

vista del cultivador, el objetivo de la producción es la ganancia. Sin embargo,

ésta no se hace efectiva hasta que el producto no se vende, por lo que la

coordinación de las actividades desarrolladas dentro y fuera de la granja es

necesaria para obtener un máximo de retorno.

Para un productor el mercadeo puede representar la venta oportuna de su

cosecha y a precios muy remunerativos; para el intermediario significará la

oportunidad de obtener altas ganancias y para el consumidor podrá convertirse

en la posibilidad de obtener mejores alimentos al menor precio posible.

Así, comercialización o mercadeo es un concepto que engloba actividades

físicas y económicas bajo un marco legal e institucional en el proceso de

trasladar los bienes y servicios desde la producción hasta el consumo final.

Por último, un concepto de mercadeo muy descriptivo y vinculado a las

funciones de comercialización, es el siguiente (Abbott, 1958): “La

Page 162: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

20

comercialización es una combinación de actividades en virtud de la cual los

alimentos de origen agrícola, pecuario y las materias primas se preparan para el

consumo y llegan al consumidor final en forma conveniente en el momento y el

lugar oportunos. Incluye por lo tanto el acopio, el transporte, la selección, la

limpieza, la tipificación, el almacenamiento, el empaque, la elaboración inicial, la

búsqueda de abastecedores y de mercados, la financiación de los gastos que

ocasiona, la conservación del producto desde que se paga al productor hasta

que el consumidor lo compra, la aceptación de los riesgos que entraña la

conservación del producto mientras se encuentra un mercado, la adaptación del

mencionado producto a los gustos del consumidor, la información a los

consumidores de su existencia y calidad, la presentación en lotes de tamaño

conveniente y todas las demás operaciones que implica llevar los artículos del

productor al consumidor final”.

Page 163: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

21

6. METODOLOGÍA GENERAL

Para el estudiante de la UNAD la metodología es importante para el desarrollo

del proceso de enseñanza-aprendizaje –evaluación, de acuerdo con las

unidades didácticas que tiene que desarrollar durante el curso académico de

Mercadeo Agropecuario.

Con respecto a las competencias cognitivas se parte de los saberes previos, el

estudiante identifica y conceptualiza los diferentes términos que se manejan en

el curso para transferirlos a su entorno. Esto permite desarrollar competencias

comunicativas donde el alumno expresa y desarrolla procesos argumentativos,

interpretativos y propositivos con respecto a cada uno de ellos y a la vez

contextualiza con su entorno para interpretar y confrontar los problemas

sociales y culturales, políticos, tecnológicos en el plano nacional e

internacional y su incidencia en el mercadeo agropecuario con un manejo

ético, responsable, respeto por el otro, para poder competir en una mercado

globalizado.

La guía didáctica le permite al estudiante tener conocimiento de la ruta a seguir

en el desarrollo de su curso académico con el acompañamiento del tutor,

donde se desarrollan unas tareas durante el semestre, para el logro de las

intencionalidades formativas que se enumeraron anteriormente.

La metodología a distancia genera aprendizaje autónomo por lo tanto es

responsabilidad del estudiante realizar el trabajo individual y retroalimentarse

con el pequeño grupo colaborativo de aprendizaje, acompañamiento tutorial y

consulta frecuente de la bibliografía recomendada como elementos de ayuda.

La tutoría individual es importante porque el tutor y el estudiante interactúan en

los temas que se tengan inquietudes o se necesite profundización. Los

Page 164: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

22

pequeños grupos colaborativos son un gran soporte entre compañeros donde

se dialoga, se debate y se sacan conclusiones sobre la comprensión y

desarrollo de las actividades académicas.

El estudiante en cada curso académico vivenciará sus propias experiencias en

un proceso de reconocimiento con respecto a los temas que se traten en cada

unidad académica, enriquecerá su vocabulario en el manejo de conceptos y

desarrollará competencias en su proceso de profundización y posteriormente

transfiere todo su conocimiento, habilidad o destreza para resolver problemas

en su contexto laboral o personal.

En los componentes del trabajo académico según la metodología a distancia y

el sistema de créditos académicos, se debe tener en cuenta el estudio

independiente y el acompañamiento tutorial.

En el estudio independiente: se desarrolla a través del trabajo personal y del

trabajo en pequeños grupos colaborativos de aprendizaje. El estudiante debe

dedicar en promedio 64 horas al trabajo académico en estudio independiente.

