Cómo Mejorar la Productividad de la Fuerza de Ventas a través del Control

Preparado por Guillermo HasbúnDerechos Reservados.

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Qué dice la Biblia?

“Tomad el censo de toda la congregación de los hijos de Israel por sus familias, por las casas de sus padres, con la cuenta de los nombres, todos los varones por sus cabezas. De veinte años arriba, todos los que pueden salir a la guerra en Israel…” Números 1:2-3

Qué dice la Biblia?

“Vinieron a Moisés los jefes de los millares de aquel ejército, los jefes de millares y de centenas y dijeron a Moisés: Tus siervos han tomado razón de los hombres de guerra que están en nuestro poder, y ninguno ha faltado entre nosotros.” Números 31:48-49

Qué dice La Biblia?

“El que labra su tierra se saciará de pan; mas el que sigue a los vagabundos es falto de entendimiento”. Proverbios 12:11

La Importancia del Control

1.PLANEACIÓN 2.ORGANIZACIÓN

4.CONTROL3.EJECUCIÓN

Proceso Administrati

vo

1

2

3

4

Preguntando

Por qué necesito controlar? No es la obligación del vendedor

hacer su trabajo? Si las cosas andan bien para qué

tanto control? Si no andan bien, porque no mejor

ocupar el tiempo en vender?

El Principio Detrás del Control

Lo que no se registra no se puede medir.

Lo que no se puede medir no se puede controlar.

Lo que no se puede controlar con se puede mejorar o corregir.

Toda organización debe tener un plan de mejora continua para evitar quedar obsoleto en el mercado.

El Control en la Vida Diaria

El Médico y los exámenes de sangre. La Escuela y los reportes

académicos. El Nutricionista, las calorías y el

peso.

Objetivos del Control

Informar de los resultados actuales Comparar con las metas u objetivos Crear datos históricos Evaluar las tendencias Predecir comportamientos futurosTomar acciones que nos

permitan: Continuar y mejorar lo actual. Modificar y corregir el rumbo.

En Resumen…

La Mejora Continua a través de dos factores:

SER MÁS EFICAZ Alcanzar Objetivos

SER MÁS EFICIENTE Utilización de Recursos

Elementos Críticos para el Proceso

Elementos que Indican el Destino: Metas Objetivos

Elementos que Indican el camino para llegar: Estrategias Plan de Acción

Contenido del Plan de Ventas

1. Análisis de la Situación Actual2. Oportunidades y Problemas3. Plan de Acción4. Sistemas de Control del Desempeño

Pasos Para un Control Eficiente

1. Identificar las Medidas Claves del Desempeño

2. Establecer Estándares Específicos del mismo.

3. Evaluar periódicamente el Desempeño Real con el Estándar preestablecido.

4. Proporcionar regularmente Retroalimentación del desempeño individual a cada ejecutivo.

5. Identificar con el responsable las acciones correctivas en las variaciones del plan.

Cómo Determino los Estándares?

Datos Históricos Mantenerse Superar su propio record y mantener

liderazgo. De la Industria o Competencia

Cuando no se es líder. Necesidades del Cliente

Identificación de Nuevos Estándares.▪ Lunch Ejecutivos (15 minutos).

Ejemplos de Empresas

Pollo Campero Control de Tiempos de Servicio en mesas.

Wendy’s Control de Tiempo de Despacho en Autoservicio

FSV Control del Número de Colocaciones de Créditos Control de Tiempos en la Colocación de Créditos

