Reclutamiento y selección de comerciales

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    19-Jun-2015
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    Career

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Taller dirigido a directores comerciales o gerentes de empresa que necesitan aprender técnicas de selección para la contratación de equipos comerciales. Julio del 2013 en Málaga

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  • 1. Reclutamiento y seleccin de comerciales. 1

2. CONOZCMONOSy si nos presentamos?2 3. CONOZCMONOSCul es lafuerza comercial de vuestra empresa? 3 4. CONOZCMONOSCundo fue vuestraltimo proceso de seleccin de comerciales? Qu buscabais? 4 5. CONOZCMONOSQu tipo de perfiles solis necesitar(comerciales, jefes de ventas, postventa, etc.)?5 6. CONOZCMONOSQuin realiz la seleccin oquin suele realizar las selecciones de perfiles comerciales?6 7. CONOZCMONOScmo resumirais vuestra experiencia?7 8. QU VAMOS A TRABAJAR Qu necesito? para qu? Descripcin del puesto de trabajo y otras cuestiones relacionadas. El proceso de realizar una entrevista . - Estrategia a llevar a cabo. - Acciones de bsqueda efectiva de candidatos. - Pruebas, entrevistas, filtrado. - Eleccin de candidato. Incorporacin a la compaa y retencin del talento.8 9. 1. ASPECTOS CLAVES PREVIOS9 10. pregntateASPECTOS CLAVERealmente, necesito vendedores?10 11. Costes de un mal procesoASPECTOS CLAVEperfiles sin experienciaventa piramidal 11 12. ASPECTOS CLAVENo improvisesPlanifica 12 13. ASPECTOS CLAVEpregntatePlanifica 1. 2. 3. 4.Has realizado una investigacin de mercado? Conoces el segmento de mercado al que te vas a dirigir? Tienes un plan comercial y unos objetivos de venta? Existe un organigrama o estructura comercial? ! ! ! !Cules van a ser sus funciones? Qu perfil de comercial necesitas? y cuntos? Poltica de retribucin diseada? Qu herramientas de soporte necesaria para realizar 13 sus funciones? 14. ASPECTOS CLAVEfuncionesDISEAR GRUPALMENTE LAS FUNCIONES /RESPONSABILIDADES (principales y secundarias) DE UN PUESTO A CUBRIR DE: - Comercial zona. - Jefe de zona. - Director comercial nacional. SECTOR ALIMENTACIN 14 15. ASPECTOS CLAVEperlDISEAR GRUPALMENTE EL PERFIL TIPO DE CADA UNO DE LOS PUESTOS ANTERIORES. - - - - - - - -De quin dependera. Formacin. Experiencia. Competencias /habilidades comerciales. Competencias tcnicas. Competencias lingsticas. Otras competencias. Hacia dnde evolucionara. 15 16. ASPECTOS CLAVEevala suscompetenciasDISEAR GRUPALMENTE UNA TABLA DE COMPETENCIAS (PROFESIOGRAMA) - - - - - - -Condicionantes (fsicos, culturales, edad, etc.) Formacin necesaria (bsica y complementaria). Experiencia. Competencias tcnicas. Competencias lingsticas. Competencias /habilidades comerciales Rasgos Psicolgicos /personalidad. Puntuar del 1 al 4, siendo 1 poca dotacin y con 4 Muy buena). 16 17. ASPECTOS CLAVEsistema de retribucinDISEAR GRUPALMENTE EL SISTEMA DE RETRIBUCIN ESTABLECIDO. - CONTRATO. Tipo (por cuenta propia o ajena), duracin, categora profesional, etc. - Remuneracin monetaria fijo, fijo + vble, vble, - Remuneracin emocional. Tickets, bonos de viaje, conciliacin familiar, vehculo de empresa, soporte, etc. - Forma de pago 17 18. Ahora toca buscarlo y acertar18 19. En bsqueda del [email protected] ideal19 20. preguntas?20 21. 