Trabajo independiente: implica responsabilidad específica del estudiante con

respecto al estudio en cada curso académico del plan analítico, guía didáctica,

módulo, lecturas complementarias , consultas en biblioteca, consultas de sitios

especializados a través de Internet, desarrollo de actividades programadas en

la guía didáctica, elaboración de informes, realización de ejercicios de

autoevaluación, presentación de evaluaciones.

Acompañamiento tutorial: Por cada crédito académico el programa dedicará en

promedio 32 horas al acompañamiento tutorial. El acompañamiento es de

carácter obligatorio y se realiza a través de: tutoría individual, tutoría a

pequeños grupos colaborativos y tutoría en grupo de curso.

Page 165: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

23

La tutoría en grupo de curso: es el acompañamiento que el tutor realiza al

conjunto de estudiantes a su cargo, se puede llevar a cabo en forma presencial,

virtual o mixta según las posibilidades tecnológicas.

Cada una de estas relaciones de trabajo independiente, acompañamiento y

seguimiento tutorial se realizará durante 96 horas del semestre.

La metodología que se desarrollará en el curso académico de Mercadeo

agropecuario durante el semestre, tendrá que ver con la planificación,

elaboración, diseño, documentación del trabajo guiado por su tutor a través del

trabajo individual, se realizará mediante la comunicación y retroalimentación del

tutor-estudiante-tutor, para poder verificar el proceso de aprendizaje que está

orientado hacia :

• Aprender a aprender: haciendo énfasis de la importancia del mercadeo

agropecuario en el campo profesional y adquirir las habilidades de

pensamiento basado en el dominio de la misma y familiarizándose con

un lenguaje propio del curso, más que en adquirir unidades específicas

de información.

• Interaprendizaje: este proceso es de compartir conocimientos y

experiencias de su propio contexto, es de gran utilidad para la

retroalimentación y establecer una comunidad de pensamiento crítico y

competente hacia las metas propuestas de cada estudiante.

• Incremento de la educabilidad: dominar las habilidades adquiridas del

contexto donde se desenvuelve el estudiante, es importante compartir

esos conocimientos con el otro, para evaluar y cambiar aspectos para

mejorar.

Page 166: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

24

Al poner en práctica lo anterior, cada uno de los participantes del curso tienen la

oportunidad de materializar su propio proyecto de aprendizaje, proceso de

descubrimiento que por su misma naturaleza es individual y que se reafirma

desde la cooperación de cada uno de sus compañeros y la retroalimentación

del tutor.

Trabajo personal: la estrategia propuesta para realizar el trabajo personal

comprende lo siguiente:

• Activación cognitiva: revisión de cada uno de las temáticas tratadas

dentro del curso, identificar dificultades, fortalezas y aspectos de interés.

• Lectura autorregulada del material de estudio.

• Elaboración de los productos para ser entregados al tutor.

• Retroalimentación del trabajo desarrollado por parte del tutor al

estudiante.

• Autoevaluación, coevaluación y heteroevaluación.

• Las actividades de estudio que son presentados por el aprehendiente

deben quedar consignados en el portafolio personal de desempeño

(PPD).

• En el trabajo personal el estudiante consultará temas propios del curso

académico, utilizando las nuevas tecnologías de información y

comunicación como el Internet, consulta de biblioteca; desarrollará y

fortalecerá sus competencias comunicativas mediante la elaboración de

sus trabajos escritos y demás productos que tenga que entregar al tutor.

Trabajo en pequeño grupo colaborativo: para la conformación de los

pequeños grupos puede ser opcional, teniendo en cuenta el número de

estudiantes matriculados, la comunicación se realizará por correo

electrónico, audio conferencia o presencial si es necesario.

Otro aspecto importante para tener en cuenta es el desarrollo de las

siguientes fases de aprendizaje:

Page 167: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

25

Reconocimiento: el estudiante tiene experiencias previas de aprendizaje en

determinado campo del conocimiento o en actividades de otro orden. La

función didáctica consiste en crear contextos, condiciones y ambientes para

que el estudiante pueda objetivar las significaciones de sus experiencias

previas y dotarlo de métodos, técnicas y herramientas que le faciliten este

proceso.

