Tema 7Tema 7INFLUENCIA, PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES

INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓNLa vida cotidiana está llena de ejemplos

de influencia.La influencia social es un aspecto

esencial en el desarrollo de los individuos y también de la sociedad en su conjunto.

Por esa razón, es un tema central para la P.S.◦Gordon Allport define P.S. como: “Intento de

comprender y explicar cómo el pensamiento, el sentimiento, y la conducta de las personas son influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros”.

INTRODUCCIÓN (2)INTRODUCCIÓN (2)La influencia implica procesos

relacionados con el cambio de actitudes hacia un objeto actitudinal.

En último término pretende conseguir un cambio en el comportamiento.◦ A veces, un comportamiento concreto.◦ Otras muchas, cambiar actitudes generales.

Los modos de influencia social son muy diversos. La influencia puede ser:◦ Directa o indirecta.◦ Inmediata o a largo plazo.◦ Existiendo acuerdo explícito o no entre el que

influye y su blanco.

INTRODUCCIÓN (3)INTRODUCCIÓN (3)Si tenemos en cuenta el escenario, nos

encontramos con tres tipos de contextos:◦ Comunicación cara a cara.◦ Comunicación directa dirigida a una audiencia.◦ Comunicación de masas.

Se ha desarrollado un corpus teórico y aplicado que ha puesto el énfasis en comprender en qué situaciones se produce un cambio de actitudes o de conducta debido a la influencia intencionada de un agente.

Desde esta perspectiva, hay dos temas típicos:◦ Aceptación de un requerimiento (Cialdini,

procesos de influencia).◦ Influencia lograda a través de comunicaciones

persuasivas.

PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS DE INFLUENCIADE INFLUENCIA

Las tácticas de influencia no las utilizan únicamente los expertos en el tema, todos las empleamos.

Cialdini sistematiza teóricamente las tácticas que observa en los profesionales en relación con seis principios psicológicos:◦Compromiso/coherencia.◦Reciprocidad.◦Validación social.◦Escasez.◦Simpatía.◦Autoridad.

PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS QUE SUBYACEN A LOS BÁSICOS QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS DE INFLUENCIA (2)PROCESOS DE INFLUENCIA (2)

Que aceptemos o no los requerimientos de otra persona no siempre se debe a un procesamiento cognitivo elaborado.

Lo más frecuente es que nos dejemos llevar por procesos automáticos o heurísticos.

Éstos están basados en los seis principios psicológicos vistos anteriormente, que tienen en común:1. Son útiles en la mayoría de las situaciones.2. Son muy valorados socialmente.3. Se aprenden desde la infancia.4. Sirven como heurístico o atajo cognitivo

para interpretar una situación social y actuar rápidamente.

5. Suelen ser utilizados con mucha frecuencia y en contextos muy diferentes.

Compromiso y coherenciaCompromiso y coherenciaSe concede gran importancia social a la

coherencia, ya que se asocia a personas honradas, de gran personalidad, estables y racionales

Personas percibidas como poco coherentes → personalidad débil, superficiales, poco lógicas.

Kiesler: “el compromiso es el vínculo que existe entre el individuo y sus actos”.

Modelo basado en la acción: la coherencia tiene un carácter adaptativo y funcional, al permitir a la persona llevar a cabo eficazmente una línea de acción.◦ Los comportamientos previos nos sirven como

heurísticos para actuar de forma similar.

Compromiso y coherencia Compromiso y coherencia (2)(2)Tácticas de influencia basadas en el compromiso de coherencia

El heurístico que alude a la coherencia se podría enunciar de la siguiente forma:◦“Cuando una persona se compromete

con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura” (Cialdini y Sagarin).

Compromiso y coherencia Compromiso y coherencia (3)(3)

Táctica del “pie en la puerta”:Consiste en conseguir un compromiso

inicial, de poca importancia, sabiendo que si la persona accede, después será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea.

Variables que afectan a su eficacia:◦ Variables que incrementan aceptación:

El blanco debe llevar a cabo la primera de las acciones solicitadas.

Etiquetar de forma explícita a la persona como defensora de la causa.

