PSICOLOGÍA ECONÓMICA

Factores psicológicos y emocionales que influyen en la toma de decisiones colectivas

Mariano Ellison

Dr. en Psicología

marianoellison@gmail.com

http://psicologiaeconomica.wordpress.com

2013P: DyG

INTRODUCCIÓN• ¿Por qué relacionar Psicología y Economía?• Perspectivas de trabajo.• La investigación de Damasio sobre las emociones.• La investigación de Maturana sobre el observador-analista.• El problema a investigar.• Delmitación del problema.• Relevancia.• Objetivos.

Por qué relacionar Psicología y Economía

• Aquellas personas involucradas en los “circuitos del dinero” conocen que fuertes emociones participan de sus decisiones.

• Diferentes modos de ver la realidad:– Una postura lógica-racional-matemática, que

pretende la objetividad;– Frente a una postura que destaca lo desconocido, lo

irracional y la incertidumbre en la relación con el mundo.

Se trata de generar una comunicación entre estas dos maneras de analizar los fenómenos.

Perspectivas de trabajo:

• ¿De qué factores dependen los mercados (las tendencias)?– El supuesto racionalista-económico plantea que los

individuos realizan un control racional-intelectual de sus estados afectivos.

– Damasio (1994) descubrió que las emociones ejercen una importante influencia sobre el pensamiento.

• No se trata de posturas opuestas, sino

complementarias.

Investigación de Damasio• La influencia de las emociones en la toma de decisiones.

– “El doble de conexiones”

• Es importante elaborar modelos de toma de decisiones que incorporen el rol de las emociones junto al de las valoraciones racionales.

• De otro modo, la emoción humana se vuelve un enemigo a controlar para el sujeto que decide.

Investigación de Maturana• El ojo del observador: por qué el analista de mercados

debe tomar consciencia de que no es un observador externo sino que es parte del objeto que estudia (Metáfora del cazador).

• Esta “subjetivización” lo potencia.• Se trata de desarrollar la experiencia personal de quién

toma decisiones, empleando su percepción [emocional].

El Problema a investigar…

• Se produce una relación entre el comportamiento masivo de los agentes económicos, el objeto de ese comportamiento (ej.: consumo de x) y los MMC.– El comportamiento de los actores lo puedo investigar

con encuestas… (nivel individual)– El objeto lo estudio con índices que marcan

tendencias de mercado (nivel colectivo)…– En los MMC analizo la saliencia mediática del tema

(nivel colectivo –psicosocial).• Es necesaria la interrelación de estos tres elementos

para estudiar el fenómeno.

Esquema psico-social de análisis

Objeto (índice-tendencia)

Ego Alter Ego

(actor individual) (actor colectivo –MMC)

Delimitación del problema:

• El presente estudio es un abordaje psico-social de la relación que se establece entre un mercado “x” –en sus niveles máximos y mínimos históricos–, los actores económicos del mismo, y los medios de comunicación en el contexto político, económico y social en el que se insertan dichos niveles.

Relevancia

• La relación entre MMC y actores sociales resulta crucial en la formulación de la Psicología Social aplicada a la Economía, en función de que es a través de los emergentes referidos a los objetos de consumo, que los individuos se informan, conocen, buscan aquellos objetos.

Objetivo General del proceso• Articular enfoques teóricos provenientes de la

Psicología Económica y la Psicología Social con la finalidad de explorar y describir aspectos psicosociales vinculados al comportamiento de los actores sociales-económicos.

Objetivos Específicos1. Integrar conocimientos provenientes de la Psicología y la Economía a

los fines de contribuir a la construcción de un Modelo Interactivo del comportamiento económico colectivo (MIM).

2. Identificar las percepciones y valoraciones que emergen en MMC y en los actores particulares acerca del objeto económico o de consumo.

3. Describir el proceso de interacción social que se produce en dichas situaciones entre MMC y actores y el significado que le otorga el MIM.

4. Caracterizar la dimensión imaginaria interviniente en dicho proceso como concepto central del MIM.

PARTE 1

• Comportamiento de los agentes económicos

• ¿Dónde está el sujeto?

• ¿Dónde se encuentra la psiquis humana?

• La lógica de los tres cerebros

• PE:

– Cómo relacionar Psicología y Economía

– Modelos del comportamiento económico

• Factores psicológicos y emocionales que influyen en el comportamiento de masas

• Rol de los MMC

• Teoría de la Afectividad ColectivaP: S37.4

Comportamiento de los agentes económicos:• Pensamientos-ideas-sentimientos colectivos se plasman

en las acciones de los individuos:– Lo colectivo se introduce en lo particular.