2. PREPARADOS PARA EL RECLUTAMIENTO Y LA SELECCIN21 22. consideracionesPROCESO DE RECLUTAMIENTO Nmero(de( candidatos((Fecha(de( incorporacin(Fuentes(de( reclutamiento( RRHH/Gerencia/ Mando( Candidato(externo( Necesidad(de( personal(Tipos( (de(entrevista(Empresa(externa( Promocin(interna(Preparacin(de( entrevistas( Presentacin(de( terna(de( candidatos(22 23. diseo ofertaPROCESO DE RECLUTAMIENTO Nos basaremos en el diseo del perfil del puesto que tengamos. En la medida de lo posible ser claros, concisos y al grano. Referencia del proceso. Especificaremos las responsabilidades y el que se demanda (conocimientos, experiencia y competencias). Indicar el a cambio de qu Cmo enviar el CV y contacto Indicar dnde pueden ver ms la oferta (1-2 sitios ms).23 24. 3. FUENTES DE RECLUTAMIENTO24 25. consideracionesFUENTES DE RECLUTAMIENTOa) Red de contactos b) Redes sociales. LinkedIN + Twitter. c) Portales de empleo. d) Otros. 25 26. consideracionesFUENTES DE RECLUTAMIENTO No debo usar todasYodecido 26 27. red de contactosFUENTES DE RECLUTAMIENTO " Vuestra propia BD de CV. " Comerciales de la competencia. " Contactos recomendados. Recomendacin: Hacer entrevistas de trabajo cada X tiempo sin haber vacante, para detectar talento. Asistir a FOROS y encuentros comerciales, para ampliar red de contactos. 27 28. red de contactosFUENTES DE RECLUTAMIENTO"" " "VENTAJAS Es el mtodo ms eficaz y con muy bajo coste. Rapidez. > Fiabilidad y garanta. Te puedes apoyar en Redes Sociales.INCONVENIENTE " Es difcil tener una buena red de contactos. " Calidad del prescriptor a veces no es tan buena. " Suele saltarse las fases del proceso. 28 29. redes socialesFUENTES DE RECLUTAMIENTOPor qu son buenas fuentes de reclutamiento? - Facilitan enlazar una oferta puesta en la red (p.e. tu web). - Son herramientas colaborativas, => mayor difusin de ofertas. - Abarata costes y tiene una difusin global (para casos de bsqueda de candidatos en otras localidades). - El usuario /candidato q, e est en redes de manera activa, tiene una actitud diferente al resto y con conocimientos IT. - Hay muchas empresas cada da ms metidas en el 2.0 y buscan perfiles con dicho conocimiento. Si lo traen de fbrica no hay que pagar en formacin. 29 30. FUENTES DE RECLUTAMIENTOredes socialesInconvenientes? - Debes saber usarlas y ser un convencido/a de la efectividad de las mimas. - Hay que dedicarles tiempo al mantenimiento y seguimiento de las mismas. - Su efectividad reside en el nmero de seguidores que tengas y, el nmero de seguidores, a lo relevante que seas. Si eres una empresa poco relevante, que no aporta a la comunidad de la red social, estars, pero como si no estuvieras. Con pocos seguidores y con poca efectividad.30 31. redes socialesFUENTES DE RECLUTAMIENTO Puedes buscar entre tus contactos al perfil demandado. Puedes difundir entre tus contactos el perfil que necesitas. Puedes buscar de manera pasiva a candidatos y ponerte en contacto con ellos previamente, habiendo visto con anterioridad trayectoria y relevancia, adems de otra info (blog, cuentas personales, etc.). Puedes ver sus recomendaciones. Puedes pedir que te presenten a contactos de 2 nivel . Con un perfil de empresa, puedes comunicar a tus seguidores tu oferta de empleo. Puedes publicar una oferta (sin coste) en un grupo. Puedes publicar una oferta (con coste) en el general del site. 31 32. redes socialesFUENTES DE RECLUTAMIENTO Puedes publicar una oferta si necesidad de tenerla creada, invitando a que te manden DM. La respuesta es inmediata, en ocasiones, en horas. Es una herramienta de gran viralidad. A mayor nmero de contactos, ms efectiva. Puedes segmentar por palabras (#trabajo #comercial #Sevilla). Puedes poner en copia a superconectores sin tenerlos aadido a tu red y que viralicen ms an la oferta.32 33. web empresaFUENTES DE RECLUTAMIENTO Es una herramienta potente porque, al candidato, adems de ofrecerle informacin sobre el puesto en cuestin demandado, facilita que pueda tener mejor idea de a lo que se dedica la empresa. Siempre