Profundización: se refiere al conjunto de actividades previamente

planificadas de manera didáctica, conducentes al dominio de conceptos y

competencias de órdenes diferentes, según los propósitos, objetivos,

competencias y metas de aprendizaje establecidos en el curso académico.

Transferencia: todo conocimiento, habilidad, destreza o competencia puede

permitir la transferencia de situaciones conocidas a situaciones

desconocidas. Es decir, las actividades de aprendizaje planteadas en la

presente guía didáctica deben llevar valores de recontextualización y

productividad al conocimiento que se pretende y a las competencias

derivadas.

Otro aspecto importante es la evaluación donde el estudiante tendrá la

posibilidad de autoevaluarse, ser evaluado por sus compañeros en la

coevaluación y por el tutor en la heteroevaluación.

Page 168: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

26

7. SISTEMA DE EVALUACIÓN

El sistema de evaluación tiene como finalidad la comprobación y verificación

de los procesos de aprendizaje del estudiante, centrados en la estructuración

cognitiva y meta cognitiva de las operaciones mentales, psicomotoras, socio-

afectivas y comunicativas.

La UNAD tiene los siguientes criterios de evaluación que deben ser tenidos en

cuenta:

La autoevaluación: es la valoración del trabajo personal por parte del

estudiante, la determinación de sus alcances y limitaciones, cumple un papel

fundamental en la búsqueda de estrategias cognitivas para potenciar la

actividad del aprendizaje.

La coevaluación: es un procedimiento de significativa importancia, en la medida

en que se constituye en uno de los elementos de la socialización de los

resultados del trabajo personal. El grupo colaborativo cumple aquí un papel

fundamental, en tanto sus miembros se convierten en actores y pares de la

calidad del aprendizaje y del proceso formativo.

La heteroevaluación: ocupa también un lugar de importancia en las políticas de

la institución, se trata de la valoración que hace el tutor, no por exclusividad de

los resultados del aprendizaje, sino además de los procesos experimentados

por el estudiante y el acompañamiento por parte del tutor el porcentaje es el

60%.

Adicionalmente el estudiante presentará un Examen Nacional el porcentaje es

el 40%, será elaborado por el tutor del curso.

Page 169: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

27

8. GLOSARIO DE TÉRMINOS

DEMANDA: cantidad máxima de un bien o servicio que un individuo o grupo

está dispuesto a adquirir a un determinado precio por unidad de tiempo.

Refleja la voluntad y capacidad económica de adquirir un determinado bien por

parte de todas las personas que manifiesta una necesidad capaz de ser

satisfecha por el consumo de un bien.

La voluntad de adquirir se expresa en el mercado al pagar un determinado

precio que en definitiva, es la expresión del bienestar que el consumo del bien

aporta al demandante.

Pueden definirse diferentes demandas por un mismo bien o servicio.

Por ejemplo la demanda de Pedro por Pan; la demanda de la ciudad en que

vive Pedro por Pan, la de su país, continente, etc.

DEMANDA: conjunto de mercancías y servicios que los consumidores están

dispuestos a adquirir en el mercado, en un tiempo determinado y a un precio

dado. El análisis de la demanda parte del supuesto de que todos los factores se

mantienen constantes, excepto el precio y que a medida que este cambia, la

cantidad demandada por el consumidor también varía.

DEMOGRAFÍA: estudio científico de la población humana, especialmente de su

tamaño, estructura y desarrollo.

DESEQUILIBRIO: situación del mercado o de la economía en que las fuerzas

económicas tienden a un cambio.

Por ejemplo, si el mercado está en desequilibrio a causa de un solo producto, la

oferta y la demanda no son iguales.

Page 170: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

28

EFICACIA: la medida de la producción en relación con los recursos humanos y

otro tipo de recursos. Capacidad de producir el efecto esperado. Este término

aparece, a veces, confundido con el de eficiencia.

EFICIENCIA: relación entre el producto actual y el producto potencial.

ELASTICIDAD: el concepto de elasticidad fue introducido por el economista

Alfred R. Marshall con el objeto de poder determinar cuantitativamente cómo los

cambios de una variable pueden influir sobre otra que depende de la primera.

En términos generales, es una medida del grado de respuesta del cambio de

una variable debido al cambio de otra. Numéricamente está dada por el cambio

porcentual en una variable dependiente Y dividido por el cambio porcentual en

una variable independiente X. Es decir, la elasticidad Y con respecto a X es: n =

(cambio porcentual en Y) / (cambio porcentual en X).

