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PROYECTO TRABAJO DE GRADO Descripción del proceso de compra de productos de expresión social como las cajas de chocolates Deysy Paola Ariza Gómez Erika Galindo Niño Roció Adriana Martínez Buitrago Johan Steven Velandia Sanchez Fundación Universitaria Panamericana Facultad de Comunicación Mercadeo y Publicidad Bogotá D.C., Colombia 2017
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PROYECTO TRABAJO DE GRADO
Descripción del proceso de compra de productos de expresión social como las cajas de
chocolates
Deysy Paola Ariza Gómez
Erika Galindo Niño
Roció Adriana Martínez Buitrago
Johan Steven Velandia Sanchez
Fundación Universitaria Panamericana
Facultad de Comunicación
Mercadeo y Publicidad
Bogotá D.C., Colombia
2017
Descripción del proceso de compra de productos de expresión social como las cajas de
chocolates
Deysy Paola Ariza Gómez
Erika Galindo Niño
Roció Adriana Martínez Buitrago
Johan Steven Velandia Sanchez
Proyecto de trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de:
Mercadeo y Publicidad. Profesional en Mercadeo y Publicidad
Director (a):
Gerson Jaquin Cristancho Triana
Ing. Mercados, Esp. Psicología consumidor y Cd. Mg. Gestión de
Organizaciones
Línea de Investigación:
Grupo De Investigación En Comunicación Medios Y Mercadeo
Fundación Universitaria Panamericana
Facultad de Comunicación
Mercadeo y Publicidad
Bogotá D.C. Colombia
2017
Dedicatoria
Dedicamos este trabajo a nuestros padres y familiares, quienes con su constante
motivación y apoyo nos dieron la fuerza para salir adelante y culminar esta etapa importante
en nuestras vidas. A su vez, compartimos este proyecto con todas aquellas personas que
inician una etapa académica a nivel profesional, como símbolo de que se pueden cumplir las
metas a pesar de las dificultades que se encuentren en el camino.
Agradecimientos
Agradecemos a la universidad por los conocimientos y disposición en nuestra
formación al brindarnos las herramientas necesarias para llevar a cabo el proyecto, al docente
y tutor Gerson Jaquin Cristancho Triana, por habernos guiado de forma precisa, práctica y
profesional, con el objetivo de entregar un trabajo de calidad, que aporte al proceso de
investigación, a los compañeros que siguen a futuro este mismo proceso, a la facultad y
universidad en general. A los docentes que desde el primer semestre nos han aportado
conocimientos y apoyo, todas sus enseñanzas son bases de nuestro desarrollo profesional,
académico y personal.
Declaración
Los autores certifican que el presente trabajo es de su autoría, para su elaboración se
han respetado las normas de citación tipo APA, de fuentes textuales y de parafraseo de la
misma forma que las citas y se declara que ninguna copia textual supera las 400 palabras.
Por tanto, no se ha incurrido en ninguna forma de plagio, ni por similitud ni por identidad.
Los autores son responsables del contenido y de los juicios y opiniones emitidas.
Se autoriza a los interesados a consultar y reproducir parcialmente el contenido del
trabajo de investigación titulado Descripción del proceso de compra de productos de
expresión social como las cajas de chocolates, siempre que se haga la respectiva cita
bibliográfica que dé crédito al trabajo, sus autores y otros.
Director:
Gerson Jaquin Cristancho Triana
Investigadores:
Deysy Paola Ariza Gómez
Erika Galindo Niño
Roció Adriana Martínez Buitrago
Johan Steven Velandia Sanchez
Tabla de contenido
Contenido
Listado de Tablas .................................................................................................................... 9
Listado De Graficas .............................................................................................................. 10
Resumen ............................................................................................................................... 12
Abstract ................................................................................................................................. 13
Introducción .......................................................................................................................... 14
1. Planteamiento del problema .......................................................................................... 15
1.1. Pregunta Problema ................................................................................................. 17
2. Justificación Del Problema ........................................................................................... 18
3. Objetivo General ........................................................................................................... 19
3.1. Objetivos Específicos ............................................................................................ 19
4. Marco Teórico ............................................................................................................... 20
4.1. Marco De Antecedentes ......................................................................................... 20
4.1.1. Consumidor .................................................................................................... 26
4.1.2. Decisión .......................................................................................................... 27
4.1.3. Decisión de compra ........................................................................................ 28
4.1.4. Condicionamiento operante ............................................................................ 28
4.1.5. Necesidad........................................................................................................ 29
4.1.6. Motivación ...................................................................................................... 30
4.1.7. Actitud ............................................................................................................ 30
4.1.8. Modelos Tridimensionales de las actitudes .................................................... 31
4.1.9. Modelos de toma de decisión en el consumidor ............................................. 32
4.1.10. Modelo de Engel, Kollat, Blackwell ........................................................... 33
5. Metodología .................................................................................................................. 35
5.1. Diseño Metodológico ............................................................................................. 36
6. Resultados ..................................................................................................................... 38
6.1. Genero .................................................................................................................... 38
6.2. Edad ....................................................................................................................... 39
6.3. Insumos .................................................................................................................. 40
6.4. Procesamiento de información ............................................................................... 41
6.4.1. Exposición ...................................................................................................... 41
6.4.2. Atención ......................................................................................................... 42
6.4.3. Percepción de la Comprensión ....................................................................... 43
6.4.4. Aceptación ...................................................................................................... 44
6.4.5. Retención de la memoria ................................................................................ 45
6.5. Proceso De Decisión .............................................................................................. 46
6.5.1. Reconociendo del problema ........................................................................... 46
6.5.2. Búsqueda Interna ............................................................................................ 46
6.5.3. Evaluación de alternativas .............................................................................. 46
6.5.4. Creencias, actitud, intención ........................................................................... 48
6.5.5. Compra ........................................................................................................... 51
6.6. Variables Influyen En El Proceso De Decisión ..................................................... 51
6.6.1. Individuales: Motivación - Valores - Estilos de vida – Personalidad............. 51
6.6.2. Social: Cultura – Grupos de referencia – Familia .......................................... 52
6.6.3. Influencias: situaciones................................................................................... 53
7. Conclusiones ................................................................................................................. 55
8. Recomendaciones .......................................................................................................... 58
8.1. Propuesta ............................................................................................................ 59
8.2. Producto ............................................................................................................. 65
Anexos .................................................................................................................................. 66
Entrevista estructurada ...................................................................................................... 66
Encuesta ............................................................................................................................ 67
Bibliografía ........................................................................................................................... 74
Listado de Tablas
Tabla 1 modelos de decisión de compra………………………………………………32
Tabla 2Ficha técnica encuesta fase 1……………………………………………….....36
Tabla 3 Ficha técnica Entrevista a profundidad fase 2………………………………..37
Listado De Graficas
Grafica 1 Género .................................................................................................................. 38
Grafica 2 Edad ...................................................................................................................... 39
Grafica 3 Fechas especiales .................................................................................................. 40
Grafica 4 Importancia de un detalle ..................................................................................... 41
Grafica 5 Fechas importantes 2 ............................................................................................ 42
Grafica 6 Opciones de expresión social ............................................................................... 43
Grafica 7 Tamaño de chocolates .......................................................................................... 44
Grafica 8 Sabores.................................................................................................................. 45
Grafica 9 Producto de expresión social ................................................................................ 47
Grafica 10 Consumo excesivo .............................................................................................. 48
Grafica 11 Mejora el ánimo el chocolate.............................................................................. 49
Grafica 12 produce migrañas ................................................................................................ 50
Grafica 13 Afrodisiaco ......................................................................................................... 50
Grafica 14 Opinión de adquisición de productos ................................................................. 51
Grafica 15 Acompañamiento de compra .............................................................................. 52
Listado de anexos
Anexos
Anexo 1 Transcripción entrevistas
Anexo 2 Resultados encuestas
Resumen
La empresa HOLLYWOOD AFICHES Y DETALLES inicio sus labores como
fabricante y distribuidora de afiches, con el transcurso del tiempo se vio la oportunidad de
ingresar en el mercado de la chocolatería, la cual se inicia hace aproximadamente 3 años
donde hoy en día las ventas se incrementan cada día mas no solo en las fechas especiales sino
todos los días del año. Para identificar el proceso de decisión de compra de productos de
expresión social como lo son cajas de chocolates, se identificó las creencias ,motivaciones,
experiencias en el momento de la compra de productos de expresión social como lo son cajas
de chocolates en hombres y mujeres, teniendo como guía el modelo de compra propuesto por
Engel, Kollat, Blackwell. A partir de una investigación descriptiva, utilizando como primera
herramienta la encuesta, y en segunda instancia la entrevista se determinó los gustos,
creencias, opiniones, grupos de influencia y motivos de compra del grupo objetivo frente al
regalar productos de expresión social.
Palabras clave:
Expresión social, Toma de decisión, Motivación, Factores sociales.
Abstract
The company HOLLYWOOD AFICHES Y DETALLES began its work as a
manufacturer and distributor of posters, with the passage of time saw the opportunity to enter
the chocolate market, which began about 3 years ago where today sales are increasing Every
day more not only on the special dates but every day of the year. To identify the decision-
making process for the purchase of social expression products such as boxes of chocolates,
we identified the beliefs, motivations, experiences at the time of purchase of social expression
products such as boxes of chocolates for men and women, Taking as a guide the purchase
model proposed by Engel, Kollat, Blackwell. From a descriptive research, using the survey
as a first tool, and in the second instance, the interview determined the tastes, beliefs,
opinions, influence groups and purchase motives of the target group versus giving away
products of social expression.
Keywords
Social expression, Decision making, Motivation, Social factors.
Introducción
La presente investigación hace referencia al modelo de toma de decisión frente a la
compra de productos de expresión social como las cajas de chocolates, en el cual se define
un segmento con características específicas en el que se abordan temas de psicología del
consumidor para conocer a profundidad el proceso que el individuo realiza para tomar esta
decisión, teniendo en cuenta factores como creencias, motivaciones, evaluación de
alternativas, búsqueda de información interna como externa, grupos de referencia entre otros;
y de este modo se pretende definir los tipos de influencia que tiene el individuo al momento
de adquirir este tipo de productos (Cajas de chocolates).
Este trabajo se caracteriza ya que contiene elementos que nos ayuda a entender de
manera más detallada el proceso para la adquisición de estos productos de expresión social,
teniendo en cuenta la problemática que se generó respecto a una empresa que trabaja con este
producto, se utilizaron herramientas de levantamiento de información como las encuestas y
entrevistas a profundidad teniendo como finalidad la obtención de información concreta del
segmento elegido y al finalizar esta investigación se sugieren unas recomendaciones
importantes que se pudieron hallar en el trascurso de la investigación.