Que la petición inicial requiera un esfuerzo pequeño, pero no tanto como para que la persona no perciba un cierto compromiso por su parte.

Que no pase demasiado tiempo entre las dos peticiones.

Compromiso y coherencia Compromiso y coherencia (4)(4)

Variables que reducen la eficacia de la táctica:◦ Informar a la persona de que hay poca gente dispuesta

a acceder a la primera petición.◦ La segunda petición la realiza la misma persona e

inmediatamente después de la primera.◦ Se paga a las personas por realizar la primera petición.

Táctica de la “bola baja” Se pretende conseguir que la persona se

comprometa a realizar una conducta basándose en información falsa o incompleta.

En situaciones similares, es más eficaz que el “pie en la puerta” debido a que el compromiso inicial parte del propio sujeto.

Su eficacia se maximiza cuando:◦ Se utiliza a una misma persona como agente de

influencia.◦ El primer compromiso lo realiza la persona libremente.◦ El compromiso es público.◦ Se aumenta el número de conductas y obligaciones

previos a la decisión final.

Compromiso y coherencia Compromiso y coherencia (5)(5)Táctica de “incluso un penique es suficiente”

Consiste en llamar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una situación de influencia que evoque esos valores, de forma que una persona no pueda rechazar una petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene.

ReciprocidadReciprocidadEstá presente en todas las

culturas y es una de las normas más importantes sobre las que se sustenta el funcionamiento de los grupos humanos.

Regla de actuación muy importante en la evolución de la especie, ya que es adaptativa para el individuo y para el grupo en su conjunto.

Reciprocidad (2)Reciprocidad (2)Tácticas de influencia basadas en el

principio de reciprocidadHeurístico: “Se debe ser más proclive a

satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna confesión”

Táctica de “esto no es todo”◦ Estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco

de influencia lo haya solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición.

◦ Cuando se nos otorga un obsequio, no sentimos más atraídos por ese producto y, además, establecemos un vínculo de agradecimiento respecto a la persona o entidad que lo ofrece, lo que suscita que se sea más proclive a corresponder accediendo a sus peticiones.

Reciprocidad (3)Reciprocidad (3)Táctica del “portazo en la cara”

◦Comenzar con la petición de un gran favor para, a continuación, solicitar uno bastante menor.

◦También se denomina “rechazo-retirada”.◦La rebaja de la petición se interpreta

como una concesión por la otra parte, que se siente obligada a ceder también.

◦Deben darse las siguientes condiciones para que resulte eficaz: La primera petición no debe ser desmesurada. Las dos peticiones deben ser semejantes y

realizadas por la misma persona. Se debe explicar por qué se rebaja la petición. No debe transcurrir mucho tiempo entre las dos

peticiones.

Validación socialValidación socialTeoría de la comparación social:

◦Necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparándolo con el de las personas semejantes.

◦Dos condiciones en las que este tipo de influencia se maximiza:1. Situación ambigua: genera incertidumbre

sobre cuál es la conducta correcta.2. Semejanza con los otros: imitamos a personas

similares a nosotros.Ej: risas enlatadas:

◦las personas ríen más y consideran el programa más divertido si oyen reírse a otros.

◦Esta influencia es muchas veces inconsciente: se emite una sonrisa automática al escuchar esas risas.

Validación social (2)Validación social (2)Tácticas de influencia basadas en el

principio de validación socialHeurístico: “Se debe ser más proclive a

aceptar una petición o a realizar un comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan otras personas similares”.

Lo que hace la mayoría◦Presentar una acción como lógica porque la

hace la mayoría.◦Ejemplos: eslóganes del tipo “el bestseller

del año”, “el coche más vendido”, “el programa de máxima audiencia”.

Validación social (3)Validación social (3)Lista de personas semejantes

◦Acompañar la petición de una lista de personas similares que ya han actuado de ese modo

EscasezEscasezSe sustenta en la tendencia a valorar más

cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir.

Dos razones explican por qué consideramos más valioso lo menos accesible:1. Porque asociamos las cosas valiosas a

aquello que no está al alcance de todos.2. Porque si algo no nos está permitido, nuestra

libertad y autonomía se ven coartadas. Según la teoría de la reactancia psicológica, se suscita una reacción para recuperarlas (reactancia psicológica).

