Proyecto estrategias kate

99
FORMULACION DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA LOS HOTELES TRES ESTRELLAS DE CHAPINERO MOGOLLON PATIÑO LEIDY PAOLA MONCADA REYES KATHERINE JINETH MORA LOPEZ ANA ROCIO GESTION DE NEGOCIOS SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS BOGOTA D.C 2012

description

 

Transcript of Proyecto estrategias kate

Page 1: Proyecto estrategias kate

FORMULACION DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA LOS HOTELES TRES ESTRELLAS DE CHAPINERO

MOGOLLON PATIÑO LEIDY PAOLA

MONCADA REYES KATHERINE JINETH

MORA LOPEZ ANA ROCIO

GESTION DE NEGOCIOSSERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROSBOGOTA D.C

2012

Page 2: Proyecto estrategias kate

PRESENTACION

Este trabajo se desarrollo para generar estrategias de mercadeo en los hoteles tres estrellas, con el fin de mejorar los métodos de promoción y publicidad de dichos hoteles. Para lo anterior lo primero que hicimos fue un diagnostico de mercadeo sobre cada una de las variables que afectan la parte comercial de los hoteles en chapinero , lo segundo que hicimos fue construir la matriz DOFA en la cual analizamos las oportunidades, amenazas , fortalezas y debilidades de los hoteles . En tercer lugar analizamos la aplicabilidad de las cinco fuerzas de Porter. En cuarto lugar planteamos las estrategias de mercadeo Do, Fo, Da, Fa basándonos en las siguientes variables: precio, promoción, publicidad, producto o servicio y la distribución, para el sector de hoteles tres estrellas en Chapinero.

Page 3: Proyecto estrategias kate

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:

Revisar las variables de mercadeo de los hoteles tres estrellas de la localidad de Chapinero, analizando la demanda, la oferta y las estrategias para realizar un diagnostico de mercadeo y crear estrategias de mercadeo para generar ventajas competitivas en estos negocios

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Definir el método de investigación, utilizando el método que tenga más instrumentos para obtener la información requerida para llevar a cabo este estudio.

Dar definición a cada una de las variables a través de información secundaria para empezar a realizar el estudio de mercadeo.

Realizar con ayuda de información secundaria recogida los instrumentos para recolectar la información correspondiente a los hoteles tres estrellas para definir el segmento del mercado y la participación de mercado.

Definir las preguntas del cuestionario que se va a realizar a los clientes con las respuestas obtenidas de los hoteles para definir hábitos de consumo y de compra, perfil del cliente y las estrategias de mercado.

Recopilar toda la información secundaria y primaria recogida durante la investigación a través de un cuadro dando definición y aplicabilidad para completar el estudio de mercadeo.

Realizar un cuadro de las fortalezas, debilidades y precios de las empresas más representativas de la competencia directa e indirecta de los hoteles tres estrellas para analizar las oportunidades que ofrece el sector para estos negocios.

Realizar un análisis de factores internos (debilidades y fortalezas) y de los factores externos (amenazas y oportunidades) a través de un análisis DOFA en las áreas administrativas y de mercadeo para empezar a crear las estrategias

Dar calificación a los factores internos y externos en las matrices EFI y EFI para definir las de mayor importancia y las que más afectan a los hoteles

Realizar el Análisis de Porter analizando cada una de sus fuerzas para analizar su importancia e influencia en los negocios

Generar estrategias de mercadeo a través de la matriz DOFA (estrategias DO, FA, FO, DA), para mejorar cada una de las áreas del mercadeo.

Page 4: Proyecto estrategias kate

PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACION

PRIMER MOMENTO: Identificamos las variables a analizar dentro de los tres partes del trabajo que son la demanda (segmento del mercado, perfil del cliente, consumo per cápita, demanda potencial, participación del mercado, consumo aparente, Hábitos de compra, hábitos de consumo; la oferta (competencia directa y competencia indirecta); las estrategias (promoción, publicidad, distribución), dando definición a cada una de las variables (ver anexo 1).

Con ayuda de la información secundaria identificamos las necesidades de información y creamos las preguntas que se iban a realizar a los hoteles y a los clientes.

SEGUNDO MOMENTO: basados en las preguntas se crearon los cuestionarios y estos fueron aplicados a los hoteles (ver anexo 2). Además se definieron los segmentos del mercado que son el segmento geográfico y el segmento conductual, también definimos el tamaño del mercado con el numero de los hoteles tres estrellas de la localidad de Chapinero por el número de clientes que se atienden dando nos así el tamaño del mercado.

La fórmula de población y muestra la hicimos con los datos del tamaño del mercado (que son el número de huéspedes por el número de hoteles), el nivel de significancia (1.96), la probabilidad de frecuencia del fenómeno (0.70), la probabilidad de no ocurrencia del fenómeno (0.30) y el margen de error (0.05) dando el resultado de 16.12 clientes a encuestar.

TERCER MOMENTO: Basados en las preguntas se creó el cuestionario, Para aplicarlo a los clientes (ver anexo 2). Ya después de esta encuesta se realizó la tabulación de las dos encuestas y se analizó la información obtenida y como afecta a cada una de las variables del primer momento (ver anexo 3 y 4).

Page 5: Proyecto estrategias kate

ANALISIS DE LA DEMANDA

SEGMENTACION DEL MERCADO: Lo entendemos como: "un grupo de personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además, este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado". (pronegocios, 2005)

El objetivo fundamental de la segmentación es trabajar hacia el mercado que le interesa a la empresa turística y por el cual va a competir, acondicionando la oferta a sus gustos, sus posibilidades económicas, dirigiendo específicamente las campañas de promoción hacia dicho mercado y logrando una salida adecuada a la operación turística, a través del turista satisfecho que recomienda el producto, y del sistema de promoción que dé a conocer al mercado meta que la oferta es precisamente lo que necesita.

El segmento geográfico se desarrollara en la ciudad de Bogotá en la localidad de Chapinero, específicamente en la zona comercial. El segmento conductual nos muestra dentro de los clientes prefieren hoteles que cuenten con transporte al aeropuerto, wiki, tv cable, desayuno, agua caliente, gimnasio. Esto hace que durante todo el año los turistas visiten los hoteles. El tamaño del mercado en general son empresas, corporaciones que hacen sus congresos y tienen convenios en estos hoteles, también los turistas nacionales y extranjeros. Este último será el tamaño de mercado que estudiaremos a profundidad. Los hoteles son visitados en su mayoría por hombres en un rango de edad entre 26 y 55 años.

Los hábitos de consumo en los turistas se da por que vienen a Colombia y a Bogotá por motivos de negocios y turísticos; y lo que tienen en cuenta a la hora de elegir un hotel son los servicios ofrecidos y las referencias que tengan del hotel que van a escoger. En los hábitos de compra los hoteles reciben clientes extranjeros, empresarios y ejecutivos que viene a Bogotá por poco tiempo (en el caso de los empresarios) y por lo general son clientes fijos que vienen allí por las referencias y experiencias vividas.

Page 6: Proyecto estrategias kate

CICLICIDAD DE LAS VENTAS

De acuerdo a los empresarios los turistas y empresarios visitan sus hoteles durante todo el año por qué Bogotá se posiciono como una ciudad empresarial y turística (ver anexo 3)

De acuerdo al informe de turismo año 2012 la entrada de extranjeros aumento considerablemente viéndose una variación anual de 5.9% en comparación a enero de 2011

Las temporadas altas para las personas que vienen de turismo y ocio son en los meses de enero, junio, julio y Diciembre que es la temporada de vacaciones; mientras las temporadas bajas son en febrero, marzo, abril, mayo, agosto, Septiembre, octubre y noviembre pero estos meses son relativos para el turismo empresarial1 ya que los empresarios visitan durante este periodo la ciudad con fines de negocios, convenciones y congresos

Este mismo estudio mostro que Bogotá es la ciudad más visitada por los viajeros extranjeros no residentes con una participación de 53.3% en el año 2011, en el año 2012 (enero) a pesar que hubo una disminución (52.5%) Bogotá sigue ocupando el primer puesto

CUADRO DE LAS VENTAS ULTIMOS TRES AÑOS

HOTEL CATEGORIA 2008 2009 2010 INDICADOR RAZONES

Hotel royal parkmetrotel

4 estrellas 2.43 % 2.53% 2.53% EstableSe usan estrategias de mercadeo impactantes, en donde se bajan las tarifas, utiliza planes:-Plan vacacional-Plan convenciones (19 salones con capacidad para 60 personas)

Hotel Embassy suites

3 – 4 estrellas 0.78 % 0.85% 0.85% Estable -se destacan por el buen servicio y la atención con las personas. -Están regidos por estándares,- El 100% de satisfacción garantizada.-Se enfocan en la calidad del servicio.

Hotel andino royal

3 – 4 estrellas 0.60 % 0.62% 0.61% Estable También pertenece a la cadena Royal.Se usan estrategias de mercadeo impactantes, en donde se bajan las tarifas, utiliza planes:

1 Informe turismo enero 2012, MINCOMERCIO.GOV

Page 7: Proyecto estrategias kate

-Plan vacacional-Plan convenciones

Hotel de la ville

3- 4 estrellas 0.16 % 0.13% 0.13% Estable Las ventas se mantuvieron estables porque la calidad del servicio (instalaciones) ha aumentado y los precios se mantienen estables siendo buenos precios para los clientes

POSICIONAMIENTO CICLO DE VIDA

De acuerdo a las ventas que han tenido los hoteles la posición en la que se encuentra el servicio de alojamiento ofrecido por los hoteles tres estrellas de Chapinero es la posición de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

Las ventas suben con rapidez.

Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).

Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.

La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.

La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.

Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.

Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos. (promonegocios)i

PERFIL DEL CLIENTE: Descripción de las características de los  consumidores de un producto o usuarios de un servicio determinado. Este perfil se obtiene tras realizar un estudio minucioso de los consumidores o usuarios, y es una variable muy importante para la definición de cualquier estrategia de marketing (establecimiento de un segmento de mercado, realización de una promoción de ventas, etc.) (LA GRANENCICLOPEDIA DE ECONOMIA)

Identificamos que el tipo de cliente que visita los hoteles de tres estrellas encuestados son hombres, ejecutivos y empresarios con edades de entre 26 a 55

Page 8: Proyecto estrategias kate

años, de estratos medio-alto .Estos clientes se caracterizan por ser clientes fijos que suelen visitar los hoteles durante todo el año, ya que los beneficios que reciben hace agradable su alojamiento y le son útiles.

CONSUMO PERCAPITA: significa la medida generalmente que se utiliza para indicar la ausencia de media por persona en una estadística social determinada. El uso más común es en el área de los ingresos. Así, existen índices de renta per cápita, ingresos familiares per cápita, renta familiar disponible per cápita.(wikipedia)

Dentro de los hoteles se da a conocer que el consumo per cápita de los clientes es el que se cobra por las habitaciones, y dentro de este costo de las habitaciones está incluido el de los demás servicios. Los servicios extra serán cobrados por aparte. De lo anterior podemos analizar que el cliente al pedir una: Habitación sencilla pagaría entre 100.000-300.000 en promedio, Habitación doble: 140.000-330.000 en promedio, Suite ejecutiva: 360.000 en promedio, Plan noche de bodas: 170.000-420.000 en promedio, Habitación grupos: 215.000 en promedio. (fuentepropia)

Los clientes visitan un hotel tres estrellas con una frecuencia de una a tres veces al año , y por noche gastan aproximadamente de 100.000 a 200.000 pesos por una noche en un hotel tres estrellas.