1. Planteamiento del problema
La empresa Hollywood afiches es una empresa familiar la cual nació hace más de 12
años en Cali, se dedica a la fabricación y comercialización de afiches de diversos tamaños y
categorías como lo son didácticos, paisajes, bodegones, amor, amistad, cumpleaños, entre
otros. Hollywood afiches distribuye y comercializa sus productos a través de tres puntos de
venta, dos ubicados en el centro de la ciudad de Bogotá distribuidos así: Carrera 12 # 13-22
planta de fabricación y punto de venta, carrera 13 # 10-17 punto de venta, y un punto de venta
ubicado en la ciudad de Cali en la carrera 5 # 17-51. Además de estos puntos de venta, se
maneja venta telefónica y ventas por correría las cuales son visitas por un vendedor en cada
ciudad y aledaños.
Hace aproximadamente 3 años se creó la categoría de expresión social esta
se creó debido a que se vio la oportunidad de ingresar al mercado de la chocolatería,
siempre buscando suplir la necesidad del mercado frente a las cajas de chocolates.
Esta empezó con cajas muy sencillas pero con diseños muy llamativos, esto hizo que
tuviera una buena acogida en el mercado al cual se quería ingresar, con el paso de los meses
se han ido implementando más diseños y formas, en este momento, cuenta con más de 25
referencias de cajas de chocolates, las cuales tienen diferentes precios que van desde los $
500 pesos hasta 5.400 estos varían dependiendo la cantidad de chocolates y el tamaño de la
caja.
Actualmente se reconocen cuatro competidores directos que ofertan productos con
características similares, estos son: Yheris, Blue, Tito; con estas tres compañías competimos
frente a calidad y diseño. Maguz es un competidor directo, pero con el paso de los meses han
disminuido la calidad del producto, llegando a tal manera a la disminución notablemente de
sus ventas. Como competencia indirecta tenemos a yhonkis, tukos, big love; estas tres
empresas manejan unos diseños muy diferentes, contando con papel craf y chocolate casero.
Para la compañía, las fechas especiales son claves por su impacto en las ventas, entre
estas tenemos:
Día de la mujer: Se inicia temporada un mes y medio antes de la fecha.
Día de la madre: Se inicia temporada dos meses antes de la fecha.
Día del amor y la mistad: Es la temporada con mayor número de despachos y por
ello se inicia con más de tres meses de anterioridad.
Las ventas se distribuyen de formas: al detal en temporada baja y al por mayor en
temporada alta. La temporada baja se presenta a principios de enero, mayo, octubre,
noviembre y diciembre; al por mayor en temporada alta se presenta desde finales de enero
hasta día de la madre, y de junio hasta septiembre. Debido a que las fechas especiales no se
venden productos al detal sino solo al por mayor. Cuando no es temporada las ventas son
más al detal que no al por mayor.
Por ser una empresa pequeña, no cuenta con un departamento de mercadeo, por este
motivo no se cuenta con una base de datos de los clientes que son atendidos al detal,
tampoco se han realizado investigaciones de mercados para saber cómo es el mercado y
conocer mejor a los clientes reales y potenciales.
1.1. Pregunta Problema
¿Cómo es el proceso de decisión de compra de productos de expresión social como
lo son cajas de chocolates en hombres y mujeres entre los 18 y 35 años de nivel
socioeconómico medio de la ciudad de Bogotá?
Con base en esta pregunta, se plantean las siguientes sub preguntas:
¿Qué motiva a los Hombres y mujeres a comprar de productos de expresión
social como las cajas de chocolates?
¿Cuáles son las creencias, experiencias y emociones presentes en los hombres
y las mujeres la compra productos de expresión social?
¿Qué factores sociales influyen en los compradores a la hora de adquirir
productos de expresión social como las cajas de chocolates?
2. Justificación Del Problema
Es importe hoy en día para las empresas diseñar un perfecto perfil de los clientes para
con esto empezar a lanzar estrategias que permitan focalizar todas las tácticas encaminadas
hacia un posicionamiento efectivo dentro de su nicho de mercado pero sobre todo dentro de
su misma competencia.
De esta manera con la investigación que se hace a Hollywood afiches se pretende
recolectar información la cual nos responda las inquietudes del porque los hombre y mujeres
de la ciudad de Bogotá les gusta regalar detalles de expresión social “cajas de chocolates”.
Más allá de un simple perfil es conocer las prácticas, motivaciones, acciones y expresiones
que surgen a la hora de adquirir el producto, en este caso una caja de chocolates, que sin lugar
a duda se puede convertir en toda una dinámica y complejidad de decisión de compra.
Bien es de saber que las cajas de chocolates son adquiridas en su mayoría de veces
para ocasiones especiales o cualquier otra época que se considere importante, lo que es cierto
es que este tipo de regalos tiene implícito una carga emociones, que lleva al comprador a que
tenga un cierto grado de dificultad en decidir que lo va a influir en la compra, también como
lo va a comprar, y cuando lo va a comprar, es partir de esto es que fortaleceremos y
analizaremos este proceso de compra para que exista una manera muy estructurada de
impulsar una venta efectiva e idónea, que genere momentos de verdad, y experiencias a partir
de una caja de chocolates, algo importante es conocer esa necesidad que tiene el consumidor
y su proceso de compra que lo hace compro estos productos.
3. Objetivo General
Analizar el proceso de decisión de compra de productos de expresión social como lo
son cajas de chocolates en hombres y mujeres entre los 18 y 35 años de nivel socioeconómico
medio de la ciudad de Bogotá.
3.1. Objetivos Específicos
Identificar los factores sociales que influyen en los compradores a la hora de adquirir
productos de expresión social como las cajas de chocolates.
Explicar la motivación de hombres y mujeres en el momento de la compra
de productos de expresión social como son las cajas de chocolates.
Identificar cuáles son las creencias, experiencias y emociones que tienen los hombres
y las mujeres, y cómo éstas intervienen en la compra de chocolates
4. Marco Teórico
Este capítulo se dividirá en dos como lo son marco de antecedentes y
marco conceptual. El marco de antecedentes hace referencia a investigaciones relacionadas
con la compra y consumo de chocolates y el marco conceptual hace referencia a conceptos y
modelos de toma de decisión que se tomaran en cuenta para el desarrollo de este proyecto
4.1. Marco De Antecedentes
A continuación se describe las investigaciones realizadas referentes a la compra y
consumo de chocolates en 14 fuentes secundarias como artículos, libros, páginas,
estas se organizaron en forma de embudo de lo macro a lo micro para ser tomadas como
referencia dentro de la investigación, estas fuentes son sintetizadas a continuación.
Las flores son consumidas en regalos por varios países como Taiwán, Japón y los
Estados Unidos, la investigación demostró que la decisión del consumidor de comprar flores
frescas como un regalo romántico para el Día de San Valentín basado en la relación, el afecto,
y la satisfacción con la pareja. Se demostró que hay una la relación del consumidor para
comprar flores frescas para regalos románticos con los dados en el día de San Valentín. Los
compradores eran más propensos a comprar a sus parejas íntimas flores frescas cuando
percibieron su necesidad de ser amado, se cumplía meses o años de relación; cuando estaban
más satisfechos con sus relaciones románticas, que eran menos propensos a comprar sus
parejas flores frescas. Los resultados del estudio tienen implicaciones valiosas para las
alianzas comerciales de los floristas. (Huang, 2013).
Por otra parte, nos da a conocer algunos puntos importantes sobre el inicio del
chocolate en Francia y Colombia donde podemos encontrar los siguientes apuntes: "En 1778
la primera máquina de molienda, mezcla y compresión de chocolate fue inventada por el
parisino François Doret. Mientras que en 1825 Jean Antoine Brutus Menier construyó la
primera fábrica de chocolate mecanizada en la región de Noisiel-sur-Marne. De esta forma
se dio inicio a la producción en gran escala del chocolate y su comercialización en el mercado
francés." "En 1920 la Cruz Roja, ahora conocida con el nombre de Nutresa (antigua
Compañía Nacional de Chocolates) fue fundada en Medellín, esta se convirtió en la empresa
más grande del sector de chocolate en el país. (Jaramilo, 2013).
No obstante el chocolate nació a partir de 1492 por su importancia lo consumían
principalmente los sacerdotes, los guerreros y las familias con elevada posición social,
Hernán Cortés y Cristóbal colon lo utilizaron como un trueque para la realización de trabajos.
En 1868 la familia Cadbury sco al mercado como hoy conocemos las cajas de bombones de
chocolate. Nestlé y un chocolatero llamado Daniel Peter consiguieron fabricar la primera
barra de chocolate con leche en 1879. "El gusto por fabricar y consumir chocolates en Suiza
queda de manifiesto con las siguientes cifras: en promedio, un ciudadano suizo consume 10
Kg de chocolate al año. Ningún país en el mundo consume tanto chocolate per cápita. En
Estados Unidos se consumen 5.4 Kg/año mientras que para América Latina el mayor
consumidor es Brasil, con menos de 1Kg/año.
Por otro lado, el mundo produce más de 3.5 millones de toneladas de grano de cacao
anuales, y más del 70% proviene de los cultivos de África (Costa de Marfil, Ghana, Nigeria
y Camerún, fundamentalmente), mientras que 12.5% lo proporcionan países de América
(Brasil y Ecuador, principalmente) y 16.9% son de Asia y Oceanía. (Beyer, 2011).
Al mismo tiempo, en la investigación que duro más de 10 años, pudieron observar
una gran cantidad de casos orientados a problemas cardiovasculares los cuales incluyen 1,511
infartos cerebrales, 321 accidentes cerebrovasculares hemorrágicos y 163 accidentes
cerebrovasculares no especificados, ocasionados por el alto consumo de chocolate. Las
medidas de consumo están como el más alto en (mediana 62,9 g / semana) y el más bajo en
(mediana 0 g / semana). Lo cual sugirió que el consumo moderado de chocolate puede reducir
el riesgo de accidente cerebrovascular. (Susanna C. Larsson, 2012).
Ante todo, las personas tienen como percepción que el chocolate es amor
considerándolo como un buen regalo. Según un estudio que relaciona el deseo del chocolate,
da a conocer que las pailas gustativas de una persona al sentir que se derrite el chocolate
provocan al celebro endorfinas los cuales son parecidos a la sensación que se siente al estar
enamorado. (Diario de Yucatan, 2016).
El mercado colombiano tiene un comportamiento muy diferente al resto del mundo,
en cuanto al consumo de chocolates; normalmente el consumo en la mayoría de países
desarrollados en la categoría es de 10 kilos por cápita al año; mientras que en Colombia es
sólo de 300 gramos.
