Relator: Juan Bravo Estrategia competitiva. Estrategia Competitiva, Juan BravoMódulos Introducción...
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Relator: Juan BravoRelator: Juan Bravo
Estrategia competitivaEstrategia competitiva
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
MódulosMódulos
Introducción 1. Claves de las empresas de éxito2. Planificación Estratégica3. Estrategia central y Estrategias
funcionales 4. ¿Cómo lograr el liderazgo
tecnológico?Conclusiones
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
IntroducciónIntroducción
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
IntroducciónIntroducción
• Un Modelo propio de la organización• Relacionar TIC’s con el sistema de diferenciación• El cliente de las TIC’s internas es el cliente y él debe
percibir el valor agregado• En la organización sólo existen problemas del negocio• Necesidad de método• Rol preponderante de las personas • TIC’s básicas generalizadas y uso del commodity• Alta tecnología focalizada
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Módulo 1. Módulo 1. Claves de las Claves de las empresas de éxitoempresas de éxito
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Claves de las empresas de éxitoClaves de las empresas de éxito
• El contexto, desafíos y soluciones
• El sistema de diferenciación
• Elementos avanzados de diferenciación
• Aplicaciones del sistema de diferenciación
• Desarrollo de la organización
• La organización participativa
• Alinear… todo, en busca de la armonía
• Las responsabilidades de la gerencia
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
El contexto, desafíos y solucionesEl contexto, desafíos y soluciones
• Competitividad de clase mundial
• Soluciones de clase mundial
• ¿Qué funciona realmente en las organizaciones?
• La cadena de valor
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Competitividad de clase mundialCompetitividad de clase mundial
• Ya es sabido que al abrir nuestra economía al mundo tendremos mucho más competidores, también es cierto que se nos abren grandes oportunidades…
• Para lograr la inserción es requisito conocer las competencias de éxito en las empresas de clase mundial
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Soluciones de clase mundial Soluciones de clase mundial
• Desarrollar un modelo de negocios que guíe la transformación
• Implementar el cambio siguiendo los factores de éxito más habituales
• Fortalecer la energía vital• Conocer el sistema de diferenciación
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Base en los hechos (de fondo)Base en los hechos (de fondo)
Factores de éxito (hechos)• Visión Sistémica• Análisis de Riesgos• Orientación al cliente• Inserción• Proyectos
Entorno: energía
Primer plano: Modelo de negocios
Segundo plano (fondo):Factores de éxito
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Conocer el sistema de diferenciaciónConocer el sistema de diferenciación
• ¿Para que somos muy buenos?• Con base en los procesos del negocio
• ¿Cómo nos diferenciamos? • Varios factores de diferenciación
• Ciclo• Fortalezas en segmentos estrechos de procesos
operacionales• Factores de diferenciación en un sistema• Ventajas competitivas como resultado
FDFO VC
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
¿Qué funciona realmente en las organizaciones?¿Qué funciona realmente en las organizaciones?
• El sistema de diferenciación es único para cada empresa y aplica el “conócete a ti mismo”.
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
La cadena de valor de M. PorterLa cadena de valor de M. Porter
Infraestructura de la firma
Manejo de Recursos Humanos
Desarrollo de Tecnología
Adquisiciones
Logística de
entrada
Operaciones Logística de salida
Marketing y ventas
Servicio
Actividades Primarias
Activi-dades
de
apoyo
Margen
Margen
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
El sistema de diferenciaciónEl sistema de diferenciación
• Cuando la esencia de la organización es clara y se refleja al exterior, los clientes la recordarán
HabilidadCentral
Factores de diferenciación
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Elementos avanzados de diferenciaciónElementos avanzados de diferenciación
• ¿Pocos Clientes?• ¿Con marca propia?• Alianzas• Integración vertical• El tamaño• Negocios relacionados• Marketing directo• Telemarketing• Tecnología de información• Gestión de procesos
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Aplicaciones del sistema de diferenciaciónAplicaciones del sistema de diferenciación
• El Diamante de la diferenciación
• Algunos ejemplos...