Pratkanis y Aronson: poseer bienes de consumo que escasean o son inaccesibles para los demás es una forma de reafirmar la identidad personal.

Escasez (2)Escasez (2)Tácticas de infuencia basadas en el

principio de escasez“Uno debe asegurarse aquellas

oportunidades que son escasas o pasajeras”.

Lanzar series limitadas de un producto◦ Cuanto menor es el número de ejemplares,

mayor es el valor que se les concede.Plazo de tiempo limitado

◦ Heurístico de “ahora o nunca”.Convencer de que el producto

escasea y que puede llevárselo otra persona◦ La competencia por un producto aumenta el

interés hacia él y el deseo de poseerlo.

SimpatíaSimpatíaFunciona a través del componente afectivo de

las actitudesLa estrategia consiste en provocar un estado

de ánimo positivo y asociarlo a un producto que se desea vender o a una persona a la que se desea promover

En las situaciones de interacción en las que un agente de influencia trata de convencer a alguien también funciona extraordinariamente el provocar simpatía◦ Probablemente debido al motivo de confianza

Cuando las personas están alegres es más fácil que se dejen persuadir

Simpatía (2)Tácticas de influencia basadas en el

principio de simpatíaHeurístico: “Se es más proclive a acceder a las

peticiones de los amigos y de las personas que nos resultan agradables”

Atractivo físico◦ La investigación ha vinculado esta técnica al efecto

“halo”Semejanza

◦ Tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a nosotros

Cooperar◦ Favorece la mutua simpatía porque fomenta el

contacto positivo con otras personas, y tendemos a confiar más en las personas con las que estamos familiarizados

Halagos◦ Pueden resultar contraproducentes si son exagerados,

ya que pondrían en guardia al blanco de influencia

AutoridadExperimentos de Stanley Milgram

tratan de buscar una explicación al Holocausto

La influencia basada en la autoridad es eficaz debido a que desde pequeños se nos inculca que obedecer a al autoridad es una conducta “correcta”

Además, normalmente es útil seguir los dictados de una autoridad legítima, ya que las personas han alcanzado esa posición por su nivel de conocimiento o por su poder

Autoridad (2)Tácticas de influencia basadas en el

principio de autoridad“Se debe estar dispuesto a seguir las

sugerencias de alguien que es una autoridad legítima”

Dos tipos de poder:◦ Coercitivo: se basa en las posibilidades de

repartir premios y castigos◦ De experto: reconocimiento de la competencia

en determinadas materias por parte de otrosDos tipos de símbolos:

◦ Los títulos: se asocian al conocimiento de expertos

◦ Los artículos de lujo: impresionan e inducen a aceptar peticiones de las personas que los emplean

EFICACIA DE LAS TÁCTICAS DE INFLUENCIA

Depende del contexto socialCuando se intenta influir en otros, lo más

frecuente es que se acuda a estrategias basadas en más de un principio

Ejemplo: Principios de influencia utilizados en la venta domiciliaria◦ Simpatía: anfitrión/a invita a amistades a su casa.

Merienda crea ambiente social agradable.◦ Reciprocidad: vendedor regala algún producto a

cada asistente.◦ Compromiso/coherencia: se pide a los asistentes

que opinen sobre las ventajas y cualidades del producto (por cortesía, mencionan fundamentalmente las positivas).

◦ Escasez: venta restringida.◦ Validación social: Una vez que uno hace un pedido,

los demás tienden a imitarle.

CAMBIO DE ACTITUDES MEDIANTE MENSAJES PERSUASIVOS

Con frecuencia se utilizan indistintamente influencia o persuasión para referirse a procesos que implican cambios psicológicos originados en un proceso de interacción social

Persuasión se refiere específicamente al cambio de actitudes producido a través de una comunicación planificada con ese fin

Los estudios se enmarcan dentro de un paradigma concreto en el que la influencia se debe a la emisión de un mensaje por parte de un comunicador que intencionadamente trata de formar, reforzar o cambiar las actitudes de una audiencia

CAMBIO DE ACTITUDES MEDIANTE MENSAJES PERSUASIVOS (2)

