“Qué filtros, criterios y características deben cumplir los proyectos de internacionalización

para la captación de inversores?”

V Congreso Profesionales del Comercio Exterior Junio 2012

Pablo Aixelá Ugued

MBA por la Universidad de Berkeley y Licenciado en Derecho Experiencia en Consultoría (Booz Allen & Hamilton) y Coaching

Empresarial Internacionalización de empresas en Latinoamérica Socio co-fundador de Emprende Capital

www.emprendecapital.es junto a Margarita García de la Calle y Carolina Tejuca

“Sufridor” de rondas de inversores con business angels y venture capitals en España, EEUU, Inglaterra y Alemania

Presentaciones…

Primera pregunta…

Búsqueda de Inversores para Internacionalización Proyectosvs

Búsqueda de Inversores para cualquier proyecto

Los requisitos clave son los mismos – Ya se busca siempre escalabilidad e internacionalización en los proyectos Existen ventajas coyunturales para los proyectos de internacionalización (situación actual de crisis del mercado local)

y estructurales (casos de modelo probado a internacionalizar) Y alguna desventaja (Perfil local de algunos Inversores) Hay aspectos que se analizan de manera diferente dependiendo del componente de internacionalización

Mi experiencia con inversores…

Centrada en Inversores Privados

No son tu socio, entran con objetivo de irse y rentabilizar su inversión Engañar no compensa, el plan de negocio es un contrato y este mundo no es tan grande No todos los inversores encajan, debes hacer trabajo de búsqueda Tienes balas contadas, decide cómo y cuándo utilizarlas Tienen una serie de parámetros de filtro comunes, entiéndelos bien No son un sustitutivo de los clientes, el negocio tiene que generar por si mismo, esto es una alternativa

Preguntas a responder…

Estamos preparados para pedir inversión

Por qué queremos la inversión

Qué está buscando un inversor

Si estamos preparados para pedir la inversión, tenemos claro (y es razonable) para que la queremos, y sabemos qué está buscando el inversor y damos respuesta a esas necesidades tenemos un proyecto con posibilidades de ser invertido

¿Realmente estoy preparado?…

Asumamos que tienes un proyecto INVERTIBLE…..

1. Elevator pitch de por qué internacionalizar ese negocio2. Resumen ejecutivo, Presentación Inversores, Business Plan 3. Responsable dedicado y equipo4. Deberes hechos (Conozco mercado, competencia, legalidad local…)5. Objetivo de la inversión y salida para el inversor

Por qué estoy buscando la inversión…

OBJETIVIDAD Y SINCERIDAD CON UNO MISMO

¿Hay alguien aquí buscando inversores?

Internacionalización: % necesidad vs %oportunidad

Menor riesgo posible pese a llamarse capital riesgo

Normalmente invierte en sectores/países que conoce o le atraen

Especialmente el BA, invierte en el equipo

Necesita saber que es un proyecto escalable, con mercado y por qué ese precisamente

Quiere que le expliques cual es la ventaja competitiva, por qué te van a elegir sobre otros competidores o sustitutivos

Debe entender el modelo de negocio, cómo vas a hacer dinero

Necesita saber deberes hechos, conoces competidores, legal, etc

Requiere que conozcas las reglas del juego de la inversión

8/22

¿Qué busca un inversor?…

Tecnología y biotecnología Periodos de maduración largos, con riesgo de todo o nada Biotecnología va a recibir menos dinero

Telecomunicaciones y Electrónica Aplicaciones móviles

Energía Problemas regulación y necesidad grandes inversiones

Media y contenidos Sector en continuo cambio que se traduce en oportunidades

Sectores en transformación Transformación sectorial con nuevos líderes

Filtro de datos, e-commerce, software, maquina a maquina

PAISES ALTO CRECIMIENTO MACRO, SEGURIDAD MARCO LEGAL, CONTACTO

¿SIGNIFICA QUE NO SE INVIERTE EN EL RESTO?

9/22

¿Qué busca un inversor? Sectores/Países

-Sospechosos habituales

-Tipo Inversor varía

-Inversor busca sector y/o país que conoce

Equipo armado, capacitado y con experiencia internacional

Equipo muy motivado. “Cerdo o tocino”

Profundidad del equipo:

Preferencia por equipos formados por varias personas

Complementariedad / Conocimiento mercado

Equipo estable:

Origen, formación del equipo, experiencia compartida

Riesgo de ruptura

¿Qué busca un inversor? Equipo

Hay que hacerlo llegar al inversor. Comunicación adecuada al contexto pero con menos modestia de lo habitual en nosotros

Respecto al mercado en sí mismo, el inversor busca un

mercado atractivo: Tamaño. Globalidad pero no me cuentes lo de Méjico y Brasil… Crecimiento. Sostenido pero sensato. No al “efecto fill” en Excel Riesgo vs estabilidad (de mercado) Posición razonable respecto a las fuerzas del mercado.

Respecto a por qué ese mercado para tu proyecto ¿Tu ventaja competitiva se mantiene allí?

¿Tu modelo de negocio se aplica allí?

¿Existen barreras de algún tipo (legales, canales de distribución, etc) ?

¿Cuál es tu relación con ese mercado?

¿Cómo se posiciona respecto a otros países en dificultad/rentabilidad?

¿Qué busca un inversor? Mercado

¿Qué busca un inversor? Modelo Negocio

PROPOSICIÓN VALOR

• CANALES

RELACIÓN CLIENTE

CLIENTES

•

•

SOCIOS CLAVE

RECURSOS CLAVE

ACTIVIDADESCLAVE

ESTRUCTURA COSTES VÍAS DE INGRESOS

¿CUAL ES TU VENTAJA COMPETITIVA?

No me digas que no hay nadie más que está haciendo esto……. MIEDO

¿Por qué un cliente va a comprar tu producto versus otros productos de la competencia directa o sustitutivos?

¿Cómo vas a lograr ejercer esa ventaja en mercados que no son el tuyo?

¿Por qué vas a poder proteger esa ventaja o es una cuestión de tiempo a mercado o de posicionamiento como líder? Pero si es así ¿cuánto dinero dices que estás pidiendo?

¿Qué busca un inversor? Ventaja

Operación propuestaCantidad solicitada y porcentaje ofrecido

• Business Plan es un contrato

¿Cuál es el destino de “mi dinero” ?

Permanencia requerida

Momento y forma de SALIDA

Rentabilidad potencial / Riesgo potencial

¿Qué busca un inversor? Reglas Juego

ESPECIAL RELEVANCIA EN INTERNACIONALIZACIÓN Plan comercial ajustado a mercado Planes de marketing de coste razonable

Pregunta Coste Captación del cliente??????

Precio de venta y costes fijos asociados Planes contingencia ante cambios Elementos que muestran si un equipo conoce realmente su

mercado: Fuentes del estudio de mercado, posicionamiento, competidores ¿Tiene el equipo una estrategia clara? ¿Qué quiere conseguir?

¿Cómo va a conseguirlo? Posibilidad de protección de la tecnología y aspectos legales Tiempos respecto a mercado

¿Qué busca un inversor? Deberes

GRACIAS Y BUENA SUERTE

CONTACTO:Pablo AixeláMail: paixela@emprendecapital.esWeb: www.emprendecapital.es