Rediseño de pruebas para banco de sangre

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Universidad Nacional Autónoma de México.

Facultad de Estudios Superiores Zaragoza.

Maestría en Administración de Sistemas de Salud.

Hoy por hoy, es difícil pensar en alguien que no conozca su

grupo sanguíneo. Las transfusiones de sangre o sus

componentes, como bien lo indica la OMS “…representan

una necesidad que puede surgir en cualquier momento y

en cualquier tipo de población, sin importar que sean

zonas urbanas o rurales…” 1. Esto hace de la clasificación

de grupos sanguíneos una necesidad fuertemente

demandada, sin mencionar que su impacto económico en

los bancos de sangre y en todos los hospitales puede tener

repercusiones importantes: la carencia puede significar la

vida. Las pruebas para clasificar los grupos sanguíneos

deben tener precios accesibles, ser altamente confiables y

tener una facilidad de uso tal, que permitan la mayor

cantidad de pruebas por jornada.

La necesidad de saber nuestro grupo de sangre surge cuando

requerimos una transfusión por cualquier motivo, principalmente por

hemorragias de cualquier origen, anemias u otros padecimientos

como la hemofilia. Incluso las escuelas primarias ya piden como

requisito para ingreso que los niños acudan a un centro de salud en el

cual, entre otros resultados, indican que tipo de sangre tienen los

pequeños.

Las transfusiones permiten salvar vidas y mejorar la salud, pero

abordemos este tema desde más arriba. Pensemos desde el punto de

vista del fabricante de los reactivos utilizados en la clasificación del

grupo sanguíneo ¿Cuál es la oferta que tiene la competencia? ¿Qué

tanto estamos aprovechando la demanda del producto? Y

principalmente ¿Cuál es el costo de oportunidad de no modernizar

nuestros productos?

Para mejorar la comprensión de este ensayo, tenemos que recurrir

un poco a la economía de la salud, la cual, si bien busca entender la

situación de hospitales y la sociedad en materia de salud, también

puede referirse a las empresas manufactureras de medicamentos y

dispositivos médicos como parte del sistema económico de la salud.

ENSAYO. Rediseño de pruebas para banco de sangre

Carlos Enrique Guillén Barrios

Pág. 1

1. Mencionado por la OMS en su artículo 10 datos sobre las transfusiones de sangre. (OMS,

2012) http://www.who.int/features/factfiles/blood_transfusion/es/index.html

La empresa mexicana Laboratorios Lafon, S.A. de

C.V. fabrica, entre otros productos, pruebas para

banco de sangre desde 1971. La denominación de

estas pruebas varía según su aplicación; en

conjunto, estas pruebas se conocen como sueros

hemoclasificadores, reactivos para banco de

sangre o tipificadores sanguíneos. Los nombres

comerciales de los cuatro hemoclasificadores

principales son: Suero anti A, Suero anti B, Suero

anti AB y Suero anti D. Con estos podemos conocer

nuestro tipo de sangre en el sistema ABO y Rh.

Lafon ha optado por tener al IMSS como principal cliente desde el

inicio, según nos indica el personal de ventas de la organización, y son

dos los motivos: el volumen que compra que alcanza el seguro, y su

dinámica de pago. La química Pedraza nos indica que “el ISSSTE tarda

mucho en pagar y sus volúmenes de compra son muy bajos, muchas

veces no vale la pena venderles” y con respecto a los institutos de la

Secretaria de Salud comentan que “para venderles hay que hacer

visitas constantes” para lo que Lafon no tiene fuerza de ventas

suficiente; ante esta situación, Lafon ha optado por vender a grandes

distribuidoras para que estas sean quienes oferten el producto a

dichas instituciones al precio que mejor convengan.

Lo cierto es que algunos institutos de la Secretaría de Salud,

laboratorios privados, y varias delegaciones del IMSS han rechazado

los productos de Lafon porque han comenzado a utilizar otras

tecnologías para clasificar los grupos sanguíneos.