Tras finalizar la 2GM, los gobiernos y los psicólogos sociales eran conscientes de la importancia de los mensajes persuasivos en al formación y el cambio de la opinión pública

En los 50: programa de Comunicación y Persuasión de la universidad de Yale, liderado por Carl Hovland◦ Parte del modelo de las 5W (quién dice qué a

quién, a través de qué canal con qué efecto)◦ Sobre la teoría y la investigación de este

grupo se asientan desarrollos teóricos posteriores: la teoría de la respuesta cognitiva, el modelo heurístico y el de probabilidad de elaboración

Modelo del aprendizaje del mensaje Persuasión como un proceso de aprendizaje en el que el receptor debe pasar por una serie de etapas:◦ Atención◦ Comprensión◦ Aceptación◦ Recuerdo

Para que el receptor acepte el mensaje, éste debe proporcionarle algún tipo de incentivo a lo largo del proceso de influencia

Modelo de estímulo-respuesta: cambio de actitudes dependería de los efectos que pueden producir en el receptor los estímulos presentes en la situación:◦ La fuente o comunicador: experiencia, sinceridad, poder,

atractivo, semejanza◦ Contenido del mensaje: relevancia, argumentos que

utiliza, incentivos que promete, aspectos formales (claridad u organización del discurso)

◦ Canal de comunicación: oral, escrito, visual, en qué medio de comunicación

◦ Contexto: cara a cara, ante una audiencia; características del receptor (estado de ánimo, distracción)

Modelo del aprendizaje del mensaje (2)

Uno de los principales méritos del programa de Hovland fue estudiar experimentalmente ◦ cómo influían estos elementos en el cambio de

actitudes, y ◦ qué efectos ejercían sobre ese cambio

diferentes variables que interactuaban con cada componente

McGuire redujo las cuatro fases del proceso persuasivo a dos factores◦ Recepción (integra procesos de atención y

comprensión)◦ Aceptación (implica, además, el recuerdo)

Modelo del aprendizaje del mensaje (3)

El éxito persuasivo del mensaje depende de la influencia de las variables sobre la recepción y aceptación

Los efectos del mensaje sobre estos dos factores no siempre van en la misma dirección

Características del comunicador o el mensaje pueden ejercer una influencia positiva sobre la recepción y negativa sobre la aceptación y viceversa (ej: conocimiento sobre el tema)

Además, ◦ el aprendizaje de un mensaje no garantiza el cambio

de actitudes◦ Puede existir persuasión sin que se recuerde el

contenido del mensajeCrítica: desde esta perspectiva, se considera al

receptor un ser pasivo y no se tienen en cuenta los procesos cognitivos que ocurren en su mente

La teoría de la respuesta cognitiva

Propuesta fundamental: los receptores de un mensaje persuasivo procesan de forma activa la información presente en la situación

Las respuestas cognitivas generadas por el receptor son las responsables de que se produzca un cambio de actitudes

El cambio de actitudes depende del número de auto-mensajes generados y del balance entre los pensamientos a favor y en contra de la posición defendida por el mensaje◦ Si los auto-mensajes son positivos, cuantos más se

generen, mayor persuasión◦ Si son negativos, una mayor número contribuiría a

fomentar el efecto boomerangEl número de pensamientos generados se ve

afectado por variables como◦ La implicación del receptor (los aumenta)◦ La distracción (los diminuye)

Modelo heurísticoLa exposición a mensajes persuasivos

pocas veces origina un procesamiento activo y con abundancia de pensamientos

En la mayor parte de las ocasiones, el cambio de actitudes se produce sin apenas procesamiento cognitivo

El acuerdo o desacuerdo lo basan los receptores en al valoración superficial de una serie de claves de persuasión externas. Ejemplos:◦ Apariencia o características estructurales del

mensaje◦ Características del comunicador◦ Características de la audiencia

Modelo heurístico (2)Se procesan claves de la persuasión

por medio de esquemas o claves de decisión (heurísticos cognitivos)

Muchas de las reglas de decisión características de los principios de influencia serían idóneas como heurísticos

Las personas pueden aplicar este tipo de heurísticos al juzgar la validez de una comunicación persuasiva y no llegar a profundizar en el contenido semántico de las argumentaciones

Modelo heurístico (3)El procesamiento sistemático de

los mensajes persuasivos requiere atención y esfuerzo.

