UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS E.A.P.A. NEGOCIOS INTERNACIONALES

“ASÍ PUES, LOS VERDADERAMENTE HÁBILES EN LA GUERRA SOMETEN AL EJÉRCITO ENEMIGO SIN BATALLAR”

SUN TZU, EL ARTE DE LA GUERRA.

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

A continuación paso a detallar tres conceptos puntuales sobre negociación:

Libro: SEMIÓTICA DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Autor: Yves Delahaye.

“La negociación es un conjunto de transacciones que suponen la confrontación y la

aproximación de posiciones en un principio opuestas… La negociación, en ese sentido,

tiene más de un rasgo de semejanza con el juego. Como éste, es un conjunto de reglas,

pero también un proceso que implica un encadenamiento de secuencias, una serie de

decisiones, espacios y tiempos, la competencia de una diversidad de vías de acción…”.

Libro: COMMENT REUSSIR UNE NEGOCIATION

Autores: Roger Fisher & William Ury.

“La negociación en el fondo no es más que un medio de obtener de los otros lo que uno

desea. Es una forma de comunicación bilateral destinada a producir un acuerdo entre

dos personas que poseen a la vez intereses comunes e intereses opuestos”.

Libro: NEGOCIANDO CON PRÍNCIPES

Autores: Francois de Callieres

“Podría afirmarse que el arte de negociar da forma a los asuntos públicos, tanto como a

un gran número de asuntos particulares, ejerciendo más poder sobre la conducta de los

hombres que todas las leyes que éstos han sabido redactar”.

En función a lo expuesto por cada uno de los autores anteriormente mencionados,

puedo decir que la negociación, desde una perspectiva operacional, es aquel método

no adversarial que busca promover o realizar intereses y resolver conflictos a través de

concesiones mutuas, siendo este último si fin más importante; en términos más

sencillos, es un método para llegar a un acuerdo.

Para finalizar podemos concluir indicando que la negociación es un proceso dinámico,

posee una estructura, está sujeta a presiones externas y a la incidencia de factores

contingentes; por lo que se debe preservar o mejorar las relaciones entre las partes.

Etapas de la Negociación

Cerrar e Implementar

Regatear y Solucionar el

problema

Aclarar y Justificar

Definir reglas de juego

Preparar y planear