AVIANCA Vuelos operados a tiempo

FACTORES CLAVES DE CONTROL

REPUTACIÓN ENTRE LOS CLIENTES

CONFIANZA GENERADA

VENTAS A CLIENTES ACTUALES CUIDADO DE LA CARTERA BASE

APERTURA DE NUEVAS CUENTAS

ESFUERZOS DE PROSPECTACIÓN

PERDIDA DE CUENTAS RAZONES DE INSATISFACCIÓN

RETENCIÓN DE CUENTAS ANTIGUAS

RAZONES DE SATISFACCIÓN

COBERTURA DE MERCADO OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO

FRECUENCIA DE LAS VISITAS NIVEL DE ATENCIÓN OFRECIDA

INDICADORES DE GESTIÓN

PROMEDIO DE BATEO # VENTAS / # VISITAS

TASA DE ABANDONO # ABANDONOS/ # CUENTAS

TASA DE CRECIMIENTO # CTAS NUEVAS/# CTAS.BASE

VENTAS PERDIDAS # VENTAS / # COTIZACIONES

CALIDAD DE CUENTAS # CTAS MORA/CUENTAS TOTALES

TIEMPO PROMEDIO DE VISITA

# HORAS LABOR /# CLIENTES

Ejemplo sobre uso del tiempo.

% DE CLIENTES

% DE LAS VENTAS

% DE TIEMPO DEL VENDEDOR

DESVIACIÓN

CUENTAS A

15% 65% 30% -35%

CUENTAS B

20% 20% 30% +10%

CUENTAS C

65% 15% 40% +25%

100% 100% 100%

INDICADORES DE GESTIÓN

VENTAS PROMEDIO POR CLIENTE

$$VENTAS / #CLIENTES

VENTAS PROMEDIO POR FACTURA

$$VENTAS/ # FACTURAS

PRODUCTIVIDAD POR DIA $$VENTAS / # DÍAS LABORADOS

VENTAS POR CATEGORÍA $$VENTAS CATEG. A / $VENTAS ABC

Ejemplo en Retailing

# DE VISITAS A LA TIENDA

100 -20% Productos que no tiene la tienda

# DE MUESTRAS DE PRODUCTO

80 -15% Tiene pero no interesan

# DE VISITAS AL VESTIDOR

68 -10% Interesan pero no gustan

# DE COMPRADORES 61 61% Tasa de Conversión

# DE PRENDAS POR FACTURA

1.5 Venta de prendas complementarias

VALOR PROMEDIO POR FACTURA

$45 Esfuerzo de ventas por cliente atendido.

PRECIO PROMEDIO POR PRENDA

$30 Tipo de prendas en venta

PRODUCTIVIDAD POR DIA LABORADO

$400

$8,000/20

Beneficio / hora

Ejemplo en Venta de Ruta

LLAMADAS REALIZADAS

200

LLAMADAS EFECTIVAS 160

80% FACILIDAD DE CONTACTO

CITAS OBTENIDAS 120

75%

CITAS EFECTIVAS 108

90%

SERIEDAD DE LA CITA

COTIZACIONES 86 80% CAPACIDAD DE INDAGAR NECESIDADES

VENTAS 62 57%

TASA DE CONVERSIÓN

CANCELACIONES 4 6% TASA DE DESERCIÓN

VISITAS POR DÍA 4.1 USO DEL TIEMPO EN CAMPO (26 dias)

Factores de Afectan la Productividad

MAYOREO O VENTA DE RUTA1. Mala calificación del cliente.2. Pocas visitas a clientes.3. Débil preparación de la visita.

1. Conocimiento del Cliente2. Conocimiento del Producto3. Conocimiento de la Competencia4. Herramientas de Apoyo

4. Débil manejo de objeciones.5. Malas técnicas de cierre.

Factores que afectan…

VENTA AL DETALLE1. Indiferencia en el abordaje2. No identificar bien las necesidades del

cliente3. No mostrar producto sustituto.4. No promover la visita al vestidor5. Descuidar al cliente en el vestidor6. No ofrecer prendas complementarias7. Poca capacidad de cierre.

Por qué Fallan los Controles No se cree que son necesarios Liderazgo Débil No todas las variables se encuentran

en control del vendedor. Negligencia o pereza. Así lo hemos hecho antes. Quejas de los vendedores. Quejas del Gerente de Ventas Creer que los reportes son un fin y no

un medio.

Para Recordar

“Nadie puede llegar a su destino si no sabe cómo llegar , ni qué barreras le impiden avanzar en su camino.”

