Universidad Tecnolgica del PerFacultad de Administracin y NegociosCarrera de Administracin de Negocios Internacionales

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN PARA LA EXPORTACIN DE JOYAS DE PLATA AL MERCADO CHILENO, BASADO EN EL DIAGNSTICO EMPRESARIAL DEL SECTOR DE ARTESANOS DE PLATA EN LA CIUDAD DE AREQUIPA, 2015.

Proyecto de Tesis para obtener el Ttulo Profesional de Licenciado en Administracin de Negocios Internacionales

ArequipaPer20151. Descripcin del Problema La plata es uno de los metales ms utilizados en la joyera peruana, su manejo es calificado como un arte. Antiguamente, la platera era una sola. Hoy en da, son los medios y los materiales utilizados lo que define a una pieza como de platera. El material puede variar, sin perder su identidad, de plata 800 a plata 950. Una pieza que se encuentre debajo del ttulo 800/100 deja de ser de plata. Por esta razn se la conoce como "plata baja. Tambin existe la "plata alemana", la cual consiste en una aleacin de cobre y nquel con un brillo y color similar a la plata 800. (Raulybarra, s.f.).La produccin mundial de joyera en plata alcanz las 146,4 Moz (4.554 t) en 1996. La produccin posteriormente aument, aunque en forma algo errtica, hasta llegar a un nivel rcord de 176,7 Moz (5.495 t) en 2003. En los siguientes diez aos, la demanda disminuy un poco, hasta anotar 171,8 Moz (5.345 t) en 2014. Esta baja estuvo centrada en gran parte en el mercado sensible a los precios de la India, ya que los precios de dos dgitos tuvieron un impacto marginalmente negativo en la demanda de la mayora de los otros pases. En cuanto al consumo, los listados mundiales son bastante diferentes. Estados Unidos, con 53,7 Moz (1.670 t), fue lejos el mayor mercado de la joyera en plata en el 2013, al representar de hecho no menos del 31% del consumo global. Ese ao, India ocup un distante segundo lugar, con 14,7 Moz (457 t), y Alemania se llev la medalla de bronce con 12,0 Moz (375 t). El consumo de joyera en plata est menos concentrado que la fabricacin, ya que los 5 principales pases consumidores representaron en conjunto un 58% del total mundial. (GFMS, 2014). La orfebrera en el Per se remonta al ao 1000 antes de Cristo, segn lo testimonian finas lminas de oro halladas en sus costas, en el valle de Lurn. Este antiguo oficio demor en dominarse y, a diferencia de lo que paso en Oriente, fue impulsado por necesidades mgicas y religiosas y no con fines guerreros.

En tiempos pre-colombinos y durante el imperio incaico la plata fue un material fundamental, pues constituy la base de sofisticadas aleaciones realizadas en metalurgia. El oro y la plata, por su brillo y color, estaban relacionadas con las deidades sol y luna y eran empleadas para ofrendas religiosas. Con la llegada de los orfebres espaoles se fusionaron y perfeccionaron nuevas tcnicas para laminar, repujar, incidir y cincelar estos metales.La unin de estos dos mundos dio como resultado una riqueza ornamental con un estilo de creciente influencia indgena y de gran calidad esttica. Actualmente el culto a la plata sigue vigente en artesanos que mantienen en sus manos estas antiguas tcnicas y que continan enriqueciendo este antiguo arte. (qPer.com, 2014).En los ltimos 15 aos, el Per ha tenido un gran desempeo en la industria minera, especialmente la relacionada con los metales preciosos. De prcticamente nada en los inicios de los aos 90, el Per ocupa hoy la sexta posicin en la produccin del oro y el segundo lugar en la produccin de la plata en el mundo. Sin embargo, el Per no tiene una industria de joyera viable ya sea en el mercado nacional o en el mercado de exportacin. Mientras que la transformacin del oro en joyera est en un promedio alrededor del 80% en todo el mundo, Per alcanza apenas el 8%. En el caso de la plata, casi no hay industria de platera y joyera de plata en Per. Sin embargo, Per no est solo en este mundo teniendo una muy buena industria minera de metales preciosos sin industrias exitosas de joyera. Sudfrica, por ejemplo, es el primer productor de oro en el mundo pero no parece tener una industria viable de joyera de oro. Lo mismo se aplica a Australia, que produce una gran cantidad de oro y de plata, ocupando el segundo y tercer lugar en la produccin de estos metales preciosos y sin embargo no tiene una industria de joyera bien establecida. Es por ello que se declar producto bandera a la platera peruana en Julio del 2011. (MINCETUR, 2011)Estados Unidos es el principal mercado de exportacin de joyas de plata de los artesanos arequipeos, sin embargo, como consecuencia de la pasada crisis econmica del 2009, las exportaciones hacia este destino disminuyeron, iniciando recin una lenta recuperacin. Es por esto que como alternativa se plantea realizar exportaciones a Chile, ya que en los ltimos meses las exportaciones de joyas de plata hacia este mercado han tenido un incremento del 2% y se espera que sigan en aumento hacindolo un mercado atractivo, que adems cuenta con recursos y el PBI per cpita ms alto de la regin siendo el ao 2014 de US$ 19.887, de acuerdo a las estadsticas actualizadas del Fondo Monetario Internacional (FMI, 2015). En cuanto a los acuerdos comerciales, se cuenta con el acuerdo internacional (ALADI, ACE 38 PERU - CHILE) el cual libera al 100% de aranceles para la partida 7113.11.00.00 que es donde se encuentra clasificada la joyera de plata. (Rojas, 2014).Al considerar la demanda de joyera de plata como un mercado creciente a nivel mundial, es que la presente investigacin pretende diagnosticar los aspectos ms resaltantes en la exportacin de joyas de plata de la ciudad de Arequipa y proponer estrategias para su exportacin al pas sureo de Chile.