EMPRESA: en economía, agente económico o unidad autónoma de control y

decisión - que al utilizar insumos o factores productivos los transforma en

bienes y servicios o en otros insumos.

No se trata de una entidad legal, sino de una organización que tiene objetivos

definidos como el lucro y el bien común o la beneficencia y para cuya

consecuencia utiliza factores productivos y produce bienes o servicios.

ESTADÍSTICA: matemáticas de los datos agrupados y los métodos utilizados

para describir y analizar la información numérica.

ESTUDIO DE VIABILIDAD: investigación encaminada a establecer las

posibilidades de éxito de una determinada actividad dados unos recursos

disponibles y unas limitaciones existentes.

EXCESO DE DEMANDA: situación que se da un mercado cuando el precio de

un bien está por encima del nivel de equilibrio.

EXCESO DE OFERTA: situación que se da normalmente en un mercado

cuando el precio de un bien está por debajo del nivel de equilibrio.

Page 171: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

29

EXPORTACIONES: venta de bienes y servicios de un país al extranjero.

FONDOS GANADEROS: la ley 07 sancionada en enero de 1990 considera a

los fondos ganaderos como sociedades anónimas de economía mixta,

constituidas con aportes de la Nación, los departamentos tienen como objetivo

social principal el fomento y mejoramiento del sector agropecuario, la industria

ganadera, la comercialización y mercadeo de los bienes que sean afines y

necesarios para el desarrollo de esas actividades.

GANANCIA: valor del producto vendido descontando el costo de los insumos y

la depreciación menos los pagos a los factores contratados, tales como

salarios, intereses y arriendos.

GASTOS DIRECTOS: pagos a empelados, suministradores, beneficiarios y

otros receptores privados de los pagos del gobierno.

GASTOS FIJOS: los que no están relacionados con el nivel de actividad de una

empresa.

GASTOS VARIABLES: los que varían con el nivel de la producción o la

capacidad de la planta. Generalmente son gastos controlables.

GUSTOS: en economía, el término se refiere a las preferencias que los agentes

económicos manifiestan por los diferentes bienes y servicios. Los gustos o

preferencias inciden en la forma y magnitud de la demanda de bienes y

servicios tanto a nivel individual como agregado. Aunque las preferencias de las

personas no son una variable cuantificable, ello no es obstáculo para el análisis

económico, puesto que éstas se expresan en el mercado como la disposición

de los consumidores a pagar un cierto precio por determinados bienes y

servicios. Vale decir que en el mercado se revelan las preferencias de las

personas cuando estas adquieren bienes.

ÍNDICE: es un indicador que tiene por objeto medir las variaciones de un

fenómeno económico o de otro orden referido a un valor que se toma como

Page 172: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

30

base en un momento dado. Los índices cumplen las propiedades de identidad,

reversibilidad y transitividad. La primera propiedad consiste en que el índice

toma un valor de 1 (o de 100%) para el período que se toma como base. La

propiedad de reversibilidad se cumple cuando el índice de base A, calculado

para el período B (IB/A) es igual al inverso del índice de base B, calculado para

el período a: IB/A = 1/IA/B. Y por último, la propiedad de transitividad consiste

en que el índice de un período es igual al producto de los índices entre los

subperíodos componentes.

INDUSTRIA: en al teoría económica, el término se refiere al conjunto de

empresas que producen un bien homogéneo o idéntico, es decir que el

consumidor considera como buenos sustitutos aunque sean físicamente

diferentes. Así se habla por ejemplo de la industria automotriz, de la industria

alimenticia, de la industria de madera o de cualquier otra.

En el lenguaje común se emplea el concepto como sinónimo de empresas o de

fábrica. Productores de un bien o servicio, de bienes o servicios similares.

INDUSTRIAL: individuo que posee, controla o desempeña un papel crucial en

el funcionamiento de una organización industrial.

INGRESO: remuneración total percibida por un trabajador durante un periodo

de tiempo, como compensación a los servicios prestados o al trabajo realizado:

como la comisión, las horas extras, etc.

INGRESO PER-CÁPITA: se obtiene de dividir las cuentas del ingreso nacional

por el número de habitantes de un país. Equivale al ingreso por habitante.

