¿Qué es el growth hacking? ¿Por qué es importante?

Según Sean Eilis, quien acuñó el término growth hacking, “un estratega de

posicionamiento es aquella cuyo objetivo real es el crecimiento".

Los growth hackers son profesionales del marketing, solo que de otro tipo. En lugar de centrarse en un conjunto de objetivos e indicadores clave de desempeño (KPI) separados, se centran en un objetivo único: el crecimiento. Es más, un growth hacker se encarga principalmente de impulsar un crecimiento sostenible en un periodo de tiempo corto. Los profesionales de estrategias de posicionamiento de éxito pueden ayudar a las empresas a alcanzar un crecimiento de millones de usuarios en tan solo unos pocos años. Impulsan y aceleran los periodos de crecimiento que se hacen sentir en toda la organización.

Estos profesionales disponen de varias habbilidades: son una combinación

entre creativos, científicos de datos, programadores y publicistas. Viven del

análisis y usan los datos para apoyar toda hipótesis. Tampoco temen a pensar

con originalidad, generalmente no siguen las reglas o las formas

convencionales de hacer las cosas y descubren nuevas formas de resolver los

problemas.

Pero no creas que estas destrezas se deben limitar al departamento de

marketing. El crecimiento es la razón de ser de tu organización y debe estar

presente en todos los aspectos de tu empresa. Desde el departamento de

asistencia técnica hasta el de desarrollo de producto e ingeniería, el

crecimiento debe definir el rumbo de todos los equipos en la empresa. Los

clientes enfadados terminan yéndose. Los diseños bonitos pero inútiles no

atraen usuarios.

El growth hacking se puede usar para lograr una multitud de objetivos. Desde

el lanzamiento de un nuevo producto hasta el aumento del reconocimiento de

la marca o la base de datos de clientes potenciales. El objetivo singular del

crecimiento se puede moldear para adaptarlo a casi cualquier necesidad de

marketing, y por eso mismo debería importarte.

En este libro digital te mostraremos en detalle cómo preparar tu organización

para obtener un crecimiento extraordinario en un periodo de tiempo corto.

Este libro digital ha sido coescrito con Brandwatch, líderes en software

de brand awareness o reconocimiento de marca. Esperamos que encuentres

inspiración en los ejemplos de las empresas que han probado estrategias de

posicionamiento de su marca, mejorado la generación de clientes potenciales o

sus bases de datos de usuarios, y se han convertido en casos ejemplares.

El embudo del growth hacking

Ahora que entiendes de qué trata el growth hacking y por qué es importante,

veamos cómo se construye y ejecuta una estrategia de crecimiento.

Antes de nada, deberás definir lo que significa para ti el crecimiento.

Los periodos de crecimiento requieren de una ejecución constante en relación

con objetivos medibles. Esta debe ser la raíz de toda tu estrategia.

Como venimos diciendo y enfatizando, todos los profesionales del marketing

que se centran en el crecimiento deben focalizar sus esfuerzos en un objetivo

único.

Los growth hackers son tan creativos como analíticos, y para ellos sumergirse

en datos es una tarea habitual. Por eso, cada uno de ellos debe tener su propio

embudo experimental. Un proyecto específico de optimización con el objetivo

de tener un impacto significativo en un área principal.

Pero ¿qué proyecto debes abordar primero?

¿La optimización de los motores de búsqueda o SEO? ¿O quizás la

optimización del blog? ¿Una revisión completa de la estrategia de correos

electrónicos? ¿O tal vez rediseñar la página de inicio de tu página web?

Para poder identificar rápidamente los proyectos viables que además te ayuden

a alcanzar tu objetivo de crecimiento rápidamente, necesitarás un sistema

simple y medible.

Para ello resulta útil la calificación PIE.

El sistema PIE

A veces los publicistas fallan, y lo hacen a gran escala. Una campaña de la que

estaban seguros iba a impulsar un gran crecimiento termina fracasando. El

pequeño experimento al que apenas le prestamos atención nos toma

totalmente por sorpresa. Nunca vamos a poder predecir el futuro, pero es

posible barajar las cartas a tu favor para validar tus ideas antes de ponerlas en

funcionamiento.

Es aquí donde se puede usar el sistema PIE para validar y priorizar los

proyectos en los que te debes concentrar para conseguir los mayores periodos

de crecimiento.

La calificación va de 1 a 10 y se realiza así:

Potencial:

¿Cuál es el potencial de este proyecto de alcanzar realmente tu objetivo? ¿De

verdad marcará la diferencia y tendrá un impacto significativo? Cuanto mayor

sea la probabilidad de que un proyecto específico tenga un gran impacto,

mayor será su calificación.