Aunque, chocolates Nestlé tiene como reto buscar diferentes alternativas, para
ampliar la compra de los productos en esta categoría, buscando nuevas ocasiones de
consumo, preferiblemente con productos fabricados localmente, para así, absorber los costos
fijos de la fábrica local.
Los consumidores de chocolates están divididos en 4 grandes segmentos según su
edad y preferencias El primero, serían los adultos mayores 40 años, El segundo, serían los
adultos 25 a 40 años, El tercero, son los adolescentes y jóvenes adultos que están entre 12 a
24 años, el cuarto, y más grande de todos vendrían siendo los niños menores de 12años.
(Gonzalez, 2015).
Según una investigación realizada por consultoría Raddar Consumer Knowledge
Group, nos da a conocer que a todas las personas les gusta salir de compras ya que estas
generan una felicidad no solo en la compra de tecnología o vestuario sino que también
encontramos los cinco primeros objetos y productos que satisfacen al mercado como
chocolates, blusas, lociones, cervezas y helados. “El 40% de los consultados por Raddar
compran vestuario y calzado; el 29%, alimentos, y el 26% invierte en cultura, diversión y
esparcimiento. Otro 22% prioriza sus compras en gastos varios; el 19% en vivienda; el 19,4%
en transporte; el 12% en educación, y solo el 7% en salud. (gonzalez, 2016)
Viendo que, los datos de la Oficina Nacional de Estadística (ONE) muestran que, el
año pasado, los chocolates y artículos de confitería que contienen cacao predominaron en las
importaciones de productos alusivos al día “del amor y la amistad”. El monto total importado
de estos productos representó el 76.8% de más de US$1,307 millones. Entre los diversos
tipos de chocolates, la mayor parte US$400.2 millones o 30% fue de chocolates populares,
de marcas como Snickers, Milky Way, Tiwx y Hershey’s. (Cuevas, www.argentarium.com,
2017).
Ya que, el chocolate se deriva de la planta de cacao, el 50 % de su composición son
grasas de tipo saturado y mono saturado, por esto el contenido calórico es elevado, además
aporta magnesio, hierro, zinc, complejo B, azúcares y otras sustancias que tienen efectos en
nuestro organismo. Uno de los componentes del chocolate es la feniletilamina, este
compuesto es de la familia de las anfetaminas y funciona como energizan té y euforizante,
en algunos momentos de nuestro día esta característica podría utilizarse de forma positiva
para obtener una pequeña inyección de energía. En resumen, el chocolate tiene teobromina,
que es de la familia de la cafeína y por esto disminuye el sueño, produce sobreexcitación en
grandes cantidades, ocasiona insomnio, taquicardia y además es diurético (por esto la
moderación es indispensable). Muchos bromean con el chocolate e incluso lo catalogan como
su “antidepresivo natural”. En el chocolate también se encuentran muchos antioxidantes,
estas sustancias son importantes para eliminar del organismo las sustancias que genera el
metabolismo y que ocasiona el deterioro del mismo y el envejecimiento. Estudios han
identificado que una porción de chocolate amargo o negro de 1 onza ayuda a disminuir las
cifras de tensión arterial, incrementa el colesterol bueno que limpia el árbol arterial,
disminuye el colesterol malo o el que ocluye las arterias, por esto a nivel de nuestro corazón,
los beneficios son notables. (Chamorro, 2017).
Cuando el chocolate se compra para alguien más, el empaque, la calidad y el precio
se vuelven atributos de mayor peso en la evaluación de las alternativas, pues la intención
cuando se regala el chocolate es hacer sentir especial e importante a la otra persona y quedar
bien con ella. Además, en línea con la teoría se persiguen grupos de referencia dentro de los
que se quiere proyectar mejor imagen y estatus por parte de quien regala el chocolate. La
chocolatina JET y su tradición son un claro ejemplo del éxito que se tiene cuando un producto
es asociado con la familia, la niñez y los buenos momentos que se han compartido junto a
seres queridos como familia y amigos. Además el álbum despierta y trae a la memoria la
ilusión y alegría con las que se llenaba este y a la vez se aprendía, álbum que hoy en día sigue
vigente, y muchos padres lo llenan no sólo para sus hijos sino también para ellos mismos por
lo que evoca en ellos y por lo que creen que significará y la manera en que va a ser recordado
también por sus hijos. En los momentos especiales las personas tienden a regalar chocolate
a sus seres más queridos en fechas como aniversarios, días del amor y la amistad, día de la
madre y diciembre. Pues son personas a las que se les quiere hacer sentir especial y la
percepción y asociación que se tiene con el amor se ajusta muy bien a la situación. La única
diferencia evidente que se encontró entre el consumo de hombres y mujeres es que las
mujeres tienen en cuenta el contenido nutricional y calórico al momento de la compra,
adicionalmente tienen presente la posibilidad de subir de peso debido al consumo
de chocolate, mientras que los hombres no tienen en cuenta ninguno de estos
factores. (ESCALLÓN, 2011)
Con respecto a lo anterior, los factores situacionales en el momento de la compra es
crucial para los consumidores que el chocolate sea agradable visualmente, aunque en el
momento de la compra tiene más prioridad las condiciones del local como el aseo del
establecimiento , tener variedad en el surtido tanto en el tipo de chocolate como en el de
marcas, mientras que es irrelevante que haya información sobre el producto pues casi todos
los consumidores van directamente por lo que les gusta porque ya lo han probado o se dejan
seducir por el empaque y la marca cuando van a consumir por primera vez y confianza cuando
es algo con lo que ya son familiares, pues saben que el producto es higiénico y que está
correctamente manipulado y empacado.
La compra y el consumo del chocolate generalmente es por impulso, como un antojo
o un premio con el que las personas se recompensan cuando hacen algo de lo que se sienten
satisfechas, cuando sienten necesidad de energía, calmar la ansiedad o auto premiarse.
Aunque cuando se trata de un regalo la compra es planificada cuidadosamente para causar
una buena impresión en la persona que lo va a recibir. Los momentos preferidos para el
consumo chocolate son los espacios después del almuerzo y la comida como complemento
que les genera satisfacción a los consumidores. (ESCALLÓN, ESCUELA DE INGENIERÍA
DE ANTIOQUIA INGENIERÍA ADMINISTRATIVA ENVIGADO, 2011)
Con el objeto de desarrollar una técnica de muestreo de hombre y mujeres de 18 a 60
años en la ciudad de Cali Colombia para conocer por que las mujeres y los hombres regalan
chocolate “Tanto hombre como mujeres consumen chocolate. Las mujeres lo hacen con
mayor frecuencia. El chocolate artesanal es de mayor preferencia ante el de fábrica. El
chocolate en barra es el más disputado. Las mujeres lo consideran como reductor de stress.
Los hombres lo regalan para quedar bien con las mujeres, para agasajarlas. Algunos
lo hacen cuando están de buen humor y otros siempre que pueden. Las mujeres los regalan
en ocasiones especiales a familiares, amigos y gente allegada. Es decir son más sentimentales
y lo consideran como un buen obsequio. A los hombres les gusta obsequiar chocolate pero
no les gusta recibirlo como regalo, en su mayoría”. (Basanta, 2013)
En la tesis de Sabrina Ayi encontramos la comercializan a través de tiendas, mini
mercados, comercios tradicionales, supermercados y autoservicios. Tanto las empresas
líderes como los puntos de venta minoristas, utilizan canales comerciales indirectos, es decir,
operan por medio de mayoristas y distribuidores, aunque el acceso de las empresas
productoras a supermercados e hipermercados se realiza en forma directa. También se analiza
la naturaleza del cliente de las empresas productoras de chocolate: el consumidor final.
Por otra parte, se describe la naturaleza del distribuidor como parte del canal y como
eslabón fundamental de la cadena de comercialización. La unidad de toma de decisiones del
consumidor final; Iniciador, Influenciador, Decisor, Comprador, Consumidor final. (Ayi,
2015).
Por último, este artículo nos habla de los incrementos en las ventas en el tema de
confitería donde se registra que en el año 2014 las ventas fueron de 1,07 billones de pesos.
En el año 2019, se espera que las ventas sean de 1,25 billones de pesos, con un incremento
del 16% en todo el tema de confitería, en cuanto al mercado de los chocolates se espera para
el 2019, un crecimiento de 24,7% más alto que el de la línea de confitería. (Portafolio, 2014).
4.1.1. Consumidor
Se puede definir a un consumidor como aquella persona que adquiere un producto o
servicio dándole un uso propio, adquiriendo consigo conocimientos basados en experiencias
y satisfaciendo sus necesidades (Solomon, 2008). En ese sentido los consumidores tienen
características distintivas las cuales hacen que los diferencien de los demás, teniendo en
cuenta sus gustos, necesidades y referencias (Múgica, 1997).
Sin embargo, el consumidor es único, porque buscan satisfacer sus necesidades y cada
uno de ellos lo hacen de manera diferente, con la decisión de gastar sus capitales ya que para
adquirir un producto o servicio invierten tiempo, esfuerzo y dinero (Schiffman & Kanuk,
2010).
Teniendo esto conceptos se puede definir al consumidor como aquel que busca la
forma de satisfacer sus necesidades, teniendo en cuenta que es único con pensamientos y
gustos diferentes a los demás, en ocasiones pueden tener algún tipo de similitud pero nunca
con un pensamiento igual.
4.1.2. Decisión
Se define que la decisión es una acción en la que un sujeto analiza diferentes opciones
referente a un resultado concreto teniendo en cuenta sus preferencias, basándose en un
conocimiento previo para tener un cuestionamiento eficaz (Aguiar, 2004). Sin embargo, una
decisión se puede tomar como la elección de lo mejor que consiste en ser el objetivo
que claramente está determinado y entre lo posible determina una solución viable (Vitoriano,
2007).
Por lo tanto, podemos afirmar que la decisión es una acción que busca tener como
resultado una situación positiva con base a una elección de diferentes variables.
4.1.3. Decisión de compra
El consumidor al momento de realizar una compra está expuesto analizar tres etapas
para concretar una decisión de compra, las cuales se componen de: etapa de pre compra
consiste en reconocer el problema de forma que el consumidor indague sobre el producto o
servicio a adquirir teniendo consigo varias alternativas, etapa de compra radica en adquirir
el producto, etapa de post compra se basa en la utilización y valoración del producto (Múgica,
1997). De esta forma el consumidor a la hora de tomar una decisión adopta aspectos como
la evaluación y comportamientos para generar un resultado cognitivo y así determinar una
intención en el comportamiento hacia la decisión tomada (Paul Peter, 2006).