INGRESO BRUTO: ingreso total cobrado de la venta por un proyecto, menos

los descuentos e incobrables.

INGRESO TOTAL: conjunto de percepciones totales de una empresa. Equivale

al precio unitario por el número de unidades vendidas.

Page 173: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

31

INGRESOS: total de los recursos obtenidos por las ventas del producto o

servicio de la firma durante el periodo establecido.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: proceso de reunir, registrar y analizar la

información relacionada con la comercialización de bienes y servicios.

LEY DE OFERTA Y DEMANDA: ley económica que afirma que el precio de un

determinado bien se obtiene por interacción de la oferta y la demanda, y es el

que iguala la cantidad ofrecida con la demanda en el mercado.

MERCADO: conjunto de transacciones que se realizan entre los compradores y

vendedores de un bien o servicio, es el punto de encuentro entre los agentes

económicos que actúan como oferentes y demandantes de bienes y servicios.

El mercado no necesariamente debe tener una localización geográfica

determinada; para que exista es suficiente que oferentes y demandantes

puedan ponerse en contacto, aunque estén en lugares físicos diferentes y

distantes.

Por lo tanto, el mercado se define en relación a las fuerzas de la oferta y de la

demanda constituyéndose en el mecanismo básico de asignación de recursos

de las economías descentralizadas.

Organización en donde se realizan compras y ventas de mercancías.

MERCADO PERFECTO: aquel en que las fuerzas de la oferta y la demanda

pueden actuar libremente y que reúnen todas las condiciones de competencia

perfecta.

NECESIDAD: toda cosa que requiere o desea un consumidor para la

conservación de la vida cuya provisión causa satisfacción. El deseo puede ser

satisfacer el hambre, la sed, protegerse del frío, divertirse, estudiar, etc. Las

necesidades del hombre son ilimitadas, debido a que en la medida en que

progresa la vida social y material de la sociedad van surgiendo nuevas

necesidades que satisfacer. A esto se suma el hecho de que los recursos son

limitados y escasos respecto a las necesidades, de manera que la sociedad no

Page 174: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

32

puede satisfacerlas completamente, debiendo establecer una jerarquización de

ellas, desde las más esenciales hasta las más superfluas. Entonces los

recursos escasos deben destinarse a satisfacer las necesidades más urgentes,

aunque éstas nunca se satisfagan por completo. El centro del problema

económico radica en que las necesidades son múltiples e ilimitadas y los

recursos son escasos.

NIVEL DE DESEMPLEO: porcentaje de la fuerza laboral que está

desempleada.

NIVEL DE VIDA: nivel de riqueza que tiene un país, que se mide a través de la

renta per-cápitat.

OFERTA: cantidad de mercancías que pueden ser vendidas a los diferentes

precios del mercado por un individuo o por el conjunto de individuos de la

sociedad.

OFERTA DE TRABAJO: número de trabajadores (o en un sentido más general,

número de horas de trabajo) existente en la economía. Los principales

determinantes de la oferta de trabajo son la población, los salarios y las

tradiciones sociales.

PER-CÁPITA: por habitante, resulta de dividir un agregado entre la población

total.

TASA DE DESEMPLEO: se define como la razón entre la población

desocupada y la población económicamente activa. Se determina de la

siguiente forma: TD= (D/PEA)*100

VALOR AGREGADO: suma del valor añadido en los procesos productivos de

cada uno de los sectores de la economía.

Page 175: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

33

9. FUENTES DOCUMENTALES

o Mercadeo Agropecuario Módulo UNAD publicado en la Web.