2. Operacionalizacin de las variables VariableIndicadoresSubindicadores

Diagnstico empresarial

OrganizacinMisin y visin

Valores

Objetivos estratgicos

PlanificacinEstudio de mercado

Anlisis del entorno competitivo

Planes operativos

Marketing

Gestin de personalContratacin

Salarios

Capacitaciones

Gestin de recursosConocimiento

Informacin

Calidad

Innovacin

Satisfaccin del clienteEncuesta de satisfaccin

Resultados obtenidos

Sistemas de informacin

Resultados comercialesVentas

Clientes activos

Cuota de mercado

3. Interrogantes 3.1 General Cul es el diagnstico empresarial del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015?3.2 Especficas Cules son las caractersticas de la organizacin del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015? Cules son las caractersticas de la planificacin del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015? Cules son las caractersticas de la gestin de personal del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015? Qu caractersticas presenta la satisfaccin del cliente del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015? Cmo son los resultados comerciales del cliente del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015?

4. Objetivos 4.1 General Elaborar estrategias de comercializacin para la exportacin de joyas de plata al mercado chileno, basadas en el diagnstico empresarial del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015.

4.2 Especficos Determinar las caractersticas de la organizacin del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015. Precisar las caractersticas de la planificacin del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015. Determinar son las caractersticas de la gestin de personal del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015. Analizar las caractersticas de la satisfaccin del cliente del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015. Precisar los resultados comerciales del cliente del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015.

5. Justificacin Per enva joyas a 61 pases. Brasil duplic sus importaciones, Francia (122.8%) y Austria (37.6%) tambin incrementaron sus pedidos. Las exportaciones de joyas peruanas a Estados Unidos, principal demandante de estos productos, se incrementaron 30.1%, entre enero y agosto del 2014, inform la Asociacin de Exportadores (Adex). La presente investigacin, se justifica cientficamente, porque buscar Elaborar estrategias de comercializacin para la exportacin de joyas de plata al mercado chileno, basadas en el diagnstico empresarial del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, en sus aspectos organizativos, de planificacin, gestin de personal, de recursos, satisfaccin del cliente y de resultados esperados.La presente investigacin se justifica socialmente, porque ayudar a los colaboradores y dueos de las pymes, a generar mayores ingresos que beneficiarn a las economas de las familias, considerando que la mayora de microempresas son negocios familiares. Empresarialmente, la presente investigacin se justifica porque permitir a las pymes artesanas de plata mejorar su gestin comercial mediante la exportacin a Chile y en consecuencia las empresas contar con mayores utilidades.La presente investigacin es viable porque se cuenta con los recursos necesarios para llevarla a cabo, adems se cuenta con la informacin suficiente de las Pymes artesanas de plata sumado a informacin secundaria y por ltimo con la asesora metodolgica y cientfica.