No obstante al momento de realizar una compra el consumidor se toma su tiempo
para tomar una decisión clara, cuidadosa y tranquila, basándose en los atributos y desventajas
obteniendo un resultado positivo en el consumidor (Solomon, 2008). Si este comportamiento
es repetitivo el comprador generara una intención habitual que de esta forma se llegara a
obtener lealtad por la marca, mientras si genera una intención mediana o alta el consumidor
tomara las decisiones con más rapidez para suplir la necesidad del producto o servicio
considerando varias alternativas (Ruiz, 1997).
4.1.4. Condicionamiento operante
También llamado condicionamiento instrumental, se define como el aprendizaje que
tiene un individuo que al establecer un comportamiento positivo obtendrá una
recompensa, de esta forma el individuo reiterara esta conducta específica para conseguir un
resultado favorable teniendo en cuenta que se generara un proceso de ensayo y error en
situaciones controladas para conseguir ya sea un refuerzo positivo o negativo
(Schiffman & Kanuk, 2010). De esta forma podemos indicar que basados en una situación
deliberada pero con un grado más de complejidad el individuo aprende a construir conductas
generando un moldeamiento en su comportamiento, evitando algún resultado negativo, pero
si llega a experimentarlo cambiara su comportamiento y buscara nuevas alternativas para
satisfacer su necesidad y así obtener una experiencia positiva (Solomon, 2008).
Basado en lo anterior podemos concluir que el condicionamiento operante nos ayuda
a definir las recompensas o castigos que se pueden generar a la hora de adquirir algún
producto o servicio, teniendo un reforzamiento positivo se satisface la necesidad y obtendrá
algún beneficio, pero si es un reforzamiento negativo se reflejara por una mala experiencia.
Teniendo en cuenta los factores que propone los anteriores autores, se entiende que
la decisión de compra es un proceso para la obtención de un producto o servicio; con previa
información adquirida por medio experiencias adquiridas, para tomar una decisión correcta
que pueda mitigar un comportamiento no favorable en el consumidor.
4.1.5. Necesidad
La necesidad consiste cuando el individuo percibe una falta de algo, esta situación es
normal para el ser humano, de esta forma Maslow creo una jerarquía que ordeno la
importancia según la necesidad, comenzando en la base con las necesidades fisiológicas y
terminando con las necesidades de autorrealización (López, 2001). Mientras tanto Kotler
define la necesidad como la carencia de algo natural que los humanos han generado y no por
una situación creada por la sociedad o los especialistas en marketing (Kotler, 1997).
Podemos concluir que la necesidad es la falta que tiene el ser humano por algo, que
con el tiempo se convierte en un impulso para transformase en una motivación.
4.1.6. Motivación
La motivación se basa en impulsos generados en los consumidores que tienden a
satisfacer sus necesidades, físicas, biológicas y psicológicas (Kotler, 2006). De esta forma
Schiffman & Kanuk (2010) afirma: ̈ La motivación se define como la fuerza impulsora dentro
de los individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se genera por un estado
de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha¨ (p.88). Para que el
consumidor pueda satisfacer una necesidad, se debe tener un impulso que genere una acción
y así obtener el resultado deseado. Sin embargo son procesos que hacen que las personas
se comporten como lo hacen, y surge cuando aparece una necesidad que el consumidor desea
satisfacer. Una vez que se activa una necesidad, existe un estado de tensión que impulsa al
consumidor a intentar reducir o eliminar la necesidad (Solomon, 2008, p.118). La motivación
se genera según la necesidad que se vaya a suplir, teniendo en cuenta las acciones que el
individuo valla a realizar se obtiene un comportamiento específico en el individuo.
Todo esto parece confirmar que la motivación está compuesta por impulsos con un
objetivo final de satisfacer una necesidad, teniendo en cuenta que todas las personas no tienen
la misma motivación en el que influyen factores de necesidad y deseo.
4.1.7. Actitud
Se define como una inclinación aprendida que lleva a la persona a tener un
comportamiento definido, respecto al contexto en el que está expuesto ya sea de forma
favorable o desfavorable frente al objeto definido (Schiffman & Kanuk, 2010).
Por otra parte Kotler (2012) afirma: ¨Una actitud describe las evaluaciones, los
sentimientos y las tendencias relativamente consistentes de un individuo hacia un objeto o
idea. Las actitudes ponen a la gente en un estado mental de agrado o desagrado hacia las
cosas¨ (p.150).
Teniendo en cuenta lo anterior se puede afirmar que las actitudes y estados de ánimo
de las personas influyen al momento de obtener un objeto o idea. En cambio Solomon (2008)
afirma: ¨Una actitud es una evaluación general perdurable de la gente (incluyéndose a sí
mismo), los objetos, los anuncios u otros temas. Cualquier cosa hacia la que uno tenga una
actitud es el objeto de la actitud¨ (p. 234). Los consumidores hacen una autovaloración
respecto a si mismo y de lo que lo rodean, relacionándolas con actitudes que ellas desean
adaptarse.
Frente a eso podemos afirmar que la actitud es un estado de ánimo que influye en las
personas ya que basado en esto el individuo se hace una autovaloración según sus criterios
para desarrollar un contexto ya sea favorable o desfavorable a la situación.
4.1.8. Modelos Tridimensionales de las actitudes
Toda actitud está constituida por tres elementos: el cognitivo, afectivo y el conativo.
Cognitivo: consiste en cómo es percibido el individuo actualmente, teniendo en
cuenta las opiniones y creencias que tenga cada persona respecto a la información
recopilada (McGuire, 1968).
Afectivo: consiste en los sentimientos relacionados con acciones positivas o
negativas (Hollander, 1978).
Conativo: consiste en la disposición, tendencias o intenciones que tiene el individuo
frente a un objeto en común (Rosenberg, 1960; Breckler, 1984).
4.1.9. Modelos de toma de decisión en el consumidor
El consumidor realiza tiene un proceso para tomar una decisión a la hora de comprar
un producto, está construido por fases que en el que el consumidor puede
variar su elección según la necesidad que desee satisfacer. Existen unos modelos de toma de
decisión en el que cada autor crea el modelo con fases y elementos diferentes, teniendo en
cuenta los procesos y situaciones en el que está situado el consumidor, están generados para
comprender a profundidad los componentes y tener en claro que llevo al consumidor adquirir
el producto o servicio.
Tabla 1modelos de decisión de compra
Modelo Síntesis
Modelo De
Nicosia (1968)
Tiene como referencia el modelo de Shiffman y Kanuck, las empresas se
comunican con los consumidores por medio de la publicidad, el cual está
compuesto por 4 campos: 1. intervalo entre la fuente del mensaje y la
actitud del consumidor, 2. búsqueda y evaluación, 3. acto de compra
y 4. Retroalimentación, siendo así de una naturaleza cognoscitiva.
Modelo De
Howard (1977)
Consta de tres niveles de aprendizaje las cuales son: 1. solución extensa
de problemas, 2. solución limitada y 3. Conducta de rutina. Describe
influencias del ambiente del consumidor como son las características
físicas del producto, características verbales o visuales. El aspecto más
importante del modelo son los constructos perceptuales y de aprendizaje,
son los de sesgo perceptual, confianza, motivación, actitudes, intención,
comprensión, satisfacción y evolución; que corresponde a compra,
intención, actitud y atención. (Sandoval, 1994, p. 168)
Modelo De Engel,
Kollat, Blackwell
(1990)
Está compuesto por 6 etapas: 1. etapa de procesamiento de información,
2. inputs de información, 3. procesamiento de información, 4. evaluación
de marca y producto, 5. influencia sobre la motivación, 6.influencias
ambientales internalizadas. Es un modelo lógico ya que maneja la parte
racional económica. (Sandoval, 1994, p. 169)
Modelo De
Bettman (1979)
El consumidor posee una capacidad limitada del procesamiento de la
información, que en el momento de tomar una decisión de vez en cuando
realiza un análisis completo de las diferentes alternativas que debe
considerar, en esta situación se va por una estrategia simple y heurística.
Modelo De Foxall
(1997)
Consiste en la adaptación de la contingencia que ubica la conducta del
consumidor en la intersección formada por: 1 historial de reforzamiento
de la persona, 2. contexto de compra actual. Este modelo da a conocer
un enfoque ambiental para la interpretación de conductas del
consumidor. (Robayo, 2010, p.194)
Modelo De Veblen
Las personas consumen solo por hacerlo, consumen los productos solo
para ostentar y provocar endivia de los demás, teniendo en cuenta el
factor de riqueza y dinero; tuvo en cuenta el término consumo ostentoso
que se refiere en mostrar a los demás sus adquisiciones de lujo.
Modelo De
Schiffman &
Kanuk
Expresa el consumidor cognoscitivo, el cual define la solución de los
problemas y termina con un referente al consumidor emocional. Está
compuesto por tres fases: datos de entrada, proceso y resultado.
Fuente: Tomado de Sandoval, E. (1994). Fundación Universitaria Konrad Lorenz (p. 168). Robayo, O. J.
(2010). Politécnico Gran colombiano (p. 194). Solomon, M. (2008) Pearson Educación (p. 474).
Se puede concluir que los modelos de decisión de compra tienen elementos muy
importantes que tiene la finalidad de conocer más a fondo esta decisión, la cual al analizar los
diferentes modelos se cree que el mejor para esta investigación es el de Modelo de
Engel, Kollat, Blackwell, contempla un procesos detallado que cumple con parámetros que
ayudan a contemplar la influencia que tiene en el proceso teniendo en cuenta que nuestro
productos son de expresión social (chocolates).
4.1.10. Modelo de Engel, Kollat, Blackwell
Este modelo describe un proceso de compra que depura información de variables que
interviene en sí mismo. Está compuesto por 4 áreas que son: Insumos, procesamiento de
información, proceso de decisión y las variables que influyen en el proceso de decisión.
Insumos: Es un grupo de estímulos físicos y sociales al que está expuesto el
consumidor en una búsqueda externa.
Procesamiento de información: esta área consta de 5 etapas comenzando
por exposición de información, atención, comprensión, aceptación y retención en la
memoria.
Proceso de decisión: esta área comienza por reconocer un problema y así realizar una
búsqueda interna como externa, para después evaluar las diferentes alternativas a la
solución del problema se genera una cadena de efectos que conllevan a las creencias del
individuo, actitudes y finalmente la intención que tenga para que lleve a cabo la
compra de esta forma solo queda por obtener los resultados del producto adquirido para
saber si satisface o no su necesidad.
Variables que influyen en el proceso de decisión: en esta área se generan 2 grupos
uno tiene las variables que influyen en la parte social (cultura, familia, amigos,
determinantes de situación) y por otro lado aparece las variables individuales que está
constituida por los valores, motivos, estilos de vida, personalidad, experiencias
y recursos del individuo.