o ADAMES, Jorge Emilio –Mercadeo Agropecuario, Editado Facultad

Ciencias Administrativas UNAD-Colombia - 2002

o Bejarano J.A. –Economía y poder. Editorial Presencia. Bogotá.-1985

o Mendoza, Gilberto –Compendio de mercadeo de productos

agropecuarios-Servicio Editorial IICA -1995

o Moreno González, Jorge –Mercadeo agropecuario II-Editado por

UNISUR Santafé de Bogotá D.C. – 1996

o Rodríguez, María Mercedes – Manejo de productos pecuarios- Editado

por UNISUR Santafé de Bogotá D.C. – 1996

o www.Minagricultura.gov.com

o www.incora.gov.co

o www.agrocadenas.gov.co/minagricultura

o www.ciat.cgiar.org/agroempresa/español/mercados.htm

o www.cci.org.co

Page 176: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

34

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CURSO MERCADEO AGROPECUARIO

GUÍA DE ACTIVIDADES

BOGOTÁ – COLOMBIA 2007

Page 177: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

35

1. SITUACIONES DIDÁCTICAS

La guía de actividades es el instrumento que soporta al estudiante en la planeación del desarrollo del curso académico, tendiendo al desarrollo de las competencias básicas, complejas y transversales requeridas para las actualizaciones cognitivas y las modificaciones de salida planteadas en los propósitos, objetivos, competencias y metas de aprendizaje con respecto a las problemáticas y unidades didácticas de conocimiento establecidas en el curso académico.

Page 178: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

36

2. INTER ACTIVIDADES POR FASES DE APRENDIZAJE

Tabla 2: FASES DE APRENDIZAJE

FASE DE APRENDIZAJE

UNIDADES DIDACTICAS PALABRAS CLAVES

SITUACIONES DE SALIDA

SITUACIONES

DE ENTRADA/

CARÁCTER DEL

CURSO

RECONOCIMIENTO

1. Estructura del mercado

2. Agroindustria

El estudiante desarrolla esquemas conceptuales, de apropiación y construcción de nuevos saberes a partir del estudio de cada una de las unidades.

Situación 1.

Actividad de

inducción al curso

Situación

2.Actividad de

inducción a la

fase de

reconocimiento de

la temática

propuesta

Situación 3.

Estudio

independiente.

Situación 4.

Estudio en

pequeño grupo

colaborativo

Situación 5.

Seguimiento

tutorial (puede

ser presencial o

mediado).

Page 179: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

37

PROFUNDIZACIÓN

1. Estructura del mercado

2. Agroindustria

El estudiante comprende el planteamiento de cada una de las unidades a partir de la conceptualización fundamental y busca interpretar su realidad.

Situación 7.

Actividad

individual de

profundización en

la temática

propuesta

Situación 8.

Estudio individual

Situación 9.

Socialización en

grupo colaborativo

Situación 10.

Seguimiento

tutorial (puede ser

presencial o

mediado)

TRANSFERENCIA

1. Estructura del mercadeo

2. Agroindustria

El estudiante comprende algunos problemas relacionados con el curso académico donde desarrolla propuestas específicas de solución o de alternativa de desarrollo para el sector agropecuario.

Situación 11.

Actividad de

inducción a la

fase de

transferencia y el

diseño de la

estrategia

personal de

aprendizaje

Situación 12.

Estudio

independiente

Page 180: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

38

Situación 13.

Estudio en grupo

colaborativo

Situación 14.

Seguimiento

tutorial

Situación 15.

Actividad de

socialización de

saberes y

evaluación de

portafolios en

grupo de curso.

El trabajo de portafolio debe contener como mínimo:

• Trabajo individual

1. Portada (nombre, código, curso académico)

2. Introducción

3. Objetivos

4. Justificación

5. Elaboración de un trabajo de la temática propuesta

6. Ensayo o informe, mapa mental, conclusiones, recomendaciones y

bibliografía

7. Autoevaluación del producto elaborado

8. Entrega de portafolios

• Trabajo de pequeño grupo colaborativo

- Acta de relatoría (nombres, códigos, curso académico)

1. Socialización del trabajo en grupos colaborativos

2. Conclusiones y recomendaciones

3. Coevaluación

4. Entrega de relatorías

Page 181: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

39

• Trabajo en grupo de curso (se debe realizar de acuerdo a la propuesta del

tutor en concordancia con el tema a exponer).

1. Ponencia

2. Conversatorio

3. Debate

4. Foro

5. Mesa redonda

• Examen final

• Información de retorno y habilitación

Page 182: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

40

ACTIVIDADES CURSO MERCADEO AGROPECUARIO

Objetivos Específicos:

• Desarrollar en el estudiante la capacidad investigativa. • Argumenta e interpreta lo que sucede en el sector agropecuario

frente a la comercialización de sus productos, a nivel local, regional, nacional e internacional.

• Propositiva que el estudiante vea la relación de lo conceptual

con su entorno. Analizar algunas posibles soluciones a los problemas detectados.

