Quiero exportar.

¿Cómo puede ayudarmeBanco Sabadell?

_ [en 10 cómodos consejos]

Andreu VilàDirector de Desarrollo de Negocio

1 _ Citius, altius …[un banco para dar el salto]

Presencia exterior

videosesiones,seminarios,

cafés para pyme,in companies,

jornadas…

Liderazgo de mercado

4

~ 25 %

CD EXPORT

know how

+ 250especialistas

2 _ … fortius[y no solo un banco]

Exportares complicado

UN MITO

Exportar requiereinformación,profesionales expertos

No todo lotiene que hacerla empresa

Una respuesta integral,una oferta en cluster

eBooks

20.00

0 des

carg

as

+30.00

0 ejem

plares

VideosesionesBancosabadell.tv

9 vídeosesiones

23 píldoras

4 experiencias

+30.000 visionados

3 _ Conócete a ti mismo

¿Por qué exportar?

• El 98% del poder de compra no está en España (78% fuera de la UE27)

• Dependencia de los ciclos económicos• Economías de escala• Alargamiento de la vida del producto• Acceso a perfil más amplio de clientes• Diversificación de riesgos• Competitividad en el mercado interior

Exportar es unamagníficaidea

¿Por qué exportar?

Pero requiere dedicación, esfuerzo, determinación…Y una inversión queno se recupera la primera semana

¿Preparados para exportar?

DebilidadesDebilidadesDebilidadesDebilidades OportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidadesFortalezasFortalezasFortalezasFortalezasAmenazasAmenazasAmenazasAmenazas

Factores internosFactores internosFactores internosFactores internos

Factores externosFactores externosFactores externosFactores externos

A U T O D I A G N A U T O D I A G N A U T O D I A G N A U T O D I A G N ÓÓÓÓ S T I C OS T I C OS T I C OS T I C OPRODUCTO + SECTOR/MERCADO PRODUCTO + SECTOR/MERCADO PRODUCTO + SECTOR/MERCADO PRODUCTO + SECTOR/MERCADO + EMPRESA + EQUIPO HUMANO+ EMPRESA + EQUIPO HUMANO+ EMPRESA + EQUIPO HUMANO+ EMPRESA + EQUIPO HUMANO

CORRECCIONES, DECISICORRECCIONES, DECISICORRECCIONES, DECISICORRECCIONES, DECISIÓÓÓÓN Y ESTRATEGIAN Y ESTRATEGIAN Y ESTRATEGIAN Y ESTRATEGIA

Autodiagnóstico exportador

• Producto– diferenciación, posventa, transporte…• Sector y mercado– competencia, entorno, innovación…• Empresa– experiencia, motivación, recursos…• Equipo humano y directivo– implicación, flexibilidad, expectativas…

Autodiagnóstico exportador

Mi empresa esdemasiado pequeñapara exportar

Un mito

El 44% de lasexportaciones es de pymes

En la UE es el

61%

4 _ + quo vadis

El mercado es el mundo,

pero no podemos empezar por el mundo

Un mito

Elegir un mercado

• Proximidad geográfica y cultural

• Tamaño del mercado objetivo para el producto

• Evolución de las importaciones del producto en el mercado objetivo (y/o exportaciones españolas)

• Restricciones a la importación (arancelarias, cupos)

• Barreras no arancelarias (homologaciones, culturales, adaptación de producto)

• Situación financiera del país

Elaborar una estrategia

• ¿Cómo es la demanda?– zonas, nichos, hábitos, made in Spain, adaptaciones

• ¿Cómo es la competencia?– empresas, cuotas, características, importaciones

• ¿Cómo distribuir?– intermediarios, logística, canales

• ¿Con qué precios?– márgenes, condiciones de venta, precios de mercado

OBJETIVOS

INSTALACIONESORGANIZACIÓN

DOTACIÓN ADAPTACIONES

POSVENTAPRODUCCIÓN

MERCADOSSEGMENTOS

BARRERAS

PERSPECTIVASPOSICIONAMIENTO

PRECIO

PROMOCIÓN

DISTRIBUCIÓN

PROTECCIÓN

TRANSPORTE

DOCUMENTOS ALMACENAMIENTO

CONTRATACIÓN

RIESGOS

PRESUPUESTO

COSTES

Elaborar un plan de exportación

Un plan de exportación

5 _ I + D + i2[la fuerza de la segunda (i)]