DEMANDA POTENCIAL2: La demanda potencial para el caso de nuestro estudio es la cantidad de personas que viajan a Bogotá por negocios, turistas y por las instalaciones .distinguiendo de forma genérica 3 categorías de demanda potencial (correspondientes a 3 niveles de “potencialidad”)

La demanda potencial en Bogotá de los hoteles tres estrellas es de 6855.18 habitaciones3 por ser una de las ciudades más visitadas por turistas nacionales y extranjeros, ya que existes varios sitios para divertirse.

PARTICIPACION DEL MERCADO: Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa. (yahoo)

Ya analizando los hoteles nos damos cuenta de que los ingresos de los hoteles el año pasado fueron de entre 1- 10 millones de pesos, además cuentan con un

2 Fuente: la demanda potencial forexeco.com3 Fuente: destino para invertir en infraestructura turística, PROEXPORT

Page 9: Proyecto estrategias kate

número de habitaciones entre 25-55 para atender a sus huéspedes, el número de clientes que se reciben aproximadamente es de 500-700. (fuente propia)

La participación del mercado de los hoteles tres estrellas es de 44.086% por que estos se encuentran en mayor cantidad dispersos en la localidad de chapinero en comparación con los demás hoteles

CONSUMO APARENTE4: El consumo aparente expresa la cantidad de producto que consume una región o país en un determinado periodo de tiempo, y se estima con base en la producción doméstica, más la balanza comercial y el consumo de inventarios.

Dentro de los hoteles el promedio de noches en las que se queda algún cliente es de entre 4 y 5 noche máximo. Además para una mayor cobertura contamos con más sucursales en otras ciudades como Casanare etc. Como los hoteles ofrecen un servicio dicen desconocer si exportan o importan algún servicio de los ofrecidos por ellos.

ANALISIS DE LA OFERTA

COMPETENCIA DIRECTA: Son todos aquellos negocios que venden un producto igual o casi igual al nuestro y que lo venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo. (emprendedores, 2010)

La competencia directa de los hoteles en Chapinero son los hoteles que están ubicados en el misma upz o barrio que tengan el mismo concepto de negocio, como también los que son de la misma o de menor número de estrellas como lo son los de una -dos - tres estrellas, otro factor es el de las tarifas en las que existen hoteles con precios parecidos.

-Hoteles una estrella: Estos hoteles siempre son los más económicos y los que menos servicios tienen. Tendrás una habitación privada, algunas veces con baño privado y otras con baño compartido. Son estrictamente funcionales sólo para dormir y seguir viaje, y no cuentan con servicio de limpieza. Los muebles suelen ser una cama y una silla, y a veces puedes llegar a encontrar un ropero y una mesa de luz. (despegar.com, 2007) 

Los hoteles de una estrella son generalmente espacios pequeños y sin vistas

4 Fuente:www.agronet.gov.coi

Page 10: Proyecto estrategias kate

espectaculares, pero donde podrás asegurarte un descanso. Los servicios como TV y teléfono se pueden compartir en el hall central del edificio. Gran parte de los hoteles de esta categoría están situados en residencias o pequeños edificios y no tienen una gran estructura para el ocio. Finalmente, suelen estar ubicados en zonas distantes del centro o casco urbano de la ciudad, pero el costo por estar allí justifica la distancia muchas veces.

-Hoteles de dos estrellas: Estos hoteles de mediana categoría ofrecen baño privado y un espacio habitacional más amplio con algún mobiliario extra, como ropero o mesa y sillas. Generalmente cuentan con servicio de alimentos y bebidas, aunque en horarios cortados y con menús básicos. Están ubicados casi siempre en la zona céntrica de la ciudad, aunque el paisaje que ofrecen no es de lo más atractivo. Siguen siendo hoteles funcionales, para viajeros de paso o que llegan hasta el hotel solo para descansar y disfrutar su viaje fuera del hotel. Estos hoteles incluyen en su servicio un teléfono privado y el desayuno. También suelen ofrecer una de caja de seguridad para que guardes tus pertenencias y datos e información turística de la región en la que te halles (despegar.com, 2007).

-Hoteles de tres estrellas: Estos hoteles tienen un costo medio. Cuentan con amplios espacios en cada habitación y un mobiliario completo con sillas, mesas, armarios, televisor, teléfono privado y baños confortables. Algunos incluso poseen una pequeña heladera que ya viene con bebidas que se pagan al final de la estadía en caso de que las consumas. Siempre están bien ubicados, sea porque están en el casco céntrico de la ciudad o por encontrarse en lugares turísticos cerca de grandes atracciones. 

Generalmente cuentan con servicio de comidas al estilo de bares, en los horarios de mañana, tarde y noche, además de una amplia oferta turística para los viajeros mediante excursiones. La mayoría incluye el servicio de botones, servicio de cuarto 24 horas, conserjes y servicio bilingüe en el espacio designado a la recepción de los huéspedes. Son hospedajes donde puedes quedarte a disfrutar de un descanso extra gracias a sus comodidades. (despegar.com, 2007)

También se identifica una competencia imperfecta de parte de la Asociación hotelera de Bogotá, Bogotá royal, cadena hotelera Dann, Hotel Morrison Bogotá Colombia, Hotel Tequendama, Organización Hotelera Dorado Plaza, suites rosales S.A ya que se consolidan como un oligopolio y en algunas zonas donde se encuentran ubicados como un monopolio.

COMPETENCIA INDIRECTA: La forman todos los negocios que intervienen de forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas

Page 11: Proyecto estrategias kate

necesidades de forma diferente y con productos substitutos. (emprendedores,2010)

Además los que se identifican con los mismos servicios de alojamiento que se ofrecen dentro de los hoteles, entre estos se encuentran:

-Aparta hoteles: se refiere a un conjunto de apartamentos con las comodidades de un hotel (servicio de mucama, desayuno, etc.).

-Hoteles de cuatro estrellas: Estos hoteles están considerados de primera clase: son lujosos, con comodidades amplias como habitaciones grandes y lujosamente decoradas, que incluyen accesorios tales como secador de pelos, gel de baño y TV por Cable. También ofrecen una serie de facilidades como: tienda del estilo Duty free, servicio de lavandería, centro de reuniones de negocios y empresariales y centros de ocio, como mesas de billar o cartas. (despegar.com, 2007).

Cuentan con personal altamente capacitado que incluye chefs, botones y parqueaderos plurilingües y hasta guías que ofrecen recorridos y visitas por la región. Siempre poseen servicio de bar y comidas que se pueden recibir directamente en la habitación, e incluso algunos tienen su parte de restaurante abierta al público. Suelen tener salas de conferencias para eventos empresariales o de cualquier otro tipo, además de una excelente ubicación, con suites de lujo, jacuzzi y buenas vistas panorámicas. Ideal para disfrutar tanto fuera como dentro del hotel para el viajero que busca descansar, pero también realizar actividades de todo tipo mientras se encuentra allí (despegar.com, 2007).

-Hoteles cinco estrellas: Estos hoteles de lujo se caracterizan por ofrecerte la mejor atención y la más amplia gama de servicios, que van desde espacio para piscinas, salones de gimnasia con profesores y animadores infantiles incluidos, hasta un servicio de guardería para niños, shows y eventos casi todas las noches. Tienen un espacio para las comidas y veladas con música en vivo, además de una carta desarrollada por varios chefs especializados en la gastronomía de la región. 

Las habitaciones son las más cómodas de todas las que puedas encontrar, con espacios muy amplios y todas las comodidades que van desde TV por cable hasta servicio de limpieza y atención personalizada las 24 horas, además de ofrecerte ubicaciones inmejorables con vistas increíbles. Suelen incluir un servicio de cóctel gratuito y entradas con descuentos especiales para los eventos de la región. En estos hoteles suelen organizarse congresos y reuniones especiales dadas su amplia capacidad y la cantidad de servicios que ofrece. (despegar.com, 2007)

Page 12: Proyecto estrategias kate

CUADRO DE COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA.

En el siguiente cuadro se encuentra el análisis y estudio de las competencias directas e indirectas en el sector hotelero de Chapinero en Bogotá.

DIRECTA: La competencia directa de los hoteles 3 estrellas son los hoteles de 1,2 y de 3 estrellas que prestan un servicio de alojamiento. Se hace un análisis de los precios en promedio. En la tercera casilla del cuadro se encuentran las debilidades de competencias. Analizando sus lujos y o servicios que presten. Enseguida se notan las fortalezas de las competencias lo cual se ve que no son fortalezas que llamen mucho la atención. Como oportunidades se observa que la mayoría de los clientes son empresarios por lo cual ellos buscan comodidades y buenos servicios en el alojamiento. Estos son algunos de los hoteles más representativos de tres estrellas en el sector de chapinero en Bogotá, Hoteles América, Hotel el campin y GHL confort hoteles los héroes.

INDIRECTA: La competencia indirecta de los hoteles tres estrellas son: los hoteles de mayor rango es decir los de 4 y 5 estrellas. Se consideran competencias por que por su cantidad de estrellas puedan llegar a tener más reconocimiento en el sector, se observa claramente que estos hoteles cuentan con mayores comodidades, amplia gama de servicios dirigidos a sus huéspedes, su ubicación estratégicamente en el sector: entre otros anteriormente mencionado en el cuadro. Los hoteles más representativos de 4 y 5 son Metrotel Royal Park y Cosmos 100.

COMPETENCIA

SERVICIOS

PRECIO

DEBILIDADES DE LA COMPETENCIA

FORTALEZAS DE LA COMPETENCIA

OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO

EMPRESAS MAS REPRESENTATIVAS

DIRECTA alojamiento

Habitación sencilla:100.000 a 300.000

Habitación doble 140.000 a 330.000

HOTELES DE TRES ESTRELLAS:-Los hoteles de tres estrellas no son lujosos.HOTELES DE DOS

HOTELES 1 ESTRELLA:-Estos hoteles son los mas económicos- Aunque son espacios pequeños,

-La mayoría de los clientes de son empresarios que buscan comodidad y buenos servicios en el alojamiento

-Hoteles América-Hotel el campin-GHL Confort hotel los héroes

Page 13: Proyecto estrategias kate

Suite ejecutiva:370.000

Plan noche de bodas:170.000 a 420.000

Habitación grupo.214.000=

ESTRELLAS:-solo ofrece lo básico para los empresarios: HOTELES DE UNA ESTRELLA:-Los hoteles muy pocos servicios para un empresario.-casi siempre se entrega desayuno.-no siempre cuentan con baño o ducha, en todos los dormitorios. - Las instalaciones, son bastante limitadas. -En cuanto a la

aseguran un descansoHOTELES 2 ESTRELLAS:-Ofrecen baño privado, caja de seguridad, y alimentación (menús básicos)-Ofrecen servicio de teléfono privado-Espacio más amplios en comparación con los hoteles 1 estrellaHOTELES 3 ESTRELLAS:-Cuentan con amplio espacio y un mobiliario completo (sillas, cama, baños, tv, teléfono, armarios) y bebidas (opcional)-Excelente

Page 14: Proyecto estrategias kate

comodidad de las habitaciones, esta es mínima (no es esperable televisión o radio).- la limpieza es aceptable. 

ubicación céntrica-Servicio de botones-Alimentación estilo BAR

INDIRECTA

-Hoteles 4 y 5 estrellas

Hoteles 4 estrellas: Reservas desde 400.000 Hoteles 5 estrellas:-Habitación doble: desde $450000-Habitación doble superior: desde $500000

Hoteles 4 y 5 estrellas:Son muy caros, paras las personas q buscan algo flexible respecto a su economía y cómodo.