6. Antecedentes de la Investigacin Al revisar los antecedentes internacionales, se encontr que Andrea Del Pilar Gutirrez Vega realiz la investigacin titulada Plan exportador de joyas colombianas elaboradas en plata con incrustaciones de oro, para la empresa joyera Sol de Plata dirigido hacia (Madrid-Espaa) para la Universidad de la Salle (2009). El objetivo general que se plante es la siguiente: "Crear un plan exportador de joyas Colombianas elaboradas en plata ley 925 e incrustaciones de oro, hacia Espaa el cual pueda ser aplicado por la empresa joyera sol de plata y otras pymes del sector". En general, se concluy que la exportacin de joyera elaborada en plata con incrustaciones en oro hacia Espaa es positiva. Se analiz la empresa joyera sol de plata y se encontr que cuenta con capital econmico, facilidades de pago otorgadas por los proveedores y un grupo de fabricantes colombianos con capacidad de produccin y calidad suficiente para empezar a penetrar un mercado europeo (Espaa). El pas escogido en este plan exportador fue Espaa ya que el idioma facilita la comunicacin, la concentracin poblacional es alta, su ubicacin geogrfica permite estar cerca del mercado joyero de la unin europea el cual es el segundo en consumo de joyas, culturalmente el consumidor de este mercado est acostumbrado en gastar parte de sus ingresos en joyas, el tipo de cambio de la moneda es favorable y estable. Los canales de distribucin para la joyera es amplio, en crdoba Espaa abrieron un parque joyero en el 2008 con el fin de impulsar el sector, actualmente cuenta con 138 edificaciones dedicadas a relojera, joyera y bisutera. Tambin estn las ferias de Iberjoya la cual es visitada por fabricantes, comercializadoras y clientes de todo el mundo y en Espaa se encuentran tiendas especializadas, almacenes de cadena y locales comerciales donde se puede distribuir las joyas. En cuanto al producto las joyas de plata con incrustaciones de oro es un producto de alta calidad, duracin y garanta, tiene un buen perfil en el mercado de Espaa gracias a los metales que los componen y se puede decir que es moderno ya que En su mayora la produccin espaola son piezas en solo plata o en solo oro Por lo tanto las polticas de penetracin pueden ser basadas en ofrecer un producto moderno, fino compuesto por dos metales preciosos en una sola pieza, a un precio mucho menor en comparacin con oro, lo cual es cautivador para empresarios que prefieran una mayor rotacin de inventarios y para los clientes con tendencia al alto consumo de joyas. En lo referente al transporte el medio ms apropiado es el medio de transporte areo por beneficios de tiempo, disponibilidad y seguridad de las mercancas. Se encontr que Victoria Hernndez Ramrez, de la Universidad del Rosario en Colombia (2011) realiz la investigacin titulada Las mipymes artesanales de platera como un medio de desarrollo para los grupos rurales en Mxico. El resumen de la investigacin es: La actividad artesanal de platera sigue teniendo vigencia a nivel regional en muchos pases, no slo subdesarrollados, sino tambin del primer mundo, lo que permite a algunos grupos sociales tener una fuente de ingresos nica o complementaria. En este trabajo se hace una descripcin de este sector, comenzando con conceptos de los trminos relacionados con la artesana, su importancia econmica y social dentro de las micro, pequeas y medianas empresas, los tipos de productos artesanales en el mundo y en Mxico. Se establecen, igualmente, las problemticas y los retos que habr de enfrentar, as como las contribuciones posibles desde los mbitos gubernamental y acadmico.Al revisar los antecedentes nacionales, se encontr que Elsie Bonilla de Cspedes, de la Universidad de Lima (2009) realiz la investigacin titulada El desarrollo de la artesana y su formalizacin empresarial cuyo resumen seala que Hoy en da, la artesana est situada como una de las grandes actividades comerciales exportadoras a escala mundial, por lo cual nuestro pas podra comenzar a activar este sector de una forma empresarial, teniendo como objetivos fundamentales la mejora en la calidad, costo y variedad, con el fin de conseguir una mayor competitividad con respecto a otros pases.En el presente trabajo se pueden observar los antecedentes referidos a la artesana en el Per, desde los primeros pobladores hasta su actual situacin. Se resaltan las principales caractersticas, tales como la manera espontnea y emprica de su desarrollo, su bajo monto de inversin, la tecnologa tradicional aplicada y el predominio de un manejo manual en las operaciones. Sus objetivos generales fueron: Evaluar la situacin tcnica y administrativa actual de la actividad artesanal en el Per y plantear sugerencias para la adecuacin de la tecnologa artesanal a las exigencias de la economa moderna. Su hiptesis fue: Dentro de una economa mundial moderna, la artesana peruana tiene oportunidades para competir. El diagnstico se basar fundamentalmente en los resultados de una encuesta denominada Visita al taller, instrumento que ser aplicado por personal capacitado. Para la definicin del tamao de la muestra se considerar como universo el nmero de talleres formales registrados en el Mitinci y 100% adicional sobre esta cantidad, con el fin de incluir los talleres informales; excepcionalmente, para los departamentos de Cusco, Junn, Puno y Lima se adicionar un incremento de 150%, debido a la proporcin de talleres formales e informales existentes en la actualidad. Finalmente se concluy que, la artesana peruana tiene una gran oportunidad de ventas en el mercado internacional, sin embargo, es necesario que los productos artesanales peruanos respondan a los requerimientos vigentes en el mercado internacional: bipolaridad social que busca combinar lo moderno y lo tnico, combinacin de lo decorativo con lo utilitario, exigencia por la calidad y variedad sin dejar de lado el precio racional del producto. La tendencia puede alcanzar una mayor pendiente si cuidamos de mantener y fortalecer el posicionamiento actual. La actividad artesanal en Mxico requiere ser apoyada, no slo desde el mbito gubernamental, sino tambin desde el mbito acadmico, con propuestas de tipo social, econmico y administrativo para hacer que no sea vista como un medio de sobrevivencia para los grupos marginados, sino que les impulse a tener una vida de menos penumbra social y econmica, y con lo cual se disminuya la pobreza extrema en la que se encuentran muchas comunidades rurales que con sus productos artesanales hacen lucir algunos hogares de familias con mayor poder econmico.Tambin se encontr que Julio Andrs Cortez Segura, de la Pontificia Universidad Catlica del Per (2012) realiz la investigacin titulada plan de negocio para la creacin de una empresa de outsourcing en fabricacin de joyera cuyo resumen seala: La presente tesis describe el plan de negocio para la creacin de una empresa dedicada a la prestacin de servicios especializados en fabricacin de joyera. El planeamiento estratgico determin