El estudiante realiza una lectura del módulo en cada uno de sus contenidos, posteriormente llevará a cabo una investigación de la información requerida para dar respuesta a las siguientes inquietudes del tutor y del director de curso, con el fin de ver la aplicación a su realidad. En los encuentros presénciales o virtuales debe entregar un trabajo al tutor con los temas descritos a continuación. ENCUENTROS TEMA ACTIVIDAD UNO INDUCCION Tutor y estudiantes DOS TEMA Estructura del

mercado Actividad A Desarrollar

El estudiante después de haber realizado la lectura sobre la “Unidad de Estructura del Mercado”desarrolla lo siguiente:

1. Escoger 2 productos agrícolas de la canasta familiar y hacer un cuadro comparativo del primer período de 2005 con respecto al 2006, en cuanto a la oferta, demanda y precios de esos productos.

2. Realizar un esquema del canal de comercialización de esos

productos.

Page 183: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

41

3. Determinar los costos y márgenes de mercadeo según la siguiente fórmula: MBC= precio consumidor-precio del agricultor/precio del consumidor final X100. y MBC Mayorista = precio de venta-precio de compra/precio pagado por el consumidor X100, para los dos productos agrícolas seleccionados. (MBC: margen bruto de comercialización).

4. Averiguar cuáles actividades tuvo que desarrollar el productor para obtener los dos productos seleccionados por UD. Y los costos que esto implica. (elaborar una tabla).

El estudiante debe emitir su concepto personal sobre el trabajo realizado.

TRES TEMA Otras alternativas de mercados especializados

Actividad A Desarrollar El aprehendiente realiza la lectura sobre el tema de la referencia. Dentro de las posibilidades o alternativas que nos presentan realiza un cuadro comparativo donde se evidencie las diferencias entre:

• Agro negocios • Alianzas productivas • Mercadeo de productos orgánicos

Decir cuál de esas es aplicable a su región y por qué?

Page 184: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

42

CUATRO TEMA Origen de los problemas comerciales y el Tratado de Libre Comercio (TLC).

Actividad A Desarrollar 1. El estudiante realiza a través de un esquema los diferentes

problemas comerciales que afronta el campesino en su región para la venta de sus productos. Después de detectarlos el estudiante daría las posibles alternativas de solución.

2. Frente al TLC. Qué piensa los sectores agrícolas de la región? Y cuál es su punto de vista?

Elaborar un trabajo escrito máximo 4 páginas.

CINCO TEMA Utilidades del mercado y funciones del mercadeo. Agroindustria

Actividad A Desarrollar El alumno entrega un trabajo escrito donde desarrolla cada una de las funciones y utilidades del mercadeo en un producto agrícola seleccionado, que se comercialice en su región.

• Cómo se realiza en ese producto las utilidades económicas

del mercadeo como son: (utilidad de lugar, utilidad de forma, utilidad de tiempo, utilidad de posesión.)

• También describe con el mismo producto cada una de las funciones del mercadeo (funciones de comercialización, funciones de intercambio, funciones físicas del mercadeo, funciones auxiliares del mercadeo).

• Es posible desarrollar una agroindustria con el producto seleccionado en su región? Qué condiciones considera usted que se deberían cumplir para llevar a cabo ese proyecto o si existe cómo funciona?

Puede realizar gráficos, diagramas, fotos y demás actividades que desee ilustrar su trabajo.

Page 185: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

43

SEIS TEMA Consideraciones

importantes para entrar en las exportaciones de productos agrícolas

Actividad A Desarrollar El estudiante tiene una oportunidad de indagar como proyecto de vida qué condiciones deben cumplir un producto agrícola o pecuario para ser exportado a un país. Por lo tanto con su producto trabajado anteriormente mire las alternativas de exportación que tiene y elabore un cuadro donde se consigne la siguiente información:

a. País donde se va a exportar b. Consumo anual del producto c. Requisitos legales que se deben cumplir

• En qué forma asesora el ministerio de comercio exterior

para la exportación de éste producto? • Cuáles son los componentes de un plan de negocios para

exportación?

Los logros de aprendizaje en cada una de las fases se materializan a través de

los productos que son la expresión de la comprensión de los contenidos,

instrucciones y procedimientos en la realización de las manifestaciones del

saber. Las actividades de reconocimiento, profundización y transferencia se

presentan a través de las matrices donde aparecen desglosadas cada uno de

los productos de aprendizaje.