HOTELES DE CINCO ESTRELLA11 1.Amplia gama de servicios dirigidos al cliente Como lo son :-Alquiler de celulares (opcional)-Sport Bar con música en vivo- Baby sitters (opcional)- Gimnasio- Transporte aeropuerto hotel (opcional)-

Los empresarios buscan todos los servicios en un lugar cercano e inclusive dentro del mismo hotel, para ahorrar tiempo y dinero. Las buenas referencias que tienen de los hoteles tres estrellas hace que los turistas prefieran estos hoteles

Hoteles 4 Estrellas- Metrotel royal park-Jazz apartments hotel-Hotel Boheme royal-Hoteles HamiltonHoteles 5 estrellas-Cosmos 100-Hoteles Hilton-Richmond suites

Page 15: Proyecto estrategias kate

-Habitación doble ejecutivo: desde $600000 Aparta hoteles:-Reservas desde $250000

Televisión por cable- servicio de consejería.Amentéis especiales-Restaurante Café Royal- Servicio de lavandería (opcional)- Room service las 24 horas- Periódico diario- Internet High Speed y Wireless- Depósito de equipaje 2 .Se encuentran ubicados estratégicamente en la localidad.-Alrededor del hotel se encuentra el parque interactivo Maloka y Centro Comercial Salitre

Page 16: Proyecto estrategias kate

Plaza. A 3 Km del Aeropuerto internacional "El Dorado"-El Hotel Bogotá Royal se encuentra rodeado de un perfecto ambiente empresarial por su estratégica ubicación en el Word Trade Center.-Está cerca de los principales distritos financieros y empresariales de la ciudad, cerca al Parque 93 y la zona T que cuentan con una gran variedad de restaurantes y boutiques. El Aeropuerto

Page 17: Proyecto estrategias kate

Internacional "el Dorado" está a solo 30 minutos.-Ubicación ideal cerca de empresas, corporaciones multinacionales, locales de entretenimiento y los centros comerciales más exclusivos.-El moderno hotel Marriott de Bogotá está ubicado cerca del aeropuerto internacional El Dorado, en el centro financiero de Salitre

3. Las reservas se pueden realizar onli

Page 18: Proyecto estrategias kate

ne, presencial o por teléfono.

4. Habitaciones lujosas.

5. Elegancia

6. Decoración del lugar

7. Limpieza

HOTELES DE CUATRO ESTRELLAS:1. Extensa gama de servicios para el cliente.

Page 19: Proyecto estrategias kate

Restaurante Bar Lounge

Lavandería

Wellness Spa (convenio)

Parqueadero Privado

Mini bar

Gimnasio (convenio)1.Excelente ubicación:-El Jazz se encuentra a 25 minutos en coche del aeropuerto de El Dorado. Hay aparcamiento gratuito en el establecimiento.-A menos de 15 minutos a pie del hotel hay numerosas tiendas y restaurantes. El aeropuerto internacional "El Dorado" está situado a 35 minutos en coche.-Estamos ubicados en una de las zonas más exclusivas de la capital. Belle Epoque 94 se

Page 20: Proyecto estrategias kate

ANALISIS DE LAS ESTRATEGIAS

PRECIO: Es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos los productos y servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio, que es el dinero que el comprador o cliente debe abonar para concretar la operación.(definicion de)

Analizando los hoteles tres estrellas, en promedio los precios que manejan son los siguientes:

Habitación sencilla: 100.000-300.000 en promedio.

Habitación doble: 140.000-330.000 en promedio.

Suite ejecutiva: 360.000 en promedio.

Plan noche de bodas: 170.000-420.000 en promedio.

Habitación grupos: 215.000 en promedio.

El precio de un servicio en términos monetarios se define por factores como los son:

- Las materias primas.

-El tiempo de producción.

- La inversión tecnológica.

-La competencia en el mercado.

-Es importante tener en cuenta que el precio también incluye valores intangibles, como la marca. (propia)

Además analizando los clientes de los hoteles tres estrellas nos damos cuenta que la mayoría de los clientes están dispuestos a pagar máximo 100.000 pesos por una habitación sencilla, por una habitación doble 200.000, por una habitación para un grupo están dispuestos a pagar entre 150.000 a 215.000. La mayoría de los entrevistados coincidió en que está dispuesto a pagar 360.000 por una suite ejecutiva y a pagar de 170.000 a 420.000 por un plan que tienen los hoteles de tres estrellas llamado plan noche de bodas,

Restaurante Bar Lounge

Lavandería

Wellness Spa (convenio)

Parqueadero Privado

Mini bar

Gimnasio (convenio)1.Excelente ubicación:-El Jazz se encuentra a 25 minutos en coche del aeropuerto de El Dorado. Hay aparcamiento gratuito en el establecimiento.-A menos de 15 minutos a pie del hotel hay numerosas tiendas y restaurantes. El aeropuerto internacional "El Dorado" está situado a 35 minutos en coche.-Estamos ubicados en una de las zonas más exclusivas de la capital. Belle Epoque 94 se

Page 21: Proyecto estrategias kate

PROMOCION: Es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan. (pronegocios,2005).

Además algunos hoteles ofrecen descuentos y rebajas los fines de semana temporadas vacacionales, ya que se presenta mayor demanda de alojamiento y a clientes que tienen convenios (clientes fijos) para lograr su fidelización; además a personas suscritas al portal del Tiempo y Grupon obtiene beneficios en el alojamiento. Aunque las promociones que hacen en los hoteles son relativas, por el hecho de ser promociones tienden a ser cortas y muy poco comunes, las personas esperan encontrar unas promociones importantes y especial y son: Que el hotel incluya alimentación en el plan y más exactamente el desayuno, se puede decir que un pequeño porcentaje de personas también esperan que al hospedarse cierta cantidad de días en el hotel tal vez reciban un descuento.

PUBLICIDAD: Es una forma de comunicación impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros. (pronegocios, 2008).

En una de las encuestas que se hizo a 5 hoteles , 5 respondieron que una de las estrategias que mas usaban para atraer clientes era las paginas web del hotel. En la encuesta de los cliente ellos respondieron una de las formas de publicidad que más impactan y por lo tanto atraen personas es el internet (página web del hotel, redes sociales); aunque también hay otros medios importantes que llaman la atención, como revistas (artículos), vallas y tv.

DISTRIBUCION: Es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean. (pronegocios, 2007). Agencia de viajes despegar.com. Promociona los hoteles. El hotel tiene que incluirse en la página. 2 de cada 3 personas consultan despegar.com antes de viajar por lo que les permite informarse. La mayoría de los hoteles tres estrellas no suelen utilizar como

Restaurante Bar Lounge

Lavandería

Wellness Spa (convenio)

Parqueadero Privado

Mini bar

Gimnasio (convenio)1.Excelente ubicación:-El Jazz se encuentra a 25 minutos en coche del aeropuerto de El Dorado. Hay aparcamiento gratuito en el establecimiento.-A menos de 15 minutos a pie del hotel hay numerosas tiendas y restaurantes. El aeropuerto internacional "El Dorado" está situado a 35 minutos en coche.-Estamos ubicados en una de las zonas más exclusivas de la capital. Belle Epoque 94 se

Page 22: Proyecto estrategias kate

distribución las agencias de viajes y los pocos que las utilizan usan agencias como: Booking, GTA, Despegar.com, entre otras.

Los hoteles de tres estrellas, poseen instalaciones mayores, mejor servicio y una mayor gama de los mismos, que en los dos casos anteriores. El tamaño de los restaurantes será mayor y otorgarán una amplia gama de alimentos y bebidas. Asimismo, los restaurantes de estos hoteles, también atenderán a público externo al hotel. O sea, personas que no se hospedan en el mismo. Las habitaciones serán más grandes y contarán con baño y ducha.Así mismo, ofrecerán secador de pelo, artículos de baño y tocador. Por último, estos en su mayoría, cuentan con televisores y conexión al sistema de cable pagado.

Por último, todas las habitaciones contarán con teléfonos, los que a su vez, tendrán salida directa.

Canales de distribución del hotel: Las estrategias deben estar ligadas a los ingresos que quiere obtener el hotel

Directos:

El propio establecimiento como una unidad de distribución (reservas en línea y pagos en línea)

Las centrales de reservas propias Internet y televisión interactiva.

Indirectos:

Mayoristas o tour operador

Detallistas

agencias de viajes

Aspectos a tener en cuenta

Canales de gerencia

Contenido de gerencia virtual

Paquetes dinámicos (los que el hotel le ofrece al cliente)

El punto de venta, estrategias que llamen la atención del cliente

Gerencia de la experiencia del cliente

Page 23: Proyecto estrategias kate

Multimedia avanzada

El cliente interactúa con el producto

A través de un computador el cliente puede ver las instalaciones

Block

Gerencia de servicio al cliente (Hotel Juice)

DOFA

A continuación se presenta el análisis DOFA en las áreas de administración y mercadeo analizando los factores externos e internos del sector y de los hoteles en la localidad de Chapinero.

OPORTUNIDADES AMENAZAS FORTALEZAS DEBILIDADES

-Revaluación de la moneda extranjera.- Bogotá cuenta con un amplio volumen de negocios, lo que lo hace llamativo para los negociantes y empresarios.- Colombia se posiciono como un país de excelentes negocios para los extranjeros.- El TLC con Estados Unidos.- En Bogotá se encuentra las principales sedes de los negocios más importantes: Ecopetrol, grupo aval y empresa de energía de Bogotá.- Actualmente Bogotá cuenta con centros para realizar

-Devaluación de la moneda extranjera.-Condiciones climáticas inadecuadas.-Percepción de inseguridad.- Deficiente infraestructura vial y aérea.- Competencias de congresos desde Cali Medellín y Cartagena.- Tendencia decreciente de la demanda internacional.- Deficiencias en la infraestructura vial y transporte turístico de destino-Temporadas bajas (febrero, marzo, abril,

- Los hoteles aplican el proceso administrativo.- Los hoteles poseen un sistema contable y sistemas integrados.- Ofertas especiales cómodas y baratas.- Prestan un buen servicio con calidez humana.- Los hoteles tres estrellas ofrecen los servicios que los turistas buscan a la hora de escoger un lugar para hospedarse.-Los clientes se caracterizan por ser fijos ya que visitan los hoteles durante todo el año.

- Los recursos turísticos de destino, registran en algunos casos un nivel de satisfacción inferior al promedio nacional.- Deficiencias en la labor de promoción de los hoteles.- Baja demanda de los centros de congresos y convenciones en los hoteles que no tienen las instalaciones adecuadas.- Los hoteles desconocen las referencias que tengan de ellos en el extranjero mediante algún cliente.-Los hoteles tres estrellas no son

Page 24: Proyecto estrategias kate

convenciones y círculos de negocios.- Ubicación geográfica excelente y centrada.-Bogotá se posiciono por encima de Cartagena como la ciudad más visitada por extranjeros.-Temporadas altas ( enero ,junio, julio, diciembre)-Existen varios sitios para divertirse en Bogotá.-La localidad de Chapinero tiene uno de los más altos porcentajes en la participación del mercado por ser una localidad en la que se encuentra gran parte de la zona hotelera.-La mayoría de los clientes son empresarios.

mayo, agosto, septiembre, octubre, noviembre) porque son comúnmente ocupadas en otras cosas como el estudio, trabajo.-L a competencia imperfecta que generan los oligopolios (cadenas hoteleras) son más llamativos para los empresarios.