Importancia:

¿Este proyecto generará un gran cambio? ¿Podrá tener grandes repercusiones

o solo afectará a un parte muy específica de la empresa? Un buen ejemplo

puede ser la revisión del tráfico de una página web antes de decidir lo que se

debe optimizar. Optimizar la página de inicio siempre tendrá un mayor impacto

que una simple página de destino.

Facilidad:

La calificación de la facilidad es un factor importante porque se centra

específicamente en la dificultad que supondrá hacer cambios a una página (o a

un conjunto de páginas). Esto puede deberse a razones técnicas, por ejemplo

si el sistema de gestión de contenidos no permite editar ciertas secciones de

una página que se pretende editar. Otra razón puede ser la necesidad de

consultar a varios interesados antes de realizar cualquier cambio a cierta

página (las páginas de productos, por ejemplo), lo que puede retrasar bastante

la autorización.

Se debe calificar sobre diez cada uno de estos tres factores y sacar el

promedio de los tres para calcular la calificación PIE final. Este es un ejemplo

de un proyecto en el que se ha usado la calificación PIE:

Fuente: Widerfunnel

Esta fase es vital, ya que cada empresa es única y solo porque un experimento

de growth hacking ha funcionado en una empresa, eso no significa que

funcionará en la tuya.

Así que una vez hayas decidido en qué proyectos te concentrarás,

¿qué métricas deberás usar para validar el éxito de estos experimentos?

Las cinco métricas principales

Los growth hackers experimentan mucho. Los mejores ensayan y modifican

constantemente nuevas estrategias de growth hacking. Durante el proceso es

fácil perder de vista el panorama general. Cuando esto sucede, el crecimiento

eventualmente se desploma.

Por eso es tan importante el embudo.

Para un crecimiento sostenible, siempre recomendamos concentrarse en cinco

métricas principales:

Fuente: http://startitup.co/guides/374/aarrr-startup-metrics

1. Adquisición

¿De dónde vienen los usuarios y los clientes?

Este es el primer punto de contacto de un usuario/cliente con tu producto o sitio

web. No queremos cualquier tipo de tráfico en nuestra página web, queremos

el tráfico correcto. Queremos a quienes tienen la mayor probabilidad de

convertirse en clientes potenciales y finalmente en clientes satisfechos.

2. Activación

¿Qué porcentaje tiene una experiencia inicial positiva?

Una vez has atraído visitantes a la página web, el siguiente paso es la

activación. Es aquí donde quieres convertir a esos visitantes en clientes

potenciales reuniendo su información de contacto. Por lo menos necesitarás su

dirección de correo electrónico. La información de contacto es la divisa más

valiosa para los profesionales del marketing online.

La activación es la fase en la que los visitantes perciben el valor de tu producto

y realizan las acciones que has definido, ya sea suscribirse a tu blog, usar tu

versión de prueba gratuita o comprar tu producto.

Es importante concentrarte en el rendimiento de la activación mucho antes de

invertir demasiado en cualquier otra adquisición.

3. Retención

¿Los clientes vuelven con el tiempo?

¿Los clientes regresan a tu producto y lo usan varias veces? Según tu sector y

modelo de negocios, la retención puede tener varios significados.

Si eres una empresa SaaS (ScuS) emergente: ¿los clientes están renovando

sus contratos? ¿Sus cohortes aumentan o disminuyen? ¿Los clientes

aumentan sus cuentas?

Si tienes un sitio web de comercio online: ¿cuántos clientes recurrentes tienes?

Quizás puedas medir la retención simplemente revisando si las personas abren

tu app por segunda vez para escuchar una canción. Para Twitter, se trataba de

lograr que sus usuarios siguieran a 30 personas.

Es esencial crear métricas que funcionen para tu empresa.

4. Recomendaciones

¿Les gusta tu producto tanto que les hablan de él a sus amigos?

Está muy bien si tus clientes hacen comentarios en las redes sociales y, como

resultado, las visitas a la página de destino aumentan en un 10 %. Pero si solo

una de esas vistas termina convirtiéndose en cliente activo, es insignificante.

Esas referencias vienen de la parte superior del embudo (adquisición), lo que

significa que además deben ser activadas, retenidas, etc.

Según tu modelo de negocio, conducir a los clientes hasta la fase de

referencias puede ser muy valioso a fin de cerrar ventas difíciles. Los casos

prácticos de la vida real, los testimonios y hasta el uso de clientes satisfechos

en las llamadas de referencia pueden tener un impacto significativo en relación

con el crecimiento.