y cuando se tenga la opcin de administrar la web. Es efectiva, cuando ms conozcan la compaa-.33 34. Web tradicionalesFUENTES DE RECLUTAMIENTO34 35. Web tradicionalesFUENTES DE RECLUTAMIENTO35 36. Web tradicionalesFUENTES DE RECLUTAMIENTO36 37. Web tradicionalesFUENTES DE RECLUTAMIENTO37 38. WebtradicionalesFUENTES DE RECLUTAMIENTO VENTAJAS " El usuario las conoce muy bien y tambin el reclutador. " Son muy intuitivas. " Te dan siempre una opcin de prueba.INCONVENIENTE " La calidad del candidato es menor. " Muchos perfiles, dificultad de filtrado. " Coste.38 39. Web preferidasFUENTES DE RECLUTAMIENTO39 40. Web preferidasFUENTES DE RECLUTAMIENTO40 41. Web preferidasFUENTES DE RECLUTAMIENTO41 42. Web preferidasFUENTES DE RECLUTAMIENTO42 43. Web preferidasFUENTES DE RECLUTAMIENTO43 44. Web preferidasFUENTES DE RECLUTAMIENTO44 45. Web preferidasFUENTES DE RECLUTAMIENTO45 46. Web internacionalesFUENTES DE RECLUTAMIENTO46 47. otrosFUENTES DE RECLUTAMIENTO47 48. preguntas?48 49. 4. CUANDO NOS LLEGA EL CV49 50. Bsqueda de Empleo Viral 51. Bsqueda de Empleo ViralEl#viaje#de#mi#tarjeta # 52. Bsqueda de Empleo ViralSalvar#a#un#periodista # 53. Una nueva forma de entrega de CV en manoPubliwoman# # 54. EL CURRICULUMltrado Podemos aceptar formatos complementarios (videoCV, CV web, etc.), pero debe ir acompaado de un CV en formato tradicional con facilidad de archivo. D e s e c h a r e m o s directamente a a q u e l l o s [email protected] que ellos [email protected] se excluyan (por no tener la experiencia bsica, o por no p o n e r i n f o correcta).57 55. EL CURRICULUM Un CURRICULUM, como mnimo debe: Incluir fotografa. Duracin aprox. de 2 pginas. Incluir datos de contacto y, si es posible de RS y blog. Formacin indicando periodos. Experiencia, indicando periodos y, se valorar ms, aquellos que indiquen xitos conseguidos. Referencias. 58ltrado 56. ltrado EL CURRICULUM D e b e m o s e v a l u a r e l CURRICULUM, siguiendo los criterios marcados en el perfil profesional. Para ello, usaremos la ficha del perfil profesional, para puntuar a cada [email protected], viendo si superan el criterio mnimo marcado. A aquellos que los superen, se les llamar a entrevista 59 57. EL CURRICULUMltrado Archivar informticamente los CVs entregados en diferentes carpetas, la cul debe ir nombrada con la referencia del proceso. Luego, incluir las siguientes subcarpetas para su posterior clasificacin. " Descartados. " En proceso. " Finalistas.60 58. EL CURRICULUMltrado Usar un CRM o una hoja de clculo para usarla con los candidatos que curricularmente son vlidos y, dnde grabaremos, en esta primera parte, la siguiente informacin: - Nombre del candidato. - Fuente de reclutamiento. - Empresa en la que ha trabajado con anterioridad o con la que lo enlazaremos. - Localidad. - De qu fuente de reclutamiento procede. - Si tenemos o no CV en papel. - Si se le llama por telfono para citarle a entrevista. - Si va a entrevista. 61 59. 5. TIPOS DE ENTREVISTAS62 60. 63 61. TIPOS DE ENTREVISTAS Skype(Telefnica(Entrevista(Individual(Pruebas /test(Grupal( 64 62. TIPOS DE ENTREVISTAS Se utiliza para citar al candidato y/o para poder hacer un segundo filtrado y estar as convencido de poder citarlo para una entrevista.telefnicaPara el primer caso, debemos: 1. 2. 3. 4. 5. 6.Presentarnos de qu empresa llamamos y nombre. Indicarles cmo nos ha llegado su CV y cuando aprox. Comentarle que ha sido [email protected] Preguntarle si recuerda para qu proceso era. Ver si sigue [email protected] En caso positivo, citarle para una entrevista. Preguntar por su disponibilidad en agenda. 7. No debe durar ms de 2 minutos. 