-Los clientes de los hoteles tres estrellas están dispuestos a pagar los precios ofrecidos, ya que son cómodos y accesibles.-Los hoteles tres estrellas utilizan la internet (páginas web, redes sociales) artículos, vallas, como medio de publicidad.-Política de descuentos los fines de semana.-los hoteles tiene calidad comercial y técnica.-reciben varias formas de pago.-manejo de inventarios periódico dentro del hotel con un sistema de valuación UEPS Y PP.-la cadena de logística busca la fidelizacion del cliente a través de un servicio de calidad y excelentes insumos.

lujosos.-La mayoría de los hoteles tres estrellas no están inscritos a la marca Bogotá.-Es una debilidad que la mayoría de los hoteles tres estrellas no utilicen como medio de distribución las agencias de viajes , ya que esta es la más investigada a la hora de escoger un hotel.

Page 25: Proyecto estrategias kate

MATRIZ EFE Y EFI

En estas matrices se dan calificación a los factores externos (EFE) y los factores internos (EFI) de acuerdo a su importancia y cómo influyen en los negocios para su competitividad

MATRIZ EFE (EVALUACION FACTORES EXTERNOS)

FACTORES EXTERNOS VALOR CALIFICACION VALOR PONDERADO

OPORTUNIDADES

Bogotá cuenta con un amplio volumen de negocios, lo que lo hace llamativo para los negociantes y empresarios

0.04 1 0.04

Revaluación de la moneda extranjera 0.02 1 0.02

Colombia se posiciono como un país de excelentes negocios para los extranjeros

0.02 2 0.04

El TLC con estados unidos 0.12 3 0.36

En Bogotá se encuentra las principales sedes de los negocios más importantes: Ecopetrol, grupo aval y empresa de energía de Bogotá

0.06 2 0.12

Actualmente Bogotá cuneta con centros para realizar convenciones y círculos de negocios

0.03 1 0.03

Ubicación geográfica excelente y centrada 0.05 2 0.10

Bogotá se posiciono por encima de Cartagena como la ciudad más visitada por extranjeros

0.04 3 0.12

Temporadas altas ( enero ,junio, julio, diciembre)

0.10 4 0.40

Existen varios sitios para divertirse en Bogotá

0.03 2 0.06

Chapinero tiene una de los más altos porcentajes en la participación del mercado por ser una localidad en la que se encuentra gran parte de la zona hotelera.

0.04 2 0.08

La mayoría de los clientes son empresarios

0.02 2 0.04

Page 26: Proyecto estrategias kate

TOTAL 0.57 1.47

AMENAZAS

Condiciones climáticas inadecuadas 0.06 2 0.12

Percepción de inseguridad 0.10 1 0.10

Deficiente infraestructura vial y aérea 0.09 2 0.18

Competencias de congresos desde Cali Medellín y Cartagena

0.06 2 0.12

Tendencia decreciente de la demanda internacional

0.05 1 0.05

Temporadas bajas (febrero, marzo, abril, mayo, agosto, septiembre, octubre, noviembre

0.05 2 0.10

La competencia imperfecta que generan los oligopolios (cadenas hoteleras) son más llamativos para los empresarios

0.04 2 0.08

Devaluación de la moneda extranjera 0.03 2 0.06

TOTAL 0.47 1.81

TOTAL AMENAZAS Y OPORTUNIDADES

1 3.37

ANALISIS EFE .

Este sector presenta un alto grado de oportunidades frente al nivel de las amenazas lo que ofrece una buena perspectiva a los hoteles.

OPORTUNIDADES:

La oportunidad con la calificación más alta es la de El TLC con Estados Unidos con un valor de 0.12 y una calificación de 3 para dar un valor ponderado de 0.36 porque este hecho que ya es una realidad y “cuando comienzan las negociaciones con empresas extranjeras interesadas en invertir o analizar la viabilidad de un nuevo mercado en Colombia, necesariamente se llega al tema de sus visitas a nuestro territorio y, en consecuencia, necesitarán alojamiento. Ese es el primer efecto directo en el sector de la hospitalidad”. (COTELCO) ii; seguida de la temporada alta porque la demanda está dispuesta a pagar lo que la oferta ofrezca y en esta temporada que es de vacaciones hacen que familias se distraigan en otras ciudades en este caso de Bogotá y Chapinero recibe la mejor parte por su ubicación central que es paso obligado para dirigirse a los sitios turísticos de Bogotá y por su zona hotelera

Page 27: Proyecto estrategias kate

La oportunidad con la calificación más baja es revaluación de la moneda extranjera porque este hecho que se ve como bueno porque los extranjeros tendrá que pagar menos en dólares por los servicios que reciben no influyen directamente en la decisión de compra de los extranjeros

Las demás oportunidades que se refieren a los negocios y que pueden verse beneficiados por el TLC reciben sus respectivas calificaciones porque Bogotá como capital de Colombia es la que tiene las principales sedes de los negocios que se van a beneficiar.

AMENAZAS:

La amenaza más alta es la de precepción de inseguridad con un puntaje de 0.10 porque esto genera mala imagen de la ciudad y los extranjeros y turistas prefieren visitar una ciudad más segura aunque las encuestas muestren que este índice en Bogotá está bajando los turistas prefieren no arriesgarse y visitar zonas más seguras de Bogotá

La amenaza mas baja es la de condiciones climáticas inadecuadas ya que aunque Bogotá es una ciudad fría los extranjeros que visitan a Bogotá por negocios no tiene en cuenta este aspecto mientras los turistas lo tienen en cuenta si desean pasar sus vacaciones en un clima mas agradable

MATRIZ EFI (EVALUACION FACTORES INTERNOS)

FACTORES INTERNOSFORTALEZAS

VALOR CLASIFICACION

VALOR PONDERADO

-Los hoteles tres estrellas ofrecen los servicios que los turistas buscan a la hora de escoger un lugar para hospedarse.

0.07 4 0.28

- Los clientes se caracterizan por ser fijos ya que visitan los hoteles durante todo el año.

0.08 40.32

-Los clientes de los hoteles tres estrellas están dispuestos a pagar los precios ofrecidos, ya que son cómodos y accesibles.

0.074

0.28

-Los hoteles tres estrellas utilizan la internet (páginas web, redes sociales) artículos, vallas, como

0,08 4 0.32

Page 28: Proyecto estrategias kate

medio de publicidad.

-Política de descuentos los fines de semana.

0.06 3 0.18

-los hoteles tiene calidad comercial y técnica

0.08 4 0.32

-Reciben varias formas de pago. 0.06 3 0.18

-Manejo de inventarios periódico dentro del hotel con un sistema de valuación UEPS Y PP.

0.06 3 0.18

-la cadena de logística busca la fidelizacion del cliente a través de un servicio de calidad y excelentes insumos.

0.06 3 0.18

- Prestan un buen servicio con calidez humana.

0.06 3 0.18

-Ofertas especiales cómodas y baratas.

Los hoteles poseen un sistema contable y sistemas integrados.

0.09 4 0.36

Los hoteles aplican el proceso administrativo.

0.06 3 0.18

TOTAL: 0.83 2.97

DEBILIDADES

-Los hoteles desconocen las referencias que tengan de ellos en el extranjero mediante algún cliente.

0.02 10.02

-Los hoteles tres estrellas no son lujosos.

0.03 2 0.06

la mayoría de los hoteles tres estrellas no utilicen como medio de distribución las agencias de viajes, ya que esta es la más investigada a la hora de escoger un hotel.

0.01 1 0.01

-Baja demanda de los centros de congresos y convenciones en los hoteles que no tienen las instalaciones adecuadas.

0,02 1 0,02

Page 29: Proyecto estrategias kate

- Deficiencias en la labor de promoción de los hoteles.

0,02 1 0,02

-Los recursos turísticos de destino, registran en algunos casos un nivel de satisfacción inferior al promedio nacional.

0,03 2 0.06

TOTAL: 0.17 2.17

TOTAL FORTALEZAS Y DEBILIDADES:

1 5.14

ANALISIS EFI

FORTALEZAS:

Mirando cada indicador que se tomo en cuenta para la realización de esta matriz se dedujo que en las fortalezas en el total del valor ponderado el resultado fue 2.97 lo que indica que hay una posición fortalecida internamente en los hoteles.

Para lograr este puntaje entre las fortalezas los más importantes y con mayor clasificación son: Los clientes se caracterizan por ser fijos ya que visitan los hoteles durante todo el año debido a que en su mayoría son empresarios lo que hace que se tenga confianza, Los hoteles tres estrellas utilizan la internet (páginas web, redes sociales) artículos, vallas, como medio de publicidad, siendo esta importante para el reconocimiento de un negocio en este caso el hotel, los hoteles tiene calidad comercial y técnica, y Los hoteles poseen un sistema contable y sistemas integrados y así llevan un buen control.

DEBILIDADES:

El total de las debilidades en esta matriz el valor ponderado fue de 2.17 lo que indica que también se encuentra fortalecidas las debilidades al igual que las fortalezas pero no con el mismo puntaje puesto que esta mas alto el de las fortalezas y e s favorable. Las debilidades que más marcan y que a su vez llaman la atención son: Los hoteles tres estrellas no son lujosos, lo que tal ves no se arriesguen a conocerlo y o darle la oportunidad de que ofrezca sus servicios, Los

Page 30: Proyecto estrategias kate

recursos turísticos de destino, registran en algunos casos un nivel de satisfacción inferior al promedio nacional.

ANALISIS DE PORTER

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES:

los clientes prefieren hoteles que cuenten con transporte al aeropuerto, wi-fi, tv cable, desayuno, agua caliente, gimnasio.

la mayoría de los clientes en Chapinero son empresarios lo cual buscan a los hoteles para hacer sus congresos.

Los empresarios y turistas tienen en cuenta a la hora de elegir un hotel los servicios ofrecidos y las referencias que tengan de este.

AMENAZAS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

LA COMPETENCIA INDIRECTA:

Aparta hoteles: se refiere a un conjunto de apartamentos con las comodidades de un hotel (servicio de mucama, desayuno, etc.).

Hoteles de cuatro estrellas : Estos hoteles están considerados de primera clase: son lujosos, con comodidades amplias como habitaciones grandes y lujosamente decoradas, que incluyen accesorios tales como secador de pelos, gel de baño y TV por Cable.

Hoteles cinco estrellas: Estos hoteles de lujo se caracterizan por ofrecerte la mejor atención y la más amplia gama de servicios, que van desde espacio para piscinas, salones de gimnasia con profesores y animadores infantiles incluidos, hasta un servicio de guardería para niños, shows y eventos casi todas las noches.

Factores que influyen en la rivalidad entre los competidores:

COMPETENCIA DIRECTA:

Buscan nuestros mismos clientes. Ofrecen precios parecidos. Cuentan con servicios arecidos o iguales a los ofrecidos por los hoteles

tres estrellas. Existe competencia imperfecta como las cadenas hoteleras (oligopolios)

y (monopolios) por su posicionamiento.

COMPETENCIA INDIRECTA:

Page 31: Proyecto estrategias kate

Intervienen de forma lateral en el mercado y en los clientes de los hoteles tres estrellas.

Ofrecen comodidades y lujos Tienen un reconocimiento en el sector de chapinero. La ubicación de la competencia es estratégica. Tienen una amplia gama de servicios dirigidos a los clientes. (ver

estudio de mercado)

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES:

Los proveedores de todos los productos necesarios para darle un buen servicio al cliente ofrecen plazos de pago cómodos para los hoteles tres estrellas.

Los proveedores de todos los productos necesarios para darle un buen servicio al cliente ofrecen dos formas muy seguras de pago (pago electrónico con tarjetas o pago con cheques).

(Ver trabajo de inventarios)

Factores que influyen en la amenaza de nuevos entrantes.