Los Estándares de Desempeño Espiritual

Los Diez Mandamientos (éxodo 20:1-17)1. No tendrás dioses ajenos delante de mí.2. No te harás imagen ni te inclinarás a ellas.3. No tomarás el nombre de Dios en vano.4. Santificarás el día de reposo.5. Honra a tu padre y a tu madre.6. No matarás.7. No cometerás adulterio.8. No hurtarás.9. No mentirás.10. No codiciarás cosa alguna de tu prójimo.

Por qué al Hombre no le interesa cumplir con los Estándares de Dios?

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Por la Soberbia

“Les amonestaste a que se volviesen a tu ley; mas ellos se llenaron de soberbia, y no oyeron tus mandamientos, sino que pecaron contra tus juicios, los cuales si el hombre hiciere, en ellos vivirá; se rebelaron, endurecieron su cerviz, y no escucharon.” Nehemías 9:29

Cree que son obsoletos

“Porque de cierto os digo que hasta que pasen el cielo y la tierra, ni una jota ni una tilde pasará de la ley, hasta que todo se haya cumplido.”

▪ Mateo 5:18

“El cielo y la tierra pasarán , pero mis palabras no pasarán”.

▪ Mateo 24:35

Cree que tiene errores

“La ley de Jehová es perfecta, que convierte el alma; el testimonio de Jehová es fiel, que hace sabio al sencillo. Los mandamientos de Jehová son rectos, que alegran el corazón; el precepto de Jehová es puro, que alumbra los ojos.”▪ Salmo 19:7-9

Cree que no es necesaria

“Porque el mandamiento es lámpara, y la enseñanza es luz, y camino de vida las reprensiones que te instruyen.” Proverbios 6:23

“El que guarda el mandamiento guarda su alma; mas el que menosprecia sus caminos morirá.” Proverbios 19:16

Cree que no está completa

“No añadiréis a la palabra que yo os mando, ni disminuiréis de ella, para que guardéis los mandamientos de Jehová vuestro Dios que yo os ordeno.”▪ Deuteronomio 4:2

Ha creado sus propios Estándares

“ya que cambiaron la verdad de Dios por la mentira, honrando y dando culto a las criaturas antes que al Creador, el cual es bendito por los siglos. Amén.” ▪ Romanos 1:25

Cree que se pueden cumplir de forma parcial

“Porque cualquiera que guardare toda la ley, pero ofendiere en un punto, se hace culpable de todos.”▪ Santiago 2:9

Esto ha creado enemistad con Dios

“Pero vuestras iniquidades han hecho división entre vosotros y vuestro Dios, y vuestros pecados han hecho ocultar de vosotros su rostro para no oír.” Isaías 59:2

El Problema: Nos hemos alejado de sus Estándares

“Como son más altos los cielos que la tierra, así son mis caminos más altos que vuestros caminos, y mis pensamientos más que vuestros pensamientos.” Isaías 55:9

Dios nos da a escoger

“He aquí yo pongo hoy delante de vosotros la bendición y la maldición: la bendición, si oyeres los mandamientos de Jehová vuestro Dios, que yo os prescribo hoy, y la maldición, si no oyeres los mandamientos de Jehová vuestro Dios, y os apartareis del camino que yo os ordeno hoy, para ir en pos de dioses ajenos que no habéis conocido.” Deuteronomio 11:26-28

Pero su deseo es Bendecirnos…

!Quién diera que tuviesen tal corazón, que me temiesen y guardasen todos los días todos mis mandamientos, para que a ellos y a sus hijos les valla bien para siempre.!▪ Deuteronomio 5:29

…y a nuestra descendencia

“Porque yo derramaré aguas sobre el sequedal, y ríos sobre la tierra árida; mi Espíritu derramaré sobre tu generación, y mi bendición sobre tus renuevos; y brotarán entre hierba, como sauces junto a las riberas de las aguas.” Isaías 44:3-4

Por medio de Jesucristo

“Jesús les dijo: Yo soy el pan de vida; el que a mí viene, nunca tendrá hambre; y el que en mí cree, no tendrá sed jamás”. Juan 6:35