• La PE es una herramienta para estudiar estos fenómenos.

• Un nivel de análisis: la Psiquis Colectiva.– Cuando realizamos encuestas, los resultados

permiten realizar inducciones desde la muestra hacia el universo.

– Cuando realizamos la valoración de un índice, los resultados permiten realizar deducciones desde un grupo mayoritario hacia uno de menor extensión.

¿Dónde está el sujeto?

La “psiquis” del hormiguero

• Si tengo un hormiguero con 1 millón de hormigas, sólo dos clases de ellas, ¿Qué número necesita la muestra para estudiar el comportamiento de las hormigas?

¿Cuántas leonas?

• Tres leonas salen a cazar una zebra en la sabana africana… ¿cuántas leonas hay?

• Luego… ¿cuántos humanos necesito para tener una muestra representativa?

¿Dónde se encuentra la psiquis humana?

• Lo que está dentro del cráneo es el cerebro.• Lo que nos diferencia es el Ego-racional.• A su vez, el SNC posee una estructura

neurológica que permite la conexión psíquica interindividual denominada: neuronas espejo.

• A nivel psico-afectivo existe un fenómeno que muestra lo que implican las emociones colectivas: la empatía.

• video Rifkin: la civilización empática.

La lógica de los tres cerebros

– Necesidades básicas: alimento y sexo.– 3 respuestas emocionales básicas: atracción,

huida, parálisis.– Racionalidad: cualidad evolucionada para

satisfacer la necesidad.

Dibujo del cerebro humanoMuestra las tres capas evolutivas: el cerebro emocional relaciona las dos primeras capas del cerebro.

La tercera capa actúa como racionalización.

Imagen situada sobre el rostro

Aspectos mentales del procesamiento de los tres cerebrosCerebro emocional: base neurológica para el comportamiento de masas.

Secuencia de mayor complejidad relativa

1. Psicología Económica:a) Cómo relacionar Psicología y Economía• Ciclos: desde el faraón egipcio hasta la

tragedia griega.

• Lo que importa detectar es el peor momento de la tendencia.

• ¡Los economistas no matematizan lo suficiente!

b) Modelos del comportamiento económico

• Modelo matemático de las emociones colectivas: el significado de los índices.

Emociones de masas formalizadas estadísticamente en un índice los datos pueden leerse como info de las estructuras emocionales

PERO: para realizar esta lectura es necesario un modelo.

• El sombrero emocional de los mercados:– Supuesto: el comportamiento masivo puede

estudiarse en patrones.

Formalización• 2 NE: (+) y (-)

– requieren ser estudiados longitudinalmente.

• 2 variables (+): optimismo y euforia

• 2 variables (-): pesimismo y negativismo extremos

• Indican niveles de saturación.

2. Factores psicológicos y emocionales que influyen en los comportamientos de masas• Representaciones sociales: una modalidad del

conocimiento social– Implican el pasaje del conocimiento técnico al del

sentido común. Este pasaje implica la objetivación y el anclaje del saber técnico en el vulgar cotidiano de un grupo social. Son una forma de comunicación.

– Los MMC son un lugar privilegiado para su estudio.– Suponen un análisis en permanente conflicto entre el

individuo y la sociedad, no acentuando ninguno de los dos polos sino estudiándolos al mismo tiempo en relación a un objeto (Ej: individuos – medios – objeto de consumo.

Espacio en el que se construyen las RSLa interacción Ego-Alter respecto de un objeto-tema crea RS sobre dicho objeto que sirven a los individuos como forma de elaborar, comprender sus comportamientos y, al mismo tiemo, como medio de comunicación entre ellos.

El contexto• Es un aspecto importante a considerar en interjuego con los

anteriores factores:– Político– Social/cultural– Económico

Es un macro contexto en el que se insertan pensamientos y decisiones particulares.

Debe ser estudiado en los NE, porque allí sus características se hacen sobresalientes.

Rol de los MMC

• Acerca del modo en que los MMC presentan la información:– En estudios sobre los medios de comunicación de

masas y la percepción social, se destacan dos modalidades de esta influencia de los medios en la opinión pública: el establecimiento de la agenda y el encuadre.