condiciones de mercado altamente favorables para negocios de este tipo. Luego de la crisis econmica mundial del ao 2008, el sector joyera ha presentado un crecimiento continuo; fomentado principalmente por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo; sin embargo, el sector se caracteriza por la gran cantidad de artesanos y joyeros informales, la fabricacin manual, tecnologa obsoleta y el conocimiento emprico. Precisamente aqu radica una de las principales oportunidades del negocio; brindar un servicio de fabricacin de joyera con calidad diferenciada; tanto por el uso de tecnologa moderna como por la mano de obra altamente calificada. El plan de comercializacin seal como clientes a pequeas y medianas empresas exportadoras de joyera fina en el mercado peruano; para lo cual se ha planteado una estrategia de diferenciacin y un posicionamiento basado en calidad y nivel de servicio. El plan de operaciones determin que el proceso productivo abarcar desde la elaboracin de prototipos hasta el empacado del producto final, listo para ser recogido por el cliente en las instalaciones de la empresa; ubicada en el distrito de Ate Vitarte con unas instalaciones de aproximadamente 200 m2 entre reas operativas y administrativas. El captulo de organizacin y Gestin Humana estableci que el negocio funcionar como una sociedad annima cerrada conformada por una Gerencia General y las gerencias de Administracin y Finanzas, Operaciones, Comercial y Gestin Humana; las cuales requerirn de 27 puestos administrativos y 32 puestos operativos hacia el quinto ao. El anlisis econmico y financiero defini una inversin total de S/. 836,418 financiada en un 60% por los accionistas y en 40% por un prstamo bancario a pagar en los primeros 2 aos; as como el presupuesto general que condiciona el punto de equilibrio aproximadamente a un 60% sobre las ventas netas. La evaluacin financiera comprob la viabilidad de la propuesta de negocio con un valor actual neto de S/. 344,144, una tasa interna de retorno de 34.88% y la recuperacin de la inversin a finales del segundo ao; considerando un costo promedio ponderado de capital del 16%. .Al revisar los antecedentes locales, se encontr que Rojas Benavente Alczar, Mara Jimena de la Universidad Catlica de Santa Mara (2012) realiz la investigacin titulada Estrategias de comercializacin para la exportacin de joyas de plata al mercado chileno, 2012, y Este estudio de carcter no experimental, est orientado a plantear estrategias de comercializacin para la exportacin de joyas de plata al mercado Chileno, por lo que como punto clave para la determinacin de dichas estrategias de comercializacin, primeramente, se investig sobre el mercado de destino, con el objetivo de conocer la existencia de un mercado potencial para el producto, revisando la situacin econmica y social del pas Chileno, realizando una investigacin sobre el sector de joyera en el pas, en cuanto a lo que es el consumo de producto, la segmentacin del mercado ante el producto, el nivel de importaciones, la competencia existente, los canales de distribucin disponibles y por supuesto las posibilidades de entrar en este mercado. Adems, en el segundo captulo, se procede a analizar detalladamente los aspectos referidos a la situacin actual de la minera argentfera en Per, lo que da lugar a la investigacin sobre la situacin actual de la plata en el Per, puntos importantes para conocer con cuanta materia prima se cuenta. Posteriormente en el mismo captulo se analiza la situacin de la joyera de plata en el pas, incluyendo los medios para la obtencin de la materia prima (plata) y algunas problemticas existentes, as como las exportaciones peruanas de joyera de plata. Finalmente, en el ltimo captulo, para el desarrollo de las Estrategias de Comercializacin para la Exportacin de joyas de Plata al mercado Chileno, se revisan algunas de las problemticas que enfrenta el sector exportador y especficamente el sector joyera, pasando a mencionar algunos procedimientos de comercializacin, tambin se realiza un anlisis estratgico (del Diamante de competitividad y la matriz FODA), se determinan las 4P del marketing (producto, precio, plaza y promocin). Tambin se encontr que Bedoya Abuid, Bruno, de la Universidad Catolica de Santa Mara (2008) realiz la investigacion titulada Implementacion de una empresa productora de joyas novoandinas peruanas de plata para exportacion a Alemania, Reino Unido, Francia, Italia y Espaa, cuyo resumen precisa: El objetivo general del estudio es determinar la factibilidad economica, tecnica y social de una empresa productora de joyas novoandinas peruanas de plata para exportacion a Alemania, Reino Unido, Francia, Italia y Espaa. La hiptesis indica si "Es factible economica, tecnica y socialmente la instalacion de una empresa productora de joyas etnicas peruanas de plata para la exportacion a Alemania, Reino Unido, Francia, Italia y Espaa". Como resultado, La implementacin de una planta productora de joyas novoandinas peruanas de plata es econmica, tcnica y socialmente viable. Existe demanda paralas joyas novoandinas peruanas de plata en Alemania, Espaa, Francia Italia y Reino Unido, tiene tendencia creciente. La exportacin de joyas peruanas de plata tiene tendencia decreciente debido al alza en el precio de la materia prima y que los que exportan en su gran mayora son micro 0 pequeos empresarios. El mercado meta del producto son mujeres que residan en Alemania, Espaa, Francia, Italia Reino Unido; de edades entre 25 y 45 aos. El temario de planta escogido fue de 200 kg. anuales, tomando como referencia la opinin de expertos y el promedio anual de la industria ya que se asumi que la inversin y el fin and amiento no eran limitantes y que la disponibilidad de la materia prima e insumos no representa ningn problema. La tecnologa escogida fue una combinadn de producn artesanal y producn en masa. El 70% de las joyas ser habilitado mediante el proceso tradidonal de laminado y trefilado y armadas manualmente por los joyeros para mantener de esa manera la ventaja competitiva que representa un producto hecho a mano. Sin embargo un 30% ser habilitado utilizando el proceso de cera perdida con sistema al vaco para conseguir un volumen de producdn competitivo. El numero ptimo de trabajadores para la empresa es de 12 trabajadores, teniendo en cuenta el porcentaje de utilizadn del temario de planta. Se deddi ubicarla planta en Lima, en el Parque Industrial Infantas de Los Olivos, debido a la cercana al aeropuerto ya las refineras, tomando en cuenta el anlisis de ubicadn de planta realizado. El monto necesario para implementar y poner en marcha esta empresa es de USD 161205.42. La empresa tiene una tasa interna de retorno econmico del 103% y una tasa interna de retorno finandero del 229.94%. Un valor actual neto econmico de USD $1,104,058.69 y un valor actual neto finandero de USD $884,297.46. Y una reladn benefido-costo econmico de USD$ 7.85 Y una reladn benefido-costo finandero de USD$ 19.29.