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
El diamante de la diferenciaciónEl diamante de la diferenciación
• Tecnología de apoyo al sistema de diferenciación• La táctica genera la estrategia (lo que resulta) • De cara al cliente• Ejemplos
• Una empresa pública productiva• Un Banco• Una empresa de seguridad en el trabajo• Una empresa de software• Una empresa del área de la salud
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Una empresa Una empresa pública pública productivaproductiva
Personas
LiderazgoEntornoHistoria
Productividad
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Un BancoUn Banco
Marketing
Responsabilidad social
Enfoque a clientes
Eficiencia
Rol social
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Una empresaUna empresade seguridadde seguridaden el trabajoen el trabajo
Asociatividad
LiderazgoEstrategiaCalidad
Visión sistémica
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Una empresaUna empresade softwarede software
Vinculación
FocalizaciónMarketing
Capacidad organizativa
Escuchar a los clientes
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Una empresaUna empresadel área de del área de la saludla salud
Integralidad
Visión compartida
Trabajo en equipo
Modelo de negocios
Contención de costos
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Desarrollo de la organizaciónDesarrollo de la organización
• ¿Qué es una organización?
• Definición de organización
• Características sociales de la organización
• Importancia de la visión
• Desarrollo armónico de la organización
• Incremento de la riqueza del país
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
La organización participativaLa organización participativa
• Emoción e intensidad
• Cultura de la organización
• ¿A quién pertenece la empresa?
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Alinear… todo, en busca de la armoníaAlinear… todo, en busca de la armonía
• Negociar intereses
• Construir un sistema de señales
• Alinear con la cultura de la organización
• Armonía entre los grupos de interés
• Armonía en los costos
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Las responsabilidades de la gerenciaLas responsabilidades de la gerencia
• Centrarse en la misión del negocio• Mejorar permanentemente la productividad• Promover una organización inteligente• Decidir rápidamente• Liderar• Revisar las funciones del negocio• Orientarse al cliente
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
EjercicioEjercicio
• ¿Cuál es el diamante de diferenciación de su empresa?
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Módulo Módulo 22.. Planificación Planificación EstratégicaEstratégica
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Planificación EstratégicaPlanificación Estratégica
• Desde el Plan de Negocios• Gestación de ventajas competitivas• Habilidad central y diferenciación• Modelo PSPS: Proyecto Simplificado de
Planificación Sistémica • Acercamiento integral a la organización• Orientación al Cliente• Técnica de escuchar al cliente
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Desde el Plan de Negocios Desde el Plan de Negocios
• Propósito– Visión, misión y valores
• Objetivos– Pocos, con hitos y mediciones
• Programa de Acción– Acciones o proyectos específicos,
responsables, costos, plazos y calidad, seguimiento
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Gestación de ventajas competitivasGestación de ventajas competitivas
• El entorno• Las tres C, • Cadena de valor con el medio,
sistema de negocios
• Sueños y emoción• ¿Qué queremos? ¿Cómo es la empresa en cinco años
más? ¿en 20 años? Fuentes de emoción
• FODA• Énfasis en las fortalezas• ¿Las crisis como oportunidades? Análisis de riesgos
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Habilidad Central y DiferenciaciónHabilidad Central y Diferenciación
• ¿Para que somos muy buenos?• Con base en los procesos del negocio
• ¿Cómo nos diferenciamos? • Varios factores de diferenciación
• Ciclo• Fortalezas en segmentos estrechos de procesos
operacionales• Factores de diferenciación en un sistema• Ventajas competitivas como resultado
FDFO VC
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Modelo PSPSModelo PSPS
1. Definiciones iniciales con la dirección acerca del propósito y programa de acción
2. Participación y aportes de todos los integrantes de la organización.
3. Retroalimentación con la dirección.
4. Levantamiento del proceso del negocio.
5. Propósito y objetivos departamentales.
6. Taller de análisis del plan estratégico.
7. Retroalimentación y procedimiento.
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Acercamiento integral a la organizaciónAcercamiento integral a la organización
• Planificación Estratégica• Las personas son la clave
– Crear ambiente
• Rediseño de procesos• Estructura firme, liviana y flexible • Todos los negocios son de alta tecnología
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Orientación al ClienteOrientación al Cliente
• Las tres C:– C...