“La capital colombiana se ha convertido en una puerta importante para América Latina, debido al incremento de proyectos hoteleros en la ciudad” (Proexport). La entrada de cadenas hoteleras de distintos países, gracias al crecimiento del turismo de negocios y del TLC hace que estos hoteles sean preferidos por los empresarios extranjeros que conocen de estas cadenas hoteleras internacionales y sean más llamativos en sus campañas de publicidad y atención al cliente en comparación a los hoteles de la cuidad

Page 32: Proyecto estrategias kate

MATRIZ DOFA

A continuación se muestra el cuadro de estrategias DO, FA, FO, DA en la área de mercadeo para generar ventajas competitivas frente a competencia y en el sector afrontando las amenazas y oportunidades externas con los factores internos

FORTALEZAS DEBILIDADES

AMENAZAS Estrategias FA-Ofrecer un buen servicio con calidez humana y de calidad para atraer la atención de los clientes de los oligopolios esto ayudara a incrementar la demanda internacional-utilizar los sistemas contables, integrados de calidad comercial y técnica para mejorar la competitividad dentro del mercado-que se conserven a los clientes fijos con descuentos en servicios como en comidas en general-utilizar los sistemas contables, integrados de calidad comercial y técnica para mejorar la competitividad dentro del mercado

Estrategias DA-que en las temporadas bajas se den incentivos de descuentos de 2*1 o detalles de productos para así garantizar que las temporadas altas se desarrollen con mayor facilidad-crear un pagina web en donde los clientes den referencias de los hoteles en los cuales han estado, con una pequeña encuesta de satisfacción-realizar comerciales desde las páginas de los hoteles promocionando una Bogotá segura-realizar en los hoteles ataques intermitentes los fines de semana para hacerle competencia a los oligopolios-promocionar los congresos de empresarios que se hacen en la localidad de Chapinero

OPORTUNIDADES

Estrategias FO-Que en temporadas altas se den a conocer los precios y las facilidades de pago a través de una campaña publicitaria llamativa dirigida a los empresarios

Estrategias DO-El dinero que se recauda en las temporadas altas se puede invertir en las instalaciones de los hoteles para hacerlos mas llamativos y lujosos

Page 33: Proyecto estrategias kate

-generar un convenio entre los hoteles y los sitios turísticos para ofrecer paquetes a precios cómodos a los turistas-los hoteles realicen un convenio con los establecimientos que ofrecen centros para realizar convenciones y circulo de negocios y así garantizar clientes fijos dentro de los hoteles-que los hoteles se ubiquen estratégicamente en la localidad cerca de los centros empresariales y culturales-las paginas web de los hoteles se coloquen en varios idiomas para los clientes extranjeros-cumplir con todas las fortalezas en las áreas administrativas, mercadeo y producto para mantener una buena participación en el mercado

-que dentro de los negocios, que se encuentran para divertirse los clientes, se realice una campaña publicitaria (catálogos, vallas, etc.)-que se promocionen todos los hoteles tres estrellas en las agencias de viajes para que los clientes que llegan con el TLC escojan estos hoteles

Page 34: Proyecto estrategias kate

PLAN ESTRATEGICO

MISION: Brindar siempre el mejor servicio y niveles altos de calidad y limpieza, siendo los clientes la prioridad es importante satisfacerlos, lograr superar sus expectativas haciéndolos sentir en un ambiente cómodo, tranquilo, seguro y especial y así lograr convertirlos en huéspedes fieles y leales. El fin es que el huésped solo llegue al hotel a descansar y viva experiencias agradables en todo el servicio en general (hospedaje, alimentación, recreación, relajación etc.). Lo que se constituye la clave del éxito.

De igual manera es importante el bienestar y el desarrollo integral para los trabajadores, basándonos en valores, la innovación y la responsabilidad, enmarcados en el cumplimiento de estándares y requisitos legales.

VISION: Ser los hoteles más visitados en la localidad de Chapinero no solo por empresarios y turistas sino también por clientes extranjeros siendo reconocidos por nuestro excelente servicio de calidez humana a buenos precios y que ellos se lleven la mejor experiencia de alojamiento y atención por parte de nuestros empleados

VALORES

- Orden- Limpieza-Puntualidad-Responsabilidad-Honradez -Innovación-Globalidad-Transparencia-Dialogo-Rigor-Alianzas-Mejora continua- Independencia-Internacionalidad-Coherencia-Trabajo en equipo-Profesionalismo

Page 35: Proyecto estrategias kate

ESTRATEGIAS DE MERCADEO

ESTRATEGIAS DE PROMOCION

Dar incentivos de descuentos de 2*1 o detalles de productos en las temporadas bajas para así garantizar que las temporadas altas se desarrollen con mayor facilidad.PROPOSITO:Generar fidelización de los clientes hacia los hoteles tres estrellas para que en temporadas altas los clientes escoja estos hoteles para su estadía y buscar la economía en los gastos de los clientes sin dejar de generar ingresos a los hoteles ni cambiar la calidad de la atención al cliente.¿CÓMO HACERLO?Buscar acuerdos con los proveedores para que en temporadas bajas ofrezcan precios más cómodos en los insumos para que los hoteles puedan ofrecer su servicio de igual manera sin producir perdidas.

generar un convenio entre los hoteles y los sitios turísticos para ofrecer paquetes a precios cómodos a los turistas.PROPOSITO:Que las personas que vienen a visitar a Bogota por motivos de turismo y ocio en su recorrido turístico tenga definido como lugar de hospedaje algún hotel tres estrellas y que el costo de alojamiento vaya incluido dentro del paquete turístico.¿CÓMO HACERLO?Dialogar con las agencias de viajes para llegar a un acuerdo donde dentro de sus paquetes turísticos ofrezcan el hospedaje en los hoteles, que dentro del paquete vaya incluido el valor del hospedaje generando tanto ganancias para los hoteles como para las agencias de viajes.

los hoteles realicen un convenio con los establecimientos que ofrecen centros para realizar convenciones y circulo de negocios y así garantizar clientes fijos dentro de los hotel.PROPOSITOQue los empresarios y personas que realizan seminarios, congresos y círculos de negocios conozcan de este servicio ofrecido por los hoteles para que sean solicitados en un futuro y en algunos casos el servicio de hospedaje.¿CÓMO HACERLO?Dar a conocer a las empresas y personas encargadas de estos servicios las instalaciones con las que cuentan los hoteles ofreciéndoles buenos precios para que sean tenidos en cuenta y en algunos casos ofrecer un paquete

Page 36: Proyecto estrategias kate

que además de incluir el préstamo de las instalaciones ofrezcan el servicio de hospedaje por el tiempo que va a durar el congreso, seminario o circulo de negocios.

Crear un pagina web en donde los clientes den referencias de los hoteles en los cuales han estado, con una pequeña encuesta de satisfacción.PROPOSITO

Conocer lo que piensa el cliente del servicio recibido durante el tiempo de estadía, lo que le gusto lo que espera del hotel y lo que le gustaría cambiar para buscar la satisfacción del cliente y su fidelización.

Que las personas que a la hora de buscar un hotel se guía por las referencias de clientes que han visitado estos hoteles conozca de primera mano las recomendaciones y experiencias vividas durante su alojamiento.

¿COMO HACERLO?Después de creada la pagina web se da a conocer a los clientes sobre esta página explicando que es para saber sobre la atención y el servicio recibido durante el alojamiento e internamente se revisara cada periodo de tiempo para evaluar su funcionamiento y la opinión de los clientes para mejorar la calidad del servicio.

Realizar comerciales desde las páginas de los hoteles promocionando una Bogotá segura.PROPOSITOQue las personas que viene a visitar Bogotá no tenga temor de visitarla por la mala imagen generada por la inseguridad y utilicen los servicios de hospedaje de los hoteles. ¿COMO HACERLO?Que en los comerciales que se van a rotar no solo por televisión sino radio e internet se muestren las encuestas de percepción de inseguridad realizadas por la Cámara de Comercio de Bogotá y que personas extranjeras y/o turistas nacionales cuenten sus experiencias donde muestren una Bogotá mas segura.

realizar en los hoteles ataques intermitentes los fines de semana para hacerle competencia a los oligopolios.PROPOSITOQue las personas que son clientes fijos de los oligopolios conozcan de los hoteles que no hacen parte de estos oligopolios y se vuelvan clientes de estos.¿CÓMO HACERLO?

Page 37: Proyecto estrategias kate

Como en los fines de semana los hoteles son más visitados ofrecer precios cómodos y más bajos en comparación a la competencia o promociones que atraigan a las personas y ofrecerles buen servicio para que se vuelvan clientes fijos.

Ofrecer un buen servicio con calidez humana y de calidad para atraer la atención de los clientes de los oligopolios esto ayudara a incrementar la demanda internacional.PROPOSITO

Aumentar los clientes extranjeros a través del buen servicio y la calidez de la atención para volverlos clientes fijos cada vez que visiten Bogotá.

Volver clientes fijos de los hoteles tres estrellas a los clientes extranjeros de los oligopolios que son en su mayoría cadenas hoteleras internacionales.

COMO HACERLOOfrecer a los extranjeros una excelente atención desde su llegada al hotel hasta su salida, ofreciéndoles productos de buena calidad, amabilidad para satisfacer las necesidades de acuerdo con lo solicitado en la página web de atención al cliente y se vuelva cliente fijo.

Promocionar todos los hoteles tres estrellas en las agencias de viajes para que los clientes que llegan con el TLC escojan estos hoteles.PROPOSITODar a conocer los hoteles de la localidad de Chapinero a través de las agencias de viajes ya que estos son la opción que visitan los viajeros cuando van a escoger un hotel (ver estudio de mercadeo).COMO HACERLOInscribirse en las agencias de viajes más visitadas por los extranjeros las cuales son: Despegar.com, Booking, etc. para ser más conocidos en el extranjero

Promocionar los congresos de empresarios que se hacen en la localidad de Chapinero.PROPOSITODar a conocer los congresos realizados en la localidad de Chapinero sirve para que empresarios visiten esta localidad y si son personas que viven fuera de la ciudad y del país consideren un hotel tres estrellas como una opción de hospedaje.COMO HACERLOCada vez que vengan empresarios darles un estilo de agenda donde se muestran las fechas de los congresos y en algunos casos ofrecerles precios

Page 38: Proyecto estrategias kate

especiales en el alojamiento durante los días que se realicen estos congresos

Conservar a los clientes fijos con descuentos en servicios como en comidas en general.PROPOSITOConservar a los clientes fijos dentro de los hoteles para que ellos den referencias del hotel a los nuevos clientes.COMO HACERLOOfreciendo descuentos en los servicios ofrecidos para los clientes fijos y los clientes nuevos

DISTRIBUCION

Realizar una campaña en los negocios, que se encuentran para divertirse los clientes, sobre los hoteles y los beneficios que ofrece (catálogos, vallas, etc.).PROPOSITOAtraer mas clientes y asi aumentar la demanda para generar mayores ingresos.COMO HACERLOMediante vallas, catálogos, guías donde se explican los beneficios, los servicios y los precios.

Ofrecer un buen servicio con calidez humana y de calidad para atraer la atención de los clientes de los oligopolios esto ayudara a incrementar la demanda internacionalPROPOSITO

Aumentar los clientes extranjeros a través del buen servicio y la calidez de la atención para volverlos clientes fijos cada vez que visiten Bogotá.

Volver clientes fijos de los hoteles tres estrellas a los clientes extranjeros de los oligopolios que son en su mayoría cadenas hoteleras internacionales.

COMO HACERLOOfrecer a los extranjeros una excelente atención desde su llegada al hotel hasta su salida, ofreciéndoles productos de buena calidad, amabilidad para satisfacer las necesidades de acuerdo con lo solicitado en la página web de atención al cliente y se vuelva cliente fijo.