7. Marco ConceptualDiagnstico empresarial. El trmino diagnstico procede de la palabra griega diagnosis, la cual traducida al castellano viene a ser lo mismo que conocimiento. Ahora si nos centramos en el mundo empresarial, este trmino hace referencia a aquellas actividades que se llevan a cabo para poder conocer de primera mano cul es la situacin de la empresa y sus principales impedimentos para lograr alcanzar sus objetivos. Como en la mayora de campos, existen multitud de diagnsticos para las empresas, algunos se centran nicamente en estudiar los procesos de produccin y los consumidores, o incluso, en procesos de venta, entre muchos otros. Estos diagnsticos se realizan a travs de metodologas especficas que permiten conocer todos esos detalles concretos de la compaa, lo que la sita como una herramienta necesaria y recomendada. (Emprendices, 2013).El diagnstico implica siempre una evaluacin de la situacin y toda evaluacin corresponde a un proceso que permite valorar acciones y/o resultados en relacin con ciertos objetivos que los generaron. Un diagnstico, entonces, es una investigacin sobre lo esencial, lo particular, lo singular, lo inherente a una situacin para evaluarla, comprenderla y poder actuar sobre ella. Es, en sntesis, una investigacin sobre lo individual. Andrade, define el diagnstico como: "Un mtodo de conocimiento y anlisis del desempeo de una empresa o institucin, interna y externamente, de modo que pueda facilitar la toma de decisiones (Andrade de Souza, 2008).Estrategias de comercializacin. Se especifican en el mercado meta y una mezcla comercial, en el mercado meta se crean un grupo homogneo de clientes a los que se deben atraer. En la mezcla comercial son variables controladas en la empresa para satisfacer a los consumidores. En la comercializacin por metas es una mezcla comercial para poder satisfacer las necesidades de los consumidores, estas estrategias pueden satisfacer a grandes mercados y ganancias. (Bencome, 2012).Joyera de plata. La joyera es una palabra referente a joyero, siendo tanto el comercio de las joyas, como su produccin, como los lugares donde se realizan estas dos actividades, las tiendas donde se comercializan, y los talleres donde se fabrican. (joyeriadelrojo, 2009 ).Organizacin. El trmino "organizacin" (del Latin Organn, rgano elemento de un sistema y sistema en s mismo es prcticamente utilizado en todos los mbitos (empresarial, educativo, social, deportivo, religioso, etc...) para referirse, por una parte, a una entidad (por ejemplo, a una empresa, corporacin, institucin pblica, organizacin no gubernamental, etc.) y por otra, a una actividad (como la organizacin de una empresa, un evento o simplemente de una reunin familiar); por tanto, requiere de un concepto que pueda ser aplicado a cada uno de stos casos por separado y/o a ambos al mismo tiempo, con la finalidad de tener una idea cabal acerca del significado de ste trmino segn el contexto en el que se utilice. (promonegocios.net, 2007).Planificacin. Accin consistente en utilizar un conjunto de procedimientos mediante los cuales se introduce una mayor racionalidad y organizacin en un conjunto de actividades y acciones articuladas entre s que, previstas anticipadamente, tienen el propsito de influir en el curso de determinados acontecimientos para alcanzar una situacin definida como deseable, mediante el uso eficiente de medios y recursos escasos o limitados. (Ander Egg,1995).Gestin de personal. Una buena gestin de Recursos Humanos, se refiere a la planeacin, organizacin, desarrollo y coordinacin, del Talento Humano de una organizacin, as como tambin al buen control de tcnicas, capaces de promover el desempeo eficiente del personal, a la vez que la organizacin representa el medio que permite a las personas que colaboran en ella alcanzar los objetivos individuales relacionados directa o indirectamente con el trabajo. (www.samperheadhunting.com, s.f).Satisfaccin de cliente. El nivel del estado de nimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento percibido de un producto o servicio con sus expectativas (Drekte, 2007).Resultados comerciales. El anlisis de los resultados es la base para poder mejorar la Red Comercial. Este anlisis ser global de toda la red y de cada individuo. Antes comencemos por la definicin de los objetivos. Para un buen anlisis de resultados se recomienda contar con un Cuadro de Mando Comercial, CMC (o Sales Scorecard) que ayude al directivo en la toma de decisiones para la mejora continua de los resultados. (rivassanti.net, s.f.).Cuota de mercado. La cuota de mercado es la cantidad de un producto o servicio (generalmente expresado como porcentaje) que una empresa vende en un rea de mercado. Conocer la cuota de mercado que una empresa tiene es til tanto para los inversores como para los empresarios. La mayora de las veces una empresa con una cuota de mercado grande tendr menores gastos de operacin y por lo tanto ser ms rentables que los competidores ms pequeos. (www.ehowenespanol.com, s.f.).Cliente activo. Tipo de cliente que ha realizado una compra en un tiempo muy reciente y es objeto de acciones y promociones especiales de postventa y seguimiento con el fin de fidelizarlo y que se convierta en cliente habitual o cliente cautivo, en el mejor de los casos. (www.marketingdirecto.com, 2007).Sistemas de informacin. Un sistema es definido generalmente como un conjunto de partes o elementos que interactuan con un objetivo comn, pero de estos, los que nos interesan son los sistemas de informacin, los cuales podemos definir como un conjunto relacionado de elementos que recaban, procesan, almacenan y distribuyen informacin til para la toma de decisiones dentro de una organizacin.(sistemasumma.com, 2013).Encuesta de satisfaccin. El eje central de la encuesta de satisfaccin, es conocer la percepcin que los clientes tienen de nuestros productos y servicios. Es esta percepcin la que generar o no la tan preciada satisfaccin. Conociendo el nivel de satisfaccin del cliente se pueden evitar situaciones como la del ejemplo, en las cuales las empresas ofrecen servicios que consideran ejes de su poltica competitiva y que terminan siendo segn los clientes; costos que no solo no agregan valor al negocio sino que lo quitan. (Gestiopolis, 2003). Plan operativo. El plan de empresa de cada negocio que se quiere poner en marcha es preciso que contemple una serie de planes. Entre ellos se halla el plan operativo, que quiz sea el ms desconocido, pero que es igualmente clave puesto que en l se encuentran los datos bsicos para la actividad diaria y ordinaria de la empresa en reas como las necesidades de infraestructuras, de su funcionamiento y de la estrategia de aprovisionamiento y compras, entre otros aspectos. (Empresariados, 2012).Anlisis del entorno competitivo. Como parte del proceso de Planificacin Estratgica el Anlisis del Entorno se convierte en un paso crucial. Poder evaluar y predecir la evolucin de las variables del entorno, econmicas, polticas, sociales, tecnolgicas, etc es de mucha importancia. Igualmente entender el comportamiento de los potenciales consumidores y de la competencia es parte esencial de este proceso. As y todo caracterizar el entorno como un todo es todava ms complejo (Valda, 2011).