Page 186: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

44

3. INSTRUCTIVOS DE PROCEDIMIENTOS

3.1. PROCEDIMIENTO PARA REALIZAR UNA LECTURA AUTORREGULADA Método IPLER

Curso Académico_____________________________________________________ Unidad Didáctica________________________________________________________ Capítulo________________________________________________________ 1. Formular un propósito para la lectura ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2. Inspeccionar y examinar brevemente la lectura. Responder brevemente las siguientes preguntas:

� ¿Existe resumen al principio o al final del capítulo? _______ Léalo le servirá de activador y organizador cognitivo.

� ¿Existen preguntas al principio o al final del capítulo? _____ Léalas. � ¿Existe glosario? _____ Léalo. � ¿Cuáles son las secciones que componen el capítulo? _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ � ¿Puede resumir en una o dos frases de qué tratará el capítulo? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Page 187: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

45

3. Preguntar y predecir.

Formular preguntas de acuerdo con el propósito de la lectura. Puede convertir en preguntas las secciones que escribió en el punto anterior.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 4. Leer con propósito.

Lea sección por sección centrando la atención sobre las posibles respuestas a las preguntas que formuló anteriormente.

5. Ejercitar y expresar lo leído Responda brevemente a cada una de las preguntas formuladas anteriormente. _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 6. Recapitular y revisar lo aprendido

Haga un breve resumen de cada sección de acuerdo con los subtítulos y las palabras clave en cada una.

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Page 188: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

46

3.2. INSTRUCTIVO PARA REALIZAR CONCEPTUALIZACIÓN

Nombre del Concepto: __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Definición Textual: ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Características: 1.______________________________________________________________ 2.______________________________________________________________ 3.______________________________________________________________ 4.______________________________________________________________ 5.______________________________________________________________ 6.______________________________________________________________ Definición personal ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Ejemplo de aplicación __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Page 189: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

47

3.3 INSTRUCTIVO PARA REALIZAR AUTOEVALUACIÓN Mediante un análisis crítico de su tarea, y teniendo en cuenta los siguientes parámetros determine su experiencia del período. DIAGNÓSTICO Escribir un párrafo contestando las siguientes preguntas:

• ¿Abarqué todo el tema?

• ¿Seguí parámetros?

• ¿Hubo análisis?

• ¿Utilicé herramientas y elementos necesarios?. ¿Cuáles?

• ¿Dediqué el tiempo suficiente al estudio de las temáticas? REFLEXIÓN Escribir un párrafo teniendo en cuenta los siguientes parámetros:

• ¿Hay satisfacción en el trabajo realizado?

• ¿Cuál fue la mayor dificultad encontrada?

• ¿Qué debo mejorar?

• ¿Qué aspecto me agradó?

• ¿Qué aspecto me desagradó?

• ¿Qué habilidades desarrollé o fortalecí?

• ¿Hubo apropiación de nuevos conceptos? AUTORREGULACIÓN Teniendo en cuenta los puntos anteriores, diga qué acciones llevará a cabo para superar las debilidades presentadas.

Page 190: Restrepo Alvarez Elena - Mercadeo Agropecuario

48

3.4 PARÁMETROS PARA EVALUAR UN ENSAYO Curso académico ___________________________________________ Nombre del estudiante_______________________________________ Código____________________________________________________ Fecha :___________________semanas__________________________ Tema ______________________________________________________ Tutor______________________________________________________

VALORACIÓN CONTENIDO CRITERIOS SI NO

� Sugestivo

TÍTULO

� Contempla el tema del escrito

ESTRUCTURA � Presenta introducción, cuerpo y conclusiones definitivas y concretas

� Las ideas son relacionadas con el tema de la semana

REDACCIÓN

� La redacción es clara y precisa

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49

INFORMACIÓN DEL TUTOR DEL CURSO ACADEMICO

Nombre _______________________________________________ e-mail_________________________________________________ Teléfono sede __________________________________________ Celular________________________________________________ Atención presencial o virtual al estudiante: Lunes de______a ______ Martes de______a ______ Miércoles de _____ a______ Jueves de _____ a ______ Viernes de _____ a ______ Sábado de _____ a ______ Domingo de______ a _____ Sede: ________________________________________________ Modalidad: Telefónica Chat Presencial Otro_______________