I + D + 2i

Investigación + desarrollo + innovación

ECOMASA

Fabricante de calderas de biomasa

Ve oportunidades de venta en áreas rurales de Turquía

Un caso

+ internacionalizaci+ internacionalizaci+ internacionalizaci+ internacionalizacióóóónnnn

“Internacionalizarse” es plural

- Exportación indirecta (mediante distribuidores)

- Exportación directa

- Agentes y comisionistas

- Franquicias

- Consorcios exportadores (agrupaciones, clubes)

- Delegación comercial

- Sucursal

- Empresa mixta (joint venture)

- Filial productiva

com

prom

iso

Los riesgos del vendedor

• Cancelación unilateral de contrato

• Impago

– Crédito documentario / Garantía

– Crédito documentario / Garantía

– Forfaiting / Factoring sin recurso

Los riesgos del vendedor

• Transporte

• País

• Cambio

– BS Protección Transportes

– Crédito documentario confirmado / Forfaiting

– Seguro de cambio / Opciones

– Forfaiting

6 _ Objetivo cobrar

Primeros pasos

Por crédito documentario – producto que requiere know-how y experienciaBanco Sabadell es el banco de referenciapara créditos documentarios

[32% de los créditos documentarios recibidos de Turquía lo han hecho a través de Banco Sabadell, en 2012] [China: 23% - India: 27% - Corea: 29% - Brasil: 27% -Argelia: 22% - Vietnam: 28% - Cuba: 68% … ]

Vender con seguridad

30

Naturaleza legal del crédito documentario

• Promesa bancaria

• Abstracta

• Independiente

• Documentaria

• Regulada por normas de la CCI

=

garantía

bancaria

INTERES

VENDEDOR

(la OBLIGACIÓN DE PAGO

del BANCO DEL COMPRADOR)

INTERES

COMPRADOR

(la DEMANDA DE EVIDENCIA BASADA EN

DOCUMENTOS )

El crédito documentario:un intento de equilibrio

7 _ Edificar sobre la roca

Un primer pie en Turquía

Oficina de Representación en Estambul–Apoyo y colaboración de nuestra OR.–Primer banco español en Turquía

[Vocación pionera: primer banco español en China, India, Argelia, Dubai y Marruecos]

Un banco en Turquía

Un primer pie en Turquía

Primeras ventas sin crédito documentario.Pero: mantener riesgos controlados y acceso a financiación en España

Ganando confianza

BS Factoring = Gestión de cobros + clasificación de deudores + garantía de insolvencia + anticipo de fondos

[BS es el 3er banco español en volúmenes de factoring internacional]

El contratoLa base para evitar y resolver disputas

• Equilibrio entre las distintas facetas del contrato, relacionadas:

–con la mercancía o servicio –con la entrega, el cobro y las garantías–Incoterms, –detalles del crédito documentario,–garantías de entrega / pago

36

• INternational COmmercial TERMS

• Reglas internacionales que aclaran a las partes que hacer respecto a

– Punto donde se produce la entregaentregaentregaentrega

– Quién soporta el riesgoriesgoriesgoriesgo de transporte

– Distribución de gastosgastosgastosgastos y costes

– Responsabilidad de trtrtrtráááámitesmitesmitesmites aduaneros

locales vendedor

+ entrega a transportista

+ contratar transportista

+ contratar seguro

EXW

FCA FAS FOB

CPT CFR

CIP CIF

DAT DAP DDP

+ entregaen destino

El contratoLa base para evitar y resolver disputas

• Antes de la disputa: medidas preventivas[muchas situaciones son previsibles = controlables]

–El contrato (=obligaciones y derechos) lo deciden las partes–Autonomía de la voluntad

– Identificar las partes–Conocimiento de moralidad y solvencia

–Describir el objeto

El contratoLa base para evitar y resolver disputas

• Antes de la disputa: medidas preventivas (y 2)

–Documentar el contrato–Contrato preciso (evitar lagunas)–Condiciones generales venta (o compra)