5. Ingresos

¿Es posible monetizar el comportamiento de tus usuarios o clientes?

Las empresas pueden monetizar sus productos de varias maneras, ya sea de

forma directa mediante suscripciones, descargas pagadas, contratos anuales,

compras desde la app, o bien de forma indirecta mediante anuncios

publicitarios.

Monitorizar los ingresos es una parte esencial de evitar las métricas de

vanidad en tus estrategias de growth hacking. También es importante que las

otras cuatro fases tengan un lugar anterior a los ingresos, ya que sin ellas

estarás perdiendo el tiempo.

Crear tu embudo experimental X

Ahora que ya sabes cómo priorizar y cuáles son las métricas que debes

revisar, veamos las fases de tu embudo experimental en la vida real.

1. Formula todas tus ideas

Haz locuras, en serio. Los growth hackers deben poder pensar de forma

original, y parte de tu trabajo es observar un problema desde un ángulo desde

el que nadie lo haría.

Mantén una sesión de lluvia de ideas (solo o con tu equipo de profesionales de

estrategias) para exponer todas las ideas locas que se te ocurran. ¿Debes

consolidar tu sitio web de varias páginas en una sola? ¿Debes renovar por

completo tu estrategia de SEO? ¿Deberías aprovechar una red social nueva y

no tradicional como WhatsApp o SnapChat?

Tras formular todas las ideas posibles, podrás usar el sistema PIE para

calificarlas y descubrir si realmente tendrán un impacto valioso.

2. Reúne toda la información para realizar el

análisis PIE

¿Cuál es el nivel de tráfico del sitio web que quieres optimizar? ¿Qué

autorizaciones debes conseguir para actualizar la página de inicio de tu sitio

web? ¿Cuáles son las implicaciones técnicas?

Es aquí donde se reúne la información crucial para realizar la calificación PIE.

3. Completa la calificación PIE para cada

proyecto potencial.

Deberás encontrar las opciones con la mayor calificación posible según su

potencial, importancia y facilidad. Por regla general, no debes dedicarte a nada

que tenga una calificación inferior a 7,5.

(Consejo: El equipo de growth hacking de HubSpot cambió este modelo y

realiza las calificaciones sobre cinco. ¿Por qué? A nuestro equipo de marketing

le estaba costando trabajo diferenciar los proyectos con una importancia de

siete u ocho, y estaba resultando un poco arbitrario. Al obligar a tu equipo a

calificar el potencial de un proyecto sobre cinco puede hacer que reflexionen

más sobre el impacto que pueda tener).

3. Realiza tus experimentos

Define objetivos y plazos claros y específicos para cada experimento que

realices. Un experimento es inútil a menos que lo uses para comprobar o

refutar una hipótesis. Y para eso deberás conocer tus métricas de éxito.

4. Analiza el éxito o el fracaso de tus

experimentos

Identifica siempre una forma clara de generar informes sobre cada uno de tus

experimentos y evita las cifras poco útiles. Es probable que tus clientes

potenciales hayan aumentado en un 150 % de un mes a otro, pero ¿cuántos de

esos usuarios se activaron en las fases inferiores del embudo? Tu propósito es

generar un crecimiento rápido y sostenible para tu organización, y no lo

lograrás a menos que identifiques los experimentos que realmente tienen un

impacto. Los growth hackers deben concentrarse en un objetivo único y

monitorizar de cerca los experimentos para determinar su éxito o su fracaso.

5. Usa las lecciones aprendidas

El aspecto crucial del embudo experimental que muchos equipos de marketing

no comprenden es que siempre debe ser el medio para un propósito. Con cada

experimento que realizas estás construyendo un conjunto de datos de

mayor calidad. Estás identificando los patrones y detonantes que te permitirán

generar una estrategia de crecimiento genuina y sostenible durante muchos

años.

El crecimiento no tiene que ser astronómico para tener un impacto,

y un crecimiento en exceso y demasiado rápido puede tener un efecto

negativo.

¿Qué harías con otros 100 000 usuarios este mes? ¿Tu sitio web lo resistiría?

¿Tienes suficientes agentes y personal para gestionarlos de forma correcta? La

verdad es que muchas empresas emergentes no están preparadas para

grandes niveles de crecimiento repentino. Quédate con las estrategias

duraderas basadas en datos de buena calidad y tendrás más opciones de

triunfar.

Ahora ya sabes todo lo que necesitas para iniciar tu estrategia de crecimiento.

¿Quieres consejos útiles factibles y ejemplos de growth hacking de la vida real?