Lo que el cliente espera, expectativas – C...
Inteligencia social, capacitación, benchmarking– C...
Lo que el cliente no espera, sorpresa
• El momento de la verdad– Jan Carlson
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Técnica de escuchar al clienteTécnica de escuchar al cliente
• Ubicación sistémica, el sistema solar
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
EjercicioEjercicio
• Las tres C y Ubicación Sistémica
• Matriz de distancia y tamaño (1 a 5)
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Módulo 3Módulo 3..Estrategia central y Estrategias Estrategia central y Estrategias
funcionalesfuncionales
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Estrategia central y Estrategias funcionalesEstrategia central y Estrategias funcionales
• Estrategias funcionales
• Definiciones estratégicas
• Las personas son la clave
• El proceso de planificar
• El Avance personal
• El ambiente
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Estrategias FuncionalesEstrategias Funcionales
CADENA DE VALOR AGREGADO
Perfecciona-miento de
las Personas
Investigaciónde Productos
MarketingLogística
Planificación
Tecnologíade
Información
Funciones Esenciales
Dirección
Personal
Finanzas
Productos VentasProducción ServicioInsumos
Funciones de Desarrollo
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Definiciones estratégicasDefiniciones estratégicas
• Sueños, habilidad central, fortalezas y funciones• Misión, emoción, imagen y filosofía• Análisis del entorno y alineamiento• Visión, objetivos y sistema de diferenciación• Medios para la transformación• Plan Estratégico: control, actualización y
seguimiento
Realidad actual
Ideal
IdealFactible
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Las personas son la claveLas personas son la clave
• ¿Cómo motivar?... Técnica vs. Comunicación• Educación, capacitación y generalización• Colaboración, lo natural
– Autonomía y responsabilidad personal– Cumplimiento de los compromisos– ¿Cómo le gustaría que lo trataran?...
• Liderazgo y Trabajo de equipo• Negociación, disciplina, orden y ética• Pago grupal, por producción y actitudes• Saber lo que uno quiere
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
El proceso de planificarEl proceso de planificar
• Participativo
• Continuo
• Retroalimentado
• Considera control y seguimiento
• Reemplaza el diagnóstico
• Transformador • Personas, Procesos, Estructura y Tecnología
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
El Avance personalEl Avance personal
• El trabajo de equipo• ¿En qué consiste el trabajo de equipo?...• Servicio al cliente• Los momentos de la verdad
• La mística• Visión y emoción compartida• Saber escuchar… todo, comenzando por hacer
silencio interior• La responsabilidad de avanzar
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
El AmbienteEl Ambiente
• Infraestructura física:• Construcción o infraestructura, iluminación, ruido,
aromas, tacto, limpieza, orden...• Dentro de los límites de lo humano• Es un factor de diferenciación
• Cultura de la organización: • Ética, coherencia, respeto, creatividad, disciplina...• ¿Cómo queremos que sea la cultura?...• Son campos energéticos
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
EjercicioEjercicio
• Defina directrices estratégicas para algunas funciones de la Compañía
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Módulo 4Módulo 4¿Cómo lograr el liderazgo ¿Cómo lograr el liderazgo
tecnológico?tecnológico?
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Módulo 4Módulo 4. ¿Cómo lograr el liderazgo tecnológico?. ¿Cómo lograr el liderazgo tecnológico?
• Introducción• ¿Cómo se conciben los proyectos tecnológicos?• Base en un modelo de negocios y en los hechos• Las fortalezas de los procesos• Rol del commodity• El contexto de un método completo• Ventajas competitivas y procesos operacionales• Área de estudios• Concepción del problema (informe 1)• Estudio de factibilidad
– Evaluación comparativa (informe 2)– Decisión y plan de proyecto (informe 3)
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
IntroducciónIntroducción
• Aportes de la tecnología a la luz del propósito de la organización para obtener ventajas competitivas
• En la organización no existen problemas tecnológicos sino solamente problemas del negocio.