• La percepción que domina entre la opinión pública […] no sólo es consecuencia de la experiencia personal y de la comunicación interpersonal. También se encuentra modelada por el tratamiento de la problemática que realizan los medios masivos de comunicación, tanto por el lugar que ocupan las noticias referidas […] en sus agendas como por el encuadre que se les realiza (D’Adamo & Beaudoux, 2007).

Encuadre de la información• Entman (1993) sostiene que el mismo consiste en la

selección de ciertos aspectos de la realidad percibida, haciendo que éstos resulten destacados en el proceso de comunicación; se trata de un modo de promover una definición particular de los problemas, una interpretación causal, una evaluación moral o una recomendación preventiva.

Establecimiento de la Agenda• La teoría versa sobre la creación de aquello que el

público general considera importante en su pensamiento; describe un poderoso efecto que producen los medios sobre la opinión pública a través de la selección de noticias que realizan y del modo de presentación que se les da a las mismas (McCombs & Shaw, 1972).

Relación entre los MMC y el públicoAgenda mediática

• Caracterización: temas y áreas de interés de los medios.

• ¿Quién está antes? ¿Cómo se relacionan y cómo es el proceso de influencia social?

• Depende del nivel de análisis

Agenda pública

• Caracterización: temas y áreas de interés del colectivo social o de un grupo.

• Sujeto receptivo pasivo o “activo-click”

Ejemplo:• Objeto de consumo “x”.

• Pensamientos individuales de los consumidores…

• Se relacionan a los de otros individuos, a través de la creación de RS sobre el objeto, difundidas a través de algún canal de comunicación.

Algunas caracterizaciones acerca del actor económico (consumidor/nivel individual)

• 2 variables:– AR: actor racional, actúa en función de análisis de

información lógica.– AM: actor masivo, actúa en función de emociones de masas,

en gran medida condicionado por los MMC.

Se presentan de modo diferente en la tendencia… mostrando la interacción entre el nivel individual y el colectivo.

3. Afectividad Colectiva

Fernández Christlieb• La idea central radica en que

la AC no puede ser abordada plenamente a través de la linealidad del discurso racional que ofrecen las disciplinas científicas, ya que el lenguaje, en su formato lógico, no puede acabar de transmitir un fenómeno que no es ni plenamente racional ni plenamente verbalizable.

Se observan dos niveles de análisisdel fenómeno colectivo

• Discursivo-pensamientos• No

discursivo-afectivo/estético.– Requiere otra metodología

de estudio

Este autor…• En su línea de argumentación, sostiene que

las emociones deben considerarse en su vertiente expresiva estética para ser estudiadas, esto significa: en la vertiente de sus formas, las formas en las que se expresan (imágenes, arte, música, literatura, etc).

Al analizar un comportamiento economico, respecto de un objeto de consumo “x”…

• Puedo tomar encuestas que me digan qué piensan los individuos sobre ese objeto… (nivel racional-discursivo)

• O: puedo intentar descubrir cómo ponen de manifiesto, cómo se expresan respecto de ese objeto los individuos en su comportamiento. En el arte, el cine, la música, los acontecimientos, etc.

PARTE 2

• (Hilo conductor)• Presentación de una

hipótesis de trabajo.• Apps.• Lectura crítica de análisis

económicos y sociales.• Lo colectivo y lo particular

• P: Is53.6

• STD• El “diario de una

adolescente” vs. los informes económicos

• El ojo que se ve a sí mismo (implicación y resolución de conflictos)

Una hipótesis de trabajo• H1. El Merval como representación de las

expectativas del grupo de inversores sobre el curso de las empresas.

• H2. Es posible emplear este índice como expresión del clima emocional colectivo.

• Ya sea que se trate del índice Merval o de cualquier otro índice de comportamiento económico, lo que la PE propone es analizarlo como expresión de pensamientos y emociones de masas, que oscilan entre dos NE, (+) euforia y (-) depresión.

• Se trata de comenzar a considerar los índices como representantes de expectativas y percepciones, antes que de verdades económicas desubjetivizadas.

Apps.• Empleamos el índice Merval (no excluyente) para

considerar el nivel de comportamiento de la masa.• Luego, un índice que valore una tendencia

particular.• Hipotetizamos relaciones en función del contexto.

¿Cómo?• A través del análisis del STD.

– Posee 2 pre-requisitos:• 1) “El ojo que se ve a sí mismo”: correlación directa

entre implicación y resolución de conflictos.• 2) “El diario de una adolescente” vs. los informes

especializados.• Ver Cuaderno de Registro