5. Metodología
Para el desarrollo de este proyecto, se puso la investigación descriptiva, de acuerdo
con Grajales (2006), define a la investigación descriptiva como la que trabaja sobre
realidades, y su principal característica es la de llegar a una interpretación correcta, donde
podemos encontrar: encuestas, casos, exploratorios, causales, de desarrollo, predictivos y de
conjuntos. Se toma este tipo de investigación debido a que esta nos da a conocer las
situaciones, costumbres y actitudes que se pueden presentar al momento de determinar los
factores que intervienen en las decisiones de compra, como la motivación, percepción y
personalidad a los jóvenes en edades de 25 a 35 años, frente a la compra de cajas de
chocolates.
Como herramientas de levantamiento de información se utilizó técnicas de tipo
cualitativo y cuantitativo. Entre las de tipo cualitativo encontramos la entrevista en
profundidad y de cuantitativo la encuesta.
La entrevista es un diálogo, preparado, diseñado y organizado en el que se dan los
roles de entrevistado y entrevistador. Estos dos roles, aunque lo parezca en el escenario de la
entrevista, no desarrollan posiciones simétricas. Los temas de la conversación son decididos
y organizados por el entrevistador (el investigador), mientras que el entrevistado despliega a
lo largo de la conversación elementos cognoscitivos, es indispensable para esta investigación
debido a que en esta se estudia información sobre vivencias y experiencias, creencias
y motivaciones, en torno a los temas que el entrevistador plantea. (Departamento de
sociologia dos, s.f.).
La encuesta es una técnica o método Procede se interroga de manera verbal o escrita
a un grupo de personas con el fin de obtener determinada información necesaria para una
investigación.es tanto supone una conversación con fines orientados a los objetivo. Es
la técnica más utilizada al momento de hacer una investigación debido a las diferentes
ventajas que presenta ante otras técnicas, a técnica no experimentales transversales o
transaccionales descriptivas o correlaciónales-causales, a veces tienen los propósitos de unos
u otros diseños y a veces de ambos. Generalmente utilizan cuestionarios que se aplican en
diferentes contextos. (Crece negocios, 2015).
5.1. Diseño Metodológico
Este proyecto se abordara metodológicamente partir de dos fases:
FASE 1:
En esta fase se tomara como primer herramienta la encuesta ( tabla 2) debido a que
nos puede dar una información amplia frente a las costumbres, motivos, creencias,
experiencias y emociones que se presentan a la hora de adquirir productos de expresión
social, como los son las cajas de chocolates, esta se va a realizar presencial virtual.
Se estará frente al consumidor realizando la encuesta pero el diligenciamiento sea virtual, se
encuentra implementada en la página de encuesta fácil.
Tabla 2Ficha técnica encuesta fase 1
Elemento del diseño Observaciones
Fecha de realización Del 1 de Abril al 5 de Abril de 2017
Metodología de la investigación Descriptiva
Método de recolección Encuesta
Contacto con la muestra Personal
Entrevistadores Adriana Martínez, Steven Velandia, Erika
Galindo y Deysy Ariza
Población – Universo muestral
Hombres y/o mujeres con edades entre los 18 a 35
años que residan en la ciudad de Bogotá, de nivel
socioeconómico medio y hallan hechos regalos
expresión social, en el último mes.
Técnica de muestreo Probabilística
Tamaño de la población 1.303.346
Nivel de confianza 95%
Margen de error 5%
Tamaño de la muestra 384 Fuente: Elaborado por los autores
Tomando en cuenta la población de la ciudad de Bogotá se utilizó la página de DANE
para la obtención de estos datos, como en esta página se puede sacar el promedio de población
por edades se referencio y sumo todas las edades que nuestra población requería, después de
obtener el total se utilizó la fórmula de población finita con un margen de error del 5% y una
confianza del 95%, dándonos un total de 385 hombres y mujeres a encuestar.
FASE 2:
En esta fase se utilizara la entrevista (tabla 3), donde se busca tener acercamiento más
directo con hombres y mujeres con edades entre los 18 a 35 años que residan en la ciudad de
Bogotá, de nivel socioeconómico medio y hallan hechos regalos expresión social, en el
último mes. El objetivo es conocer gustos, creencias, opiniones, grupos de influencia y
motivos de compra.
Tabla 3 Ficha técnica Entrevista a profundidad fase 2
Elemento del diseño Entrevista
Fecha de realización Del 1 de Abril al 5 de Abril de 2017
Metodología de la investigación Descriptiva
Método de recolección Entrevista a profundidad
Contacto con la muestra Personal
Entrevistadores Adriana Martínez, Steven Velandia, Erika
Galindo y Deysy Ariza
Población – Universo muestral
Hombres y/o mujeres con edades entre los 18 a 35
años que residan en la ciudad de Bogotá, de nivel
socioeconómico medio y hallan hechos regalos
expresión social, en el último mes.
Técnica de muestreo No probabilística – Por conveniencia
Tamaño de la muestra Siete Fuente: Elaborado por los autores
6. Resultados
Frente a las entrevistas realizadas se evidencia que las personas al momento de
obsequiar algún regalo en primera instancia no espera como tal nada a cambio referente a
algún producto físico, esperan más que todo un gesto de gratitud, otra forma es la actitud de
la otra persona al momento de recibir el regalo ya sea en los gestos, dando a saber si le gusto
o no el regalo; esta acción la realizan porque le nace ser especial con una persona allegada
ya sea porque hay un sentimiento amoroso, de amistad o familiar.
6.1. Genero
Grafica 1 Género
Fuente: Elaborado por los autores
Según los resultados que nos dio las encuestas realizadas, los hombres siempre están
a la vanguardia en la realización de encuestas, las mujeres también están el rango de
52%
48% Masculino
Femenino
porcentajes para la realización de encuestas y en la compra de regalos de expresión social,
según Engel – Kollat y Blackwell los hombres y mujeres tienden a buscar la mejor decisión
de compra de algún artículo de expresión social.
6.2. Edad
Grafica 2 Edad
Fuente: Elaborado por los autores
De acuerdo con el análisis sociodemográfico las edades más predominantes en la
decisión de adquisición de regalos de expresión social están en el rango de los 18 a los 25
años ya que según encuesta estas edades son las más comunes en el momento de expresar los
sentimientos con un detalle amoroso y material como lo son las cajas de chocolates.
42
39
33
29 29 29
26 25
19 18
15 15 14 14 1412
75
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
25 años
23 años
22 años
18 años
21 años
24 años
20 años
19 años
35 años
29 años
28 años
32 años
26 años
27 años
34 años
30 años
31 años
33 años
6.3. Insumos
Grafica 3 Fechas especiales
Fuente: Elaborado por los autores
Para los consumidores de los chocolates las fechas especiales siempre han sido un
motivo muy importante en la entrega de detalles de expresión social, por esta razón los
aniversarios de parejas son los momentos en el cual se entrega estos productos, claro está que
el otro momento en el que se entrega un chocolate es para pedir perdón, ya que este obsequio
siempre ha sido el más entregado y bien recibido al momento de pedir perdón.
Según el modelo de Engel – Kollat y Blackwell en el proceso de insumos que nos
habla de los estímulos físicos y sociales al que está expuesto el consumidor en una búsqueda
externa, el principal medio de información por el cual los consumidores y compradores de
chocolates conocen la venta de estos productos son el voz a voz por medio de familiares
amigos o compañeros de trabajo donde estos recomiendan los sitios para realizar la compra
de productos de expresión social, la segunda opción para los consumidores son las redes
Muy
importanteImportante
Poco
importante
Nada
importanteIndiferente
Cumpleaños 43 20 1 0 1
Día de la madre 43 19 2 1 0
Aniversario 42 18 4 1 0
Día del padre 35 24 6 0 0
Día de la mujer 34 20 9 0 2
Amor y amistad 30 28 5 1 1
Día del hombre 26 25 11 1 2
Por gusto 21 22 19 3 0
Para pedir
perdón15 22 16 7 5
Por atraerle a
una persona14 29 15 5 2
sociales donde en cuestión de segundos encuentran donde pueden acceder a estos productos
con mayor variedad y sin la necesidad de desplazarse.
En el momento de la compra de productos de expresión social como son las cajas de
chocolates los consumidores las adquieren en tiendas de barrio por su economía, siempre
tienen uno cerca de donde se encuentren, se sienten más seguros en el momento de la compra
y algunas veces hay variedad. Pero si el obsequio es para una ocasión muy especial la compra
de chocolates lo hacen en miscelánea localizan mayor variedad, diferentes precios, combos
de chocolates con diferentes productos.
6.4. Procesamiento de información
6.4.1. Exposición
Frente a la entrevista se lograron obtener los siguientes resultados para el aspecto que
maneja los productos que se van a comprar, es decir, el tamaño, color, marca, diseño y el
precio; los entrevistado llegaron a una conclusión general el cual predomina es el valor ya
que este definirá el tamaño del regalo que por lo general si es pequeño pero si se entrega con
amor puede llegar a ser el más grande del mundo.
Grafica 4 Importancia de un detalle
Fuente: Elaborado por los autores
Muy
importanteImportante
Poco
importanteIndiferente
Muy
indiferente
Precio 110 65 78 49 83
Diseño 109 69 61 62 84
Calidad 89 86 79 56 75
Tamaño 80 107 75 70 53
Color 70 87 88 70 70
Según los resultados obtenidos en las encuestas realizadas se evidencio al igual que
en la entrevista que los más importante para los compradores es el precio del producto ya que
con este se puede decidir lo demás que va relacionado con el diseño y la calidad del producto
que es lo más importante que ven los encuestados.
6.4.2. Atención
Con relación a las entrevistas se logró determinar en los resultados que a las personas
les gusta regalar chocolates ya que este producto es el más romántico y demuestra los
sentimientos de una persona a otra, aunque todo esto va relacionado a la fecha especial que
se esté manejando, otros productos que son preferidos en el momento de compra son los
peluches y por ultimo las flores pero eso si las artificiales.
Grafica 5 Fechas importantes 2
Fuente: Elaborado por los autores
Según los resultados que nos arrojó a las personas encuestadas que dependiendo de
la fecha especial que este en el momento o en auge va relacionado el regalo de expresión
social, las fechas que por importancia tomaron los encuestados fue los cumpleaños ya sea de
Muy
importanteImportante
Poco
importante
Nada
importanteIndiferente
Cumpleaños 43 20 1 0 1
Día de la madre 43 19 2 1 0
Aniversario 42 18 4 1 0
Día del padre 35 24 6 0 0
Día de la mujer 34 20 9 0 2
Amor y amistad 30 28 5 1 1
Día del hombre 26 25 11 1 2
Por gusto 21 22 19 3 0
Para pedir
perdón15 22 16 7 5
Por atraerle a
una persona14 29 15 5 2
amigas (os), familiares y pareja; por consecuencia la siguiente fecha que se maneja en
máxima importancia es el día de la madre y por último los aniversarios de pareja, los cuales
se detalla el sentimiento.