Debido a que la demanda está en constante aumento2, los bancos de

sangre encuentran que expandir sus fronteras de posibilidades de

producción es una inevitable suerte, y por supuesto, encuentran

atractivas las propuestas de los proveedores de hacerlo sin tener que

aumentar la inversión en mano de obra e instalaciones.

De manera breve, existen tres tipos de pruebas en general: en tubo,

en placa y, recientemente, en gel.

Gráfica 1. Ventas que ha realizado Laboratorios Lafon al IMSS. Basada

en datos del Portal IMSS (IMSS, 2012).

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Carlos Enrique Guillén Barrios

Pág. 2 2. Según lo indicado por el director del Banco de Sangre del Centro Médico Nacional de

Occidente del IMSS, Óscar Torres Torres en una entrevista para el financiero. “Demanda en

bancos de sangre incrementa”, El financiero, 12 de septiembre de 2012.

Las pruebas en placa consisten en colocar una gota de cada uno de

los cuatro sueros en una placa de vidrio y mezclar cada una con una

gota de sangre problema para observar en cual hay aglutinación. Por

este método, la clasificación de sangre utilizando reactivos Lafon

representa un costo fijo aproximado de $ 2.00 a $ 4.00 por paciente,

y se realiza tan rápidamente como la pericia del analista lo permita,

entre 3 y 5 minutos.

Las pruebas en tubo son muy similares, pero se utilizan tubos para

colocar una cantidad estandarizada de cada suero y además a cada

uno se agrega una cantidad estandarizada de los glóbulos rojos del

paciente en solución salina. Este sistema garantiza una mayor

calidad, al disminuir la subjetividad en la aglutinación observada,

pero requiere del uso de una centrífuga y pipetas automáticas, es

decir, una mayor inversión en activos, además de que los costos fijos

en energía eléctrica y en personal mejor capacitado son mayores. Los

costos variables por prueba varían de $ 8.00 a $ 11.00 por paciente, y

la prueba toma 5 a 10 minutos.

Finalmente la alternativa que Lafon no posee: sistema en gel. Se

trata minicopas plásticas alineadas en una tarjeta. Estas copas están

precargadas con el suero para dar lugar a la reacción y el gel que nos

permite observarla. La confiabilidad de esta prueba es superior que la

que otorga la aglutinación en tubo y permite llevar a cabo las pruebas

en un minuto por prueba o menos, dependiendo de la tecnología

utilizada.

Laboratorios Licon, empresa mexicana del mismo giro, proporciona la

prueba en gel a los bancos de sangre con un contrato en que se

otorga un equipo automatizado sin costos extras, siempre y cuando

el cliente se comprometa a consumir cierta cantidad de pruebas por

año. El costo de la prueba es cercano a $ 25.00, y el equipo que

proporcionan depende del volumen de consumo3.

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Carlos Enrique Guillén Barrios

Pág. 3 3. Estos datos pueden obtenerse ingresando al sitio web de Licón y contactando un agente de

ventas. Disponible en http://portal.licon.mx

Aunque la obtención de una unidad de sangre total implica costos

fijos y variables de diferentes índoles, conviene separar la prueba de

clasificación sanguínea del proceso con el objeto de evaluar los costos

y los ingresos en cada uno de los tipos de prueba.

Tomemos en cuenta los siguientes datos:

La prueba de grupo sanguíneo está cotizada en $ 89.004.

En una jornada de 8 horas es posible procesar 96 pruebas de

grupo sanguíneo en placa, 48 pruebas en tubo ó 480 en gel.

Los costos variables son de $ 3.00 por prueba en placa, $ 10.00

por prueba en tubo y $ 25.00 por prueba en gel.

Los costos fijos en todos los casos se redondean a $ 10,000 para el

personal requerido en cualquiera de los casos.