8. HiptesisEl diagnstico empresarial del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, manifiesta ventajas competitivas para las mypes, por lo que no se aprovecha todo su potencial, siendo factible elaborar una propuesta de estrategias de comercializacin para la exportacin de joyas de plata al mercado chileno. 9. Tipo, Diseo y Nivel de la Investigacin 9.1 Tipo de investigacinSegn la intervencin del investigador, la presente es un estudio de carcter observacional ya que no existe intervencin por parte del investigador en la evolucin natural de los hechos.Segn la planificacin de la toma de datos, el presente es un estudio de carcter prospectivo ya que los datos necesarios para el estudio sern recogidos a propsito de la investigacin.Segn el nmero de ocasiones en que se medir la variable de estudio, el presente es un estudio de corte transversal ya que ya que la variable ser medida en una sola ocasin. Segn el nmero de variables de inters, el presente es un estudio de tipo descriptivo ya que el anlisis estadstico es de carcter univariado.

9.2 Diseo de la investigacinEl diseo del presente estudio es no experimental descriptivo y se puede diagramar de la siguiente manera:M OMuestra Objeto de estudio9.3 Nivel de la investigacinLa investigacin se ubica en el nivel descriptivo.10. Tcnicas e Instrumentos 10.1 TcnicasLas tcnicas, son los medios empleados para recolectar informacin, entre las que destacan la observacin, cuestionario, entrevistas, encuestas. Para la presente investigacin se utilizar la tcnica de la Encuesta. La encuesta es un procedimiento que permite explorar cuestiones que hacen a la subjetividad y al mismo tiempo obtener esa informacin de un nmero considerable de personas.10.2 InstrumentosPara diagnosticar las empresas artesanas de plata se utilizara el Cuestionario dividido en seis partes: Organizacin, planificacin, gestin de personal, gestin de recursos, satisfaccin del cliente y resultados comerciales.11. mbito de estudio Ubicacin espacialLa presente investigacin se realizar en la provincia de Arequipa.Ubicacin temporalLa presente investigacin se realizar desde febrero del 2015 hasta mayo del ao 2015.12. Determinacin de la Poblacin y Muestra La poblacin con la que se realizar la presente investigacin es de 102 artesanos de plata, dueos de empresas artesanas de plata de la ciudad de Arequipa. 12.1 Poblacin Estar por unidades de estudio constituida por 102 artesanos de plata de la ciudad de Arequipa.12.2 MuestraDebido a la cantidad reducida de la poblacin, el investigador trabajar con el 50% de la misma, es decir 51 artesanos.12.3 MuestreoPara la obtencin de la muestra se realizar un muestreo no probabilstico e intencional para la seleccin de los elementos de la muestra.