6.4.3. Percepción de la Comprensión
Dependiendo del resultado obtenido en las entrevistas los detalles más comunes que
dan para regalar son los chocolates específicos para demostrar los sentimientos de una
persona, dependiendo de la marca a ciertas personas les da recordación de la persona que les
ha dado el obsequio, produciendo así un estímulo de cariño o de solamente aprecio.
Grafica 6 Opciones de expresión social
Fuente: Elaborado por los autores
Continuando con el análisis de las encuestas podemos afirmar que los resultados nos
están arrojando que los principales regalos que acompañan las cajas de chocolates son las
23%
15% 15%
13%
10%8%
6% 6%4%
tarjetas decorativas que es lo más sencillo y fácil de guardar, en segundo y tercer lugar están
los peluches y los Mugs que son artículos más llamativos ya que se utilizan para la
decoración, en los últimos lugares de aceptación de los encuestados están los cojines
decorativos, las cajas y bolsas con mensajes, y las anchetas con productos dulces.
6.4.4. Aceptación
Las personas encuestadas buscan tener aceptación en cuanto a los productos que
entregan, los productos que más se fijan son las cajas de chocolates ya sea por la presentación
o por el motivo que es entregado el chocolate, todos estos productos tienen que ser
innovadores y llamativos, existiendo una objeción de ocasión ya que hay algunas en las que
tienen que ser más sobrias, con poco texto y más serias.
Grafica 7 Tamaño de chocolates
Fuente: Elaborado por los autores
De acuerdo con los resultados de las encuestas las personas prefieren dar obsequios
de expresión social grandes, ya que estos son más llamativos y producen un nivel de
53%37%
10%
Grandes
Medianos
Pequeños
sentimientos más altos; los regalos con chocolates pequeños son los menos apetecidos por
que llega el momento que no son recordados.
6.4.5. Retención de la memoria
Grafica 8 Sabores
Fuente: Elaborado por los autores
Frente a la entrevista se lograron obtener los siguientes resultados los cuales arrojaron
que los compradores de regalos de expresión social le gusta dar productos que conlleven el
sabor a maní, los que siguen por orden es los que llevan el chocolate derretido en su interior
y la fruta son los otros productos que suelen comprar con mayor frecuencia.
25%
17% 17% 16%
10%
7%6%
2%
6.5. Proceso De Decisión
6.5.1. Reconociendo del problema
Frente a la entrevista se lograron obtener los siguientes resultados teniendo en cuenta
que el individuo al momento de regalar un detalle se enfrenta a una situación relevante, ya
que para obsequiar algún detalle lo primero que tienen en cuenta es para quien va dirigido y
los gustos de esta persona, el producto que más obsequian son chocolates, seguido de flores
y peluches y como última opción perfumes o lociones; los factores que más influyen para
estos productos son el costos, color y textura.
6.5.2. Búsqueda Interna
Con referencia a las entrevistas se puede analizar que los individuos la mayoría de
las veces se han informado de estos productos de expresión social (cajas de chocolates)
principalmente del método del voz a voz, escuchando amigos o familiares que les indican
sobre estos productos, donde los pueden comprar de igual forma ellos mismos hacen una
búsqueda por medio de redes sociales como Facebook e Instagram para conocer un poco más
del producto, costos y diseño también se encuentran con pautas publicitarias recomendadas
por las páginas; uno de los medios en los que también se enteran de la venta de estos
productos es por los comerciales en TV aunque en este medio no tiene gran impacto.
6.5.3. Evaluación de alternativas
Los individuos están dispuestos a evaluar las diferentes alternativas planteadas
respeto a la situación a la que están expuestos, frente a las entrevistas se lograron obtener
los siguientes resultados, los individuos al momento de evaluar que pueden regalar se
enfrentan a productos como chocolates y de recuerdo en el cual los chocolates hacen
referencia a una situación más romántica, si tienen algún tipo de mensaje son para ocasiones
especiales tienen en cuenta los diseños, formas y tamaños que seas innovadores; pero si es
para una ocasión más seria, escogen en diseñas más pequeños y sobrios
Grafica 9 Producto de expresión social
Fuente: Elaborado por los autores
Frente a las encuestas realizadas se puede analizar que al momento de estar en la
evaluación de alternativas el individuo tiene mayor afluencia en regalar chocolates y flores,
siendo estas dos las de mayor porcentaje respecto la gráfica ya que el 31% de la muestra
obsequian chocolates, seguido de las flores con un 28%, lo que menos regala según la muestra
son dulces con un 8% y ropa con un 7%. Se tiene en cuenta que el individuo antes de tomar
alguna decisión y tomar las diferentes alternativas analizar para quien es el regalo que va a
obsequiar.
31%
17%
6%8%
5%
20% 19%
4%5%
4%
16%17%
9%7%
5%
15%
19%
5%3%
5%
18%
28%
3% 3%
7%
Muy importante
Importante
PocoimportanteNadaimportanteIndiferente
6.5.4. Creencias, actitud, intención
Con base a las entrevistas realizadas se lograron obtener los siguientes resultados: los
individuos entrevistados informan que para ellos el chocolate es un beneficio para la salud,
ya que este nos sube el ánimo, pero todo debe realizarse de manera controlada, ya que si se
consume en exceso puede sufrir la persona enfermedades como diabetes, migraña y
obesidad, también se debe tener en cuenta la edad de la persona ya que debe ser más
controlado para las personas mayores que para los jóvenes.
Frente a las encuestas realizadas se puede analizar de la muestra tomada las personas
creen que el consumo excesivo del chocolate es perjudicial para la salud ya que el 46% de la
muestra nos indica esta afirmación; referente a la muestra el 53% cree que el chocolates es
un componente que sube el ánimo a las personas ya que podemos analizar que los individuos
no solo compran chocolate para una fecha especial si no para poder subirle el ánimo a otra
persona.
Grafica 10 Consumo excesivo
Fuente: Elaborado por los autores
Grafica 11 Mejora el ánimo el chocolate
Fuente: Elaborado por los autores
También podemos analizar con respecto a los resultados de las encuestas que las
maque el 44% de las personas de la muestra al momento de consumir chocolate no les
produce migraña, esto sería un factor positivo para el producto; respecto a las creencias de
que si el chocolate es un producto afrodisiaco en la vida de pareja el 39% de la muestra está
de acuerdo con esta afirmación, siguiendo de 26% de la muestra con un totalmente de
acuerdo, respecto a esto se puede decir que el chocolate ayuda a unir parejas ya que además
de que sube el ánimo también aumenta el deseo sexual.
Grafica 12 produce migrañas
Fuente: Elaborado por los autores
Grafica 13 Afrodisiaco
Fuente: Elaborado por los autores
6.5.5. Compra
De acuerdo con los resultados obtenidos en las encuentras realizadas a la muestra, se
evidencia que al momento de comprar productos de expresión social el 61% de los individuos
no tienen un producto en específico al momento de realizar la compra, ya que se dejan
influenciar por factores como el costo, diseño y tamaño teniendo presente los gustos de la
personas a la cual va dirigida el regalo.
Grafica 14 Opinión de adquisición de productos
Fuente: Elaborado por los autores
6.6. Variables Influyen En El Proceso De Decisión
6.6.1. Individuales: Motivación - Valores - Estilos de vida – Personalidad
Según el modelo de Engel – Kollat y Blackwell en el área de variables que influyen
en el proceso de decisión tenemos las individuales que tienen que ver con la motivación,
valores, estilos de vida y personalidad. Los consumidores o clientes de chocolates se
consideran personas detallistas dependiendo la ocasión cuando el detalle es para un ser muy
querido como es la familia (papa, mama, hermanos) son muy detallistas, de igual forma con
su pareja los detalles son más frecuentes ya sea por el aniversario, cumpleaños, o
esporádicamente siempre se sienten muy detallistas con estas personas. Todo lo contrario
ocurre con sus amigos o compañeros de trabajo ya que no son personas tan a llegados ni
tienen un sentimiento tan profundo por ellos por esta razón son muy poco detallistas. Un gran
porcentaje de las personas recomiendan regalar chocolates para ocasiones especiales ya que
es un producto a todo el mundo le gusta, son ricos, llamativos gracias a sus diferentes
presentaciones son fáciles de adquirir no son muy costosos por esto es la primera opción que
tienen en el momento de recomendar como detalle para cualquier ocasión.
6.6.2. Social: Cultura – Grupos de referencia – Familia
Grafica 15 Acompañamiento de compra
Fuente: Elaborado por los autores
Según el modelo de Engel – Kollat y Blackwell en el área de variables que influyen
en el proceso de decisión tenemos el social: que tienen que ver con lo cultural, grupos de
referencia, familia. Las entrevistas elaboradas para dar respuesta al modelo fue la siguiente
en total 6 entrevistas de las cuales 3 fueron hombres y 3 mujeres; donde pudimos analizar
que las mujeres casi siempre son acompañada en primer lugar por algún familiar como es la
mama o hermana y en segundo lugar con sus amigas para la compra de un detalle de
expresión social, esto lo hacen siempre ya que ellas necesitan de una segundad opinión y
diferentes puntos de vista. Todo lo contrario ocurre con los hombres casi siempre van
solos a realizar la compra de un detalle son menos complicados a la hora de realizar la
compra, solo van acompañados en el momento de realizar un compra de detalles para una
ocasión muy especial como para el día de la madre.
Se llegó a la conclusión que las personas que van solas pueden ser influidas por las
vendedoras del almacén que sugieren que productos deben adquirir, dependiendo la ocasión
para la cual necesite el detalle.
A través de las encuestas se descubrió que el 35% de las personas prefiere ir solo a
comprar productos de expresión social, el 25% prefiere ir acompañado por la pareja, el 22%
prefiere ir con un amigo y el 18% con un familiar.
Se llegó a la conclusión que las personas que van solas pueden ser influidas por las
vendedoras del almacén que sugieren que productos deben adquirir, dependiendo la ocasión
para la cual necesite el detalle.
6.6.3. Influencias: situaciones
Según el modelo de Engel – Kollat y Blackwell en el área de variables que influyen
en el proceso de decisión tenemos las influencias: que tienen que ver con la situaciones .las
personas entrevistadas por lo generar se fijan mucho en el fecha para dar un detalle, con
algunas personas no buscan una fecha especial sino en cualquier momento regalan un detalle
estas personas por los general son las parejas.