Crear páginas web de los hoteles en varios idiomas para los clientes extranjerosPROPOSITO

Page 39: Proyecto estrategias kate

Dar a conocer a los clientes los servicios y la infraestructura de los hoteles mediante páginas web que sea de fácil entendimiento para los extranjeros que no hablan el idioma español.COMO HACERLOCrear un formato de página web que sea de fácil acceso y que permita la fácil traducción a otros idiomas.

PUBLICIDAD

Dar a conocer en las temporadas altas los precios y las facilidades de pago a través de una campaña publicitaria llamativa dirigida a los empresariosPROPOSITOCrear una campaña durante la temporada donde es más alta la demanda de servicios llamando la atención de los clientes COMO HACERLOMostrar los precios de los servicios ofrecidos por los hoteles contando experiencias, mostrando las instalaciones para atraer clientes.

Colocar las páginas web de los hoteles en varios idiomas para los clientes extranjeros.PROPOSITODar a conocer a los clientes los servicios y la infraestructura de los hoteles mediante páginas web que sea de fácil entendimiento para los extranjeros que no hablan el idioma español.COMO HACERLOCrear un formato de página web que sea de fácil acceso y que permita la fácil traducción a otros idiomas.

PRODUCTO

El dinero que se recauda en las temporadas altas se puede invertir en las instalaciones de los hoteles para hacerlos mas llamativos y lujososPROPOSITOInvertir los dineros recibidos durante la temporada alta para mejorar las instalaciones de los hoteles para mejorar la calidad del servicio y el hospedajeCOMO HACERLOComo en las temporadas altas se recibe mayor dinero de los clientes, las ganancias extras se debe invertir en mejorar la infraestructura (lámparas, habitaciones, pasillos, etc.)

Page 40: Proyecto estrategias kate

crear un pagina web en donde los clientes den referencias de los hoteles en los cuales han estado, con una pequeña encuesta de satisfacciónPROPOSITO

Conocer lo que piensa el cliente del servicio recibido durante el tiempo de estadía, lo que le gusto lo que espera del hotel y lo que le gustaría cambiar para buscar la satisfacción del cliente y su fidelización.

Que las personas que a la hora de buscar un hotel se guía por las referencias de clientes que han visitado estos hoteles conozca de primera mano las recomendaciones y experiencias vividas durante su alojamiento.

COMO HACERLODespués de creada la pagina web se da a conocer a los clientes sobre esta página explicando que es para saber sobre la atención y el servicio recibido durante el alojamiento e internamente se revisara cada periodo de tiempo para evaluar su funcionamiento y la opinión de los clientes para mejorar la calidad del servicio.

cumplir con todas las fortalezas en las áreas administrativas, mercadeo y producto para mantener una buena participación en el mercadoPROPOSITOCumplir los propósitos en cada una de las áreas para mantenerse dentro del mercado y posicionarse como los mejores hoteles de ChapineroCOMO HACERLORevisar cada una de las áreas para acomodar las fortalezas de acuerdo al entorno para generar ventajas competitivas y mayor participación del mercado

utilizar los sistemas contables, integrados de calidad comercial y técnica para mejorar la competitividad dentro del mercadoPROPOSITOGenerar mayor rentabilidad y utilidades para mejorar cada dia revisando el dinero que entra y sale justificando cada movimiento que se realiza durante un periodo de tiempoCOMO HACERLOLlevar libros contables con ayuda de los software donde se muestra cada movimiento y lo que queda a final de mes para mejorar en lo que se necesite

Page 41: Proyecto estrategias kate

CONCLUSIONES

Se puede evidenciar en el análisis de la demanda, que los clientes están dispuestos en muchas oportunidades a pagar dichos costos establecidos por los hoteles tres estrellas ya que son muy cómodos y se encuentran en un rango medio .También nos damos cuenta que Bogotá es una capital que se ha posicionado en un rango de viajeros muy alto lo que hace que se genere gran demanda, igualmente nos ayudo a reconocer los segmentos de mercado que más nos brindan información sobre el cliente de los hoteles tres estrellas.

Identificamos en el análisis de la oferta que existe bastante mercado dirigido a satisfacer necesidades de los clientes de una u otra forma y que cada uno de los establecimientos que hacen parte de la competencia directa o indirecta de los hoteles tres estrellas ayudan a mejorar muchos de los servicios ofrecidos.

Se puede ver que las estrategias que los hoteles tres estrellas utilizan para ser más llamativos a los clientes son eficaces en la mayoría de ocasiones ya que son muy útiles para el bolsillo (como lo es un precio cómodo y fácil de pagar).Además la tecnología más específicamente la internet a jugado un papel muy importante a la hora de realizar las reservaciones o de buscar buenas referencias de los hoteles tres estrellas.

Page 42: Proyecto estrategias kate

BIBLIOGRAFIA:

PROEXPORT COLOMBIA, Inversión en el sector Infraestructura de Hotelería y Turismo en Colombia, 2011 http://www.inviertaencolombia.com.co/sectores/servicios/infraestructura-hotelera-y-turismo.html

CAMARA DE COMERCIO DE BOGOTA, perfil económico y empresarial de Chapinero- 2006 http://camara.ccb.org.co/documentos/6222_perfil_economico_chapinero.pdf

CN CRECE NEGOCIOS, Como hallar la demanda potencial, 26-03-2010 http://www.crecenegocios.com/como-hallar-la-demanda-potencial/

MERCADO EMPRESARIAL, Objetivo y contenido del estudio de mercado, http://html.rincondelvago.com/mercado-empresarial.html

GESTIOPOLIS, ¿Cómo se generan los hábitos de compra y qué tipos de estudios se realizan en mercadeo para medirlos? http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/mar/46/habitos.htm

PROMO NEGOCIOS, segmento del mercado, 10-2002 http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmento-mercado-definicion-concepto.htm

PUERTO RICO RELAY, perfil del cliente, http://www.puertoricorelay.com/customerprofile.php

FOREXECO, demanda potencial, 15 junio de 2010http://www.forexeco.com/tag/potencial.html

EMPRENDEDOR, competencia directa e indirecta 2010-07-07 http://www2.esmas.com/emprendedor/herramientas-y-articulos/marketing/184455/competencia-competencia-directa-competencia-indirecta/

Page 43: Proyecto estrategias kate

DESPEGAR.COM,VIAJEROS.COM, Clasificación de hoteles, de una a cinco estrellas http://www.viajeros.com/articulos/clasificacion-de-hoteles-de-una-a-cinco-estrellas

PROMO NEGOCIOS. Definición de promoción diciembre 2005 http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-definicion-concepto.html

PROMO NEGOCIOS. Que es publicidad, octubre de 2008 http://www.promonegocios.net/publicidad/que-es-publicidad.html

PROMO NEGOCIOS, definición de distribución, abril 2007 http://www.promonegocios.net/distribucion/definicion-distribucion.html

HOTEL JUICE, distribución hotelera, 2012

http://www.hoteljuice.com/marketing-hoteles/revenue-management/canales-

de-distribucion

EL BLOG HOTELERO, tipos de clientes de un hotel, 13 de agosto 2008http://www.elbloghotelero.com/2011/08/tipos-de-clientes-en-un-hotel.html

SLIDESHARE, Marketing Online AdWords, tipos de clientes de un hotel, http://www.slideshare.net/Hamdine/tipos-de-clientes-de-hotel

Page 44: Proyecto estrategias kate

ANEXOS ESTUDIO DE MERCADO

ANEXO 1:

VARIABLE VALOR ESPERADO DE LA INFORMACION

PREGUNTA

DEMANDA-Segmento del mercado. -Tipos de clientes de

manejan los hoteles.

-El Tamaño de mercado que benefician los hoteles.

-Hábitos de consumo son las preferencias de los consumidores hacia ciertas marcas por diversos factores. En el caso de los hoteles estas son las razones más comunes:

no tener un lugar fijo de residencia

solo vienen por pocos días

porque tiene buena referencia del hotel

el precio se acomoda a su presupuesto

buen servicio de parte de los empleados

vamos a averiguar

Hotel:¿Que tipo de clientes visitan su Hotel?

¿Cuál es el tamaño de mercado en su hotel?

¿Qué tipo de clientes visita este hotel?

Turista Empresario Extranjeros Otro, ¿Cuál?

¿Tiene clientes fijos en su hotel?

Clientes:¿Por qué razón visita este hotel? ¿Usted que tiene en cuenta para elegir el hotel en el que se va a hospedar?¿Cuántas veces visita el hotel al año?

Page 45: Proyecto estrategias kate

que motiva a los huéspedes a quedarse en los hoteles que vamos a visitar

-Los hábitos de compra son Acciones de compra realizadas de una forma repetitiva, siguiendo unas pautas idénticas por parte de los consumidores. se dan por :

el reconocimiento de los hoteles.

por precio por ubicación por ocasiones

(congresos, vacaciones, negocios, etc.)

vamos a averiguar en los hoteles que tipo de clientes los visitan y si tienen clientes fijos (fidelizacion)

-Perfil del cliente. -Frecuencia de compra de los clientes.

Cliente:¿Con que frecuencia usted visita el hotel?

- 1 vez al año- 2 veces al año- Cada 3 meses- 1 vez al mes- Cada 15 días- ¿Otro? ¿Cual?

-Consumo per cápita. -Frecuencia de

compra de los clientes.

Cliente:¿Con que frecuencia usted visita el hotel?

- 1 vez al año- 2 veces al año

Page 46: Proyecto estrategias kate

-consumo individual. - Cada 3 meses- 1 vez al mes- Cada 15 días- ¿Otro? ¿Cual?

¿Individualmente cuánto dinero gasta por noche?

- $50.000- $75.000- $100.000- $150.000- $200.000

¿Otro? ¿Cual?-Demanda potencial

Definición:La demanda potencial para el caso de nuestro estudio Es la cantidad de personas que viajan a Bogotá por negocios, turistas y por las instalaciones.Formula:N° Clientes * N° nochesN° Hoteles 3 estrellas en Chapinero

-Participación del mercado.

Definición Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa.Formula Ventas *100 Demanda potencialVentas: número de habitaciones que fueron ocupadas durante un periodo de

Hotel:¿Sus ingresos el año pasado fueron entre?-1-10 millones-11-20 millones-21-30 millones-31-40 millones-41-50 millonesMás de 51 millones¿Con cuantas habitaciones cuenta su hotel?

¿Cuántos clientes reciben al mes?

Page 47: Proyecto estrategias kate

tiempo determinadoDemanda potencial: máxima demanda de las habitaciones:clientes*consumo per cápita

competenciaclientes: número de habitacionesconsumo per cápita: numero de noches

competencia: Numero de hoteles 3 estrellas

-Consumo aparente

Definición: El consumo aparente expresa la cantidad de producto que consume una región o país en un determinado periodo de tiempo, y se estima con base en la producción doméstica, más la balanza comercial y el consumo de inventarios.Formula: CA: producción local importaciones-exportacionesProducción local: número de habitaciones Importaciones: transporte legítimo de bienes y servicios nacionales exportados por un país, pretendidos para el uso o consumo interno de otro país.Exportaciones:

Hotel:¿Cuantas noches en promedio ocupan sus clientes al mes?¿Su hotel tiene sucursales en otras ciudades y/o países?

Page 48: Proyecto estrategias kate

cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con propósitos comerciales

OFERTA-Competencia directa

-competencia directa de los hoteles tres estrellas en chapinero.-Identificar si se presenta competencia imperfecta o perfecta.