El procesamiento heurístico, no.◦Muchas veces la persona no será

consciente de cómo y por qué ha sido influida

◦No obstante, una clave heurística también se puede procesar de forma consciente y sistemática y servir de argumento para tomar una decisión respecto al contenido del mensaje

El modelo de probabilidad de elaboraciónEn los últimos años, esta aproximación

se ha impuesto en los estudios de persuasión debido a que◦ Es la perspectiva más completa◦ Carácter integrador de otros enfoques

(respuesta cognitiva y heurístico)Postulado fundamental: los mensajes

pueden llegar a persuadir a través de dos rutas de pensamiento: central o periférica

Las dos rutas se conciben como los extremos de un continuo de probabilidad de elaboración cognitiva

A lo largo del continuo se dan formas de elaboración intermedia

El modelo de probabilidad de elaboración (2)Factores que afectan a la elaboración

del mensajeEl proceso de elaboración depende de

dos variables del receptor: motivación y capacidad

La elaboración vía ruta central requiere motivación y capacidad para pensar

Si no existe suficiente motivación o capacidad, los receptores se centrarán en claves situacionales para aceptarlo o rechazarlo

El modelo de probabilidad de elaboración (3)Determinantes de la probabilidad de

elaboración:◦ Alta motivación:

Implicación del receptor Sentirse responsable de la valoración del mensaje El mensaje proviene de diferentes fuentes,

independientes entre sí y que presentan diversos argumentos

Existe cierta inconsistencia entre las propuestas del mensaje y las actitudes del receptor

Necesidad de cognición (diferencias individuales en la motivación para esforzarse en pensar)

◦ Alta capacidad: Conocimientos previos sobre el tema Oportunidad de pensar sobre el tema

El modelo de probabilidad de elaboración (4)

Cuando un mensaje se procesa por ruta central:◦ Mayor influencia◦ Cambio de actitudes más duradero◦ Predice mejor la conducta futura◦ Más resistente a mensajes contrarios

El éxito de la persuasión depende de la cantidad y la valencia de pensamientos:◦ Si los pensamientos son favorables,

cuantos más suscite, mayor persuasión◦ Si son desfavorables, cuantos menos

suscite, mejor (la influencia se puede lograr a través de claves heurísticas)

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN QUE AFECTAN A LA PERSUASIÓN

Las mismas variables pueden llevar al cambio de actitudes a través de diferentes rutas.

Los elementos del mensaje pueden influir en la persuasión:◦ Sirviendo como argumentos◦ Sirviendo como clave periférica◦ Sesgando el tipo de argumentos del mensaje

que se procesa, así como la valoración que se hace de ellos

◦ Influyendo en la cantidad de pensamiento que la audiencia está dispuesta a dedicar al mensaje

La fuente persuasiva o comunicadorDos son las principales características de la fuente que pueden condicionar el proceso de persuasión: su credibilidad y su atractivo

Credibilidad de la fuente◦ Depende, básicamente, de la experiencia o

competencia que se le atribuye, así como de la sinceridad con que se la percibe

◦ La competencia atribuida aumenta cuando se percibe alguna de las siguientes características: Posee algún título académico, ocupación o experiencia

que le acredita como conocedor del tema Transmite el mensaje de forma fluida, sin excesivas

pausas o repeticiones Apoya sus argumentos citando a otras fuentes de

prestigio

La fuente persuasiva o comunicador (2)

◦Sinceridad: nada influye tanto en que se atribuya esta característica a una fuente como que los argumentos que esgrime vayan en contra de sus propios intereses

Atractivo de la fuente◦Belleza física trato agradable◦Clave basada en el principio de

simpatía◦Que afecte más o menos depende de

la motivación y de la capacidad del receptor para analizar otros elementos

El mensajeElemento clave de la persuasión

mediante el que el comunicador intenta ejercer su influencia en relación con un tema