Sistema Capacidad

Pruebas/mes Costos Fijos

$ / mes Costos Var

$ / mes Costo total

$ / mes Ingresos $ / mes

Utilidad $ / mes

Placa 1,920 10,000 5,760 $ 15,760 $ 170,880 $ 155,120 Tubo 960 10,000 9,600 $ 19,600 $ 85,440 $ 65,840 Gel 9,600 10,000 240,000 $ 250,000 $ 85,4400 $ 604,400

Tabla 1. Resumen de costos marginales para cada sistema trabajando al máximo de su capacidad.

Resalta a la vista que la prueba en gel proporciona la mayor capacidad

de análisis por mes, teniendo también la mayor utilidad, pese a ser la

más cara.

Además, el punto de equilibrio se encuentra muy por debajo de la

capacidad de producción en todos los casos. Para las pruebas en placa

el punto de equilibrio es cercano a las 110 unidades, para las pruebas

en tubo se encuentra alrededor de 125, y en caso de las pruebas en

gel se observa el punto de equilibrio casi en 150 pruebas.

Aparentemente la prueba en

gel es más cara, pero en

realidad su aplicación

multiplica por cinco la

capacidad de producción de

análisis y eleva la

utilidad marginal.

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Carlos Enrique Guillén Barrios

Gráficas 2,3 y 4. Punto de equilibrio.

Se graficaron los costos contra los ingresos en cada

uno de los sistemas de toma de muestra para

observar el punto de equilibrio. 2: Sistema en placa.

3: Sistema en tubo. 4: Sistema en gel.

Gráfica 2.

Gráfica 3. Gráfica 4.

Pág. 4 4. Precio en promoción de Laboratorio Chopo, para la prueba de “Grupo Sanguíneo Y Factor RH”

disponible en su sitio web.

Licón hace ventas mínimas al IMSS5, enfocándose instituciones de

asistencia privada, y a los hospitales de la secretaría de salud. La

empresa fabrica algunos productos, pero también ha optado por

adquirir productos terminados y redistribuirlos bajo su etiqueta,

agregándoles valor mediante tecnologías que obtiene por asociación

con otras empresas.

La tendencia de los bancos de sangre y laboratorios clínicos es

sustituir las pruebas en placa y en tubo con sistemas automatizados,

acción que está completamente justificada. Laboratorios Lafon,

previniendo el futuro próximo, debe cambiar su línea de productos

con el fin de encontrar una oportunidad en ese nicho de mercado.

El introducir productos en el cuadro básico es para Lafon una

actividad en la que ya se ha participado. El introducir como producto

nuevo las tarjetas hemoclasificadoras en gel encuentra una aplicación

que beneficiaría a la población en general, ya que se centralizarían las

pruebas de grupo sanguíneo y se gozarían los beneficios de la

economía de escala: mayor capacidad de producción a menores

costos, traducido en eficiencia y disminución en el gasto público.

En conclusión, la modernización de las pruebas que un fabricante ofrece a un laboratorio

clínico resulta ser no solo una oportunidad para el fabricante para obtener una

oportunidad en este mercado cada vez más competido, sino también representa un

beneficio para el cliente, quien verá disminuidos sus costos, así como el incremento de

sus utilidades y eficiencia operativa. Finalmente los beneficios se verán reflejados

mejorando la calidad del servicio, disminuyendo el gasto público y aumentando la

productividad de las instituciones públicas y privadas que brindan servicios de banco de

sangre.

Referencias. Chopo (2012). Sitio web. Disponible en: chopo.com.mx

IMSS (2012). Portal de compras IMSS. Disponible en: http://compras.imss.gob.mx

Lafon (2012). Catálogo de productos. Disponible en: www.lafon.com.mx

Lafon (2012). Instructivos. Disponible en: www.lafon.com.mx

Licón (2012). Sitio web. Disponible en: www.licon.com.mx/

OMS (2012). 10 datos sobre las transfusiones de sangre. Disponible en: http://www.who.int/features/factfiles/blood_transfusion/es/index.html

5. Según el portal IMSS, Licón ha vendido a

dicha institución $230,000 en 2009 y

$36,000 en 2010, pero actualmente no

registra ningún contrato.

http://compras.imss.gob.mx

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