Hotel:-¿Cuales hoteles son la competencia directa de su hotel?a) una estrella.b) dos estrellas.c) tres estrellas.d) cuatro estrellas.e) cinco estrellas.-¿Los hoteles de tres estrellas tienen competencia imperfecta?a) oligopolios.b) monopolios.c) monopsonio.-Los hoteles de tres estrellas tiene competencia perfecta que es en donde existe gran cantidad de oferentes y demandantes, es también en donde no existen barreras en la entrada de nuevos oferentes del mismo producto?Si – no ¿por qué?

-Competencia indirecta

-Competencia indirecta de los hoteles tres estrellas en chapinero.

Hotel:-Cual es su competencia indirecta?a)restaurantes.b) Aparta hoteles.c) bares.d) floristerías.e) hoteles de 4 y 5 estrellas.f) Todas las anteriores.

ESTRATEGIAS

-Promoción Licencias otorgadas en el sector turismo

El Instituto Distrital de Turismo ha iniciado una estrategia de

Hotel¿Su hotel está inscrito en la marca Bogotá?

¿Qué estrategias usan para promocionar su hotel?

Page 49: Proyecto estrategias kate

posicionamiento de la Marca Bogotá y de su sistema de identidad visual entre las principales organizaciones del sector turístico en la ciudad. En esta primera etapa, se ha dado prioridad a las organizaciones que se han vinculado a la campaña Bogotá es mundial, que se desarrolla paralelamente a la Copa Mundial Sub 20 de la FIFA.

¿Que descuentos a implementado en su hotel?¿Por qué razones su hotel hace descuentos?Cliente: Usted como huésped que estrategias ha visto que los hoteles implementan para llamar su atención?

-Publicidad -Estrategias que usan los hoteles.

-Efectividad de las estrategias que usan los hoteles

-Las estrategias de publicidad que use los hoteles son importantes porque así pueden ser reconocidos.

Clientes:-De la siguiente lista de hoteles cuales conoce usted?

1. Hotel zona 2. Hotel Abitare 563. Hotel casona del patio4. Hotel Emaus Bogotá5. Hotel bh la quinta6. Hotel el Campin7. Hotel de la Ville

Hotel:¿Que clase de estrategias de publicidad usa su hotel?

-Distribución -Las agencias de viajes

Agencia de viajes despegar.com. Promociona los hoteles.El hotel tiene que incluirse en la página. 2 de cada 3 personas consultan

Hotel¿Su hotel se encuentra incluido dentro de alguna agencia de viajes?Su hotel cumple con estas características.

¿Tiene servicio de restaurante y bar en su hotel?

¿Su hotel dispone de

Page 50: Proyecto estrategias kate

despegar.com antes de viajar por lo que les permite a informarse.

-Dentro de los hoteles hay que verificar si están cumpliendo con las características de los hoteles 3 estrellas.

servicio de lavandería, lencería y plancha?

¿Tiene botiquín de primeros auxilios?

Su hotel cuenta con un mobiliario completo con sillas, mesas, armarios, televisor, teléfono privado y baños confortables con secadoras?

incluye el servicio de botones, servicio de cuarto 24 horas?

-Precio - Como se fija el precio de venta.-Factores que influyen a la hora de poner el precio de los servicios.-Establecer si los precios que se ponen generan competitividad dentro del sector.-precios que manejan los hoteles de tres estrellas.

Hotel:-¿Dentro de su hotel como fijan los precios de los servicios que ofrecen?-¿De los siguientes factores cuales influyen a la hora de establecer el precio de los servicios?a)Las materias primas.b)El tiempo de producción.c)La inversión tecnológica.d)La competencia del mercado.e) Todas las anteriores.Cliente:¿Cuánto esta dispuesto a pagar por alojarse en una habitación sencilla?

a- 50.000b- 100.000c- 250.000d- 350.000

¿Cuánto esta dispuesto a pagar por alojarse en una habitación doble?

a- 100.000b- 200.000c- 300.000d- 400.000

¿ Usted esta dispuesto a pagar 360.000 en un hotel por alojarse en una suite ejecutiva?Si- no por que?

Page 51: Proyecto estrategias kate

¿Esta usted de acuerdo con que le cobren de 170.000 a 420.000 por un plan llamado noche de bodas?Si – no por que?si usted viene a Colombia con un grupo de amigos cuanto esta dispuesto a pagar por alojarse en un hotel?a-150.000b-215.000c-280.000d-300-000

ANEXO 2: CUESTIONARIOS

. CUESTIONARIO PARA HOTELES DE TRES ESTRELLAS

1. ¿Dentro de su hotel como fijan los precios de los servicios que ofrecen?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Page 52: Proyecto estrategias kate

2. ¿De los siguientes factores cuales influyen a la hora de establecer el precio de los servicios?

a) Las materias primas.

b) El tiempo de producción.

c) La inversión tecnológica.

d) La competencia del mercado.

e) Todas las anteriores.

3. Cuales hoteles son la competencia directa de su hotel?

a) una estrella.

b) dos estrellas.

c) tres estrellas.

d) cuatro estrellas.

e) cinco estrellas.

4. Los hoteles de tres estrellas tienen competencia imperfecta ?

a) Oligopolios: Numero de pequeño de empresas de un mismo sector, las cuales dominan y tienen el control sobre el mercado.

b) Monopolios: Para un producto, un bien o un servicio determinado, solo existe una persona o una sola empresa que produce este bien o servicio.

c) Monopsonio: Aparece cuando en un mercado existe un único comprador.

5. Los hoteles de tres estrellas tiene competencia perfecta que es en donde existe gran cantidad de oferentes y demandantes, es también en donde no existen barreras en la entrada de nuevos oferentes del mismo producto?

Si No por que?

____________________________________________________________________________________________________________________________________

Page 53: Proyecto estrategias kate

____________________________________________________________________________________

6. Cuál es su competencia indirecta?

a) restaurantes.

b) Apartahoteles.

c) bares.

d) floristerías.

e) hoteles de 4 y 5 estrellas.

f) Todas las anteriores.

ENCUESTA DE MERCADEO

NOMBRE DEL HOTEL:

1. Cuantos clientes recibe mensualmente?

Page 54: Proyecto estrategias kate

2. En que zona se ubica su hotel?o Residencial

o Industrial

o Comercial

o Empresarial

o Otra,cual?

o Todas las anteriores

3. Conoce de que ciudades provienen sus clientes SI NO-puede nombrar las ciudades?

4. En su hotel los clientes son en su mayoría o hombres

o mujeres

o ambos

5. De los siguientes rangos de edad en cual se ubican sus clienteso menores de 18 años

o -entre 18 -25

o -26-35

o -35-45

o -45-55

o -mayores de 60

6. Que formas de pago utilizan en el hotelo Efectivo

o Cheques

o Tarjetas de créditos

o Bonos

o Otro, cual?

7. Conoce el estrato social de sus clientes SI NO pueden nombrarlo

8. En que ocasiones visitan los clientes su hotelo Temporada de vacaciones

o Congresos y convenciones, eventos nacionales o internacionales

o Durante todo el año

o Puentes festivos

9. Que beneficios ofrece a sus clientes

10.Tiene sucursales extranjeras, en que países

Page 55: Proyecto estrategias kate

11.Tiene sucursales en Colombia, en que ciudades12. Tiene sucursales en Bogotá, en que localidad13.Que estrategias comerciales utiliza para atraer clientes

CUESTIONARIO PARA LOS CLIENTES DE LOS HOTELES TRES ESTRELLAS:

Nombre:

Edad:

Profesión:

1. Por qué razón visita el hotel?

o Negocioso Convencioneso Turismo y ocioo Otro ¿Cuál?

2. Usted que tiene en cuenta para visitar el hotel?o Presupuestoo Servicios ofrecidos por el hotelo El nombre del hotelo Referencias que tiene del hotelo Otra ¿Cuál?

3. Cuantas noches se hospeda en el hotel?4. Con que frecuencia usted visita el hotel?

o 1 vez al añoo 2 veces al añoo Cada 3 meseso 1 vez al meso Cada 15 días

¿Otro? ¿Cual?______________________________________________________________________________________________________________________________

5. Individualmente cuánto dinero gasta por noche?o $50.000o $75.000o $100.000

Page 56: Proyecto estrategias kate

o $150.000o $200.000

¿Otro? ¿Cual?______________________________________________________________________________________________________________________________

6. Cuánto está dispuesto a pagar por alojarse en una habitación sencilla?o 50.000o 100.000o 250.000o 350.000

7. Cuánto está dispuesto a pagar por alojarse en una habitación doble?o 100.000o 200.000o 300.000o 400.000

8. Usted está dispuesto a pagar 360.000 en un hotel por alojarse en una suite ejecutiva?

Si No por qué?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________

9. ¿Está usted de acuerdo con que le cobren de 170.000 a 420.000 por un plan llamado noche de bodas?Si No por qué?____________________________________________________________________________________________________________________________________________

10. Si usted viene a Colombia con un grupo de amigos cuanto está dispuesto a pagar por alojarse en un hotel?o a-150.000o b-215.000o c-280.000o d-300-000

11. Que estilo de publicidad de hoteles llama mas su atención?

12. Como busca o encuentra más fácil un hotel?

Page 57: Proyecto estrategias kate

13. Que promociones espera encontrar en un hotel?

ANEXO 3:

CUADRO DE TABULACION DE LA ENCUESTA A HOTELES TRES ESTRELLAS

PREGUNTA HOTEL CASA FALCON

HOTEL BRISAS DEL OASIS

HOTEL NICO APARTA SUITES

HOTEL MATISSE

HOTEL GHL CONFORT

1. Cuantos clientes recibe mensualmente?

50 150 80-100 150-160 160-170

2. En que zona se ubica su hotel?

Empresarial

Comercial

Residencial

Comercial

Residencialcomercial

3. Conoce de que ciudades proviene sus clientes?Nombrelas:

SiCaliBarranquillaEEUU

SiPastoSantanderMedellinYopal

SiMedellinExtranjeros

SiVenezuelaYopalEcuador

SiExtranjeros medellin cali

4. En su hotel los clientes son en su mayoría:a. Hombresb. Mujeres.c. Ambos

c a a a a

5. De los siguientes rangos de edad en cual se ubican sus clientes?

26 a 60 años

c d e 26-45 años

Page 58: Proyecto estrategias kate

a. menores de 18.b.18 a 25c. 26 a 35d. 35 a 45e. 45 a 55f. mayores de 60

6. Que forma de pago utiliza su hotel?a. efectivo.b. cheques.c. tarjetas de crédito.d. bonos.e. todas.

a a - c c e e

7. Conoce el estrato social de sus clientes?Puede nombrarlos

3-4-5-6 no 5-6 3-4-5-6 Medio alto

8. En que ocasiones visitan los clientes su hotel?

a. Temporada de vacaciones.

b. Congresos y convenciones, eventos nacionales e internacionales.

c. Durante todo el año.

d. Puentes festivos.

c c c c c

9. Que beneficios ofrece a sus clientes?

-Transporte al aeropuert

-wifi-desayuno

-Gimnasio-wifi-

-servicio DesayunoWifi Iluminación natural

Page 59: Proyecto estrategias kate

o.-Wifi.-Desayuno.

-agua caliente.-TV cable

Desayuno incluido

Espacios amplios

10.Tiene sucursales extranjeras?

no no no no si

11.Tiene sucursales en Colombia y en que ciudades?

no SiMariquita- Tolima

SiCali

no Si Medellín Valleduparbarranquilla

12.Tiene sucursales en Bogotá?

no no no no SiGhl hotel HamiltonHotel capitalotros

13.Que estrategias comerciales utiliza para atraer clientes?