Consejos útiles y tácticas para el growth hacking

Ahora deberás tener confianza en tus conocimientos sobre growth hacking, qué

es y cómo funciona. Es hora de pensar en cómo se puede usar.

Una característica que define a los growth hackers es su capacidad de

descubrir nuevas formas de resolver los problemas: no se ciñen a las reglas o

las formas convencionales de hacer las cosas. La esencia del growth

hacking es la innovación y la experimentación constantes, lo que quiere decir

que no existe una lista predeterminada de tácticas que acelerarán el

crecimiento de tu empresa, y debes recordar que cada empresa es diferente.

Debes encontrar las estrategias que funcionan para ti.

Eso dicho, son muchas las situaciones en las que se pueden usar los principios

del growth hacking...

1. Ofrece un programa de recomendaciones

Cómo funciona:

Un método efectivo para aumentar la adquisición es inyectarle el carácter viral

al proceso de registro. Muchas empresas lo han logrado mediante programas

de recomendaciones que incentivan a los usuarios a recomendar a un amigo.

Una forma en que esto puede funcionar es logrando que tus clientes actuales

compartan la página de registro en las redes sociales. Otra es que envíen a sus

amigos y colegas por e-mail un enlace de referencia único o que lo compartan

en sus sitios web. El éxito de un programa de recomendaciones depende

de cómo incentivas a tus clientes a recomendar a sus amigos o colegas.

Ejemplo de primera clase: Airbnb son expertos en el marketing de

recomendaciones al ofrecer un incentivo doble a sus usuarios.

1. Los usuarios invitan a sus amigos a Airbnb mediante un e-mail o

compartiendo un código de referencia personalizado en Facebook o

Twitter.

2. Cuando un usuario recomienda a un amigo, el amigo recibe un crédito

de 35 € en Airbnb. Además, quien realiza la recomendación también

recibe un crédito de 35 € para sus hospedajes y 65 € si son ellos

quienes hospedan.

Consejo

profesional: Usa Rafflecopter, Gleam.io, InviteBox o ReferralCandy para

establecer tu propio programa de recomendaciones. Si eres cliente de

HubSpot, aquí podrás aprender a configurar un programa de recomendaciones.

2. La estrategia del cupón gratuito

Cómo funciona: Aquellos de nosotros que se dedican a buscar

ofertas (digamos la verdad, ¡a quién no le gusta una buena oferta!) estarán

familiarizados con la búsqueda desesperada de cupones o códigos de

descuento antes de realizar una compra. Los cupones y los códigos de

descuento son una excelente manera de generar crecimiento y entusiasmo en

torno a tu empresa:

Usa una herramienta de cupones para generarlos y compártelos con tus

influenciadores para que los incluyan en sus sitios web.

Añade un plazo o implica su escasez limitando el número de cupones

que se puede canjear.

Contacta con los visitantes antiguos del sitio web a través de las redes

sociales ofreciendo un código de descuento.

Envía un correo electrónico automatizado un par de días después de la

compra pidiendo una reseña a cambio de la participación en un sorteo

para obtener un código de descuento.

Ofrece un cupón exclusivo a tus seguidores en SnapChat. La ventaja de

SnapChat es la facilidad de crear cupones: puedes tomar una foto de un

cupón actual que ya tengas o crear un cupón específicamente para tus

seguidores en Snapchat.

Ejemplo de primera clase:

El restaurante a domicilio GrubHub ha realizado promociones regulares de

descuento/cupones desde antes de que SnapChat se hiciera tan popular.

Fuente: Adespresso

3. Mejora los estudios de mercado usando Reddit

Cómo funciona:

Reddit es una excelente plataforma para pedir comentarios e ideas para

mejorar tu producto. Verás que los usuarios de Reddit suelen estar bastante

abiertos a compartir sus opiniones tanto positivas como negativas.

1. Encuentra un subreddit relevante para tu producto.

2. Publica el subreddit seleccionado con un resumen general de tu

producto y pide la opinión de la gente.

3. Interactúa con los comentarios y recopila todas las opiniones.

4. Pide a quienes parezcan interesados que te den sus datos para recibir

actualizaciones futuras sobre los avances del producto.

5. Contacta con los interesados y explícales los cambios que has realizado

(si los hay) gracias a sus comentarios. Como agradecimiento puedes

pensar en darles acceso prioritario gratis y pedirles que lo compartan

con sus contactos.

Ejemplo de primera clase:

La cervecería de Michigan Arcadia Ales recibió comentarios de excelente

calidad en su mercado usando su subreddit local. La entrada recibió una

votación positiva del 88 % y 15 respuestas directas a sus comentarios.