–Cláusulas de resolución de disputas–ley aplicable

–arbitraje / tribunal competente–(mediación)

8 _ Llegar, ver y vender

Los dos pies en Turquía

Adquisición 60% de TÜRKIYE EKOMASSPréstamo de Banco Sabadell por línea ICO-Internacionalización :

- Hasta 10 millones a 20 años con 2 de carencia,a tipo ICO + 2,30%

- Inversión en activos nuevos productivos en el exterior

[Cuota BS: 66,32% línea ICO Internacionalización]

Inversión en Turquía

Los dos pies en Turquía

La matriz (ECOMASA) desea una gestión centralizada de la tesorería.Servicio BS Cash pooling internacional- Gestión remota de cuentas por medio de banca electrónica BS Online

Gestionar tesorería multipaís

Saltar desde Turquía

ECOMASA decide expandirse al área de influencia turca de Asia central:

Azerbaiján, Kazajstán, Turkmenistán, Uzbekistán, Kirguizistán, Tayikistán

70 millones de personas + alto crecimiento + muchas necesidades

Saltar desde Turquía

- Obligación primera e incondicional depago por parte de Banco Sabadell

- Facilidades de confirmación con los Trade Facilitation Programmes

- Banco Sabadell tiene acuerdo TFP con BERD, BAsD, CFI y BID, y en todos ellos puede actuar de banco confirmador.

Crédito documentario confirmado

Saltar desde Turquía

ECOMASA acudirá a una licitación, necesitaráfinanciación inmediata y sin riesgo. Cobrará por crédito documentario confirmado.- Emisión de garantías de licitación: servicio experto y de proximidad.

Un gran proyecto en Kazajstán

9 _ Todo cambia [para que todo siga igual]

Saltar desde Turquía

ECOMASA acudirá a una licitación, necesitaráfinanciación inmediata y sin riesgo. Cobrará por crédito documentario confirmado.- Emisión de garantías de licitación: servicio experto y de proximidad.

- Opción tipo compound en USD: paga ¼ de prima a la contratación y el resto si obtiene la licitación.- Anticipo del crédito documentario (o forfaiting de pagarés): elimina riesgo comercial y de cambio.

Un gran proyecto en Kazajstán

El riesgo de cambio

• El que se produce en función de las oscilaciones de los tipos de cambio de las divisas

• Actitudes ante el riesgo• No cubrir nada

– altamente especulativo• Cubrir todo

– elimina riesgo transacción pero incorpora coste de oportunidad

• Cobertura selectiva– requiere gestión altamente especializada

Mercado de divisas a plazoForward

• Contratos a plazo (= seguros de cambio )

• Contratos de compra o venta de divisas a plazo:

• Compra o venta de una divisa hoy (fijando su precio) para entregar o recibir en una fecha futura (al precio fijado)

• El precio queda fijado en el momento de la compraventa

• El precio al vencimiento es irrelevante

10 _ Take the money and run

Financiación bancaria

Financiar remesas, créditos o facturas

Financiar importaciones y exportaciones

Financiar importaciones

Financiar adquisición de activos en el

exterior

CobrosPagos / CobrosPagosInversiones

Corto plazoCorto plazoCorto plazoMedio/Largo plazo

Anticipo de cobrosDisposiciones y

amortizaciones a medida

Amortización única

Amortizaciones periódicas

AnticiposCréditosPréstamos

Basada en solvencia de balance

Financiación bancaria

Anticipo LCForfaitingConfirmingFactoringLeasing

Pago comprometido por

el financiador

Operación singular

Sin recurso

Pago firme al acreedor

Carteras recurrentes

Con o sin recurso

Opción de compraMejor fiscalidad

Liquidar un crédito

documentario

Comprar un derecho de

cobro

Gestionar pagos

Anticipar cobros

Gestionar cobros

Anticipar cobros

Financiar activos fijos

Corto plazoMedio/largo plazoCorto plazoCorto plazoMedio/largo plazo

Anticipo de obligaciones

Cesión de derechos de cobroArrendamiento del activo

Financiadores el

deudorFinanciador se convierte en propietario del activo

Basada en la operación

Gracias por suatención

El banco de las mejores empresas. Y el tuyo.