• Alto nivel de fallas en proyectos TI• Necesidad de método, sistematización, calidad, ...
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
¿Cómo se conciben los proyectos tecnológicos?¿Cómo se conciben los proyectos tecnológicos?
• Aumentar la proporción hacia la estrategia en lugar de la reacción
• Más allá del hardware, incluye métodos, técnicas, herramientas y muchos otros factores
• Rol preponderante de las personas• Tecnología de información básica generalizada• Alta tecnología focalizada• Al servicio del propósito• Es un medio
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Base en un modelo de negociosBase en un modelo de negocios
• Y en los hechos
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Las fortalezas de los procesos Las fortalezas de los procesos
• Construir factores de diferenciación para lograr una ventaja competitiva
• Buscar los segmentos estrechos de negocios
• Base en la estrategia
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Rol del commodity Rol del commodity
• Tecnología de información básica
• Existen soluciones genéricas para casi todo tipo de negocio
• Es preferible no reinventar a nivel del commodity, solamente usarlo
• Concentrarse en las habilidades centrales
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
El contexto de un método completoEl contexto de un método completo• Trabajar con un método EISA, RUP y otros
– Sistematización del desarrollo – Completo, coherente, consistente– Etapas genéricas: concepción, factibilidad, análisis, diseño,
implementación, despliegue, mejoramiento continuo.
• Sistema de productividad– Incorporación del usuario, Normalización,– Técnicas, Herramientas, Hardware,– Habilidad del desarrollador.
• Responsabilidad social• Análisis de riesgos
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Ventajas competitivas y procesos operacionalesVentajas competitivas y procesos operacionales
• Ventajas competitivas
• Procesos operacionales
• Alineamiento entre ventajas competitivas y procesos operacionales
• El caso BancoEstado
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Área de EstudiosÁrea de Estudios
• Es una forma de detección de oportunidades
• Puede ser externalizada
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Concepción del ProblemaConcepción del Problema
Dos caminos...• Desde la dirección estratégica• Desde una confusión
Informe (1) de detección de la necesidad con costos del problema (con origen en la estrategia o en la reacción)
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Evaluación del problemaEvaluación del problema
• Costos tangibles e intangibles
• Ubicación en el entorno
• Descripción del problema
• Urgencia por solucionar
Costo0
20
40
60
80
100
Costo
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Estudio de factibilidadEstudio de factibilidad
• La caja de soluciones
• Problemas que requieren tecnología
• Revisión de soluciones tecnológicas
• ¿Construir software o solucionar?
• Técnica de factibilidad– Evaluación comparativa (informe 2)– Decisión y plan de proyecto (informe 3)
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
La caja de solucionesLa caja de soluciones
• Evitar la dependencia de la “única” solución
Infraestructura
TecnologíaEstructura
Procesos
Comparación Personas
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
Decisión y plan de proyectoDecisión y plan de proyecto
• Decisión autorizada– Decisión ejecutiva respecto a LA SOLUCIÓN
(con mayúscula porque puede ser una combinación de opciones)
• El plan de proyecto– Informe del plan de proyecto completo.
Especial relevancia tienen los costos y la retroalimentación con la decisión
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
EjercicioEjercicio
• Abanico de soluciones para una necesidad confirmada
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
ConclusionesConclusiones
Estrategia Competitiva, Juan Bravo
ConclusionesConclusiones
• Determinar el Sistema de diferenciación y potenciarlo• Es un Modelo propio de la organización• Relacionar TIC’s con el sistema de diferenciación• El cliente de las TIC’s internas es el cliente y él debe percibir el
valor agregado• En la organización sólo existen problemas del negocio• Necesidad de método• Desde la reacción hacia la estrategia y rol de la táctica• Rol preponderante de las personas • TIC’s básicas generalizadas y uso del commodity• Alta tecnología focalizada