65 63. TIPOS DE ENTREVISTAStelefnicaPara el segundo caso, debemos: 1. Presentarnos de qu empresa llamamos y nombre. 2. Indicarles cmo nos ha llegado su CV y cuando aprox. 3. Comentarle que nos ha interesado su CV y que, si tiene un poco de tiempo, le gustara que le aclarara algunos aspectos sobre el mismo. Aprovechar para preguntar las dudas o escepticismos que tengamos. 4. Enfatizar sobre la experiencia y sitios dnde ha trabajado. 5. En caso que detectemos que no nos gusta, cerrar lo ms pronto posible. 6. Si nos interesa, invitar a entrevista. 7. No debe durar ms de 10 m. 66 64. TIPOS DE ENTREVISTAStelefnicaAspectos en qu debemos fijarnos.- Cmo atiende el telfono (profesionalidad comercial). - Inters mostrado (si recuerda la empresa, el puesto, etc.). - Si realiza o no preguntas. Un candidato que no realiza preguntas, mal vamos. - En caso de no poder asistir a la entrevista, si propone alternativas. - Si se ve [email protected] 65. skypeTIPOS DE [email protected] para simulacin entrevista SKYPE 68 66. TIPOS DE ENTREVISTAS " Para casos en que el [email protected] se encuentre en otra plaza (localidad, ciudad o pas) y no queramos que se desplace de primeras a la entrevista. " Seguiremos un procedimiento similar al de la entrevista telefnica.skype" Estaremos atentos atentos a aspectos relacionados con: - - - - -El entorno dnde se desarrolla la entrevista. Forma de vestir. Forma de hablar y comunicarse. Si nos gusta, citar a entrevista. No debe durar ms de 10 m.69 67. entrevista grupalTIPOS DE ENTREVISTAS " Se pretende analizar las competencias comerciales, trabajo en equipo y, en puestos de mando, liderazgo. Es decir, aquellos aspectos marcados en el perfil " Se basa en la realizacin de una actividad grupal basada en un roll playing o simulacin. Dicha simulacin: - Puede ser de una situacin real. - De una situacin simulada. " Duracin aprox. de 45 minutos con un grupo de no ms de 5 personas. " El papel nuestro es de [email protected] y [email protected] 70 68. entrevista grupalTIPOS DE ENTREVISTASRoll Playing 4 simulan Resto evalua 71 69. TIPOS DE ENTREVISTAS" Test Psicotcnicos y competenciastests" Idiomas (test y prueba oral) " Manejo de herramienta informtica.72 70. TIPOS DE ENTREVISTAStestsBAC PARA LA ACTIVIDAD COMERCIAL La batera consta de un total de 120 tems distribuidos en las seis pruebas siguientes: - Comprensin verbal. - Memoria y Compresin de textos. - Rapidez perceptiva. - Tablas y Grficos. 70((aprox.( - Mtodo y orden. 10(packs( - Juicio en situaciones de venta. Se realiza en 50m Disponible aplicacin on-line en www.e-teaediciones.com.73 71. TIPOS DE ENTREVISTAStestsCOMPETEA Consta de 170 elementos y en apenas 30 minutos se le presentan al sujeto enunciados relacionados con aspectos laborales, de diferente temtica y representativos de una gran variedad de comportamientos, a los que debe contestar en funcin de la frecuencia con la que se producen en l o el grado de acuerdo sobre su contenido.123(aprox.( 25(packs(74 72. TIPOS DE ENTREVISTAS COMPETEAtestsSe evalan las 20 competencias, agrupadas en 5 reas: " rea intrapersonal: Autocontrol, estabilidad emocional, Seguridad en s mismo y Resistencia a la adversidad. " rea interpersonal: Comunicacin, Establecimiento de relaciones, Negociacin, Influencia y Trabajo en equipo. " rea desarrollo de tareas: Iniciativa, Innovacin y creatividad, Orientacin a resultados, Capacidad de anlisis y Toma de decisiones. " rea entorno: Conocimiento de la empresa, Visin, Orientacin al cliente, Apertura e Identificacin con la empresa. " rea gerencial: Delegacin, Direccin, Liderazgo y Planificacin 75 73. individualesTIPOS DE ENTREVISTAS76 74. individualesTIPOS DE ENTREVISTAS La duracin media entre 