7. Conclusiones
Las siguientes conclusiones tienen como fin dar respuesta a los objetivos propuestos
al inicio del presente documento, por este motivo responderemos los objetivos específicos
seguido por el objetivo general; durante el transcurso del estudio se evidencio que el dar un
detalle que sea un chocolate viene de muchos años atrás, donde en el año 1777 se empieza a
implementar la primera barra de chocolate, debido a que este es considerado un buen detalle
para cualquier ocasión.
Se evidencia como factores sociales que influyen en la compra de productos de
expresión social son voz a voz ya sea de conocidos, amigos, familiares, otro factor importante
es lo económico donde se evidencia que estas personas no tienen un presupuesto asignado
pero son conscientes que dependiendo de la clase del producto así será el costo. Igualmente
podemos encontrar la publicidad manejada en redes sociales, páginas web, blog, material
pop, entre otros por las diferentes compañías de esta categoría.
Los factores que motivan a hombres y mujeres a la compra de estos productos es el
sentimiento que sienten al dar un obsequio a la otra persona, buscando que esta se sienta a
gusto con el regalo ya sea por el diseño, color, tamaño, forma y lo reconozcan como una
persona detallista. También se sienten atraídos por el mensaje de este tipo de cajas de
chocolates debido a que tienen mensajes ideales para cualquier ocasión como lo son te amo,
te quiero, para ti, con cariño para ti, feliz día y dios te bendiga.
Se evidencia que frente a creencias los chocolates están muy marcados en el mercado
por los comentario de las personas, frente a todos los mitos que hay sobre el chocolate, las
creencias que más se ven marcadas son que este producto engorda, es afrodisiaco para las
parejas, mejora el ánimo. También se conoce que produce migraña pero según el grupo
elegido para dicha investigación no consideran esto cierto.
Las emociones que estos evidencian a la hora de comparar este tipo de productos es
alegre ya que piensan en la otra persona y si será de su agrado este detalle, al momento de
entregarlo demuestran sorpresa por saber que piensa este del detalle y alegría porque a la
mayoría de personas les gusta dar y recibir detalles. Si hablamos del consumo de chocolate
se presenta un juego con todos los sentidos ya que cada uno juega una parte interesante en el
proceso de consumo, el gusto por ser que siente el sabor dulce o amargo de este, el gusto por
tocar dicho producto, la vista por motivo de sentir ese antojo de consumir un chocolate,
recordemos que como lo decíamos anteriormente este tiene indicios de subir el ánimo.
Después de haber realizado las conclusiones de los objetivos específicos daremos
conclusión al objetivo general.
Hombre y mujeres de los 18 a 35 años, de nivel socioeconómico medio que viven en
la ciudad de Bogotá. Son personas que tienen presente todas las fechas especiales como lo
son día del padre, día de la madre, día de la mujer, día del hombre, amor y amistad,
cumpleaños, pero las que tienen mayor relevancia son aniversario que se suplementan con
productos de mensajes toda ocasión, pedir perdón también suplementado con mensajes de
toda ocasión, día de la madre y cumpleaños con mensajes especiales; en fechas especiales y
días cotidianos que también se realizan compras las personas que van a dar el regalo
generalmente no tienen un regalo en específico pero la información de las redes sociales los
influencia a compra estas cajas de chocolates buscando que sean grandes, llamativos,
innovadores, que cuenten con variedad en su relleno, las vendedoras del establecimiento
influyen también en la compra por el asesoramiento que pueden ofrecer.
Los factores que determinan el regalo son el precio, el diseño, la calidad, tamaño y
color adicionalmente estas prefieren acompañar estas cajas de chocolates con tarjetas,
peluches, mugs y cajas con mensajes entre otros; estas personas a la hora de comprar los
hombres van solos, ellos buscan que sea llamativo y se vea “ bonito” a la vista y en el caso
de las mujeres suelen ir acompañadas por una amiga u otra persona para que le den su opinión
frente al producto a adquirir si es llamativo o no lo es, estos son adquiridos en misceláneas,
tiendas de barrios donde les brinde confianza de la calidad y manipulación del producto.
8. Recomendaciones
Frente a las conclusiones de la investigación realizada, podemos recomendar a la
empresa las siguientes situaciones para que puedan poner en práctica alguna de estas
situaciones:
Tener presencia en el área digital, teniendo en cuenta que los consumidores al buscar
algún tipo de información referente a estos productos se dirigen a las Redes sociales
(Facebook, Instagram y Twitter) y páginas webs.
Crear un producto que tenga relleno (con maní, chocolate derretido, fruta y licor), ya
que la empresa no maneja esta categoría del producto, teniendo en cuenta que frente
a la investigación el relleno de los chocolates genera mayor impactó en el
consumidor.
Generar un canal de distribución, para que los consumidores puedan adquirir sus
productos en misceláneas, tiendas de barrios, tiendas especializadas de regalo, ya que
respecto a las investigación los consumidores adquieren estos productos en lugares
cerca de la casa y especializados en ese tipo de obsequios.
Generar diversos productos ya sea en tamaños, precios, colores, motivos, mensajes,
ya que frente a esto los consumidores influyen su decisión con el precio y de esta
forma se determina el tamaño.
Implementar la venta de productos en forma de ancheta, teniendo en cuenta los
productos que quiera agregar en consumidor, ya que la empresa no solo se encarga
de la venta de chocolates sino de otros productos de expresión social como afiches,
peluches, tarjetas que complementa el obsequio.
Poder personalizar los mensajes que llevan los chocolates, ya que estos los obsequian
no solo para fechas especiales, si no para pedir perdón, de esta forma el consumidor
puede expresar de mejor forma la situación a la que este expuesto.
8.1. Propuesta
PLAN DE MARKETING
INTRODUCCIÓN
HOLLYWOOD AFICHES Y DETALLES (LLUVIA DE DETALLES) es una empresa
dedicada a la creación, diseño y distribución de afiches y detalles para toda ocasión y para
diferentes actividades. Expertos en material didácticos, informativo lúdico y didáctico.
Innovando desde hace tres años con el producto de chocolatería como expresión social.
ANTECEDENTES HISTÓRICOS
.la empresa HOLLYWOOD AFICHES Y DETALLES (LLUVIA DE DETALLES) intento
crear una página web, pero solo quedo en un pantallazo de esta en construcción por unos
años, después de eso desistieron de hacerla, razón por el cual no están muy reconocidos.
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Las estrategias y acciones de Marketing Digital que maneja la empresa HOLLYWOOD
AFICHES Y DETALLES son muy pocas por no decir nulas, la página web que tiene la
empresa se bloquea varias veces y la información esta desactualizada, la única publicidad
que maneja en redes sociales es el Facebook donde no es nada llamativo para el consumidor
o el cliente, muy pocas imágenes y no tiene videos.
OBJETIVO GENERAL
Generar reconocimiento en el momento de la búsqueda de productos de expresión
social como son las cajas de chocolates por medio de plataformas digitales en hombres y
mujeres de nivel socioeconómico medio de la ciudad de Bogotá.
Objetivos específicos
Dar a conocer la marca por medio de una página web, donde muestre información de
la empresa, productos de expresión social que manejan enfocado en las cajas de
chocolate.
Tener presencia en redes sociales como son: Facebook, Instagram y Twitter, para
tener mayor interacción con sus consumidores.
Desarrollar una campaña digital para posicionar la marca, frente a los productos en el
mercado.
GRUPO OBJETIVO
Nuestro grupo objetivo son hombres y mujeres de 18 -30 años (millennials) es el mayor
público objetivo, por lo que se debe llevar a cabo una estrategia de desarrollo de contenido
móvil individualizado para atraerlos y satisfacer sus necesidades y preferencias. La
presentación de contenido móvil de alta calidad es primordial: una presentación basada en
estímulos visuales, interactividad, localización, las llamadas entrantes y, por supuesto, una
constante actualización de las redes sociales.
ANÁLISIS
Análisis del consumidor (Digital)
Entre sus intereses y formas de vida prima el celular antes de cualquier otra cosa, no les
gustan los partidos políticos, son impacientes y poco constantes, son exigentes y buscan
hacer las cosas de forma diferente: estudian con becas y promueven la creación de
organizaciones sociales.
El 24% de la población tiene entre los 18 y los 34 años. Según datos del DANE; Internet,
el móvil, los medios sociales, son herramientas naturales para los jóvenes en su día a día:
compran, hacen transacciones, comparten productos y servicios. Es una forma de vida
que hace más global el mercado. El 94% de los jóvenes son usuarios de la banca online
y, más allá, el siete de cada 10 Colombianos usan los servicios móviles para encontrar y
comprar lo que necesitan.
Con su visión sobre el mundo están pidiendo a las empresas que generen un mejor
impacto en el mundo y ellos mismos quieren trabajar en lugares que tengan sentido para
su crecimiento personal; se caracteriza por contar con diferentes perfiles profesionales
en sus grupos de referencia, sino que se rodea de personas con diferentes formas de vivir
su vida.
Los problema de los jóvenes que utilizan el mundo digital, a pesar de que son personas
maravillosas, nacieron en un mundo con unas malas circunstancias como, por ejemplo,
que en las empresas importan más los números que las personas, donde es más importante
un año productivo que la vida de las personas y donde no se les enseña a balancear la
vida real y la virtual.
Análisis del mercado (Digital)
“Caracterizar el uso de tecnología en el país, en diferentes regiones y grupos sociales, nos
permite establecer mecanismos y definir políticas que conducen a la transformación
digital de la sociedad colombiana, promoviendo la calidad de vida, competitividad y
generación de valor público”, señala Luis Enrique Mejía, Director de Proyectos de la
Corporación Colombia Digital.
Con el ánimo de identificar la frecuencia de conectividad en Colombia, el estudio
Apropiación Digital 3.0 buscó identificar los niveles de apropiación, es decir, el uso y
manejo del Internet en los colombianos. Al respecto, el Centro Nacional de Consultoría
señala que “Apropiación Digital 3.0 es un estudio nacional que descubre las diferentes
formas en que la población colombiana le da uso a internet. Hoy la tarea de la cobertura
de internet del país está quedando atrás para darle paso a un reto aún más grande: cómo
convertir este esfuerzo de cobertura en progreso, y esto, evidentemente, se logra a través
de la apropiación digital”.
El estudio tuvo un total de 3.514 entrevistados mayores de 12 años en 6 regiones del país
y 60 municipios, incluidas las 10 principales ciudades, integraron la muestra del estudio
que hoy confirma que en Colombia, los mayores niveles de apropiación digital están
concentrados en tres segmentos: personas entre 18 – 24 años, quienes tienen formación
universitaria y quienes residen en Bogotá. Los ejes temáticos del estudio incluyen Internet
de las personas, bancarización, comercio electrónico, Internet de las cosas, publicidad en
Internet, usos de apps móviles, uso de multipantallas, servicios OTT, computación en la
nube y educación con tecnología. Además de las encuestas y los datos arrojados por ellas,
el estudio de Apropiación Digital 3.0 hace una correlación de los usos, definiendo capas
que marcan la relación de la población colombiana con lo digital.