Distinción que suele hacerse:◦Mensajes racionales: fundamentan su

influencia en aspectos relacionados con el contenido o aspectos formales sobre los que se estructura

el mensaje

◦Mensajes emocionales: apelan a aspectos afectivos Aspecto más investigado: efecto del miedo o la

amenaza

El mensaje (2)Algunas conclusiones sobre la influencia de las

variables del mensaje Novedad de los argumentos: incrementa eficacia

persuasiva Cantidad de argumentos: puede servir como clave

heurística Mensajes unilaterales o bilaterales con refutación: Más

eficaces los bilaterales con refutación. Si no hay refutación, los bilaterales son menos eficaces

Conclusiones explícitas o implícitas: es más eficaz que sean los propios receptores los que extraigan las conclusiones que están implícitas en el mensaje. Si no hay motivación o capacidad, mejor conclusiones explícitas.

Mensajes basados en el miedo y la amenaza: eficaces si aportan recomendaciones para evitar las consecuencias a las que apela la amenaza

Orden de la argumentación: Cuando la audiencia tenga poca capacidad y motivación es mejor provocar el efecto de recencia; cuando la probabilidad de eleboración es alta: mejor efecto de primacía.

El receptor Además de la capacidad y motivación de

las personas para procesar más o menos el mensaje, los receptores varían en

◦ las actitudes previas◦ La convicción que aceptan el mensaje◦ Las satisfacciones psicológicas que aceptarlo o

rechazarlo pueden reportarles Premisas generales sobre el ser humano

como receptor de un mensaje:a. Es capaz de aceptarlo o rechazarlo librementeb. Como individuo no es reducible al grupo, pero

tampoco totalmente autónomo al elaborar una información

c. Es capaz de extraer conclusiones, de acertar y de cometer errores

El receptor (2)Briñol y Petty organizan los factores del receptor

que influyen en el cambio de actitudes en torno a cuatro necesidades básicas del ser humano: conocimiento, consistencia, valía personal y aprobación social

El que este tipo de motivaciones estén activadas o no varía dependiendo de las personas y de la situación

Necesidad de cognición: La motivación de las personas para pensar sobre cualquier tema y disfrutar con ello.

Necesidad de consistencia: Las personas con más necesidad de consistencia generarán más pensamientos favorables a su actitud previa y desfavorables a opinones opuestas

El receptor (3)Necesidad de valía personal:

A más autoestima, mejor recepción y peor aceptación.

Necesidad de aprobación social: La aceptación del mensaje se puede ver muy influida por aspectos que tienen que ver con procesos grupales de pertenencia

El canal de comunicaciónEl contacto directo, cara a cara,

aumenta las posibilidades de influencia

Si la información es sencilla, la transmisión oral por medios audiovisuales es más eficaz

Si el mensaje es largo y complejo, los medios impresos son más eficaces, ya que facilitan que el receptor dedique el tiempo a las repeticiones necesarias a su comprensión

El contexto o situaciónConclusiones a las que se ha

llegado al estudiar las variables que se consideran más relevantes:◦La distracción afecta a la posibilidad

de elaborar el mensaje◦El estado de ánimo del receptor

(mayor persuasión si es positivo)◦Advertencias sobre las intenciones del

comunicador (más difícil persuadir al receptor si ha sido advertido de las intenciones de la fuente)

CARA Y CRUZ DE LA INFLUENCIA Y LA PERSUASIÓNTendencia generalizada a creer que somos

menos vulnerables a los medios de comunicación que la mayoría:

Efecto tercera personaLa idea central es que la influencia de los medios

de comunicación no me afecta a mí ni a ti, que eres similar, sino a otros diferentes

Se puede aprender resistirse a la influencia engañosa distinguiendo entre la influencia legítima e ilegítima.

Eliminar la ilusión de invulnerabilidad hacia la influencia ilegítima aumenta la resistencia

El uso ético de los procesos de influencia depende del fin al que van dirigidos y de la legitimidad de las estrategias que puedan emplearse para alcanzarlo

Bibliografía recomendadaBibliografía recomendadaPEQUEÑO TRATADO DE MANIPULACION PARA GENTE DE BIEN

ROBERT-VICENT JOULE, JEAN-LEON BEAUVOIS, PIRAMIDE, 2008