4. Aparece en Product Hunt

Cómo funciona:

Product Hunt es un sitio web que permite a los usuarios compartir y

descubrir productos nuevos. Se ha convertido rápidamente en la plataforma

preferida para el lanzamiento de productos debido al potencial que tiene para

impulsar grandes cantidades de tráfico a sitios web y registros de usuarios

nuevos.

1. Identifica a alguien con influencia en la comunidad de Product Hunt que esté

dispuesto a presentar tu producto.

2. Trata de buscar en Twitter "on @producthunt" from:producthunt, lo

cual muestra los tweets de la cuenta de @ProductHunt. Simplemente deberás

buscar un producto similar al tuyo y encontrar a la persona que lo ha

presentado.

3. Asegúrate de pedirle primero que pruebe tu producto antes de pedirle que lo

presente.

4. Crea una página de destino que incluya un descuento u oferta específicos

para los miembros de Product Hunt.

5. Pide a quien presente tu producto que te marque como el Maker del

producto.

6. Reúne votos positivos compartiendo los listados de Product Hunt en las

redes sociales y envía un e-mail a tus suscriptores pidiéndoles que hagan un

comentario o voten. Recuerda incluir una llamada a la acción en tu sitio web

para que visiten la página de Product Hunt.

Ejemplo de primera clase: En HubSpot, usamos Website Grader en Product

Hunt. Tenemos suerte, pues uno de nuestros fundadores, Dharmesh Shah, ya

era un miembro activo e influyente de la comunidad de Product Hunt.

Los resultados fueron sorprendentes: no solo fuimos el tema principal en la

página de inicio de Product Hunt, sino que el tráfico subió por las nubes. ¡El

promedio de visitas de enero aumentó en 100 000!

5. Optimiza el pasado

Cómo funciona:

La optimización retroactiva quiere decir optimizar el contenido "antiguo" para

que sea fresco, esté actualizado y tenga la capacidad de generar todavía más

tráfico y conversiones. Evidentemente no se trata de dejar de crear contenido

nuevo sino de aprender a maximizar los resultados a partir del contenido ya

existente. Este es un proceso para optimizar las publicaciones "antiguas" del

blog y las páginas de destino:

1. Tráfico alto | conversión baja > optimización de la tasa de conversión

(CRO): usa los datos del tráfico para determinar las páginas de llegada o las

entradas del blog que generan bastante tráfico, en conjunto con los informes de

atribución (los clientes de HubSpot pueden usar los informes de atribución de

HubSpot) para identificar las páginas con bajo nivel de conversión y

optimizarlas.

2. Tráfico bajo | conversión alta > optimización del motor de búsqueda

(SEO): por otro lado, puedes determinar las páginas con buen nivel de

conversión que no reciben suficiente tráfico. Al optimizar para el motor de

búsqueda estas entradas con alto nivel de conversión, potencialmente lograrás

que tengan una mejor clasificación y generen más tráfico y conversiones.

Aquí encontrarás más información sobre cómo realizar un proceso de

optimización retroactiva a gran escala.

Ejemplo de primera clase:

En HubSpot descubrimos que un 76 % de las visitas mensuales a nuestro blog

procedía de entradas "antiguas", y un 92 % de los clientes potenciales de

nuestro blog mensual también provenía de entradas "antiguas". Por eso no

nos pensamos dos veces ejecutar el proyecto de optimización retroactiva.

Los resultados que hemos visto al emplear esta táctica son increíbles: la

cantidad de clientes potenciales generados por las entradas antiguas

optimizadas se ha más que duplicado y hemos aumentado un promedio

de 106 % la cantidad de búsquedas orgánicas mensuales de entradas antiguas

optimizadas.

Las estrategias de posicionamiento son difíciles, pero merecen la pena. Se

trata de usar los datos para comprobar tus ideas, pensar de forma original y

encontrar nuevas maneras de resolver los problemas. Puede ser fácil renunciar

rápidamente si no ves cantidades astronómicas en los primeros meses, pero

recuerda que cuanto más rápido fracases, más rápido podrás intentarlo de

nuevo y aprender lo que realmente funciona.

Muchas personas prefieren ver el crecimiento así.

Pero en realidad, es así:

Es fácil asumir que aparecerá algo en algún momento que disparará tu

crecimiento por las nubes, pero de hecho se trata de las cosas pequeñas que

haces a cada paso y los procesos que implementas lo que te permitirán

gestionar y mantener ese crecimiento.

¿A qué estás esperando? Empieza ahora.