35-45 minutos. El entrevistador puede tener estructurada las preguntas o realizarla de manera espontanea. Lo mejor, es usar una frmula mixta. En ocasiones, pueden ser realizadas por diferentes personas de una misma organizacin o departamento de RRHH.77 75. TIPOS DE ENTREVISTAS CONSIDERACIONES PREVITAS A LA ENTREVISTAindividuales" "No hay 2 entrevistas iguales, ni 2 entrevistadores iguales. Debemos propiciar un ambiente relajado."Tener impreso el CV y habernos preparado la entrevista. Dudas, preguntas tipo, qu queremos decir y qu no, etc. 15 m antes de la entrevista, dejar lo que estamos haciendo. Seamos puntuales. Tener limpio y adecuado lugar entrevista. Hacerle esperar en lugar cmodo." " "78 76. TIPOS DE ENTREVISTASindividualesASPECTOS A FIJARSE PREVIO A LA ENTREVISTA " " " " "Forma de vestir y de aseo Puntualidad. Forma de comunicarse y expresarse. La timidez. Si usa algo para apuntar y tomar notas.La primera impresin, aqu cuenta mucho79 77. TIPOS DE ENTREVISTASindividualesCOMUNICACIN NO VERBAL DEL [email protected] Saludo en la entrevista. Cmo se sienta; en posicin cmoda, pero derecho. Si usa las manos como un recurso; sin usar aspavientos. Si cruza los brazos (puede interpretarse que no te sientes cmodo). Si se toque la cara .. puede ser sntoma de molestia. Si mira a a los ojos del entrevistador, con mirada clida y da sntomas de no mentir. Mantenerse relajados, no serios, pero tampoco rerse Si habla de forma clara, pausada y sin gritar. Modular. No habla rpido. Dejar hablar. Escuche. 80 Muestre inters. 78. TIPOS DE ENTREVISTASindividualesCOMUNICACIN NO VERBAL DEL [email protected] 79. TIPOS DE ENTREVISTASindividualesPREGUNTAS FRECUENTES. Sobre la formacin (por qu estudiaste esa carrera o Master, qu te gust ms o menos, etc.). Sobre su antiguo trabajo (tareas desempeadas, objetivos conseguidos, facturacin, personas a tu cargo, por qu te cesaron, qu tal la relacin con tus compaeros antiguos, que te llevas de bueno, sobre tu poca experiencia, etc.). Sobre la empresa y puesto ofertado (por qu quieres trabajar aqu, qu te atrae el puesto, qu conoces de la empresa, trabajaras fines de semana, qu caractersticas debera tener la persona que se contratara, etc.). 82 80. TIPOS DE ENTREVISTASindividualesPREGUNTAS FRECUENTES. Sobre ti como candidato (tus puntos fuertes y dbiles, por qu t y no otro candidato elemento diferenciador qu esperas de la empresa o de M como jefe/a Sobre ti como lder (experiencia gestionando equipos, como gestiona conflictos, si se pone nervioso hablando en pblico, o en situaciones difciles- explique cul-etc.). Sobre ti personales (estado civil, familia, tiempo libre, aficiones, etc.) Sobre sueldo (a qu sueldo aspira y cul es su franja salarial). 83 81. TIPOS DE ENTREVISTASindividualesPREGUNTAS FRECUENTES. Pregunta al candidato (si se tiene alguna duda sobre el puesto en cuestin explicado, es conveniente tener unas preguntas preparadas, de manera que se demuestre inters).84 82. preguntas?85 83. 6. ELECCIN86 84. ELECCIN Acabar con, al menos, una terna de candidatos, como resultados de las pruebas y entrevistas realizadas. Elegir al mejor [email protected] al puesto. Comunicar al [email protected] y ratificacin de las condiciones. En caso que el [email protected] elegido, no acepte las condiciones:. - Analizar por qu ha pasado. - Pasamos a siguiente [email protected] Avisar al resto de candidatos que no han sido elegidos y agradecerle el tiempo dedicado al proceso. En caso de no tener un [email protected] analizar en qu hemos podido fallar. Es cosa nuestra. Preparar la acogida para la nueva incorporacin. Comunicar a la organizacin. 87 85. preguntas?88 86. MUCHAS GRACIAS89