Fuente Centro Nacional de Consultoría
El estudio fue liderado por el Centro Nacional de Consultoría (CNC), en alianza con El
Tiempo Casa Editorial, con el respaldo del Ministerio de Telecomunicaciones (Min TIC)
y el apoyo de las universidades EAN, Pontificia Universidad Javeriana, Ilumno,
Politécnico Gran colombiano, Unitec, las organizaciones Fundación Telefónica,
Colombia Digital, Interactive Advertising Bureau (IAB), Cámara Colombiana de
Informática y Telecomunicaciones (CCIT) y PayU. A la vez que se identifica que hay
una equidad de género en el acceso a Internet en el país, son los niños, jóvenes y adultos
menores de 35 años quienes están por encima del promedio nacional en materia de
apropiación.
Análisis de la competencia (Digital)
Actualmente se reconocen cuatro competidores directos que ofertan productos con
características similares, estos son: Yheris, Blue, Tito; con estas tres compañías
competimos frente a calidad y diseño.
YheriS: tiene su propia página con un diseño creativo alto, en redes sociales se encuentra
en Facebook a 170 personas les gusta la página y 173 personas la siguen; en Instagram
tiene 579 seguidores, 28 seguidores, y 15 publicaciones entre videos e imágenes.
Blue: tiene su propia página con un diseño creativo alto, en redes sociales se encuentra
en Facebook a 3.360 personas les gusta la página y 3.340 personas la siguen lo que
quiere decir reconocida en redes sociales.
Materiales más ecológicos instantáneos en todo el mundo.
Además este producto va dirigido a todo tipo de personas a nivel mundial y que está
presente en cualquier tipo de situaciones, como eventos, funerales, etc.
PLATAFORMA DE COMUNICACIÓN
Grupo objetivo
Hombres y mujeres de 18 a 30 años de nivel socioeconómico medio de la ciudad de Bogotá.
Son personas más más tecnológicos, mas detallistas en fechas especiales.
Que vamos a decir
La importancia de generar contenidos digitales que permitan interactuar a los usuarios
entretenimiento dentro de los diferentes plataformas que permiten la interacción con las
mismas.
Porque lo vamos a decir
Porque se quiere dar a conocer los productos que maneja la empresa buscado satisfacer a los
consumidores
Para qué vamos a decir
Para que los usuarios de medios digitales se integren más con los contenidos y los niveles de
interacción aumenten considerablemente, así poder tener mayor recordación en el cliente
aumentando las ventas.
Cuando lo vamos a decir
Teniendo en cuenta nuestro grupo objetivo, y las fechas especiales como son día de la madre,
día del padre queremos captar la mayor atención, la fecha establecida será del 15 de mayo de
2017 al 15 de junio del mismo año.
Clase de campaña
Digital
8.2. Producto
Página web
https://amix-9520.wixsite.com/chocolate
https://twitter.com/Adrianapatinez
Página Facebook
https://www.facebook.com/Lluvia-de-detalles-1644875039152292/?ref=bookmarks
Anexos
Entrevista estructurada
Objetivo de la investigación:
- Identificar que factores sociales influyen en los compradores a la hora
de adquirir productos de expresión social como las cajas de chocolates.
- Explicar que motiva a hombres y mujeres comprar de productos de
expresión social como son las cajas de chocolates.
- Identificar cuales son las creencias, experiencias y emociones que
tienen los hombres y las mujeres, y cómo éstas intervienen en la
compra de chocolates.
Nombre del entrevistador: Adriana Martínez, Steven Velandia, Erika Galindo y Deysy Ariza
Nombre del entrevistado
Fecha 01 de abril del 2017
Hora de inicio
Hora de cierre
Guion de entrada
Introducción (bienvenida,
consentimiento asistido,
reglas)
Buenos Días/ Tardes, somos estudiantes profesionales de la Fundación
universitaria Unipanamericana. Con esta entrevista se busca conocer
los factores influyentes a la hora de una compra. realiza con fines
académicos por este motivo lo invitamos a contestar toda la
información lo mas sincero posible. La información suministrada será
solo para objeto de estudio.
3.Por que motivos da usted un detalles ¿Agradecimiento? ¿Fecha especial? ¿Conquistar a alguna persona?
2.Usted se considera una persona poco detallista, muy detallista, neutral, con quien (pareja, amig@,
familiares, a su conquista.
1.Cuando usted sale a comprar algún detalle con quien sale: amigos, un familiar, un compañero o solo
Guía entrevista en profundidad
Guía de preguntas
Tema 1. INFORMACIÓN GENERAL
3. Alguna vez a regalado cajas con chocolates?, en que tamaños, serias, sencillas, llamativas, diferentes.
2.Porque medios usted se ha informado de la venta de cajas de chocolates. ¿ Redes Sociales? ¿Almacenes?
¿ Voz a Voz? ¿Paginas web? ¿periódicos?
Tema 2. CONSUMO
1. cuando usted piensa en obsequiar un detalle, que es lo primero que se le viene a la mente.
3.Que creencias tiene frente al consumo de chocolates? ¿considera que engordan?¿son
estimulantes?¿producen dolores de cabeza? o tiene alguna creencia diferente, coméntenos.
4. cuando usted regala chocolates se fija en el rellenos que tengas estos o no importa al momentos de
comprarlos.
5.Dicen en la sociedad que los chocolates suben el estado de animo, esta de acuerdo con esto o no, porque.
Tema 3. INFLUENCIAS
4. Que aspecto tiene en cuenta para la compra de este tipo de productos.¿ Tamaño, Color, Marcas, Diseño,
Precio?
5. Para que fechas usted regalaría este tipo de productos. ¿Aniversario? ¿Amor y amistad? ¿Día de la madre?
¿Día de la mujer? Otros cuales.
5.En que tipo de establecimientos adquiere estos tipos de detalles de expresión social "cajas de
chocolates". Misceláneas, tiendas reconocidas, supermercados. Dependiendo de la respuesta preguntar
¿porque?
6. En el momento de comprar un detalle de expresión social, prefiere que estos sean chocolates u objetos
de recuerdo
7. al momento de dar un detalle de expresión social se fija en una fecha especial o no influye la fecha.
1. Cree usted que el chocolate trae beneficios o desventajas para la salud, de que forma, porque
4. ¿recomienda regalar chocolates para ocasiones especiales? Si porque, no porque
2. en el momento de obsequiar un detalle de expresión social , usted espera algo a cambio, como que?
Encuesta
Buenos días tardes somos estudiantes de la Unipanamericana, estamos realizando esta
encuesta para conocer cuál es la las decisiones de compra que se presentan al momento
de adquirir productos de expresión social “cajas de chocolates, es importante para nosotros
que sus respuestas sean claras, coherentes y que no se salgan del contexto de la pregunta,
Estas preguntas solo le tomará 2 minutos de su apreciado tiempo.
Datos personales
Nombre: _________________________________________________________________
Género: F M
Edad: _____
Identificar qué factores sociales influyen en los compradores a la hora de adquirir
productos de expresión social como las cajas de chocolates
1. Seleccione de mayor a menor la importancia que le da al momento de dar un detalle
romántico a su pareja. Siendo 1 la más importante y 5 la menos importante
o Precio
o Tamaño
o Calidad
o Color
o Diseño
O
O
O
O
O
O O
2. Cuánto dinero invierte en la compra de regalos de expresión social
o Entre 1.000 y 10.000
o Entre 11.000 y 20.000
o Entre 21.000 y 30.000
o Entre 31.000 en adelante
3. Por favor, evaluar las siguientes fechas especiales según su importancia
Muy
importante Importante Indiferente
Poco
importante
Nada
importante
Cumpleaños
Aniversario
Día de la
madre
Día del padre
Día de la
mujer
Día del
hombre
Amor y
amistad
Por gusto
Por atraerle
a una
persona
Para pedir
perdón
4. En el momento de realizar la compra de un detalle de expresión social va:
o Solo
o Con un amigo
o Con un familiar
o Con la pareja
5. En la adquisición de productos de expresión social tiene un producto específico en el
momento de la compra.
o Si
o No
Si su respuesta anterior es afirmativa responda, de lo contrario pase a la Nº 6
Explicar que motiva a hombres y mujeres comprar de productos de expresión social
como son las cajas de chocolates
6. Cuál o cuáles de estas opciones de productos de expresión social adquiere para
acompañar el chocolate al momento de entregarle a su pareja
o Tarjetas
o Cajas con mensajes
o Afiches
o Bolsas con mensajes
o Peluches
o Cojines
o Mugs
o Anchetas
7. Seleccione de mayor o menor importancia el producto de expresión social acostumbra
usted regalar o considera relevante para acompañar a una caja de chocolates como
regalo. Siendo 1 la más importante y 5 la menos importante
o Chocolates
o Flores
o Regalos varios
o Dulces
o Ropa
8. De la siguiente lista escoja la o las opciones del relleno que tenga el chocolate que le
entrega a su pareja
o Con licor
o Con maní
o Con nueces
o Chocolate derretido
o Con sorpresa
o Con fruta
o Con galleta
9. Cuál es el tamaño de la presentación de chocolates que más le gusta regalar a su pareja
o Grandes
o Medianos
o Pequeños
10. En los regalos de expresión social que ha entregado va implícito el chocolates
o Si
o No
O
O
O
O
O
Si su respuesta anterior es afirmativa responda, de lo contrario pase a la N°12
11. Ordene de mayor a menor según su importancia las siguientes marcas de chocolate
o Hershey’s
o Ferrero roche
o Toblerone
o Snickers
o Jumbo jet
o M & M
o Nutella
o Kínder bueno
Identificar cuáles son las creencias, experiencias y emociones que tienen los hombres y las
mujeres, y cómo éstas intervienen en la compra de chocolates
12. Considera que el consumo excesivo de chocolate es bueno o malo para la salud.
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Desacuerdo
Totalmente desacuerdo
13. Considera que el consumo de chocolate da sobre peso
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Desacuerdo
Totalmente desacuerdo
14. Considera que el chocolate mejora el ánimo.
O
O
O
O
O
O
O
O
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Desacuerdo
Totalmente desacuerdo
15. Cree que el chocolate produce migraña en las personas
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Desacuerdo
Totalmente desacuerdo
16. Considera que el chocolate es un afrodisiaco para las parejas
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Desacuerdo
Totalmente desacuerdo
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