Página web

-Redes sociales -Página web

-Asesor comercial-Página web

Mercadeo directo

-páginas web

14.Su hotel está inscrito a alguna agencia de viajes?

no no no SiBrookings.GTADespegar.com

Si bookingDespegar.comTrip advisorotros

PORCENTAJE DE LA ENCUESTA HOTELES

1. Cuantos clientes recibe mensualmente? Pregunta abierta2. En que zona se ubica su hotel?

o Residencial 20 %

o Industrial 0%

o Comercial 60%

o Empresarial 20%

o Otra, cual? 0%

o Todas las anteriores 0%

Page 60: Proyecto estrategias kate

3. Conoce de que ciudades provienen sus clientes SI 100% NONacionales 60% extranjeros 40%

4. 4. En su hotel los clientes son en su mayoría o Hombres 80%

o Mujeres 0 %

o Ambos 20 %

5. De los siguientes rangos de edad en cual se ubican sus clienteso menores de 18 años 0%

o -entre 18 -25

o -26-35 20%

o -35-45 20%

o -45-55 20%

o -mayores de 60

o Otros 40%

6. Que formas de pago utilizan en el hotel

o Efectivo 40%

o Cheques

o Tarjetas de créditos 20%

o Bonos

o Todas 40%

7. Conoce el estrato social de sus clientes SI 100% NO pueden nombrarlo60% 3-4-5-620% 5-620% no conoce

8. En que ocasiones visitan los clientes su hotelo Temporada de vacaciones 0%

o Congresos y convenciones, eventos nacionales o internacionales 0%

o Durante todo el año 100%

o Puentes festivos 0%

9. Que beneficios ofrece a sus clientes Wifi, alimentación: 80%Otros servicios: 20%

10.Tiene sucursales extranjeras, en que paísesNo: 80%Si 20%

11.Tiene sucursales en Colombia, en que ciudadesSi: 60%

Page 61: Proyecto estrategias kate

No: 40%12. Tiene sucursales en Bogotá, en que localidad

Si: 20%No:80%

13.Que estrategias comerciales utiliza para atraer clientesPaginas web: 80%Redes sociales, asesor, mercadeo directo: 20%

14.Su hotel esta inscrito en alguna agencia de viajesSi: 40% booking, despegar.comNo 60%

Page 62: Proyecto estrategias kate

ANEXO 4.

TABULACION DE LAS ENCUENTAS A LOS CLIENTES.

1. Por que razón visita el hotel?a. negociosb. convencionesc. turismo y ociod. otro cual

A a a-c a-c c a-c a a-c a-c d a a a c c a

2. Usted que tiene en cuenta para visitar el hotel?

a. Presupuestob. servicios ofrecidosc. el nombre del hoteld. referencias del hotel

b a a-c a-c c a-c a a-c a-c c a a a c c a

3. Cuantas noches se hospeda en el hotel?

1 3 2 2-3 3 8 1-2 1 2 2 10 3 2 3 5 4

4. Con que frecuencia visita el hotel?a. 1 vez al añob.2 veces al añoc. cada 3 mesesd. 1 vez al mese. cada

d d c c b 3 vecesalaño

d d c a d d 3 vecesalaño

a c b

Page 63: Proyecto estrategias kate

15dias.5. Individualmente cuanto dinero gasta por una noche?a. 50.000b.75.000c.100.000d. 150.000e.200.000

c b e ab c e e c d a Viene con todo pago

e c 20.000

C d

6. Cuanto esta dispuesto a pagar por alojarse en una habitación sencilla?a.50.000b. 100.000c. 250.000d.350.000

b b 20.000

a b c b ab c a c c b d b a

7. Cuanto esta dispuesto pagar por alojarse en una habitación doble ?a.100.000b.200.000c.300.000d.400.000

b b b ab b b b a c a d c b c a b

8. Usted esta dispuesto a pagar 360.000 en un hotel para alojarse en una suite ejecutiva?

si si no si no si no no si no no si si no si si

9. Usted esta de acuerdo con que le cobren de 170.000 a 420.000 por

si si no Si si no no no si no si si si si si si

Page 64: Proyecto estrategias kate

un plan llamado noche de bodas?10. Si usted viene a Colombia con un grupo de amigos cuanto esta dispuesto a pagar por alojarse en un hotel?a. 150.000b. 215.000c.280.00d.300.000

d b c ab a b b a b a b a c b a a

11. Que estilo de publicidad de hoteles llama mas su atención?

internet

Revistas e internet

Revistas e internet

Paginas web

Internet fotos

Revistas paginas web

tv internet

Revistas y artivulos

internert

Buenos descuentos

internet

Paginas web

C arteles

estelar

Redes sociales tv

12. Como busca o encuentras mas fácil un hotel?

internet

internet

Internet- cadena hotelera

Referencias y internet- guas turisticas

internet

Internet o revistas

internet

Guías turísticas internet

internet

internet

internet

internet

internet

internet

referencias

internet

13. Que promociones espera encontrar en un hotel?

Buen se

Precio de aloja

Noches baratas descue

Desayuno bufet barr

2 o 3 noches se

Beneficios, desc

Las mejores

Lo mejor en servici

descuento

Desayuno, servici

Valor agregado,

Buen servicio

estadías

Comida y trago

Noche alimenta

descue

Page 65: Proyecto estrategias kate

rvicio

miento

ntos a libre

guidas promover descuentos

uentos alimentación

o os limpieza

descuentos, beneficios

ción 3 comidas

ntos

Formula de población y muestra de los clientes

n =39560*(1.96)2 *0.70*0.30 = 121.0104 = 16.12

[ ( 0.05*(39560-1)+((1.96)2 *0.70 *0.30)] 8.256736

PORCENTAJES DE LA ENCUESTA DE CLIENTES

1. Por que razón visita el hotel?

a. negocios

b. convenciones

c. turismo y ocio

d. otro cual

Porcentajes:%a= 43.5 %c=18.75 %a-c=31.25 %d=6.25 %b=0

Total: 100%

2.Usted que tiene en cuenta para visitar el hotel?

Page 66: Proyecto estrategias kate

a. Presupuesto

b. servicios ofrecidos

c. el nombre del hotel

d. referencias del hotel

Porcentajes: %a=37. 5 %b=6.25 %a-c=31.25 %c=25 Total: 100%

3. Cuantas noches se hospeda en el hotel?

% De 1 a 3 noches=12/16 x 100=75 %de 4 a 5 noches = 2/16x100=12. %de 8 a 10 noches= 2/16x100=12.5 Total: 100%

4.Con que frecuencia visita el hotel?

a. 1 vez al año

b.2 veces al año

c. cada 3 meses

d. 1 vez al mes

e. cada 15dias.

Porcentajes: %a= 12.5 %b= 12.5 %c= 25 %d=37.5 % 3 veces al año= 12.5 Total: 100%

5. Individualmente cuanto dinero gasta por una noche?

a. 50.000

b.75.000

c.100.000

d. 150.000

e.200.000

Porcentajes: %a=6.25 %b=6.25 %a-b=6.25 %c=31.25 %d=12.5 %e= 25

%Viene con todo pago=1/16 x 100= 6.25 %200.000=1/16 x 100= 6.25 Total: 100%

Page 67: Proyecto estrategias kate

6. Cuanto esta dispuesto a pagar por alojarse en una habitación sencilla?

a.50.000

b. 100.000

c. 250.000

d.350.000

Porcentajes: %a=18.75 %b=37.5 %a-b= 6.25 %c= 25 %d= 6.25

%200.000=1/16 x 100= 6.25Total: 100%

7. Cuanto esta dispuesto pagar por alojarse en una habitación doble?

a.100.000

b.200.000

c.300.000

d.400.000

Porcentajes %a=18.75 %b=50 %a-b=6.25 %c=18.75 %d= 6.25Total: 100%

8. Usted esta dispuesto a pagar 360.000 en un hotel para alojarse en una suite ejecutiva?

%si= 9/16 x 100=56.25

%no =7 /16 x 100=43.75

9. Usted esta de acuerdo con que le cobren de 170.000 a 420.000 por un plan llamado noche de bodas?

%si= 11/16 x 100=68. 75

%no = 5/16 x 100=31.25

Total: 100%

10. Si usted viene a Colombia con un grupo de amigos cuanto esta dispuesto a pagar por alojarse en un hotel?

a. 150.000

Page 68: Proyecto estrategias kate

b. 215.000

c.280.00

d.300.000

Porcentajes: %a=37.5 %b= 37.5 %a-b= 6.25 %c= 12.5 %d= 6.25 Total: 100%

11. Que estilo de publicidad de hoteles llama mas su atención?

%internet paginas web = 9/16 x 100= 56.25

Revistas tv fotos vallas=43.75

Total: 100%

12. Como busca o encuentras mas fácil un hotel?

%Internet = 10/16 x 100= 62.25

% guías turísticas, referencias =6 /16 x 100=37.5

Total: 100%

13. Que promociones espera encontrar en un hotel?

% Los mejores servicios, beneficios = 5/16 x 100=31.25

%descuentos = 5/16 x 100=31.25

%Desayuno buena comida =6 /16 x 100=37.5Total: 100%

ANEXO 5:

Page 69: Proyecto estrategias kate

FICHA TECNICA HOTELES:

NOMBRE DEL PROYECTO DE INVESTIGACION: Estudio de mercado para negocios del sector turismo en la localidad de Chapinero.

FECHA DE REALIZACION DEL TRABAJO DE CAMPO: 22 de julio al 29 de julio de 2012.

PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE LA REALIZA: Ana Roció Mora- Katherine Moncada- Leidy Mogollón

FUENTE DE FINANCIACION: Personal

GRUPO OBJETIVO: Hoteles tres estrellas que pertenecen al sector turismo en la localidad de Chapinero.

DISEÑO MUESTRAL: Sondeo de mercado 5 hoteles.

MARCO MUESTRAL: Encuestas a los negocios.

TAMAÑO DE LA MUESTRA: 5 hoteles .

TECNICA DE RECOLECCION: Entrevistas telefónicas y encuestas a las empresas.

COBERTURA GEOGRAFICA: Bogotá , Chapinero, Rosales.

MARGEN DE ERROR Y CONFIABILIDAD: 5 %

FECHA DE ENTREGA DE INFORME: 3 de agosto 2012.

TEMA O TEMAS CONCRETOS A LOS QUE SE REFIERE: Oferta del negocio y las estrategias de mercado desarrolladas por los negocios.

Page 70: Proyecto estrategias kate

ANEXO 6:

FICHA TECNICA CLIENTES:

NOMBRE DEL PROYECTO DE INVESTIGACION: Estudio de mercado para clientes del sector turismo en la localidad de Chapinero.

FECHA DE REALIZACION DEL TRABAJO DE CAMPO: 22 de julio al 29 de julio de 2012.

PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE LA REALIZA: Ana Roció Mora- Katherine Moncada- Leidy Mogollón

FUENTE DE FINANCIACION: Personal

GRUPO OBJETIVO: Turistas nacionales y extranjeros que se alojan en los hoteles tres estrellas en la localidad de Chapinero.

DISEÑO MUESTRAL: Muestreo aleatorio simple 16.12.

MARCO MUESTRAL: entrevistas a los clientes.

TAMAÑO DE LA MUESTRA: 16 clientes.

TECNICA DE RECOLECCION: encuestas a los clientes.

COBERTURA GEOGRAFICA: Bogotá, Chapinero, El retiro.

MARGEN DE ERROR Y CONFIABILIDAD: 5 %

FECHA DE ENTREGA DE INFORME: 3 de agosto 2012.

TEMA O TEMAS CONCRETOS A LOS QUE SE REFIERE: demanda de los negocios.

Page 71: Proyecto estrategias kate

i

ii Las oportunidades que los Tratados de Libre Comercio abren la hotelería colombiana, Revista La Barra