REFERENTE HISTÓRICO: La Evolución del Mercado

MARCO TEÓRICO Y DEFINICIÓN APLICACIONES DE LA I DE M DESARROLLO DE LA CAPACIDAD DE MARKETING DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO

ANÁLISIS DE CASOS PRÁCTICOS

RETOS Y DESAFÍOS

CONCLUSIONES

DEBIDO A:DEBIDO A: Clientes mas sofisticados y exigentes Competencia (la pelea por el cliente) de todo tipo incluyendo al desleal Deserción e infidelidad de los clientes

ESTRATEGIAS DE MERCADEO

• ÉNFASIS EN LA PROMOCIÓN

• DILEMA O TRANSICIÓN REACCIÓN – PROACCIÓN

• ENFOCADAS EN EL PRODUCTO

HOY:

ESTRATEGIAS EXITOSASEnfocadas en el clienteBasadas en la Inteligencia de MercadosDesarrolladas sistemáticamenteOrientadas hacia la acción

LA EVOLUCIÓN DEL MERCADOLA EVOLUCIÓN DEL MERCADO

Impulsado por el productoVentasComprasTransacciónFuncional

Impulsado por la demandaLealtadAdopción Relaciones interpersonales Integrado

MODELO TRADICIONALMODELO TRADICIONAL NUEVO MODELONUEVO MODELO

Es un mecanismo de información y monitoreo estratégico que relaciona variables de marketing utilizando para ello diversas metodologías y herramientas que optimicen la toma de decisiones gerenciales.

¿Qué es Inteligencia de Mercados?

¿Qué es Inteligencia de Mercados?

Menor efectividad, mayor riesgo y menor inversión

Mayor efectividad, menor riesgo y mayor inversión

Investigación de Mercados

Inteligencia de Mercados

Sondeo

INTELIGENCIA DE MERCADOS

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Investigación Vs. Inteligencia

Investigación InteligenciaRecoge información en un momento en particular. No hay análisis.

Proceso continuo de búsqueda y análisis de información.

Alineado al proceso de toma de decisiones de mercadeo.

Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a sus planes estratégicos.

Utiliza información de la demanda. Utiliza información de la demanda, oferta y entorno del mercado. (Las empresas no son islas).

Generalmente se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado.

Previene las amenazas (se proyecta al futuro).

Muchos la hacen. Establece una fuerte diferencia competitiva.

Beneficios de la Inteligencia de Mercados

Beneficios de la Inteligencia de Mercados

Reduce riesgos del mercado

Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia

Anticipa los cambios en el mercado

Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor

Disminuye costos de venta

Mejora el control y la administración de ventas

Mejora el conocimiento de la competencia

Optimiza la distribución de la información dentro de la organización y su

seguridad

Facilita un buen planeamiento y ejecución

Permite priorizar la inversión en mercadeo

Errores en Inteligencia de MercadosErrores en Inteligencia de Mercados

No validar la información

No usar la información

Atender rumores u opiniones

Subestimar o sobre estimar en el análisis y

conclusiones

No valorar adecuadamente al competidor

No preparar planes de contingencia

APLICACIONES DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOSAPLICACIONES DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS

Comprender necesidades y preferencias de clientes

Anticipar respuestas de la competencia

Fortalecer marca / imagen

Analizar nuevos mercados

Identificar oportunidades para desarrollo de productos / mejorías

Mejorar servicio al cliente

Bajar el riesgo de deserción

Crear ventajas competitivas y sostenibles

Fortalecer penetración al mercado / ampliación de clientes

Mejorar resultados de negocios

DESARROLLANDO CAPACIDAD DE MARKETINGDESARROLLANDO CAPACIDAD DE MARKETING

Análisis del Mercado

Estrategia de Mercadeo

Desarrollo de Productos

Retención de Clientes

• Diagnóstico del Mercado

• Segmentación

• Formación financiera

• Imagen/marca

• Posicionamiento competitivo

• Canalizar

• Promoción

• Costeo

• Amplitud de portafolio

• Profundidad de portafolio

• Servicio al cliente

• Estrategias de lealtad

• Formación financiera