13. Matriz de consistencia lgica

INTERROGANTESOBJETIVOSHIPOTESISVARIABLES E INDICADORESTIPO Y DISEOMUESTRAINSTRUMENTOS

Problema generalCul es el diagnstico empresarial del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015?Objetivo generalElaborar estrategias de comercializacin para la exportacin de joyas de plata al mercado chileno, basadas en el diagnstico empresarial del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015.

Hiptesis generalEl diagnstico empresarial del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, manifiesta ventajas competitivas para las mypes, por lo que no se aprovecha todo su potencial, siendo factible elaborar una propuesta de estrategias de comercializacin para la exportacin de joyas de plata al mercado chileno.VariableDiagnstico empresarialIndicadoresOrganizacinPlanificacinGestin de personalGestin de recursosSatisfaccin del clienteResultados comerciales

TipoSegn la intervencin de la investigacin es un estudio observacional ya que no existe intervencin del investigador.Segn la planificacin de la toma de datos, en el presente estudio es de carcter prospectivo, ya que los datos necesarios para el estudio son recogidos por el propio investigador.Segn el nmero de ocasiones en que se mide la variable de estudio, es un estudio transversal ya que la variable ser medida en una sola ocasin.Segn el nmero de variables analticas, es univariado porque solo describe la variable (Uso del comercio electrnico), en una poblacin de estudio (612 mypes).

DiseoEl diseo de la investigacin de este trabajo es no experimental descriptivo y se grafica de la siguiente manera:M OMuestra Objeto de estudio

PoblacinIntegrada por 102 artesanos de plata

MuestraPara la obtencin de la muestra se realizar un muestreo no probabilstico e intencional para la seleccin de 51 empresas artesanas de plata

Cuestionario para diagnosticar mypes

Problemas especficosCules son las caractersticas de la organizacin del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015?Cules son las caractersticas de la planificacin del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015?Cules son las caractersticas de la gestin de personal del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015?Qu caractersticas presenta la satisfaccin del cliente del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015?Cmo son los resultados comerciales del cliente del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015?Objetivos especficosDeterminar las caractersticas de la organizacin del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015.Precisar las caractersticas de la planificacin del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015.Determinar son las caractersticas de la gestin de personal del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015.Analizar las caractersticas de la satisfaccin del cliente del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015.Precisar los resultados comerciales del cliente del sector de artesanos de plata en la ciudad de Arequipa, 2015.

14. Cronograma y Recursos Financieros14. 1 Recursos materiales y de serviciosRECURSOS MATERIALESPRECIO UNITARIOTOTAL

NCANTIDADTIPODESCRIPCIN

1800Papel bondImpresin del proyecto y avance.0,1080,00

26AnilladosPresentacin de avance del proyecto.2,5012,00

34EmpastadosPresentacin del proyecto.20,0080,00

4500ImpresionesImpresin del proyecto y avance.0,1050,00

SERVICIOS

1200FotocopiasRecoleccin de informacin0,1020,00

2VariosMovilidadTransporte con fines para el proyecto.0,8050,00

320TipeadosRedaccin de tablas20,0050,00

41Asesor estadsticoAsesora en la metodologa del proyecto150,00250,00

51Asesor de redaccinAsesora en la redaccin del proyecto.150,00150,00

Imprevistos 150,00

TOTAL892,00

14.2 Cro1

4.2

14.2 Cronograma de ActividadesNActividadesAo 2015

Feb.Marz.Abril.May.

12345678

1Elaboracin del proyectoX

2Aprobacin del proyectoX

3Validacin de los instrumentosX

4Aplicacin de la prueba pilotoX

5CoordinacinX

6Aplicacin de instrumentosX

7Procesamiento de la informacinX

8Presentacin de resultadosX

9Formulacin de las conclusionesX

10Planteamiento de sugerencias.X

11Presentacin de la propuestaXXX

12Elaboracin del Informe finalX

15. ReferenciasE. Ander Egg (1995); Introduccin a la Planificacin; Editorial Lumen, Buenos Aires.Andrade de Souza, Teobaldo. Diccionario profesional de Relaciones Pblicas y comunicacin y glosario de trminos angloamericanos, Sao Paulo, 2008. p.28. Bencome, Flix, integracin de portal web con comercio electrnico para incrementar ventas, (Eumed) en lnea: http://www.eumed.net/libros/2012a/1174/ funciones_de_la_comercializacion.html, consultada 16 de febrero 2015. http://www.samperheadhunting.com/index.php?option=com_content&view=article&id=174:que-es-la-gestion-de-recursos-humanos&catid=19&Itemid=138&lang=es http://www.rivassanti.net/curso-ventas/mejora-de-la-red-comercial.php Direccin de Mercadotecnia, de Philip Kotler, 8va Edicin, Pgs. 40, 41. http://www.emprendices.co/que-es-un-diagnostico-empresarial/http://www.ehowenespanol.com/definir-cuota-mercado-como_146310/ http://joyeriadelojo.blogspot.com/2009/02/definicion-joyeria.html Ley 1999-E, 1186. Recuperado de www.publicaciones.derecho. org/redi/, Lasoni, M. (2012). Marshall, G. (2006). La Moderna Tecnologa de la Informacin. Espaa: Alambra.http://www.promonegocios.net/empresa/concepto-organizacion.html http://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacion-nuevas-tecnologias/cliente-activo/ http://sistemasumma.com/2013/06/24/sistemas-de-informacion-concepto-y-dimensiones/http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/64/satiscliente.htmhttp://empresariados.com/que-es-el-plan-operativo-de-la-empresa/https://jcvalda.wordpress.com/2011/03/14/entorno-competitivo-como-hacer-el-analisis-del-entorno-competitivo-de-la-empresa/